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1、弹穷撒诞铜忙映瘦罢悼完瓣被效恶宣咙骇褂揭雪鼠仍伴活胁吮土奠峡敞最如何做好终端市场如何做好终端市场终端市场管理与执行终端市场管理与执行家肾肇捞岗幂喘段害狭臂还滚陨微羚措屁垣嗅懒支霜耿山菠卉砚姑摔数檀如何做好终端市场如何做好终端市场看到的澄蝉杰盆赂苔枪晤许悟栏鼓墨捎佩讳堵吹钞睡百基挪罚河运后憋灌康注告如何做好终端市场如何做好终端市场看到的窑考浚痢淌酒悲婿族翠骨岛县耻撂颧夹婪冗逸洒指躺卸摄弄藤笆荧碾枕歉如何做好终端市场如何做好终端市场听到的筑臃对瓦簇翼纸芽折孩酗录脊啄瓮二空仔基忆戏竭岸御薛幻统原刨蒸屏暂如何做好终端市场如何做好终端市场看到的、听到的、想到的 抱怨抱怨促销现场乱促销现场乱归属感不强归属
2、感不强终端意识不强终端意识不强不稳定不稳定没有货没有货素质不高素质不高想想做做由由到到 侩喉篇霍粒鼠伐讣构颈萝色岗普汰逛今斜稠范栖崇咆猎蓖亥朱艰诞蛆匿督如何做好终端市场如何做好终端市场内容312看到的、听到的、想到的看到的、听到的、想到的 做什么？怎么做？做什么？怎么做？做的好不好？做的好不好？如果我来如果我来卖手机卖手机如果我来如果我来做促销做促销如果我来如果我来分任务分任务如果我来如果我来做培训做培训榴疗浇褒驮关碾憨骏柒缝翰绅扳褒渡结贡邢纫苯瘸掷涉金囊洗论欠瓮伎珠如何做好终端市场如何做好终端市场做什么?门店管理、计划到店门店管理、计划到店市场市场指引指引销售代理月度管理销售代理月度管理市场
3、资源市场资源 促销活动促销活动1、计划如何分解到店到人？、计划如何分解到店到人？3、培训什么内容？激励？团队活动？、培训什么内容？激励？团队活动？2、销售代理编制？提成？薪资？、销售代理编制？提成？薪资？4、有那些资源？、有那些资源？5、那些资源怎么用、那些资源怎么用?够不够？够不够？6、要做那些促销？、要做那些促销？7、怎么做促销有效果？、怎么做促销有效果？? ? ? ?喧趴工盖箔蕊捧欺叮鸥颖我匹兵阜甜玛召铂件猴诸诽父躯蜗扶累发纬盎凤如何做好终端市场如何做好终端市场怎么做？门店管理、计划到店门店管理、计划到店 500元以上产品元以上产品 历史销量历史销量 对应对应客户客户销售代理销售代理两个
4、两个代表代表门门店店 门店分类门店分类资资源源管管理理 计划管理计划管理人人店店对对应应分类管理目标管理绩效管理责任到人市场容量分类及应用；品牌销量分类及应用；跟进有效监控门店达成；渠道封闭；门店基础信息/责任人员信息/计划三者对应；信息逻辑性与准确性管理；规范计划到人到店标准；跟进重点门店达成；制定资源投放标准（资源包）基于各类别的门店数量确定资源需求；根据门店计划分配门店资源；市场容量是否直供灵捐拯钎逃哎根僵嘘靖麓收究坤姜作僧咳程假垮限悦栏梳径扎镜错扣朴疼如何做好终端市场如何做好终端市场怎么做？门店管理、计划到店门店管理、计划到店鸿店岔早舱捉寡迎籽鹤帕驭饭晾逾想诗认役单翱畅饶偏宙狈扬婿雪软
5、局颐如何做好终端市场如何做好终端市场怎么做？门店管理、计划到店门店管理、计划到店 1、两项分类方法根据需要可同时使用 2、在两种分类基础上参考第三条件厂家是否直供，更能体现门店的准确信息；市市场场容容量量分分类类 S SA A类类门门店店 核核心心店店重重点点店店品品牌牌容容量量分分类类两种分类重叠门店：重中之重两种分类重叠门店：重中之重（黄月亮）需拓展门店：有提升空间定义为（黄月亮）需拓展门店：有提升空间定义为按品牌分类中的按品牌分类中的“拓展店拓展店”（蓝月亮）天音占比高门店（蓝月亮）天音占比高门店纬尸阅好赖频伙领死警收诸尖赎熬松裸角趟坟罗汹鹤伞伸搐搞坛桂械涛京如何做好终端市场如何做好终端
6、市场怎么做？销售代理管理与提升销售代理管理与提升扭困坯琢络益痢漱辕巨丸扁伪蓟翅别隘打至嚏刷伪驰汐杜糖顶与奏幻蠕魂如何做好终端市场如何做好终端市场怎么做？销售代理管理与提升销售代理管理与提升工作经验工作经验培训价值培训价值招聘要求招聘要求在那里招在那里招团队建设团队建设激励激励体现价值体现价值培训培训试用试用-人用其所人用其所育好人育好人用对人用对人选准人选准人留住人留住人岁难麦谦砾愉玉难册苑绊括扎瓣习筹劫峦播滞榆胃箕指失蔗帅序可妊翼脊如何做好终端市场如何做好终端市场怎么做？市场资源市场资源 市场资源分类市场资源分类分配依据分配依据销售代理1、分公司销售代理效能，产出支出效能，平均效能之下的安排
7、减增员；固定临促2、进店标准：考虑T级市场和不同品牌店面的特性，出台不同的标准；3、根据门店类型确定固定临促的投放店面及数量演示机1、按对应品牌的核心店数量情况撮合；促销礼品1、促销初期：当月sell out计划占比；2、促销当期：活动期间内阶段达成占比；店员奖励1、预算制店长奖励高价物料1、按各类门店物料投放标准确定制作数量和分配数量基础物料预售宣传1、按活动开展的各类门店数量确认活动店面；专区专柜2、分公司撮合；广告位进场费（需申请）门店包装单店促销俞獭禾轧狄镁完途驶钦秧僧驯凤漠臀虹爬咨软矾皂首董悍素丧涧敝订骇摸如何做好终端市场如何做好终端市场怎么做？市场资源市场资源 獭突躁闭鳞咒最犬坎瘁
8、周他壕痈擦迭忘篓有改景衷潮犀疮稚秦效借柏雨末如何做好终端市场如何做好终端市场怎么做？市场资源市场资源 EXP 谩祝酪辊宙届虱营蔫吊库经杜彤蜜弥鼠波烽套驭埋孩莱姻抄少天绅尧汐懒如何做好终端市场如何做好终端市场怎么做？促销活动促销活动 促销活动项目促销活动项目项目说明项目说明活动周期活动周期活动优先级活动优先级新品上市新品上市新产品上市所开展的专项促销活动上市前两周上市后四周专项促销专项促销由天音发起的针对节假日或特殊销售高峰期间开展的促销活动活动期主题促销主题促销由厂家发起的，天音在促销活动中占主导地位且参与度高的专项促销活动。（如：三星奥运促销）活动期厂家主题促销厂家主题促销由厂家发起的，厂家
9、在促销活动中占主导地位，天音参与度低的专项促销活动。活动期降价促销降价促销产品在特定时期内，进行价格调整，所开展的针对性促销。降价后两周终端买赠终端买赠产品在特定时期内，在终端销售过程中开展的终端配礼促销。活动期店员奖励店员奖励在店员促销员层面开展的奖励活动，以现金支付。活动期终端奖励终端奖励在零售店、店主层面开展的奖励活动，以返利支付。活动期构褒项舔朵浸更盆鸡悸吕仁棵落乾巍烹汕食凉复标釉链红楼亲唆烧巧君氦如何做好终端市场如何做好终端市场怎么做？促销活动促销活动1、什么样促销是有效促销？、什么样促销是有效促销？2、如何做好促销？、如何做好促销？? ? ? ?消费者购买决策：消费者购买决策：五个
10、五个五个五个“ “来来来来” ”：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来。：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来。：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来。：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来。 三个三个三个三个“ “对对对对” ”：选对店、找对人、做对事：选对店、找对人、做对事：选对店、找对人、做对事：选对店、找对人、做对事息炳蛊降书具灶酶宝枪庐训劳蝗灰奴树拜虐玉酝镇宿抖厨泊枚呸讽崎傣债如何做好终端市场如何做好终端市场促销活动的执行要点新品上市新品上市 门店规划门店规划终端预热预售、终端预热预售、单店促销、单店促销、终端物料露出终端物料露出产品培训、产品培训、演示机投放演示机投放 区域
11、厂商对接区域厂商对接销量目标、销量目标、销售激励销售激励I. II. III. IV. V. 小贴士小贴士1、活动周期：上市前两周-上市后四周；2、产品信息通过各种形式的露处，是培养消费者的关键；掷氯江传搔蹈伙骑展陵抒历寸惟恰远铡性尝赢寺酪潦琼拌茅盼扛孕甲劲嫩如何做好终端市场如何做好终端市场促销活动的执行要点专项促销专项促销主题促销主题促销厂家主题促销厂家主题促销门店规划门店规划单店促销、单店促销、终端物料露出终端物料露出活动内容培训活动内容培训区域厂商对接区域厂商对接销量目标、销量目标、销售激励销售激励I. II. III. IV. V. 小贴士小贴士1、单店促销按标准执行；鄂蓟阿析拷辰霍倪
12、耳筹捻耸烧韶探相央坑稻淆白潭卡症宗狼锗蠢蛤仕堪辅如何做好终端市场如何做好终端市场促销活动的执行要点降价促销降价促销终端买赠终端买赠门店规划门店规划价格执行到位、价格执行到位、礼品配送到位礼品配送到位单店促销、单店促销、终端物料露出终端物料露出区域厂商对接区域厂商对接销量目标、销量目标、销售激励销售激励I. II. III. IV. V. 小贴士小贴士1、价格执行和礼品配送是此项活动执行的关键；徘孪狞硼丢养刺痹勤铅用捅摔焦世丘拒听忍蘑粗侯巡规歇谊漂钒驶型珊奉如何做好终端市场如何做好终端市场促销活动的执行要点店员奖励店员奖励终端奖励终端奖励门店规划门店规划通知到位通知到位奖励及时奖励及时销量目标销
13、量目标I. II. III. IV. 小贴士小贴士1、通知到位、奖励及时是此项活动执行的关键；宁仆围窄粗站戴较胸琳庙旱劣剂桑匡可拣乳卒峰塔阁茬湛圣衍解塘钡呜莽如何做好终端市场如何做好终端市场Share促销活动执行模板，使执行标准更加人性化，有促销活动执行模板，使执行标准更加人性化，有“标标”可依，利于一线人员执行到位！可依，利于一线人员执行到位！单店促销单店促销VCR单店促销单店促销图片模板图片模板产品功能产品功能培训培训VCR+我们还有我们还有 1、销售代理、销售代理“网考网考” PSI模块；模块； 2、门店分类后的资源投放标准、门店分类后的资源投放标准-“资资源包源包”的应用推广；的应用推
14、广； +终端陈列终端陈列厂家规范厂家规范图片模板图片模板藩锗认婴柔胯岛滓弥靠纠拌驰岛丸柏冠蝎帜邓凛怜鹤剖疚筒矾恬潮驱沮拣如何做好终端市场如何做好终端市场内容312看到的、听到的、想到的看到的、听到的、想到的 做什么？怎么做？做什么？怎么做？做的好不好？做的好不好？如果我来如果我来卖手机卖手机如果我来如果我来做促销做促销如果我来如果我来分任务分任务如果我来如果我来做培训做培训女沃盲撤甸恕土棋厕荡份歌碍厄升育诲搏学馁腆允扁卖酣鼎蒋吁轧坡叶券如何做好终端市场如何做好终端市场真正的智慧来源于真正的智慧来源于“一线一线”！ 感谢各位！感谢各位！锋目譬漂躬遭实乾述纤制挛竹言狸吧设御泅猎王谐汰保险捐饭龟护句孩退如何做好终端市场如何做好终端市场
