《畔山水岸别墅价格报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《畔山水岸别墅价格报告（87页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、畔山水岸别墅价格报告2007年年9月月2日日佛山市南海区吉鸿房地产有限公司营销部佛山市南海区吉鸿房地产有限公司营销部一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合报告目录二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略1 1、项目分析、项目分析3 3、市场分析、市场分析2 2、客户分析、客户分析目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表
2、的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合本项目经济指标：本项目经济指标：占地面积：占地面积：421421亩亩（约（约280140280140平米）平米）建筑面积：建筑面积：226321226321平米平米物业类型：独栋别物业类型：独栋别墅、双拼别墅、联墅、双拼别墅、联排别墅排别墅规模：独栋别墅规模：独栋别墅118118栋，双拼及联排别栋，双拼及联排别墅墅5050栋，合计栋，合计169169栋栋会所：约会所：约30003000平米平米内湖：内湖：4 4万平米万平米一期项目用地：一期项目用地：301301亩亩 一期项目容积率：一
3、期项目容积率：0.60.61.1 一期产品为低密度纯别墅产品一期一期目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合A型别墅B型别墅C1型别墅C2型别墅双拼别墅联排别墅总套数311593714648建筑面积421.37316.51279.8313.14182.305户均花园面积约436M2约366M2约330M2约308M2约100M2畔山水岸畔
4、山水岸佛山西岸风景区唯一山水资源豪宅目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合项目属性：原生态的山水资源豪宅，双水岸畔山别墅沧江沧江4万内湖万内湖原生态凤尾山原生态凤尾山项目优势明显：依山、揽江、拥湖、近城项目优势明显：依山、揽江、拥湖、近城目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、
5、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合19971997年开年开建建19981998年开年开售售20002000年停年停售售20042004年新的吉年新的吉鸿房地产鸿房地产有限公司有限公司接手接手资产清算、资产清算、项目项目整改整改计划计划20072007年年8 8月底重月底重新开售新开售背景背景现状现状目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分
6、析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合烂尾历史，可能成为销售的重要阻力项目现状判断项目山水资源优势明显：依山、临江、拥湖、近城项目山水资源优势明显：依山、临江、拥湖、近城西岸作为风景区为人所知，但在别墅市场没有任何西岸作为风景区为人所知，但在别墅市场没有任何影响力及认知度！影响力及认知度！项目的十年烂尾历史是影响市场信心的重要阻力，项目的十年烂尾历史是影响市场信心的重要阻力，项目迫切需要开盘热销来提升市场信心。项目迫切需要开盘热销来提升市场信心。项目现状判断：项目现状
7、判断：项目资源很好，但因历史原因，需要利用包括价格项目资源很好，但因历史原因，需要利用包括价格在内在的一切手段，确保项目入市场热销，借此与历在内在的一切手段，确保项目入市场热销，借此与历史划清界线，提升市场信心，确保后续销售！史划清界线，提升市场信心，确保后续销售！目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合目前项目未做任何推广与宣传，客户上
8、门方式主要以路过为主、目前项目未做任何推广与宣传，客户上门方式主要以路过为主、朋友介绍为主；朋友介绍为主；上门客户认知渠道分析：上门客户认知渠道分析：总样本数：总样本数：12批批注：因项目前期销售中心未开放，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户注：因项目前期销售中心未开放，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、
9、执行计划及推广配合上门客户年龄分析：上门客户年龄分析：客户年龄集中在客户年龄集中在30403040岁之间的年轻创富阶层（含不明确部分）；岁之间的年轻创富阶层（含不明确部分）；总样本数：总样本数：11批批注：注：因项目前期销售中心未开放因项目前期销售中心未开放，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五
10、、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合上门客户来源区域分析：上门客户来源区域分析：总样本数：总样本数：11批批项目未做任何推广与宣传前，目前高明客户为本项目主要客户来源；项目未做任何推广与宣传前，目前高明客户为本项目主要客户来源；注：注：因项目前期销售中心未开放因项目前期销售中心未开放，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验
11、证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合上门客户职业分析：上门客户职业分析：总样本数：总样本数：15批批关注本项目的客户主要以关注本项目的客户主要以“私营业主、企业高管私营业主、企业高管”为主，其次为政为主，其次为政府官员；府官员；注：注：因项目前期销售中心未开放因项目前期销售中心未开放，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制
12、定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合上门客户关注点分析：上门客户关注点分析：总样本数：总样本数：15批批山水资源成为客户对本项目的主要认同点，仅少量客户对项目投资山水资源成为客户对本项目的主要认同点，仅少量客户对项目投资前景看好；前景看好；由于项目烂尾历史，发展商品牌也是客户关注的重要因素；由于项目烂尾历史，发展商品牌也是客户关注的重要因素；注注因项目前期销售中心未开放因项目前期销售中心未开放，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户，部分客户登记信息缺失，分析样本为已知客户目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分
13、析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合客户认知判断未有推广的情况下，客户主要以高明客户及到西岸风景区未有推广的情况下，客户主要以高明客户及到西岸风景区旅游渡假客户为主。旅游渡假客户为主。目标客户以私企业主、企业高管、高级公务员为主！目标客户以私企业主、企业高管、高级公务员为主！客户对项目最看重的是：山水资源！客户对项目最看重的是：山水资源！高明、南海、乐从将是本项目的主要来源地！高明、
14、南海、乐从将是本项目的主要来源地！启示：启示：从客户的来源看，本项目的主要竞争楼盘来自来目从客户的来源看，本项目的主要竞争楼盘来自来目标客户来源区域，高明、南海南部、乐从、龙江。标客户来源区域，高明、南海南部、乐从、龙江。目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合区外楼盘点图区外楼盘点图珠二环珠二环佛一环佛一环狮山狮山里水里水大沥大沥罗村罗
15、村桂城桂城禅城禅城顺德顺德广佛高速广佛高速穆天子山庄穆天子山庄穆天子山庄穆天子山庄南海碧桂园南海碧桂园南海碧桂园南海碧桂园龙江圣淘湾龙江圣淘湾龙江圣淘湾龙江圣淘湾本项目本项目本项目本项目祈福南湾半岛祈福南湾半岛祈福南湾半岛祈福南湾半岛佛奥棕榈园佛奥棕榈园佛奥棕榈园佛奥棕榈园高明碧桂园高明碧桂园高明碧桂园高明碧桂园丹灶丹灶西樵西樵名都畔山美墅名都畔山美墅名都畔山美墅名都畔山美墅天晟海琴湾天晟海琴湾天晟海琴湾天晟海琴湾佛山别墅项目战国图丽日天鹅湖丽日天鹅湖丽日天鹅湖丽日天鹅湖山水庄园山水庄园山水庄园山水庄园田园山庄田园山庄田园山庄田园山庄目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1
16、、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合南海碧桂园水云间二期南海碧桂园水云间二期地点：地点：大沥镇雅瑶南海碧桂园大桥侧（雅瑶立交出口）开盘时间：开盘时间：2005年11月1日产品类型：产品类型：独立别墅、联排别墅、洋房现推售：现推售：24套半山独立别墅（9月8日公开发售）资料来源：市场调查南海碧桂园山水云间独立别墅推售情况南海碧桂园山水云间独立别墅推售情况类型面积花园面积预计价格成交总价独栋396
17、5312004001400015000约7000000 以上价格包含约1200元/平方米的装修目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合穆天子山庄穆天子山庄地点：地点：南海区狮山镇狮山大道83号开盘时间：开盘时间：1999年3月1日产品类型：产品类型：独立别墅、联排别墅、洋房现推售：现推售：1套独立别墅，3套联排别墅预推售：预推售：年内无推
18、售计划佛一环的即将开通给该项目带来了绝对的优势；佛一环的即将开通给该项目带来了绝对的优势；前期项目的入住率及人气，将有效的促进后期单位的销售。前期项目的入住率及人气，将有效的促进后期单位的销售。资料来源：市场调查穆天子山庄独立别墅成交单位价格穆天子山庄独立别墅成交单位价格房号面积花园面积成交单价成交总价备注C型独立别墅460.75200500121745600000 联排别墅301约20073792400000 含42万装修会所会所目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推
19、售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合天晟海琴湾天晟海琴湾地点：地点：丹灶镇金沙大桥侧开盘时间：开盘时间：2006年12月15日产品类型产品类型：独立别墅、联排别墅现推售：现推售：2套独立别墅1套双拼别墅预推售：预推售：10月预推联排别墅，预计货量30套资料来源：市场调查天晟海琴湾独立别墅成交单位价格房号面积花园面积成交单价成交总价八街3A号J型别墅310.66342.8311080.00 3442113 天平路13号A型别墅558.95529.3715000.00 8384250 天晟海琴湾双拼
20、别墅成交均价听涛雅苑229街13号G型别墅200.54114.437280.00 1459931 2007年年3月月二期一批二期一批2007年年8月月二期二批二期二批15001500米江景是该项目最大卖点；米江景是该项目最大卖点；通过酒店等展示、配套的逐步完善，为后续产品价格拉升提供助力通过酒店等展示、配套的逐步完善，为后续产品价格拉升提供助力目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确
21、定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合祈福南湾半岛祈福南湾半岛地点：地点：丹灶镇桂丹路仙湖度假区旁 开盘时间：开盘时间：200年月5日产品类型产品类型：独立别墅、联排别墅现推售：现推售：13套独立别墅预推售：预推售：08年将无独栋产品推售资料来源：市场调查祈福蓝湾半岛独栋别墅成交均价祈福蓝湾半岛独栋别墅成交均价类型面积花园面积成交单价成交总价独栋别墅216300127782760048 祈福凭借其良好的展示及服务配套，有效提升了客户信心；祈福凭借其良好的展示及服务配套，有效提升了客户信心；通过配套的完善，推动了相当一部分区外客户购买。通过配套的完善，推动了相当一部分区外客户购买。目录目
22、录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合祈福蓝湾半岛祈福蓝湾半岛地点：地点：丹灶镇桂丹路仙湖度假区旁 开盘时间：开盘时间：200年月5日产品类型产品类型：独立别墅、联排别墅现推售：现推售：套联排别墅预预推售：推售：10月份预推139套双拼、联排产品资料来源：市场调查祈福蓝湾半岛祈福蓝湾半岛四联排别墅成交均价（近期成交）四联排别墅成交均价（近期成
23、交）类型面积花园面积成交单价成交总价联排别墅156.19899386.08 1466012 联排别墅156.191709863.97 1540654 联排别墅156.191599731.81 1520012 联排别墅156.191619755.04 1523639 1、已打折8397折（一次性付款），折合毛坯均价9684元/平方米； 目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行
24、计划及推广配合五、执行计划及推广配合名都畔山美墅名都畔山美墅地点：地点：位于丹灶仙湖度假村内开盘时间：开盘时间：2006年11月1日产品类型：产品类型：独立别墅、联排别墅现推售：现推售：2套独立别墅资料来源：市场调查名都畔山美墅独立别墅成交单位价格名都畔山美墅独立别墅成交单位价格类型面积花园面积成交单价成交总价备注独栋别墅340.752005008804.11 3000000 另需付120万装修独栋别墅299.7125060010009.68 3000000 毛坯目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场
25、分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合龙江圣淘湾龙江圣淘湾地点：地点：龙江镇杏龙路南侧左滩段 开盘时间：开盘时间：2005年6月11日产品类型：产品类型：独立别墅现推售：现推售：6套独立别墅龙江圣淘湾独立别墅成交单位价格龙江圣淘湾独立别墅成交单位价格类型面积花园面积成交单价成交总价独栋别墅372.773007079.33 2638962 独栋别墅465.15008201.29 3814418 资料来源：市场调查目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1
26、 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合佛奥棕榈园佛奥棕榈园 地点：地点：龙江镇龙峰山325国道旁开盘时间：开盘时间：2006年11月28日产品类型：产品类型：独立别墅、联排别墅、洋房现推售：现推售：5套独立别墅佛奥棕榈园独立别墅成交情况佛奥棕榈园独立别墅成交情况类型面积成交单价成交总价J户型别墅401.859953.96 4000000 J户型别墅401.8512442.45 5000000
27、 J1户型别墅471.288487.52 4000000 B户型别墅539.7911115.43 6000000 B户型别墅539.7914820.58 8000000 佛奥棕榈园联排别墅成交情况联排别墅26090003000000资料来源：市场调查目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合丽日天鹅湖丽日天鹅湖 地点：地点：三水区云东海大道
28、侧 开盘时间：开盘时间：2006年11月24日产品类型：产品类型：独立别墅、联排别墅、洋房现推售：现推售：5套独立别墅、13套联排别墅预推售：10月份预推78套独栋、联排别墅拥有优越的自然资源优势，发展商在佛山有品牌影响力。拥有优越的自然资源优势，发展商在佛山有品牌影响力。丽日天鹅湖二期价格丽日天鹅湖二期价格房号面积成交单价成交总价二线畔山440106004452000四联排24026064001150000资料来源：市场调查目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略
29、与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合高明碧桂园高明碧桂园 地点：地点：坐落于主干道高明大道东开盘时间：开盘时间：2007年8月中旬开始认筹，预计10月左右推盘产品类型：产品类型：独栋别墅、联排别墅预计推售：预计推售：100套左右独栋，30套左右联排高明碧桂园高明碧桂园类型面积单价一线湖景2845151300014000二线湖景10000联排180/24060007000资料来源：市场调查目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3
30、、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合独栋、双拼、联排别墅推售时段分析20082008年年20072007年年二季度二季度三季三季度度四季度四季度一季一季度度二季度二季度三季三季度度四季度四季度龙江圣淘湾2期佛奥棕榈园2期穆天子山庄高明碧桂园2期祈福南湾半岛/金色摩纳哥组团名都畔山美墅2期南海碧桂园2期/半山组团顺德区高明区南海区天晟海琴湾2期畔山水岸1期1批三水区丽日天鹅湖2期0707年年1010月份为市场别墅项目推货集中期月份为市场别墅项目推货集
31、中期目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合序序号号项目项目一线独栋别墅二线独栋别墅双拼别墅联排别墅面积面积供应量供应量面积面积供应量供应量面积面积供应量供应量面积面积供应量供应量1畔山水岸约421m25约280-320m230约290-315m212约182m2122祈福南湾半岛216m211393名都畔山美墅340m21约300m21
32、4天晟海琴湾约560m21约310m21约200m2305穆天子山庄约460m21约300m236南海碧桂园约390531m2247龙江圣淘湾约465m24约373m228佛奥棕榈园约540m22约400-470m23约260m219丽日天鹅湖438约240260m24510高明碧桂园约284-515m2 ，约100套左右约180240m230竞争数量约184256各类型产品市场竞争情况各类型产品市场竞争情况各类型产品市场集中放量，市场竞争面临较大压力；各类型产品市场集中放量，市场竞争面临较大压力；目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分
33、析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合畔山水岸祈福蓝湾半岛天晟海琴湾高明碧桂园优点1、自然景观资源优越； 1、佛一环及桂丹路开通后，拉近了项目与中心城距离。 2、优越的内部景致营造（高尔夫、会所、楼吧），提升客户生活的便利性，社区氛围好。 3、祈福品牌与服务，提升了客户的信心。 1、离禅城仅15分钟； 2、长条形规划，营造河岸景观，保证项目景观资源利用和私密性； 3、相当一部分客户已经入住，项目价值得到有效体验。 1、碧桂园品牌；
34、 2、服务概念强；缺点1、有烂尾历史，美誉度差2、客户对西岸印象相对落后； 3、项目无展示且无大规模对外推广，项目价值无法得到体现；单栋产品均好性不强展示及服务不足1、产品设计，整体品质档次低竞争项目优劣势对比分析本项目景观资源占有绝对优势，但尚未被市场认知；本项目景观资源占有绝对优势，但尚未被市场认知；市场对项目区域价值认可度较低，项目烂尾历史是明显缺陷；市场对项目区域价值认可度较低，项目烂尾历史是明显缺陷；目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价
35、格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合策略制定的基础山水资源是客户最大的关注点；山水资源是客户最大的关注点；因项目烂尾历史，发展商品牌成为客户另一个关注的重要因素；因项目烂尾历史，发展商品牌成为客户另一个关注的重要因素；客户需求以独栋别墅为主，一批难点销售单位在于双拼和联排；客户需求以独栋别墅为主，一批难点销售单位在于双拼和联排；山水资源是本项目最大的价值点和卖点，是项目产品定价的最山水资源是本项目最大的价值点和卖点，是项目产品定价的最重要因素；重要因素；烂尾历史将成为本项目定价的重要障碍烂尾历史将成为本项目定价的重要
36、障碍；项目分析项目分析客户分析客户分析市场总体利好，市场总体利好，但进入但进入1010月后各别墅项目竞争产品集中放量，月后各别墅项目竞争产品集中放量，市场竞争市场竞争压力较大，目前项目的主要竞争对手为高明碧桂园；压力较大，目前项目的主要竞争对手为高明碧桂园；市场分析市场分析目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析 1 1、项目分析、项目分析 2 2、客户分析、客户分析 3 3、市场分析、市场分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合一、项目与市场基础分析一、
37、项目与市场基础分析三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合报告目录二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略1 1、营销策略、营销策略3 3、定价策略与推售策略的配合、定价策略与推售策略的配合2 2、营销节奏、营销节奏目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略 1 1、营销策略、营销策略 2 2、营销节奏、营销节奏 3 3、定价策略与推售策略、定价策略与推售策略的配合的配合三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划
38、及推广配合五、执行计划及推广配合项目的营销策略制定竞争策略：抢时间、抢展示，提前在竞争对手（主要是高明碧桂园）前展示竞争策略：抢时间、抢展示，提前在竞争对手（主要是高明碧桂园）前展示及开盘，争夺潜在客户。计划于及开盘，争夺潜在客户。计划于9 9月月2323日以售楼处、园林正式开放的名义展日以售楼处、园林正式开放的名义展开认筹，开认筹，1010月月1 1日样板房开放举行盛大活动等不断积累诚意客户，日样板房开放举行盛大活动等不断积累诚意客户，1010月月2121日日举行盛大开盘仪式。举行盛大开盘仪式。价格策略：分批推售，首批单位平开高走，快速销售，引爆市场，扭转市场价格策略：分批推售，首批单位平开
39、高走，快速销售，引爆市场，扭转市场对项目的信心；二批单位以优质景观资源别墅引领市场，持续拉升价格，实对项目的信心；二批单位以优质景观资源别墅引领市场，持续拉升价格，实现高价高速，在追求速度的同时博取利润最大化；现高价高速，在追求速度的同时博取利润最大化；推广策略：结合展示情况，推广策略：结合展示情况，9 9月中旬全面展开月中旬全面展开“畔山水岸畔山水岸”形象推广，全力形象推广，全力蓄客，达到开盘热销的目的。（详见执行方案）蓄客，达到开盘热销的目的。（详见执行方案）关于第一层面问题的回答关于第一层面问题的回答:本项目应以怎样的销售策略本项目应以怎样的销售策略实现资金回笼目标？实现资金回笼目标？目
40、录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略 1 1、营销策略、营销策略 2 2、营销节奏、营销节奏 3 3、定价策略与推售策略、定价策略与推售策略的配合的配合三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合项目的营销策略制定竞争策略：抢时间、抢展示，提前在竞争对手（主要是高明碧桂园）前展示竞争策略：抢时间、抢展示，提前在竞争对手（主要是高明碧桂园）前展示及开盘，争夺潜在客户。计划于及开盘，争夺潜在客户。计划于9 9月月2323日以售楼处、园林正式开放的名义展日以售楼处、园
41、林正式开放的名义展开认筹，开认筹，1010月月1 1日样板房开放举行盛大活动等不断积累诚意客户，日样板房开放举行盛大活动等不断积累诚意客户，1010月月2121日日举行盛大开盘仪式。举行盛大开盘仪式。价格策略：分批推售，首批单位平开高走，快速销售，引爆市场，扭转市场价格策略：分批推售，首批单位平开高走，快速销售，引爆市场，扭转市场对项目的信心；二批单位以优质景观资源别墅引领市场，持续拉升价格，实对项目的信心；二批单位以优质景观资源别墅引领市场，持续拉升价格，实现高价高速，在追求速度的同时博取利润最大化；现高价高速，在追求速度的同时博取利润最大化；推广策略：结合展示情况，推广策略：结合展示情况，
42、9 9月中旬全面展开月中旬全面展开“畔山水岸畔山水岸”形象推广，全力形象推广，全力蓄客，达到开盘热销的目的。（详见执行方案）蓄客，达到开盘热销的目的。（详见执行方案）关于第一层面问题的回答关于第一层面问题的回答:本项目应以怎样的销售策略本项目应以怎样的销售策略实现资金回笼目标？实现资金回笼目标？目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略 1 1、营销策略、营销策略 2 2、营销节奏、营销节奏 3 3、定价策略与推售策略、定价策略与推售策略的配合的配合三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推
43、广配合五、执行计划及推广配合项目的推售节奏20072007年年9 9月月1010月月1111月月1212月月工程节点工程节点营销节点营销节点9.109.109.209.209.239.239.239.23认筹认筹10.2110.211 1批公开发售批公开发售11.2511.252 2批发售批发售样板房开放样板房开放9.239.23前广场园林开放前广场园林开放9.289.28样板房到位，样板房到位，1010。1 1正式开放正式开放11.1811.18部分湖岸亲水平台展示到位部分湖岸亲水平台展示到位目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略 1
44、 1、营销策略、营销策略 2 2、营销节奏、营销节奏 3 3、定价策略与推售策略、定价策略与推售策略的配合的配合三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合定价策略与推售策略的配合第一批：9.23开始认筹，10.21开盘。第一批单位以少量湖景别墅作为价格标杆，以小区入口处私密性较差的二线独栋、双拼、四联体为主推户型，以确保首推热销为目的，以稍低于市场合以确保首推热销为目的，以稍低于市场合理价格入市，确保快速销售，视开盘销售情况，开盘后持续拉升价格。理价格入市，确保快速销售，视开盘销售情况，开盘后持续拉升价格。第二批单位
45、在计划不迟于11月25日推出市场，第二批单位将推出大量一线湖景独栋，以最优质的景观资源吸引市场，以最优质的景观资源吸引市场，力争达到高价高速，以确保本年度的资力争达到高价高速，以确保本年度的资金回笼目标。金回笼目标。目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略 1 1、营销策略、营销策略 2 2、营销节奏、营销节奏 3 3、定价策略与推售策略、定价策略与推售策略的配合的配合三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析三、价格
46、表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合1 1、定价方法、定价方法2 2、均价的确定、均价的确定2 2、综合调差的确定、综合调差的确定报告目录二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合产产品品参照参照项项目目一
47、线独栋别墅天晟海琴湾、名都畔山美墅、佛奥棕榈园二线独栋别墅祈福南湾半岛、天晟海琴湾、名都畔山美墅、佛奥棕榈园双拼别墅祈福南湾半岛、天晟海琴湾联排别墅祈福南湾半岛、佛奥棕榈园参照原参照原则则：产产品区域接近、品区域接近、类类型相同、档次型相同、档次类类似、目似、目标标客客户户相似、相似、近期近期销销售等因素。售等因素。 项项目目产产品参考品参考项项目目见见下表下表定价的方法定价的方法市场比较法市场比较法市市场场比比较较法：与区外相关法：与区外相关项项目相比目相比较较确定确定项项目目产产品初步推广后的市品初步推广后的市场场价价值值。目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与
48、定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合（1）外在资源）外在资源现场包装现场包装市场比较法定价的关键因素分析环境设计环境设计产品设计产品设计产品形象产品形象智能化设施智能化设施用材用材（2）楼盘素质）楼盘素质（3）溢价因素）溢价因素品牌形象品牌形象物业管理物业管理小区规划小区规划政府配套政府配套项目环境项目环境地段、交通地段、交通楼盘历史楼盘历史对于本项目产品而言，对于本项目产品而言，景
49、观环境等外在资源景观环境等外在资源和楼盘本身素质等因和楼盘本身素质等因素是影响价格的项目素是影响价格的项目本体因素，而营销、本体因素，而营销、品牌、服务、包装等品牌、服务、包装等是可以挖掘的影响价是可以挖掘的影响价格的溢价因素。格的溢价因素。 目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合价格区价格区间间静静态态估算模型：估算模
50、型：比准均价比准均价=（静（静态态基准价格（基准价格（PnPn）比准系数（比准系数（R R）权权重）重）P=（Pn R权重）权重）推推导导模型的假模型的假设设前提：前提：不考不考虑虑参考楼参考楼盘盘价格在价格在项项目首批目首批单单位推售位推售时时的价格的价格变变化；化；项项目首期园林、示范区、目首期园林、示范区、样样板房展示到位，板房展示到位，项项目知名度得到市目知名度得到市场场的的认认可。可。均价区间推导模型建立均价区间推导模型建立目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2
51、2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合价格比准因素的权重 影响因素影响因素明细权重资源平台40%项目环境23%片区形象4自然环境15片区知名度3噪音1交通5%项目通达性2与城市交通网便捷性3政府资源12%教育配套2生活配套（娱乐、休闲）3城市建设7楼盘本体素质27%小区规划7%项目规模1楼间距1社区氛围3配套设施兴建2产品设计10%通风、采光、朝向2资源利用性3户型实用性2赠送面积1花园大小2形象2%立面造型/色彩2设备1%智能化（互联网、安防、局域网）/卫星电视1材料2%门窗1
52、外墙材料1环境设计5%园林规划设计与面积2树种搭配1景致内容（景点设计、游泳池、网球场）2楼盘附加值33%品牌形象6%发展商实力（品牌、口碑、信誉）5承建商（品牌、施工质量、现场）1物业管理4%品牌1收费1物管形象2现场包装8%售楼处、样板房3边界包装 4导示系统1市场口碑15%烂尾历史15影响因素折扣合计100目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及
53、推广配合五、执行计划及推广配合类型类型整栋面积整栋面积户均花园面户均花园面积积平均总平均总价价折算单价折算单价（Pn）天晟海琴湾560平方米约530平方米840万15000元元/平方平方米米名都畔山美墅300平方米约600平方米300万10000元元/平方平方米米佛奥棕榈园540平方米约600平方米800万12000元元/平方平方米米备注：以上单位综合考虑了花园部分价格，Pn部分单价格已包含花园部分价格。 （花园与建筑面积比：0.92，本项目花园面积与可使用建筑面积比：1.3）静态基准价格（静态基准价格（Pn）原则原则时间相近、产品相同、区域相近、客户提及率高时间相近、产品相同、区域相近、客户
54、提及率高独立别墅独立别墅天晟海琴湾、名都畔山美墅、佛奥棕榈园天晟海琴湾、名都畔山美墅、佛奥棕榈园一线独栋产品比准对象选定一线独栋产品比准对象选定目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合天晟海琴湾名都畔山美墅佛奥棕榈园项目价格150001000012000R0.9320.9550.898权重打分35%35%30%综综合考合考
55、虑虑影响影响项项目价格的关目价格的关键键因素因素对对各参考各参考项项目目进进行比行比较较。一。一线线独独栋产栋产品比品比较结较结果如下：果如下：本项目一线独栋产品静态比准价格本项目一线独栋产品静态比准价格 =15000*0.932*35% +12000*0.898*30% += 11468元元/平方米平方米10000*0.955*35% +一线独栋产品比准价格一线独栋产品比准价格目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合
56、调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合类型类型整栋面积整栋面积户均花园面户均花园面积积平均总平均总价价折算单价折算单价（Pn）祈福南湾半岛216平方米300平方米276万12800元元/平方平方米米天晟海琴湾310平方米约340平方米344万11000元元/平方平方米米名都畔山美墅340平方米约500平方米300万8800元元/平方平方米米佛奥棕榈园470平方米约500平方米400万8500元元/平方平方米米备注：以上单位综合考虑了花园部分价格，Pn部分单价格已包含花园部分价格。 （花园与建筑面积比：1.11.3，本项目花园面积与可使
57、用建筑面积比：1.1）静态基准价格（静态基准价格（Pn）原则原则时间相近、产品相同、区域相近、客户提及率高时间相近、产品相同、区域相近、客户提及率高独立别独立别墅墅祈福南湾半岛、名都畔山美墅、天晟海琴湾、佛奥棕榈园祈福南湾半岛、名都畔山美墅、天晟海琴湾、佛奥棕榈园二线独栋产品比准对象选定二线独栋产品比准对象选定目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推
58、广配合五、执行计划及推广配合祈福南湾半岛天晟海琴湾名都畔山美墅佛奥棕榈园项目价格128001100088008500R0.7510.9060.9670.859权重打分15%35%25%25%综综合考合考虑虑影响影响项项目价格的关目价格的关键键因素因素对对各参考各参考项项目目进进行比行比较较。二。二线线独独栋产栋产品比品比较结较结果如下：果如下：本项目二线独栋产品静态比准价格本项目二线独栋产品静态比准价格 =12800*0.751*15% +11000*0.906*35% +8500*0.859*25% +=8883元元/平方米平方米8800*0.967*25% +二线独栋产品比准价格二线独栋产
59、品比准价格目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合类型类型整栋面积整栋面积户均花园面积户均花园面积平均总价平均总价折算单价（折算单价（Pn）天晟海琴湾天晟海琴湾200平方米平方米约约115平方米平方米146万万7200元元/平方米平方米祈福南湾半祈福南湾半岛岛156平方米平方米约约160平方米平方米153万万9500元元/
60、平方米平方米备注：以上单位综合考虑了花园部分价格，Pn部分单价格已包含花园部分价格。 （花园与建筑面积比：0.61.1，本项目花园面积与可使用建筑面积比：1.1）静态基准价格（静态基准价格（Pn）原则原则时间相近、产品相同、区域相近、客户提及率高时间相近、产品相同、区域相近、客户提及率高双拼别墅双拼别墅天晟海琴湾、祈福南湾半岛天晟海琴湾、祈福南湾半岛双拼产品比准对象选定双拼产品比准对象选定目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的
61、确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合天晟海琴湾祈福南湾半岛项目价格72009500R0.9210.757权重打分70%30%综综合考合考虑虑影响影响项项目价格的关目价格的关键键因素因素对对各参考各参考项项目目进进行比行比较较。双拼。双拼产产品比品比较结较结果如下：果如下：本项目双拼产品静态比准价格本项目双拼产品静态比准价格 =7200*0.921*70% +9500*0.757*30% +=6799元元/平方米平方米双拼产品比准价格双拼产品比准价格目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二
62、、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合类型类型整栋面积整栋面积户均花园面积户均花园面积平均总价平均总价折算单价（折算单价（Pn）祈福南湾半祈福南湾半岛岛156平方米约160平方米146万9500元/平方米佛奥棕榈园佛奥棕榈园260平方米约100平方米150万6000元/平方米备注：以上单位综合考虑了花园部分价格，Pn部分单价格已包含花园部分价格。 （花园与建筑面积比：0.41.1，本项目花园面积
63、与可使用建筑面积比：0.8）静态基准价格（静态基准价格（Pn）原则原则时间相近、产品相近、区域相近、客户提及率高时间相近、产品相近、区域相近、客户提及率高联排别墅联排别墅祈福南湾半岛、佛奥棕榈园祈福南湾半岛、佛奥棕榈园联排产品比准对象选定联排产品比准对象选定目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合祈福南湾半岛祈福南湾半岛佛
64、奥棕榈园佛奥棕榈园项目价格项目价格95006000R R0.7570.861权重打分权重打分30%70%综综合考合考虑虑影响影响项项目价格的关目价格的关键键因素因素对对各参考各参考项项目目进进行比行比较较。双拼。双拼产产品比品比较结较结果如下：果如下：本项目双拼产品静态比准价格本项目双拼产品静态比准价格 =9500*0.757*30% +6000*0.861*70% +=5774元元/平方米平方米联排产品比准价格联排产品比准价格目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均
65、价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合本项目的各类产品市场比较约值分别为：本项目的各类产品市场比较约值分别为：一一线线独立独立别别墅：墅： 1146811468元元/ /平方米平方米双拼双拼别别墅：墅： 67996799元元/ /平方米平方米备注：以上价格为建筑面积均价，花园含括其中，不再另行折算；备注：以上价格为建筑面积均价，花园含括其中，不再另行折算；各类型产品比准均价的确定本本项项目符合以下条件的前提下：目符合以下条件的前提下：不考不考虑虑参考楼参考楼盘盘价格在价格在项项目首批目
66、首批单单位推售位推售时时的价格的价格变变化；化；项项目首期园林、示范区、目首期园林、示范区、样样板房展示到位，板房展示到位，项项目知名度得到市目知名度得到市场场的的认认可。可。二二线线独立独立别别墅：墅： 88838883元元/ /平方米平方米联联排排别别墅：墅： 57745774元元/ /平方米平方米目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五
67、、执行计划及推广配合产品内部综合调差确定的客观原则产品内部综合调差确定的客观原则产产品分品分类类打分：本次打分按四打分：本次打分按四类产类产品比价体系品比价体系进进行，分行，分别为别为：一：一线线独立独立别别墅、二墅、二线线独立独立别别墅、双拼墅、双拼别别墅与墅与联联排排别别墅墅根据各根据各类产类产品的差异确定不同因素及品的差异确定不同因素及权权重；重；同个体系里，再根据景同个体系里，再根据景观观、户户型、朝向、型、朝向、视视野、私密性、楼野、私密性、楼间间距等距等制定内部制定内部标标准；准；大价差策略：大价差策略：树树立一立一线线独立独立别别墅墅产产品价格品价格标标杆，促杆，促进难进难点点单
68、单位位销销售。售。目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合影响价格的因素和权重影响价格的因素和权重根据豪宅客根据豪宅客户对户对“产产品的关注因素品的关注因素”及及“对对外部景外部景观资观资源占有源占有”的情况，的情况，综综合影响合影响项项目价格的因素及目价格的因素及权权重重设设定如下：定如下：影响因素权重景观朝向楼间距、私
69、密性道路、噪音户型双拼别墅50%5%30%10%5%影响因素权重景观朝向楼间距、私密性道路、噪音户型一线独立别墅40%30%20%10%0%备注：“客户关注因素”主要参考市场同类项目。影响因素权重景观朝向楼间距、私密性道路、噪音户型二线独立别墅40%15%30%10%5%影响因素权重景观朝向楼间距、私密性道路、噪音户型联排别墅40%40%10%10%0%目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证
70、及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合湖景的一湖景的一线线独立独立别别墅墅为为本本项项目最大的目最大的卖卖点，看湖景点，看湖景观观不同，使各不同，使各栋栋存在存在资资源差异性，平面源差异性，平面调调差极差极值为值为20002000元元/ /平米；平米；非湖景的二非湖景的二线线独立独立别别墅墅资资源差异性相源差异性相对对小一些，平面小一些，平面调调差极差极值为值为10001000元元/ /平米；平米；双拼双拼别别墅和墅和联联排排别别墅的差异性最小，平面墅的差异性最小，平面调调差分差分别为别为极极值值500500元元/ /平平米和米和600600元元/ /平米；平
71、米；产品内部综合调差确定的主观原则产品内部综合调差确定的主观原则目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合一线湖景独栋别墅打分表结果（价值排序）12128 88 88 88 87 714141414171717171919232320202121242426262727282830303131 292925252222 16
72、16 1212 6 6 3 31 11 1 3 3 3 3待定待定目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合二线非湖景独栋别墅打分结果（价值排序）23233333333329293030494950504444393933332020131313134 41 111111717393926263939393926263939
73、1515待定待定323231314848515152525555555557575757535353532626121245454545454538383636363623232323212121211818181816169 99 94 44 44 44 43 32 2目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合双拼别墅打分
74、结果（价值排序）2222待定待定131312121313323241411414333326263 343433535161610108 8181833331414383818182929242426263 31 16 6161610108 8181840403131383818183333141437374242434335352424292926263 31 16 6目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确定、综合调差的确
75、定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合联排别墅打分结果（价值排序）待定待定25257 71 13131343421211313212125257 71 1181825257 71 13131343421211313161625257 71 1181825257 71 13131343421211313161625257 71 11818目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定 1 1、定价方法、定价方法 2 2、均价的确定、均价的确定 3 3、综合调差的确
76、定、综合调差的确定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析2 2、均价的市场验证、均价的市场验证2 2、优惠及对外价格的生成、优惠及对外价格的生成报告目录二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确
77、定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合试算实收价格表对不同均价水平下的价格，考虑竞争市场及定价策略，最终确定实收价格表双拼双拼别别墅：墅： 67996799元元/ /平方米平方米二二线线独立独立别别墅：墅： 88838883元元/ /平方米平方米联联排排别别墅：墅： 57745774元元/ /平方米平方米1 1、均价、均价1246812468元元2 2、均价、均价1146811468元元3 3、均价、均价1046810468元元一
78、一线线独立独立别别墅：墅： 1146811468元元/ /平方米平方米1 1、均价、均价93839383元元2 2、均价、均价88838883元元3 3、均价、均价83838383元元1 1、均价、均价70997099元元2 2、均价、均价67996799元元3 3、均价、均价64996499元元1 1、均价、均价60746074元元2 2、均价、均价57745774元元3 3、均价、均价54745474元元目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的
79、敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合一一线线独立独立别别墅成交墅成交总总价的客价的客户户心理价格区心理价格区间间在在500500万左右，是成交速万左右，是成交速度度较较理想区域。可以看到，理想区域。可以看到，1046810468元的均价元的均价虽虽然可以保然可以保证热销证热销，但价，但价值损值损失失较较多，采用多，采用1146811468元的均价，基本上能元的均价，基本上能满满足客足客户户需求，需求，产产品价品价值贬损值贬损相相对较对较少。少。一线独立别墅总价敏感性分
80、析一线独立别墅总价敏感性分析目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合二线独立别墅总价敏感性分析二线独立别墅总价敏感性分析二二线线独立独立别别墅成交墅成交总总价的客价的客户户心理价格区心理价格区间间在在300300万万左右，采用左右，采用93839383的均价的均价时时，超，超过过5050
81、的的产产品品处处于慢速成交区，于慢速成交区，对对于于实现实现快速快速销销售存售存在在较较大大风险风险。采用。采用88838883的均价的均价时时候候7070左右的左右的产产品品处处于成交活于成交活跃跃区，区，能保能保证实现销证实现销售目售目标标。目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合双
82、拼别墅总价敏感性分析双拼别墅总价敏感性分析双拼双拼别别墅成交均价的客墅成交均价的客户户心理价格区心理价格区间间在在200200万左右，采用万左右，采用70997099的均的均价，超价，超过过5050的的产产品品处处于慢速成交区，于慢速成交区，对对于于实现实现快速快速销销售存在售存在较较大大风险风险。采用。采用64996499的均价的均价时时候超候超过过5050的的产产品品处处于成交活于成交活跃跃区，能保区，能保证实现销证实现销售目售目标标。目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价
83、格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合联排别墅总价敏感性分析联排别墅总价敏感性分析联联排排别别墅成交墅成交总总价的客价的客户户心理价格区心理价格区间间在在100100万左右，采用万左右，采用60746074的均的均价价时时，8080的的产产品品总总价超价超过过客客户户心理价格，心理价格，难难以以实现销实现销售目售目标标。采。采用用54745474的均价的均价时时，7575的的产产品品总总价在客价在客户户心理价格以下，有利于快心理价格以下，
84、有利于快速速销销售。售。目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合产产品品类类型型市市场场表表现现畔山水岸定价策略畔山水岸定价策略一线独栋别墅竞争较小、供应量小、需求倾向大、产品优异标杆产品，稳健定价二线独栋别墅竞争较大、供应量大、需求倾向大、产品优异确保现金流，稳健定价双拼别墅无竞争、供
85、应量小、需求倾向小、产品优势弱保守定价，确保现金流联排别墅竞争较大、供应量大、需求倾向小、产品优势弱认知低，保守定价分类产品价格选择考虑的市场因素及策略因素分类产品价格选择考虑的市场因素及策略因素目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合分类分类整栋均价整栋均价单价范围单价范围总价范围总价
86、范围一线独立一线独立11468 1015513826 42788165825961 二线独立二线独立8883 80139774 23550133169549 双拼别墅双拼别墅6499 5932693017151062182514 联排别墅联排别墅5474 50146116 9140891114912 单单价：跨度大，符合价：跨度大，符合产产品多品多样样性的情况；性的情况；总总价：各价：各类产类产品品总总价区域非常明价区域非常明显显，总总价区价区间间比比较较均衡；均衡；单、总价分析单、总价分析目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格
87、表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合实收价格表的选择双拼双拼别别墅：墅：67996799元元/ /平方米平方米二二线线独立独立别别墅：墅：88838883元元/ /平方米平方米联联排排别别墅：墅：57745774元元/ /平方米平方米一一线线独立独立别别墅：墅：1146811468元元/ /平方米平方米取整均价取整均价55005500元元取整均价取整均价65006500元元取整均价取整
88、均价89008900元元取整均价取整均价1150011500元元1 1、均价、均价1246812468元元2 2、均价、均价1146811468元元3 3、均价、均价1046810468元元1 1、均价、均价93839383元元2 2、均价、均价88838883元元3 3、均价、均价83838383元元1 1、均价、均价70997099元元2 2、均价、均价67996799元元3 3、均价、均价64996499元元1 1、均价、均价60746074元元3 3、均价、均价54745474元元2 2、均价、均价57745774元元目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定
89、价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合畔山水岸比准项目户型一线独栋别墅421平米佛奥棕榈园402平米单价1310212442总价5520861 5000000优劣势比较户型面积相当、结构优势相当、景观畔山水岸优、地段相当；资源的占有角度，畔山水岸价格高于佛奥棕榈园价格验证价格验证 外部比较外部比较NN目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析
90、二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合畔山水岸比准项目户型二线独栋别墅313平米天晟海琴湾310平米单价932911080总价31410003442113优劣势比较户型面积相当、结构优势相当、地段相当、景观优劣度畔山水岸稍高、溢价因素及产品附加值天晟海琴湾较高价格验证价格验证 外部比较外部比较目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场
91、基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合价格验证价格验证 外部比较外部比较畔山水岸比准项目户型双拼别墅290平米天晟海琴湾200平米单价69417280总价20065721460000优劣势比较户型面积畔山水岸占优、结构优势相当、地段相当、景观优劣度畔山水岸稍好、溢价因素及产品附加值天晟海琴湾较高目录目录一、项目与市场基础分析一、
92、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合价格验证价格验证 外部比较外部比较畔山水岸比准项目户型联排别墅182平米祈福南湾半岛156平米单价61679731总价11242441520012优劣势比较户型面积畔山水岸占优、结构优势祈福较高、地段相当、景观优劣度畔山水岸较优、溢价因素及产品附加值祈福南湾半岛较高祈福南湾祈福南湾
93、0808年将无新增因此年将无新增因此别别墅墅产产品供品供应应，目前采取高价博取高利，目前采取高价博取高利润润，故此价格高于本，故此价格高于本项项目同目同类产类产品价格是合理的；品价格是合理的；目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合折扣及优惠安排付款方式折扣付款方式折扣付款方式折扣率预计
94、比例综合折扣一次性付款97%30%97.30%按揭付款98%70%折扣优惠折扣优惠优惠来源优惠来源优惠面积比优惠面积比例例优惠额度优惠额度优惠率优惠率开盘优惠70%2%1.400%开盘后项目经理谈判优惠30%2%0.600%关系客户优惠50%2%1.000%平均折扣率94.300%目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计
95、划及推广配合五、执行计划及推广配合根据平均折扣率生成对外价格表双拼双拼别别墅：墅： 65006500元元/ /平方米平方米二二线线独立独立别别墅：墅： 89008900元元/ /平方米平方米联联排排别别墅：墅： 55005500元元/ /平方米平方米一一线线独立独立别别墅：墅： 1150011500元元/ /平方米平方米项目整体实收均价8476目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验
96、证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合目标分解1212月底前达成月底前达成3 3个个亿亿的的销销售金售金额额，其中第一批，其中第一批产产品品实现实现1.51.5亿亿的的销销售金售金额额，第二，第二批批产产品品实现实现1.51.5亿亿的的销销售金售金额额，总计总计3 3亿亿。销销售速度：售速度：销销售套数售套数约约120120套套（整体（整体实实收均价收均价84768476元元/ /平方米，平均平方米，平均单单套套总总价价255255万）万）一批产品一批产品A型别墅C1型别墅C2型别墅双拼别墅联排别墅合计总套数8430162078总建筑
97、面积3370.9610513.44825.283646.122355.74总金额35702094921707463129678420166297179335922目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定 1 1、价格的敏感性分析、价格的敏感性分析 2 2、均价的市场验证、均价的市场验证 3 3、优惠及对外价格的生、优惠及对外价格的生成成五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表
98、的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合1 1、活动推广配合、活动推广配合2 2、重要展示要求、重要展示要求3 3、媒体推广配合、媒体推广配合报告目录二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合重要活动推广计划2007-9-232007-
99、9-23售楼处揭幕仪式售楼处揭幕仪式关键条件：关键条件：售楼处、前广场展示到位售楼处、前广场展示到位模型、影视宣传片模型、影视宣传片折页、户型图折页、户型图置业顾问置业顾问保安、保洁人员保安、保洁人员目的：目的： 宣传造势，制造媒体沸点宣传造势，制造媒体沸点200200问盖章确认（提前问盖章确认（提前1010天）天）复印机复印机/ /传真机传真机/ /打印机打印机财务财务/POS/POS机（提前一星期安装调机（提前一星期安装调试）试）电话电话/ /电脑电脑水吧开始启用水吧开始启用认筹相关资料认筹相关资料重要物料到位重要物料到位售楼处、前广场展示到位售楼处、前广场展示到位目录目录一、项目与市场基
100、础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合首批首批样板房样板房装修到位，看楼通道装修到位，看楼通道包装完成包装完成业内嘉宾的联络与邀请业内嘉宾的联络与邀请专业接待人员的安排与培训到位专业接待人员的安排与培训到位记者的跟踪报道记者的跟踪报道样板房示范大使到位样板房示范大使到位宣传片宣传片2007-10-12007-10-1首批样板房开放首批样
101、板房开放重要活动推广计划目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合重要活动推广计划2007.10.21 2007.10.21 开盘活动开盘活动关键条件：关键条件：整个选房流程安排整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资认购书、合同等相关销售资料到位料到位人员到位人员到位选房须知选房须知/ /选房通知函（提选房通知函（
102、提前投递）前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造现场氛围营造销控版销控版茶点、乐队等准备充足茶点、乐队等准备充足目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合世界顶级品牌车展世界顶级品牌服装展2007.11.18 2007.11.18 湖岸开放活动暨奢华生活展湖岸开放活动暨奢华生活展重要
103、活动推广计划目标：目标：结合奢侈品展览，提升项目形象，结合奢侈品展览，提升项目形象，进一步强化客户对产品信心；进一步强化客户对产品信心；启动二批单位开售，并实现二批单启动二批单位开售，并实现二批单位的价格提升和持续热销；位的价格提升和持续热销；方式：方式：外请顶级活动公司以娱乐化的形式外请顶级活动公司以娱乐化的形式举行产品发布会，将奢侈品展览与产举行产品发布会，将奢侈品展览与产品开售进行结合；品开售进行结合；奢侈品牌：保时捷、劳斯莱斯、法奢侈品牌：保时捷、劳斯莱斯、法拉利等世界顶级品牌车，拉利等世界顶级品牌车，guccigucci 、卡、卡迪亚等世界顶级服装品牌迪亚等世界顶级服装品牌目录目录一
104、、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合路面路面整修整修草地修草地修整整外墙外墙整修整修烂尾楼的包烂尾楼的包装、隐蔽装、隐蔽植物植物整修整修9月15日前完成重要展示配合要求：部分园林9.20前到位目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四
105、、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合路面路面：黑色沥：黑色沥青路面青路面路边路边：高大绿：高大绿植和灯杆旗配植和灯杆旗配合营造氛围合营造氛围园林：园林：突出建突出建筑与环境的和筑与环境的和谐统一谐统一树立树立高端高端楼盘楼盘形象形象的入的入口标口标志物志物重要展示配合要求：前广场及江堤9.20前到位目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验
106、证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合在装修样板间未到位前，先提供清水样板房展示，以增加展示点在装修样板间未到位前，先提供清水样板房展示，以增加展示点及增强客户信心。及增强客户信心。重要展示配合要求：清水样板房9.20到位目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广
107、配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合样板房所在楼样板房所在楼层的外墙装饰层的外墙装饰整理到位，并整理到位，并能展现品质能展现品质: :样板房售楼处样板房样板房样板房样板房重要展示配合要求：样板房9.28到位样板房目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合媒体推广计
108、划之平面广告发布日发布日期期媒体名称媒体名称星期星期版面版面内容内容刊例价刊例价折扣折扣费用费用9月13日南方都市报星期四半版品牌形象广告,展示项目所在区域西岸的稀缺资源763000.8610409月14日佛山日报星期五半版品牌形象广告,展示项目所在区域西岸的稀缺资源852000.6511209月20日南方都市报星期四半版品牌形象广告,展示项目所在区域西岸的稀缺资源763000.8610409月21日佛山日报星期五半版品牌形象广告,展示项目所在区域西岸的稀缺资源852000.6511209月29日南方都市报星期四半版品牌形象广告,展示信息763000.8610409月30日佛山日报星期五半版品
109、牌形象广告,展示信息852000.6511209 9月份主要以形象报广为主，项目亮相，主打项目所在区域西岸的稀月份主要以形象报广为主，项目亮相，主打项目所在区域西岸的稀缺景观资源缺景观资源目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合发布日发布日期期媒体名称媒体名称星期星期版面版面内容内容刊例价刊例价折扣折扣费用费用10
110、月月11日日南方都市南方都市报报星期四星期四半版半版项目销售信息项目销售信息763000.86104010月12日佛山日报星期五半版项目销售信息852000.65112010月18日南方都市报星期四全版项目销售信息，开盘报广1500000.812000010月18日佛山日报星期四全版项目销售信息，开盘报广1442000.68652010月19日南方都市报星期五全版项目销售信息，开盘报广1500000.812000010月19日佛山日报星期五全版项目销售信息，开盘报广1442000.68652010月25日南方都市报星期四半版项目卖点+销售信息763000.86104010月26日佛山日报星期五
111、半版项目卖点+销售信息852000.6511209-109-10月份报纸平面广告费用合计：约月份报纸平面广告费用合计：约970000970000元元媒体推广计划之平面广告1010月份，配合项目工程展示的逐步完善，月份，配合项目工程展示的逐步完善，目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合目录目录一、项目与市场基础分析
112、一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合媒体推广计划之电视广告根据项目推售节奏不同阶段推出不同的宣传主题。开盘前形象宣传、销根据项目推售节奏不同阶段推出不同的宣传主题。开盘前形象宣传、销售信息为主，开盘后以卖点广告为主。售信息为主，开盘后以卖点广告为主。费用合计：约费用合计：约880000880000元元电台/栏目时间时段次数内容费用佛山飞跃9
113、24台A段准点报时B段同步路况9月10日-10月21日（除去周末，共计30天）A段：7：008：30；12：0013：30；17：0019：00B段：8：45；14：45；18：45；20：45A、B段位周一至周五，每天投放10次，共计300次15秒广告 9月10日-9月21日，主题为项目亮相，主打形象及西岸资源；9月24日-10月19日，主题为项目名称定位语现正接受咨询、登记；10月21日起主题为项目卖点信息销售信息72000佛山946台综合资讯8：45，14：45，18：45，19：45、20：45周一至周五，每天投放5次，共计150次15秒广告36000媒体推广计划之电台广告费用合计：费
114、用合计：108000108000元元目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合媒体推广计划之渠道推广投放时间投放时间主要主要内内容容数数量量客客户户群群费用费用9月22日/23日(认筹)上午10点认筹信息每天发一次，每次10万条，合计20万条上门客户、内部客户和针对性客户（汽车协会、VIP客户）120009月29日/
115、30日上午10点样板房开放活动信息每天发一次，每次10万条，合计20万条上门客户、认筹登记客户1200010月20日/21日开盘信息每天发一次，每次20万条，合计40万条上门客户、内部客户24000费用合计：费用合计：4800048000元元短信推广：结合项目展示、销售信息进行投放短信推广：结合项目展示、销售信息进行投放目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重
116、要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合投放时间投放时间投放次数投放次数信息信息费用费用9.172万份，覆盖区域为高明地区 客户认筹信息300009.242万份，覆盖区域为高明地区样板房开放信息3000010.154万份，覆盖区域为高明、西樵地区公开发售信息60000费用合计：费用合计：120000120000元元媒体推广计划之渠道推广直邮推广：结合项目展示、销售节点，提前一周进行投放直邮推广：结合项目展示、销售节点，提前一周进行投放目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价
117、格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合启动项目的造势，明确区域优势及景观优势，确立差异化形象；树立项目新标识、新形象，给予客户强烈信心，实现开盘持
118、续热销局面；阶段目标营销活动阶段一：项目形象区位阶段二：产品+展示信息发售信息阶段主题月 底 户 外广告+电台电视报纸户外为主全面开花报纸专题跟踪报道电视及户外牌向外区域扩展，扩大客户来源，重点区域渠道推广全面展开推广方式决胜开盘月决胜开盘月强销不断强销不断再度强势再度强势目标冲刺目标冲刺前期蓄客前期蓄客品牌出街品牌出街阶段三：产品卖点强化+业主联谊活动后续单位推售电视报纸为主全面开花实现各个阶段的销售目标9月15日前统一口径、模型、VI系统及延展；折页、户型图、广告片、售楼处展板喷画等，电视片9月13日完成9月23日前交付楼书销售物料时间轴10月 21日首批单位开售10月11月12月11月
119、25日二批单位推售10月 1日国庆样板房开放展示展示10.110.1二批样板二批样板房开放房开放1212月商业会月商业会所开放所开放营销总控图9月9.239.23前广场园前广场园林开放林开放9.2310.2111.1811.18湖岸亲水湖岸亲水平台开放平台开放11.1811月18日湖岸开放暨奢华生活展开盘期营销费用预计目录目录一、项目与市场基础分析一、项目与市场基础分析二、推售策略与定价策略二、推售策略与定价策略三、价格表的制定三、价格表的制定四、价格表的验证及确定四、价格表的验证及确定五、执行计划及推广配合五、执行计划及推广配合 1 1、活动推广配合、活动推广配合 2 2、重要展示要求、重要展示要求 3 3、媒体推广配合、媒体推广配合
