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1、 “印象温莎” 商业营销推广策略报告 易居嘉德地产 2011.4.15.呈：贵州云水华庄房地产开发有限公司印象温莎商业营销推广策略1.展望站街商业现状2.站街商业格局的未来3.我们的机会点4.我们的目标购买力结构分析第一部分亮相我们的规划设计蓝图第二部分展示我们的营销战略系统第三部分我们的策略决定我们的收益印象温莎商业营销推广策略1.11.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路1.1.1我们拥有更新的商业理念1.1.2我们倾力打造体验休闲购物模式1.1.3我们为消费者创造时尚生活方式1.1.4我们的判断1.1.5我们的定位心路1.21.2 我们的商业规划我们的商业规划1.2.1我们秉持的
2、五大规划原则1.2.2我们整体的规划结构1.2.3我们倡导的规划主题1.2.3.1规划建议图1.2.3.2步行街街区人文气息营造1.2.3.3人车动线图1.2.3.4平面规划图1.2.3.5剖面图1.2 1.2 我们的商业规划我们的商业规划1.2.4步行街规划构想1.2.5商品规划结构图1.2.6商品结构配比与购买力结构配比1.2.7我们的规划创意1.2.8店铺装修标准1.2.9我们的闪光亮点2.12.1 我们的思路决定项目的出路我们的思路决定项目的出路2.1.1观察我们的市场环境2.1.2审视我们的借鉴楼盘2.1.3分析我们的周边规划2.1.4我们的战略思维2.22.2 我们的营销原则我们的
3、营销原则-把握项目的路线把握项目的路线 2.32.3 我们的营销策略我们的营销策略-调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1我们的总策略2.3.2我们的总策略指导分策略2.3.2.1销售策略2.3.2.2招商策略2.3.2.3推广策略2.3.2.4会籍策略2.3.2.5投资实例举析2.42.4 我们的战术保证项目的成功我们的战术保证项目的成功2.4.1招商战2.4.2销售战2.4.3推广战2.4.4会员战2.4.4.1“四位一体”联合攻击的威力2.4.4.2我们的开业计划2.4.4.3整合营销攻击总部署3.1 3.1 我们的整合收益我们的整合收益 3.1.1销售收益3.1.2租金收益（一）3.1
4、.3返租成本3.1.4租金收益（二）3.1.5其他收入3.2 3.2 我们的整合成本我们的整合成本3.2.1商住比例确定3.2.2商场开发成本3.2.3商场营销成本及税金3.3 3.3 我们的生存线我们的生存线3.3.1销售收入、租金收入与返租成本3.3.2开发成本与营销成本3.3.3销售投资收益3.3.4盈亏平衡点（一）3.3.5盈亏平衡点（二）我们总结过去我们总结过去 我们创造未来我们创造未来在上一个工作阶段里，我们为贵司提交了本项目的市场调研报告，并在此报告的基础上我们将得出“印象温莎”项目商业市场定位。本部分营销整合战略提案大钢将规划报告、营销推广报告、投资收益分析报告合三为一，从战略
5、运作的角度，对本项目的规划设计与布局、功能结构与配比及销售、招商、宣传推广等各个营销子系统操控谋略，作出全方位的剖析与阐述，为下一步具体招商工作描绘出可执行的战略蓝图。印象温莎商业营销推广策略前前 言言 u中低档次的消费市场已尽饱和，购物消费模式长期在街铺化低层次上徘徊。u与贵阳、清镇等地的较大型复合型商业业态所提供的一站式复合化物模式相对比，富裕的站街人民好困惑。u快速增长的购买力面对不发达的商业供给市场，供求矛盾凸显。u按照“市场供需理论”的一般规律，矛盾的解决，常常带来需求模式与供给模式的嬗变。印象温莎商业营销推广策略前前 言言 q展望商业现状展望商业现状展望商业现状展望商业现状u站街正
6、处在由城镇化建设量变到质变的飞跃上升过程。城镇人口的激增，城镇辐射功能增强，商业服务功能需求更加明显！u本土居民的购物模式与消费习惯在外来人口流动性拉引作用下，开始面临剧烈嬗变。u随清镇市整体规划格局迅速提升，站街人民将迎来生活方式与消费观念的更新升级。q站街商业格局的未来站街商业格局的未来站街商业格局的未来站街商业格局的未来前前 言言 印象温莎商业营销推广策略据我们调查，本地中高及高端商务休闲消费习惯倾向于“上省城逛贵阳，公干办事进清镇”。在站街消费则停留日常生活用品的购买需求。我们调研分析后认为，造成此类购买消费流失的原因，也正是我们的机会点：1.本地时尚商品种类馈乏，可选择余地不大。2.
7、本地零售市场与商品经济的不发达，导致目标购买力无法产生消费欲望与购买冲动。3.本地产品供给市场所提供的商品附加值有限，消费心理无法得到满足，核心竞争力不强。q我们的机会点我们的机会点我们的机会点我们的机会点印象温莎商业营销推广策略前前 言言 前前 言言 印象温莎商业营销推广策略4、多元化休闲场所不足，居民较多倾向于卡拉OK、酒吧等单一休闲模式。5、由于站街本土的商业格局有较大的自发式、随意性特点，缺乏商业龙头引力与消费助推力，业态升级缓慢，居民本土购物的消费习惯尚未养成。6、由于站街城镇化建设步伐、人口结构、文化差异等因素，导致站街虽地处清镇与卫城等其他小镇交通枢纽地带，居民生活方式与消费观念
8、仍受传统消费观念影响，造成目前城镇化商业发展与生活需求水平有较大差距。q我们的机会点我们的机会点我们的机会点我们的机会点u据我们的调查判断，本项目可能的（具备中高购买力）消费群体中：u政府公务员群体：约*人，占消费群体的*%。u企、事业单位金领人士：约*人，占消费群体的*%。u收入多元化的本地原住民：约*人，占消费群体的*%。u外来落户站街企业员工：约10,000人，占消费群体的*%。u私营、民营经营业主：约1,000人，占消费群体的*%。q我们的目标购买力结构分析我们的目标购买力结构分析我们的目标购买力结构分析我们的目标购买力结构分析（需补充调研）印象温莎商业营销推广策略前前 言言 下面，掀
9、开这一页，请您运用复合思维模式，我们将要引领您进入”印象温莎”的立体世界！我们信奉的是认真与严谨；我们拥有的是激情与梦想！前前 言言 印象温莎商业营销推广策略第一部分亮相我们的规划设计蓝图1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路1.1.1 我们拥有更新的商业理念我们拥有更新的商业理念 我们将构筑一个集区位配套、品牌购物、休闲娱乐、特色餐饮于一体的英伦风格的现代商业街区。我们营造一个满足“追求改变生活情调”站街中等收入家庭，对生活购物、休闲娱乐、及商务活动需求的最佳商业服务平台。我们吸引现代新型商业零售模式和时尚商街构筑的元素，与本地文化融会贯通，将”印象温莎”打造成站街的一道亮丽休闲购
10、物风景，并将”印象温莎”开发模式总结成站街商业地产与人文地产结合的典范！1.1.2 我们倾力打造体验购物模式我们倾力打造体验购物模式 面对体验式经济到来，面对市场竞争，我们”印象温莎”将把握历史机遇、瞅准市场空档，打造独具特色的体验购物模式：把步行商街购物与身份象征结合起来；用商品把消费爱好、购买力细分出来；把物质消费与精神愉悦关联起来；把商业功能与社会功能结合起来。 所谓体验：就是以商品为道具，以服务为舞台，环绕着消费者，创造所谓体验：就是以商品为道具，以服务为舞台，环绕着消费者，创造所谓体验：就是以商品为道具，以服务为舞台，环绕着消费者，创造所谓体验：就是以商品为道具，以服务为舞台，环绕着
11、消费者，创造出值得消费者回忆的活动。出值得消费者回忆的活动。出值得消费者回忆的活动。出值得消费者回忆的活动。 不一样的规划构想，让思绪自由翱翔，不一样的规划构想，让思绪自由翱翔， 浓墨重彩不一定能栩栩如生，画龙点睛才是关键一笔！浓墨重彩不一定能栩栩如生，画龙点睛才是关键一笔！1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路1.1.3 我们为消费者创造时尚生活方式我们为消费者创造时尚生活方式 创造需求是营销的一种途径，创造时尚生活方式也是消费产业一种手段。因此，我们为消费群体创造一种新的生活方式与消费理念。我们专为购物休闲化与娱乐商务化的消费群体提供体验式服务。热情周到的导购服务，舒雅大气的购物
12、环境、充满人文气息的商业氛围，彰显消费群体的身份地位与休闲品位。1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路1.1.3 我们为消费者创造时尚生活方式我们为消费者创造时尚生活方式 来到“印象温莎”，消费者可以尽心选购品牌商品，三五知己喝咖啡、饮茶、聊天、商务聚会、宴请，还可阅读、听音乐、美容、健身。晚上还可以到情趣酒吧开怀畅饮一番，与一帮品位、兴趣、爱好相同的朋友聚在一起，不亦悦乎！不仅带给消费者身处站街“上流社交圈”的体验，还能保护消费者的私密性不受干扰，尽享体验式消费空间，倾心感受成功生活乐趣。如果你来到这里不打算购物消费，你也可以观光、欣赏、留影，感受一下英伦风情街区现代人文商业的诱人
13、魅力，谁说这不是一种精神消费？上述生活方式的描述只是对现代生活理念的基本表现。不要把它想像得遥不可及、高不可攀，其实它就在我们身边，只要我们转变一下思想观念，我们触手可及！1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路生活方式的描述生活方式的描述1.1.4 我们的判断我们的判断立足于站街消费格局现状与前景，我们认为“印象温莎”项目的定位是具有前瞻性和可行性的，是站在把握站街发展大趋势的前提下,形成判断性定论。所以，认定我们的项目是一个：以站街中等偏上收入群体为核心的，以中高层购买力为延伸的，由中高档品牌与高品质成熟服务体系作为主要产品构成的，具有高度竞力的特色风情商业体！在风云莫测的市场环境
14、中，我们“印象温莎”倚仗硬件与地利支撑，“进可攻，退可守”，我们的竞争力更强大，我们的风险更小了！1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路1.1.5 商业市场定位商业市场定位打造打造CBD第一时尚街第一时尚街1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路1.1.5.1 商业市场定位的核心商业市场定位的核心我们“印象温莎”将以步行街为核心载体，打造一个集英伦风情、生态休闲街景、时尚购物、休闲餐饮、娱乐教育于一体的大型主题式购物步行街。1.1.5.2 商业市场名称定位商业市场名称定位“印象印象 温莎温莎” 第一大道第一大道1.1.5.3 商业市场功能定位商业市场功能定位打造站街首个主题式
15、休闲型步行街打造站街首个主题式休闲型步行街1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路1.1.5. 商业功能分区定位之：街区架构商业功能分区定位之：街区架构商业业态板块组成：一大主题商街+二块辅助街区所谓“一大主题商街一大主题商街”：即号地块和号地块依托镇政府广场和道路主轴形成聚合效应的商业核心街区，即大城市所谓的“商圈”。“二块辅助街区”：综观站街商业格局，几乎大部分的商业集中在镇政府前的站中路，一旦本项目号地块的商业步行街建成将打通站中路和景观道路的站环西路之间的通路，与号地块、号地块的农贸市场道路共同形成3条商业主干道。整个站街商业形成一个通畅的“田”型循环.因号地块的商业步行街与号
16、地块之间道路被割断，目前能经营的区域只处在“田”型左上右下两大板块！相互孤立，未能竞合！仅仅简单承担辅助街区功能。因此，本项目商业运营的重心在于激活“一大主题商街”，“盘活整盘棋！”1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路1.1.5. 商业市场功能定位阐释商业市场功能定位阐释根据“印象温莎”项目地块分布区域及周围差异化经营特色，各地块商业功能定位如下：第一组团商业：站街商业第一街第5号地块是本项目核心街区，商业定位为时尚服饰、珠宝鞋帽、美体美容、婚纱摄影女人时尚商街，辅助设有便民食品超市、德克士快餐、甜饼、面包屋、文具、眼镜店、儿童书吧、电玩动漫城等配套，第4号地块商业定位家电家私，辅
17、助设有窗帘、床上用品综合服务；第3号地块商业定位休闲咖啡会所；第6号地块商业定位茶楼、酒楼、KTV娱乐，辅助设有食品便利店，农资用品及五金建材汽配。1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路1.1.5. 项目商业市场功能定位阐释项目商业市场功能定位阐释第二组团商业第2号地块商业定位经济型酒店招待所，辅助设有便利店、窗帘、床上用品综合服务。第三组团商业第1号地块商业定位美食小吃、综合酒楼、桑拿洗浴、KTV酒吧、美发美容等休闲娱乐服务。市场定位主题式购物，打造餐饮、休闲、娱乐新亮点。1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路1.1.5. 形象定位形象定位营造英伦风情，以人文、景观构造休
18、闲主题购物步行街。1.1.5.档次定位档次定位以中档服装、百货类产品和中档餐饮，休闲娱乐消费为主流的时尚购物新空间。1.1.5.风格定位风格定位极具英伦国际风情景观和建筑特色，打造引领站街区域潮流消费习惯，同时融合人文景观的CBD核心商业。1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路 建立在站街市场空白点的基础上，由于人们更加注重健康生活，追捧全新购物模式。所以我们根据站街市场分析后，为了极力营造良好的购物环境及全新的购物模式，把生态及随机性购物作为我们的定位思路。同时也能满足市场的空白点，使“印象温莎”项目的定位将是引领站街市场的标杆。理理 由由1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计
19、总思路1.1 我们的规划设计总思路我们的规划设计总思路u随着几家大型企业在站街投产设厂的节奏加快，站街外来年轻群体增多，是不可忽视的消费群体。u黔中经济城市群的崛起，大贵阳辐射下的城市经济产业带高速发展，站街人民生活水平不断提高。u站街缺少特色商业，市场呼唤个性服务。u站街商业格局停留在传统竞争状态，特色竞争成为焦点。依依 据据不一样的商业环境，需要不一样的看法。平静而温柔的小溪流，往往蕴盖了湍急奔涌的暗流！我们云水华庄地产团队就应像是一群猎手，擅于在茂密的森林里找到猎物；我们也是生活的魔术师，专门为消费者揭开魔术背后的秘密！.我们的商业规划我们的商业规划.我们秉持的五大规划原则我们秉持的五大
20、规划原则规规规规划划划划原原原原则则则则坚持以主题风格为核心坚持以商业经营规律为导向坚持以营销与经营需要为目标坚持以特色竞争为动力坚持以成本控制为先决. 我们秉持的五大规划原则规划原则释义：主题原则：整体采用英伦风情的暖色系主题，建筑立面以红色砖为主，局部匹配有白色套边的窗或白色条状饰条；根据项目地块商业业态分布区域，将本项目“印象温莎”通过外立面色差的巧妙过渡，以及屋顶的局部处理，形成即互相呼应，又有局部特征的三大组团建筑。风格原则：我们将英伦风情中的古典主义元素与现代风格中的时尚元素融汇揉和，并掺入现代人文商业气息，炼就简欧式人文商业风格。以经营和管理为前提：我们以先进的科学管理手段与经营
21、模式，开创站街商业的新纪元。成本节约的原则：我们按照规划思路并结合主题特色营造，在不影响表现形态的前提下，节约一切可以节约和可能节约的成本。.我们的商业规划我们的商业规划1.2.2整体规划结构规规规规 划划划划 结结结结 构构构构建筑规划休闲景观灯光与色彩平面规划人车动线楼层布局商品结构.我们的商业规划我们的商业规划1.2.2.1规划结构之一：建筑规划建建建建筑筑筑筑规规规规划划划划建筑外立面须遵循英伦建筑风格定位售楼部外立面包装与建筑风格一致，墙面与柱体设计为米白色,喷沙打磨,柱体勒脚高约1.3m, 先决先决先决先决条件条件条件条件设计设计设计设计内容内容内容内容步行街街面设计为几何造形或艺
22、术造形形象主入口只能设计一个,其他方向应为次入口形象设计.我们的商业规划我们的商业规划易居嘉德构易居嘉德构 想想1.2.2.1.1建筑总体规划构思与布局建议设计主题：英伦风情的CBD主题街区“印象温莎”市场定位为英伦风情的CBD综合体街区，围绕市场定位，打造为一个具有时代特色，又兼有英伦风情，并对周边整体环境有提升意义的核心主题商街，以此形成辐射周边的CBD核心商圈。规划布局构思：以首家步行商街为核心，打造CBD综合体，形成新的商圈“印象温莎”立市的关键：CBD核心商圈的聚合影响，“印象温莎”造势的基石：站街商业潜力和人文资源的内核，“印象温莎”规划之灵魂：商业适度超前，“印象温莎”市场旺销之
23、本：住宅户型的舒适空间，傲立市场形象资本：建筑立面的时尚简约之风。.我们的商业规划我们的商业规划.我们的商业规划我们的商业规划1.2.2.1.1建筑总体规划构思与布局建筑规划广场大门形象建议第4号地块与5号地块之间的道路是“印象温莎”视线聚焦点，既是商场主入口也是广场进入商业步行街主入口，它代表着商业形象与建筑风格，是顾客的首选出入口，也是商场的第一道脸面。其它出入口只能起辅助作用。因此建议借鉴以下图片效果，应规划标示英伦风情的标志建筑，又能体现“印象温莎”项目独特人文气息的大门。1.2.2.2规划结构之二：人文休闲景观营造休休休休闲闲闲闲景景景景观观观观营营营营造造造造建筑设计方案需将休闲景
24、观与商业氛围规划相吻合步行街休闲街心景观设计满足可坐可聚功能建筑外围绿化，应以树木为主，花坛陪衬，射灯辅助主入口广场设计动感欧化音乐喷泉与硬地铺砖，辅以白色艺术神话雕像造形树下辅以休闲长椅，提供户外休憩场所先决先决先决先决条件条件条件条件设计设计设计设计内容内容内容内容外围地面用鹅卵石与防滑石材铺路步行街设计高大热带树木，配以休闲防腐木椅配铁艺扶手商场边角位及走廊摆设绿色盆景，与西方神话艺术雕像商业内街墙面有机配置中世纪英伦风格油画与版画作品.我们的商业规划我们的商业规划.我们的商业规划我们的商业规划 为满足商业布局，以“印象温莎”4号地块商业步行街的景观主轴为切入点，采用沿广场或沿街区道路双
25、向布置花坛和休闲座椅，利用建筑与商业街景打造各具特色的休闲街景。内部景观采用街区休闲购物形式的“花坛、坐椅、景观浮雕和街心花园”等方式，形成多层次的时尚商业街区景观，体现本项目现代建筑的文化气质和生活品味。1.2.2.2.1规划结构之二：人文休闲景观营造1.2.2.2.2人文休闲景观营造氛围畅想 由于“印象温莎”地处西环路与站中路两路腹地，目前商业规划无序，噪声、烟尘污染较大，因此建议，为提升“印象温莎”整体时尚形象，不影响建筑外观的情况下，可尽最大化的设立体景观绿化，以营造清新、高雅的商业环境。 主入口广场的景观设计不仅是商场经营理念传播的介质，还可成为地标性观光景点，对集聚人气大有好处。休
26、闲条椅在绿树、红花掩映下，在夕阳、流水歌唱声中，营造参与式景观，为购物人群带来炎炎夏日下的一抹葱绿清凉，休闲气氛没法挡。广场地面设计是道路景观的一部分。艺术雕像作品完全展现商业人文精神，进一步完美规划设计理念。易居嘉德构想易居嘉德构想.我们的商业规划我们的商业规划1.2.2.3 规划结构之三：灯光设计要求灯灯灯灯光光光光与与与与色色色色彩彩彩彩搭搭搭搭配配配配在外来规划设计中，灯光主题须充分展示灯光与色彩的搭配，对商业形象至关重要外墙广告位设计射灯，彩色霓虹灯广场外围设计古典式路灯，绿化射灯最先封顶建筑楼顶设计2-3盏彩色镭射灯先决先决先决先决条件条件条件条件设计设计设计设计内容内容内容内容步
27、行街内部设计古典壁灯，节能射灯辅助.我们的商业规划我们的商业规划光源是体现商业形象的重要组成部分。应在其功能与动感、艺术与美感中谋求和谐与平衡。广告位射灯为广告位提供基本照明，霓虹灯美化建筑外立面。不建议做广告招牌式霓虹灯。古典式路灯营造出浪漫怀旧的情感氛围，可提升休闲品位。以橙红色为主，绿化射灯以绿色为主，掩映在绿树丛中，为夜景平添绿色空间。楼顶镭射灯以红、黄、蓝三色为主。夜中舞动，摇曳生姿，为CBD商业步行街欢呼！节能射灯以白色为主，提供基本照明。古典壁灯以橙红色为主，与室外路灯相对呼应，不经意间将室外休闲概念引入室内，吊灯的设计为高档商业增添帝王之气。建议步行街墙面用喷沙打磨面，地面用浅
28、、深色卵石铺不同线路形状，因此步行街内部整体环境光线柔和，没有强烈的反光面，一是能衬射出商店与商品在射灯照耀下的夺目姿彩；二是显露出购物环境清新、明快之风！易居嘉德构想易居嘉德构想1.2.2.3.1 灯光设计要求之构想.我们的商业规划我们的商业规划1.2.3 我们倡导的规划主题规规规规 划划划划 主题主题主题主题休闲一刻、浪漫情怀、英伦风情、人文景观式休闲广场室外室内娱乐休闲汇集、服饰品牌荟萃、经典时尚购物商街.我们的商业规划我们的商业规划1.2.3.1 规划建议图.我们的商业规划我们的商业规划1.2.3.2 步行街步行街街区人文商业氛围营造 在站街，让人引以为傲的是“印象温莎”步行街的时尚休
29、闲,人来人往商业气息。因此，在商业步行街街面设计时，可根据不同的商业业态分布的差异化，借鉴以下图片效果规划局部不同效果的商业门店形象。.我们的商业规划我们的商业规划1.2.3.3 人车动线图.我们的商业规划我们的商业规划1.2.3.4 步行街平面规划图.我们的商业规划我们的商业规划.我们的商业规划我们的商业规划1.2.3.5 步行街剖面图 1.2.4 步行街规划构想 步步步步行行行行街街街街规规规规划划划划思思思思路路路路步行街呈长型地带，商业人气连接不是很紧密必须考虑合适的街道宽度,满足人流回流空间4号地块临广场单面街铺,会减弱人气聚集.3号地块内街铺较多较少，后庭院空间宽5号、4号入口交汇
30、处前有 “规划休闲广场6号地块内街铺较多，内藏型商铺展示效果弱4.2米左右开间店铺、商品展示面与陈列效果佳必须在尽头处和衔接处设计休闲景观，吸引人流前行街道中间宜规划休闲景观花坛，让消费者停留时间延长临广场 宜布置太阳伞、休闲桌椅雕塑小品及，聚集人气吸引休闲娱乐型消费，给经营者更多的施展空间为步行街带来大量休闲购物人流吸引休闲娱乐型消费，需提高商业经营档次店铺结构可自由组合,适合大小不同品牌经营推理推理推理推理思路思路思路思路.我们的商业规划我们的商业规划.我们的商业规划我们的商业规划1.2.5 商品规划结构图商品档次商品档次结构比例结构比例购买力水平购买力水平结构比例结构比例顶尖5%超强 5
31、%高档15%很强15%中高档60% 强60%中档20% 较强 20%1.2.6品结构配比与购买力结构配比2:6:2以上为经验配比。表明了招商的品牌结构方向，同时，意味着购买力结构也要与之相适应。.我们的商业规划我们的商业规划1.2.7 我们的规划创意店招商规划布局的依据：业态承租力业态承租力商品组合的标准：品牌影响力品牌影响力商品品牌的来源：市场号召力市场号召力规划的理由：我们的经验创意我们的经验创意.我们的商业规划我们的商业规划.我们的商业规划我们的商业规划1.2.8 店铺装修标准业态不统一商家装修要求不一致租售条件不同建议以简单装修为准，门头统一装饰，带基本水电、消防等设施安装。1.2.9
32、 我们的闪光亮点 亮点亮点1 1：德克士：德克士.我们的商业规划我们的商业规划1.2.91.2.9 我们的闪光亮点我们的闪光亮点亮点亮点2 2：休闲咖啡吧：休闲咖啡吧.我们的商业规划我们的商业规划1.2.9 我们的闪光亮点亮点亮点3 3：冰淇淋屋：冰淇淋屋.我们的商业规划我们的商业规划1.2.9 我们的闪光亮点亮点4：美容美体女子会所.我们的商业规划我们的商业规划1.2.9 我们的闪光亮点 亮点亮点5 5：儿童书吧：儿童书吧.我们的商业规划我们的商业规划1.2.9 我们的闪光亮点亮点亮点6 6：茶艺馆：茶艺馆.我们的商业规划我们的商业规划1.2.9 我们的闪光亮点最大的一个亮点：休闲健身会所最
33、大的一个亮点：休闲健身会所.我们的商业规划我们的商业规划第二部分展示我们的营销战略系统2.1.1观察我们的市场环境（需补充调研）2006-2010年年5年清镇房地产市场年清镇房地产市场商服物业施工面积*万 竣工面积*万 销售面积*万 空置面积*万 销售率*% 大盘迭出大盘迭出御景华府、锦绣蓝湾、红树东方等近100万平方米的综合型大盘将接连入市 零售市场零售市场清镇现有零售商业面积约*万以上。各大零售巨头仍在争相涌入清镇对站街的影响。 居民消费力居民消费力站街常住居民约2.8万，人均消费支出 *元；人均可支配收入*元。判断判断：1. 竞争加剧，导致市场“洗牌”一部分零售体将面临危机。 2. 市场
34、消化能力超负荷，导致部分清镇发展商商业用房建设资金回笼风险加大。 3. 站街将掀起一场投资者争夺战、零售商争夺战、购买资源争夺战。 4. 迅猛发展的市场态势决定了本项目必须打速决战。商业用房供给量，造成市场消化是否有压力，是否存在商业运营风险！零售市场已经饱和，消费力不堪重负，市场竞争空前白热化，硝烟弥漫！2.1 思路决定项目的出路思路决定项目的出路2.1.2 审视整体环境中借鉴楼盘清镇市重点商业项目调研（需补充调研）清镇市典型项目清镇市典型项目清镇市重点清镇市重点商业项目商业项目红树东方用地： 建筑： 投资： 万元楼层： 商住楼商铺： 层康筑地产3个项目金色湖城用地： 建筑： 投资： 万元楼
35、层： 商住楼商铺： 层红树东方商业面积： 销售周期：销售均价：最高价：经营模式金色湖城商业面积： 销售周期：销售均价：最高价：经营模式康筑地产项目商业面积： 销售周期：销售均价：最高价：经营模式街铺性质街铺性质一般重视一般重视高度关注高度关注高度关注高度关注业面积： 销售周期：销售均价：最高价：经营模式祥经营模式经营效果租金水平租赁状况重点关注重点关注借鉴意义借鉴意义高度重视高度重视御景华府 清镇政府广场傍政府所在地于商务、办公、住宅、商业、休闲于一体，商业面积。重点关注重点关注新增项目新增项目高度重视高度重视借鉴以往项目借鉴以往项目清镇市重点清镇市重点商业项目商业项目2.1 思路决定项目的出
36、路思路决定项目的出路清镇市典型项目清镇市典型项目百花新城用地： 建筑： 投资： 万元楼层： 商住楼商铺： 层百花新城商业面积： 销售周期：销售均价：最高价：经营模式街铺性质街铺性质一般重视一般重视2.1.3 分析我们的周边规划绕 镇高速双向六车道城市减压线，约40米宽，7.2公里长。拟投资2亿元。规划做成产业园区快速干道。环西大道该道路两边建筑正在进行人行彩色砖美化装铺设点。与本项目仅一路之隔，亦规划有大型商业体。站中路饮食、休闲，成熟街区。已有酒吧、超市等正在经营。目前较混乱，业态更新可能性不大。镇政府广场未来中央商务区座落于此路段。由“印象温莎” 将站中路与西环路连成一体，有望形成一条新商
37、业带。判断：1. 规划前景为本项目提供良好发展空间，有望形成新商业圈的中心点。 2.镇政府广场进一步汇聚人流，但也为本项目大体量分散式经营面积带来巨大竞争压力。 3.站中路等沿线虽然拥有商铺经营优势，但规模较小，品牌特色竞争将成为制胜法宝。2.1 思路决定项目的出路思路决定项目的出路2.1.4 我们的战略思维战略思维竞争对手周边规划销售利润保证是鲜花招商经营保证是绿叶广告推广保证是热情会籍特色保证是笑容于是，我们决心用四位一体四位一体的整合营销战略，进入战场，去俘虏上帝的心！市场环境2.1 思路决定项目的出路思路决定项目的出路2.2 我们的营销原则我们的营销原则- -把握项目的路线把握项目的路
38、线营营营营销销销销原原原原则则则则利润最大化是我们矢志不移的追求利润最大化是我们矢志不移的追求特色竞争力是我们追求利润的保障特色竞争力是我们追求利润的保障用品牌文化效应营造特色竞争力用品牌文化效应营造特色竞争力用多样化营销手段塑造品牌用多样化营销手段塑造品牌最大限度地规避市场风险最大限度地规避市场风险2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1 我们的总策略 通过我们对市场环境的分析与判断，我们的营销思路已整合成“四位一体”的战略思维。在“四位一体”的指引下，我们禅精竭虑，创出总策略之“十大营销法门十大营销法门”。它具有统筹本项目营销“战略中枢”的策
39、略特征。我们象猎犬有敏锐的嗅觉，我们象雄鹰有广袤的视野！2.3.1.1 我们的总策略调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏十十十十大大大大营营营营销销销销法法法法门门门门法门一：销售未动法门一：销售未动 招商先行招商先行法门二：广告宣传法门二：广告宣传 精彩纷呈精彩纷呈法门三：催化酝酿法门三：催化酝酿 蓄势待发蓄势待发法门四：租售并举法门四：租售并举 双拳出击双拳出击法门五：会籍互动法门五：会籍互动 一箭双雕一箭双雕法门六：街铺附加法门六：街铺附加 再送超值再送超值法门七：稳定回报法门七：稳定回报 规避风险规避风险法门八：独特服务法门八：独特服务 力克群雄力克群雄法门九：上游
40、路线法门九：上游路线 鹤立鸡群鹤立鸡群法门十：管理创新法门十：管理创新 倾诚演绎倾诚演绎2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏法门一：销售未动法门一：销售未动 招商先行招商先行商铺销售的目标任务是回笼资金，实现利润。为保证这一目标任务的顺利实现，又必须建立在商铺投资者看到商场运营成功的曙光基础上。那就是招商的力量！招商的力量！因此，我们采取招商先行的策略：以先期强力引进主力商家的办法，再利用投以先期强力引进主力商家的办法，再利用投资市场资市场“羊群效应羊群效应”，挥旗号召中小商家跟风进驻。，挥旗号召中小商家跟风进驻。待主力商家招商工作完成后，随即向市场推
41、出商铺，实现带租约销售，强势刺激投资者蜂拥实现购买行为。2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1.1 我们的总策略调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1.1 我们的总策略调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏 法门二：广告宣传法门二：广告宣传 精彩纷呈精彩纷呈广告的作用在于发布信息，引导消费。市场招商推广的作用在于引导关注，制造评论。广告宣传为招商推广起到铺垫开路的作用。在”印象温莎”项目开始运作之初，我们认为应在站街镇镇政府周边、及相关在站街镇镇政府周边、及相关传播媒体上，就传播媒体上，就“印象印象
42、 温莎温莎”项目的定位项目的定位特色及营销理念作出宣传炒作。特色及营销理念作出宣传炒作。引导业界及市场投资者关注、讨论、追根索源。同时，配合策划一些节庆文艺演出、新闻发布会、招商洽谈会等活动，掀起造势狂澜！掀起造势狂澜！2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1.1 我们的总策略调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏 法门三：催化酝酿法门三：催化酝酿 蓄势待发蓄势待发“印象温莎”的时尚商业街特性及市场环境决定了我们必须要有一段较长时间的蓄势期。在蓄势期内，我们对外以媒体报道炒作，引导市场对产品的关注和议论，同时，邀请文艺演出单位开
43、展节庆活动，举办商家面对面互动介绍，制造感官接触。内部认购期开始后，在建筑外墙、楼体幕墙上，发布商业租售信息。利用“印象温莎”项目绝佳的地段优势和显著的宣传效果，营造出巨型路牌广告的传播力量；对内以紧锣密鼓的招商推进及内部认购工作，为开盘积蓄冲击能量。为开盘积蓄冲击能量。用“外松内紧”的运作姿态进入市场。追求追求“开闸开闸泄洪，一泻千里泄洪，一泻千里”的投资狂热追捧效果。的投资狂热追捧效果。2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1.1 我们的总策略调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏 法门四：租售并举法门四：租售并举 双拳出击
44、双拳出击我们认为：招商与销售可以同时进行。将“印象温莎”招商与销售职能集于一体，可以更高效地促进租售工作的协调开展。于是，招商与销售工作将系于业务员一身。他们既懂得销售的目标，又明白“印象温莎”招商的要求，在进行与客户的推销谈判时，其语言将更加具有感染力和说服力。同时，既促进了租售信息的横向内部交流，使租售工作更加富有整合效率促进了租售信息的横向内部交流，使租售工作更加富有整合效率，又避免了人力资源的浪费，节约管理成本。俗话说：”双枪齐发，总有一枪能打中靶子”。2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1.1 我们的总策略调控项目的节奏调控项目的节奏
45、调控项目的节奏调控项目的节奏 法门五：会籍互动法门五：会籍互动 一箭双雕一箭双雕会员优惠也是我们“印象温莎”的卖点之一。在规划中，我们建议与拟招商的银行、主力商家协商一致，购买我们“印象温莎”住房或商铺的业主、准业主，都主动统一办理银联卡、派送VIP至尊会员卡；让更多的人以成为主力品牌商家提前锁定我们项目的消费群体，促进这帮业主群体成为我们的义务宣传员，市场上忠实“粉丝”；以保证会员服务的主动性与品位感。在我们“印象温莎”，VIP至尊会员即能享受投资商铺，购买住房、甚至购物休闲消费形成形成“附加值效应附加值效应”，便可达到多项联动，一箭双雕之功！2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略-
46、-调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1.1 我们的总策略调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏 法门六：街铺附加法门六：街铺附加 再送超值再送超值对于既购铺又买房或租赁的重点客户，我们应给予更多的优惠。因此，单独出租对“印象温莎”项目商铺销售促进意义不大。既而，我们再度创意：对于购铺返租的产权式客户，将街铺三年期租金收益一并附加到商铺销售价将街铺三年期租金收益一并附加到商铺销售价格中去，捆绑出租，再形成格中去，捆绑出租，再形成“附加值效应附加值效应”。对于购房又购商铺且自己经营的业主客户，在统一优惠的基础上再接着再奉送1年物业管理费。让他们享受至尊业主的特别优惠服务！让他们
47、享受至尊业主的特别优惠服务！对于购房又承租商铺的业主客户，在统一优惠的基础上再接着再奉送35个月免租期。礼上加礼再加礼，好大的一个礼上加礼再加礼，好大的一个“超值大礼包超值大礼包”，再精明的投资客，再精明的投资客也该动心了！也该动心了！2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1.1 我们的总策略调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏 法门七：稳定回报法门七：稳定回报 规避风险规避风险既然是投资行为，投资者就要求有安全的收益保障。我们“印象温莎”在出售产权商铺的同时，又需要保留经营权，以保证稳定的后续经营，而实现两权剥离的焦点突破就
48、是返租。鉴于国家法律的有关规定，我们不打“返租牌”，改打“投资回报牌”。我们通过市场分析比较后认为，建议向投资者固定提供每年7%的稳健投资回报率。预计投资者用14年半左右的时间，即可收回全部投资。在这14年半左右的时间里，投资者还可坐享项目增值升值收益！如果投资者认为有风险，我们建议在支付完每年7%的稳健投资回报收益后，云水华庄地产原以2011年当初原价回收商铺！其实14年以后，商铺物业早增值2-5倍左右，谁愿意让开发商原价回购！真正实现投资零级风险，超超值回报！我们的“上帝”快乐晕了！2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1.1 我们的总策略调
49、控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏 法门八：独特服务法门八：独特服务 力克群雄力克群雄放眼当今之商业地产市场，“MALL概念”、“空中街铺概念”、“街区概念”已是漫天遍地，也没有人去探求或验证其真正涵义，却也实现了其商业价值的升华。因此，我们“印象温莎”极力主张“商场式会员俱乐部”的概念定位，就是建立在本地激烈的市场竞争环境当中的。“印象温莎项目以主力商场为载体，以会员俱乐部以主力商场为载体，以会员俱乐部为内涵延伸，为内涵延伸，与两大主力商场协商，主力商场协商每个主力商场协商，主力商场协商每个月营业额较上个月增加月营业额较上个月增加1 1百万元，就献出百万元，就献出1 1万
50、元的现金资万元的现金资助步行商街主办文化娱乐促销活动，助步行商街主办文化娱乐促销活动，扩大了我们“印象温莎”商场的消费范围，增强了商场的商用功能，提升了商场的文化品位与市场知名度，丰富了我们“印象温莎”商场的主题特色，改善了区位消费格局，真正实现了商场的主题概念创新。因而，我们的市场竞争力更加强大了。2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.1.1 我们的总策略调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏 法门九：上游路线法门九：上游路线 鹤立鸡雄鹤立鸡雄通过对站街市场竞争格局与消费力分析，我们认为中低端市场已趋饱和，并在大企业进驻拉引下
51、，竞争更加激烈，以此时再进入中低端市场，不仅将面临巨大的资源浪费，而且也毫无利润可言。因此，我们“印象温莎”坚持高品质匹配高附加值服务路线，在招商的过程中强调“同业择优，异业互补”原则，针对市场需求及未来发展趋势，与站街镇工商所联手打造“百店无假货名优名品示范街”，保证进入我们“印象温莎”商业步行街的商家，面向市场的商品品质和服务水平，童幼无欺诚信经营，为投资者提供安全的资本运作保障。以高品质赢得消费者追捧，以优质服务确保持续稳定发展，顺应市场竞争与消费力发展趋势，谋求脱颖而出的市场地位，到达新的战略制高点！2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.
52、1.1 我们的总策略调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏调控项目的节奏 法门十：管理创新法门十：管理创新 倾诚演绎倾诚演绎我们建议云水华庄地产，新注册成立一家本项目专业物业服务管理公司，淡化物管公司与云水华庄地产的资本联系，形成全新的项目运作架构体制“重服务，轻管理”，以全新的形象全新的服务理念。服务我们“印象温莎”的商家门店，吸引先期进驻商家，赢得人气，抢得先机，赚得财气，共同全新演绎“站街第一商街站街第一商街”的商业传奇！2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.
53、2 我们的总策略指导分策略 在营销总策略指导下，依据各营销子系统的工作特性和目标任务，我们将总策略分解成各子系统的分策略：不一样的营销思路，经过无数次推敲思量。无数次的攀登永远激发着征服下一个目标的热情！2.3.2.1 我们的总策略指导分策略销售策略销售策略销售策略销售策略招商策略招商策略招商策略招商策略推广策略推广策略推广策略推广策略会籍策略会籍策略会籍策略会籍策略销售战销售战销售战销售战招商战招商战招商战招商战推广战推广战推广战推广战会员战会员战会员战会员战战术分解战术分解战术分解战术分解战术分解战术分解子系统策略子系统策略子系统策略子系统策略子系统策略子系统策略源源源源源源 策策策策策策
54、 略略略略略略总总总总 策策策策 略略略略2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏市场竞争导向法，边际利润定价法市场竞争导向法，边际利润定价法本地商业地产市场行情分析评估本地商业地产市场行情分析评估1弹性系数弹性系数 21.5销售均价市场均价销售均价市场均价（边际利润贡献率弹性系数）（边际利润贡献率弹性系数）定价策略定价策略定价依据定价依据定价系数定价系数定价公式定价公式2.3.2.1 销售策略之：定价计2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.2.1 销售策略之：定价计公式（需修改）代入定价公式后，得出：首层销
55、售均价市场均价（边际利润贡献率弹性系数）2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏万想城（首层）阳光左岸步行街（街铺）绿韵丽都（街铺）御景华府（街铺）市场均价（街铺）地段优势升值潜力会籍销售街铺竞争影响边际利润贡献率我们以首层作为标准层，依次计算出其他楼层的均价：2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.2.1 销售策略之：定价计公式（需修改）首层均价（1）二层均价（0.6）三层均价（0.5）四层均价（0.3）其他每年7%稳定回报5年、10年、15年任选签定商铺委托经营合同一次性付款：8.5折优惠 分期付款：9折优
56、惠 按揭付款：9.8折优惠投资回报率投资回报率投资回报期限投资回报期限投资回报途径投资回报途径付款方式付款方式及优惠条件及优惠条件买铺即收一年租金 首100名买家：赠送免租1年物管服务费（优先选择）； 后100名买家：赠送3个月物管服务费（排号轮租）； 尾 铺：在规定期限内购买，获赠价值1000元礼品一份；所有购铺业主均可按其投资总额大小，成为本项目级别会员，享受优惠消费金额。超值大礼包超值大礼包70年产权年限产权年限2.3.2.1 销售策略之：攻战计2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.2.2招商策略之：定价计成本导向法，无差异化定价法成本导向
57、法，无差异化定价法返租成本与业态承租能力分析评估返租成本与业态承租能力分析评估弹性系数弹性系数1租赁均价返租成本租赁均价返租成本（业态承租力弹性系数）（业态承租力弹性系数）定价策略定价策略定价依据定价依据定价系数定价系数定价公式定价公式2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏首层租赁均价2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.2.2 招商策略之：定价计首层销售均价首层销售均价首层面积首层面积年回报率年回报率年回报租金年回报租金返租成本返租成本首首层层承承租租能能力力珠宝首饰珠宝首饰服装服装餐饮餐饮皮具皮鞋皮具皮
58、鞋业态无差异承租力业态无差异承租力代入定价公式后，得出：首层租赁均价返租成本（业态无差异承租力弹性系数）我们以首层作为标准层，依次计算出其他楼层的均价：2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.2.2 招商策略之：定价计首层均价首层均价（1）二层均价二层均价（0.6）三层均价三层均价（0.5）四层均价四层均价（0.3）其他其他整体平均租值：2.3.2.2 招商策略之：攻战计2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏最低可打至6折5年、10年、15年三种第三年起每年递增3%由物业管理公司根据实际使用情况制定租金折扣租
59、金折扣租约期限租约期限租金递增率租金递增率管理费与空调费管理费与空调费300以下：订金5000元/间 300以上：订金10000元/间签订合同时：缴纳首月租金，首月管理费。并另缴纳二个月租金作为合同保证金。付款方式付款方式租金均价按80元/，送出年三租金（实际已在商铺销售中收回成本）步行街铺步行街铺折扣、租期、递增率可协商优惠条件优惠条件免租期3-5个月。首50名商家可获赠英伦旅游名额超值大礼包超值大礼包2.3.2.3 推广策略之: 连环计根据商业项目操作的一般规律，我们将我们“印象温莎”运作阶段划分为七个推广步骤：产品告知期产品告知期 产品关注期产品关注期 蓄势酝酿期蓄势酝酿期蓄势出击期蓄势
60、出击期强力引爆期强力引爆期 全线封杀期全线封杀期 火热开业期火热开业期2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.2.3 推广策略之: 连环计产品告知期阶段夹报海报围墙广告途径业界同行潜在商家攻击点进入市场宣告诞生引起关注目的产品关注期夹报海报新闻访谈产业高峰论坛联谊酒会产品推介会主力商家目标会员引进主力店号召中小商家奠定运营基础争求概念认同培养潜在会员群体蓄势酝酿期完善内部流程积累客户资源笑星文艺演出招商洽谈目标投资者目标商家试探市场反应即时完善、调整战略布署2.3.2.3
61、推广策略之：胜战计推广口号：推广口号：我们为您提供稳健的商铺投资回报保障。我们为您提供稳健的商铺投资回报保障。推广理念：推广理念：站街站街CBD商业第一大道商业第一大道推广主题推广主题: 一铺一金库一铺一金库 三代摇钱树三代摇钱树广广 告告 语语 ：“赢在商街，创富未来赢在商街，创富未来”2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏推广冲击波推广冲击波推广冲击波推广冲击波站街本地站街本地站街本地站街本地七砂二矿清镇梨倭织金麦格新发卫城2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.2.3 推广策略之：胜战计2.3 2.3
62、我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.2.4 会籍策略说明：投资者在每年的投资回报中，已包含有会籍销售收入的返还。每年的投资回报中，已包含有会籍销售收入的返还。会籍销售利润的边际贡献率为0.1。那么意味着我们送出的会员卡福利消费金额必须等同于投资回报金额。说穿了，是我们花钱请人来消费！主要目的在于：1. 口碑传播。口碑传播。刺激更多的人购铺、消费或入会。2.培养消费习惯。培养消费习惯。当福利消费金额用光时，会员消费心理与消费行为已成定势，具有强大的购买惯性。从而形成消费心理学理论所说的“品牌忠诚度”。3.引导和创造时尚生活方式。引导和创造时尚生活方式。“先给钱请
63、君体验，钱花光请君入瓮”。也就是说，我们已预先培养起一班“目标核心型消费群体”。2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.2.4 会籍策略之：攻战计会会员员卡卡享受商场内所有品牌商品所提供之会员价。享受会所内所有服务之会员优惠。享受会所筹办的Party、酒会及各种节日庆祝等活动。享受银行一年一度送出的VIP卡联谊活动。免费参加会所举办的各种生活时尚讲座及社区医疗免。订制个性化创意服务活动，如生日活动等。2.3 2.3 我们的营销策略我们的营销策略- -调控项目的节奏调控项目的节奏2.3.2.5 投资实例分析铺位号总价预收1年租金7%实付首期五成五成十
64、年月供（1.15）以租抵供每月盈余每年盈利XXX50万元35,000元 232,500元 2673元 244元2928元5-15年投资分红回报。每年稳定7%投资回报率。买铺即收一年租金。14年左右即可收回投资成本。本商铺预计五年后升值150-200%。（刺激投资者签短期合同）产权年限70年。实例说明：1.投资者所签合同期越短，我们利润回报越大。2.投资者所签合同期越长，我们利润回报越小。3.但不管投资者所签合同期多长，我们都能保持盈利。2.4 2.4 我们的战术保证项目的成功我们的战术保证项目的成功战术战术战术战术目标目标目标目标主力商家谈判期主力商家谈判期主力商家谈判期主力商家谈判期预约登记
65、期预约登记期预约登记期预约登记期招商开展期招商开展期招商开展期招商开展期开业筹备期开业筹备期开业筹备期开业筹备期2.4.1 招商战招商阶段招商阶段招商阶段招商阶段开业期开业期开业期开业期低调接洽 主攻：超市、餐饮、服装等大主力店完成4-5家主力店签合同秘密酝酿 主攻：服饰以及皮鞋、美容院等次主力店副伤寒完成10-20家次主力店签合同积极蓄势 传播面扩大至各行业完成出租意向登记60%全面进攻 冲击目标商家，主推1-2层完成租量60%冲刺终点 组织商家填场装修，保证开业经营完成总体租量80%战略重点转移 由商场运营质量，促进招商缓慢调整战略进程战略进程战略进程战略进程招商战2.4 2.4 我们的战
66、术保证项目的成功我们的战术保证项目的成功战术战术战术战术目标目标目标目标尾销期尾销期尾销期尾销期内部认购 主控一、二层完成90%正式发售 主控一、二、三层完成80%全面沸腾 推出三、四层完成50%重拳出击 扫荡一至四层尾盘完成余量50%打扫战场 再扫尾盘完成余量20%战略进程战略进程战略进程战略进程持销期持销期持销期持销期强销期强销期强销期强销期开盘期开盘期开盘期开盘期预热期预热期预热期预热期2.4.2 2.4.2 销售战销售阶段销售阶段销售阶段销售阶段战术战术战术战术目标目标目标目标推广阶段推广阶段推广阶段推广阶段开业渲染期开业渲染期开业渲染期开业渲染期战略进程战略进程战略进程战略进程强力促
67、销期强力促销期强力促销期强力促销期品牌拉升期品牌拉升期品牌拉升期品牌拉升期产品炒作期产品炒作期产品炒作期产品炒作期品牌推介期品牌推介期品牌推介期品牌推介期2.4 2.4 我们的战术保证项目的成功我们的战术保证项目的成功媒体报道、产品推介会、签约发布会商家面对面推荐制造舆论 吸引关注活动筹办，新闻、宣传推广并举营造氛围 制造话题产业论坛，行业专家访谈理念与意识融合广告宣传、促销文艺活动促进销售与招商硬性广告、文艺活动吸引消费市场注意力2.4.3 2.4.3 招商推广招商推广战2.4 2.4 我们的战术保证项目的成功我们的战术保证项目的成功2.4.4 2.4.4 会员会员战根据营销整合战略要求，会
68、员战不能脱离销售而独立存在，它的实现，始终依附于销售与推广全过程。作为一种附加增值产品，我们认为，会员战的独立战略重心应在开业之后，主战场在于以发展目标消费者为会员的购买力市场，而不在项目营销整合战术运作过程之中。也就是说，前期会员战的战术表现形态是借助前期会员战的战术表现形态是借助“附加值附加值”来实来实现的。现的。推广推广推广推广销售销售销售销售招商招商招商招商会籍会籍会籍会籍投资者投资者竞争对手竞争对手商家商家目标消费者目标消费者2.4 2.4 我们的战术保证项目的成功我们的战术保证项目的成功2.4.4.1 2.4.4.1 “ “四位一体四位一体” ”联合攻击的威力联合攻击的威力项目运作
69、期项目运作期项目运作期项目运作期攻坚战役攻坚战役攻坚战役攻坚战役主攻目标主攻目标主攻目标主攻目标开业期开业期开业期开业期战略重点战略重点战略重点战略重点进攻期进攻期进攻期进攻期蓄势期蓄势期蓄势期蓄势期造势期造势期造势期造势期筹划期筹划期筹划期筹划期以销售为主线，以招商为动脉，以推广为驱力，会籍诱之！以销售为主线，以招商为动脉，以推广为驱力，会籍诱之！2.4 2.4 我们的战术保证项目的成功我们的战术保证项目的成功招商先行，推广渐起主力商家、业界同行主力进驻，推广飙升次主力商家、投资者销售蓄势，招商拓疆，推广助澜投资者、商家租售并举，推广制导投资者、商家全面筹备，全线拉盘商家、投资者、消费者2.
70、4.4.2 我们的开业计划2.4 2.4 我们的战术保证项目的成功我们的战术保证项目的成功开业时间的确定，对整个项目的战略体系而言，将起到全盘终点倒计时的关健作用。同时，也是对尾盘的最后一次强力冲拉。因此，开业计划的合理制定就显得尤为重要。第一开业时间2012年10月1日第二开业时间2013年5月1日第三开业时间2013年12月1日内部时间内部时间内部时间内部时间排除影响因素，作为正式开业时间冲刺。标准时间标准时间标准时间标准时间由于非预见影响因素的干扰，而造成开业时间延误。风险时间风险时间风险时间风险时间对标准时间的补救，万不可拖延至春节或跨年度。目目目目 的的的的抓住国庆长假，以及元月至春
71、节这段黄金购物期内，消化在外务工人员返家人流目目目目 的的的的五一黄金周，便于吸引假日人流汇聚消费目目目目 的的的的利用元月至春节这段黄金购物期内，乘势扩大项目影响力。2.4.4.3 整合营销攻击总部署第一阶段：第一阶段：2011.10.1-2012.2.1 前期铺垫前期铺垫 结 点：招商销售筹备 核心攻击点：售楼现场的布置 营销工具的准备 商场的建造 媒体预热炒作 洽谈知名商家、完成主力店主力店招商第二阶段：第二阶段：2012.3.1-2012.4.10 强势出击强势出击 结 点：招商出击、销售预备 核心攻击点：与品牌商家签约 媒体集中宣传、 完成次主力店次主力店招商与内部认购第三阶段：第三
72、阶段：2012.5.1-2012.8.30 全面沸腾全面沸腾结 点：全面招商、销售 核心攻击点：四面出击，联络客户 现场气氛的营造 媒体深入炒作 完成 60% 的招商与销售第四阶段：第四阶段：2012.9.1-2012.10.1 全线封杀全线封杀 结 点：全面完成招商、销售 核心攻击点：商家进场装修 商场开业前的筹备 媒体升温炒作 完成85%的招商， 2012.10.1隆重开业招商启动招商启动 20112011年年1010月月1 1日日20122012年年1010月月1 1日日隆重开业。周期约隆重开业。周期约1212个月个月2.4 2.4 我们的战术保证项目的成功我们的战术保证项目的成功第三部分我们的策略决定我们的收益待续待续.Thanks谢谢谢谢!
