《通讯产品终端导购六式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《通讯产品终端导购六式（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、步步高音乐手机-终端导购六式n终端推广部n2008年11月6日n2007年3月，云南红河县朱亚莲301台;n2007年8月，南京“六合五星”，两人406台;n2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台;n他们是怎么样进行销售的？你想知道吗？n我们如何更好的进行销售？如何卖好步步高？n亲爱的你， 想不想自己能够月销量200台以上？终端导购六式：n拦截拦截-吸引顾客吸引顾客 n互动互动-留驻顾客留驻顾客 n询问询问-挖掘需求挖掘需求 n体验体验-呈现价值呈现价值 n对比对比-处理异议处理异议 n引导引导- 成成 交交第一章：拦截拦截-吸引顾客吸引顾客“拦截拦截-吸引顾客吸引顾客”的意义：的意
2、义：n拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？n卖手机，从拦截顾客开始我们如何更好的，进行终端拦截？首先，我们对待销售的态度 决定了我们能否做好“销售的第一步”(游戏：一试可知)我们如何更好的，进行终端拦截？第二，我们的仪容、仪表、形像 对销售有着不可低估的影响(照片和录像)我们如何更好的，进行终端拦截？第三、主动出击 判断顾客类型，快速出真机 。我们如何更好的，进行终端拦截？第四：我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则 n我们要熟悉柜台“五米五米”内的所有机型n顾客走到“三米三米”以内要打招呼n顾客离柜台“一米一米”时，要递真机第五，终端拦截时，你所讲的第一句话是什么？你好，欢迎光临看一下这一款“
3、”手机！n 年轻男-n 年轻女-n 中年男-n 中年女-n 家长带孩子-我们如何更好的，进行终端拦截？n大硬件上：专区、专柜、背板、吊旗，能很好的吸引顾客我们如何更好的，进行终端拦截？n试音台、爆炸贴、摇摇卡、水晶牌、吸引顾客眼球 终端拦截一览表：第二章：互动互动-留驻顾客留驻顾客“互动互动-留驻顾客留驻顾客”的意义的意义n顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！“留驻顾客留驻顾客”方法之一：有条件的利用条件方法之一：有条件的利用条件n有椅子的，请坐下来聊n天热时，有扇子的，递把扇子n有水的，给倒杯水n顾客要求听外音怎么办？n“我不听，你们这里放的都是测试音
4、乐，肯定都是好听的了！”？n套耳机的动作规范是什么样的？n听音质时的注意事项。“留驻顾客留驻顾客”方法之二：利用产品武器方法之二：利用产品武器套耳机！销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？“留驻顾客留驻顾客”方法之三：语言互动方法之三：语言互动n一、赞美顾客n二、用“问题”引导顾客赞美顾客要素一：养成赞美的习惯。n举例：你知道吗，我平时是不主动递机器给顾客的，一般都是让顾客自己先挑，挑好了我再拿出来给他看。但今天见到你以后，却很自然的就递过去了，因为我感觉这款机器好像跟你很相配，都非常典雅！n举例：导购：你是第一次来我们店吧？（顾客：是第
5、一次来。）导购：我就说嘛！像你这样“特别”的女孩子，如果我们有见过一面，我肯定会记得你的！（顾客：不是啊，我有来过啊。）导购：那一定是我不在！不然的话，像你这样“特别”的女孩子，如果我们有见过一面，我肯定会记得你的！n请列出并背下10句像例句中所说的，能用来赞美顾客的话赞美顾客要素二：养成及时赞美的习惯。n当顾客做出有利于我们的行动时，要及时予以肯定和赞美n当顾客向我们提出疑问时，更需要先予以肯定和赞美，再来化解的引导Eg:你们这个手机的电池也太小了吧？回答：先生您觉得我们这个手机的电池不够大是吗？（顾：是）；那您一定是一位成功的商务人士，电话多，所以对待机的要求比较高，是吧？（顾：还行吧）；
6、是这样的，我们的手机，采用的是压缩电板，一块电池正常使用是3-5天时间。而像一些电话比较多的顾客，正常使用是2-3天，足以保障正常的通话了。而且，我们是两块原装电板，足以保障你的信息畅通，财源畅通，生意兴隆啦。毕竟我们叫“步步高”嘛，您看，我给您拿台新的吧。赞美顾客要素三：赞美要真诚而肯定n赞美时，一定要讲的真诚！一般一次只轻轻的赞美一句，眼神一定要是坚定的！n当顾客笑着，并客气的否定你的赞美时，我们一定要再次肯定之前的赞美，给顾客信心！nEg:导购员：你很独特哟！n顾客：独特个啥啊！我都是土包子一个n导购：你要是还土，我们不是都已经埋到坑里了啊能有效化解矛盾的七句赞美语言：n你说的很有道理n
7、我认同你的观点n我了解你的意思n我理解你的心情n这个问题问的非常好n谢谢你的建议n我知道你这样说是为我好第三章：询问询问-挖掘需求挖掘需求“询问询问-挖掘需求挖掘需求”的意义的意义n你一定不希望你给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”“水晶”“宋惠乔”之后，她问你“有没有给老年人用的机器，我是给我父亲买台机器”n在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！n通过询问启发顾客的思维，挖掘潜在的需求Eg:通过询问了解需求n导：“请问您是自己用，还是” n顾：自己用n导：那挺好，快过节了，给自己换台新手机！自个也高兴！你想要个什么样价位的机器呢？”n顾：先看看再说吧n导：是要好好看看，一般年
8、轻人给自己买手机，肯定是要买一个自己喜欢的，价格倒是次要的，对吧。你是喜欢“价格贵一点的，功能比较先进的”，还是想要个“实惠、实用些的呢”？ n顾：要的n导：是啊，像你这样独特的女孩子，买手机首先肯定是要自己喜欢，然后功能上也不一定要太多，多了也用处不大，主要能“打打电话，发发信息，然后听听音乐”对吧？n顾：差不多也就是这样子啦n导：那你有没有什么特别的需求呢？提出问题的原则？n一、问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好n二、问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走n三、问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案n四、不要忘记问“你今天选手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的问题，挖掘需求。通过询问
9、挖掘潜在需求：eg:n像你给孩子买手机，除了价格适中以外，肯定希望买一台能多用几年，大学期间就不用换手机了，对吧？n手机不光是通讯工具，也是我们个人性格的一种体现，因此我们总希望自己拿着的手机给人感觉是比较精致，上档次的，对吧？n帅哥，我想问一下，你平时用手机，是打电话比较多呢，还是发信息比较多呢？第四章：体验体验-呈现价值呈现价值“体验体验-呈现价值呈现价值”的意义：的意义：“特优例证”是终端销售最有杀伤力的武器！“体验体验-呈现价值呈现价值”之：音质之：音质n1、听演示曲，并适当配合讲解n2、告诉顾客，音质好的原因在于“芯片”好n3、举例，硬件解码芯片相当于“电脑的独产显卡”n4、普通手机
10、“高频电流声”对听神经的伤害“体验体验-呈现价值呈现价值”之：智能短信之：智能短信n以“晚上一起吃饭”为引子讲述发信息n1、词组输入和整句输入n2、不需要切换输入法n3、记忆功能n4、多方发送，接电话不影响发送n5、同号删除，智能查找“体验体验-呈现价值呈现价值”之：学习功能之：学习功能n1、英汉辞典，以查找dog为例进行讲解n2、背单词，手机背单词可以利用零散的时间学习n3、录音功能，举例，记录下教授重要的课程n4、电子书的处理能力n5、碟中碟在提示成交中的好处“体验体验-呈现价值呈现价值”之：售后服务之：售后服务n1、独特的“三包一保”，你一辈子都是步步高的顾客n2、全国300+售后服务网
11、点，你走遍全中国都是步步高的顾客n3、举例，你家人中了彩票。n4、如果不是质量好，做这么多售后服务网点，不早就赔死了啊“体验体验-呈现价值呈现价值”之：之：芯片好、拍照好、电影好、智能查找、图片编辑、大电话本、双层膜手写屏、外观好、内存大第五章：对比对比-处理异议处理异议常见的问题有那些？n怎么解决这些问题?对比对比-处理异议处理异议Eg:关于品牌的问题其实是对品质的不放心，在此对质量讲解如下，供参考：n大哥我想问一下您，您知道不知道如何看一款手机质量的好坏，答案很明确您肯定不知道，那也正常，因为您不是个专业人士对吗？但没关系，我下面跟您解释后，您以后选手机就会选了。n其实买手机跟买汽车是一样
12、的，买汽车呢，一定是看发动机，而买手机呢一定是看芯片，然后我们按*#225#查出我们手机的一些参数，大哥来您看一下，这个就是我们手机的芯片，您看手机的型号，版本日期等，您一目了然。象什么诺的就是*#0000#，三星的是*#1111#。当然我说这个的目的不是想证明别的，我只是想告诉您，买个手机一定要买个质量好的，象什么有带蓝牙，还带手写，然后屏幕还大的吓死人的手机，只要几百块钱，我相信您不敢买，因为您买了总不想几天就来找售后服务吧，用的也不塌实对吧。 怎么解决?n少林功夫n移花接木n游泳池法则n重复的力量对比对比-处理异议处理异议n养成对比的习惯。呈现价值的时候，经常告诉顾客：“一般的手机可不可
13、以这样？不可以！而我们可以！”这样坚持讲下来，顾客的异议会少很多。n处理完一次异议后，紧接着再提示一次成交。这样顾客的“异议”会少很多第六章：引导引导- 成成 交交引导引导-成交成交n以下是收集的一些顾客即将要成交的信号，供参考以下是收集的一些顾客即将要成交的信号，供参考n当顾客问到有何赠品时n当顾客陷入沉思时n当顾客问是否有其它颜色时n当顾客问同伴觉得如何时n当顾客开始套关系时n当顾客迟迟不离开时引导引导-成交成交成交用语：n我到仓库给您拿部新的？n我帮您下载点音乐如何？n您是刷卡还是现金？n不问顾客，直接开票，让顾客交钱n拿着票据，很自然的带顾客去收银台 “引导引导-成交成交”的技巧的技巧:n1、在呈现一到两项价值后，即开始提示成交n2、每处理完一次异议，立刻提示一次成交n3、营造 一种热销的氛围和感觉！nEg:这是我们做活动的机机型（新上市的机型），我们店里一共就到了50台，三天时间，现在就剩下10台不到了，我们自己人都买了好几部，喜欢的话我给你拿台新的，这机器很好的，相信我没问题的！n4、要鼓励顾客成交，给他信心！终端导购六式：n拦截拦截-吸引顾客吸引顾客 n互动互动-留驻顾客留驻顾客 n询问询问-挖掘需求挖掘需求 n体验体验-呈现价值呈现价值 n对比对比-处理异议处理异议 n引导引导- 成成 交交谢谢大家！ 终端推广部 2008年9月16日
