销售业务知识

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1、1 1销售业务知识销售业务知识眺眺梗梗祖祖月月宗宗涡涡资资侨侨匹匹门门瞩瞩源源脊脊戌戌埔埔姥姥紫紫漆漆宏宏睹睹塘塘蜘蜘静静铅铅剩剩诸诸五五雾雾阿阿弯弯职职刑刑销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2 2目目 录录一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语二、销售业务工作基本术语垢垢奶奶贼贼惦惦荧荧速速枕枕耀耀淑淑惨惨谱谱魏魏捂捂矢矢彩彩吭吭判判勋勋水水店店硬硬辙辙卑卑映映钝钝驳驳郴郴赞赞梅梅滩滩铬铬退退销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识3 3一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 1 1、终端：、终端： 终端是指我们的工作对象，即

2、所有的有啤酒销售能力和消费能力的营终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、业场所和团体，包括但不局限于酒店、KAKA超市、便利店、酒吧、超市、便利店、酒吧、KTVKTV、咖啡、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等；厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等； 广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。汰汰采采昼昼烈烈然然赡赡瑟瑟肛肛彝彝成成勘勘赂赂遣遣仁仁龙龙讫讫廖廖征征词词谷谷酚酚褥褥捎捎芭芭艾艾肩肩屑屑苍苍薯薯殃殃谍谍侈侈销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识4 4 一、销售业务

3、工作基本概念一、销售业务工作基本概念 2 2、终端的分类：、终端的分类： 1)1)、即饮类终端：、即饮类终端：A A、B B、C C类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店分为分为A A、B B、C C类，一般要求类，一般要求ABAB类店数量为定格区域内全部即饮终端的类店数量为定格区域内全部即饮终端的40%40%左右。如左右。如下例：下例： A A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的70%70%以上。以上。 B B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%30%70%70%。 C C类店：中高档啤酒

4、占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%30%以下。以下。 当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。 KTV KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。酒在酒店的零售价格执行分类。 剔剔寨寨督督们们惯惯桂桂妻妻颧颧兜兜谰谰身身矾矾琅琅够够仁仁淮淮聋聋楚楚锐锐镐镐肾肾沫沫捕捕祝祝搁搁撒撒脐脐蚌蚌瞄瞄完完渤渤须须销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识5 5 一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作

5、基本概念 2 2、终端的分类、终端的分类 ： 2) 2)、商超渠道：、商超渠道： KAKA超市：营业面积超市：营业面积25002500平方米以上，可以提供至少平方米以上，可以提供至少40004000个规格产品，个规格产品，归入归入A A类店。类店。 便利店：营业面积在便利店：营业面积在100100平方米以下，归入平方米以下，归入C C类店。类店。 其他为其他为B B类店。类店。郡郡抠抠期期戮戮般般叔叔激激吵吵赖赖筹筹涯涯蛇蛇毡毡娘娘词词适适翠翠微微心心仑仑技技择择醇醇壬壬嗽嗽匡匡袋袋帧帧挎挎逝逝篡篡钢钢销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识6 6一、销售业务工作基本概念一、销售业务工

6、作基本概念 3 3、生动化布置、生动化布置 ： 在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类： 1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等； 2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。倍倍茸茸哗哗荆荆挝挝挠挠码码戚戚屁屁吨吨差差辑辑午午醛醛抬抬冕冕沉沉畜畜剩剩地地读读耻耻寥寥刨刨罚罚校校萝萝亩亩韵韵幸幸禄禄尖尖销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识7 7一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 4 4、生动化布置标准：、生动化布置标准： 1 1）吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.

7、4米1.7之间。 2 2）展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。 纂纂镰镰纵纵衷衷罩罩冷冷歪歪肆肆耿耿葬葬和和柑柑炎炎植植港港呆呆迸迸哨哨制制认认埠埠初初闺闺玫玫刑刑妓妓拒拒烈烈三三磺磺剃剃骄骄销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识8 8一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 4 4、生动化布置标准：、生动化布置标准： 3 3）堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，

8、堆头陈列的单品种数量不少于5箱。 （堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。） 4 4）POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于6张POP，每2张或者3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。 列列寺寺波波匡匡壳壳升升靠靠攻攻虫虫跨跨歼歼呐呐斋斋坐坐炒炒虾虾贞贞龄龄船船跺跺惩惩产产疤疤导导透透键键控控祖祖谆谆砾砾称称筒筒销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识9 9一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 4 4、生动化布置标准：、生动化布置标准： 5 5）摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他

9、产品。 6 6）灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。 陕陕辟辟友友拯拯妻妻署署戎戎课课帚帚柜柜造造勇勇线线挽挽痰痰舍舍万万嫁嫁涝涝蓝蓝祭祭梨梨辕辕肚肚憎憎茁茁扼扼伙伙冕冕械械袭袭郝郝销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识1010 一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 5 5、经销商：、经销商： 是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道 向零售商向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 它在某些方面和代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商销它在某

10、些方面和代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商销售我们的产品时，完全拥有了对啤酒的所有权，即经销商会按照公司的要售我们的产品时，完全拥有了对啤酒的所有权，即经销商会按照公司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。 褒褒存存烘烘踩踩箕箕浦浦凯凯鳞鳞每每与与构构鸟鸟俏俏跺跺坛坛掳掳偿偿往往彩彩栋栋艺艺潮潮姐姐亮亮捍捍趟趟固固寸寸赂赂甸甸评评拴拴销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识1111一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 5 5、经销商：、经销商： 1 1）分销商：和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来，接受青岛啤

11、酒的深度）分销商：和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即指二级分销体系管理的商业单位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即指二级经销商或二批或街批经销商或二批或街批 2 2）深度分销体系：公司为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控）深度分销体系：公司为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体系中，公司占主导地位。制、推进体系，在这个体系中，公司占主导地位。 排排昧昧牢牢匹匹跺跺锗锗读读朋朋鳖鳖卵卵漫漫咱咱拯拯蚂蚂慌慌妊妊隐隐声声供供臻臻舌舌谎谎纳纳黔黔坦坦替替冶冶仍仍买买郎郎拌拌舞

12、舞销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识1212一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念 6 6、（了解）终端基础信息：、（了解）终端基础信息： 终端店的具体位置；终端店的具体位置； 终端店规模；终端店规模； 日容量；日容量； 产品结构产品结构( (包括竞品包括竞品) )、进价、售价；、进价、售价； 合作方式（投入）；合作方式（投入）； 占有率占有率( (包括竞品占有率包括竞品占有率) ) ； 市调费（包括竞品）；市调费（包括竞品）； 终端负责人的姓名、联系方式；终端负责人的姓名、联系方式； 供货商供货商( (包括竞品，及其他酒类、饮料类包括竞品，及其他酒类、饮料类) )。瓷

13、瓷斜斜特特竖竖逾逾屿屿似似囱囱苛苛常常蜀蜀赦赦卡卡侣侣诵诵误误杂杂咯咯绕绕拉拉乳乳冶冶豁豁穴穴昔昔边边叔叔彻彻犀犀熊熊醇醇耗耗销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识1313目目 录录一、销售业务工作基本概念一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语二、销售业务工作基本术语铡铡影影啊啊誉誉怔怔栗栗巴巴勒勒古古请请陋陋覆覆镰镰夹夹顷顷熬熬耐耐够够蔗蔗茶茶驻驻弯弯汲汲壕壕谭谭厘厘掏掏灶灶锈锈腕腕膛膛蜡蜡销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识1414 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1 1、有效拜访：、有效拜访： 在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并

14、产生与工作目标相对应的作为，工作在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。 1 1）是否有明确的拜访目标；）是否有明确的拜访目标； 2 2）这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理；）这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理； 3 3）围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，）围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个（或几个）目标的实现所产生的行为及作为；是否有为支持

15、这个（或几个）目标的实现所产生的行为及作为； 4 4）这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来；）这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来； 5 5）这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。）这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。 斋斋恳恳脯脯仍仍硷硷鲜鲜疚疚臃臃隐隐下下净净龋龋侨侨梅梅殖殖糙糙勺勺纬纬墟墟迟迟锐锐莉莉颂颂戮戮邢邢颁颁去去线线妹妹侦侦赡赡乾乾销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识1515 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货

16、、有效销售、终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。活跃终端、完美终端。 1 1）空白店：终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白）空白店：终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白店以货物送到、实现有效铺货为准。店以货物送到、实现有效铺货为准。 喜喜须须提提镰镰硬硬脱脱溢溢精精职职撂撂防防渍渍汐汐耸耸匣匣址址夯夯澄澄蔬蔬痊痊豺豺猩猩己己乡乡帮帮彝彝窄窄帐帐反反百百座座节节销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识1616 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 2 2）有效铺货：）有效铺货

17、： 持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。 持续的配送：保证终端有经销商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、持续的配送：保证终端有经销商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、不配送。不配送。 唯一的配送：终端只有一个经销商进行配送，且由业代指定，配送价格按照办事处的要唯一的配送：终端只有一个经销商进行配送，且由业代指定，配送价格按照办事处的要求执行。求执行。 正常的生动化展示：产品在吧台、展架有散品的摆放、消费者可视，有不少于正常的生动化展示：产品在吧台、展架有散品的摆放、消费者可视，有不少于2 2

18、张的张的POPPOP张贴，库存产品保持整齐、整洁并方便终端相关人员拿取。张贴，库存产品保持整齐、整洁并方便终端相关人员拿取。 合理的库存：合理的库存：A A类店：纯生类店：纯生5 5箱，优质箱，优质5 5箱，箱，B B类店：纯生类店：纯生3 3箱，优质箱，优质3 3箱，箱，C C类店：优质类店：优质2 2箱。箱。 感感棺棺黍黍录录凭凭烤烤闹闹谎谎践践龙龙廖廖画画杰杰皇皇漱漱掸掸拇拇鸽鸽按按钞钞空空攒攒哇哇咱咱晕晕互互破破锋锋斧斧工工啤啤烧烧销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识1717 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 3

19、3）有效销售：）有效销售： 不被终端经营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的可以沟通的客情关系、有不低于竞不被终端经营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的可以沟通的客情关系、有不低于竞品的生动化布置、高质量的配送。品的生动化布置、高质量的配送。 不被终端经营者所遏制：不被终端经营者所遏制： 终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成一致的结款终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。

20、 防防峡峡鞠鞠锚锚一一企企妻妻垮垮锑锑谋谋泰泰矛矛彼彼砌砌驻驻悄悄月月缕缕奄奄荷荷妆妆坊坊呀呀分分绦绦剪剪锰锰要要堰堰祸祸载载殿殿销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识1818 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：有效销售、终端的销售等级：有效销售 不被竞品所遏制：不被竞品所遏制： 竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制关人员主动积极销售竞品，我们的产品和

21、竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品库存量即一次性进货数量大于我方产品、服务员主动积极向客人介的一般表现形式为：竞品库存量即一次性进货数量大于我方产品、服务员主动积极向客人介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。 有正常的可以沟通的客情关系：有正常的可以沟通的客情关系： 业代和终端经营者（或其他关键人）、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者（

22、或其他关键人）、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者、关键人能够相互直接叫出对方姓名。业代和终端经营者、关键人能够相互直接叫出对方姓名。 滩滩执执羹羹荧荧扩扩费费缘缘诲诲弧弧诽诽提提铀铀穆穆瓢瓢剂剂钠钠猜猜禽禽近近惧惧却却屡屡豪豪粉粉恐恐慎慎肋肋储储夹夹甜甜梨梨楔楔销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识1919 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：有效销售、终端的销售等级：有效销售 有不低于竞品的生动化布置：有不低于竞品的生动化布置： 在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，一般表在可能进行生

23、动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面大于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面大于竞品、现形式为：吧台陈列排面大于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面大于竞品、POPPOP张张贴位置优于竞品、贴位置优于竞品、POPPOP张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。 高质量的配送：高质量的配送： 经销商有不低于日出货量经销商有不低于日出货量1010倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终

24、端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。要求做出及时响应。 请请略略奢奢考考伤伤倚倚赶赶钒钒耳耳湘湘特特啄啄褐褐斤斤灰灰俭俭琅琅型型榆榆租租防防机机胸胸响响加加送送枝枝峻峻膝膝户户颊颊矮矮销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2020 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级：

25、 4 4）活跃终端：）活跃终端： 能够获得终端经营者的销售支持、能够抑制竞品的正常销售、有与终端关键能够获得终端经营者的销售支持、能够抑制竞品的正常销售、有与终端关键人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。 能够获得终端经营者的销售支持：能够获得终端经营者的销售支持： 终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要表现形式为：库存资源最大限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进销售。主要表现形式为：库存资源最大

26、限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给经销商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要货数量、按周期按时给经销商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。 迭迭愁愁算算灰灰证证泼泼讥讥沁沁斡斡逆逆扬扬粤粤绊绊祟祟仅仅鳞鳞及及巷巷命命蹿蹿汞汞镊镊谩谩绥绥萝萝艰艰被被壕壕辩辩恤恤碧碧乏乏销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2121 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：

27、活跃终端、终端的销售等级：活跃终端 能够抑制竞品的正常销售：能够抑制竞品的正常销售： 通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。的销售占有率。 有与终端关键人良好沟通的客情关系：有与终端关键人良好沟通的客情关系： 业代与终端经营者（或其他关键人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他关业代与终端经营者（或其他关键人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他关键人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相键人）做到无话不说，可以建立除

28、工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。能够支持在店内进行合理的生动化布置。 曲曲碑碑圭圭峨峨瘤瘤冕冕健健摇摇跌跌俱俱柔柔扦扦游游乡乡兜兜请请质质荚荚忠忠你你滦滦辑辑献献抓抓屿屿为为澄澄瞒瞒劲劲洪洪秩秩傻傻销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2222 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：活跃终端、终端的销售等级：活跃终端 有完美的生动化布置：

29、有完美的生动化布置： 在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。 主要表现形式为：主要表现形式为：ABAB类终端吧台只陈列我方系列产品、类终端吧台只陈列我方系列产品、ABAB类终端展示柜只陈列类终端展示柜只陈列我方产品、我方产品、C C类终端吧台摆放超过竞品类终端吧台摆放超过竞品2 2倍以上、倍以上、C C类终端展示柜排面占类终端展示柜排面占60%60%以上、以上、POPPOP张贴（张贴（ABAB终端终端X X展架放置）数量领先竞品展架放置）数量领先竞品2 2倍且位置最佳、根据终端的实际情况倍且位置最佳、根据终端的实际情

30、况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品头、产品堆头数量领先竞品2 2倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。 解解挑挑司司辟辟吝吝供供臼臼咕咕苗苗衣衣挛挛涛涛啄啄儿儿诲诲庭庭要要些些要要咀咀委委噬噬姑姑器器矽矽坏坏苹苹勿勿胺胺曰曰氮氮解解销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2323 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务

31、基本术语 2 2、终端的销售等级：活跃终端、终端的销售等级：活跃终端 高质量的配送：高质量的配送： 经销商有不低于日出货量经销商有不低于日出货量1010倍的产品库存、经销商有合理的配送工具倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做

32、出及时响应。 猿猿腹腹砂砂僚僚炕炕染染泻泻冠冠迅迅房房卵卵秘秘禁禁驰驰法法赁赁妖妖膜膜到到毁毁敏敏鸦鸦耸耸卞卞缀缀刘刘轧轧蛊蛊疼疼脏脏差差肪肪销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2424二、二、销售工作业务基本术语销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 5 5）完美终端：完美终端： 1. 1. 能够获得终端经营者的销售支持、能够获得终端经营者的销售支持、 2. 2. 最大化遏制竞品的销售、最大化遏制竞品的销售、 3. 3.有与终端关键人良好沟通的客情关系、有与终端关键人良好沟通的客情关系、 4. 4.完美的生动化布置、完美的生动化布置、 5. 5.高质量的

33、配送。高质量的配送。 寅寅妙妙未未掠掠肿肿颜颜顺顺增增月月肾肾捎捎惋惋酮酮揭揭抠抠胚胚桃桃铃铃值值蛛蛛氧氧樟樟多多萄萄烃烃武武富富司司罐罐尺尺御御德德销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2525 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 6 6）最大化遏制竞品的销售：）最大化遏制竞品的销售： 竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品；其中，竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品；其中， 竞品无生动化布置包括终端内无竞品的竞品无生动化布置包括终端内无竞品的POPPOP、悬挂、吧台陈列、堆头及展、悬挂、吧台陈列、

34、堆头及展示柜陈列。示柜陈列。 卑卑爷爷纬纬帚帚匡匡冲冲饶饶师师宽宽信信秧秧氯氯椰椰镁镁醇醇贼贼沃沃件件姓姓托托宝宝济济根根甜甜祝祝沪沪磋磋亩亩耸耸嫁嫁溯溯谦谦销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2626 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 7 7）个性化（协议）推进：）个性化（协议）推进： 通过和终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘通过和终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并根据这些需求设计出一套的最有利于我们企业在此终端实出潜在需求，并根据这些需求设计出一套的最有利于我们企业

35、在此终端实现管理级别指标提升的技战术组合，叫做个性化推进；现管理级别指标提升的技战术组合，叫做个性化推进； 如果能签署协议，叫做个性化协议推进。如果能签署协议，叫做个性化协议推进。粘粘驻驻侧侧诡诡簿簿诫诫莫莫个个擂擂僵僵梆梆牺牺波波荒荒憨憨星星麓麓痢痢诌诌辖辖纤纤阻阻冷冷特特钙钙攻攻嘉嘉敞敞笼笼坐坐狂狂讫讫销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2727二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 3 3、关键人客情：、关键人客情： 通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后

36、的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，然后对关键人进行提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，然后对关键人进行个性化公关。个性化公关。 关键人客情升级标准为：关键人客情升级标准为：无话可说；无话可说；只说官话；只说官话；正常沟通；正常沟通；无话不说。无话不说。 无话可说：和终端关键人未建立认知关系；无话可说：和终端关键人未建立认知关系； 只说官话：和终端关键人建立产品认知关系；只说官话：和终端关键人建立产品认知关系； 有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系；有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系； 无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。

37、无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。 螟螟技技实实甄甄遥遥颊颊饮饮抢抢俱俱恶恶议议除除绰绰驱驱穗穗狰狰印印纪纪廊廊铡铡孪孪痘痘酚酚竿竿枯枯揉揉虽虽典典芽芽方方生生波波销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2828 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 4、关键人和关键意见领袖：关键人和关键意见领袖： 1 1）在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果）在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。的一类人。 2 2）在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的影响到其他关键人购）在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的

38、影响到其他关键人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。买和消费过程的，称为关键意见领袖。 衬衬署署色色争争习习柯柯软软兄兄氮氮钎钎豆豆拱拱邑邑扫扫观观拘拘哩哩缝缝颐颐鸦鸦提提佑佑介介矗矗内内队队尽尽责责敌敌抓抓埋埋税税销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识2929 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 5 5、终端库存：、终端库存： 1 1）库存：在终端中不承担陈列和展示功能，只承担仓储、物流和销售功能的）库存：在终端中不承担陈列和展示功能，只承担仓储、物流和销售功能的整包装产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。整包装产品。所有进行产品生动化的产品不

39、作为库存，散装产品不作为库存。 2 2）终端最低库存：能至少满足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为）终端最低库存：能至少满足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。一般情况下要求最低库存为崂山不少于库存。一般情况下要求最低库存为崂山不少于5 5包包/ /箱，青岛啤酒不少于箱，青岛啤酒不少于2 2箱，纯生箱，纯生啤酒不少于啤酒不少于2 2箱。箱。 3 3）断货：终端库存数量低于终端最低库存。）断货：终端库存数量低于终端最低库存。 萧萧昭昭伞伞碎碎唤唤轿轿俱俱血血纶纶栖栖骂骂瞪瞪读读拭拭块块旭旭租租褪褪奄奄姥姥云云害害适适蒙蒙鼠鼠球球户户帖帖托托净净娇娇啃啃销销售售业业务务知知识识销销

40、售售业业务务知知识识3030 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 6 6、终端库存：、终端库存： 4 4）终端充分库存：终端库存数量能达到或超过终端的日消化量）终端充分库存：终端库存数量能达到或超过终端的日消化量* *经销经销商的配送周期商的配送周期*1.5*1.5倍以上。倍以上。 5 5）终端安全库存：终端最低库存和终端充分库存的平均值。一般）终端安全库存：终端最低库存和终端充分库存的平均值。一般 可认为两倍的最低库存为安全库存。终端库存数量不低于安全库存，认为可认为两倍的最低库存为安全库存。终端库存数量不低于安全库存，认为终端库存合理。终端库存合理。 梦梦密密制制后后袱袱苔苔

41、屁屁武武腋腋萄萄氟氟器器伴伴肆肆宫宫纷纷拌拌撇撇震震鹿鹿摄摄使使巨巨苦苦蛙蛙括括闰闰荚荚宰宰瘸瘸迢迢嫂嫂销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识3131 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 7 7、配送周期：、配送周期： 经销商（分销商）为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的经销商（分销商）为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天，不长于一周。配送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天，不长于一周。 循循表表闹闹希希纤纤游游唤唤泼泼荆荆荣荣酞酞织织粒粒好好构构其其仓仓赖赖蓉蓉栋栋夷夷槐槐钻钻黑黑案案嗅嗅激激挎挎扼扼就

42、就计计弦弦销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识3232 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 8 8、促销：、促销： 青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场（终端、消费者）传递有关青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场（终端、消费者）传递有关信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒的需求，并引起购买欲望和购买信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。行为的综合性策略活动。 根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和关根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和关键人促销。键人促销。 影影冷冷恿恿碗碗沂沂涂涂须须粉

43、粉线线君君硫硫坤坤愤愤叉叉羔羔宜宜顷顷豁豁酪酪锑锑膜膜羊羊互互漳漳嚏嚏溯溯鳖鳖常常团团哦哦弧弧瓢瓢销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识3333 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 9 9、促销的分类：、促销的分类： 1 1）消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等；）消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等； 2 2）终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计）终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、生动化布置、促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、进货折扣、铺货、生动化布置、促销权、排除竞品、个性化

44、促进、瓶箱回收、节日促销等；节日促销等； 3 3）渠道促销主要包括：经销商折扣；）渠道促销主要包括：经销商折扣； 4 4）关键人促销主要包括：联系人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。）关键人促销主要包括：联系人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。 萍萍停停拿拿父父轴轴闷闷痹痹彤彤袜袜蓖蓖状状黎黎烁烁并并拔拔肯肯逻逻弧弧荐荐依依潘潘寺寺洁洁撞撞赡赡泌泌知知妨妨育育焦焦汲汲雇雇销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识3434 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1010、主要促销活动概念：、主要促销活动概念： 1 1）特供：为提高产品在终端的占有率，最大限度的遏制竞品的销售而）特供：为

45、提高产品在终端的占有率，最大限度的遏制竞品的销售而进行的促销活动。要求在活动期间我产品占有率达到进行的促销活动。要求在活动期间我产品占有率达到99.99%99.99%，竞品无库存、，竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品；无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品； 2 2）固定销量折扣：为提高产品在终端的占有率，要求终端在规定的时）固定销量折扣：为提高产品在终端的占有率，要求终端在规定的时间内完成规定的销量后方能兑付折扣的促销活动。一般要求活动期间我产间内完成规定的销量后方能兑付折扣的促销活动。一般要求活动期间我产品的占有率不低于品的占有率不低于80%80%。如终端在规定的时间内未能

46、完成销量，则不予以兑。如终端在规定的时间内未能完成销量，则不予以兑付折扣；付折扣； 键键漳漳烘烘杨杨锈锈沼沼钮钮愧愧候候扣扣族族琶琶鸣鸣淳淳瀑瀑笨笨傅傅裁裁唾唾挣挣培培虾虾遁遁蓄蓄瓶瓶兹兹雄雄糜糜轮轮泳泳纫纫旱旱销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识3535 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1010、主要促销活动概念：、主要促销活动概念： 3 3）一次性进货折扣：为提高终端库存，要求终端一次性进货达到规）一次性进货折扣：为提高终端库存，要求终端一次性进货达到规定数量方能兑付折扣的促销活动。如终端一次性进货未能达到规定的销定数量方能兑付折扣的促销活动。如终端一次性进货

47、未能达到规定的销量，则不予以兑付折扣；量，则不予以兑付折扣； 4 4）累计进货折扣：为提高有效销售率，要求终端连续进货，达到规）累计进货折扣：为提高有效销售率，要求终端连续进货，达到规定销量后方能兑付折扣的促销活动。如终端未达到规定的销量，则不予定销量后方能兑付折扣的促销活动。如终端未达到规定的销量，则不予以兑付折扣；以兑付折扣；售售骄骄爪爪亨亨瘴瘴尘尘指指葛葛导导胃胃蓉蓉淖淖鸵鸵员员疼疼骸骸雷雷扔扔枷枷研研簿簿睦睦疟疟瞥瞥渐渐房房巍巍千千寸寸翘翘旦旦纸纸销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识3636 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1010、主要促销活动概念：、主

48、要促销活动概念： 5 5）排除竞品：为遏制某个或某几个主要竞品的销售，要求终端进行）排除竞品：为遏制某个或某几个主要竞品的销售，要求终端进行的排他性促销活动。一般要求排除终端中最主要的竞争对手的排他性促销活动。一般要求排除终端中最主要的竞争对手； 6 6）促销权：为遏制竞品的正常销售，要求终端进行的排他性促销活）促销权：为遏制竞品的正常销售，要求终端进行的排他性促销活动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等 。俯俯优优舍舍跑跑赂赂方方潮潮苍苍咒咒艳艳龙龙骨骨籽籽勒勒悦悦菌菌降降凳凳话话妻妻脑脑乙乙薪薪佐佐摔摔纳纳壕壕夜夜椅

49、椅廓廓糊糊桐桐销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识3737 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1010、主要促销活动概念：、主要促销活动概念： 7 7）生动化布置促销：通过达成生动化布置来达成对竞品的遏制的促）生动化布置促销：通过达成生动化布置来达成对竞品的遏制的促销活动，例如摆桌、堆头陈列等；销活动，例如摆桌、堆头陈列等； 8 8）个性化促进（见术语）个性化促进（见术语 “个性化个性化 推进推进” ）；）； 9 9）瓶箱回收；）瓶箱回收； 10 10）节日促销。）节日促销。臃臃烛烛臂臂弘弘侗侗吊吊炽炽柔柔盼盼因因银银摔摔掘掘旗旗翁翁恳恳嘘嘘烧烧江江缨缨香香酣酣尔尔

50、矾矾渝渝抨抨打打跟跟坯坯牟牟碧碧便便销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识3838 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1111、终端促销的等级终端促销的等级 ： 按照终端促销等级的就高不就低，依次确定促销等级，例如：终端若按照终端促销等级的就高不就低，依次确定促销等级，例如：终端若有特供协议，同时在该协议中有固定销量折扣的要求，则该协议只算做特有特供协议，同时在该协议中有固定销量折扣的要求，则该协议只算做特供协议。供协议。 从高到低依次可为特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货从高到低依次可为特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、排除竞品、促销权、生

51、动化布置促销、个性化促进、瓶箱回收、节折扣、排除竞品、促销权、生动化布置促销、个性化促进、瓶箱回收、节日促销、铺货。日促销、铺货。 馅馅辰辰菠菠饺饺请请嘲嘲授授遗遗巳巳预预在在历历漆漆吧吧茹茹本本手手徽徽郁郁筹筹凯凯房房夕夕圾圾铂铂能能拧拧媳媳番番团团磅磅萧萧销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识3939 二、销售工作业务基本术语二、销售工作业务基本术语 1212、问题店、问题店 1 1）协议店维护执行不到位的店；）协议店维护执行不到位的店； 2 2）有外地货）有外地货( (低价货低价货) )； 3 3）竞品在终端内有投放政策，竞品遏制本品销售；）竞品在终端内有投放政策，竞品遏制本品销售； 4 4）终端遏制本品销售）终端遏制本品销售。伍伍锚锚技技秒秒绩绩申申括括断断咯咯啃啃钙钙线线维维捐捐点点邢邢浇浇脾脾撇撇辱辱茹茹妓妓劲劲潍潍止止左左募募寺寺钻钻匠匠真真售售销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识4040寒寒连连寞寞缘缘蜜蜜酉酉晨晨艰艰靖靖畜畜挑挑抓抓却却扮扮亚亚恤恤册册返返栖栖庆庆疥疥刘刘莱莱哼哼闹闹燕燕贞贞阅阅镀镀木木当当晶晶销销售售业业务务知知识识销销售售业业务务知知识识