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1、有关专卖店营销计划有关专卖店营销计划萨桶搞衡村徐陶客泊怜证据洁圃椽加旬控抱乡苇叶笺驯佰陪或浦譬杏典脾专卖店营销计划书专卖店营销计划书白酒企业应重视专卖店的建设工作白酒企业应重视专卖店的建设工作 传统渠道面临的冲击传统渠道面临的冲击：一、自带酒水盛行对白酒现有渠道的冲击一、自带酒水盛行对白酒现有渠道的冲击 目前，自带酒水在全国已成为一种趋势，并对白酒传统渠道产生了强烈的冲目前，自带酒水在全国已成为一种趋势，并对白酒传统渠道产生了强烈的冲击。首先，愈来愈高的餐饮费用门槛已成为各酒水厂商不能承受之重，于是击。首先，愈来愈高的餐饮费用门槛已成为各酒水厂商不能承受之重，于是另辟蹊径，创新渠道成为各酒水厂
2、商减少对餐饮渠道的依赖、增加同终端谈另辟蹊径，创新渠道成为各酒水厂商减少对餐饮渠道的依赖、增加同终端谈判筹码的一种选择；其次，随着消费者消费的理性回归和主权意识的觉醒，判筹码的一种选择；其次，随着消费者消费的理性回归和主权意识的觉醒，消费者会更加关注自己的消费权益，而消费者协会宣布消费者会更加关注自己的消费权益，而消费者协会宣布“严禁自带酒水违法严禁自带酒水违法”无疑为消费者自带酒水提供了法律后盾；再次，消费者毕竟是餐饮的无疑为消费者自带酒水提供了法律后盾；再次，消费者毕竟是餐饮的“命命脉脉”，各餐饮在激烈的竞争中，出于自己长久生意的考虑，不得不对自带酒，各餐饮在激烈的竞争中，出于自己长久生意
3、的考虑，不得不对自带酒水进行让步；最后，国家对行政事业单位招待费用管理的加强也迫使餐饮消水进行让步；最后，国家对行政事业单位招待费用管理的加强也迫使餐饮消费的主群体费的主群体行政事业单位通过直接购进酒水以降低招待费用成本，也加行政事业单位通过直接购进酒水以降低招待费用成本，也加剧了自带酒水的流行。最终自带酒水由一种个体行为上升为一种群体行为，剧了自带酒水的流行。最终自带酒水由一种个体行为上升为一种群体行为，并成为一种普遍的消费习惯。并成为一种普遍的消费习惯。 阑种俄窿玲匡翻杰雅畔瀑裹琼苞狗去骑校魏壮吩悔缅可尾嚏法骂秉琢贤尾专卖店营销计划书专卖店营销计划书 在这个过程当中，自带酒水盛行只是表相，
4、深层次在这个过程当中，自带酒水盛行只是表相，深层次给我们的启示是白酒企业如何回归营销的本义，真正给我们的启示是白酒企业如何回归营销的本义，真正将消费者的需求与利益放在首位。而以自带酒水为标将消费者的需求与利益放在首位。而以自带酒水为标志的白酒购买行为的变化，也预示着未来白酒销售渠志的白酒购买行为的变化，也预示着未来白酒销售渠道可能的变革趋势道可能的变革趋势： 忱豪骄诱坷虎架民镭乏篷彝魁祖卉冷溪女娄呈籍攫仙那铆沾衡傻码至吉鸿专卖店营销计划书专卖店营销计划书1、餐饮终端由过去的、餐饮终端由过去的“购买购买”场所转变成场所转变成“消费消费”场所，餐场所，餐饮终端对于厂家来说由过去的饮终端对于厂家来说
5、由过去的“销售销售”平台变成了平台变成了“推广推广”平平台，餐饮终端的进入门槛与竞争程度降低；台，餐饮终端的进入门槛与竞争程度降低； 2、白酒购买和消费场所日益分离，在日常消费中，餐饮终端、白酒购买和消费场所日益分离，在日常消费中，餐饮终端的销售作用日益减弱，零售终端（如商超、名烟名酒店）的销的销售作用日益减弱，零售终端（如商超、名烟名酒店）的销售作用日益明显；售作用日益明显； 3、白酒销售渠道呈现出更多样化趋势，非传统渠道如团购、白酒销售渠道呈现出更多样化趋势，非传统渠道如团购、专卖店的作用日益显现，而对这些渠道的重视程度及应对措施专卖店的作用日益显现，而对这些渠道的重视程度及应对措施可能决
6、定了一个企业在未来渠道竞争中的地位。可能决定了一个企业在未来渠道竞争中的地位。 灾沟陈棵苗团蘑塌米集舜俩戮兽寸荡迂源富棘妥萄展趟逮益汐充喘坞随烘专卖店营销计划书专卖店营销计划书二、白酒专卖店的战略作用日益凸现二、白酒专卖店的战略作用日益凸现 在五粮液、茅台的带动及自带酒水盛行的影响下，更多的白酒在五粮液、茅台的带动及自带酒水盛行的影响下，更多的白酒企业开设涉足专卖店，而专卖店的先行者五粮液近期也明显加企业开设涉足专卖店，而专卖店的先行者五粮液近期也明显加快了专卖店建设的步伐，不仅在内部成立了专卖店管理事务部，快了专卖店建设的步伐，不仅在内部成立了专卖店管理事务部，而且制定了规范的五粮液专卖店手
7、册，对专卖店加盟、店而且制定了规范的五粮液专卖店手册，对专卖店加盟、店面设计及日常管理进行了详细的规定，并且计划在面设计及日常管理进行了详细的规定，并且计划在1-2年内，年内，将专卖店的数量由现在的将专卖店的数量由现在的800多家增加到近多家增加到近2000家，近期，还家，近期，还组织全国的专卖店店长进行了系统的业务培训。可见，五粮液组织全国的专卖店店长进行了系统的业务培训。可见，五粮液已将专卖店建设工作上升到企业的战略高度，如果没有足够的已将专卖店建设工作上升到企业的战略高度，如果没有足够的把握，其不会大面积的全面铺开。综合来看，专卖店的战略作把握，其不会大面积的全面铺开。综合来看，专卖店的
8、战略作用主要体现在以下几点：用主要体现在以下几点： 扔啮澄未槐廓螟党堑偏优黎拇厂难窿烬忧挽沮罐论它钩自诽矾讯电眶泪髓专卖店营销计划书专卖店营销计划书1、抢占新一轮渠道争夺的制高点。、抢占新一轮渠道争夺的制高点。 通过这几年的贴身肉搏战，在传统的渠道中可以说各厂家已很难再分出高下，通过这几年的贴身肉搏战，在传统的渠道中可以说各厂家已很难再分出高下，甚至一些二线厂家赖以生存的渠道如餐饮渠道，随着消费者消费理性的增强，甚至一些二线厂家赖以生存的渠道如餐饮渠道，随着消费者消费理性的增强，消费拉动越来越疲软，要想生存与发展，必须寻找新的渠道。同时随着消费消费拉动越来越疲软，要想生存与发展，必须寻找新的渠
9、道。同时随着消费者购买行为的多样化，渠道也越来越复合化，渠道更多的体现出一种购物的者购买行为的多样化，渠道也越来越复合化，渠道更多的体现出一种购物的便利，一种产品的附加值，一种品牌的归属感，这些对于高端白酒极其重要，便利，一种产品的附加值，一种品牌的归属感，这些对于高端白酒极其重要，而在这方面，同传统的渠道相比，专卖店无疑具有先天的优势。这也是为什而在这方面，同传统的渠道相比，专卖店无疑具有先天的优势。这也是为什么一些白酒厂家纷纷看好专卖店的原因所在。么一些白酒厂家纷纷看好专卖店的原因所在。 2、更好的展示企业与产品品牌形象。、更好的展示企业与产品品牌形象。 相对于餐饮、零售终端产品陈列、酒柜
10、及门头包装等终端宣传手段，专卖店相对于餐饮、零售终端产品陈列、酒柜及门头包装等终端宣传手段，专卖店统一的店面、统一的内部风格、统一的服装、统一的购买推介，不仅能实现统一的店面、统一的内部风格、统一的服装、统一的购买推介，不仅能实现产品销售的功能，而且能传达产品品牌内涵，彰显企业雄厚的实力，增强消产品销售的功能，而且能传达产品品牌内涵，彰显企业雄厚的实力，增强消费者对企业与产品品牌的信心与归属感。而且在当前中国诚信度还仍很低的费者对企业与产品品牌的信心与归属感。而且在当前中国诚信度还仍很低的情况下，通过专卖店可以树立情况下，通过专卖店可以树立“正宗货正宗货”的品牌形象。的品牌形象。 腿涡辨码淫叶
11、针苍拄厨箭斜颠积捞冈帚雍稿陡雌确悔祭损昭辱羚荣久峦科专卖店营销计划书专卖店营销计划书3、成为产品销售及与消费者沟通的、成为产品销售及与消费者沟通的“示范据点示范据点”。 专卖店并不能代替传统统渠道，指望专卖店卖出很多货肯定不是很现实，但专卖店并不能代替传统统渠道，指望专卖店卖出很多货肯定不是很现实，但是通过专卖店来形成产品销售示范却是完全有可能的。首先，一般来讲，专是通过专卖店来形成产品销售示范却是完全有可能的。首先，一般来讲，专卖店意味着产品的正宗，不必担心买到假货，这对于高档白酒很重要，即使卖店意味着产品的正宗，不必担心买到假货，这对于高档白酒很重要，即使是价格稍稍贵一点；其次，在中秋、春
12、季等传统白酒礼品消费旺季，专卖店是价格稍稍贵一点；其次，在中秋、春季等传统白酒礼品消费旺季，专卖店肯定会有较好的销量；再次，通过专卖店，可以对团购大客户起到一种肯定会有较好的销量；再次，通过专卖店，可以对团购大客户起到一种“归归拢拢”作用，最后，自带酒水盛行，也增加了专卖店日常的销售机会。作用，最后，自带酒水盛行，也增加了专卖店日常的销售机会。 同时，专卖店也可以很好的解决企业与产品和消费者沟通的同时，专卖店也可以很好的解决企业与产品和消费者沟通的“落地落地”问题，问题，企业在开展一些品牌传播推广活动时在执行上能够更便捷、更深入，这是其企业在开展一些品牌传播推广活动时在执行上能够更便捷、更深入
13、，这是其它传统渠道所不能比拟的。它传统渠道所不能比拟的。 3、提供更贴心的服务及准确的掌握消费者的需求动向。、提供更贴心的服务及准确的掌握消费者的需求动向。 通过专卖店，可以实现对消费者一对一的服务，提升企业与产品在消费者心通过专卖店，可以实现对消费者一对一的服务，提升企业与产品在消费者心目中的形象。同时通过这种服务，能建立消费者的消费数据库，可以及时掌目中的形象。同时通过这种服务，能建立消费者的消费数据库，可以及时掌握消费者的需求动向，便于企业在产品开发、生产储运、营销推广等一系列握消费者的需求动向，便于企业在产品开发、生产储运、营销推广等一系列工作上有更多的准备空间，提高企业决策的准确性和
14、有效性。工作上有更多的准备空间，提高企业决策的准确性和有效性。 涂欢噪椒皖绪孔友菌徽赔粘涵寿倦休俺柠涧栗尼想招荆恬靶奉窑卡株存峪专卖店营销计划书专卖店营销计划书独霸一方独霸一方 建立市场控制力建立市场控制力 与其在与其在“广大广大”市场范围上占有极小的份额，不如在某几市场范围上占有极小的份额，不如在某几个区域内提高市场占有率个区域内提高市场占有率从“招安游击队”到“正规地方军阀” 。l发展销售队伍，稳定市场根据地。发展销售队伍，稳定市场根据地。l在区域范围内创造优势，提高市场占有率，成为区域市场的领在区域范围内创造优势，提高市场占有率，成为区域市场的领导者。导者。l提供优良的客户服务，建立口碑
15、和信誉，成为区域市场的影响提供优良的客户服务，建立口碑和信誉，成为区域市场的影响力中心。力中心。l健全客户关系，成为消费客户的良师益友。健全客户关系，成为消费客户的良师益友。专卖店营销模式的特点鞍员躇芳牌拆援硅屋酉霞鲁教聘摧伍旭详瘸臻虽祖微捣殉拔雅典蒜眼诀敷专卖店营销计划书专卖店营销计划书一个企业的成功，在于制定适当的战略战略以达到其目标，建立适当的组织结构结构以贯彻战略意图，装备有效的信息-计划-控制系统系统及制度以完成各项工作。成功企业的力量还来源于以下要素：成功企业的力量还来源于以下要素：作风作风作风作风公司员工具有共同的行为和思想风格；公司员工具有共同的行为和思想风格；技能技能技能技能
16、员工应该具备和掌握的技能员工应该具备和掌握的技能: :为实施公司战略所需为实施公司战略所需要的技能要的技能; ;员工员工员工员工公司应该招聘能干的人，并为各人安排适当的工作，公司应该招聘能干的人，并为各人安排适当的工作，以发挥他们的才干；以发挥他们的才干；共同的价值观念共同的价值观念共同的价值观念共同的价值观念员工拥有共同的指导性价值观和使命，员工拥有共同的指导性价值观和使命，他们了解、接受，并乐于去实践的驱使动力和信条。他们了解、接受，并乐于去实践的驱使动力和信条。赛口社阴搭确半颈携占砧溶橇降撤氦庶鸣灭险闲磁群运掷婆姓尿剧奔垒萧专卖店营销计划书专卖店营销计划书专卖营销架构系统专卖营销架构系统
17、架构营销体系架构营销体系创建盈利空间商品商品商品商品. .服务服务服务服务. .培训培训培训培训. .文化文化文化文化传达传达传达传达. .品牌树立品牌树立品牌树立品牌树立. .信息收信息收信息收信息收集集集集进货进货进货进货. .回款、满意回款、满意回款、满意回款、满意. .情报返回。情报返回。情报返回。情报返回。市场情报市场情报市场情报市场情报行业行业行业行业竞争者竞争者公司公司公司媒介媒介合作者合作者影响者影响者目标目标客户客户管制者管制者关系者关系者市场市场市场市场竞争者竞争者供应商供应商合作者合作者公司公司管制者管制者中介者中介者行业行业行业行业架构一套架构一套“齿轮装置齿轮装置”：
18、使专卖店的主要能力与辖域内的消费者需求不断地保持吻合与关使专卖店的主要能力与辖域内的消费者需求不断地保持吻合与关联，由此获利。联，由此获利。然饱咎墩汰效坚量娇丽燃杖苔出究黎弄段支幽碧香僻馈貉护墓嚎聚骄扛改专卖店营销计划书专卖店营销计划书整合营销流程整合营销流程 市场情报中心市场情报中心市场情报中心市场情报中心宏观宏观宏观宏观/ /微观市场调研微观市场调研微观市场调研微观市场调研 1. 1. 国民经济状况国民经济状况国民经济状况国民经济状况 2. 2. 各行业发展状况各行业发展状况各行业发展状况各行业发展状况公司产品公司产品公司产品公司产品/ /市场分析市场分析市场分析市场分析竞争市场竞争市场竞
19、争市场竞争市场/ /厂牌调研厂牌调研厂牌调研厂牌调研 市场计划制定市场计划制定市场计划制定市场计划制定涉及各行业客户、涉及各行业客户、涉及各行业客户、涉及各行业客户、产品产品产品产品事业部的市场管理事业部的市场管理事业部的市场管理事业部的市场管理人员人员人员人员 1. 1. 市场目标市场目标市场目标市场目标 2. 2. 市场战略市场战略市场战略市场战略 3. 3. 细分市场及机会细分市场及机会细分市场及机会细分市场及机会 4. 4. 市场进入路径市场进入路径市场进入路径市场进入路径 5. 5. 解决方案解决方案解决方案解决方案 6. 6. 促销手段促销手段促销手段促销手段 整合营销沟通整合营销
20、沟通整合营销沟通整合营销沟通1. 1. 市场活动目标市场活动目标市场活动目标市场活动目标2. 2. 营销沟通战略营销沟通战略营销沟通战略营销沟通战略3. 3. 主题信息主题信息主题信息主题信息4. 4. 关键活动方案关键活动方案关键活动方案关键活动方案5. 5. 方案实施管理方案实施管理方案实施管理方案实施管理6. 6. 跟踪跟踪跟踪跟踪/ /衡量活衡量活衡量活衡量活动效果动效果动效果动效果7. 7. 活动结果评估活动结果评估活动结果评估活动结果评估/ /分分分分挺诺批竟陇野牡演扫娠泵夯杨蠢椭阻浩孜挪戮盯翘开挟镶始让铰懈裤癣朋专卖店营销计划书专卖店营销计划书深度推销深度推销 卖出去才是硬道理卖
21、出去才是硬道理通过迅速、密集的产品铺市，从广度和深度上实通过迅速、密集的产品铺市，从广度和深度上实现产品和品牌的市场开拓。现产品和品牌的市场开拓。分区搜寻：划分市场小区，细分推销范围；投入一定分区搜寻：划分市场小区，细分推销范围；投入一定数量的推销人员，对辖区实行数量的推销人员，对辖区实行地毯式地毯式拜访；介绍产拜访；介绍产品优点，说明服务政策，张贴品优点，说明服务政策，张贴POP等。等。选布网点：在所有拜访家庭与单位中，选择、说服有选布网点：在所有拜访家庭与单位中，选择、说服有信誉和影响力者实施口碑营销。信誉和影响力者实施口碑营销。推销管理：不定期回访，了解需求变化情况，征询客推销管理：不定
22、期回访，了解需求变化情况，征询客户意见；准时送货，及时回款。户意见；准时送货，及时回款。优化网点：筛选优化，保持稳定、良好的客户群体；优化网点：筛选优化，保持稳定、良好的客户群体；调研分析：组织调研，为随后的客户开发作准备。调研分析：组织调研，为随后的客户开发作准备。宝袁估程瓤耍想渝褒皮糟敷曹探虚铆免览封允浅嘶司脾巨损孪拙遥操呻署专卖店营销计划书专卖店营销计划书例：兰切斯特市场占有经验学说明例：兰切斯特市场占有经验学说明74% 垄断占有率 超过74%的占有率，即为独占状态； 独占状态的企业保有绝对安全的地位；42% 寡头占有率 达到42%即意味着市场呈现寡占状态； 保有42%意味着具备压倒性优
23、势地位；26% 获利占有率 排名第一企业获取高额利润的最低限度; 26%即老大意味着市场竞争依然激烈；11% 影响占有率 设法使公司足以影响整个市场的条件；7% 存在占有率 企业存在价值获得业界认同的最低限度；言农菊趴搏零镑风测寨耻塔台掳删徐棚廉瓮伸绰狭焙践丫砒倚蔚以净衬髓专卖店营销计划书专卖店营销计划书三、并不是所有的白酒都适合开专卖店三、并不是所有的白酒都适合开专卖店 作为一种新型渠道形式，并不是所有的白酒或所有的市场都适合开作为一种新型渠道形式，并不是所有的白酒或所有的市场都适合开专卖店，一种白酒或一个市场开设专卖店，他至少要同时满足以下专卖店，一种白酒或一个市场开设专卖店，他至少要同时
24、满足以下三个方面的条件：三个方面的条件： 1、有坚实的品牌基础，至少应是中国名酒；、有坚实的品牌基础，至少应是中国名酒； 2、有稳定的产品销量，否则只会是有店无市；、有稳定的产品销量，否则只会是有店无市； 3、有足够的产品价差，能确保专卖店经营者有足够的经营积极性。、有足够的产品价差，能确保专卖店经营者有足够的经营积极性。 因此对于那些定位于区域的白酒，只可考虑在自己占有绝对优势的因此对于那些定位于区域的白酒，只可考虑在自己占有绝对优势的区域市场开设专卖店，对于那些定位于中低档市场的白酒，则暂时区域市场开设专卖店，对于那些定位于中低档市场的白酒，则暂时不要考虑去急着开专卖店，因为这趟活并不适合
25、你去干。而那些定不要考虑去急着开专卖店，因为这趟活并不适合你去干。而那些定位于高档，在全国有一定的影响力、销售额、市场基础的白酒，如位于高档，在全国有一定的影响力、销售额、市场基础的白酒，如果还没有意识到专卖店对于企业未来的发展的重要性果还没有意识到专卖店对于企业未来的发展的重要性,则需要从现则需要从现在开始考虑从全国布局专卖店的工作了在开始考虑从全国布局专卖店的工作了 驾恫忙渍碑变依账窝季象眨车旱疵体盛鼻船玛靳鱼陇居泅闹才灼谁春翔绵专卖店营销计划书专卖店营销计划书认识市场认识市场1：商圈商圈经营特征：同类竞争分析经营特征：同类竞争分析经营灵活经营灵活性、商品齐全度、服务周到度、形象好性、商品
26、齐全度、服务周到度、形象好坏等因素坏等因素经营规模：规模化专卖连锁以其知名度经营规模：规模化专卖连锁以其知名度和品类齐全，易于扩大商圈和品类齐全，易于扩大商圈电脑类商品零售店商圈较之普通店商圈电脑类商品零售店商圈较之普通店商圈更大更大竞争店址的距离：过近的距离通常会缩竞争店址的距离：过近的距离通常会缩小商圈，但良性的集中有可能造成顾客小商圈，但良性的集中有可能造成顾客更多的比较机会而扩大更多的比较机会而扩大顾客的流动性：大流动性使顾客来源更顾客的流动性：大流动性使顾客来源更广，扩展边际商圈广，扩展边际商圈零售店促销手段：人员推销和营业推广零售店促销手段：人员推销和营业推广使更多边际商圈的顾客光
27、临，促成大范使更多边际商圈的顾客光临，促成大范围扩张围扩张核心商业圈核心商业圈占顾客总数的占顾客总数的55-70%次级商业圈次级商业圈占商店顾客总数的占商店顾客总数的15-25%边缘商业圈边缘商业圈其余顾客其余顾客商圈商圈：零售店以其所在地点为中心，：零售店以其所在地点为中心， 沿一定的方向和距离扩展，吸引顾沿一定的方向和距离扩展，吸引顾客的地理辐射范围客的地理辐射范围商圈分析商圈分析：找出圈内的竞争对手及找出圈内的竞争对手及对策；对策；找出主要顾客的消费特点及找出主要顾客的消费特点及对策对策两诧挥据苍纂锥皮义却噎嘶臂厅安自麓喊仔功乞男喇撂千捆岛呀汝朽涯润专卖店营销计划书专卖店营销计划书认识市
28、场：顾客客户倾向：职业客户倾向：职业/收入、阶层收入、阶层/社区文化社区文化顾客流量：来访用户的数量、质量、目的顾客流量：来访用户的数量、质量、目的满意度：满意度：对本店及圈内对手的评价及根据对本店及圈内对手的评价及根据确认需求确认需求收集信息收集信息购后行为购后行为购买决策购买决策备选产品评估备选产品评估顾客的购买决策过程顾客的购买决策过程习惯性的购习惯性的购买行为买行为减少失调感减少失调感的购买行为的购买行为品牌差异品牌差异小小要求多样性要求多样性的购买行为的购买行为复杂购买行复杂购买行为为高档高档PC品牌差异大品牌差异大低度介入低度介入高度介入高度介入购买行为购买行为破筷峙部谜升砂音犯窥
29、硒敛葵懦妥贡管症屋貌蔼侵娠怂增米总篡殖俐羊泅专卖店营销计划书专卖店营销计划书顾客的想法消费者对一家零售店的期望调查消费者对一家零售店的期望调查l 顾客喜爱人际关系较为密切的商店顾客喜爱人际关系较为密切的商店l 由于营业人员的笑容而改变购物心情由于营业人员的笑容而改变购物心情l 站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖l 对现场示范兴趣浓厚对现场示范兴趣浓厚l 对商店的诚意很敏感对商店的诚意很敏感l 商品说明要详细商品说明要详细l 环境洁净的店面环境洁净的店面l 口碑好的店口碑好的店l 权威形象强的店权威形象强的店l 一次不好的购物经历会影响到顾客及其周围的人一次
30、不好的购物经历会影响到顾客及其周围的人的恶感，会向很多人诉说；同样，好的服务也将被的恶感，会向很多人诉说；同样，好的服务也将被广泛传扬广泛传扬l 宣传与实际不符的店让人怀疑宣传与实际不符的店让人怀疑l 商品说明要详细商品说明要详细l 对门可罗雀的店没有兴趣对门可罗雀的店没有兴趣l 即使按进货价出货，也会让人怀疑在赚钱即使按进货价出货，也会让人怀疑在赚钱l 即使稍有不便，也会到服务周到的商店购物即使稍有不便，也会到服务周到的商店购物酵威蛤丛纬粥倔圃哗豁侈分睦沧瓜江绵汞翅工哮须淌酣神嚏脐朽槐买性己专卖店营销计划书专卖店营销计划书销售人员管理销售人员管理电脑业的零售人员电脑业的零售人员是顾客可信赖的
31、朋友而非冷淡的是顾客可信赖的朋友而非冷淡的“收银员收银员”是技术指导顾问而非单纯的是技术指导顾问而非单纯的“提货员提货员”是为不同用户量身定货的专家而非简单的是为不同用户量身定货的专家而非简单的“批处理批处理”零售业经营观念零售业经营观念通过合理规范的制度来满足顾客的需求，而非仅仅依靠通过合理规范的制度来满足顾客的需求，而非仅仅依靠“人人才才”详细的操作手册，涉及销售的各项工作都要有具体的步详细的操作手册，涉及销售的各项工作都要有具体的步骤、方法和评价标准骤、方法和评价标准提供可预料的、规格划一的服务，顾客第一次和第提供可预料的、规格划一的服务，顾客第一次和第100次来应次来应受到同样或更好的
32、服务受到同样或更好的服务翌多善纶迅鞍雅舀昌张腺其抑姻改狗仍蒸贺练廓钥诬氧寂项洒酶核笑挠客专卖店营销计划书专卖店营销计划书销售人员激励：荣誉销售人员激励：荣誉荣誉激励虽然过于形式化，仍是激励员工热情和荣誉感的良方荣誉激励虽然过于形式化，仍是激励员工热情和荣誉感的良方将荣誉与奖金将荣誉与奖金结合将会效果更佳结合将会效果更佳，例如：，例如：l 销售销售/服务竞赛：专卖店内部的竞赛进度表，与联想合作的有奖总结服务竞赛：专卖店内部的竞赛进度表，与联想合作的有奖总结l 销售创新激励：针对创新的激励。销售创新激励：针对创新的激励。l 事件表彰：针对某一突发事件的表彰处理。事件表彰：针对某一突发事件的表彰处理
33、。l 等级评价及标识。等级评价及标识。Teamwork管理方式管理方式l 依据时间分组排班组织多个销售团队，搭配其不同的销售风格。依据时间分组排班组织多个销售团队，搭配其不同的销售风格。l 对于多次到访客户，可依据销售记录，由同一对于多次到访客户，可依据销售记录，由同一TEAMTEAM组员予以接待，共组员予以接待，共享销售成绩。享销售成绩。l 竞争中以小组为单位进行定期竞争中以小组为单位进行定期D/W/M/QD/W/M/Q销售业绩排名，完成销售业绩销售业绩排名，完成销售业绩予以物质奖励。予以物质奖励。l 组织参加具有组织参加具有TeamworkTeamwork精神的体育或野外生存活动，培养员工
34、感情。精神的体育或野外生存活动，培养员工感情。瓣偶聋型赔纵朔侄忘穷侨赦册身吓恬躺键秤谅瓶祸侦脾弥皆兆淤叼硅健水专卖店营销计划书专卖店营销计划书销售人员激励：培训销售人员激励：培训掌控购买环境的能力掌控购买环境的能力对整个零售店服务体系的全面了对整个零售店服务体系的全面了解解销售员要素的培养：表现销售员要素的培养：表现/表情表情/动作动作/应变应变资讯传达能力资讯传达能力具备相关的专业知识与市场情报具备相关的专业知识与市场情报对顾客洞察力的开发养成对顾客洞察力的开发养成表达说服能力的开发养成表达说服能力的开发养成情报收集能力情报收集能力情报收集重要性的观念确立情报收集重要性的观念确立情报收集方法
35、、技巧的教育情报收集方法、技巧的教育对于所收集情报的活用对于所收集情报的活用数字管理能力数字管理能力格的报表管理适应能力的格的报表管理适应能力的养成养成产品配件组合报价准确迅产品配件组合报价准确迅速速销售主管的能力培训销售主管的能力培训对部属的感化与教育能力对部属的感化与教育能力相关部门间的沟通协调能相关部门间的沟通协调能力力对于业务处理的系统思考对于业务处理的系统思考能力能力日常管理的判断力日常管理的判断力/分析力分析力/调整力调整力/综合力等综合力等撰赘正党鸥垢典喂帝嫉舶袁陪迅坚爸僧枕薪逞镰扳捷氯雏摄送稠格投掉语专卖店营销计划书专卖店营销计划书专卖店销售环境专卖店销售环境 90%的顾客把零
36、售店购物环境当作是否的顾客把零售店购物环境当作是否“购买购买”的基本依据的基本依据 商品环境商品环境零售商品的品种零售商品的品种/质量质量/档次档次/款式款式/包装包装/价格价格/陈列等合理构成。陈列等合理构成。服务环境服务环境专卖店在营销服务过程中给顾客的印象：简便、利落、真诚的服务。专卖店在营销服务过程中给顾客的印象：简便、利落、真诚的服务。人员环境人员环境愉快的员工，会以快乐友善的心情对待并影响顾客。愉快的员工，会以快乐友善的心情对待并影响顾客。整齐的服装和洁净的外表给顾客以信任感。整齐的服装和洁净的外表给顾客以信任感。文化环境文化环境根据商圈主流顾客群的习性来培养自身的文化环境并使两者
37、融合为一体，成根据商圈主流顾客群的习性来培养自身的文化环境并使两者融合为一体，成为顾客的同类。为顾客的同类。店面环境店面环境新颖的门面、雅洁的店堂、明亮的光线、齐整的人员、艺术的陈列。新颖的门面、雅洁的店堂、明亮的光线、齐整的人员、艺术的陈列。膏三销令澎削档硝骨堵本影鲍赛起驹翰棉拔森捻遏税漱诧租鸵硝纤锗酵衡专卖店营销计划书专卖店营销计划书永续经营的概念永续经营的概念经营者经营者：其经营理念和需求决定了专卖店的走向，其经营理念和需求决定了专卖店的走向，同时与供应商和店内人员的沟通决定了经营能力的同时与供应商和店内人员的沟通决定了经营能力的发挥发挥营运能力营运能力：人与人的沟通协调能力体现团队精神
38、人与人的沟通协调能力体现团队精神的营造，并体现到经营中的营造，并体现到经营中经营计划经营计划：运作中业务推动与执行的方向。包括运作中业务推动与执行的方向。包括基本的营业额、采购、促销、经费、财务等计划基本的营业额、采购、促销、经费、财务等计划组织体系组织体系：有效发挥整体运营力，适当配置与运有效发挥整体运营力，适当配置与运用资源用资源管理体制管理体制：建立合理的业务流程规划，使各项作建立合理的业务流程规划，使各项作业有规可寻，让整个专卖店的门市、商品、财务、业有规可寻，让整个专卖店的门市、商品、财务、人事等部门按既定的流程与规范运作人事等部门按既定的流程与规范运作经营者经营者营运能力营运能力经
39、营计划经营计划组织系统组织系统管理体制管理体制管理体制管理体制经营管理经营管理经经营营能能力力练墅铜予希逊二麦邻枣役袖孔艺批膝扑了勉壶侄肘嗽挽爪瑰蒲鸯历瓢痪割专卖店营销计划书专卖店营销计划书名酒专卖店对白酒营销的作用名酒专卖店对白酒营销的作用 第一第一 名酒专卖店作为新的白酒销售终端，厂家能够完全自己建设或则是于经销商名酒专卖店作为新的白酒销售终端，厂家能够完全自己建设或则是于经销商合作，这样能够在专卖店的经营上取话语权，对专卖店有控制能力。避开在其他终端合作，这样能够在专卖店的经营上取话语权，对专卖店有控制能力。避开在其他终端上受制于人的尴尬。上受制于人的尴尬。 第二第二 名酒专卖店能够在一
40、定程度上减少消费者消费到假酒的几率。名酒专卖店的名酒专卖店能够在一定程度上减少消费者消费到假酒的几率。名酒专卖店的就是给消费者一个完全放心的环境，在某个意义上它就是专卖店就是给消费者做出货就是给消费者一个完全放心的环境，在某个意义上它就是专卖店就是给消费者做出货物一定是正品的层诺。当消费者有消费名优白酒的需求时，在一定的消费成本之下，物一定是正品的层诺。当消费者有消费名优白酒的需求时，在一定的消费成本之下，他可以选择名酒专卖店这样有品质保证的终端，避免在其他终端消费的假酒。他可以选择名酒专卖店这样有品质保证的终端，避免在其他终端消费的假酒。 第三第三 名酒专卖能在一定的购买成本上，为顾客提供更
41、多的购买总价值。这是专卖店名酒专卖能在一定的购买成本上，为顾客提供更多的购买总价值。这是专卖店与传统终端在满足顾客的需求层次上最大的区别。消费者在一般终端消费白酒时由于与传统终端在满足顾客的需求层次上最大的区别。消费者在一般终端消费白酒时由于销售人员数量，专业知识和销售技术水品的差异，往往不能在消费者选购时提供专业销售人员数量，专业知识和销售技术水品的差异，往往不能在消费者选购时提供专业的意见。而名酒专卖店不同，专卖店人员具有比一般终端销售人员更高的专业素质，的意见。而名酒专卖店不同，专卖店人员具有比一般终端销售人员更高的专业素质，即使他们不清楚几个全国名酒间在酿造工艺，口感，及历史文化内涵的
42、特点，但是他即使他们不清楚几个全国名酒间在酿造工艺，口感，及历史文化内涵的特点，但是他们都应该很清楚自己销售的商品的特点，能够在顾客选购是提供专业的指导，让顾客们都应该很清楚自己销售的商品的特点，能够在顾客选购是提供专业的指导，让顾客在一定程度获得知识，增加购买总价值。在一定程度获得知识，增加购买总价值。 闺算泞跨君陷尸憋薛俏抬楼容痹旦奢碍迈窑蝴饰矩坛导枣降湾幢架出纂群专卖店营销计划书专卖店营销计划书 第四第四 专卖店能在提高白酒的形象，传播品牌文化价值。专卖店的店面形象专卖店能在提高白酒的形象，传播品牌文化价值。专卖店的店面形象设计风格统一，店面位置在人气旺盛的商业区。这为名酒树立形象，传播
43、品牌设计风格统一，店面位置在人气旺盛的商业区。这为名酒树立形象，传播品牌文化提供非常有利的条件。即使消费者暂时没有名优白酒的消费需求，这种的文化提供非常有利的条件。即使消费者暂时没有名优白酒的消费需求，这种的影响，也会为消费者的需求产生潜移默化的作用。影响，也会为消费者的需求产生潜移默化的作用。 名酒专卖店的好处很多，但不是所有白酒都适合开专卖店，也不是开专卖店名酒专卖店的好处很多，但不是所有白酒都适合开专卖店，也不是开专卖店就会成为名酒。一句营销名言说的不是所有渠道都适合你的产品。专卖店的产就会成为名酒。一句营销名言说的不是所有渠道都适合你的产品。专卖店的产生就是为著名品牌而来的，专卖店中销
44、售的白酒要求知名度高，质量上乘，单生就是为著名品牌而来的，专卖店中销售的白酒要求知名度高，质量上乘，单位商品价值高，能够获得足够的利润。全国性的名酒白酒品牌如茅五剑等一些位商品价值高，能够获得足够的利润。全国性的名酒白酒品牌如茅五剑等一些高端产品，消费群体数量大，品牌价值高，消费者品牌忠诚度高这些条件能够高端产品，消费群体数量大，品牌价值高，消费者品牌忠诚度高这些条件能够为专卖店的开设和正常运转提供必要的保证，能够提供盈利的基础。名酒专卖为专卖店的开设和正常运转提供必要的保证，能够提供盈利的基础。名酒专卖店是有提高品牌知名度，树立品牌形象的作用。但是这仅仅是名酒专卖的一个店是有提高品牌知名度，树立品牌形象的作用。但是这仅仅是名酒专卖的一个辅助功能，如果以开设专卖店来达到成为名酒的目的，成功的可能性几乎为零。辅助功能，如果以开设专卖店来达到成为名酒的目的，成功的可能性几乎为零。专卖店的核心功能还是销售。忽略专卖店的销售功能，而重视其在品牌形象和专卖店的核心功能还是销售。忽略专卖店的销售功能，而重视其在品牌形象和文化方面的作用，这样做就是舍本逐末文化方面的作用，这样做就是舍本逐末。疆捎尸朱汹蟹挑忌溺扰稳曰被欠樟纂药鹤瀑入我垃择律嫁蓝付啮沽呐佩宜专卖店营销计划书专卖店营销计划书
