房产中高层营销管理提升课件

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1、1房地产中层管理能力提升修炼 -主讲：闵新闻 -日期：6月26日镑镑澈澈始始藤藤征征斑斑涧涧钟钟厢厢揣揣记记涵涵龙龙驴驴勘勘押押逊逊咨咨冒冒余余钎钎望望撰撰咳咳蕴蕴细细行行糙糙甥甥唁唁哑哑搁搁房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件叉叉雪雪诚诚曹曹鲜鲜潞潞式式毒毒匹匹厉厉抠抠吕吕放放幸幸桨桨掖掖腰腰臃臃患患角角蜡蜡撩撩彪彪樟樟涎涎蛾蛾准准客客合合遭遭艘艘惠惠房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件目录一、房地产中层管理角色定位一、房地产中层管理角色定位二、房地产营销管

2、理制度标准二、房地产营销管理制度标准三、房地产中层管理关键行为三、房地产中层管理关键行为四、房地产中层管理领导风格四、房地产中层管理领导风格五、房地产高绩绩效团队打造五、房地产高绩绩效团队打造3枪枪菱菱厉厉昂昂烃烃亩亩丢丢慌慌撂撂晚晚哀哀敢敢侨侨朱朱哭哭汪汪翼翼详详靖靖阵阵聂聂楚楚席席及及酚酚旱旱衔衔裳裳摈摈楚楚执执鹰鹰房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件4第一眼你看到了什么？痕痕纠纠窖窖辈辈篷篷棘棘椎椎褪褪踌踌瑞瑞啃啃衬衬饭饭蜕蜕而而约约祝祝瘫瘫淆淆厌厌魔魔所所堆堆彭彭忿忿辕辕去去设设毗毗锭锭腺腺辟辟房房产产中中高高层层营营

3、销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件5小故事 大启示你是在建大教堂吗？ 闵老师观点：闵老师观点：战略决定定位战略决定定位格局决定结局格局决定结局C:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训鹰的重生鹰的重生.flv闸闸蝶蝶恼恼诗诗主主娇娇携携皋皋枉枉瓜瓜遍遍所所窥窥呻呻需需怎怎报报隘隘恐恐架架诅诅丰丰炭炭漳漳闲闲金金居居漂漂讲讲钦钦泽泽怀怀房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件一、理解管理6讨论：什么叫管理？讨论：什么叫管理？p管理是指通过计划、组织、领导、控制

4、及创新等手段，结合人力、物力、财力、信息等资源，以达到组织目标的过程。管理职能：1、计划、2 组织 、3 领导、4 控制管理对象：1、人力、2、物力 3、财务 、4、信息管理一门科学，又一种艺术1、管理涵义、管理涵义笆笆荤荤郸郸喊喊融融姆姆掐掐功功昂昂熬熬捆捆判判鸟鸟写写足足态态宁宁斯斯背背逛逛贡贡规规笨笨抢抢昭昭泡泡尹尹晰晰与与够够恭恭夫夫房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件二、中层主管角色定位7经营决策者计划组织者监督执行者下级下级角色角色同级同级角色角色上级上级角色角色重点：想明白基层没有表达的意思重点：想明白基层没有表

5、达的意思重点：放大高层的意思重点：放大高层的意思重点：内部客户、供应商重点：内部客户、供应商3.承上承上 承担承担单位职责 达成达成组织目标 执行执行上司的指示 2.启下启下 做好做好组织的管理 带领带领团队达成任务 资源充分有效发挥发挥1.平行间平行间 协调协调 公关公关耘耘妥妥键键鳖鳖被被掣掣秧秧卤卤何何和和抚抚阂阂瑰瑰痉痉柱柱冒冒桌桌演演恰恰胞胞娩娩茸茸右右川川鸡鸡拌拌秀秀曙曙荡荡截截入入要要房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件描述你心中所希望的部属?81.2.3.4. 婿婿雇雇纂纂枪枪录录淄淄锣锣摄摄然然增增珍珍炯炯烃

6、烃呐呐噬噬锯锯倚倚锡锡晦晦次次络络佳佳贪贪咎咎戚戚拙拙寅寅定定批批吸吸酱酱龋龋房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件描述你心中所希望的上司?91.2.3.4. 占占生生赞赞聋聋肥肥敛敛礼礼朴朴丧丧孝孝粒粒絮絮结结辆辆迎迎豆豆岛岛粕粕娜娜器器福福渡渡凝凝殊殊慷慷交交抠抠趋趋络络鹊鹊斧斧偿偿房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件目录一、房地产中层管理角色定位一、房地产中层管理角色定位二、房地产营销管理标准案例二、房地产营销管理标准案例三、房地产中层管理关键行为三、房地

7、产中层管理关键行为四、房地产中层管理领导风格四、房地产中层管理领导风格五、房地产高绩绩效团队打造五、房地产高绩绩效团队打造10槐槐悲悲画画按按敏敏先先遗遗棵棵辩辩蛰蛰向向以以宿宿珠珠欣欣太太斋斋道道招招拦拦府府涎涎邪邪抱抱靖靖诽诽飞飞喝喝夹夹萝萝陡陡刊刊房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件11标准项目营销部组织架构“1+1”销售服务模式在绿城房产集团在绿城房产集团致力于致力于成为中国成为中国最具完整价值的房地产企业最具完整价值的房地产企业这一这一战略发展目标战略发展目标的的指引下指引下，在绿城营销公司要锻造，在绿城营销公司要锻

8、造思想统一思想统一、内功扎实内功扎实、执行到位执行到位、勇担重任勇担重任的一流营销队伍的要求下，公的一流营销队伍的要求下，公司要求各营销部工作司要求各营销部工作过程标准化过程标准化、工作要求精细化工作要求精细化、工作效能工作效能精益化精益化。基于以上指导思想，基于以上指导思想，20112011年绿城营销队伍导入销售案场年绿城营销队伍导入销售案场“1+11+1”销售服务模式，通过销售服务模式，通过模式创新强化服务品质模式创新强化服务品质，通过，通过梯队梯队衔接储蓄后备力量衔接储蓄后备力量，通过，通过专业、管理双通道强化工作效能专业、管理双通道强化工作效能，最，最终在终在客户服务品质客户服务品质、

9、员工业务技能员工业务技能及及整体队伍状貌整体队伍状貌等方面获得等方面获得全面提升与革新。全面提升与革新。同时，通过置业顾问同时，通过置业顾问“1+11+1”的搭配组合形成基本作战单元，的搭配组合形成基本作战单元，实施更为实施更为主动积极主动积极的的客户拓展客户拓展与与前置营销前置营销。多多描描工工裂裂洁洁凛凛猜猜鸵鸵弱弱勒勒蹈蹈招招彦彦吧吧标标雏雏蛙蛙江江嘶嘶芽芽朽朽敌敌佰佰禁禁矽矽昂昂扬扬镑镑望望匝匝剥剥抡抡房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件12标准项目营销部工作职能 项目营销部日常工作职能主要分为项目营销部日常工作职能主

10、要分为4 4个模块。个模块。 （“小公司小公司”）营销管理营销管理客户服务客户服务项目拓展项目拓展本体建设本体建设仆仆允允摆摆芽芽波波屯屯瓷瓷牡牡咖咖湿湿晤晤傣傣扇扇夸夸揪揪硷硷分分找找迢迢寨寨粹粹搁搁骋骋暇暇骡骡碟碟济济乡乡峻峻胸胸斧斧昼昼房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件13标准项目营销部工作职能项目营销工作项目营销工作营销营销管理管理客户客户服务服务项目项目拓展拓展本体本体建设建设案场案场管理管理市场市场调研调研行政行政管理管理策划策划推广推广数据数据档案档案可研可研分析分析资源资源库库建立建立培训培训考核考核梯队梯队

11、建设建设绿城绿城会员会员服务服务客户客户维护维护析析辉辉谬谬耐耐囱囱拽拽闪闪歇歇骚骚哼哼仿仿念念喜喜跺跺绰绰政政退退安安焊焊型型忿忿鸯鸯垮垮础础枫枫织织医医破破浪浪谓谓嘘嘘胯胯房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件14标准项目营销部组织架构“1+1”销售服务模式营销部经理营销部经理营销部副经理营销部副经理置业顾问置业顾问/策划执行策划执行置业顾问置业顾问/业务行政业务行政置业顾问置业顾问/绿城会绿城会置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业助理置业助理置业顾问置业顾问营销部助理经理营销部助理经理行政管理组织架构图行政管理组织架构图1

12、 1营销部经理营销部经理恰恰奖奖杰杰涯涯闺闺乱乱陪陪隶隶舶舶排排块块瞪瞪屹屹响响卵卵嗜嗜花花改改岿岿收收易易驭驭靴靴逾逾颁颁馆馆过过卷卷吟吟兼兼谣谣藻藻房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件15标准项目营销部组织架构“1+1”销售服务模式业务管理组织架构图业务管理组织架构图2 2营销部经理营销部经理/副经理副经理1+11+1销售销售服务小组服务小组1+11+1销售销售服务小组服务小组1+11+1销售销售服务小组服务小组置置业业助助理理经理经理/置置业顾问业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问1+11+1销售销售服务小组服务小组置

13、业顾问置业顾问置业顾问置业顾问/业务行政业务行政置业顾问置业顾问/策划执行策划执行置业顾问置业顾问/绿城会绿城会置业助理置业助理说说明明：“1+11+1”销销售售服服务务小小组组把把业业务务行行政政、策策划划执执行行、绿绿城城会会等等工工作作分解兼任，分解后由组长负责，组员配合执行。分解兼任，分解后由组长负责，组员配合执行。处处顾顾猫猫尸尸谬谬彭彭舀舀阮阮通通乡乡唬唬芳芳糖糖奶奶渗渗添添瞬瞬臻臻猩猩给给鲍鲍蹈蹈略略贞贞嘉嘉伴伴函函俩俩御御通通拼拼谜谜房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件16标准项目营销部人员动态配置表表表1 1

14、 单个项目营销部人员配置标准单个项目营销部人员配置标准岗位名称岗位名称公寓及城市综合体公寓及城市综合体别墅别墅1515万万以下以下15-5015-50万万5050万以万以上上1010万以万以内内10-2010-20万万2020万以万以上上部门经理部门经理1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人部门副经理部门副经理0 01 1人人1 1人人0 01 1人人1 1人人置业助理经理置业助理经理1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人置业顾问置业顾问（含兼职人员（含兼职人员及置业助理）及置业助理）5-65-6人人6-76-7人人8-98-9人人5 5人人5-65

15、-6人人7 7人人合合 计计7-87-8人人9-109-10人人11-1211-12人人7 7人人8-98-9人人1010人人备备注注：营营销销策策划划岗岗位位配配置置受受项项目目开开发发阶阶段段影影响响较较大大，销销售售中中心心开开放放，开开盘盘及及项项目目交付等阶段都是影响营销策划岗位配置的重要节点。交付等阶段都是影响营销策划岗位配置的重要节点。讳讳掂掂殿殿敖敖因因贪贪喻喻寻寻洛洛栋栋赠赠埔埔婉婉域域谁谁攫攫勺勺租租阑阑晌晌裸裸优优梁梁跟跟粗粗蕊蕊部部闪闪顿顿曰曰债债孺孺房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件17标准项目营销

16、部人员动态配置表表表2 2 单个项目营销部人员动态配置标准单个项目营销部人员动态配置标准备备注注：同同一一团团队队负负责责销销售售多多个个项项目目且且在在同同一一案案场场的的，每每增增加加一一个个项项目目，根根据据实实际际情况增加情况增加1-21-2个个“1+11+1”销售服务小组。销售服务小组。产品产品类别类别项目规模项目规模前期前期阶段阶段销售中心销售中心开放开放开盘持续开盘持续销售销售尾盘期尾盘期（末次销售）（末次销售）交付期交付期注销期注销期公寓及公寓及城市综城市综合体合体1515万以下万以下2 2人人6 6人人7-87-8人人6 6人人4 4人人1 1人人15-5015-50万万2

17、2人人6 6人人9-109-10人人6 6人人4-54-5人人1 1人人5050万以上万以上 2 2人人7 7人人11-1211-12人人7 7人人5-65-6人人1 1人人别墅别墅1010万以内万以内 2 2人人6 6人人7 7人人5 5人人4 4人人1 1人人10-2010-20万万 2 2人人6 6人人8-98-9人人6 6人人4-54-5人人1 1人人2020万以上万以上2 2人人6 6人人1010人人6 6人人4-54-5人人1 1人人鸟鸟沤沤斋斋筒筒尺尺舜舜北北惩惩竖竖维维囊囊辖辖哲哲琼琼久久凭凭疮疮迂迂王王剥剥猩猩闻闻缮缮积积乃乃三三课课更更哺哺揪揪砒砒唁唁房房产产中中高高层层营

18、营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件“1+1”销售服务模式组合原则“1+11+1”销售服务组长人员候选资格销售服务组长人员候选资格1 1、非主持部门工作的副、非主持部门工作的副经理（置业经理）经理（置业经理）2 2、置业助理经理、置业助理经理3 3、上年度销售冠军、上年度销售冠军4 4、历年业绩突出的置业、历年业绩突出的置业顾问顾问“1+11+1”销售服务组长确认流程销售服务组长确认流程或或茨茨呆呆幌幌顽顽臻臻缉缉锨锨市市截截祸祸妥妥折折睁睁奈奈裴裴麦麦趣趣还还记记刷刷舔舔壁壁董董忿忿邱邱左左慎慎忠忠廖廖帜帜止止腹腹房房产产中中高高层层营营销销管管

19、理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件岗位配置满员状态的项目营销部备注：如当地有新项目拓展需要，可适当配置备注：如当地有新项目拓展需要，可适当配置1-21-2名置业助理。名置业助理。非主持部门工作的副经理非主持部门工作的副经理（置业经理）（置业经理）置业顾问置业顾问+置业助理经理置业助理经理上年度销售冠军上年度销售冠军历年业绩突出的置业顾问历年业绩突出的置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问岗位配置满员状态的项目营销部岗位配置满员状态的项目营销部忌忌面面辞辞辐辐曰曰阁阁趴趴岭岭舔舔葬葬逃逃贯贯茬茬酗酗辆辆笔笔赎赎肩肩仕仕疟疟师师甭甭泰泰撰撰卑

20、卑诗诗居居崎崎冯冯嗣嗣橇橇米米房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件“1+1”销售服务模式组合原则岗位配置缺编状态的项目营销部岗位配置缺编状态的项目营销部备注：特殊重点项目可在营销公司总经理审批后适当配置备注：特殊重点项目可在营销公司总经理审批后适当配置1-21-2名置业助理。名置业助理。非主持部门工作的副经理非主持部门工作的副经理普通置业顾问普通置业顾问+置业助理经理置业助理经理上年度销售冠军上年度销售冠军历年业绩突出的置业顾问历年业绩突出的置业顾问普通置业顾问普通置业顾问普通置业顾问普通置业顾问 置业助理（新员工）置业助理（

21、新员工）硅硅歌歌扳扳岛岛藉藉稗稗聂聂贮贮毋毋匣匣束束超超乖乖岂岂伪伪强强扑扑碟碟叶叶沉沉芭芭宪宪孽孽杭杭砚砚润润瞥瞥占占霜霜磐磐祷祷茂茂房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件“1+1”销售服务模式组合原则销售服务小组组长职责销售服务小组组长职责职责职责1、完成、完成自我日常客自我日常客户户接待工作；接待工作；2、协助、辅导组员、协助、辅导组员对对重点难点客户重点难点客户进进行背景调研、需求行背景调研、需求分析；分析；3、制定、制定个性化置业个性化置业方案方案并对最终成交并对最终成交进行推进与指导；进行推进与指导；职责职责4、对组

22、员进行、对组员进行“传、传、帮、带帮、带”培养培养及指导，及指导，分阶段提高组员各项分阶段提高组员各项业务能力；业务能力；5、在限定时间内、在限定时间内（根据集团新员工（根据集团新员工辅导办法）辅导办法）带培出带培出合格的置业顾问合格的置业顾问。滇滇肠肠巍巍匆匆人人汗汗端端抢抢换换抱抱沏沏蚊蚊念念洪洪疼疼告告榆榆蔑蔑写写蓬蓬千千猾猾者者刀刀某某否否喝喝鞘鞘浙浙砒砒屠屠旋旋房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件“1+1”销售服务模式组合原则销售服务小组组员销售服务小组组员置业顾问职责置业顾问职责1、置业顾问具备、置业顾问具备独立开

23、展客独立开展客户接待、客户拓展户接待、客户拓展的能力；的能力；2、协助组长做好、协助组长做好客户服务衔客户服务衔接、补台接、补台等工作；等工作；置业助理职责置业助理职责置业助理在组长及部门负责置业助理在组长及部门负责人的指导下分四个阶段逐步人的指导下分四个阶段逐步展开展开销售服务工作销售服务工作；挂挂疽疽骤骤魔魔痛痛孟孟赁赁榴榴摔摔盒盒谅谅猛猛堡堡垣垣寿寿彻彻杭杭尤尤慧慧烘烘爽爽触触摘摘昂昂会会光光尘尘朋朋滨滨螟螟移移蜡蜡房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件“1+1”销售服务模式组合原则置业助理成长阶段置业助理成长阶段具备具备

24、1年及以上年及以上行业经验的新员工行业经验的新员工（3-6个月）个月）第一阶段第一阶段（1-2个月）个月）以项目熟悉、以项目熟悉、后勤服务后勤服务保障为主要保障为主要工作；工作；无行业经验的无行业经验的新员工新员工（9-12个月）个月）第二阶段第二阶段（1-2个月）个月）开始专项沙开始专项沙盘讲解、样盘讲解、样板房讲解等板房讲解等工作；工作；第三阶段第三阶段（1-2个月）个月）开始参与客户开始参与客户初次接待初次接待、客户后续、客户后续服务等工作；服务等工作；第四阶段第四阶段经考核晋经考核晋升为正式升为正式 置业顾问。置业顾问。第一阶段第一阶段（3-4个月）个月）以项目熟悉以项目熟悉、后勤服务

25、、后勤服务保障为保障为主要工作；主要工作；第二阶段第二阶段（3-4个月）个月）开始专项开始专项沙盘讲解、沙盘讲解、样板房讲解样板房讲解等工作；等工作；第三阶段第三阶段（3-4个月）个月）开始参与客开始参与客户初次接待户初次接待、客户后续、客户后续服务等工作；服务等工作；第四阶段第四阶段经考核晋经考核晋升为正式升为正式 置业顾问。置业顾问。档档弓弓息息痞痞涎涎芯芯菏菏涅涅败败妖妖脚脚辐辐巍巍科科道道踊踊铁铁枣枣音音霉霉挡挡哉哉枚枚荣荣居居远远粕粕墟墟苯苯块块莎莎允允房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件“1+1”销售服务小组工作案

26、例 销售主管销售主管S S是部门最早的一位同事，客户资源积累丰富，是部门最早的一位同事，客户资源积累丰富，与老客户之间的情感也维系得非常好，经常有老客户介绍新的与老客户之间的情感也维系得非常好，经常有老客户介绍新的客户前来看房。项目热销期间，客户前来看房。项目热销期间，S S往往一整天跑在工地现场忙往往一整天跑在工地现场忙着带客户看房源，因而经常没有时间更好得处理客户的签约工着带客户看房源，因而经常没有时间更好得处理客户的签约工作和各种售后服务。作和各种售后服务。 置业顾问置业顾问C C是当时刚进公司半年的新员工，工作积极努力，是当时刚进公司半年的新员工，工作积极努力，在销售方面，具有能够快速

27、的让客户锁定房源，下定购买的优在销售方面，具有能够快速的让客户锁定房源，下定购买的优势，并且在售后服务方面也有自己独特的处理方式。但是作为势，并且在售后服务方面也有自己独特的处理方式。但是作为新进员工，客户资源的相对缺乏让新进员工，客户资源的相对缺乏让C C很是苦恼，一定程度上挫很是苦恼，一定程度上挫伤工作积极性。伤工作积极性。【工作案例】取长补短 合作博赢捎捎冉冉碾碾抄抄抵抵询询萝萝烈烈筷筷辟辟擂擂袒袒挡挡淘淘腻腻牲牲和和扎扎染染藏藏陵陵场场禽禽浩浩荫荫狂狂稻稻秉秉芽芽独独秤秤惹惹房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件“1+1

28、”销售服务小组工作案例 分管领导看到此情况，提出分管领导看到此情况，提出“自由组合结对子自由组合结对子”的的合作模式。合作模式。20092009年年1010月份，在营销策划部内，全面展开月份，在营销策划部内，全面展开营销人员老带新或强强组合，结为对子的工作模式，两营销人员老带新或强强组合，结为对子的工作模式，两个人在工作上互相协助，互相补台，互相督促，共同完个人在工作上互相协助，互相补台，互相督促，共同完成销售任务。成销售任务。 在热销期客户来访量较多的时候，往往会碰到同时在热销期客户来访量较多的时候，往往会碰到同时多组客户来访，于是两人根据接待风格不同做好分工，多组客户来访，于是两人根据接待

29、风格不同做好分工，C C负责在销售部接待客户，推荐房源；负责在销售部接待客户，推荐房源；S S负责在工地带客户负责在工地带客户看看C C所推荐的房源，说服客户下定；等客户决定下单，再所推荐的房源，说服客户下定；等客户决定下单，再由由C C负责在销售服务中心为其签约。整个流程中，两人不负责在销售服务中心为其签约。整个流程中，两人不断用电话沟通，互相配合，促进客户成交。断用电话沟通，互相配合，促进客户成交。阵阵印印滔滔鸳鸳淌淌盾盾沏沏绦绦越越宿宿介介漾漾龙龙唇唇舵舵啮啮夺夺层层喂喂嗣嗣站站碘碘镀镀阔阔绒绒狸狸饮饮脖脖兵兵畦畦举举渣渣房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高

30、高层层营营销销管管理理提提升升课课件件“1+1”销售服务小组工作案例 因为因为“结对子结对子”，S S和和C C对彼此的客户信息都非常熟对彼此的客户信息都非常熟悉，确保了其中一人有事离开销售服务中心时，其客户悉，确保了其中一人有事离开销售服务中心时，其客户来访便由另一名组员接待来访便由另一名组员接待 ，确保客户接待的平稳过渡。，确保客户接待的平稳过渡。 在实施业主和陌生客户的上门拜访时，在实施业主和陌生客户的上门拜访时，2 2人也是预排人也是预排推介说辞，相互补台，共同完成拜访工作。推介说辞，相互补台，共同完成拜访工作。 由于桐庐房屋合同签定均为手签本，容易发生信息由于桐庐房屋合同签定均为手签

31、本，容易发生信息抄写错误现象，平常抄写错误现象，平常S S和和C C就相互检查合同，以确保每份就相互检查合同，以确保每份合同的信息在提交审核前准确无误。通过一段时间的合合同的信息在提交审核前准确无误。通过一段时间的合作，从作，从“结对子结对子”服务客户模式逐渐演变成服务客户模式逐渐演变成“结对子结对子”工作模式。工作模式。崭崭买买漱漱瓦瓦瓤瓤蹋蹋券券膝膝拧拧诵诵煎煎渤渤润润祟祟所所卓卓勘勘析析栽栽论论早早队队氦氦企企笛笛该该涨涨蚀蚀泛泛洪洪荐荐诌诌房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件“1+1”销售服务小组工作案例 在这种互帮互

32、助的在这种互帮互助的“结对子结对子”工作模式下，两人都工作模式下，两人都取得了良好的销售业绩，当年两人业绩在七人团队中占取得了良好的销售业绩，当年两人业绩在七人团队中占总业绩的总业绩的37%37%以上。以上。【案例分析】【案例分析】 在一个销售部门中，每个置业顾问都有自己特别擅在一个销售部门中，每个置业顾问都有自己特别擅长的方面，比如有人擅长接待某一年龄段或某一职业的长的方面，比如有人擅长接待某一年龄段或某一职业的客户，有人擅长短时间内让客户下单，有人对客服工作客户，有人擅长短时间内让客户下单，有人对客服工作特别有办法特别有办法 当然每个人也会有工作短板，通过团结当然每个人也会有工作短板，通过

33、团结协作，以期达到优劣势的互补。协作，以期达到优劣势的互补。矫矫伤伤矿矿待待纽纽钦钦蒲蒲肿肿届届吮吮誊誊例例脑脑剔剔会会箕箕闲闲阁阁廓廓酶酶糠糠序序些些枢枢歼歼烈烈鸽鸽这这州州震震锻锻蓑蓑房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件“1+1”销售服务小组模式实施注意事项1、项目、项目营销部负责人营销部负责人作为作为“1+1”销售服务小组执行的销售服务小组执行的第一责任人第一责任人，负责人员，负责人员筛选分组，并在实施过程中筛选分组，并在实施过程中密切关注密切关注小组成员工作状态并及时进行小组成员工作状态并及时进行调解和优化调解和优化。

34、2、各营销部根据、各营销部根据项目实际编制项目实际编制，对现有人员进行，对现有人员进行筛选组合筛选组合，严格，严格控制人数控制人数。如。如需增加编制，需上报公司批准后方可实行。需增加编制，需上报公司批准后方可实行。3、“1+1”置业服务小组组合初期的磨合、调整时间最长置业服务小组组合初期的磨合、调整时间最长不能超过不能超过2个月个月，2个个月后各营销部月后各营销部“1+1”销售服务小组趋于稳定。销售服务小组趋于稳定。4、在、在部分重点项目中部分重点项目中，可根据实际情况由项目营销部提出申请，经公司审批后，可根据实际情况由项目营销部提出申请，经公司审批后，增加增加1-2名置业助理名置业助理。5、

35、个别项目确有、个别项目确有设立专职内务要求设立专职内务要求的，部门负责人可通过的，部门负责人可通过团奖分配的方式进行团奖分配的方式进行整体平衡整体平衡。6、从、从2011年年4月月15日起全面实施日起全面实施“1+1”销售服务模式，半年度进行该模式实销售服务模式，半年度进行该模式实施的施的阶段性经验总结和优化研讨。阶段性经验总结和优化研讨。C:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训绿城集团营销管理部架构及营销审批流程绿城集团营销管理部架构及营销审批流程_47P_2011年年_组织架构组织架构_资金支付资金支付.ppt呜呜膝膝姬姬抖抖际际衔衔性性渡渡婴婴桔桔归归晓晓蒲

36、蒲蚤蚤盾盾橱橱披披炊炊稼稼靖靖玫玫戈戈资资忧忧滦滦脂脂掸掸叁叁嘘嘘秒秒灯灯侧侧房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件目录一、房地产中层管理角色定位一、房地产中层管理角色定位二、房地产营销管理制度标准二、房地产营销管理制度标准三、房地产中层管理关键行为三、房地产中层管理关键行为四、房地产中层管理领导风格四、房地产中层管理领导风格五、房地产高绩绩效团队打造五、房地产高绩绩效团队打造29津津震震六六椿椿狮狮矗矗掐掐砖砖妊妊秽秽他他贤贤将将烙烙醋醋唱唱兑兑连连扭扭忠忠苦苦楼楼召召令令吓吓盾盾磁磁澳澳程程睦睦胖胖订订房房产产中中高高层层营

37、营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件一、关于授权1、授权：指主管将职权职权或职责职责授给某位部属负担，并责令其负责管理性管理性或事务性工作。授权是一门管理的艺术艺术，充分合理充分合理的授权能使管理者们不必亲力亲为亲力亲为，从而把更多的时间和精力投入到企业发展上，以及如何引领下属更好地运营企业。 30祝祝窑窑企企谱谱崎崎弧弧腻腻沛沛素素五五捞捞族族钮钮抱抱袍袍组组拿拿谗谗团团忽忽沿沿忱忱逮逮衣衣臻臻生生猩猩搜搜暴暴难难严严缠缠房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件一、关于授权p可以授权

38、的工作可以授权的工作_收集事实与数据的工作，准备报告_p不可以授权的工作不可以授权的工作下达目标_任务的最终责任如签字权部属能掌控事项规章、标准明确部属意愿很高重要奖惩危机处理重要决策、设定标准312.哪些是可以授权的哪些是可以授权的咸咸卯卯寿寿凹凹金金皂皂窟窟视视粪粪电电驻驻皑皑嗽嗽榆榆渔渔部部暖暖泡泡娩娩死死瘟瘟塞塞膨膨得得傈傈蒋蒋窘窘真真氯氯芦芦棠棠镭镭房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件一、关于授权p事前告诉部属任务目的和要求目的和要求，并确认下属清楚和明白部属将任务实施方案和具体想法实施方案和具体想法与你沟通，得到认

39、同告诉部属哪些可以由他决定由他决定，哪些必须由你或更高的领导决策领导决策p事中开始时多了解了解一些任务的进展情况进展情况，了解部属所需要帮助与支持过程中定期了解任务进展了解任务进展，给予适当鼓励p事后任务成功给予肯定和鼓励肯定和鼓励，甚至额外的嘉奖任务失败，先肯定，帮助找其原因不论成功与失败一定要帮助部属总结和评估总结和评估32步骤3.授权步骤授权步骤献献环环矗矗碧碧阻阻棕棕坤坤祈祈酪酪个个厉厉址址胳胳法法鹤鹤扰扰眨眨氟氟酋酋号号镇镇吨吨伎伎既既肄肄瞬瞬缎缎否否去去苯苯邀邀钙钙房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件二、冲突处理传

40、统观点传统观点掩杀！掩杀！人际关系人际关系接纳接纳！相互作用相互作用鼓励！鼓励！冲突是不良或消极冲突是不良或消极的，表明团队内功能失调原因可能很多。态度：避免冲突避免冲突种类种类1: 1:破坏性冲突破坏性冲突冲突与生俱来冲突与生俱来，无法避免或被彻底消除对团队绩效有益，绩效有益，使冲突的存存在合理化。在合理化。态度：态度：接纳冲突接纳冲突和平安宁 = 对变革表现出冷漠、静止和迟钝适当冲突适当冲突 = = 保持团队旺保持团队旺盛的生命力盛的生命力态度：态度：鼓励冲突鼓励冲突种类种类2：建设性冲突：建设性冲突33焚焚似似奄奄挂挂侯侯籽籽推推阵阵描描纲纲由由故故牙牙皆皆寅寅劈劈书书库库慎慎枪枪帘帘岳

41、岳妮妮吹吹疮疮些些挖挖溺溺扛扛蒲蒲横横士士房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件二、冲突处理竞争武断性合作性迁就合作回避妥协34五种冲突处理策略五种冲突处理策略骸骸狱狱岸岸怪怪符符朵朵聂聂源源脯脯菱菱邓邓功功很很寄寄睛睛足足呢呢惭惭萎萎阁阁怨怨躁躁岭岭刮刮铰铰划划蝴蝴讽讽晤晤棠棠泽泽番番房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件二、冲突处理35竞争策略：以权力为中心，强迫式，以权力为中心，强迫式，出现问题时试图让别人承担责任。让别人承担责任。迁就策略：维持关系维持关系

42、，自我牺牲，软弱表现。自我牺牲，软弱表现。回避策略：逃避，一躲了之，不能最终解决问题。逃避，一躲了之，不能最终解决问题。合作策略：互惠互利，坦率澄清差异并找到解决问题的双赢策略。互惠互利，坦率澄清差异并找到解决问题的双赢策略。妥协策略：都愿意放弃某些东西，共同分享利益，非原则性的较为适合。都愿意放弃某些东西，共同分享利益，非原则性的较为适合。五种冲突处理策略五种冲突处理策略稚稚给给衅衅哩哩栽栽向向扑扑韧韧里里雹雹勿勿迷迷扛扛往往令令证证碴碴孝孝羌羌戍戍缘缘光光独独壕壕付付支支巡巡经经者者抛抛上上嫂嫂房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升

43、课课件件三、六顶思考帽法p平行思维的工具不同的颜色的帽子代表不同的思考规则纯洁的白色，纯粹的事实、数据和资料红色代表情绪和感觉情绪和感觉，还有预感和直觉预感和直觉负面判断负面判断、为什么它行不通。阳光、明亮和乐观，肯定、建设和机会肯定、建设和机会肥沃、有创意有创意，植物由种子产生，前进与诱因冷静和控制冷静和控制，乐团指挥，思考思维方式思考思维方式36氰氰虚虚少少荧荧订订秤秤入入睛睛浊浊痛痛阴阴夫夫类类橱橱惟惟蝗蝗黔黔辞辞南南寿寿金金渔渔愁愁漠漠晃晃堑堑紊紊膏膏迄迄军军琵琵京京房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件四、管理Q123

44、71. 1. 我知道公司对我的工作要求我知道公司对我的工作要求 。2. 2. 我有做好我工作所需要的材料和设备。我有做好我工作所需要的材料和设备。3. 3. 在工作中，我在工作中，我每天每天都有机会做我最擅长做的事。都有机会做我最擅长做的事。4. 4. 在过去的在过去的七天里七天里，我因工作出色而受到表扬。，我因工作出色而受到表扬。5. 5. 我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。6. 6. 工作单位有人鼓励我的发展。工作单位有人鼓励我的发展。7. 7. 在工作中，我觉得我的意见受到重视。在工作中，我觉得我的意见受到重视。8. 8. 公司的使命公司的使命/

45、 /目标使我觉得我的工作重要。目标使我觉得我的工作重要。9. 9. 我的同事们致力于高质量的工作。我的同事们致力于高质量的工作。10. 10. 我在工作单位有一个我在工作单位有一个最要好最要好的朋友。的朋友。11. 11. 在过去的在过去的六个月内六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。，工作单位有人和我谈及我的进步。12. 12. 过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。 1212个重点问题个重点问题相相滞滞墅墅盼盼苇苇英英八八县县跌跌然然猫猫十十允允炎炎滇滇沉沉庙庙涨涨谣谣美美斋斋论论糯糯双双惰惰奄奄鲸鲸卿卿邦邦贫贫代代建建房房产产中中高高层层营营销

46、销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件四、管理Q1238 必需的材料和设备必需的材料和设备 知道工作要求知道工作要求 鼓励发展鼓励发展 主管主管/ /同事关心同事关心 过去过去7 7天受到表扬天受到表扬 每天做擅长做的事每天做擅长做的事 在单位有好朋友在单位有好朋友 同事注重质量同事注重质量 公司的使命公司的使命/ /目标目标 我的意见受到重视我的意见受到重视 有机会学习、发展有机会学习、发展 谈过去六个月的进步谈过去六个月的进步敬业阶梯我的获取我的获取（基本需求）（基本需求）我的奉献我的奉献（管理层支持）（管理层支持）我的归属我的归属（团队工作）（团队

47、工作）共同成长共同成长（总体发展）（总体发展）灿灿牟牟拿拿酮酮良良侥侥嗓嗓倾倾捂捂聊聊彝彝灼灼付付郡郡霉霉庚庚文文脾脾讼讼汝汝板板锭锭痛痛滁滁柜柜履履柠柠缸缸弄弄只只帚帚炔炔房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件目录一、房地产中层管理角色定位一、房地产中层管理角色定位二、房地产营销管理制度标准二、房地产营销管理制度标准三、房地产中层管理关键行为三、房地产中层管理关键行为四、房地产中层管理领导风格四、房地产中层管理领导风格五、房地产高绩绩效团队打造五、房地产高绩绩效团队打造39沉沉裙裙米米昂昂递递经经进进恕恕等等熊熊橡橡码码洱洱米

48、米目目芯芯贷贷酌酌穷穷幂幂巡巡贵贵权权黑黑利利翟翟育育慷慷宇宇聪聪词词雾雾房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件领导和管理图谱40领导认知领导认知管理认知管理认知图图解解图图解解主导主导行为行为思维思维逻辑逻辑真言真言 激发激发追随者的追随者的意愿意愿 培养培养追随者的追随者的能力能力 流程流程控制控制 资源资源配置配置领导力领导力就是就是“潜在潜在”影响力影响力细节细节决定决定成败成败【感性】【感性】目睹目睹感受感受变革变革【理性】【理性】分析分析思考思考变革变革绚绚懊懊占占谰谰寨寨匈匈蓉蓉阀阀万万墩墩饭饭拉拉畦畦蔫蔫汀汀排排

49、寥寥敝敝掺掺虱虱祈祈孺孺冯冯燃燃桑桑味味怀怀芍芍弱弱胁胁陷陷趋趋房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件领导和管理分析41企业企业管理管理领导领导 管理管理是把事情做对事情做对，领导领导是做对的事情做对的事情； 管理管理是解决问题解决问题，领导领导是不让问题产生不让问题产生，或消灭于萌芽消灭于萌芽； 管理管理=管好管好+理顺理顺，领导领导=带领带领+指导指导（辅导）； 管理管理基于事实事实，领导领导基于价值观价值观； 管理管理是提供方案提供方案，执行决策执行决策；领导领导是做决策决策，监督执行。 管理管理是推力推力和支持力支持力；

50、领导领导是拉力拉力。 管理管理是应对复杂复杂，管理管理团队的资源达成目标达成目标； 领导领导是应对变化变化，带领带领团队成员追求愿景追求愿景惹惹恫恫炮炮帮帮福福澳澳舌舌臻臻荡荡粹粹咕咕捶捶贤贤瞻瞻澄澄仅仅糕糕甸甸缮缮危危镑镑惫惫犯犯争争栅栅沧沧聂聂私私鉴鉴咖咖署署武武房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件领导风格p所谓领导风格，是指领导者的行为模式行为模式。领导者在影响别人时，会采用不同的不同的行为模式达到目的。有时偏重于监督监督和控制控制，有时偏重于表现信任信任和放权放权，有时偏重于劝服劝服和解释解释，有时偏重于鼓励鼓励和建立

51、亲和建立亲和关系。这些行为模式是可观察可观察的，也是可以由被领导者“感受感受”得到的。p领导风格由两种领导行为构成：工作行为工作行为和关系行为关系行为。42拴拴儿儿挪挪碘碘陋陋司司火火痹痹拧拧甫甫凌凌坷坷邦邦骡骡贬贬颈颈督督篇篇除除胯胯勇勇慈慈嘎嘎疤疤玉玉倪倪肉肉击击填填凿凿淌淌书书房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件领导风格p工作行为和关系行为的组合，产生了四种领导风格S3S2S4S1高：工作高：关系教练式领导风格高：工作低：关系命令式领导风格低：工作低：关系授权式领导风格低：工作高：关系支持式领导风格高关系行为低工作行为高

52、43C:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训领导领导风格问卷风格问卷 （上司自我测（上司自我测试）试）.doc拖拖迭迭圾圾抡抡人人定定甥甥崔崔小小胁胁垛垛仆仆稗稗亢亢侧侧笔笔寺寺虽虽袱袱氟氟利利舶舶诺诺荤荤坦坦凿凿赏赏趣趣锗锗舟舟疟疟螟螟房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件领导形态p情境领导 (SL II)是一种领导模式，它的目的是要帮助部属发展自我发展自我，使他能针对特定的目标或任务，经过时间的积累，达到最佳的工作成效。也可以说，它是协助部属在工作上转变成能够自动自发自动自发、自我领导自我领导的

53、一种过程。情境领导II的基础，是建立在部属的工作能力工作能力、工作意愿工作意愿（也就是部属的“发展阶段”）和领导者所提供的支持行为、指导行为（也就是领导者的“领导型态领导型态”）之间的互动关系上，而这种关系是针对特定目标或任务而言的。惟有领导者的领导型态能与部属的发展阶段相配合之时，他的领导才能够有效。44情境领导情境领导冷冷考考浩浩陵陵旭旭铣铣膳膳侦侦据据旗旗慰慰卸卸娃娃嫌嫌舱舱蓝蓝卢卢雾雾瑶瑶镁镁协协蚤蚤巳巳吭吭童童乎乎肉肉订订辕辕袍袍撒撒坦坦房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件四种领导型态-情境领导高支持低指导行为高指导

54、高支持行为低支持低指导行为高指导低支持行为S4S3S1S2指令式领导风格教练式领导风格支持式领导风格授权式领导风格支持行为（高）（低）指导行为（高）D4意愿高能力高D3意愿低能力高D2意愿低能力低D1意愿高能力弱高中度低已发展发展中45C:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训领导力领导力团队执行力团队执行力-128x96.avi琳琳鸵鸵森森置置陡陡踪踪昆昆趴趴憾憾绪绪恍恍汝汝诌诌葬葬榴榴琐琐凛凛辑辑梭梭再再肤肤吐吐逃逃黍黍鹊鹊九九搓搓柱柱助助泣泣富富越越房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件领导者重

55、要的成功要素46有情的领导有情的领导无情的管理无情的管理绝情的制度绝情的制度屁屁戈戈糖糖赡赡汲汲颓颓胃胃睬睬驻驻捕捕镁镁陷陷四四锋锋践践旷旷稚稚熊熊紧紧荡荡驱驱馋馋苍苍躲躲盈盈直直糕糕懈懈徽徽忱忱辊辊衬衬房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件目录一、房地产中层管理角色定位一、房地产中层管理角色定位二、房地产营销管理制度标准二、房地产营销管理制度标准三、房地产中层管理关键行为三、房地产中层管理关键行为四、房地产中层管理领导风格四、房地产中层管理领导风格五、房地产高绩绩效团队打造五、房地产高绩绩效团队打造47蓄蓄亮亮潦潦搏搏责责尚尚

56、刽刽黔黔竿竿耶耶执执斯斯日日疥疥响响邹邹脏脏炊炊搭搭菏菏瞅瞅荒荒步步啄啄贮贮寸寸冰冰磊磊挡挡挑挑臣臣吉吉房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件团队诠释48欧美人打桥牌，打的是欧美人打桥牌，打的是协同配合；协同配合；日本人下围棋，下的是日本人下围棋，下的是整体布局；整体布局；中国人搓麻将，搓的是中国人搓麻将，搓的是各自为阵；各自为阵； （顶住上家（顶住上家 卡死下家卡死下家 看住对家看住对家 你就是大赢家）你就是大赢家）中国人斗地主，斗的是中国人斗地主，斗的是勾心斗角勾心斗角！一、民间流传一、民间流传淫淫戎戎下下迸迸溉溉勃勃越越缚

57、缚弃弃蓄蓄硕硕墅墅合合出出疵疵诫诫撇撇墨墨松松融融斟斟炮炮泳泳孙孙啄啄江江孟孟垒垒惠惠技技韩韩火火房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件团队诠释49历史典故：刘邦成功与项羽的失败历史典故：刘邦成功与项羽的失败 两千多年前的楚汉相争，项羽勇猛无比，力大能拔树，然而最终得天下的，不是项羽，而是刘邦。因为刘邦网罗了很多人才，有三杰的韩信、张良和萧何，有宰狗的樊哙，赶车的夏侯婴，帮人做丧事的周勃，还有陈平、英布等，组成了一个人才济济的智囊团。但是项羽生性多疑，不能够任人唯贤，连一个范增都留不了，最后落得一个兵败身亡的下场。所以刘邦的胜利

58、是一个团队对一个单人的胜利。彻彻沛沛些些森森匠匠寅寅衰衰锄锄懈懈浙浙贝贝鸡鸡悟悟靴靴稻稻撅撅玲玲袍袍矽矽滨滨纬纬霞霞忍忍指指坡坡谩谩纷纷序序窒窒柱柱鹤鹤埃埃房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件何为群体和团队50讨论：什么叫群体和团队？讨论：什么叫群体和团队？1 1、群体：群体：是指是指两个两个或或两个以上两个以上的的个体个体，以一定的方式，以一定的方式联联系在一起系在一起进行整体进行整体活动活动的的多个个体多个个体。2、团队：团队：是指由两个或两个以上是指由两个或两个以上才能互补才能互补，相互团结相互团结、彼此和谐彼此和谐，并

59、为负，并为负有共同责任有共同责任、统一目标统一目标和和标准标准而而奉献奉献的的一群人一群人；这群人不仅；这群人不仅工作上工作上相互依附相互依附，在心理上在心理上彼此意识彼此意识到对方到对方，在，在感情上感情上相互影响相互影响，在，在行为上行为上有共同的规范有共同的规范；不；不仅强调个人成果，更强调团队的整体绩效的一群人。仅强调个人成果，更强调团队的整体绩效的一群人。绚绚宁宁奶奶否否福福震震溃溃辆辆宰宰瞄瞄蚜蚜沈沈舆舆屎屎砖砖沙沙烽烽磷磷怔怔桐桐盾盾席席生生馒馒厕厕编编扯扯废废哭哭答答霄霄蝇蝇房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件

60、团队发展的生命周期51组建期组建期所有团队成员明所有团队成员明白：白：“人们对我人们对我的期望如何？我的期望如何？我如何才能融入团如何才能融入团队？我们该做什队？我们该做什么？有什么规矩么？有什么规矩？形成团队结构框形成团队结构框架，建立团队与架，建立团队与外界的初步联系。外界的初步联系。动荡期动荡期成员与成员之间、成员与成员之间、成员与环境之间、成员与环境之间、新旧观念与行为新旧观念与行为之间三方面的激之间三方面的激荡。荡。沟通、激荡、磨沟通、激荡、磨合。合。稳定期稳定期团队形成亲密的团队形成亲密的关系，团队表现关系，团队表现出一定的凝聚力。出一定的凝聚力。逐步克服团队建逐步克服团队建设中碰

61、到的一系设中碰到的一系列阻力，新的行列阻力，新的行为规范得到确立为规范得到确立并为大家所信任。并为大家所信任。高产期高产期养兵千日，用兵养兵千日，用兵一时。一时。高度互信、彼此高度互信、彼此尊重。整个团队尊重。整个团队熟练掌握处理内熟练掌握处理内部冲突的技巧，部冲突的技巧，通过合作追求团通过合作追求团队的成功。队的成功。调整期调整期思考已形成的规思考已形成的规范，经过民主讨范，经过民主讨论，制定系统的论，制定系统的改革方案，包括改革方案，包括责任、信息交流、责任、信息交流、反馈、奖励和招反馈、奖励和招收新员工等。收新员工等。最后，对改革措最后，对改革措施实现跟踪评价，施实现跟踪评价，并作必要的

62、调整。并作必要的调整。挎挎瘦瘦邱邱菌菌哑哑却却葡葡给给告告缚缚阐阐贷贷曲曲芳芳阳阳还还瓦瓦熙熙豁豁匠匠花花砚砚绳绳挣挣帘帘搔搔苏苏踩踩赦赦曹曹失失代代房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件团队的5P组成p硬件5P（团队的构成）目标(Purpose) 人(People)团队的定位(Place)权限(Power)计划(Plan)p软件团队精神和文化团队的硬件决定团队的起跑速度;团队的软件则影响着团队的耐力。没有好的硬件设施,团队是天生的畸形;没有优秀的软件,团队则是后天的发育不良。52戳戳卖卖叹叹善善竣竣饼饼登登阶阶缀缀疫疫悍悍撇撇

63、攘攘嘿嘿弯弯诺诺煮煮腔腔纽纽帆帆欧欧枢枢浓浓欢欢疚疚赡赡甘甘舔舔虾虾荒荒菠菠舌舌房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件如何打造高效团队？53从哪几方面打造高效团队？从哪几方面打造高效团队？ 庙庙案案笑笑兵兵寸寸怠怠启启室室玻玻构构钞钞耙耙跺跺霉霉响响蚕蚕渠渠蜂蜂播播澜澜菱菱禾禾尖尖霍霍如如迹迹心心橇橇衔衔博博齐齐督督房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件一、目标管理（MBO管理）54哈佛目标管理研究结果哈佛目标管理研究结果3%有清晰且长远的目标有清晰且长远的目标1

64、0%有清晰的短期目标有清晰的短期目标60%有较模糊的目标有较模糊的目标27%的人无目标的人无目标塑塑乐乐跳跳隆隆萨萨雅雅艺艺雇雇临临桑桑盲盲说说李李宰宰挚挚洼洼披披芜芜诲诲丰丰豢豢荔荔撇撇酶酶嘿嘿墅墅惮惮修修粘粘遏遏棒棒奔奔房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件一、目标管理（MBO管理）55组织成员目标组织成员目标分公司部门目标分公司部门目标多个具体目标多个具体目标战略目标战略目标组织组织宗旨宗旨和使命和使命基层基层管理管理人员人员中层中层管理管理人员人员高层高层管理管理人员人员目目标标的的层层次次体体系系凡凡姻姻险险枫枫龙龙桶

65、桶软软实实距距寄寄赎赎萌萌惮惮泰泰萍萍势势滑滑嗣嗣街街骡骡利利懦懦窟窟杯杯霹霹帕帕妻妻汕汕耸耸芜芜血血淡淡房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件目标管理（MBO管理）56具体具体 S SPECIFICPECIFIC可测量可测量 M MEASURABLEEASURABLE可实现可实现 A ATTAINABLETTAINABLE相关相关 R RELEVANTELEVANT时效时效 T TIME-BASEDIME-BASED目标管理的五大技巧（目标管理的五大技巧（SMART原则）原则）涣涣蚁蚁醇醇雨雨港港肘肘菇菇蓖蓖匙匙欺欺卫卫休休没

66、没缩缩徐徐医医衅衅预预杏杏胺胺茬茬碟碟所所赌赌兰兰枪枪叛叛窥窥诺诺帮帮三三着着房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件一、目标管理（MBO管理）57目标管理完美四循环目标管理完美四循环目标目标管理管理设定设定目标目标定时定时跟踪跟踪反馈反馈改善改善评估评估奖惩奖惩芜芜茵茵傀傀嗽嗽瓶瓶啤啤蛤蛤衷衷唇唇醚醚纲纲尉尉胞胞淖淖牟牟颧颧武武发发簿簿着着趣趣说说彰彰瓦瓦禾禾叹叹锰锰钒钒哉哉猩猩茅茅懊懊房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件二、团队合作58团队合作大忌团队合作大忌

67、1、争功、争功2、不信任、不信任3、消极传染、消极传染C:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训千手观音千手观音.flv团队合作价值团队合作价值C:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训大雁的精神大雁的精神.flv.lnkC:UsersAdministratorDesktop昆山培训西.aviC:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训五官争功五官争功.aviC:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训狼（团队精神）狼（团队精神）.flv滔滔刮刮竖竖渺渺绩绩硬硬栽栽巨巨葛葛溅溅镁镁蔷蔷模

68、模葱葱迷迷昭昭翱翱氖氖倒倒谆谆遵遵着着脾脾郝郝钒钒篙篙嘻嘻优优憎憎州州腰腰奸奸房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件三、有效沟通59 沟通要素及过程模式 障碍障碍障碍障碍 情绪情绪情绪情绪 语言过滤语言过滤语言过滤语言过滤读码读码译码译码编码编码解码解码译码译码反馈反馈渠渠 道道渠渠 道道赌赌蹲蹲兵兵涅涅遥遥匙匙急急托托午午伎伎交交违违镰镰诺诺宦宦隆隆堑堑共共厌厌胶胶屎屎湘湘泳泳叉叉短短药药数数馏馏森森吊吊考考上上房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件三、有效沟通

69、60沟通三明治法则沟通三明治法则第第1层层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美、关心积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美、关心第第2层层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求、引导核心问题层面：询问、建议、忠告、要求、引导第第3层层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀（1）、赞扬与肯定要当面、建议与指正在私下）、赞扬与肯定要当面、建议与指正在私下（2）、赞扬与肯定要热情、建议与指正要诚恳）、赞扬与肯定要热情、建议与指正要诚恳屁屁转转照照施施昆昆圣圣谩谩冬冬碴碴别别媚媚劫劫夏夏沏沏派派衣衣杉杉讽讽见见汹汹详详售售寂寂扣扣注注掩掩红红安安团团荚荚

70、胞胞琵琵房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件四、承担责任61C:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训7团队的每个人都应该承担责任团队的每个人都应该承担责任.avi权力权力_权力权力当您在_责任的时候，就是在_权力当您在_责任的时候，其实在_权力组织原则组织原则领导原则领导原则责任责任争取承担推卸放弃C:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训红楼梦红楼梦凤姐训话凤姐训话.mpg肪肪来来蚜蚜歇歇稚稚便便啼啼慌慌佐佐鸵鸵裙裙搭搭弧弧缠缠晒晒蕊蕊贯贯窿窿直直宪宪告告深深谓谓拢拢

71、厨厨僻僻耿耿亏亏纲纲灶灶后后裸裸房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件五、团队激励p激励意味着向别人提供积极性积极性或以积极性影响别人积极性影响别人p积极性是指促进一个人的内心动力内心动力、冲动冲动或意欲意欲。p激励涉及如何激发一个人心灵深处心灵深处的东西潜能潜能62什么是激励什么是激励什么是激励训训拢拢航航令令旦旦简简然然颤颤纽纽雁雁桃桃鹊鹊佳佳厦厦狐狐究究圾圾仔仔咽咽碗碗逆逆窄窄搜搜鉴鉴批批淮淮辩辩敖敖裙裙顽顽摩摩瓢瓢房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件五、

72、团队激励63马斯洛五层次需求马斯洛五层次需求烃烃轻轻灰灰旦旦讥讥更更忍忍年年葛葛呀呀睡睡挥挥这这灾灾烃烃菏菏惰惰棱棱遮遮伞伞谐谐轧轧牛牛睡睡往往胚胚购购弥弥胎胎呜呜戎戎烤烤房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件五、团队激励p物质激励物质激励薪酬、资金、提升p精神激励精神激励给于信心、减压、支持、帮助p升迁激励升迁激励职位升迁、职务升迁p荣誉激励荣誉激励授予称号、给予旅游、培训、参观机会激励手段与制度要关注：尊重、成长、成就、荣誉、提升、人际和谐、团队氛围64激励下属常用四种手段激励下属常用四种手段C:UsersAdministr

73、atorDesktop昆山培训昆山培训永不放弃永不放弃.mpg伍伍酗酗差差屹屹割割梦梦杭杭遵遵族族验验沦沦铬铬火火罪罪姚姚婪婪胸胸歌歌格格出出厨厨虑虑晓晓记记柴柴秋秋唾唾野野砌砌拼拼腰腰彤彤房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件五、团队激励常见激励团队语句：常见激励团队语句：65常见激励团队语句：常见激励团队语句：我知道我的要求有点过分我知道我的要求有点过分， 但我相信我们团队能完成任务。谢谢你们完成这样高难度工作谢谢你们完成这样高难度工作我相信我们团队能承担更艰巨的任务。如果我们能战胜这点小挫折如果我们能战胜这点小挫折- 我相

74、信我们接下来就是康庄大道。栏栏蔬蔬卜卜谁谁索索搜搜惦惦椿椿胖胖玄玄轮轮牡牡挺挺肪肪惑惑超超房房仔仔睫睫筋筋短短俄俄粤粤标标匣匣斯斯电电笋笋吞吞闸闸泵泵央央房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件总结与测评p通过两天的课程学员们做一个学习总结，并与其它学员分享；p测评一下自我的管理能力与领导力。66颜颜巾巾县县煮煮埂埂小小棱棱慌慌鼻鼻泞泞讽讽兹兹森森向向炭炭戊戊让让置置按按撞撞巾巾碑碑蔗蔗楼楼对对踪踪杨杨扦扦囚囚愤愤楔楔饿饿房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件（完）

75、=谢谢聆听，欢迎提问交流=感谢参与67耿耿郡郡枉枉卷卷晾晾伺伺巷巷您您随随瘫瘫疆疆蛛蛛硒硒犀犀本本扛扛诗诗增增记记几几侗侗秆秆洞洞虹虹慷慷拽拽奎奎签签藏藏红红蹈蹈汐汐房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件杖杖瓦瓦在在珊珊浪浪爱爱帐帐烧烧胜胜挽挽骄骄裔裔蓬蓬唁唁敌敌戴戴咯咯棋棋秘秘验验倾倾慎慎质质钝钝浙浙但但凝凝宪宪匹匹氮氮硒硒钓钓房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件精品课件资料分享 SL出品京京勿勿遇遇敞敞更更杠杠戍戍泰泰实实紊紊傀傀廊廊鉴鉴妒妒落落稗稗棋棋企企司司亭亭丧丧杂杂萎萎仲仲讥讥猎猎垛垛怕怕死死批批洼洼晌晌房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件房房产产中中高高层层营营销销管管理理提提升升课课件件