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1、机密机密战略突破战略突破-如何解决利润问题1机密机密总裁应当做什么？文化突破文化突破运营突破运营突破人才突破人才突破 战略突破战略突破 2机密机密战略的重要性一个企业是不是需要战略，与这个企业的大小一个企业是不是需要战略，与这个企业的大小无关，与企业家的企图心大小有关系，因为无关，与企业家的企图心大小有关系，因为所有大企业都是从小企业长大的，而长大的所有大企业都是从小企业长大的，而长大的小企业都有一个相同的特点，就是小的时候小企业都有一个相同的特点，就是小的时候就有大的图谋，谋：就是战略。就有大的图谋，谋：就是战略。4机密机密案例：某办公用品公司是实现战略突破的？案例：某办公用品公司是实现战略
2、突破的？5机密机密案例：某办公用品公司是如何变成解决方案提供商的？案例：某办公用品公司是如何变成解决方案提供商的？战略突破前战略突破前战略突破后战略突破后竞争优势竞争优势办公用品大全办公用品大全门槛低，利润低，门槛低，利润低，竞争惨烈竞争惨烈办公室个性化解办公室个性化解决方案决方案专业化程度高，附专业化程度高，附加值高加值高商业模式商业模式批发、零售、维批发、零售、维修修批发利润、零售利批发利润、零售利润、维修利润润、维修利润办公用品集成办公用品集成+装装修集成修集成+家具家具+信信息化系统息化系统设计利润、销售利设计利润、销售利润、合作利润润、合作利润业务规划业务规划做最大的办公用做最大的办
3、公用品批发商品批发商追求销售额追求销售额做客户首选的办做客户首选的办公室解决方案的公室解决方案的提供商提供商追求品牌影响力与追求品牌影响力与利润率利润率地位地位批发商批发商低档竞争低档竞争方案提供商方案提供商高档竞争高档竞争使命使命批发业务批发业务让客户无忧办公让客户无忧办公方案提供方案提供让客户进入低碳办让客户进入低碳办公新时代。享受一公新时代。享受一站式解决方案。站式解决方案。销售额销售额2008年年600万万2009年年1050万万核心竞争核心竞争力力批发批发快速的多样化满足快速的多样化满足客户需求的能力客户需求的能力方案供应商方案供应商专业化设计方案的专业化设计方案的复制与执行复制与执
4、行6机密机密案例启示案例启示p这家企业从办公用品的小柜台，做成了一个大办公超市，成为当地行业这家企业从办公用品的小柜台，做成了一个大办公超市，成为当地行业规模第一，已经是非常不容易的事情了，但是批发零售业最大的问题是规模第一，已经是非常不容易的事情了，但是批发零售业最大的问题是利润空间小，赢利能力差，进入门槛低，所以这个时候必须战略转型。利润空间小，赢利能力差，进入门槛低，所以这个时候必须战略转型。p从市场趋势上看，大客户对办公环境总体解决方案的需求已经出现，特从市场趋势上看，大客户对办公环境总体解决方案的需求已经出现，特别是外资企业等高档客户，他们希望别是外资企业等高档客户，他们希望“交钥匙
5、工程交钥匙工程”，一是省钱，二是，一是省钱，二是专业，三是防止内部采购腐败，四是希望有后续的服务，而这家企业正专业，三是防止内部采购腐败，四是希望有后续的服务，而这家企业正好有这个资源和能力，缺少的就是一个战略思路，那就是利用自己货品好有这个资源和能力，缺少的就是一个战略思路，那就是利用自己货品全、规模大、服务好的比较优势，通过整合装修公司、软件网络公司，全、规模大、服务好的比较优势，通过整合装修公司、软件网络公司，共同为客户提供一个全方位的办公环境解决方案，以满足对办公室最佳共同为客户提供一个全方位的办公环境解决方案，以满足对办公室最佳配置与享受后续服务的独特需求，也满足了客户节省开支，防止
6、腐败的配置与享受后续服务的独特需求，也满足了客户节省开支，防止腐败的潜在需求，所以，战略实行转型以后，企业从卖产品与售后服务，转型潜在需求，所以，战略实行转型以后，企业从卖产品与售后服务，转型到了卖方案与持续服务的新高度，成为了办公用品整体解决方案的提供到了卖方案与持续服务的新高度，成为了办公用品整体解决方案的提供商。商。7机密机密课程安排：如果我们不能够回答以下战略问课程安排：如果我们不能够回答以下战略问题题,我们的企业就是没有战略！我们的企业就是没有战略！比较竞争优势是什么？比较竞争优势是什么？独特的客户价值是什么？独特的客户价值是什么？实现战略的商业模式是什么？实现战略的商业模式是什么？
7、现实商业模式的三层业务链是什么？现实商业模式的三层业务链是什么？公司核心价值观、使命与远景公司核心价值观、使命与远景核心竞争力是什么？核心竞争力是什么？年度战略分解后的工作重点是什么？年度战略分解后的工作重点是什么？第二天：如何让战略落地？第二天：如何让战略落地？第一天：如何实现持续的利润？第一天：如何实现持续的利润？ 第一天：什么是我们的竞争优势？第一天：什么是我们的竞争优势？ 8一、一、什么是战略什么是战略-我们是战略性的成功吗？我们是战略性的成功吗？9 9（一）什么是战略？（一）什么是战略？1、战略是符合规律的规划。、战略是符合规律的规划。2、战略必须以实现利润为目的，以、战略必须以实现
8、利润为目的，以企业持续发展为目标。企业持续发展为目标。3、战略必须是可以执行的。、战略必须是可以执行的。10101、战略是符合规律的规划。规律就是客户需求发展的规律，是市场发规律就是客户需求发展的规律，是市场发展的规律，核心是客户需求决定一切。展的规律，核心是客户需求决定一切。符合规律，就是准确预测客户的未来需要，符合规律，就是准确预测客户的未来需要，从自身的实际出发，经过变革与努力，为从自身的实际出发，经过变革与努力，为客户提供独特的客户价值，客户提供独特的客户价值，让客户对我们让客户对我们产生依赖感、信任度和忠诚度，让我们的产生依赖感、信任度和忠诚度，让我们的产品与服务成为客户首选，为客户
9、提供独产品与服务成为客户首选，为客户提供独特客户价值就是我们的方向。特客户价值就是我们的方向。11112、战略必须以实现利润为目的，以企业持续战略必须以实现利润为目的，以企业持续发展为目标发展为目标。战略不是战术，不是短期的赢利行为，也不是一战略不是战术，不是短期的赢利行为，也不是一个营销创意，不是解决临时问题，是解决未来个营销创意，不是解决临时问题，是解决未来35年的问题，战略是不是大非问题，是如何获得持年的问题，战略是不是大非问题，是如何获得持续利润的问题，从小处着手，从现实出发，但是续利润的问题，从小处着手，从现实出发，但是必须从长计议，因为没有持续的利润获得模式与必须从长计议，因为没有
10、持续的利润获得模式与发展规划，现实的利润可能一瞬间就没有了，所发展规划，现实的利润可能一瞬间就没有了，所谓谓“只顾低头拉车，不肯抬头看路只顾低头拉车，不肯抬头看路”，结果是车，结果是车上拉的是石头，而不是黄金。努力不代表一定会上拉的是石头，而不是黄金。努力不代表一定会有财富。有财富。12123、战略必须是可以执行的。战略必须是可以执行的。管理本身就是一个系统，战略只是其中的一部分，是决策管理本身就是一个系统，战略只是其中的一部分，是决策的部分，是前提的部分，是决定命运的部分，战略制定正的部分，是前提的部分，是决定命运的部分，战略制定正确了，清楚了，团队理解了，奋斗了，仅仅是管理的开始，确了，清
11、楚了，团队理解了，奋斗了，仅仅是管理的开始，如果没有人才，机制与文化三方面的保证，没有目标分解如果没有人才，机制与文化三方面的保证，没有目标分解下的执行，战略只能是空想。下的执行，战略只能是空想。 所以，指定战略的时候，必须要考虑自己企业的历史、所以，指定战略的时候，必须要考虑自己企业的历史、文化、设备设施、技术能力、管理水平、团队素质，还要文化、设备设施、技术能力、管理水平、团队素质，还要考虑竞争态势、当地资源、行业特点、合作伙伴、国家政考虑竞争态势、当地资源、行业特点、合作伙伴、国家政策、国际环境，能够符合自己的实际情况，能够变成可行策、国际环境，能够符合自己的实际情况，能够变成可行的实施
12、计划，能够保证得到执行的战略才识好的战略。的实施计划，能够保证得到执行的战略才识好的战略。1313（二）（二）战略的两种常见形态战略的两种常见形态1、扩张战略、扩张战略2、升级战略、升级战略3、战略突破的实际结论：、战略突破的实际结论：（1）没有绝对的升级，也没有绝对的扩长。）没有绝对的升级，也没有绝对的扩长。（2）两种战略周而复始，交替上升，永无止）两种战略周而复始，交替上升，永无止境。境。1414 1、扩张战略以扩张为主的战略，就是已经有成功模式，需要大踏步发以扩张为主的战略，就是已经有成功模式，需要大踏步发展，就需要制定扩张战略。展，就需要制定扩张战略。扩张是在做强的基础上，以做大为目的
13、的进攻型战略，是扩张是在做强的基础上，以做大为目的的进攻型战略，是以成功模式为原型，在复制中做强做大！一般情况下，这以成功模式为原型，在复制中做强做大！一般情况下，这是创业型和成长型公司的战略选择。是创业型和成长型公司的战略选择。15152、升级战略以升级为主的战略，指企业经过长期发展，进入了低谷，以升级为主的战略，指企业经过长期发展，进入了低谷，如果不升级，不转型、不变革就有可能导致死亡，升级战如果不升级，不转型、不变革就有可能导致死亡，升级战略就是彻底抛弃一切陈腐的观念与模式，重新整合企业的略就是彻底抛弃一切陈腐的观念与模式，重新整合企业的产品与服务模式，重新设计自己的商业模式，摆脱恶性竞
14、产品与服务模式，重新设计自己的商业模式，摆脱恶性竞争或缓解竞争压力，让企业在颠覆中重生！一般情况下，争或缓解竞争压力，让企业在颠覆中重生！一般情况下，这是老企业的战略选择。这是老企业的战略选择。16163、战略突破的实际结论：（1）没有绝对的升级，也没有绝对的扩张，升级中有扩）没有绝对的升级，也没有绝对的扩张，升级中有扩张，扩张中也有升级，只是以什么为主题而已，在扩张的张，扩张中也有升级，只是以什么为主题而已，在扩张的时候，我们必须依靠成功的模式。时候，我们必须依靠成功的模式。（2）两种战略周而复始，交替上升，永无止境，新企业）两种战略周而复始，交替上升，永无止境，新企业也会变成老企业，企业的
15、生命是有周期的，在扩张之后必也会变成老企业，企业的生命是有周期的，在扩张之后必将发展，发展到了顶峰，必然衰落，这是规律，我们所做将发展，发展到了顶峰，必然衰落，这是规律，我们所做的只是在衰落之前，就孕育了新的生命，企业变可以基业的只是在衰落之前，就孕育了新的生命，企业变可以基业长青。长青。1717机密机密（三）什么是战略性的成功？什么是机会性成功？（三）什么是战略性的成功？什么是机会性成功？鱼儿离开水之后才发现鱼儿离开水之后才发现, ,对它最重要的是什么对它最重要的是什么机会性成功机会性成功战略性成功战略性成功利用市场机会，利用先发优势，利用市场机会，利用先发优势，利用低成本或者某种技术的竞争
16、，利用低成本或者某种技术的竞争，迅速壮大起来迅速壮大起来依靠明确的战略，按照业务链安依靠明确的战略，按照业务链安排，尊重市场规律，为客户提供排，尊重市场规律，为客户提供独特的价值，不战而屈人之兵独特的价值，不战而屈人之兵依靠领导者的个人悟性、超强的依靠领导者的个人悟性、超强的能力与魅力，公司凝聚力与战斗能力与魅力，公司凝聚力与战斗力由个人而存在，是一个人的胜力由个人而存在，是一个人的胜利利依靠持续赢利的业务模式，形成依靠持续赢利的业务模式，形成强大的组织执行力，依靠制度与强大的组织执行力，依靠制度与流程，是集体性的胜利流程，是集体性的胜利依靠外在的资源、社会关系、缺依靠外在的资源、社会关系、缺
17、乏支持的品牌效应，快速扩大市乏支持的品牌效应，快速扩大市场份额，后力不足场份额，后力不足依靠成功模式的成功复制，以核依靠成功模式的成功复制，以核心竞争力，不断扩大市场份额，心竞争力，不断扩大市场份额，后力十足后力十足依靠利益驱动、情感关系与权力依靠利益驱动、情感关系与权力管理，驱使员工被动的去执行，管理，驱使员工被动的去执行，无利益时会随时散伙无利益时会随时散伙利益一致，信仰一致，有共同的利益一致，信仰一致，有共同的价值观，愿景和使命，团队自动价值观，愿景和使命，团队自动执行，上下同欲者胜执行，上下同欲者胜18机密机密案例案例（1 1）万科与顺驰的较量告诉我们什么？）万科与顺驰的较量告诉我们什
18、么？顺驰顺驰20042004年提出用三年超过万科，成为房地产第一，但年提出用三年超过万科，成为房地产第一，但是，仅凭自己的资金优势、置业网络优势、行动快的优是，仅凭自己的资金优势、置业网络优势、行动快的优势就能够超越吗？三年过去了，万科以稳健的步伐继续势就能够超越吗？三年过去了，万科以稳健的步伐继续领跑行业，但是顺驰却因为资金链断裂卖给了香港公司。领跑行业，但是顺驰却因为资金链断裂卖给了香港公司。什么是战略性德成功？万科在顺驰大规模拿地的时候，什么是战略性德成功？万科在顺驰大规模拿地的时候，专注标准化，流程化，精细化的运作与成本管理，提高专注标准化，流程化，精细化的运作与成本管理，提高品质、控
19、制成本，相对顺驰的激进，万科显得如此保守，品质、控制成本，相对顺驰的激进，万科显得如此保守，但是，保守就是稳健，稳健就是持续增长，最后还是万但是，保守就是稳健，稳健就是持续增长，最后还是万科的胜利，科的胜利，20102010年，万科首次成为突破年，万科首次成为突破10001000亿大关的房亿大关的房地产企业。地产企业。是把精力放在速度上，还是放在质量上？是放在资源上，是把精力放在速度上，还是放在质量上？是放在资源上，还是放在客户价值上？请让我们认真的思考一下方向问还是放在客户价值上？请让我们认真的思考一下方向问题。题。19机密机密（2 2）国美与苏宁的较量告诉我们什么？）国美与苏宁的较量告诉我
20、们什么？国美就是江湖的大侠，气势如虹，席卷中国，以开店的国美就是江湖的大侠，气势如虹，席卷中国，以开店的数量与速度著称，其基本的模式是：开店数量与速度著称，其基本的模式是：开店压货压货收钱收钱开店，然后用大量的现金进军房地产以图更高效益，开店，然后用大量的现金进军房地产以图更高效益，成为了一家融资投资公司，而不是一家家电超市企业；成为了一家融资投资公司，而不是一家家电超市企业；苏宁的目标很明确，就是单店的赢利率，开店，织网，苏宁的目标很明确，就是单店的赢利率，开店，织网，建立物流支持体系，稳健发展，在运营效率提升的同时建立物流支持体系，稳健发展，在运营效率提升的同时培养团队，打造文化，做持续发
21、展。培养团队，打造文化，做持续发展。赢利是目的，但是是专注于客户价值，还是专注于资本赢利是目的，但是是专注于客户价值，还是专注于资本游戏？赢利能力决定一切，背后是对客户价值的执着追游戏？赢利能力决定一切，背后是对客户价值的执着追求，而不是忍受不了微利的寂寞，超出市场规律与企业求，而不是忍受不了微利的寂寞，超出市场规律与企业能力一味图大，方向错了，一切都错了。能力一味图大，方向错了，一切都错了。20机密机密2 2、小结：什么不是战略性的成功、小结：什么不是战略性的成功? ?（1 1）一切与客户价值相违背的成功）一切与客户价值相违背的成功, ,都不是都不是战略性的成功。战略性的成功。（2 2）一切
22、与企业发展规律相违背的成功，）一切与企业发展规律相违背的成功，都不是战略性的成功。都不是战略性的成功。（3 3）一切与个人能力相关，而与组织能力）一切与个人能力相关，而与组织能力无关的成功无关的成功, ,都不是战略性的成功。都不是战略性的成功。21机密机密3 3、“企业战略问题企业战略问题”自测题自测题发言每人发言每人3 3分钟，点评分钟，点评2 2分钟：分钟：回答一：自我介绍：我是谁，什么企业，什么行回答一：自我介绍：我是谁，什么企业，什么行业？什么产品或者服务，多少年历史的企业？业？什么产品或者服务，多少年历史的企业？回答二：目前处于什么竞争地位？我的竞争优势回答二：目前处于什么竞争地位？
23、我的竞争优势是什么？我在战略上遇到的最大问题是什么？是什么？我在战略上遇到的最大问题是什么？回答三：我对过去胜利的反思回答三：我对过去胜利的反思-过去的成功，是过去的成功，是战略性的多，还是机会性的多？为什么？战略性的多，还是机会性的多？为什么？22机密机密二、比较竞争优势二、比较竞争优势- -我比对手强在哪？我比对手强在哪？23机密机密我们的困惑：我们的困惑：1、为什么公司发展多年了，依然不够强，不够大？为什么公司发展多年了，依然不够强，不够大？2 2、为什么付出那么多辛苦，利润依然不高？、为什么付出那么多辛苦，利润依然不高？3 3、为什么客户可以选择他人，而不选择我？、为什么客户可以选择他
24、人，而不选择我？4 4、为什么过去的成功不能代表未来的成功？、为什么过去的成功不能代表未来的成功？5 5、为什么总是在多元化与专业化之间纠结？、为什么总是在多元化与专业化之间纠结？战略既然是对规律的规划，那么我们现在的发展是符合了当前市场战略既然是对规律的规划，那么我们现在的发展是符合了当前市场规律了吗？满足了客户的需求了吗？在满足客户需求的竞争中，我规律了吗？满足了客户的需求了吗？在满足客户需求的竞争中，我们有什么比竞争对手更强烈的优势呢？们有什么比竞争对手更强烈的优势呢？找到比竞争对手强那么一点的优势，就是比较优势，比较就是与对找到比竞争对手强那么一点的优势，就是比较优势，比较就是与对手比
25、较，比较的高低标准，就是谁更能够满足客户的需求。所以，手比较，比较的高低标准，就是谁更能够满足客户的需求。所以，思考我们的战略问题，入口是你比对手强在哪里？思考我们的战略问题，入口是你比对手强在哪里？我们的比较我们的比较优势。优势。24机密机密1 1、什么是比较竞争优势？其意义是什么？、什么是比较竞争优势？其意义是什么？（1 1）比较优势，就是我比竞争对手强的那一点；）比较优势，就是我比竞争对手强的那一点；（2 2）比较优势告诉我们的战略意义是，要把比较）比较优势告诉我们的战略意义是，要把比较优势做到极致；优势做到极致；（3 3）比较优势是来自企业内部，却体现在外部，）比较优势是来自企业内部，
26、却体现在外部，是客户要的价值；是客户要的价值；（4 4）比较优势不会很多，只有一点，或者两点。）比较优势不会很多，只有一点，或者两点。（5 5）比较优势是现在的优势，迟早会落后，会成）比较优势是现在的优势，迟早会落后，会成为劣势，只是暂时的优势。为劣势，只是暂时的优势。25机密机密（1 1）比较优势，就是我比竞争对手强的那一点）比较优势，就是我比竞争对手强的那一点比较，就是和竞争对手比较；竞争对手是与我们在某个比较，就是和竞争对手比较；竞争对手是与我们在某个市场区域、行业、产品上构成势均力敌的竞争态势的对市场区域、行业、产品上构成势均力敌的竞争态势的对手；强的那一点，就是我们在以下某个点上与竞
27、争对手手；强的那一点，就是我们在以下某个点上与竞争对手相比，具有优势的那一点，主要包括：产品质量、产品相比，具有优势的那一点，主要包括：产品质量、产品系列化、产品稳定性、产品价格、产品的快速反映，准系列化、产品稳定性、产品价格、产品的快速反映，准时交付能力，产能、产品更新速度、售后服务的态度、时交付能力，产能、产品更新速度、售后服务的态度、售后服务的速度、售后服务的质量、售后服务的时间、售后服务的速度、售后服务的质量、售后服务的时间、网络销售、直销能力，渠道推广能力、品牌影响力、营网络销售、直销能力，渠道推广能力、品牌影响力、营销推广能力、整体解决方案的提供能力，环境、服务质销推广能力、整体解
28、决方案的提供能力，环境、服务质量等，不同的行业有不同的竞争点。量等，不同的行业有不同的竞争点。26机密机密（2 2）比较优势告诉我们的战略意义是，要把比较优势做到）比较优势告诉我们的战略意义是，要把比较优势做到极致；极致；比较竞争优势是我们的比较竞争优势是我们的“看家本领看家本领”，是我们过去成功，是我们过去成功地根本原因，所以，在制定新战略的时候，一定要坚守地根本原因，所以，在制定新战略的时候，一定要坚守自己的比较优势，把它做到极致，并尽量升级和延长它自己的比较优势，把它做到极致，并尽量升级和延长它的生命周期。的生命周期。27机密机密（3 3）比较优势是来自企业内部，却体现在外部，）比较优势
29、是来自企业内部，却体现在外部，是客户要的价值；是客户要的价值；科研能力是内部的能力，体现在外部的是产品的先进性；科研能力是内部的能力，体现在外部的是产品的先进性；企业文化与团队精神是企业内部的能力，表现在外部的企业文化与团队精神是企业内部的能力，表现在外部的是服务质量与品牌影响力；企业低成本、高效率的管理是服务质量与品牌影响力；企业低成本、高效率的管理能力，在外部反映出来的是价格优势、品牌优势、及时能力，在外部反映出来的是价格优势、品牌优势、及时交付的优势等等，作为比较研究的比较优势是外在的、交付的优势等等，作为比较研究的比较优势是外在的、表现出来的优势。表现出来的优势。28机密机密（4 4）
30、比较优势不会很多，只有一点，或者两点）比较优势不会很多，只有一点，或者两点比较竞争优势应当只有一点，什么都是优势就不称其为比较竞争优势应当只有一点，什么都是优势就不称其为优势了，没有一家企业什么优势都占尽来了，突出一点优势了，没有一家企业什么优势都占尽来了，突出一点的意义还是要强化优势，做到极致，所以一点最好，最的意义还是要强化优势，做到极致，所以一点最好，最多两点。多两点。29机密机密（5 5）比较优势是现在的优势，迟早会落后，会成）比较优势是现在的优势，迟早会落后，会成为劣势，只是暂时的优势。为劣势，只是暂时的优势。比较竞争优势是此时此刻我们在分析自己的时候，所体比较竞争优势是此时此刻我们
31、在分析自己的时候，所体现出来的优势，这个优势现在很强，但是不可能永远强，现出来的优势，这个优势现在很强，但是不可能永远强，战略是为未来做安排，战略就是依据现有的优势，向更战略是为未来做安排，战略就是依据现有的优势，向更高的目标迈进，当我们形成新的竞争优势的时候，比较高的目标迈进，当我们形成新的竞争优势的时候，比较竞争优势就落后了，甚至成为劣势了，这说明企业竞争竞争优势就落后了，甚至成为劣势了，这说明企业竞争力更强了。力更强了。30机密机密 关于比关于比较较竞争优势图竞争优势图31行业平均线行业平均线竞争点竞争点范例：某家范例：某家办公用品公司公用品公司-比比较竞争争优势图比较优势：产比较优势：
32、产品种类齐全品种类齐全比较优势分析图讲解比较优势分析图讲解横轴：客户价值，也就是客户需求点，也是我们与对手的横轴：客户价值，也就是客户需求点，也是我们与对手的竞争点。竞争点。纵轴：客户需求程度，客户要求高，则数值大。纵轴：客户需求程度，客户要求高，则数值大。三条线：一是客户需求线，一般比较高，是客户要求的水三条线：一是客户需求线，一般比较高，是客户要求的水平线；二是我们的水平线，是我们提供价值的水平线；三平线；二是我们的水平线，是我们提供价值的水平线；三是竞争对手的水平线。是竞争对手的水平线。比较优势：客户要求高，我们提供水平高，竞争对手水平比较优势：客户要求高，我们提供水平高，竞争对手水平低
33、的那个点，就是比较优势，也就是我们比竞争对手高出低的那个点，就是比较优势，也就是我们比竞争对手高出最多的那个点。最多的那个点。竞争对手：是指相对在同一行业，同一地区，同等规律与竞争对手：是指相对在同一行业，同一地区，同等规律与实力，能够构成竞争的企业或者企业群体；如果在国内外、实力，能够构成竞争的企业或者企业群体；如果在国内外、本行业没有竞争对手，是特殊的和完全垄断的企业，那么本行业没有竞争对手，是特殊的和完全垄断的企业，那么把重点放到潜在竞争对手的防范战略与挖掘独特客户价值把重点放到潜在竞争对手的防范战略与挖掘独特客户价值训练：做出各自的比较优势图训练：做出各自的比较优势图回答：（做图：（做
34、图15分钟）（抽问）分钟）（抽问）这是我们的比较优势吗？与我们的实际相符吗？这是我们的比较优势吗？与我们的实际相符吗？这个比较优势是否带来利润？这个比较优势目前这个比较优势是否带来利润？这个比较优势目前受到竞争对手威胁了吗？受到竞争对手威胁了吗？我们打算如何寻找新优势？我们打算如何寻找新优势？什么是我们的短板？如何把它列入我们的行动计什么是我们的短板？如何把它列入我们的行动计划中？划中？三、什么是独特客户价值三、什么是独特客户价值-战略突破战略突破的方向的方向如何成为客户的首选如何成为客户的首选351、独特的客户价值、独特的客户价值（1）独特的客户价值是你提供给客户的超越他们期望的价）独特的客
35、户价值是你提供给客户的超越他们期望的价值，是客户首选你的理由；值，是客户首选你的理由；（2）独特的客户价值是企业的战略方向，是我们未来战略）独特的客户价值是企业的战略方向，是我们未来战略致胜的突破点；致胜的突破点；（3）独特的客户价值是新优势，是新的比较竞争优势，是）独特的客户价值是新优势，是新的比较竞争优势，是客户需求高，我们水平低，对手水平也低的那一点；客户需求高，我们水平低，对手水平也低的那一点； （4）独特的客户价值的四大特点：高价值、低成本、可体）独特的客户价值的四大特点：高价值、低成本、可体验、能持续。验、能持续。（5）独特的客户价值相对你而言，是潜在的，没有被发现）独特的客户价值
36、相对你而言，是潜在的，没有被发现的，需要我们挖掘客户的需求；也可能是行业中已经表的，需要我们挖掘客户的需求；也可能是行业中已经表现出来的某种趋势，只是看到的人还不多，或者没有能现出来的某种趋势，只是看到的人还不多，或者没有能力去实现。力去实现。36（1）什么是独特的客户价值独特的客户价值是你提供给客户的超越他们期望独特的客户价值是你提供给客户的超越他们期望的价值，是客户首选你的理由；的价值，是客户首选你的理由；所谓独特，就是独到、领先，甚至有排它性，如果做到所谓独特，就是独到、领先，甚至有排它性，如果做到唯一性就可能形成垄断，任何一家有战略的公司，一定唯一性就可能形成垄断，任何一家有战略的公司
37、，一定是提前认识到什么是客户未来需要的，而行业中还没有是提前认识到什么是客户未来需要的，而行业中还没有人实现的那个客户价值，当然，客户首选你，是相对而人实现的那个客户价值，当然，客户首选你，是相对而言，是相对在一定区域，一定的业务领域，一定的产品言，是相对在一定区域，一定的业务领域，一定的产品或者服务，一定的客户群体，任何企业不可能或者服务，一定的客户群体，任何企业不可能“通吃通吃”整个行业。整个行业。37（2)独特的客户价值是企业的战略方向，独特的客户价值是企业的战略方向，是我们未来战略致胜的突破点是我们未来战略致胜的突破点 独特的客户价值是一种预见，是未来的可能，是独特的客户价值是一种预见
38、，是未来的可能，是还没有实现的客户价值，所以，是我们重点研究的课题，还没有实现的客户价值，所以，是我们重点研究的课题，一旦确定了独特的客户价值，我们就把它作为我们的战一旦确定了独特的客户价值，我们就把它作为我们的战略方向，我们之所以有能力在行业竞争中脱颖而出，一略方向，我们之所以有能力在行业竞争中脱颖而出，一定是我们为客户提供了别人无法比拟的价值，战略规划定是我们为客户提供了别人无法比拟的价值，战略规划与安排都必须围绕如何实现独特的客户价值做文章，这与安排都必须围绕如何实现独特的客户价值做文章，这是战略的突破口，也是战略的核心问题。是战略的突破口，也是战略的核心问题。38（3）独特的客户价值是
39、新优势，是新的比）独特的客户价值是新优势，是新的比较竞争优势，是客户需求高，我们水平低，较竞争优势，是客户需求高，我们水平低，对手水平也低的那一点对手水平也低的那一点 如果说比较优势是现在的优势，那么新的战略中，独特如果说比较优势是现在的优势，那么新的战略中，独特的客户价值就是新的比较竞争优势，在这个竞争点上，的客户价值就是新的比较竞争优势，在这个竞争点上，客户潜在的需求很高，但是我们做不到或者做不好，竞客户潜在的需求很高，但是我们做不到或者做不好，竞争对手也没有做到，或者做不好，这就是新的机会，谁争对手也没有做到，或者做不好，这就是新的机会，谁抓住了，谁突破了，谁就取得了战略领先的优势。抓住
40、了，谁突破了，谁就取得了战略领先的优势。39（4）独特的客户价值的四大特点：）独特的客户价值的四大特点：高价值、低成本、可体验、能持续高价值、低成本、可体验、能持续独特的客户价值不是空想，不是幻想，必独特的客户价值不是空想，不是幻想，必须是可行的、有效的、给企业带来未来利须是可行的、有效的、给企业带来未来利润的，所以，独特的客户价值，首先是高润的，所以，独特的客户价值，首先是高价值，是比对手高，是超越客户期望，没价值，是比对手高，是超越客户期望，没有高价值，就不构成客户首选你的理由有高价值，就不构成客户首选你的理由,竞争力就根本谈不上；其次是低成本，这竞争力就根本谈不上；其次是低成本，这是非常
41、重要的特点，如果价值高，成本也是非常重要的特点，如果价值高，成本也高，企业为了满足客户需求最后没有了利高，企业为了满足客户需求最后没有了利润，这不是我们要的结果，失去了利润，润，这不是我们要的结果，失去了利润，就失去了再为企业服务的能力。再次，可就失去了再为企业服务的能力。再次，可体验就是体验就是 这个价值不是空的，不是看不见这个价值不是空的，不是看不见，摸不着的，是客户能够体验到的，只有，摸不着的，是客户能够体验到的，只有体验过价值，才会让客户产生依赖感；最体验过价值，才会让客户产生依赖感；最后，是可持续，这个价值如果是后，是可持续，这个价值如果是 一时的，一时的，不能够持续的，就不是战略意
42、义上的价值，不能够持续的，就不是战略意义上的价值，只能是一时的卖点或者亮点，战略解决的只能是一时的卖点或者亮点，战略解决的是长远问题，独特的客户价值必须是能够是长远问题，独特的客户价值必须是能够为企业带来持续利润，促进企业持续发展为企业带来持续利润，促进企业持续发展的源泉。的源泉。40（5）独特的客户价值相对你而言，是潜在的，没有被发现）独特的客户价值相对你而言，是潜在的，没有被发现的，需要我们挖掘客户的需求；的，需要我们挖掘客户的需求；也可能是行业中已经表现出来的某种趋势，只是看到的人也可能是行业中已经表现出来的某种趋势，只是看到的人还不多，或者没有能力去实现还不多，或者没有能力去实现独特的
43、客户价值其实是已经存在的，只是你不知道，或独特的客户价值其实是已经存在的，只是你不知道，或者你知道了，没有意识到这是一个未来的发展方向，或者你知道了，没有意识到这是一个未来的发展方向，或者你也认为这是一个方向，但是能力还不够去实现它，者你也认为这是一个方向，但是能力还不够去实现它，我们要回答的问题，首先是这个价值是不是独特的，是我们要回答的问题，首先是这个价值是不是独特的，是不是未来客户必须选择的；其次是我们是不是有能力去不是未来客户必须选择的；其次是我们是不是有能力去实现它，没有能力或者条件我们应当怎么办，这才是战实现它，没有能力或者条件我们应当怎么办，这才是战略规划的实际意义。略规划的实际
44、意义。412、不是客户没有需求，而是我们不懂客户、不是客户没有需求，而是我们不懂客户挖掘潜在客户的需求挖掘潜在客户的需求（一）创新成果早就有，只是我们没有用心去（一）创新成果早就有，只是我们没有用心去整合创新；整合创新；（二）客户需求早就有，只是我们没有用心去（二）客户需求早就有，只是我们没有用心去发现；发现；（三）客户需求很明显，只是社会历史条件不（三）客户需求很明显，只是社会历史条件不成熟，我们去创造条件。成熟，我们去创造条件。42快餐客户调查结果快餐客户调查结果434445（一）创新成果早就有，只是我们没有用心去整合创新（一）创新成果早就有，只是我们没有用心去整合创新iphone4是一个
45、销售奇迹，一骑绝尘，无人能比，是一个销售奇迹，一骑绝尘，无人能比，那么它有什么技术创新吗？没有，是各种技术那么它有什么技术创新吗？没有，是各种技术的整合，是各种功能的集成，它提供是是一个的整合，是各种功能的集成，它提供是是一个功能强大的收集，是商务人士的超级工具，而功能强大的收集，是商务人士的超级工具，而起像艺术品一样的精美，是时尚高端客户的起像艺术品一样的精美，是时尚高端客户的“玩伴玩伴”，这些需求早就有，只有苹果把它做到，这些需求早就有，只有苹果把它做到了极致，并率先推出。进而又为自己的品牌增了极致，并率先推出。进而又为自己的品牌增加了分数。加了分数。46（二）客户需求早就有，只是我们没有
46、用心（二）客户需求早就有，只是我们没有用心去发现去发现企业精神就是创业精神，以什么为导向去创新企业精神就是创业精神，以什么为导向去创新？是以客户潜在需求为导向去创新，客户现在？是以客户潜在需求为导向去创新，客户现在没有意识到，但是未来肯定需要的，就是潜在没有意识到，但是未来肯定需要的，就是潜在需求，这些需求是有某些表现得，比如客户提需求，这些需求是有某些表现得，比如客户提出的建议，客户无意当中提出的需要等，都可出的建议，客户无意当中提出的需要等，都可能构成未来的需求。能构成未来的需求。(肯德基、海底捞）肯德基、海底捞）47（三）客户需求很明显，只是社会历史条件（三）客户需求很明显，只是社会历史
47、条件不成熟，我们去创造条件不成熟，我们去创造条件比如网络营销，这就是一种低成本，高效率的比如网络营销，这就是一种低成本，高效率的营销方式，将形成未来的营销方式的革命，但营销方式，将形成未来的营销方式的革命，但是网络营销最大的阻碍是资金安全与信誉问题，是网络营销最大的阻碍是资金安全与信誉问题，如果没有先验货后付款的桩家担保机制，没有如果没有先验货后付款的桩家担保机制，没有像像“支付宝支付宝”这样的金融产品的创新，互联网这样的金融产品的创新，互联网交易平台是不可能成功地。所以，阿里巴巴能交易平台是不可能成功地。所以，阿里巴巴能够成功，是社会需求、市场认知与支付手段成够成功，是社会需求、市场认知与支
48、付手段成熟之后的必然结果。熟之后的必然结果。483、以增加利润点与利润率为导向，、以增加利润点与利润率为导向，寻找自己的客户价值寻找自己的客户价值（一）销售型企业（一）销售型企业（二）单一产品企业（二）单一产品企业（三）餐饮酒店企业（三）餐饮酒店企业（四）建筑装饰行业（四）建筑装饰行业（五）多元化企业（五）多元化企业（六）文化知识产业（六）文化知识产业49（一）销售型企业（一）销售型企业可以增加上游生产产业链，以把控产品质可以增加上游生产产业链，以把控产品质量和货源渠道，可以把一种营销模式复制，量和货源渠道，可以把一种营销模式复制，用加盟等方式扩大市场份额。用加盟等方式扩大市场份额。50（二）
49、单一产品企业（二）单一产品企业可以向生产与服务全方位解决方案提供商可以向生产与服务全方位解决方案提供商的目标迈进；也可以突出产品的一项特殊的目标迈进；也可以突出产品的一项特殊功能，并将这个功能做到极致，让对手无功能，并将这个功能做到极致，让对手无法超越。法超越。51（三）餐饮酒店企业（三）餐饮酒店企业菜品特色与品质稳定菜品特色与品质稳定是关键，是关键，酒店价格与酒店价格与服务设施服务设施满足特定客户需求，然后通过满足特定客户需求，然后通过地地理位置、产品种类、内部环境、客户服务、理位置、产品种类、内部环境、客户服务、中心厨房中心厨房等辅助功能，创造可复制的模式，等辅助功能，创造可复制的模式，走
50、连锁经营之路。走连锁经营之路。52（四）建筑装饰行业（四）建筑装饰行业突出专业特点，只做一类建筑或者建筑的突出专业特点，只做一类建筑或者建筑的一部分工程，增强自己的上游原材料供应一部分工程，增强自己的上游原材料供应能力，增加设计能力，提高二次经营与用能力，增加设计能力，提高二次经营与用设计让客户产生依赖感的能力。设计让客户产生依赖感的能力。53（五）多元化企业（五）多元化企业最好有产业之间的关联性设计与投资，或最好有产业之间的关联性设计与投资，或者是传统产业的升级战略，淘汰落后产业，者是传统产业的升级战略，淘汰落后产业，转向新兴产业。转向新兴产业。54（六）文化知识产业（六）文化知识产业比如传
51、媒、文化、出版、培训、咨询、学比如传媒、文化、出版、培训、咨询、学校、医院等企业，必须细分市场，锁定特校、医院等企业，必须细分市场，锁定特定客户，提供专业化终生服务。定客户，提供专业化终生服务。55总之，无论什么行业，什么企业，在独特总之，无论什么行业，什么企业，在独特客户价值的定义上，要体现一个功能，就客户价值的定义上，要体现一个功能，就是如何让客户多我们产生依赖感，如何为是如何让客户多我们产生依赖感，如何为客户提供终身的服务价值。客户提供终身的服务价值。56行业平均线行业平均线竞争点竞争点范例：某家办公用品公司范例：某家办公用品公司-独特客独特客户价价值分析分析图比较优势：产比较优势：产品
52、种类品种类独特客户价值：解决独特客户价值：解决方案方案训练：训练：15分钟，找出我们各自独特的客户价值分钟，找出我们各自独特的客户价值提问：各单位回答自己独特的客户价值机密机密四、商业模式-持续赢利的方式是什么？59机密机密案例：娱乐明星如何挣钱的？案例：娱乐明星如何挣钱的？先看陈佩斯。陈佩斯以前是干嘛的？演员。当他正走红的时候也挺先看陈佩斯。陈佩斯以前是干嘛的？演员。当他正走红的时候也挺赚钱的，走穴一次可以挣二十万元，可是陈佩斯为了达成他的理想，赚钱的，走穴一次可以挣二十万元，可是陈佩斯为了达成他的理想，去搞话剧。搞话剧要一群人，这一群人要搞门票，又要搞道具，又去搞话剧。搞话剧要一群人，这一
53、群人要搞门票，又要搞道具，又要搞演出，还要卖票，做一大堆事，整个搞下来之后，也就挣上十要搞演出，还要卖票，做一大堆事，整个搞下来之后，也就挣上十几万元，发了大家的工资以后，通常他是赔钱的。为了理想，他搞几万元，发了大家的工资以后，通常他是赔钱的。为了理想，他搞得非常辛苦。其实理想并没有错，错的是他的商业模式得非常辛苦。其实理想并没有错，错的是他的商业模式“产销产销一条龙，从头忙到尾一条龙，从头忙到尾”，采用的是传统的生产制造方式，持续地投，采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。从写剧本、招演员，到找场地、排入直到产品上市获得销售收益。从写剧本、招演员，到找场地、排练演
54、出全自己来，忙了大半天，利润却少得几乎没有。很多中国民练演出全自己来，忙了大半天，利润却少得几乎没有。很多中国民营企业就是这样，老板忙死也赚不了多少钱。营企业就是这样，老板忙死也赚不了多少钱。陈佩斯说：陈佩斯说：“我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员单位的钱、出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员单位的钱、演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔
55、纳我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳20002000，已经开了，已经开了8 8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是1010年前买的便宜货。年前买的便宜货。”60机密机密那赵本山呢？原来跟陈佩斯差不多，演小品，后来开始拍电视剧，那赵本山呢？原来跟陈佩斯差不多，演小品，后来开始拍电视剧，他自己给自己搞，凭借个人声誉和良好的人缘，拍摄场地多由当地他自己给自己搞，凭借个人声誉和良好的人缘，拍摄场地多由当地政府赞助，加上明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成电视政府赞助，加
56、上明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成电视片拍摄，然后大卖，最终获得成功。从二人转转到了马大帅，片拍摄，然后大卖，最终获得成功。从二人转转到了马大帅，然后做到马大帅然后做到马大帅3 3，还差点儿把中国足球整进来，光是马大帅，还差点儿把中国足球整进来，光是马大帅3 3的播出权就卖了的播出权就卖了60006000万元人民币！赵本山属于以个人影响力整合万元人民币！赵本山属于以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。这叫什么资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。这叫什么？“到处是朋友，收益他独享到处是朋友，收益他独享”。大家都因为朋友的感情，要帮一。大家都因为朋
57、友的感情，要帮一把，可是钱都赚到他兜儿里去了。赵本山非常懂得发挥他的影响力，把，可是钱都赚到他兜儿里去了。赵本山非常懂得发挥他的影响力，因此很多演员很愿意在赵本山的某些剧里面稍微凑个角儿，来帮他因此很多演员很愿意在赵本山的某些剧里面稍微凑个角儿，来帮他一下当个临时演员，他们是不收费的，就等于义务帮了赵本山的忙，一下当个临时演员，他们是不收费的，就等于义务帮了赵本山的忙，但这些人赚到了更大的知名度，反过来就为赵本山实现了利润。但这些人赚到了更大的知名度，反过来就为赵本山实现了利润。61机密机密问题是中国有几个赵本山？问题是中国有几个赵本山？ 赵本山商业模式的局限是：一个公司就是一个明星在赵本山商
58、业模式的局限是：一个公司就是一个明星在唱戏，其他都是客串，永远不可能有人会取代这样的一唱戏，其他都是客串，永远不可能有人会取代这样的一个人，这就是一个很大的挑战。请问，你知道哈佛大学个人，这就是一个很大的挑战。请问，你知道哈佛大学最有名的教授是谁？全美国最有名的沃顿商学院里最有最有名的教授是谁？全美国最有名的沃顿商学院里最有名的教授是谁？全美国的名校大家排队排很久才能进去名的教授是谁？全美国的名校大家排队排很久才能进去的叫麻省理工学院，请问最有名的教授是谁？那些学校的叫麻省理工学院，请问最有名的教授是谁？那些学校需不需要明星讲师？不需要，完全不需要。所以很多的需不需要明星讲师？不需要，完全不需
59、要。所以很多的时候你要思考，要当明星还是要当老板？时候你要思考，要当明星还是要当老板？赵本山的问题是什么？虽然有企业利益相关者为他创造赵本山的问题是什么？虽然有企业利益相关者为他创造价值，但是却没能让他们实现利润，更重要的是，这种价值，但是却没能让他们实现利润，更重要的是，这种模式塑造成就了明星，但赵本山却不是真正的经营者。模式塑造成就了明星，但赵本山却不是真正的经营者。62机密机密 那么冯小刚呢？冯小刚只做一件事，拍贺岁片。冯小刚开始卖贺那么冯小刚呢？冯小刚只做一件事，拍贺岁片。冯小刚开始卖贺岁片以来，每部片子都有收入。你看，甲方乙方岁片以来，每部片子都有收入。你看，甲方乙方36003600
60、万元，万元，不见不散不见不散40004000万元，没完没了万元，没完没了30003000万元，大腕万元，大腕30003000万万元，手机元，手机50005000万元，天下无贼万元，天下无贼1.251.25亿元，夜宴亿元，夜宴1.31.3亿元，亿元，集结号非诚勿扰集结号非诚勿扰1 1、2 2获利更多。获利更多。 冯小刚的商业模式叫冯小刚的商业模式叫“成本变收益，处处是利润成本变收益，处处是利润”。成本变收益，。成本变收益，就是他本来应该花钱的，变成不要花钱了，谁付钱呢？企业利益相就是他本来应该花钱的，变成不要花钱了，谁付钱呢？企业利益相关者，第三方。冯小刚的贺岁片里出现一部手机，那个手机，本来关
61、者，第三方。冯小刚的贺岁片里出现一部手机，那个手机，本来应该去买的，不买也要租借一个吧？他非但不用买，由手机商免费应该去买的，不买也要租借一个吧？他非但不用买，由手机商免费提供，还要找手机商收广告费。他要拍哪一家餐厅，走进那家餐厅提供，还要找手机商收广告费。他要拍哪一家餐厅，走进那家餐厅去拍戏，餐厅为了他停止营业，没有顾客的收入，对吗？理论上餐去拍戏，餐厅为了他停止营业，没有顾客的收入，对吗？理论上餐厅应该租给他，再跟他收钱，但餐厅非但没有跟他收钱，反而给他厅应该租给他，再跟他收钱，但餐厅非但没有跟他收钱，反而给他钱。冯小刚去哪里拍片，哪里就要给他钱。因为经过他的电影宣传钱。冯小刚去哪里拍片，
62、哪里就要给他钱。因为经过他的电影宣传之后，很多人会看到这家餐厅。所有本来应该是成本的，全部都变之后，很多人会看到这家餐厅。所有本来应该是成本的，全部都变成收入了。充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影成收入了。充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，而且将电影摄制中原有的成本环节转化为收益院获得的票房收入，而且将电影摄制中原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。这就叫第环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。这就叫第三方支付，这也是商业模式重要的一环。三方支付，这也是商业模式重要的一环。 重要的是，在冯小刚的商业模
63、式里，在赵本山的商业模式里，大重要的是，在冯小刚的商业模式里，在赵本山的商业模式里，大家都高兴，朋友给赵本山免费打工很高兴，商家付钱给冯小刚很高家都高兴，朋友给赵本山免费打工很高兴，商家付钱给冯小刚很高兴，他们都得到了自己想要的，因为赵本山和冯小刚给他们创造了兴，他们都得到了自己想要的，因为赵本山和冯小刚给他们创造了价值，所以他们有利润回报。价值，所以他们有利润回报。63张瑞敏：我是一名设计师和牧师张瑞敏：我是一名设计师和牧师!生产生产库存库存销售销售订单订单 生产生产销售销售研发研发销售销售生产生产服务服务64机密机密案例：麦当劳是做房地产的吗？案例：麦当劳是做房地产的吗？餐厅房地产餐厅房地
64、产加盟加盟原料采购原料采购自营自营汉堡汉堡饮品饮品店面选址店面选址能力能力供应商技术供应商技术改造能力改造能力标准化执行标准化执行的能力的能力店面管理店面管理与品牌管理能力与品牌管理能力降降低低成成本本小小产产品品利利润润资资产产增增值值房地产房地产利利润润自营自营利利润润复制力复制力65机密机密麦当劳模式：工业化复制麦当劳模式：工业化复制麦当劳，以每天三家店的开店速度，成为全球快餐业第一，一个没麦当劳，以每天三家店的开店速度，成为全球快餐业第一，一个没有任何门槛的行业，为什么麦当劳能够成功？这都是麦当劳的商业有任何门槛的行业，为什么麦当劳能够成功？这都是麦当劳的商业模式使然。麦当劳的门店并不
65、赚钱，系列化产品中自产的产品，汉模式使然。麦当劳的门店并不赚钱，系列化产品中自产的产品，汉堡系列不赚钱，零售其他品牌的产品才赚钱，这是利润之一；但是堡系列不赚钱，零售其他品牌的产品才赚钱，这是利润之一；但是门店的紧张，就是品牌的扩张，麦当劳在哪里，哪里的地产就升值，门店的紧张，就是品牌的扩张，麦当劳在哪里，哪里的地产就升值，购买然后增值，或者租赁再出租，租金以加盟费的方式与体现，都购买然后增值，或者租赁再出租，租金以加盟费的方式与体现，都是麦当劳房地产增值与收益的秘密所在，这是利润之二；麦当劳的是麦当劳房地产增值与收益的秘密所在，这是利润之二；麦当劳的核心能力之一是农牧业技术的输出能力，通过输
66、出技术将农牧企业核心能力之一是农牧业技术的输出能力，通过输出技术将农牧企业的收入提升多陪，供应商获益，麦当劳也收益，就是可以低价格的的收入提升多陪，供应商获益，麦当劳也收益，就是可以低价格的购买农副产品。有饵，有钩，有明，有暗，以放心为独特的客户价购买农副产品。有饵，有钩，有明，有暗，以放心为独特的客户价值，以标准化和标准化团队训练为复制保障，作为快餐的核心能力，值，以标准化和标准化团队训练为复制保障，作为快餐的核心能力，快餐的品牌效应带动供应链的高产、连锁经营扩张、房地产增值的快餐的品牌效应带动供应链的高产、连锁经营扩张、房地产增值的多利润，这就是一个快餐的商业模式。多利润，这就是一个快餐的
67、商业模式。66案例分析案例分析1 1：奥康的商业模式：奥康的商业模式-让客户选择你，而不选择别人让客户选择你，而不选择别人1 1、赢利模式必须是为客户提供独特的价值，让客户依赖你；、赢利模式必须是为客户提供独特的价值，让客户依赖你；2 2、赢利模式自己可以复制，而对手无法模仿。、赢利模式自己可以复制，而对手无法模仿。采购原辅料采购原辅料加工厂加工厂店面销售店面销售研发机器研发机器生产机器生产机器加盟连锁加盟连锁客户信息客户信息 研发能力研发能力管理能力管理能力奥康皮鞋的新模式奥康皮鞋的新模式67小结：商业模式是什么？小结：商业模式是什么？1、商业模式回答的是我们的独特客户价值如何才能实现的途径
68、与方式问题2、商业模式是我们持续获得利润的方式，是赢利点能够增加、亏损点减少、成本降低而利润增加的模式；3、商业模式是我们尽可能的减少人的能力，而不降低企业竞争的方式；4、商业模式是我们输入的资料和产出的产品、服务，将与过去大不相同，甚至我们的身份定位都将发生革命性的变化；5、商业模式回答的是：什么是不赚钱的，但是可以带来赚钱的一种组合或者行业、产业组合。68 训练：我们的商业模式思维图训练：我们的商业模式思维图我们的身份我们的身份（提供什么产品与服务（提供什么产品与服务的什么企业）的什么企业）面临的压力与机遇面临的压力与机遇发挥比较优势发挥比较优势客户客户利润利润营销方式营销方式独特的客户价
69、值独特的客户价值品牌品牌现在：批发、零售，现在：批发、零售，等客上门等客上门未来：物业获取信息，未来：物业获取信息，方案讲解，上门营销方案讲解，上门营销现在：散户为主现在：散户为主未来：大客户为主未来：大客户为主提供办公用品、办公信息、提供办公用品、办公信息、装饰装修、办公家具一体化装饰装修、办公家具一体化解决方案解决方案压力：门槛低，竞争激烈，压力：门槛低，竞争激烈，利润薄，容易被超越利润薄，容易被超越机会：大客户办公室全方位机会：大客户办公室全方位方案，还少有人问津方案，还少有人问津现在：办公用品现在：办公用品未来：办公室解决未来：办公室解决方案供应商方案供应商产品大而全、服务产品大而全、
70、服务快，懂得客户需求快，懂得客户需求某办公用品公司的案例某办公用品公司的案例69训练：我们的商业模式运作示意图训练：我们的商业模式运作示意图 批发、零售、方案批发、零售、方案批发批发批发利润批发利润办公用品办公用品方案设计方案设计方案利润方案利润利润池利润池投资投资零售零售零售利润零售利润1 12 23 370宣讲：宣讲：我们的商业运作模式，回答持续的利润在哪里？宣讲时间每人我们的商业运作模式，回答持续的利润在哪里？宣讲时间每人8 8分钟分钟（1 1）我们现在的赢利模式是什么，是否要改变？）我们现在的赢利模式是什么，是否要改变？（2 2）我们新的赢利模式是什么？是否能够实现独特的客）我们新的赢
71、利模式是什么？是否能够实现独特的客户价值？户价值？（3 3）我们的渠道和营销方式是什么？）我们的渠道和营销方式是什么？（4 4）我们的营销管理体系如何高效运行？专业化：市场）我们的营销管理体系如何高效运行？专业化：市场部、销售部、客户服务部。部、销售部、客户服务部。（5 5）我们如何强化管理体系，保障利润实现？）我们如何强化管理体系，保障利润实现？71机密机密（三）战略营销（三）战略营销-如何训练强大的营销团队？如何训练强大的营销团队？1 1、人才标准化：什么样的人做营销更加适合？、人才标准化：什么样的人做营销更加适合？2 2、教材标准化：什么样的教材最适合我们？、教材标准化：什么样的教材最适
72、合我们？3 3、指挥信息化：如何让营销人员感受战斗的氛围？、指挥信息化：如何让营销人员感受战斗的氛围？4 4、训练常态化：让中层成为教练员，核心任务就是训练、训练常态化：让中层成为教练员，核心任务就是训练员工。员工。（1 1）培训；（）培训；（2 2）模拟；（）模拟；（3 3）示范；（）示范；（4 4）分享；（）分享；（5 5）指导指导. .实战训练：产品介绍话术训练、营销人员实战训练72机密机密1 1、人才标准化：什么样的人做营销更加适合？、人才标准化：什么样的人做营销更加适合？直销人员直销人员渠道经理（大客户经理）渠道经理（大客户经理）快速消费品快速消费品年龄年龄姓别组合姓别组合性格性格经
73、历经历学历学历动机动机年龄年龄姓别组合姓别组合性格性格经历经历学历学历动机动机工业品（河工业品（河南）南）年龄年龄 35 354545姓别组合姓别组合 2 2女一男女一男性格性格 开朗、热情开朗、热情 经历经历 有行业经历有行业经历学历学历 无需无需动机动机 挣钱挣钱年龄年龄姓别组合姓别组合性格性格经历经历学历学历动机动机73机密机密2 2、教材标准化：什么样的教材最适合我们？、教材标准化：什么样的教材最适合我们？营销策略：市场竞争现状，产品定位，客户定位，区域定位，营销模式定位，品牌定位，把我们的优势发挥到极致。销售模式：我们的销售程序与利润来源产品价值点与营销话术：把技术语言，变成销售语言
74、推销（拜访）流程与工具：（宣传资料、成绩展示）营销组织体系：市场部（总参谋部）、销售部（作战部）、客户服务部，总部与大区营销政策：价格政策，提成政策销售技能：电话、拜访、公关、收集信息、商务谈判、客户维护与投诉处理、二次销售、转介绍。销售心态：自尊（大自尊，职业认同），自信，抗打击，有耐心，感情投入（情商），商情（生意头脑）、理性客户见证：客户评价，样板工程（现场感受、体验）74机密机密3 3、指挥信息化：如何让营销人员感受战斗的、指挥信息化：如何让营销人员感受战斗的氛围？氛围？75机密机密4 4、训练常态化：让中层成为教练员，核心任务就、训练常态化：让中层成为教练员，核心任务就是训练员工。是
75、训练员工。（1）培训；（2）模拟；（3）示范；（4）分享；（5）指导.76机密机密4 4、营销工具化、营销工具化1 1、我们是谁？（一句话说清楚，打消顾虑）、我们是谁？（一句话说清楚，打消顾虑）2 2、我们为谁服务？（客户类别与特点，就是您）、我们为谁服务？（客户类别与特点，就是您）3 3、我们是什么产品，解决客户什么问题？（正好为您服务，独一无二、我们是什么产品，解决客户什么问题？（正好为您服务，独一无二的，比较竞争优势）的，比较竞争优势）4 4、购买我们的产品有什么好的收益？（对客户有什么用？比较竞争优、购买我们的产品有什么好的收益？（对客户有什么用？比较竞争优势带给客户的好处）势带给客户
76、的好处）5 5、其他客户使用之后的评价是什么？（市场品牌，客户口碑）、其他客户使用之后的评价是什么？（市场品牌，客户口碑）77机密机密5 5、销售人员的九大技能、销售人员的九大技能+ +心态：心态：1.1.电话营销电话营销+ +亲和，抗拒绝，快速反应亲和，抗拒绝，快速反应2.2.拜访营销拜访营销+ +耐心耐心 ，坚强，坚强3.3.现场营销现场营销+ +团队合作心态，服务团队合作心态，服务4.4.关系营销关系营销+ +低调、谦和、周到低调、谦和、周到5.5.收集与分析信息收集与分析信息+ +耐心、细致耐心、细致6.6.商务谈判与签单商务谈判与签单+ +理性、认真、果断理性、认真、果断7.7.客户
77、维护与二次销售客户维护与二次销售+ +长期准备长期准备8.8.转介绍转介绍+ +感恩感恩9.9.投诉处理投诉处理+ +抗打击、耐心抗打击、耐心 、细致、细致共性：企图心（挣钱的心、出人头地、事业心）、认真、感恩、耐心、共性：企图心（挣钱的心、出人头地、事业心）、认真、感恩、耐心、灵活、智慧。灵活、智慧。78机密机密（四）总体业务流程与营销组织架构设计（四）总体业务流程与营销组织架构设计商业模式决定业务流程，业务流程决定管控模式，商业模式决定业务流程，业务流程决定管控模式，管控模式决定组织架构，组织架构决定部门职能，管控模式决定组织架构，组织架构决定部门职能，部门职能决定岗位职责，岗位职责决定业
78、绩结果，部门职能决定岗位职责，岗位职责决定业绩结果，业绩结果决定战略目标，这就是商业模式与战略，业绩结果决定战略目标，这就是商业模式与战略，必须依赖员工执行才能够实现的基本逻辑。必须依赖员工执行才能够实现的基本逻辑。1 1、如何从商业模式中设计出业务流程；、如何从商业模式中设计出业务流程；2 2、如何从业务流程中设计出管控模式；、如何从业务流程中设计出管控模式；3 3、如何从管控模式设计出组织架构。、如何从管控模式设计出组织架构。79机密机密五、三层业务链五、三层业务链-实现持续利润的步骤如何设计？实现持续利润的步骤如何设计？ 80机密机密1 1、居安思危，战略永远是为明天着想、居安思危，战略
79、永远是为明天着想三层业务链是战略步骤与时间安排，如果说商业模式是是三层业务链是战略步骤与时间安排，如果说商业模式是是实现独特客户价值的空间排序，那么三层业务链就是时实现独特客户价值的空间排序，那么三层业务链就是时间排序；间排序；2 2、按照行业、市场、企业的规律规划未来、按照行业、市场、企业的规律规划未来三层业务链一般是三层业务链一般是3-53-5年的安排，主要从产品、区域、客年的安排，主要从产品、区域、客户、行业四个方面进行阐述。户、行业四个方面进行阐述。（一）什么是三层业务链？意义是什么？怎么设计三层业务链？（一）什么是三层业务链？意义是什么？怎么设计三层业务链？81机密机密居安思危，战略
80、永远是为明天着想居安思危，战略永远是为明天着想一层业务，是核心业务，也是现金流业务，是占有公司资源最多，也带来收一层业务，是核心业务，也是现金流业务，是占有公司资源最多，也带来收入最多的业务，是支撑公司发展的核心业务，既然是核业务，我们的战略目入最多的业务，是支撑公司发展的核心业务，既然是核业务，我们的战略目标是尽量延长核心业务的生命周期。标是尽量延长核心业务的生命周期。二层业务，是增长业务，也是发展业务，是为了实现独特的客户价值而安排二层业务，是增长业务，也是发展业务，是为了实现独特的客户价值而安排的业务，是替代核心业务，成为新的核心的业务，增长业务具有良好的前景，的业务，是替代核心业务，成
81、为新的核心的业务，增长业务具有良好的前景，是公司战略的目标，需要我们投入一定的资源，加大发展力度，快步前进。是公司战略的目标，需要我们投入一定的资源，加大发展力度，快步前进。三层业务，是种子业务，也是长期业务，因为遥远，带有许多不确定性，尝三层业务，是种子业务，也是长期业务，因为遥远，带有许多不确定性，尝试性，但是一旦成功了，会给公司带来质的飞跃，机会总是为有准备的人而试性，但是一旦成功了，会给公司带来质的飞跃，机会总是为有准备的人而准备的，未来业务看似遥远，实则很近，因为市场发展规律告诉我们，占有准备的，未来业务看似遥远，实则很近，因为市场发展规律告诉我们，占有先发制人的人成为行业领导者的机
82、率最大。先发制人的人成为行业领导者的机率最大。82机密机密按照行业、市场、企业的规律规划未来按照行业、市场、企业的规律规划未来产品：企业生产的主要产品，或者提供的服务，以及提供的方式，产品：企业生产的主要产品，或者提供的服务，以及提供的方式，是产品与服务各类的具体描述，在三层业务链中，随着公司的发展，是产品与服务各类的具体描述，在三层业务链中，随着公司的发展，不同的阶段要有不同的产品，产品的提升，一是各类的增加，二是不同的阶段要有不同的产品，产品的提升，一是各类的增加，二是附加值的提升，或者二者兼而有之，比如，第一阶段是产品代理，附加值的提升，或者二者兼而有之，比如，第一阶段是产品代理，第二阶
83、段是产品制造，第三阶段是产品品牌输出。第二阶段是产品制造，第三阶段是产品品牌输出。区域：产品覆盖的市场领域，是产品与业务拓展的空间布局，是我区域：产品覆盖的市场领域，是产品与业务拓展的空间布局，是我们进攻的领域，市场规划是目的是整合资源，超前准备，不打无把们进攻的领域，市场规划是目的是整合资源，超前准备，不打无把握之战，区域的拓展会带来公司的品牌影响力，会给员工带来成长握之战，区域的拓展会带来公司的品牌影响力，会给员工带来成长空间。空间。客户：不同的发展阶段客户不同，从类别上看有终端客户、代理商、客户：不同的发展阶段客户不同，从类别上看有终端客户、代理商、经销商、加盟商，从消费能力上看有中高低
84、端客户，从规模上看有经销商、加盟商，从消费能力上看有中高低端客户，从规模上看有散户个大客户、团队客户、政府客户等。散户个大客户、团队客户、政府客户等。行业：不同阶段可能出现行业的升级与转型，从代理业转位制造业，行业：不同阶段可能出现行业的升级与转型，从代理业转位制造业，从制造业转为服务业，从服务业转型为金融业，等等，行业可能出从制造业转为服务业，从服务业转型为金融业，等等，行业可能出现多元化分配比例的发展格局。现多元化分配比例的发展格局。83机密机密第三第三层面面创造市造市场前景广前景广阔的候的候选核心核心业务第二第二层面面建立中的新建立中的新兴核心核心业务第一第一层面面维持或革新的核心持或革
85、新的核心业务时间工具工具训练1：三：三层业务链的的讲解解图业务第一第一层面：企面：企业现有的核心有的核心业务，直接影响近期，直接影响近期业绩，是提供，是提供现金流，金流，维持企持企业存在和第二、三存在和第二、三层面面业务发展的基展的基础。这一一层面的挑面的挑战是如何保持和是如何保持和发展展竞争地争地位，挖掘位，挖掘现有核心有核心业务的潜力，通的潜力，通过创新延新延长其生命周期，其生命周期，扩大大经营额和利和利润量。第三第三层面：面：长远业务的种子，需要跟踪、投入、开的种子，需要跟踪、投入、开发、培育。、培育。这些些业务可可能比能比较幼小，但数量相幼小，但数量相对较多，可以培育、淘汰、挖掘、多，
86、可以培育、淘汰、挖掘、轮换。这个个层面面业务和持和持续开开发能能够确保企确保企业长期期发展。展。第二第二层面：正在崛面：正在崛起的起的业务，具有高，具有高成成长性，具有成性，具有成为第一第一层面面业务的潜的潜力，并最力，并最终成成为第第一一层面的替代面的替代业务。84机密机密训练工具训练工具3 3：三层业务链安排表：三层业务链安排表业务链条业务链条阶段阶段产品或服务产品或服务升级升级客户客户区域扩张区域扩张行业升级行业升级第一层面：核第一层面：核心业务，目前心业务，目前主营业务主营业务目前目前第二层面：增第二层面：增长业务，接替长业务，接替核心业务的新核心业务的新业务业务3 3年内年内第三层面
87、：种第三层面：种子业务，未来子业务，未来市场的必然市场的必然5 5年内年内85案例：某家办公用品公司三层业务链图案例：某家办公用品公司三层业务链图利润利润产品或服务方式：办公用品一级批产品或服务方式：办公用品一级批发，超市零售，售后服务发，超市零售，售后服务区域：大连区域：大连客户：团体客户：团体+ +散户散户行业：办公用品批发零售业行业：办公用品批发零售业阶段阶段1 1核心业务核心业务阶段阶段2 2增长业务增长业务阶段阶段3 3种子业务种子业务现在现在2-3年年4-5年年产品或服务方式：产品或服务方式：+ +办公用品解决办公用品解决方案方案区域：大连区域：大连客户：客户：+ +新入驻大机构新
88、入驻大机构行业：办公室设计装修业行业：办公室设计装修业产品或服务方式：产品或服务方式：+ +网络销售网络销售+ +加盟加盟连锁店连锁店区域：沿海发达城市，天津、青岛，区域：沿海发达城市，天津、青岛，杭州等杭州等客户：客户：+ +加盟商加盟商行业：办公用品连锁经营业行业：办公用品连锁经营业3、三层业务链什么意义？、三层业务链什么意义？（1）对于股东与总裁而言，要根据三层业务）对于股东与总裁而言，要根据三层业务链安排必须的资源；链安排必须的资源；（2）对于部门经理而言，要根据三层业务链）对于部门经理而言，要根据三层业务链制定自己的部门发展战略；制定自己的部门发展战略；（3）对于全体员工而言，要根据
89、三层业务链）对于全体员工而言，要根据三层业务链制定自己的个人发展战略。制定自己的个人发展战略。（二）三层业务链的结果应用：战略目标体系表（二）三层业务链的结果应用：战略目标体系表201120112013201320152015备注备注营业额营业额5 5个亿个亿8 8个亿个亿1010亿亿利润增长利润增长15%15%20%20%30%30%规模规模1 1家子公司家子公司5050个直经店个直经店3 3家子公司家子公司/30/30个加个加盟店盟店区域区域本地区本地区国内国内欧美市场欧美市场客户目标客户目标零散客户零散客户大客户大客户国外客户国外客户地位地位本地行业第一本地行业第一行业中受人尊行业中受人
90、尊重的公司重的公司客户首选的品牌企客户首选的品牌企业业企业结构企业结构事业部事业部股份制股份制上市公司上市公司其他其他专题：优秀公司的三层业务链专题：优秀公司的三层业务链第三第三层面面创造市造市场前景广前景广阔的候的候选种子种子业务第二第二层面面建立中的新建立中的新兴增增长业务第一第一层面面维持或革新的持或革新的现金流金流业务时间案例案例1：某物：某物业公司：三公司：三层业务链（范例）（范例）业务第一第一层面：面：华为物物业，发展中心展中心为主的主的现金支持金支持。第三第三层面：模式与面：模式与品牌品牌输出，成出，成为投投资管理公司管理公司第二第二层面：高档物面：高档物业与工与工业园物园物业。
91、长三角是重点。三角是重点。90机密机密案例案例2 2：500500强的故事强的故事宝洁的核心业务宝洁的核心业务 宝洁的起家是做肥皂，汰渍洗衣粉和佳洁士宝洁的起家是做肥皂，汰渍洗衣粉和佳洁士卖了卖了6060年年，在最近三年里，宝洁公，在最近三年里，宝洁公司的核心销量（宝洁现有业务中售出的产品数量）正以年均司的核心销量（宝洁现有业务中售出的产品数量）正以年均 7% 7% 的速度递增。经的速度递增。经营利润（计入特别收支）的年均增幅为营利润（计入特别收支）的年均增幅为 17% 17%。公司股价翻了近一番，这家公司已。公司股价翻了近一番，这家公司已有有 167 167 年的历史了。从这个角度讲，世界年
92、的历史了。从这个角度讲，世界500500强发展的历程就是不断探索核心业强发展的历程就是不断探索核心业务的历程。务的历程。迪斯尼的增长业务迪斯尼的增长业务 沃尔特沃尔特迪斯尼公司创立于迪斯尼公司创立于19231923年，目前已是全球最著名的娱乐公司。年，目前已是全球最著名的娱乐公司。19661966年沃尔特年沃尔特迪斯尼去世之后，随着庞大的电视网和巨额投资的好莱坞大片的出现，迪斯尼去世之后，随着庞大的电视网和巨额投资的好莱坞大片的出现，迪斯尼公司开始出现衰退。今天，迪斯尼公司的股权包括迪斯尼公司开始出现衰退。今天，迪斯尼公司的股权包括电影、广播、现场娱乐、电影、广播、现场娱乐、主题公园与度假村以
93、及消费品。主题公园与度假村以及消费品。19971997年是，迪斯尼公司创收年是，迪斯尼公司创收225225亿美元，这个数字亿美元，这个数字几乎是几乎是19951995年的两倍。年的两倍。91机密机密案例案例3 3：吉列的种子业务：吉列的种子业务 公司在全世界男用剃须刀架和刀片市场上独占了公司在全世界男用剃须刀架和刀片市场上独占了6060的份额。为了寻找新的利润来源，吉列在以下领域进行了的份额。为了寻找新的利润来源，吉列在以下领域进行了扩张：男子修饰产品，包括剃须膏、除味剂和男用剃须后扩张：男子修饰产品，包括剃须膏、除味剂和男用剃须后用系列产品、投入个人保养产品市场、投入牙科医疗业、用系列产品、
94、投入个人保养产品市场、投入牙科医疗业、进入妇女修饰品业、进入小型家电业、进入文具业。进入妇女修饰品业、进入小型家电业、进入文具业。吉列女士超级感应刀架吉列女士超级感应刀架 92案例案例4、海、海尔的三的三层业务链业务第一层面业务： 冰箱、电视、空调、洗衣机第三第三层面：面： 生物制生物制药、金融等、金融等第二层面：计算机、手机、家庭整体厨房第三第三层面面创造市造市场前景广前景广阔的候的候选核心核心业务第二第二层面面建立中的新建立中的新兴核心核心业务第一第一层面面维持或革新的核心持或革新的核心业务时间93案例案例5：联想的三想的三层业务链业务第一第一层面面业务：提供提供现金流的台式商用、台式金流
95、的台式商用、台式家用、笔家用、笔记本和主机板本和主机板业务，支撑未来，支撑未来发展的展的第三第三层面面:服服务类业务，包括信息运，包括信息运营、服、服务和和141等，等，这是是为了更了更远期的持期的持续发展需要播种、展需要播种、长线培育的培育的业务。第二第二层面：面：服务器、服务器、手持、外设等，手持、外设等，第三第三层面面创造市造市场前景广前景广阔的候的候选核心核心业务第二第二层面面建立中的新建立中的新兴核心核心业务第一第一层面面维持或革新的核心持或革新的核心业务时间94训练：作出我们的三层业务链训练：作出我们的三层业务链利利润润产品或服务方式：产品或服务方式：区域区域客户客户行业：行业：阶
96、段阶段1 1核心业务核心业务阶段阶段2 2增长业务增长业务阶段阶段3 3种子业务种子业务现在现在2-3年年5-8年年产品或服务方式：产品或服务方式：区域区域客户客户行业：行业：产品或服务方式：产品或服务方式：区域区域客户客户行业：行业：95讨论：我的三层业务链讨论：我的三层业务链五位学员发言：讲解自己的三层业务链五位学员发言：讲解自己的三层业务链1、我将要如何安排三层业务链？、我将要如何安排三层业务链？2、学员提出合理化建议；、学员提出合理化建议；3、老师点评，评选前三名，加品牌分。、老师点评，评选前三名，加品牌分。96（三）战略目标如何分解（三）战略目标如何分解-用运营体系保证目标实现用运营
97、体系保证目标实现 在战略、人才、运营、文化四个层面，确定我们未在战略、人才、运营、文化四个层面，确定我们未来一年的战略计划与重点。来一年的战略计划与重点。1 1、战略分解的意义、战略分解的意义（1 1）战略分解是把远大的目标，变成可以实现的小结果，）战略分解是把远大的目标，变成可以实现的小结果，树立团队实现战略的信心；树立团队实现战略的信心；（2 2）战略分解的目的是让各部门聚焦公司战略，在执行）战略分解的目的是让各部门聚焦公司战略，在执行中不偏离方向，确保战略目标的完成；中不偏离方向，确保战略目标的完成；（3 3）战略分解有利于部门季、月、周结果分解，实现责）战略分解有利于部门季、月、周结果
98、分解，实现责任一对一，便于进行考核与奖罚；任一对一，便于进行考核与奖罚；（4 4）战略分解有利于过程检查和改进提高，让战略在管）战略分解有利于过程检查和改进提高，让战略在管理与可控中得以实现。理与可控中得以实现。 971、训练课：我们为了实现这个独特的客户价值，我们需要做些什么？、训练课：我们为了实现这个独特的客户价值，我们需要做些什么？（战略分解与年度重点工作表）（战略分解与年度重点工作表）（1）战略投入：新产品，新技术，新设备，新基）战略投入：新产品，新技术，新设备，新基地，新区域，新商业模式，新合作，新目标地，新区域，新商业模式，新合作，新目标。（2）人才团队：新组织架构，新部门，新岗位
99、，）人才团队：新组织架构，新部门，新岗位，新人才，新考核方式，新的用人方式新人才，新考核方式，新的用人方式。（3）机制运营：新计划，新制度，新检查体系，）机制运营：新计划，新制度，新检查体系，新改进体系，新部门配合方式，新复制方式新改进体系，新部门配合方式，新复制方式。（4）企业文化：新远景，新使命，新核心价值观、）企业文化：新远景，新使命，新核心价值观、新思维方式，新团队精神，新的风气新思维方式，新团队精神，新的风气。98机密机密2 2、如何制定、如何制定3-53-5年的企业目标体系年的企业目标体系（1 1）财务目标：销售额达到）财务目标：销售额达到、利润额达到、利润额达到、利润增长、利润增
100、长% %，人均利润，人均利润万元；万元；（2 2）、生产目标：质量合格率）、生产目标：质量合格率% %、产量、产量、准时交付率达到、准时交付率达到% %；库存周；库存周转率转率。（3 3）产品目标：完成新产品：）产品目标：完成新产品：、完成新技术：、完成新技术：、完成新工艺：、完成新工艺：、完成新设备：、完成新设备：，完成新厂区：，完成新厂区：；（4 4）市场目标：区域扩张）市场目标：区域扩张、产业扩张、产业扩张，设立分公司，设立分公司，增加，增加新店新店，收购，并购，收购，并购 ，融资，上市；，融资，上市；（5 5）团队目标：重点招聘）团队目标：重点招聘、开展、开展培训、建立实施培训、建立实
101、施考核、重考核、重点培养点培养 团队；组织机构改革，集团化管控体系建立；团队；组织机构改革，集团化管控体系建立；（6 6）管理目标：建立）管理目标：建立供应链管理，建立供应链管理，建立运营体系，制度化建设重运营体系，制度化建设重点是：点是：，信息化建设：，信息化建设：；（7 7）文化目标：重大文化活动，包括；）文化目标：重大文化活动，包括；（8 8）合作目标：供应商管理：）合作目标：供应商管理：，渠道商管理：，渠道商管理： ，政府关，政府关系：系：，公益事业：，公益事业：。（9 9）企业发展目标（行业地位）：）企业发展目标（行业地位）：。993、训练：、训练：XXXX年的战略工作重点：年的战略
102、工作重点：主要内容说明主要内容说明年度重点工作年度重点工作截止时间截止时间责任部门责任部门做战略做战略新产品新产品1 1、2 2、新技术新技术新工艺新工艺新设备新设备新厂房（店面）新厂房（店面）新服务项目新服务项目新商业模式新商业模式新市场区域扩张新市场区域扩张新融资新融资新并购（加盟）新并购（加盟）新投资项目新投资项目上市准备上市准备做做人人才才主要内容说明主要内容说明年度重点工作年度重点工作截止时间截止时间责任部门责任部门管控模式建立（组织架构管控模式建立（组织架构与部门职能调整）与部门职能调整）增加增加XXXX部门，撤除部门，撤除XXXX部门，合并部门，合并XXXX部部门门部门职能与定岗
103、、定编部门职能与定岗、定编制定（完善）、运行部门职能说明书制定（完善）、运行部门职能说明书岗位职责说明书与岗位职责说明书与KPIKPI制制定定制定（完善）、运行职责说明书与制定（完善）、运行职责说明书与KPIKPI制定制定人才规划（人才规划（A/BA/B角）角）制定（完善）制定（完善） 、运行公司年度人才、运行公司年度人才战略规划报告战略规划报告绩效考核方案绩效考核方案制定（完善）制定（完善） 、运行绩效考核方案、运行绩效考核方案薪酬方案薪酬方案制定（完善）制定（完善） 、运行薪酬方案、运行薪酬方案员工晋级方案员工晋级方案制定（完善）制定（完善） 、运行员工晋级方案、运行员工晋级方案培训计划制
104、定培训计划制定制定（完善）制定（完善） 、运行培训计划制定、运行培训计划制定招聘人力资源经理招聘人力资源经理招聘或者内部选拔一位人力资源经理，招聘或者内部选拔一位人力资源经理，或者在某个领导兼任人事主管或者在某个领导兼任人事主管招聘渠道扩展招聘渠道扩展增加学校招聘，人才市场招聘，网络增加学校招聘，人才市场招聘，网络招聘，员工介绍的渠道招聘，员工介绍的渠道内部岗位竞聘内部岗位竞聘XXXX岗位进行内部竞聘岗位进行内部竞聘做做运运营营主要内容说明主要内容说明年度重点工作年度重点工作截止时间截止时间责任部门责任部门建立建立COOCOO（首席运营官司）检查体系，（首席运营官司）检查体系， 职责与结果训练
105、，周报，周计划，月职责与结果训练，周报，周计划，月报月计划训练报月计划训练建立运行业务质询会体系建立运行业务质询会体系建立运行五级检查体系建立运行五级检查体系建立运行改进会体系建立运行改进会体系建立人力资源管理制度与流程建立人力资源管理制度与流程建立行政管理制度与流程建立行政管理制度与流程建立财务管理制度与流程建立财务管理制度与流程建立生产管理制度与流程建立生产管理制度与流程建立采购管理制度与流程建立采购管理制度与流程建立技术管理制度与流程建立技术管理制度与流程建立生产管理制度与流程建立生产管理制度与流程建立销售管理制度与流程建立销售管理制度与流程建立客户服务管理制度与流程建立客户服务管理制度
106、与流程做做文文化化主要内容说明主要内容说明年度重点工作年度重点工作截止时截止时间间责任部门责任部门宣讲战略大纲宣讲战略大纲公布文化公布文化1212月计划月计划开展执行力培训开展执行力培训开展职业化培训开展职业化培训开展中层领导培训开展中层领导培训建立与运行奖罚制度建立与运行奖罚制度三级警告制度三级警告制度优化公司环境优化公司环境建立公司讲师团队建立公司讲师团队建立公司文化案例宝典建立公司文化案例宝典举行主题分享会举行主题分享会 六、价值观体系六、价值观体系 -什么是持续战略的内在动力？什么是持续战略的内在动力？104（一）决定战略成功的一定是人（一）决定战略成功的一定是人1、战略不是靠资金、技
107、术、设备、政府资料和市、战略不是靠资金、技术、设备、政府资料和市场机会来支撑的，而是人，是公司的人，是团场机会来支撑的，而是人，是公司的人，是团队，是信仰一致，利益一致的团队，人，创造队，是信仰一致，利益一致的团队，人，创造了一切！了一切！2、信仰一致的人，创造最高的利益，最持续的利、信仰一致的人，创造最高的利益，最持续的利益，益， 所以，战略是靠人心的凝聚，精神的不死，所以，战略是靠人心的凝聚，精神的不死，是核心价值观高度一致的人。是核心价值观高度一致的人。3、为什么有的企业战略制定的很好，但是没有实、为什么有的企业战略制定的很好，但是没有实施成功？因为这个战略没有灵魂，没有凝聚人施成功？因
108、为这个战略没有灵魂，没有凝聚人心，没有成为全体员工为之奋斗的目标。没有心，没有成为全体员工为之奋斗的目标。没有向全员宣讲（商业机密的除外），而是成为少向全员宣讲（商业机密的除外），而是成为少数数“收藏收藏”。105专题：优秀企业核心价值观专题：优秀企业核心价值观106机密机密我我们的使命的使命为客客户：联想将提供信息技想将提供信息技术、工具和服、工具和服务，使人，使人们的生活和工作更加的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩；便、高效、丰富多彩；为员工：工：创造造发展空展空间，提升，提升员工价工价值，提高工作生活，提高工作生活质量；量； 为股股东：回回报股股东长远利益；利益； 为社会：社会：服服务
109、社会文明社会文明进步。步。联想核心价想核心价值观（CoreValues）107机密机密万科核心价值观万科核心价值观创造健康丰盛的人生创造健康丰盛的人生1.1.客户是我们永远的伙伴；客户是我们永远的伙伴；2.2.人才是万科的资本；人才是万科的资本；3.3.“阳光照亮的体制阳光照亮的体制”；4.4.持续的增长和领跑。持续的增长和领跑。108（二）价值观体系（二）价值观体系1、核心价值观：公司的最高原则与信仰。、核心价值观：公司的最高原则与信仰。范例：商业人格、结果导向、客户价值、开放分享（阳光范例：商业人格、结果导向、客户价值、开放分享（阳光文化），团队成长，团队精神、共生共赢、互利共赢，文化），
110、团队成长，团队精神、共生共赢、互利共赢，诚实守信，持续发展，感恩他人，互相尊重，和谐共赢。诚实守信，持续发展，感恩他人，互相尊重，和谐共赢。2、经营理念：指导经营活动的最高准则、经营理念：指导经营活动的最高准则范例：质量第一、成本第一，利润第一，安全第一，低碳范例：质量第一、成本第一，利润第一，安全第一，低碳生活，绿色环保等；生活，绿色环保等；3、管理原则（行为准则，职业道德）：指导团队管理行、管理原则（行为准则，职业道德）：指导团队管理行为的最高原则为的最高原则范例：速度第一，持之以恒，扎实工作，沟通良好，持续范例：速度第一，持之以恒，扎实工作，沟通良好，持续改进，执着追求等。改进，执着追求
111、等。109价值观体系价值观体系核心价值观核心价值观经营理念经营理念 管理原则管理原则（行为准则）（行为准则）客户价值客户价值质量第一质量第一持续改进持续改进110四大执行文化四大执行文化-公司的核心价值观公司的核心价值观商业人格：提倡独立人格，反对依赖人格。坚持商业原则，独立履行商业人格：提倡独立人格，反对依赖人格。坚持商业原则，独立履行职责，用自己的价值与客户和团队交换，做好自己的事，包括协助他职责，用自己的价值与客户和团队交换，做好自己的事，包括协助他人的职责。人的职责。结果导向：提倡量化思维，反对含糊文化；提倡结果第一，反对寻找结果导向：提倡量化思维，反对含糊文化；提倡结果第一，反对寻找
112、借口。只做结果，不做任务，锁定目标，专注重复。借口。只做结果，不做任务，锁定目标，专注重复。客户价值：提倡创造价值，反对搞定客户；客户是评价我们的唯一权客户价值：提倡创造价值，反对搞定客户；客户是评价我们的唯一权威，在保证公司利益与原则的基础上，站在客户的角度，为客户提供威，在保证公司利益与原则的基础上，站在客户的角度，为客户提供超越期望的价值，这是我们的生命线。客户包括内部同事与部门。超越期望的价值，这是我们的生命线。客户包括内部同事与部门。开放分享：提倡开放文化，反对权谋文化。除非公司机密，一切讨论开放分享：提倡开放文化，反对权谋文化。除非公司机密，一切讨论都放到桌面上来，在讨论中认识真理
113、，在真理面前保持敬畏，在开放都放到桌面上来，在讨论中认识真理，在真理面前保持敬畏，在开放中分享我们的成长体会、业务经验和客户的评价，将关系做简单，而中分享我们的成长体会、业务经验和客户的评价，将关系做简单，而不是复杂。不是复杂。（三）中国企业应当树立什么价值观（三）中国企业应当树立什么价值观训练：我们的核心价值观训练：我们的核心价值观核核心心价价值观商业人格，结果导向，客户价值，开放分享，商业人格，结果导向，客户价值，开放分享，共生共赢，诚实守信、持续发展，感恩他人，共生共赢，诚实守信、持续发展，感恩他人，互相尊重，和谐共赢，阳光文化，互相尊重，和谐共赢，阳光文化， 超越自我，超越自我，回报社
114、会，员工成长回报社会，员工成长（四）远景（四）远景（1）远景是公司未来发展的目标，是团队）远景是公司未来发展的目标，是团队的伟大的理想；的伟大的理想；（2）近期远景是三年内，可以看到，也可）近期远景是三年内，可以看到，也可以努力到的具体的目标。以努力到的具体的目标。1 1、远景是什么？、远景是什么？113机密机密示范：优秀企业的远景示范：优秀企业的远景1 1、波音公司的远景、波音公司的远景 人们携手合作，树全球伟业，作航空航天领袖。人们携手合作，树全球伟业，作航空航天领袖。2 2、HPHP公司远景公司远景成为一家核心理念光耀全球的恒久企业。成为一家核心理念光耀全球的恒久企业。3 3、三星电子的
115、远景、三星电子的远景“数码集成革命的领导者数码集成革命的领导者”。4 4、杜邦公司的远景、杜邦公司的远景使自己成为将现代生物学与传统化学，物理学，使自己成为将现代生物学与传统化学，物理学，工程学相结合的综合科学公司工程学相结合的综合科学公司5 5、 飞利浦公司的远景飞利浦公司的远景科技对人们的日常生活发挥着日益重要的作用科技对人们的日常生活发挥着日益重要的作用 , ,我们致力于在医疗保健、时尚生活和核心技术领域提供领先的解决方案我们致力于在医疗保健、时尚生活和核心技术领域提供领先的解决方案, ,并成为本行业最受尊敬的公司。并成为本行业最受尊敬的公司。6 6、GEGE公司的远景公司的远景成为在我
116、们从事的每一个行业都成为第一名或第二成为在我们从事的每一个行业都成为第一名或第二名的公司。名的公司。7 7、 摩托罗拉远景摩托罗拉远景为从工作到生活的所有通信领域提供全方位的解决为从工作到生活的所有通信领域提供全方位的解决方案的供应商。方案的供应商。8 8、 万科的远景万科的远景成为中国房地产行业领跑者。成为中国房地产行业领跑者。9 9、华为的远景、华为的远景成为世界一流的设备供应商。成为世界一流的设备供应商。114在在2000年成为年成为1250亿美元的公司亿美元的公司作航空航天领袖作航空航天领袖方法一：目方法一：目标型型远景景2 2、方法训练：创造远景的方法、方法训练：创造远景的方法115
117、制服阿迪达思制服阿迪达思（Crush Adidas）（Nike，1960s）我们要摧毁亚马哈我们要摧毁亚马哈(We will destroy Yamaha)（Honda,1970s）方法二、挑方法二、挑战型型远景景116成为在我们从事的成为在我们从事的每一个行业都成为每一个行业都成为第一名或第二名的第一名或第二名的公司公司方法三、控制型方法三、控制型远景景117Herry FordHerry Ford对目标的远景描述对目标的远景描述 (Vivid Description)(Vivid Description)“我将为一个伟大的目标建造每一辆汽车我将为一个伟大的目标建造每一辆汽车.它要很便宜使得
118、那它要很便宜使得那些没有很高收入的人也能买得起，从而使他们能与家庭一起分享些没有很高收入的人也能买得起，从而使他们能与家庭一起分享上帝赐予我们的快乐时光上帝赐予我们的快乐时光.那时每个人都能购买，每一个人都那时每个人都能购买，每一个人都能拥有，马车将会从公路上消失，有车将会变成一件理所当然的能拥有，马车将会从公路上消失，有车将会变成一件理所当然的事事.为此我们要让大量的工人在更好的收入下工作。为此我们要让大量的工人在更好的收入下工作。” “I will build a motor car for the great multitude.IT will be so low in price th
119、at no man I will build a motor car for the great multitude.IT will be so low in price that no man making a good salary will be unable to own one and enjoy with his family the blessing of hours making a good salary will be unable to own one and enjoy with his family the blessing of hours of pleasure
120、in Gods great open spaces.When Im through, everybody will be able to afford of pleasure in Gods great open spaces.When Im through, everybody will be able to afford one, and everyone will have one. The horse will have disappeared from our highways, the one, and everyone will have one. The horse will
121、have disappeared from our highways, the automobile will be taken for grantedand we will give a large number of men employment at automobile will be taken for grantedand we will give a large number of men employment at good wages.”good wages.”案例分享：福特制定的远景目标（案例分享：福特制定的远景目标（1910年）年）普及汽车普及汽车 (democratiz
122、ing the automobile)1183、远景分类与格式、远景分类与格式（1）社会性目标：比如：通过）社会性目标：比如：通过X年的努力，把我年的努力，把我们的公司建设成为们的公司建设成为XXX行业客户首选的公司行业客户首选的公司/受受人尊敬的公司人尊敬的公司/规模最大的公司规模最大的公司/最有影响力的公最有影响力的公司司/实力最强大的公司实力最强大的公司/最有品牌影响力的公司最有品牌影响力的公司（2）经济性的目标：比如：通过）经济性的目标：比如：通过XX年的努力，年的努力，实现从制造向服务转型，成为实现从制造向服务转型，成为XXX行业最有影响行业最有影响力的服务商力的服务商/生产商生产商
123、/制造商制造商/合作平台合作平台/解决方案解决方案提供商提供商/安装商安装商/设备供应商设备供应商 远景有三年远景，未来远景远景有三年远景，未来远景119（五）公司的使命（五）公司的使命1.使命，是一种强烈的社会责任。公司作为社会公民使命，是一种强烈的社会责任。公司作为社会公民应当承担社会责任，从这个意义上讲，企业不只是应当承担社会责任，从这个意义上讲，企业不只是商业组织，而是通过产品与服务，为顾客和人类提商业组织，而是通过产品与服务，为顾客和人类提供高品质的健康的生活。供高品质的健康的生活。2.使命超越商业利益，同时也带来了更加长久的商业使命超越商业利益，同时也带来了更加长久的商业利益。利益
124、。3.使命，带有强烈的行业价值特点，就是通过从事这使命，带有强烈的行业价值特点，就是通过从事这个行业的经营，通过提供最佳的产品与服务，满足个行业的经营，通过提供最佳的产品与服务，满足社会利益的需求，促进社会的进步与和谐，这应当社会利益的需求，促进社会的进步与和谐，这应当成为公司的责任。成为公司的责任。120使命范例使命范例快递公司：快递公司：为中日两国人民提供方便快捷的信息与产品的服务为中日两国人民提供方便快捷的信息与产品的服务房地产公司：房地产公司：致力于满足人们梦想的家致力于满足人们梦想的家 。科技职业学校：科技职业学校：培养信息化时代所需的，具有职业化的专业技术人才。培养信息化时代所需的
125、，具有职业化的专业技术人才。钢构公司：钢构公司：致力于钢构工程科学技术与产品的市场开拓，节约资源投入，致力于钢构工程科学技术与产品的市场开拓，节约资源投入，提供客户满意的工作与生活空间。提供客户满意的工作与生活空间。酒店：酒店：通过提供正宗的川菜和饮食文化，为人类提供健康食品和美味生通过提供正宗的川菜和饮食文化，为人类提供健康食品和美味生活的享受活的享受船上备件公司：船上备件公司：通过优质产品通过优质产品, ,为航运业提供安全服务为航运业提供安全服务商场：商场：致力于提供优质的产品致力于提供优质的产品, ,优质的服务优质的服务, ,不断满足顾客的购物需求不断满足顾客的购物需求, ,为为顾客营造
126、购物的天堂顾客营造购物的天堂女装公司：女装公司：通过职业女装为职业女性装扮时尚，靓丽的人生通过职业女装为职业女性装扮时尚，靓丽的人生汽车销售公司：汽车销售公司： 通过五星级的汽车销售与精益的服务通过五星级的汽车销售与精益的服务, ,与客户共享高效与客户共享高效 快乐的生活方式快乐的生活方式. .121讨论课：我们远景是什么？我们的使命是什么？写在模板上。讨论课：我们远景是什么？我们的使命是什么？写在模板上。使命、远景使命、远景使命使命通过提供高品质职业女装，为职业女性装扮时尚，靓丽的人通过提供高品质职业女装，为职业女性装扮时尚，靓丽的人生生1远景景3 3年内成为国内一线品牌前十位的公司，未来成
127、为走向国际年内成为国内一线品牌前十位的公司，未来成为走向国际的著名中国职业女装品牌公司。的著名中国职业女装品牌公司。2机密机密（六）什么是核心竞争力（六）什么是核心竞争力-自我可以复制，他人无法模仿的能力自我可以复制，他人无法模仿的能力1 1、什么是核心竞争力？、什么是核心竞争力？我们的观点是，企业核心竞争力，就是企业赢利模式我们的观点是，企业核心竞争力，就是企业赢利模式的复制能力。的复制能力。2 2、如何做好复制？、如何做好复制？要复制，必须有两个条件，一是教员，二是教材。要复制，必须有两个条件，一是教员，二是教材。3 3、今天的企业应当做什么？、今天的企业应当做什么？培养教练型领导与流程优
128、化是目前企业最重要的事情。培养教练型领导与流程优化是目前企业最重要的事情。123机密机密什么是核心竞争力？什么是核心竞争力？什么是企业的核心竞争力，在理论界众说纷纭，不过关于什么不是什么是企业的核心竞争力，在理论界众说纷纭，不过关于什么不是核心竞争力回答的却是很清楚，比如营销竞争力、研发竞争力、理核心竞争力回答的却是很清楚，比如营销竞争力、研发竞争力、理财竞争力、产品竞争力等都不是核心竞争力，但是，接下来再问，财竞争力、产品竞争力等都不是核心竞争力，但是，接下来再问，什么是核心竞争力，回答的就十分模糊了，通常的解释是什么是核心竞争力，回答的就十分模糊了，通常的解释是“处在核处在核心地位的、影响
129、全局的竞争力，是一般竞争力的统领心地位的、影响全局的竞争力，是一般竞争力的统领”，言外之意，言外之意，是在众多竞争力中一定有一个处于核心地位的能力，是什么？什么是在众多竞争力中一定有一个处于核心地位的能力，是什么？什么标准？没有答案。标准？没有答案。124机密机密我们的观点是，企业核心竞争力，就是企业赢利模式的复制我们的观点是，企业核心竞争力，就是企业赢利模式的复制能力。能力。每家企业能够生存与发展，一定有其独特的赢利模式，比如都是西每家企业能够生存与发展，一定有其独特的赢利模式，比如都是西式快餐，麦当劳之所以成为全球第一，是因为它的赢利模式是严格式快餐，麦当劳之所以成为全球第一，是因为它的赢
130、利模式是严格标准化下的工业化快餐制造与服务模式。这个模式是由产地原料标标准化下的工业化快餐制造与服务模式。这个模式是由产地原料标准化，到设备与操作标准化，到服务流程与团队训练标准化，这个准化，到设备与操作标准化，到服务流程与团队训练标准化，这个赢利模式为客户提供的是赢利模式为客户提供的是”品质、微笑、清洁和物有所值品质、微笑、清洁和物有所值（QSC&V)QSC&V)“。如果开一个店，你也可以做到麦当劳的水平，完全仿造它的模式，如果开一个店，你也可以做到麦当劳的水平，完全仿造它的模式，甚至做的比麦当劳还好，你把一切都做到极致，但是，甚至做的比麦当劳还好，你把一切都做到极致，但是， 你很难再复你很
131、难再复制这个店，这是为什么？因为你只有制造或者仿造制这个店，这是为什么？因为你只有制造或者仿造”原件原件“的能力，的能力，却没有复制原件的能力，你没有模式的复制能力，也就没有了核心却没有复制原件的能力，你没有模式的复制能力，也就没有了核心竞争力，这就是为什么许多模仿麦当劳的企业最后没有成功的根本竞争力，这就是为什么许多模仿麦当劳的企业最后没有成功的根本原因。原因。125机密机密如何做好复制如何做好复制要复制，必须要有两个条件，一是教员，二是教材。教员是有训练能力的总经理和他得中高管团队，我们称之为”教练型领导“；教材是简单实用的；70%80%的员工都可以操作的流程，我们称之为”傻瓜式的流程“。
132、“教练型的领导”拿着“傻瓜式的流程“训练团队，训练出那些不一定是精英组成，但却是能够顽强执行与复制的团队，能够简单事情做极致并且能够复制的团队，才是真正的无敌之师。126机密机密我们过去之所以复制的不好，一是能人现象，领导都是我们过去之所以复制的不好，一是能人现象，领导都是能人，他做得流程也只有能人看的懂，用的上，一般员能人，他做得流程也只有能人看的懂，用的上，一般员工看不懂，用不上，太高难了，比如超级销售经理做流工看不懂，用不上，太高难了，比如超级销售经理做流程，在成交的环节，他最常说的一句话是程，在成交的环节，他最常说的一句话是”见机行事见机行事“，对于一般员工来说，对于一般员工来说”见机
133、行事见机行事“真是太高难了，傻瓜真是太高难了，傻瓜式的流程就是遇到什么样的问题，做什么样的解答，把式的流程就是遇到什么样的问题，做什么样的解答，把客户问题分类，然后一一做出对策与方法；二是我们的客户问题分类，然后一一做出对策与方法；二是我们的员工不是不够聪明，而是员工不是不够聪明，而是”傻傻“的不够彻底，主要的表的不够彻底，主要的表现是对规则，对工具，对制度的敬畏，总想要创新，不现是对规则，对工具，对制度的敬畏，总想要创新，不想去继承，已经固化了的成功模式，一定还要亲自做一想去继承，已经固化了的成功模式，一定还要亲自做一遍，结果证明还是过去的模式好，几个月做出来的是无遍，结果证明还是过去的模式
134、好，几个月做出来的是无用功，我们经常说是交学费，企业发展不快很多原因在用功，我们经常说是交学费，企业发展不快很多原因在于此。于此。127机密机密比如，新来的一位销售人员做拜访销售，他首先不是认比如，新来的一位销售人员做拜访销售，他首先不是认真学习过去成功的经验与流程，而是凭自己的爱好与经真学习过去成功的经验与流程，而是凭自己的爱好与经验去做事，公司以前有流程规定而不用，结果碰了许多验去做事，公司以前有流程规定而不用，结果碰了许多次壁之后再回过头来，看到公司已经有了那么多次壁之后再回过头来，看到公司已经有了那么多”先辈先辈“经典的总结，突然感到原来自己的努力都是小儿科，经典的总结，突然感到原来自
135、己的努力都是小儿科，太幼稚了。太幼稚了。训练有素的团队，通过执行简单的标准来复制公司的赢训练有素的团队，通过执行简单的标准来复制公司的赢利模式，满足客户的需求，体现企业的竞争力，复制能利模式，满足客户的需求，体现企业的竞争力，复制能力越强，企业的规模与竞争力越强，我们的企业就会持力越强，企业的规模与竞争力越强，我们的企业就会持续发展起来，大公司之所以做大地道理无外乎如此。续发展起来，大公司之所以做大地道理无外乎如此。目前中国民营企业最缺少的正是目前中国民营企业最缺少的正是”教练式领导教练式领导“和和”傻傻瓜式瓜式“流程、标准。所以，我们在战略上我们要解决赢流程、标准。所以，我们在战略上我们要解
136、决赢利模式是什么问题，在管理上要解决利模式是什么问题，在管理上要解决”教练式教练式“中层，中层，解决企业流程、标准的问题。解决企业流程、标准的问题。128机密机密今天的企业应当做什么今天的企业应当做什么培养教练型领导与流程优化是目前企业最重要的培养教练型领导与流程优化是目前企业最重要的事情。事情。业绩冠军不一定是领导，优秀的领导一定是有责业绩冠军不一定是领导，优秀的领导一定是有责任心，有业务的理解力，有对团队的指导与训练任心，有业务的理解力，有对团队的指导与训练能力，在任命领导方面要重点考察他得这三个方能力，在任命领导方面要重点考察他得这三个方面的基本素质，然后重点培养，领导力训练是最面的基本
137、素质，然后重点培养，领导力训练是最好的课程。好的课程。在重复出错的地方，在部门配合的不顺畅的地方，在重复出错的地方，在部门配合的不顺畅的地方，在新业务出现的地方，开始做流程与标准，流程在新业务出现的地方，开始做流程与标准，流程是简单化的流程，标准是严格量化的标准，这是是简单化的流程，标准是严格量化的标准，这是我们必须完成的管理课题。我们必须完成的管理课题。129机密机密最后是能力训练，业务能力的增长，必将导致成本的降最后是能力训练，业务能力的增长，必将导致成本的降低、质量的提高，速度的加快，复制能力的提高，企业低、质量的提高，速度的加快，复制能力的提高，企业与员工共赢的局面必将形成，企业的文化
138、由此产生并持与员工共赢的局面必将形成，企业的文化由此产生并持续发扬，企业走向持续发展的良性轨道。整如麦当劳续发扬，企业走向持续发展的良性轨道。整如麦当劳员工手册上说的员工手册上说的”麦当劳的竞争对手可以抄袭我们的麦当劳的竞争对手可以抄袭我们的很多秘密，却无法抄袭我们的工作伙伴对麦当劳事业的很多秘密，却无法抄袭我们的工作伙伴对麦当劳事业的自豪和热情自豪和热情“。这就是为什么人人都认为麦当劳的模式很简单，却无法这就是为什么人人都认为麦当劳的模式很简单，却无法复制的原因，这就是核心竞争力的威力。复制的原因，这就是核心竞争力的威力。130 核心竞争力核心竞争力 总裁战略制定能力总裁战略制定能力中层领导
139、力中层领导力 员工执行力与职业化员工执行力与职业化复制：战略，机制，团队，文化复制：战略，机制，团队，文化131总结课：公司的战略纲要总结课：公司的战略纲要 -指导我们未来的战略管理工具指导我们未来的战略管理工具132我们的战略我们的战略 面对面对低技术含量、低附加值低技术含量、低附加值 的竞争压力和的竞争压力和新兴产业发新兴产业发展展的机遇，的机遇， 必须坚持我们的比较优势：必须坚持我们的比较优势：产品质量、诚信度产品质量、诚信度 ，并把这个优势发挥到极致，在这个基础上树立我们的新，并把这个优势发挥到极致，在这个基础上树立我们的新的比较优势，就是提供的比较优势，就是提供 全套解决方案全套解决
140、方案 ，把它作为我们的，把它作为我们的独特客户价值，这是我们团队的执行方向。独特客户价值，这是我们团队的执行方向。 我们的营销方式必须从我们的营销方式必须从拜访拜访，向，向直销直销的方式转变，以满足的方式转变，以满足客户对客户对 设计、产品设计、产品 的独特需求，把我们自己的身份从的独特需求，把我们自己的身份从产产品制造商品制造商升级成为提供升级成为提供 成套解决方案供应商成套解决方案供应商 的高度。的高度。 我们我们3 3年的目标是，把公司建设成为年的目标是，把公司建设成为 让世界尊重的、船让世界尊重的、船东首选的最信赖的合作伙伴东首选的最信赖的合作伙伴 ，我们未来的远景是，我们未来的远景是
141、成为世界成为世界级优秀的船务公司级优秀的船务公司，我们必须实现这一目标，因为我们的，我们必须实现这一目标，因为我们的使命是：使命是：为全球经济与信息交流建立快速、安全的通道为全球经济与信息交流建立快速、安全的通道 ！2、总结课：公司、总结课：公司战略纲要战略纲要宣讲与评比宣讲与评比（1）重新梳理一遍两天的战略学习成果，熟悉其中）重新梳理一遍两天的战略学习成果，熟悉其中的重点内容；的重点内容；（2）每人）每人5分钟高声宣读最后的战略描述分钟高声宣读最后的战略描述-我们我们的战略的战略（3）评比本次课程）评比本次课程“战略王战略王”，取前三名：标准：，取前三名：标准：符合课程理论、符合企业实际、有
142、创新性与可操符合课程理论、符合企业实际、有创新性与可操作性，宣讲的清楚并富有激情。作性，宣讲的清楚并富有激情。本课应用提示本课应用提示1、战略必须是简单、实用、能够赢得持续竞争的，不在一时争长短；、战略必须是简单、实用、能够赢得持续竞争的，不在一时争长短；2、战略必须是从自己的实际情况出发，不做自己做不了的、不熟悉的，、战略必须是从自己的实际情况出发，不做自己做不了的、不熟悉的，不擅长的事，要重点研究已有资源和可以获得的资源；不擅长的事，要重点研究已有资源和可以获得的资源；3、战略制定了，重点是人才，制定正确的战略，找到合适的人执行它，、战略制定了，重点是人才，制定正确的战略，找到合适的人执行
143、它，这是总裁最重要的事情；这是总裁最重要的事情；4、战略必须分解为部门的年度和月度重点，并进入运营管理体系中，通、战略必须分解为部门的年度和月度重点，并进入运营管理体系中，通过团队执行，变成我们预期的结果，这就是战略管理；过团队执行，变成我们预期的结果，这就是战略管理；5、战略必须在核心层达成一致的情况下，向全体员工宣讲，而且每次月、战略必须在核心层达成一致的情况下，向全体员工宣讲，而且每次月度质询会，必须做一次战略较正与纠偏，大会小会经常讲，把战略启度质询会，必须做一次战略较正与纠偏，大会小会经常讲，把战略启动当成文化突破的开始动当成文化突破的开始 ；6、当社会、经济、政治、体制、产权等发生重大变化的情况下，要及时、当社会、经济、政治、体制、产权等发生重大变化的情况下，要及时调整战略，以适应新的形势变化；调整战略，以适应新的形势变化；
