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1、步步高音乐手机-终端导购六式n终端推广部n2008年11月6日n2007年3月,云南红河县朱亚莲301台;n2007年8月,南京“六合五星”,两人406台;n2008年7月,哈尔滨“华滨通信”5人1008台;n他们是怎么样进行销售的?你想知道吗?n我们如何更好的进行销售?如何卖好步步高?n亲爱的你, 想不想自己能够月销量200台以上?终端导购六式:n拦截拦截-吸引顾客吸引顾客 n互动互动-留驻顾客留驻顾客 n询问询问-挖掘需求挖掘需求 n体验体验-呈现价值呈现价值 n对比对比-处理异议处理异议 n引导引导- 成成 交交第一章:拦截拦截-吸引顾客吸引顾客“拦截拦截-吸引顾客吸引顾客”的意义:的意
2、义:n拦截不到顾客,我们把机器卖给谁?n卖手机,从拦截顾客开始我们如何更好的,进行终端拦截?首先,我们对待销售的态度 决定了我们能否做好“销售的第一步”(游戏:一试可知)我们如何更好的,进行终端拦截?第二,我们的仪容、仪表、形像 对销售有着不可低估的影响(照片和录像)我们如何更好的,进行终端拦截?第三、主动出击 判断顾客类型,快速出真机 。我们如何更好的,进行终端拦截?第四:我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则 n我们要熟悉柜台“五米五米”内的所有机型n顾客走到“三米三米”以内要打招呼n顾客离柜台“一米一米”时,要递真机第五,终端拦截时,你所讲的第一句话是什么?你好,欢迎光临看一下这一款“
3、”手机!n 年轻男-n 年轻女-n 中年男-n 中年女-n 家长带孩子-我们如何更好的,进行终端拦截?n大硬件上:专区、专柜、背板、吊旗,能很好的吸引顾客我们如何更好的,进行终端拦截?n试音台、爆炸贴、摇摇卡、水晶牌、吸引顾客眼球 终端拦截一览表:第二章:互动互动-留驻顾客留驻顾客“互动互动-留驻顾客留驻顾客”的意义的意义n顾客多一分钟停留,就多一分购买的可能!顾客多一分钟停留,就多一分购买的可能!“留驻顾客留驻顾客”方法之一:有条件的利用条件方法之一:有条件的利用条件n有椅子的,请坐下来聊n天热时,有扇子的,递把扇子n有水的,给倒杯水n顾客要求听外音怎么办?n“我不听,你们这里放的都是测试音
4、乐,肯定都是好听的了!”?n套耳机的动作规范是什么样的?n听音质时的注意事项。“留驻顾客留驻顾客”方法之二:利用产品武器方法之二:利用产品武器套耳机!销售,是通过令顾客舒服的沟通,而引导顾客购买的过程。在沟通过程中,怎么样更好的进行互动和沟通?“留驻顾客留驻顾客”方法之三:语言互动方法之三:语言互动n一、赞美顾客n二、用“问题”引导顾客赞美顾客要素一:养成赞美的习惯。n举例:你知道吗,我平时是不主动递机器给顾客的,一般都是让顾客自己先挑,挑好了我再拿出来给他看。但今天见到你以后,却很自然的就递过去了,因为我感觉这款机器好像跟你很相配,都非常典雅!n举例:导购:你是第一次来我们店吧?(顾客:是第
5、一次来。)导购:我就说嘛!像你这样“特别”的女孩子,如果我们有见过一面,我肯定会记得你的!(顾客:不是啊,我有来过啊。)导购:那一定是我不在!不然的话,像你这样“特别”的女孩子,如果我们有见过一面,我肯定会记得你的!n请列出并背下10句像例句中所说的,能用来赞美顾客的话赞美顾客要素二:养成及时赞美的习惯。n当顾客做出有利于我们的行动时,要及时予以肯定和赞美n当顾客向我们提出疑问时,更需要先予以肯定和赞美,再来化解的引导Eg:你们这个手机的电池也太小了吧?回答:先生您觉得我们这个手机的电池不够大是吗?(顾:是);那您一定是一位成功的商务人士,电话多,所以对待机的要求比较高,是吧?(顾:还行吧);
6、是这样的,我们的手机,采用的是压缩电板,一块电池正常使用是3-5天时间。而像一些电话比较多的顾客,正常使用是2-3天,足以保障正常的通话了。而且,我们是两块原装电板,足以保障你的信息畅通,财源畅通,生意兴隆啦。毕竟我们叫“步步高”嘛,您看,我给您拿台新的吧。赞美顾客要素三:赞美要真诚而肯定n赞美时,一定要讲的真诚!一般一次只轻轻的赞美一句,眼神一定要是坚定的!n当顾客笑着,并客气的否定你的赞美时,我们一定要再次肯定之前的赞美,给顾客信心!nEg:导购员:你很独特哟!n顾客:独特个啥啊!我都是土包子一个n导购:你要是还土,我们不是都已经埋到坑里了啊能有效化解矛盾的七句赞美语言:n你说的很有道理n
7、我认同你的观点n我了解你的意思n我理解你的心情n这个问题问的非常好n谢谢你的建议n我知道你这样说是为我好第三章:询问询问-挖掘需求挖掘需求“询问询问-挖掘需求挖掘需求”的意义的意义n你一定不希望你给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”“水晶”“宋惠乔”之后,她问你“有没有给老年人用的机器,我是给我父亲买台机器”n在你和顾客之间,发问多的人,是掌握和引导销售进程的人!n通过询问启发顾客的思维,挖掘潜在的需求Eg:通过询问了解需求n导:“请问您是自己用,还是” n顾:自己用n导:那挺好,快过节了,给自己换台新手机!自个也高兴!你想要个什么样价位的机器呢?”n顾:先看看再说吧n导:是要好好看看,一般年
8、轻人给自己买手机,肯定是要买一个自己喜欢的,价格倒是次要的,对吧。你是喜欢“价格贵一点的,功能比较先进的”,还是想要个“实惠、实用些的呢”? n顾:要的n导:是啊,像你这样独特的女孩子,买手机首先肯定是要自己喜欢,然后功能上也不一定要太多,多了也用处不大,主要能“打打电话,发发信息,然后听听音乐”对吧?n顾:差不多也就是这样子啦n导:那你有没有什么特别的需求呢?提出问题的原则?n一、问简单的问题,让你的顾客越少动脑筋越好n二、问“是”的问题,让顾客的思绪跟你走n三、问二选一的问题,让顾客选择你想要的答案n四、不要忘记问“你今天选手机,还有什么特别的需求吗?”这样开放式的问题,挖掘需求。通过询问
9、挖掘潜在需求:eg:n像你给孩子买手机,除了价格适中以外,肯定希望买一台能多用几年,大学期间就不用换手机了,对吧?n手机不光是通讯工具,也是我们个人性格的一种体现,因此我们总希望自己拿着的手机给人感觉是比较精致,上档次的,对吧?n帅哥,我想问一下,你平时用手机,是打电话比较多呢,还是发信息比较多呢?第四章:体验体验-呈现价值呈现价值“体验体验-呈现价值呈现价值”的意义:的意义:“特优例证”是终端销售最有杀伤力的武器!“体验体验-呈现价值呈现价值”之:音质之:音质n1、听演示曲,并适当配合讲解n2、告诉顾客,音质好的原因在于“芯片”好n3、举例,硬件解码芯片相当于“电脑的独产显卡”n4、普通手机
10、“高频电流声”对听神经的伤害“体验体验-呈现价值呈现价值”之:智能短信之:智能短信n以“晚上一起吃饭”为引子讲述发信息n1、词组输入和整句输入n2、不需要切换输入法n3、记忆功能n4、多方发送,接电话不影响发送n5、同号删除,智能查找“体验体验-呈现价值呈现价值”之:学习功能之:学习功能n1、英汉辞典,以查找dog为例进行讲解n2、背单词,手机背单词可以利用零散的时间学习n3、录音功能,举例,记录下教授重要的课程n4、电子书的处理能力n5、碟中碟在提示成交中的好处“体验体验-呈现价值呈现价值”之:售后服务之:售后服务n1、独特的“三包一保”,你一辈子都是步步高的顾客n2、全国300+售后服务网
11、点,你走遍全中国都是步步高的顾客n3、举例,你家人中了彩票。n4、如果不是质量好,做这么多售后服务网点,不早就赔死了啊“体验体验-呈现价值呈现价值”之:之:芯片好、拍照好、电影好、智能查找、图片编辑、大电话本、双层膜手写屏、外观好、内存大第五章:对比对比-处理异议处理异议常见的问题有那些?n怎么解决这些问题?对比对比-处理异议处理异议Eg:关于品牌的问题其实是对品质的不放心,在此对质量讲解如下,供参考:n大哥我想问一下您,您知道不知道如何看一款手机质量的好坏,答案很明确您肯定不知道,那也正常,因为您不是个专业人士对吗?但没关系,我下面跟您解释后,您以后选手机就会选了。n其实买手机跟买汽车是一样
12、的,买汽车呢,一定是看发动机,而买手机呢一定是看芯片,然后我们按*#225#查出我们手机的一些参数,大哥来您看一下,这个就是我们手机的芯片,您看手机的型号,版本日期等,您一目了然。象什么诺的就是*#0000#,三星的是*#1111#。当然我说这个的目的不是想证明别的,我只是想告诉您,买个手机一定要买个质量好的,象什么有带蓝牙,还带手写,然后屏幕还大的吓死人的手机,只要几百块钱,我相信您不敢买,因为您买了总不想几天就来找售后服务吧,用的也不塌实对吧。 怎么解决?n少林功夫n移花接木n游泳池法则n重复的力量对比对比-处理异议处理异议n养成对比的习惯。呈现价值的时候,经常告诉顾客:“一般的手机可不可
13、以这样?不可以!而我们可以!”这样坚持讲下来,顾客的异议会少很多。n处理完一次异议后,紧接着再提示一次成交。这样顾客的“异议”会少很多第六章:引导引导- 成成 交交引导引导-成交成交n以下是收集的一些顾客即将要成交的信号,供参考以下是收集的一些顾客即将要成交的信号,供参考n当顾客问到有何赠品时n当顾客陷入沉思时n当顾客问是否有其它颜色时n当顾客问同伴觉得如何时n当顾客开始套关系时n当顾客迟迟不离开时引导引导-成交成交成交用语:n我到仓库给您拿部新的?n我帮您下载点音乐如何?n您是刷卡还是现金?n不问顾客,直接开票,让顾客交钱n拿着票据,很自然的带顾客去收银台 “引导引导-成交成交”的技巧的技巧:n1、在呈现一到两项价值后,即开始提示成交n2、每处理完一次异议,立刻提示一次成交n3、营造 一种热销的氛围和感觉!nEg:这是我们做活动的机机型(新上市的机型),我们店里一共就到了50台,三天时间,现在就剩下10台不到了,我们自己人都买了好几部,喜欢的话我给你拿台新的,这机器很好的,相信我没问题的!n4、要鼓励顾客成交,给他信心!终端导购六式:n拦截拦截-吸引顾客吸引顾客 n互动互动-留驻顾客留驻顾客 n询问询问-挖掘需求挖掘需求 n体验体验-呈现价值呈现价值 n对比对比-处理异议处理异议 n引导引导- 成成 交交谢谢大家! 终端推广部 2008年9月16日