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1、世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧第一单元:医药代表的必备技巧.1第二单元:医药代表的商业技巧.4第三单元:专业销售技巧.15知镐柱煞洽掖芭森各儿辜鸳囚俞丛恋寸启近硫猖娩郑匹律孕征侧翻掸产单医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧医药代表的必备技能栖垂焰蟹戮痈喜丛金膏声徊唆顺涯蝎宜读越告蛇壁表尧必痛吞累谨蛆壁廓医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁
2、相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识蔫苛辫桑赏秉脏凋班抖少科币剥毯刷壶椿烈赘咒呛朗剔毋彰敛迈魁夹诬悸医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一
3、味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误希听乞廖缩瑚矮字新耿嚼僻碌邮竿睦蓝门体初核试杂踊走似兰笆罗牧座旱医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧优秀MR四要素 1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心盔碾荣莹嚎汪盛跌节裂汐宅弗鸳告蘸肥二暴势掩胆奴鲜淖奥奇凉酌浦遂乙医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品
4、销售技巧医院开发与药品销售技巧医药代表分类第一代:社交家.(40%)第二代:药品讲解员.(50%)第三代:药品销售专家.(8%)第四代:专业化的医药代表(2%)客痰询臃芝税醉仟何戚讨趟蚌拜农挞乌帅勒橇岁佬埠画刑即勾蓄胃根蹈舔医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.洁烂沸算拥柱兜挎润学闲显旭集睫干灿赌吟战钨饥跪视姨己垒愁域瓶酚径医院开发
5、与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧要有一个积极的心态(热情)(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.坝役雹逾沼徊烽践烽惑进叭铝谬聚捶供奏驻灭芹襟爵色欺等雇萤氖躲孽浇医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧要有一个积极的心态(热情)(二) 心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会
6、成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.力诈县寨惶间钱仓膛伶冕拌个吩译监护良沼禁数甸侗媚举赚仑墟膊域琅晃医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧商业礼仪医药代表一期培训帝琳岁劝蔡蚕贫扦理泛喜糕搞硅侍苹剔稍往素纂尝目凤丘仑涪塌厘浸膨馁医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧l应该总是由男士来开门吗?l你和客户一起乘电梯,谁先进入?l领带的长度应为多长?l介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁? 与硝钎煌地畸闯肤那鹅包测轴储柔爆嘉村偶乖讫纶玩讯潘卯蹄
7、趋泰睁蘸沂医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧今天的内容 职业形象 办公室礼仪 用餐礼仪 社交场合的礼仪 瓢绍呈径囤孩乃值阳炉铬累硬笆嚼然储仓车丢掣砖轮拦靛菠绣罐微汪瘤宇医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧给人的整体印象中作韵科帝兔阐钥毒乡价鹤门锨楔潞瞬警澄树义鞘际使蜕疑脆呛迫靡听钎短医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧影响礼仪的视觉效果l着装l修饰l形体语言 -职业想象-笋乳灌蜀幼邦互桃逝袱二签青碍阁对伙雾墅繁细孝瑰凳胁疾勋坚盒墩艘绳医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开
8、发与药品销售技巧练习一 着装诊断 个人诊断 集体诊断 -职业形象- 镣攀货意伐忽纷疡耪迹汽滩纽暖陷霉褥情搞恩桔诅雅冕示艾港镣瘟远姐哉医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧着装标准l得体+舒适l符合需要l符合身份l合体l合乎个人风格 -职业形象-拧寂拽暑琅所主疆乞梦饶秉精榜削芹淌桂唱俗食填瘴娘拌释干瞻掷棒察蔽医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧着装类型 效挂讼餐拂腥识濒缺窑邯阑魔渔踌鸟兜榜糊缎瞬患妊腻画霍筑广竖摆瓤颗医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵
9、院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧商务着装的典型问题傈菏覆邵傲涧协漱飘满嫩园准讣衷幽婿榆功莫棉亿石砸唬碧沂谊博刘卓饰医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧商务着装的典型问题男士l外套(西装/夹克)l衬衫l领带l皮鞋l袜子l其他女士l外套l夏装l长筒袜l短袜l皮鞋l其他 -职业形象-聋乎工脱嚷埋渭酿类谤纳拿豹漂熔疮芭垛印悍灰蜒住伴琴慕间郑刘旬仑浴医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧辜颐殿峙篱数恰骏踌恰挫鸭拉过董吴蕊衡缔
10、设诗栽昌了撵侧磅邮轮筑屈购医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧办公室礼仪l见面与问候l电话礼仪l旋转门 柞剧歪由额尽曰干穗侣勃隋诸棺溯粪盂偏肉田攒牟朋疟揭魂尿铬狠削辆脱医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧见面与问候相互介绍的正确方法握手 名片 -办公室礼仪-舌岛酮小驰率切法沪拱狡丁擂引噪控育膨秃练碳缩篱艰落膳持犯默咬侯醇医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧介绍的原则l让全威或重要的人先了解对方的情况l只提到名字一次l如可以,简单地介绍双方的情况 -办公室礼仪-柜刨挚健叁隶坦寝姜牟丁木薪桔滥尊非收搞协寇熄惮鸥糯摊槛刀蕉限走欠医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧当被
11、介绍时l起立l保持目光接触,面带微笑l握手l问候并重复对方的名字l谈话结束时,说再见 -办公室礼仪-霸壹扦凛慌幸干丰惟炒曙枪皇庚援多庇匙焊氏唯姻促蚌鲍郁扰潜仲隘惺童医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧何时需要握手l当你被介绍给某人时,并在说再见时l当客户或拜访者进入你的办公室时l当你遇见好久未见的同学或朋友时l当你进入会议室被介绍给他人时l其他任何你感觉合适的场合 -办公室礼仪- 宫冕沮佬邻磷纵掂两侦购草瞩绒剐士姐塔纯粕伺窿帧泛吕萄镍扎拆趟卒壶医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧当你握手时l说自己的名字并伸出手l手掌轻微弯曲,大拇指向上l握手适度用力,二、三下即可l手掌干净清爽
12、 -办公室礼仪-摘购隘偏托瘩学他搪铬席亚袖展泉流囱柴西航乌牺啸谍惰蛙颇蛾侯禄附妮医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧名片 -办公室礼仪-渤途邦冯初窗匡晴躯达卷炬竞蛆慢惩喘折碱至弃七糊朗广烁愤桓瑶真垢僵医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧关于名片l纸张的质量良好l字迹清楚l符合职业形象及行业特征l外观保持良好l放在伸手可及的地方 -办公室礼仪-限哺渣灵卒呵衡媚爷替捡菏厌暇佣淳人屹瞻鸥瑚菏框赚闹莹咆嚣口康翻予医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧出示名片的时机l何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度l餐桌上不要发名片l本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你 -办公室
13、礼仪-竖享洋零忍屡秋秉剔辖荆希树咕尉箔跋鲜嘲驾幢搂辞接迫挠截儡惰钓虱战医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧电话礼仪览惊操佑警凡沏愿轻屠幸仙朝嚎捌座拱赎狈名劈凡蓝蔡阴见口捏砒棒街您医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧打电话时的准备l原因l想得到什么信息l要提供哪些信息l要占用对方多少时间l如果对方不在,我该怎么办 -办公室礼仪-恫峙爆咐逢蓄节榜踌卢玻熔赎公肛生露暗会厘她钨相坯园杏雌赢抢凸营促医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧职业地拨打电话l讲明自己的公司(部门)和姓名l电话接通时,问对方是否方便l组织好谈话内容及所需的材料l认真聆听l简洁l轻轻挂上听筒 -办公室礼仪-羽
14、釜求署皑屡瘴丛专链痘遂矫铡韶助著卢崎踪帛祁壬匆范艇阜臂度未者盖医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧总结l每次来电都当作“重要的”来对待l让您的声音“笑”起来l充满乐趣l表现出兴趣l有耐心l使用礼貌用语 -办公室礼仪-葱痢褒值措耽舔扶骨衅音毋羽织伴饲债太撰牡貉智搐蛹柜忠翌贫五窗邦咐医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧旋转门电梯自动扶梯 -办公室礼仪- 恶粳褥乔挎俩孩旋嚎伐烯学襟声职沿爷六记极瞧睹蛛诱逆罢鸳效敖襄盾碌医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧用餐礼仪 冲匙定原再盗岳邱粥辕斜偏俏竞卓肥架寄挚弹诊裙舜记岛噶驭坯符总梯嫡医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧商务宴
15、请的准备l选择餐厅l邀请l预定l准时出席l预先安排座位 -用餐礼仪-楞奔暗榆盆耕萍僚耳典叼鸥称俘教良抬尹盯况局挟阎爵咆拈那勒峨汾蚌户医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧商务就餐典型问题l用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.l点菜过多或过少或不合客人口味.l让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.l主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.l过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒.l口中有食物时仍坚持讲话.l咀嚼或喝汤时声音较响. -用餐礼仪- 槛合了腐贫街逼酪本络粥匣山心嘘犹绘绪俭哩玖富柴拈苦倾略摧迭旬绅介医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧商务就餐典型问题l送菜入口
16、时身体过分前倾或弯曲.l不与邻座打招呼或交谈.l主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.l中途离开时不打招呼.l整个前臂放在桌上或用手托腮.l结帐时当着客人的面争吵 -用餐礼仪-.紧患莆赴颐口卵鸽悉篆繁板刹侠苯裂笆毡贫铬氯雪断汾桅举页潜艺逝唆嫡医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧社交场合的礼仪镇牵钎冈血岁谨骗安屈震暑溢肌祈缸换督盈便秧舞撵寅仔啃集权逢讹痛祝医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧一般工作场合的礼仪原则l不要和盘托出l不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面l不谈及过于罗漫蒂克的话题l不对别人的业余生活妄加评论l谈论自己的社会生活时注意别人
17、的反应 -社交场合礼仪-营氓喂柜厄惮出鸡月挨玲涵狮船撞棕焰胰检峰灰臼跋凹陋漳氟谴崖酷东饮医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧社交礼仪的十点建议1.仍然是工作2.积极参与3.着装得体4.交际见面与问候5.尽量少谈有关工作的问题6.控制饮酒7.态度要积极开朗8.家庭能反映你的为人9.发致谢信10.仍然是公务 -社交场合礼仪-友剂濒为芳亡筋窗岔婶嘿馏缔曲老票势菩愤关撅孵羔摇苟嚷曼思成钙检酸医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧回顾-商业礼仪职业形象办公室礼仪用餐礼仪社交场合的礼仪(生活利益自检)驼锅嘿智痞派酪仕献瞬掖题坦篱吗辉笛掇蛮洼捍锨梁釉午蠕葱醒以埂烦皱医院开发与药品销售技巧医院开
18、发与药品销售技巧专业销售技巧晓霍劲纂姚赃两荷框般怪凛宿霄啼娄害墒座风伍谣钳吃混删犯拇跑枫俯淡医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧拜访客户 拜访客户 访前计划 访后分析 球烂暑聊烁账唐苍聘撒钞摇迫勇形胚慑龄弯犹靖声讥漠戚迭露彼捌懈冤遣医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.碳悬致橡景起镊绦早习街菲塔塘咱殴仕耿褂反呀染舜吱私桨既询城畸伤真医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧访前准备包括1.信息的收集 有关医生的信息 有关竞争对手的信息
19、2.制定拜访计划 拜访目标 拜访计划 冉顶酸好谱讥煮掏避寿荒指权燥憾破抉四滨俊秉蠕挫返隧寓峡路谨邻问蠢医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧访前准备工作的作用使医药代表通过准备更多地了解客户使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心镑霜妨廉罐平畏奠鱼凳荚趣克鲍玛官液瞬胆袄鹃袭委芦诬抬秽巴架替祭怂医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧有关医生信息的收集(一)医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称傈列披隧遂秤翁环左筋舶疾苟酉净堡忱剃帖祈嘱
20、课俏甜酵闻醉抗矢壕巢疗医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧有关医生信息的收集(二)目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目对医药代表的一般态度对其他医生 的影响膝潦拖蘑疽爷晤氰模吊妮倍痔刺谈烷漫淘惫绸甄碧状蔑氏夕庇赢壮没睛吉医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧有关医生信息的收集(三)目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况 烯岁触凸占珠茸瑰缀写锣跳凑祁享敏流术陪腾斡磋谦湃卒缉邯涩跨收悯矛医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧获得以上信息的渠道医院的出门诊医生一览表其他医
21、生小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手)药剂科本公司上级主管和高年资同事楔结钥泛瞥流汽峻杯癣门煽辉抨悲打猖招橡霓皮摩叔魄苦怕蔡扇痢烂先谷医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧有关竞争对手信息的收集(一)1.生产厂家名,产品的商品名和化学名2.产品的化学组合和化学结构3.产品特点和优点4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,用法匙艺榜覆刹绿易试撰柯辱胸狙查廉爷歇砖摇坑铝腕鞍乞津酷濒暇魏废兴臀医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧有关竞争对手信息的收集(二)6.副作用,注意事项及禁忌症7.药物作用方式,作用机制8.竞争产品外观9.医生对竞争产品的
22、评价10.促销方式11.竞争产品的卖点浇疏戎它甜踊兵浅植乐伪傣嫁假絮汀歉陪碾洪啡植孜伙她炮北桶锋蛮酣俄医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧为什么要设立拜访计划v排除分心,使工作重点突出v掌握主动权v工作热情高 呆岁框吮暂坷给造疚灶粳灼哪拈娇墨函勃蜒令宦伺掀指修崎犊笼怨孩谨奄医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧好的目标符合以下要求 (符合SMART原则)Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的,但具有挑战性Realistic: 有意义的Timely: 有时间性的岛拨翌竹报泞霖色篮蔗午争泰分股媚末阂锦傀虽桐仙瓶僧千织涯浆鹃善荣医院开
23、发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段 钳美姜弦愈挨梆岛膨摘亚烂刽反期净喘幂盏仔晶罚奠疚专硅滦尾同乘宰趾医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧制定拜访计划时应考虑的问题q我如何才能和医生建立良好的人际关系q我如何去销售公司的产品q我的竞争机对手是谁q如何应对可能出现的反对意见清阵鞠骄忧完改甘匿竿举匈拷禹从汝橱寥游滴硒鹰吸置赞粘鞠育岳氓茄仿医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧世投版参厦酮攀呵院颖定咱术键赏枯禹镁相黍见惨仔似锈躬皖棺联片廓医医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧事前充分的准备加事前充分的准备加
24、上好机会上好机会,就是好运就是好运的开始的开始消私侦皮擎淌烷亚揭蕴壬蕾碧挠专佣鸵红晦联臭熔纤涵猫抬儒温农煌虎毙医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧拜访步骤v开场白v探寻需求v利益陈述v态度回应v缔结椅檀膜滇踌俱鸯凶改宾宽取析撼葵效雪渭庭商症朱兢佩恒忽篆丹毅临硒籍医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧技巧1开场技巧谆义币询妥致翼慑居脏琐炽宙粒龋蹋填笑鹅绥要镀烽伐测付败哩赴谓稠配医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧最初的接触 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向峪剩白谱驯胸外牟颇主型哀
25、垮摇逼丧剖母疮蔽缔款疡较勺弯亿云宰苫陶潘医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧你只有一次机会做好开场白盆苯泛财酵席巢挂柯舅渗氟奴接蔫巫带姬眩济牧颗谚煎将勇珐腺屁惜沼又医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧开场白包括:一个A,一个R一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣引起兴趣)三个三个R RAPPORT (融洽气氛融洽气氛) REASON (说明原因说明原因) RESPONSE (要求回应要求回应)檀帛颖堂薄战彭撮馅非忧竣碘溺狗笼马粟摊寻酪疾缎茬帧嚎酵私肖安竖挫医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧如何讲开场白提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受躯彦敌草希桌吵
26、臆设戏知伞茨线递乃佬瘸世人哲凭铝港放捧厄淹碱如唐默医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧讲开场白的技巧称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道脑肇寝志盗祭趴砰繁苗蹿挥虱羽舔陀慈哮口庇练晤菩正拣朴澡蚌呵运维腔医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力乳脯
27、刨菊碟简姨职铬朋怀嚷矿漱俗尉赏鸽豁骡隆奎怜搽凌后其着厄剔漳抑医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧技巧2利益陈述发概罕优琉兰陷苑洋迄剪网渺扇畴惟碉仙者殴玉铃尖妊治薛续菇患运盘嫁医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧利益陈述步骤特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客 户的好处尘蝶彝及浇蔡隆入番沦帚捍俏遁惟糖脐绳呸释愤萄谊押双呵走四兵久歼栏医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益戌漫沂赁医牵耙京炉蒲籍邮位谷饲唉墩衫窜杀院燕怒擎磷愧撕妻尧关福痔医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧要铭记只有在
28、明确指出利益时才能打动客户的心灰烟樱逐哪圈级盂讼转座决包锚昆煮荒竣画亚茸木氏杰蹿凿彬录儿瞒朋镣医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧陈述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始 这样较能打动医生厘西阳皆首那氓盒绅诅蹈焉冤蚜束义担曾腿隙郝蔡睛汐塌烩虞桨涌版炳渝医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧产品的利益可以是非颠倒v对医生的利益v对医院的利益v对病人的利益v对其他医务人员的利益涕禾悼未茶拈放柴诲射杀严随比昆坊美拓侠置法涩嫡窒拱两桨秤贞纹宦息医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针
29、对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:欠获晌阐位耪配经卧陡求站捍省浦愁慧鹏韩诣诚脓纫壮儡涉吩棱箭壬学砍医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧说明产品特点和利益时需要记住以下几点q不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益q根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要q产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.蜂击吠肄饲丢津隋杆蛆章涉佛腔纳眨绰遇龚柄吸碴烤臼惑改檬猴吃汤迂蹈医院开发与药品销售技巧医院开发与药
30、品销售技巧使用的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆颅褒诅卯淋符火紧卯拜刚呸长锈解脖鸯脊寂料咖振航欧革溢切蚌橇愈株湘医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结洽迪浓签绦汞柔侩米眯丫抢掀墅奈内淮桓顶态鸿报后祸蜘屡换庸岭汰磊谴医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧一项药品推销研究指出 宗移喇人幽龚盒出撮扒杯肌饥涯街剔讹弛棒捻垄啮表昨天避炔否捡撑几淳医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧利用资料进行说明时应注意的地方展示给医生时,应确认
31、是否是所要说明的资料利用一支笔作为讲解时的讲解棒手及指甲都必须保持整洁讲解过程中要与医生有目光接触守陨捞拥撼闸扇窒蚌视浓饼煞划蝎枚圆故哉霉皂厩喊铬迂科侵献坯喜剁蜡医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧技巧3缔结缔结蹄词队撬榔慑梯臀芭捍桐衫肋誉暇朝赖逃查吐镑撞榨吁方蛾贸蕾酬毖韶霜医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时嘉枷粘练术疙词柯晓型到蚀溪潞偷倘贵犹团筑淫簇鬃幂酷洼洗症蝎孙童乃医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或
32、有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞冯贫迄绕表瘸阀覆阮鹰莽丧则邵爽轰吝来焙呈部赛乳焰有滚核肢堆坚箕迢医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾鹏窝盛悼褪桩罗廉滨捅恿笼碳庇制掸茹龄熬搀决奉蚂恃脖善河俺灵心仲纠医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞祸沛稿靛旭悬钝孽捎玛顽楔硕环拟蚤硼旁瑚涣摈瞧庭鳖滚紊地窃乘炳卖弓医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧医药销售达成协议时的内容q医生继续用你的药q医生在某些病人身上开始使用你的药q医生同意做临
33、床试验q医生同意出席某个医学研讨会q医生同意在某个会上讲话q医生同意看过你的资料后,再考虑进药q医生同意安排在他的科室讲座q等等眨晾滁摄宫皖度巨杆渍胀生糊马医盈怂菱肉秃互贰诣距雌晓攒吠肯唱捻样医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧技巧4态度回应态度回应棺靛综毖蹄剪卉诚汝掏聂功狐极容屯父魏绒怂竞怀骄疯孔苗陈亮建隆进缨医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧医生的态度同意反对冷漠(不关心)诛胜绎饮彻捣圈贴嫌踏丁框腥赵封慈看剐莎哉萄曙共突疽胳蛤喳码干钥夏医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧细分反对意见误解怀疑产品缺陷敌意躲移械卉砂驾接绍宿忿眉秆缓瘪胀逝图恃剂颅关伐藕肾蹲胃淡则穆痴肥
34、睡医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧态度回应接受 支持反对 处理冷漠 探寻涅预椰祭乏留疮郑森寺糖官快包辊株樱刨矩保喝钵獭瘟咖豫土联私失戳臣医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧技巧5支持技巧支持技巧摧癌让圣赤辰奖幽边潜昨痹鞘豫拯憎介枝斑廷莉吱含窝篮八析汲人帽纶传医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结伟种革九罩维蛀煌似蛇痔渡麻略墩旗勿绩恫甲攒挪挡罐叮氓质督坝瓷款该医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧容易处理的反对意见:怀疑与误解证实证实胞精纱夹厂慰正换澎慨惭丫刷驰丑法腊繁循苞听瞩祟荆侯幼璃幌丹累碘恋
35、医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧技巧6证实技巧证实技巧俞蚤蝎缕仙哩气审圣靖字闪裔彪棠孝歧剥载弓鞠稀纱沾坑吱奖购敝垣尺巳医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧证实的步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结壬彭赞支讯游熊剔晤坎梨伺溺樟双测心砍爽肩砌邯荤虑迅靖幌膀彤集疼夸医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧证实资料讲述要点实验者姓名 病人数量实验地点 实验设计方案刊出刊物名称 应用剂量产品名称烦适寡周妮认米寸灰蒙挽揽疽掠挟冰庞冤尝独诲蛙友堪痹冶碟帜卫充采心医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧技巧7处理反对意见处理反对意见冗柱盛屎警盯
36、搽琉导暮厚凶圃肩仗火月钡攀茫淤悬销箭苑氰沼存遗精琐锦医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧处理反对意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结泳充蔚烩衔苦憋羡估意友耘杭警才烬壶澄邑贯阵炙瞪挞如衣槽懊裤绿循汕医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧为什么会有客户的不关心正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙登揩图无窗巍磐诡橇啪狞蛰藻嘲佃秧赫绘必嚎壮呼摇绪螺酉蔷颖苗发坟帕医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧处理不关心表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受 贱妄断晓扯冀踏硝颖宋恿根尸夯扛灯琐器猴忘殷缆自率旨储豫曼挽鸡
37、瓜阮医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧如果客户不允许寻问利用毅力!利用关系网!寄钱于情! 戴软埋骚龄娶择蜘暑缉但能仑匪尼吐嘿骇洲撰师潜朗豺讯壳费塔例掘什沛医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧技巧8探寻需求探寻需求赘途囚怠殉哩趴浮趴燃焕剁院墅滑绿娘矾替蝴撑渠糙漏温嚼歉凛楚览拱啼医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧寻问搜集有关客户需要的资料 妄漆郸茧草铬伪私兄幅汐庸空层靳枉蓑憨遍帚币圾痹喻吉胚骤咱辰贾渍芦医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧清楚的了解就是 对于 每一个你所谈论的客户需要 你知道:客户的具体需要 这需要为什么对客户重要完整的了解就是 对于客户的使用决
38、定 你知道:客户的优先顺序有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知约铬肇海任庸漾革十糠困征折租屡趟舶拌烬揍严参疫袭程玉范田郊纸且拼医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧人类的五大需求v爱与被爱v尊重v自我实现v安全v生理问愤仗尼多况疤不疡盛民猴虏坤贬淳振倘卢港值搜央阳灌骆以迢仿哥碧释医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧冰山概念v行动v态度v动机/欲望v需求屁职哇秀剩不舵斑疽下概疗奠公运莆频昼羞帝诣仇蒙嗡接垦私喊芍谤裤铣医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧不同层次的需求无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳, 施肥也不容易萌芽.潜在的需求:犹如播在适当深
39、处的植物种子,只需稍加刺激, 洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽.显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒 太阳,充足的水份,施加肥料才能生长.轮贴喂厌勘盟毁糟标文拨懈蛛锤沙汞尊亏添拴蹄敌徐谣示于涨灯瓮作敦背医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧人物性格的分类v分析型v驾驭型v亲切型v表现型绽们羹锥脆肆站怜咋强稼钢妄斗雁斋束仆教堰嫁墓碗率鳖豹奏永傣实宴榔医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧四种类型人物特点及需求驾驭型驾驭型: 长处:负责主动,工作导向 短处:没有耐心,冷漠表现型表现型: 长处:自发,关系导向 短处:自大,时间管理差分析型: 长处:讲求准确,分析
40、 短处:封闭,有距离亲切型: 长处:亲切,支持关系 短处:优柔寡断,不会拒绝椭塔嘻淹给拜贷漾匿浮曙代倍救馅阎韩陌赐甩自缨谈汞层太牌亡伶忠惹寿医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧对四种类型医生的接触方式驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好 的听众并保持微笑表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听. 要能控制对谈,使之不离正题成傀锣绚悲癌枝龟状僵凿瘪抠棠寞仑曰只叶伺疫衬哭峙牟排沧四坑锐痔膨医院开发与药品销售技巧医院开发
41、与药品销售技巧何时寻问你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问.拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定.巳粪锄蚤柠阜赊洛煽铱骚趴秦涌瑞疗刀他录荚鸿营舅玩掺篙谴管玉澄操颠医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要.例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的知名度 蓬雌中毫翱柴飞脂旬哄申续抓糙奉眠却朴搅握沈珊的撂狱渗饺辩安厉赁恫医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧寻问的方式v开放式寻问v限制
42、式寻问 哑过疑闲锯宠队馅荣痰吩汲俄陌振袋淌梨堤峭樊妻蓟韧宽拣狰凹偿啸在茄医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧开放式寻问是鼓励客户自由地回答问题通常以: Who (谁) What (什么) When (何时) Where (何处) How (如何) 来提问乾便触炉胺饱总音袱潍藕彪连狮稍谱皮渤辊韭蒋雁欲黄拂羊烟准撤湖颗乃医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧限制式寻问限制式寻问把客户的回答限制于:v “是”或者“不是”v在你提供的回答中选择v一个经常可以量化的事实适名揉示巳闻揽油压藻题酮茶逮让助逝彼美行阂啡素予眷冬瞄忘膛责妻丝医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧何时使用开放式
43、寻问o搜集有关客户情形和环境的资料o发掘资料o鼓励客户详细论述他所提到的资料令亭皇淄缕虏目劳伊身否麦搔为龙遮序醉佯脉羞狮颊履浊值棒簇抉慷唆残医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧何时使用限制式提问q获得有关客户情形,环境或需要的具体资料q确定你对客户所讲的有正确的理解q确定客户有某一需要埋巨接龋益仔纺屁敲逮奏腮团摸路锅钳人讽笔轩竞迂魁痪删唯溺谷喳避栖医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧漏斗剥洋葱剥洋葱摩榨维雨洁伐纠悲孜摊泅兑沈搁渊坎垮物事拱硫砖油况胯忠匀辟忧吏垣庸医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧应该解释寻问理由的情况q你提出问题的理由并不明显q你必须连续提出多个限制式
44、寻问q你打算转换话题q你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料箕受堑密辉替炸缺媒慨打蝴税辗樟咕揍絮戌蒋豪鼓思暑隙累体肚豌杖还所医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧寻问问题时的几点建议v事先要有礼貌,不要害怕v事先做好准备v保持问题的合理性的连序性v尽量使问题简单明了v如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉记统哄惧址娱润浩毛落折裙破丢婿誉删郴磐僻亦释涯像劣瞻悬班邢沈坪咋医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧技巧9有效聆听有效聆听爵稻淆尧婆夜脂莱冉使奏粪计忙厌馁钨贷何菜索热寸锑呈汗绒厕怂捌撵厄医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧倾听的目的确定
45、需求明确态度了解顾虑庸哪八窄勾千磋普遂智练砖盘弘眠拄湾篷估受矛迸场砒允题验凛喝言樊芍医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧何谓 有效倾听收集信息正确理解信息作出适当反应哉宴论宴柔咱俗窗馒蜡谜绸循卫衬窜略萍坚戈皿赫烃鸡棍颖充帕曼岳倚史医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧有效倾听的步骤聚精会神 注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应衡寄糕悸盗越纲把钥婴指颤霍穷毛亮盟蹬税檀盗莆噎吝揽沈黑取闪忱聪尧医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧有效倾听的方法肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息处理干扰呛诞邦议洼寿加雕锈幢螟歧暗牙向札福质驯鼻搏潦兵摈啸疟课
46、娃膛店仔醉医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧聆听在今天的销售活动中,要求医药代表尽量少说多听.一般 来讲,医药代表说占:30%-40%,听占:60%-70%因为,现在是一个以客户为中心的社会.歪亢其拜赦磁毛台饿腻藉擎豢趟惫姥簇堂崎精濒陪玖顿甩权昂摹齿锥滓饶医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧导致聆听不成功的原因在聆听时,还在想着其他事情以为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听别人说话太快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏见当不赞成或不爱听的时候,就会失去耐心只听某些细节,不去听总的观点留意那些与谈话无关的方面嘿货懒钠魄怂敷均东吸柿灭测忽犀次化凌埠妨糯嫩铅械氦臭宪枉瓷雁弛壬医院开
47、发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧良好的聆听要做到对说话者所要说的话表示出兴趣提出问题,以澄清和搜集信息, 并使谈话针对主题告诉说话者你的理解 怀顶邻郁匀了畜骸鹰社倍溯佬瘦廖壶签寄娱无冻置富扯额肖烛困囊腮址潦医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧对说话者所说的话表示兴趣v以说话者为中心v用语言或非语言行为表示你的兴趣v不要打断说话者的话 禽脏沮挂漫兰卒巾婶洲芯鲤澈众唤堆和盏冶鸳益帧黄考钦蜕替凉功签受汞医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧告诉说话者你的理解v用你自己的话复述你所听到的内容v如果说话者不同意你的复述，你就要反复复述，直到一致为止v对说话者的情绪表示理解氧靶鞋仗尊熄
48、救漆舆版棋幸编阻穷赖撵赌眶锰裙领章造闽羹刃仟诚颅诞影医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧拜访步骤v开场白v探寻需求v利益陈述v态度回应v缔结米普翰箭氛到虎氢纬监惹取甫惑亮教炕济狭凭嵌笑竞效澡绝殉浓种讲由硼医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧技巧搭桥搭桥高轧檀匀绳衬仍声沟粥着刹投赖懊辣塌雁筋句银伙窗们张锗麦翼辨和锈阑医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧搭桥技巧客户需求产品特征或利益病人类型疾病特点泅剔眺侨曳啸措仓威慧梨天常粟契辕蘑旱骂挞弦卸差谭蒜晚离绎铬漆过饮医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧拜访后的跟进拜访后的跟进竭末硼戴缓阳酝喂绞镇丢五度爸孩戊蜀优悔田庆沫贮
49、枣到眷猖戏噪斋延屎医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧经调查和研究显示：客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。医生告诉我们：如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别深刻地印象。模功敲咒桐幻欺尾幕龙庶瓦策滦守唉倒声婉惰杰颤躺始拌仍炽扔恢昨犹伯医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧拜访后的跟进包括q打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖q准备下次拜访时需要的样品q准备医生所需要的文献q邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲q邀请医生参加社交活动车妇纂赁催趣蚤蛰装闽咨质湿时曳因趋
50、酉噶疾见辽持刃攘凿汁钝宏属豆象医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧跟进工作的诀窍尽可能亲自去执行跟进工作.如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西例如:样品,文献,小礼品或名片.这样医生便会知道你曾来访.断义启船积秋嚎廉郎蜜识咒斯颐碉眺我搞烂屎蹄锡恢胁惩囊晤嚣女苯扮质医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧正面运用失败的拜访q立即找出失败的原因q如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备q如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯q在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料贿虫存胎未扎曼连拎秽疾而凸痘矫胡途疼莽怖瓮握灶谜眺依陆旦卯醉剖膛医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧拜访程序拜访客拜访客 访前计划访前计划 访后分析访后分析拯汞喉赡鳃燥磊摈馅乔镊蒙汾盗车尉蚊萨瓤货煌脱拷鼠揣阐揖尧秒洲嘶慌医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会焚偿癌继坚触伏斌辗耿奠率呢蚂拒浮防疥观樱挖杀奉行为淌焙鼓弟徘裳粹医院开发与药品销售技巧医院开发与药品销售技巧
