销售工作经验总结

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1、销售工作经验总结销售工作经验总结目录销售流程销售流程准备:什么是需求销售流程马思诺需求针对不同层次的需求要有不同的话述接待和客户评估销售流程电话展厅渠道第一印象对客户来说至关重要礼貌平易近人关心专业热情公正可信乐于助人自信电话里也能体现出这些东西吗?尊重他人客户对店内布置有第一印象吗?不同需求对应不同话术销售流程马思诺需求你能把上页中的需求与马思诺需求一一对应吗?需求分析销售流程客户真的知道自己的需求吗?精神上的需求物质上的需求动力四驱空间大坐位多颜色酷外形时尚性价比好省油安全有面子因人注目梦想实现满足家人这么多需求,能满足客户吗?产品介绍销售流程按我擅长的六方位介绍客户关注什么，我介绍什么用

2、那种方法好呢?执行要点试乘试驾销售流程为什么要让客户试驾?执行要点：安全第一售前跟进销售流程怎么才能再次邀约客户到店呢?执行要点： 不要在电话里谈价钱一定要找客户方便的时候通电话报价签约销售流程执行要点：要自信,你的价格很公平合理选择汉堡式报价方法让价要有梯度 ,让价幅度越来越小.永远 不要一步到位,因为客户觉得你永远有价格空间控制时间,不要在价格上花费太多时间,引导客户谈论售后问题很多客户第一次到店就是问价格,我该怎么办啊?在客户交钱之前把细节都讲好,特别是一些容易一起投诉的事情一定要反复强调销售三要素满足吗？客户设定了购买标准了吗？发出购买信号问价格等于马上购买吗?订单跟进销售流程执行要点

3、：客户订单都两个月了,还没有到车,我该怎么办呢?能提现车最好提现车订单时间月长,退订的概率越大不要认为客户交了定金就万事大吉了订单太多并且不能交付带来的麻烦远远超出你的想像交车销售流程执行要点：一个客户在展厅等我，一个客户马上要举行交车仪式，我改怎么办呢？询问客户是否对自己及公司的服务是否满意保持自己的兴奋程度与客户一致要求客户给予介绍身边客户按公司/主机厂要求，完成交车流程如何让客户感动客户维系销售流程执行要点：车都卖完了，还需要回访嘛？千万不要让客户认为你把车完了就不管他了坚持不懈，按期回访在客户没有与售后建立良好的关系前，他认为你最重要希望你能成为他在用车方面的顾问总结销售流程1，销售流

4、程执行结果反映销售人员的能力高低2，反映销售心理状态的好坏3，体现销售部的真实管理水平4，与竞品比较，谁能更多的占用客户时间是成交的关键从自己出发销售技巧你现在要去买双鞋,你会怎么办呢?客户购买前信息收集渠道销售技巧如果客户是通过以上渠道得到的信息,我们应如何应对呢?客户购买成本销售技巧明显的能看出来,客户在购买商品时付出的不仅仅是金钱!客户类型销售技巧客户类型情况描述性格特点如何应对主导型分析型社交型销售三要素销售技巧抗拒处理销售技巧处理方法倾听法复述法衡量法认同法提问法引导法转化法产生原因处理原则 倾听客户陈诉适当认同客户站在中立的角度提出解决方案需求分析销售技巧冰山一角显形需求隐性需求如

5、何发掘客户的隐性需求真实一刻销售技巧感动客户有效聆听销售技巧聆听全部信息表现出喜欢聆听眼耳并用适应讲话者风格鼓励客户多说先理解他人，然后他人理解你销售顾问和顾客对话时间比例多少合适呢有效沟通销售技巧38%55%7%做个小游戏就明白了!超越期望值销售技巧如何感动客户购买标准销售技巧销售顾问设定购买标准客户心中设定购买标准动力四驱空间大坐位多颜色酷外形时尚省油安全如何影响改变客户的购买标准如何给客户设立购买标准客户购买的条件销售技巧可控/不可控做事方法岗位可控不可控销售顾问销售经理在市场竞争非常激烈的年代,销售价格是由谁来定能?紧急/重要做事方法紧急不紧急重要不重要约见重要客人公司突发事件发展规划

6、考察、调研参加开业庆典出席分支机构晨会部门经理更应注重这类象限事情有解决问题的能力是能力,能够预防问题出现的能力是超能力有担当，善于终结经验做事方法用这种方法做事的人,会从错误中吸取经验教训,将来会提升的这种方法做事的后果就是已自我为中心,不能担当,不但不能提升还有可能被解聘你愿意做那种人团队如何建设团队目标1，多年的团队经验得出结论，团队要有精神目标2，目标确立时间越早越好，销售部的团队目标要和公司整体目标一致。3，按团队目标招聘（评估）人员对以后的工作会非常有利团队如何建设阶段表现特点工作重点形成期团队成员了解与信赖不足，尚在磨合之中，整个团队对于规矩尚未形成共同看法领导风格要采取控制型，

7、清晰的告知想法与目的，不能让成员自己想像或猜测，快速建立必要的规范，尽快让团队进入轨道凝聚期团队成员逐渐了解领导者的想法与组织的目标，互相之间也经由熟悉而产生默契，对于组织的规矩也渐渐了解，违规的事项逐渐减少。这时日常事务都能正常运作。但是组织对领导者的依赖很重挑选核心成员，培养核心成员的能力，建立更广泛的授权与更清晰的权责划分。对于较为短期的目标与日常事务，能授权部属直接进行，只要定期检查，与维持必要的监督激化期建立开放的氛围，允许成员提出不同的意见与看法，甚至鼓励建设性的冲突，目标由领导者制定转变为团队成员的共同愿景，团队关系从保持距离，客客气气变成互相信赖，坦诚相见建立愿景，形成自主化团

8、队，调和差异，运用创造力。领导者必须创造参与的环境，并以身作则，容许差异与不同的声音，此时期是否转型成功，是组织长远发展的重要关键收割期组织形成强而有力的团队，所有人都有强烈的一体感，组织爆发前所未有的潜能，创造出非凡的成果，并且能以合理的成本，高度满足客户的需求运用系统思考，综观全局，并保持危机意识，持续学习，持续成长。团队成长阶段团队如何建设0.51年0.51年0.51年0.51年24年1，一个团队从建立到成熟需要24年。2，部门经理平均离职时间两年，所以大部分经销商销售团队处在第二阶段和第三阶段之间3，随着市场的变化，经销商数量趋于稳定，会有越来越多的第四阶段的团队出现4，未来有着强大的

9、并且专注的销售团队对经销商和工厂有至关重要的作用优秀销售顾问条件你想成为优秀销售顾问吗?关于展厅经理任务绩效重点工作完成情况5分业务督导10分数据管理5分建卡目标完成及卡箱跟进管理15分成交率10分展厅5S管理5分安全生产5分CSCS改进10分管理绩效团队建设10分团队协作5分绩效面谈/绩效改进5分下属行为管理5分其他绩效流程执行5分素质考核5分关键事件考核0分月度绩效考核表关于销售经理任务绩效经营计划完成情况10 市场环境及竞争对手状况10 日常工作监督与指导10 安全生产5 品牌形象维护5 资源管理5 CSCS改进10 团队建设5 管理绩效外部关系维护5 商务政策应对5 部门合作满意度5

10、绩效面谈/绩效改进5 其他绩效流程执行5分素质考核5分关键事件考核0分月度绩效考核表关于销售支持考核项目考核指标配分任务绩效重点工作 完成情况5分进销存管理、资金占用以及超期库存管理15分厂家资源及物流系统对接，确保沟通流畅及各项讯息传递及时准确10分新车验收入库及手续管理10分PDI、加装附件及车辆的售前管理10分车辆库存管理10分车辆调拨出入库管理10分报表监管10分其他绩效团队协作5分绩效面谈 /绩效改进5分下属行为管理5分素质考核5分关键事件考核0分月度绩效考核表关于市场部任务绩效重点工作完成情况10分周市场分析报告及月度推广计划 5分市场推广活动策划/组织10分媒体关系维护5分店面形

11、象及设施维护10分店头以及店内宣传推广布置5分管理绩效厂家本地市场活动补贴以及其他广告（活动）补贴跟进20分市场推广预算费用控制20分绩效面谈/绩效改进5分下属行为管理5分其他绩效素质考核5分关键事件考核0分月度绩效考核表关于管理既然理人是核心,在招聘时就要把好关做管理的同时也是在自我管理如果人的思想没有改变,这件事管好了还会出现类似事件的关于业务渠道业务渠道业务特点介绍关键KPI常见问题预防业务比例一年以内一年以上展厅大客户汽车网站二级市场团购关于分期分期分期业务的背景及未的背景及未来来趋势无论是从厂家还是经销商到消费者都愿意做此项业务，三方都能从中各取所需。这里毋庸多言 国外买车信贷占新车

12、销量的90%以上，对比国内10%相比（做的好一点的占到销量的30%左右），国内的确有很大的潜力可以挖。的信用体制没有发达国家的健全，老百姓的理财意识还没有达到老外的水平，但随着时间的推移，观念的更新，社会的进步，贷款购车的比例会越来越高的。是趋势对于业务比较成熟的老店，分期业务能做好就是业务再上一个层次的重要武器。关于置换置换关键点客户说要给他的车评估一下,我该怎么办? 置换和分期对新车销售都有很大的促进作用.所以从一开始就要将这两项业务基础打好. 置换的关键核心问题在于何时让评估师介入,这里有两个原则:关于培训1，要努力创造学习氛围，每天夕会宣布次日的抽查那方面知识，不会不能上岗2，要长期坚

13、持培训，定期3，培训方式要多样化，让学员没有厌烦感4，最好能划分学员水平，做到分层次培训，避免耽误优秀顾问的精力关于复命制度为确保政令下达，按时执行及回馈，及时监督、检查、跟进与落实。从而提升企业的执行力和工作效率什么是复命制度复命制度的目的复命制度的原则言必行，行必果要求对自己肩负的职责与任务在限定的时间内完成并回复，对自己肩负的任务所达成的状态及时做出回复，对自己岗位上的一切工作都要负责到底的一种制度员工不负责人，总爱找借口，怎么办？关于信息传递昨天休息了,没有参加晨息会,到那里找相关信息呢 ?有个部门内部的公共邮箱是个不错的选择，把当天发生的与工作有关的信息都放到里面，方便大家查阅，保证

14、信息及时交流。利用对讲机沟通也是个不错的选择关于情报收集划分标准划分标准来源来源上月销量占比上月销量占比系列系列 型号型号车型版车型版本本指导价指导价（万）上月销量占比库存库存数量数量在途在途本月本月批售批售超期超期库存库存本月本月目标目标本月竞品店情况预判本月竞品店情况预判本地本地/ /外地外地北京牌北京牌%XCXC90北欧豪华59.8行政68.8外地牌外地牌%运动72.8行政78.8渠道渠道展厅展厅%运动81.860舒适40.8大客户大客户%智雅46.8运动49.8网络网络%帆船49.8智尊50.8媒体投放上月及本月情况：媒体投放上月及本月情况：舒适50.8智雅56.8运动65.8S S4

15、0智尚26.8智雅28.860智尚29.99资金状况描述：资金状况描述：舒适31.99智雅33.48智雅33.98智尊36.98智尊52.9880L智尚36.8人事变动：人事变动：智雅39.99智尊43.85智雅59.38智尊65.8630乐动23.38 炫动24.98 7066.1竞争对手月度信息收集表关于总经理工作类型工作情况描述性格特点与下属关系如何应对岗位每天每周每月每季每年销售经理查看日报店头形象检查商务政策调研流程执行情况抽查周进度总结CS改进资源管理周例会（店，部门）周培训部门合作进度面谈商务政策制订任务下达团队建设外部关系维护分析市场趋势调整库存结构安全生产标准检查形象检查参加

16、工厂会议评估人员战力新员工招聘培训新员工年度总结报告次年销售预算绩效考核项目改进市场经理店面形象检查下属行为管理及时更新posm周市场分析店内市场推广布置补贴跟进部门合作月推广计划市场推广预算费用控制媒体关系维护标准检查形象检查年度总结次年计划绩效考核项目改进展厅经理业务现场指导销售数据上报5S现场管理销售人员值班组织晨夕会投诉处理卡箱跟进管理紧急情况处理对手情况信息收集周进度总结CS改进计划周例会周培训有望客户是否达成薄弱项目整改团队建设任务分解计划经理每日更新车辆仓储和运输状态及时更新库存和定单情况库春车辆的保管车辆出入库的管理 批售计划的报批和执行资金的测算库存结构的分析销售顾问展车维护

17、和清洁销售工具包的准备恢复展车状态二次递名片 跟进意向客户，完成跟进计划 掌握现有库存情况 经销商地理位置对比概况描述市场策划重点电话应对展厅应对销售顾问能力单店客流较少，客户意向级别较高。到店之前先电话联系，目的性很强分析周边区域，社区广告周边商场的业务机会经销商定位，口号等定期做转化活动接听电话技巧邀约客户到店能力耐心接待，帮助客户解决困难就会成交洽谈成交能力客户分析控制能力销售流程执行能力汽车城客流比较大，客户意向比较低，客户对自己要买的车标准不是很清楚按工厂要求即可重在意向客户分析能力,转化能力接听电话技巧现场把控能力与邻居在展厅布置上要差异化有卖场氛围竞品知识掌握程度产品对比能力现场

18、把控能力识别客户能力服务意识及服务能力接待高峰应能确保足够的接待能力花钱要慎重保证一个合理库存对一个经销商尤为重要激进的行为，豪赌都会对经销商运营产生无法估量的损失建立一个客户进销存模式对销售部非常重要，进货要参考库存客户，销售顾问需求提报，资源部的综合分析，销售经理的市场预判，厂家促销重点车型等因素进货单销售部进货单销售部进货单在库资源：在途资源：现有订单：可售车辆：销售顾问提报需求并签字：进货清单：销售经理确认：总经理确认：备注：销售顾问提报车辆该销售有优先支配权顾问提报准确度纳入绩效考核（提报车辆在车辆到库后2周内销售）关于大客户开放/封闭式问题个人素养需求分析项目购车目的是否有用车经验感兴趣 车型购车预算用车类型 驾驶者需求用车频率 安全需求配置需求颜色最关注的性能本品了解程度对竞争对手的了解购车的感性因素,地位,面子等供车时间需求家庭情况处于购买周期的哪个阶段购车数量付款方式用户属于何总类型置换需求结束谢谢大家！