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1、 1演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体双赢谈判如何做 2怎样刺激需求怎样刺激需求 3这是一块欧米咖高仿手表，1000元有没有人要？怎样刺激需求怎样刺激需求 4免费有没有人要免费有没有人要？怎样刺激需求怎样刺激需求 5如果这块表上有如果这块表上有张曼玉的签名，张曼玉的签名，你们愿意出多少你们愿意出多少钱呢？钱呢？怎样刺激需求怎样刺激需求 6如果你在沙漠中如果你在沙漠中迷了路，而这手迷了路，而这手表上有指南针，表上有指南针，100100万元你要不要！万元你要不要！怎样刺激需求怎样刺激需求 7需求价值价格信赖体验。构成客户采购的5个要素，而需求是核心。怎样刺激需求怎样刺激
2、需求 8谈判是创造新价值的过程谈判是创造新价值的过程 谈判是创造新谈判是创造新价值的过程价值的过程 9谈判是创造新价值的过程谈判是创造新价值的过程 两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造新价值的过程。商务谈判的过程其实与孩子分橙子的过程是类似的。在很多谈判中，由于双方缺乏沟通，不明白对方真正需要的利益是什么。如果双方了解各自的需求，就可以抓住关键的部位去努力了。 10 谈判是创造新价值的过程谈判是创造新价值的过程 好的谈判者并不一味固守立场、寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来取得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来获得自己的利益。
3、11 谈判是创造新价值的过程谈判是创造新价值的过程 创造双赢的谈判创造双赢的谈判在许多失败的谈判中，谈判双方往往只注重单一的交易结果,没有考虑对方的实际情况,更没有将双方的利益最大化,最终使得谈判的结局并不理想。一、错误谈判的原因：1、只求结果不求过程谈判者往往错误的认为，谈判只是达成一个都能够接受的点，而其中的过程并不重要。 12 谈判是创造新价值的过程谈判是创造新价值的过程 2、缺乏应变能力谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，降低讨价还价的资本。3、不愿意为对方考虑许多谈判者认为，谈判就是满足自己的利益和需要，替对方考虑解决办法是违反常规的。4、认为
4、让步就会损失 双赢是成功谈判的基础，所以寻求双方都可以接受的解决方案是谈判的关键所在。 13 谈判是创造新价值的过程谈判是创造新价值的过程 二、成功谈判的原则1、扩大方案的选择范围谈判者应该从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就一些问题和合同条款达成不同的约束条件，如果不能达成永久的协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等等。例如,美国商人麦科马克在一次谈判中想出了一个以退为进的高招。 14 谈判是创造新价值的过程谈判是创造新价值的过程 2、找出双赢的解决方案谈判双方应该识别共同的利益所在。每一个谈判都有潜在的共同利益，而共同利益就意味着商业机会，如果双方都能强调共同利
5、益可以使谈判更加顺利。3、替对方着想，让对方容易作出决策让对方觉得解决办法既合法、正当，而且对双方都很公平。约旦的国家采购的案例约旦的国家采购的案例 15出价要狠法则出价要狠法则 出价要狠法则出价要狠法则 16 出价要狠出价要狠喊价要狠让步要慢喊价要狠让步要慢一位犹太谈判专家说：如果买主出价较低，则常常能以较低的价格成交；如果卖方喊价较高，他也能够以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，那么，只要谈判不中止，他就能赢得谈判。出价要狠的谈判法则是适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。例如：你有胆量追求漂亮女人做你的女友，最终你找到的妻子一定是个美人！你有信心给自己定立一个远大
6、的目标，你就有可能成就一番伟大的事业！这就是人生的“出价要狠法则”。你甘当弱者？ 17 出价要狠出价要狠1979年，一位名叫比尔赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构“LA公司”。（当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。）比尔赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。他的策略是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢？难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，你就当是做 慈善事业好了。”从此，比尔就有一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初谈判的秘诀。但是，唐纳德特朗普可不吃比尔的
7、这一套，他甚至根本不接LA的电话。 18 出价要狠出价要狠一天，比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好 ，比尔开出的酬劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点儿？”接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法很不对路，没戏”，就挂了电话。比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我的心态调适，然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说：“这次，我把价码开到了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。 19 出价要狠出价要狠于是，他来到教堂请拉比（犹太人教的传教士）开导自己，3天后，他再次
8、鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万美元。但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。”面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。 他把与唐纳德特朗普的合作当成终极目标。他想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自己推向一个新的境界。 20 出价要狠出价要狠一周后，比尔挺起了胸膛，给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话，告诉她：“我愿意出100万美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”这次，诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还不错，让我和唐纳德谈一谈。”限制权力策略限制权力策略不到一个小时，唐纳
9、德就亲自给比尔回了电话，恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA，你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你打算找多少人来听我的讲座呢？”比尔说：“我打算找1000人。”特朗普立刻反驳说：“那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是不会去的。” 21 出价要狠出价要狠一万人？但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我会找一万人来，没问题。”就这样，他们生意成交了。那一刻，唐纳德特朗普把他带到了一个全新的境界，带到了一个史无前例的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台。结果怎么样？每个人都想学唐纳德特朗普的发财秘诀，比尔的学校注册人数开始突飞猛进。结果，LA组
10、织到的人数远远超出了一万人，2004年，参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5.5万人。自从比尔战胜自我，大胆出价并且征服特朗普以后，LA 公司每年增长400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1.02亿美元的大企业。唐纳德特朗普的成功秘诀是：乐观进取、赶尽杀绝，而后绝地反击，并取得辉煌成功。 22 出价要狠出价要狠应对出价凶狠的谈判者应对出价凶狠的谈判者那么，我们如何赢得这场谈判呢？犹太人的方法是：“时刻准备离开”。因为，使谈判效率提高10倍方法就是：该离开时就离开。世界上根本就没有什么买卖需要你去做不惜一切代价的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法，那么你就已经
11、输掉了。如果你懂得运用“随时准备离开”策略，你就成了谈判高手。我敢保证，在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。 23应对第一次报价应对第一次报价 应对第一次报价应对第一次报价 24 应对第一次报价应对第一次报价对出价表现出震惊的表情对出价表现出震惊的表情巴菲特对待第一次出价有一条经验。比如你在旅游胜地看到一幅炭笔画，没有标明价格。于是你问画家要多少钱，他说25元。如果他看到你一点都不吃惊，接下来他就会说：“外加10块钱颜料费。”如果还没看到你吃惊，他又说：“我们还有这些包装盒，你也得要一个。”有些人从来不会一惊一乍，因为
12、他觉得这样做有失身份。这种人问售货员：“橱窗里的大衣多少钱？”店员回答：“6000元。”“还可以！”他说。而谈判高手一听这个价格却会假装着晕过去。 25 应对第一次报价应对第一次报价事实上，当买主出价的时候，卖主在观察他的反应。卖主不会考虑你是不是同意他的价格，他们只是试探一下你的反应。反过来看，买主也会观察卖主的反应。例如：你卖计算机，买主请你提供额外的保单；你卖汽车，买主请你包括免费踏垫和加上满箱的油；你卖传真机，买主请你提供一年的纸张。如果你不表示惊讶，他自然会想：“也许我得心狠一点，看看还能让多少。” 26 应对第一次报价应对第一次报价推销医疗设备案例推销医疗设备案例假如你向医院推销电
13、磁诊疗仪，你列出的价格是120万，但你通常90万就愿意卖了。因为这家医院在采购设备方面，同很多供应商取得过联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望他们还的价格是80万。让你吃惊的是，他们还的价格是95万美元。你太快接受那就有危险了。所以，谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。 27 应对第一次报价应对第一次报价做杂志广告的案例做杂志广告的案例李小军是某房地产代理公司的总裁，有一天，一家知名杂志社要向他的公司推销杂志版面。李总跟这家杂志很熟，知道这是一个很好的机会。杂志社给了一个合理的低价，仅需要20万人民币。而李总是一个喜欢谈判的人，于是他用了一些谈判策略，把价格
14、降到难以置信的8万元。可是，再杂志社降价之后，李总却在思考一个问题，“如果几分钟就能从20万元降到8万元，那么接着谈下去会降下多少呢？” 28 应对第一次报价应对第一次报价所以，李总又用了一个叫请示领导的策略，他说：“很不错，我今天晚上同董事长商量一下就行了，明天把最终结果告诉你，好吗？”第二天李总打电话说：“很不好意思，我还以为董事会能同意8万元，但最近预算让他们大伤脑筋，他们又还了一个价，太低了，我都不好意思跟你说了。”对方沉默了很长时间，然后说道：“他们同意出多少？” “5万元。” “好吧，我们接受。”他说。可李总还是觉得受骗了，尽管从20万谈到了5万元，他还是觉得可以做得更好。 29
15、应对第一次报价应对第一次报价这个故事还有个后续。半年以后，杂志社的领导对李总说：“感谢你教会了我们谈判的技巧，我愿意免费赠送一个版面广告给你。”所以，绝不要接受第一次出价，这是一个百分之百应该遵循的原则。 对策：对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得让董事会商量商量。” 30上级领导策略上级领导策略 上级领导策略上级领导策略 31 上级领导策略上级领导策略上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一。比如当谈判进入关键环节时，正当你满怀信心地等待对方最后决定的时候，买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止。此时你的心
16、情恐怕会因此而一落千丈，谈判信心荡然无存。 所所以请示上级领导就是谈判失败的信号。以请示上级领导就是谈判失败的信号。在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断。如果你背后有一位拥有决定权的上级，他规定了谈判中必须坚持的条款。那么谈判就会简单化了，谈判中的难题你都可以请示“上级领导” ，这无形中拓宽了自己的谈判余地。 32 上级领导策略上级领导策略使用上级领导策略的前提条件使用上级领导策略的前提条件其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到
17、应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险。只有在对方退出谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是该策略最佳的运用时机。 33 上级领导策略上级领导策略买方的话术买方的话术1.买方说：“如果你想取得我们采购委员会的信任，那你现在就该给我一个最低价。”2.上级领导策略可以挑起，卖方与卖方之间进行一场价格大战，比如你说：“委员会让我带回了5家公司的价格，好像采购委员会只准备接受出价最低的公司产品。”3.买方经办人压价，而又不想得罪你，于是他说：“领导们明天开会做出最后的决定，而你目前的价格根本没戏，如果你现在给的价
18、格更有优势，那我愿意帮你去说服他们。” 34 上级领导策略上级领导策略卖方的对策：卖方的对策： 一、先下手为强。一、先下手为强。卖方的第一招是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级策略。所以，在报价之前，应该说：“我们现在就要说好。如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢？”一般情况下，对方会说：“好吧，如果确实能满足我们的所有要求，我们马上就可以定下来。”这样一来，你就拿到了二个把柄：1.你已经削弱了买方反复考虑的权利。 2.你已经剥夺了买方请示上级领导的权利。 35 上级领导策略上级领导策略二、咬住不放二、咬住不放如果你不能阻止买方请示上级领导，那又该怎么办呢
19、？当你对买方提出今天就成交的要求以后，买方代表却说：“很抱歉，这种规模的买卖，一切都得经过采购委员会认可，我得让他们做最后决定。” 第一步：抬举他们的自尊。第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但采购委员会总得听您的建议呀，不是吗？”但通常情况下他们会说：“是的，委员会通常会尊重我的意见的，但我想让委员会商量一下再答复你。”如果你正在同一个自负的买主做买卖，在开始报价之前你说：你觉得把我们之间谈妥的报价带回去给你的上级，他会批准吗？”通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。 36 上级领导策略上级领导策略第二步：主动请对方代表回去同采购委员会商量一下。第二步：主动
20、请对方代表回去同采购委员会商量一下。你说：“你得同他们商量，对不对？”对方回答：“是的，是个好的建议，我回去同他们商量商量。”在第二步中，只可能有两种情况发生。他们要么说，要同委员会商量，要么说不用，而无论哪种况，你都赢了。他们同意当然好，但是他们表示无须上报的时候则更好，因为无须上报就是买的信号。 第三步：有保留成交。第三步：有保留成交。有保留成交就是把一个大的决定变成一个小的决定。有保留成交是这样的：“可以在草拟合同中注明，对方领导有权在小时内提出具体的理由，拒绝该合同生效。” 37 上级领导策略上级领导策略卖方上级领导策略使用方法卖方上级领导策略使用方法比如你是一个出价凶狠的谈判者，你去
21、买汽车。比如你是一个出价凶狠的谈判者，你去买汽车。经过初期的谈判，汽车销售马上接受了你给出的很低价格。销售会这样说：“好吧，我所要做的是上报我们经理，然后车就是你的了。”此时，买主感到车钥匙和所有权证书已经在自己手里了，他坐在谈判室里庆祝自己做成了这样一笔划算的买卖。这时，销售带着经理进来了。经理坐下来，重新审视了一下成交价格。经理说：“这个价格比工厂的发货清单整整低了0美元。”这位所谓的经理，带来了一份冠冕堂皇的工厂清单说：“你不能让我们做亏本买卖吧，是不是？” 38转移压力策略转移压力策略 转移压力策略转移压力策略 39 转移压力策略转移压力策略在谈判桌前那些高明的谈判者永远是谈笑风生、一
22、张一弛不紧不慢，你甚至会认为他们根本不是在谈判，而是走走过场而已。那么他们压力到底转移到哪里了，一定是到了他的谈判对手身上。 一、买家的策略。租赁租赁8000平方米写字楼案例：平方米写字楼案例：比如，你所在的企业由于发展的需要，急需租更大的办公场所，你作为办公室主任自然当仁不让地承担了谈判任务，从表面看你手握支票是一位不折不扣的大买家，其实只有你自己知道这次任务潜在的压力。 如果你是办公室主任，你怎么租呢？如果你是办公室主任，你怎么租呢？ 40 转移压力策略转移压力策略转移谈判的方法转移谈判的方法根据本方的具体需求你应该圈定至少三家房产商，随后让他们提供详细的场地介绍与报价。在他们的投标书中你
23、会发现他们三家在付款方式、物业管理、相关费用等各不相同，而且相差甚远。所以不必急于做决定，因为晚做决定对交易结果会有较大的影响，能够将压力转移到对手身上。 41 转移压力策略转移压力策略在收到他们的投标书后，你即刻约定以上三家的负责人到公司面谈，最好能让他们在会议室里见面。时间为九点。 第一位出租方会告诉你如果双方能够达成协议，他们愿意降低一部分租金。随后与第二家出租方会面，他们的特点是拥有500个停车位可供使用，为了表示合作诚意他们决定免去半年的物业管理费；第三位出租方强调的是地理位置与商圈效益，能够提高企业的形象等，在付款条件上也做出了一定的让步。 42 转移压力策略转移压力策略假如你没有
24、让卖方相互见面，假如你没有让卖方相互见面，而是采取单独会面的方式，那么这样的谈判结果是绝对不会出现的，因为在谈判中卖方没有体会出竞争的压力。之所以将卖方聚集到一起，其目的就是让他们在竞争下产生紧张和焦虑，使他们产生谈判压力。当买方合理地将压力转嫁到卖方的身上，谈判地位发生了转变，在进入谈判阶段后，卖方打算放弃这笔生意就没有一开始那样容易了，他们仍有可能被迫做出较大的让步。无论如何，买家总能占据上风。 43 转移压力策略转移压力策略避免过度的压力避免过度的压力使用这种策略也不是永远一帆风顺，也会有意想不到的事情发生。比如有些在竞标时做出重大让步的卖方，通常会在拿到合同之后进行复议，如果认为付出的
25、代价与交易收益不成正比，他们会 拒不履行合同中约定的条款。（华为的价格陷阱）所以签订合同书后并不代表万事大吉，要充分考虑到合作中可能出现的问题，事前设计好备选方案，在对方发生变化时能够在第一时间做好应对的准备。 44 转移压力策略转移压力策略二、卖方的策略如果你作为卖方，在谈判中忽然发现对方正在使用这个策略，怎么办，只能束手就擒吗？答案一定是卖方只要坚持几点必要的原则（例如信用、技术、品质、服务、价格），在交易中就不会落于下风，有时还会反败为胜，获得相对有利的合同条款。卖方首先要非常清楚自己的优势，即独特的比较竞争优势，如管理方面的、资金和技术方面的，还有市场和人才方面的。 45 转移压力策略
26、转移压力策略如果你的优势不够强大，不足以战胜其他的竞争者时，你马上要做的是研究自己的弱点，想办法立即改善它。 为了避免被动局面，你要准备好应对方案，对本方弱点有一个客观的评估，积极寻找短期内可以解决的方案。徐工与日立的竞争徐工与日立的竞争 另外，要设计好自己的底线。不要被买家的言语所困扰，不该让步之处决不让步，严格遵守自己设定的底线。这里要说明一点，拒绝让步和谈判出局没有因果关系，也不存在任何的必然性，买方不会因为你的坚持而终止谈判，相反卖方也不会因为让步而必然拿到合同。 46谈判的让步技巧谈判的让步技巧 谈判的让步技巧谈判的让步技巧 47 谈判的让步技巧谈判的让步技巧任何谈判都是有许多议题组
27、成的，对买卖双方来讲,首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。摘好摘的苹果保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。 48 谈判的让步技巧谈判的让步技巧他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局
28、了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较，销售代表们顺利拿到保单。从心理上看,当人们遇到一件完全陌生的事情时，其本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定。当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。 49 谈判的让步技巧谈判的让步技巧这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对
29、方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。 50 谈判的让步技巧谈判的让步技巧一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外。也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种谈判方式是非常普遍的，但却是极端危险的。 51 谈判的让步技巧谈判的让步技巧在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。 不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反。如果你让步而又没有提出让步条件，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让
30、步。所以想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动。相反，他们会认为你软弱可欺。此时他们谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。 52 谈判的让步技巧谈判的让步技巧所以，当对方要求你让步时，你应该索要一些回报，否则绝对不要让步。即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步。随着买方市场的到来，企业的利润往往保持在很小的范围之内。如果所有的销售人员都在价格上不断地让步，那么公司拿什么来盈利？拿什么来发工资？ 其实侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表
31、示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。 所以当在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多利益，那么无论何等方式都是可以接受的。 53 谈判的让步技巧谈判的让步技巧让步的原则： 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况，在对方
32、急需的条件上坚守阵地。 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。 54 减压谈判原理减压谈判原理减压谈判减压谈判如果在谈判中，先提出苛刻的条件使对方产生压力、无望和焦虑，然后逐步给予优惠条件和让步，使对方满意地签订下合同，从而制造出一场双赢的谈判。这就是减压谈判。探子成交策略探子成交策略 55 减压谈判原理减压谈判原理“减压谈判”之父是美国出版大王查理士布朗，他曾经策划过一本书叫攻心术，当时他知道心理学家威利斯能够写好这本书。但威利斯自己却没有多少把握，他说：“布朗先生，这件事情我恐怕会让你失望。”布朗先生轻松地对他说：
33、“怎么样？选题还不错吧！如果你觉得不错，就马上动手写吧！一共才300页左右，你一天写5页就行了。”听他这么一说，威利斯先生猛然感觉负担轻了许多，觉得两个月后交出书稿也并非不可能。查理士布朗策划攻心术是受到一次商务旅行的启发。 56 减压谈判原理减压谈判原理一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机务人员报告：由于机场地面拥挤，本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟一小时。听完机长的广播，顿时机舱里一片喧闹和抱怨，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这一小时。谁知几分钟后，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。布朗又看到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。又过了5分钟，乘客们再
34、次听到广播说，最多再过5分钟，本机即可着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。布朗从这个例子的最终结局发现，飞机实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。 57 减压谈判原理减压谈判原理后来布朗在谈判中尝试运用这种减压技巧，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得较大利益。威利斯在攻心术中进一步推论：比如，买方想要卖方的价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，就是先让卖方尝到很大的“苦头”
35、，而后让卖方尝到一点“甜头”。 58 减压谈判原理减压谈判原理把对方逼到死胡同里去把对方逼到死胡同里去在心理打击方面刑事警察都很在行，他们在审讯犯罪嫌疑人时，会首先安排攻击型的警员来进行审问，目的是用凌厉的攻势摧毁对方的意志。比如，对犯罪分子说，“我们已经掌握了确凿证据，你的同伙都已招供了，等等”，这样一来犯罪分子就被逼到了心理崩溃的边缘。一般接受了这样的审讯后，大部分罪犯会屈服，而顽固的犯罪分子则会死不认帐。 59 减压谈判原理减压谈判原理在这种情况下，只能派另外一位温和型的警员来继续审问。这位温和的警员会完全站到犯罪分子的立场上，真心地安慰他、鼓励他。比如，“你的家人都希望你能得到宽大处理
36、，你不为自己考虑，你也要替你的父母和妻女考虑。”对于这种软招，犯罪分子往往招架不住，最后他只能坦白自己的一切罪行。当然，犯罪分子也很聪明，他们黑脸/白脸策略玩得花样更多。 60 减压谈判原理减压谈判原理在谈判桌上，两个谈判代表配合使用这种减压手法时，一个谈判代表首先把对方逼到心理的死胡同里去，令对方一筹莫展；这时另一个谈判代表站出来，给对方指点出一条逃避的暗道。自然的情况下，对方都会奔向那条可以脱身的暗道。 比如，其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊惶失措，不知如何应对。这时由另一位提出一个折中的方案，自然是给了对方一条出路。在这种阵势面前，即使折中方案并不有利，对方也会认为这一方案较好，
37、表示可以接受。 61 减压谈判原理减压谈判原理脾气暴躁的犹太富商脾气暴躁的犹太富商美国富翁霍华德脾气暴躁。有一次为了采购飞机与飞机制造商的代表进行谈判。结果谈判中冲突不断，对方甚至把霍华德赶出了谈判桌。后来，霍华德想到自己已经没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上，也意识到是坏脾气把这场谈判弄成了僵局，于是，他派自己的私人代表杰克继续谈判。他告诉杰克：“你只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就行了。”杰克态度谦和，通情达理，使飞机制造商的代表感到格外轻松。经过了一番谈判之后，他争取到其中包括霍华德所说的那非要不可的11项在内的30项。 62 减压谈判原理减压谈判原理霍华德惊奇地问杰克怎样
38、取得如此辉煌的胜利时，杰克回答说：其实很简单，每当我同对方谈话不一致时，我就问对方：“你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华德先生同你解决?”结果，对方每次都接受了我的条件。从此以后，这种谈判技巧被犹太商人发挥到了极至。他们先是虚张声势，气势十足，以“如果不接受此种条件，一切免谈”之语，先来个下马威。而如果此招不成，就开始以“退出谈判”要挟，最后目的难以得逞，就转为甜言蜜语，先硬后软。显然，霍华德的面孔及其私人代表的面孔 合二为一后就产生了奇特的效果，这便是我们中国人所说的“一个唱红脸，一个唱白脸”。 63谈判的三个基本问题：（1）我想要什么？（2）为什么另一方会与我谈判？（
39、3）我有什么其他选择吗？ 商务谈判的基本问题商务谈判的基本问题 64李嘉诚的谈判心得李嘉诚的谈判心得李嘉诚的谈判心李嘉诚的谈判心得得 65李嘉诚的谈判心得李嘉诚的谈判心得李嘉诚指出，商业谈判谈的不是语言，而是利益。因此，在商业谈判中，谈判的组织者要善于避开冲突，各个击破，将谈判推向对自己有利的方面。具体方法是：一、先集中解决某一个议题，然后再讨论第二个议题。采用这种方法，先从某一个议题开始，明确范围，深入讨论；接着开始第二个议题，直至所有议题都依次讨论完毕。 66 李嘉诚的谈判心得李嘉诚的谈判心得二、在贸易谈判中，要运用某些策略以有助于谈判在诚挚、合作、轻松和认真的气氛中进行，使双方在共同利益
40、的基础上达成协议，即使买卖不成，也要情谊长在。三、在谈判进行了一段时间以后，应安排休息510分钟。它可使双方有机会重新计划甚至提出新的设想和方案，并可使精力再次集中起来。休息的时机应把握在每个谈判阶段结束时、确定议题以前或僵局出现之前。 67 李嘉诚的谈判心得李嘉诚的谈判心得四、谈判时一定要明确谈判截止时间以免出现马拉松式的谈判过程，并采用婉转的句子表达时间。例如，“如果能在6月4日以前，我们达成协议，一定是十分愉快的事，假如这样，我就不必奉命去与B公司合作了。” 五、当谈判进入僵局时，可用幽默、笑话及喝茶等方式来缓和气氛，也可另换一个话题，先避开冲突。吃饭有利于改善谈判气氛。互动问题：怎样花互动问题：怎样花1010万元请客万元请客 68 李嘉诚的谈判心得李嘉诚的谈判心得互动：读心术互动：读心术当人们高兴时，他们会微笑；当他们感到悲伤或愤怒的时候，他们会皱眉头或怒目而视。摇头（反对）、点头（肯定）、歪头（顺从）、低头（反击）、抬头（中立）。冰凉潮湿的手、平等的握手、强势握手、和谐握手、尊敬握手 。观察茶杯的位置；观察你的手袋。 69感谢！感谢！
