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1、销售人员的报酬与激励学习目的与要求l1、掌握销售人员的激励方式和理论、销售人员激励的措施和手段；l2、熟悉选择销售报酬模式；l3、了解报酬的类型与作用和医药企业的激励措施和手段。 第一节销售报酬的作用与类型l销售报酬：l是指销售人员通过在某企业中合法从事销售工作而获取的应得利益。一、销售报酬的概念与内容一、销售报酬的概念与内容l薪酬：销售人员的工作经济报酬；l基础工资由职务、岗位、资历决定；l津贴工资的政策性补充部分；l佣金销售提成；l福利与贡献关系不大；l保险失业保险、医疗保险、养老保险；l奖金由员工表现和企业效益决定。二、销售报酬的作用二、销售报酬的作用l激励员工，保证企业营销目标顺利实现
2、；l保证销售人员利益的实现；l简化销售管理。三、企业销售报酬的类型三、企业销售报酬的类型（一）纯粹薪水制度（称“固定薪金制度”计时制）l适用情况：例行的销售工作。l优点：易于操作，计算简单，使销售人员有安全感；适用于需要集体努力的销售工作，人员调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京调至天津；销售团队。l缺点：l缺乏激励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失；l有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。（二）纯粹佣金制度l适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时l例如：广告业、保险业、证券投资业；积压产品销售。l优点：激励作用明显、有利于控制销售费用，能力越高的
3、人赚的钱越多；容易计算；l缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感；销售人员流失率高，销售人员管理难度大。（三）薪水加佣金制度l混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足l报酬由两部分构成：l薪水=固定工资+销售提成l优点：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。l缺点：有时佣金太少，激励作用效果不大。（四）薪水加奖金制度l奖金按销售人员对企业做出的贡献发放。l优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非推销的销售管理的工作。l缺点：销售人员不重视销货额的多少。（五）薪水加佣金加奖金制度l优点：l兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售员有安全感，扩展了销售人员的收入增加空间，
4、能够留住较有能力的销售人员，奖励范围加大，使目标容易依照计划达成。l缺点：l计算方法过于复杂，提高了管理费用，需要较多有关记录报告。（六）特别奖励制度l特别奖励指规定报酬以外的奖励；l有三种形式：l1、全面特别奖金：特殊时间全员发放，与业绩无关。l2、业绩特别奖励：个人业绩特别奖；集体业绩特别奖l3、销售竞赛奖：特别销售计划，给销售人员提供奖励，促使实现短期目标第二节销售报酬模式的选择l一、销售报酬制度建立的原则l（一）公平性原则一视同仁，无歧视l（二）激励性原则鼓励销售人员取得最佳销售业绩；引导销售人员参与其他相关工作l（三）灵活性原则具有灵活性，易于应用l（四）稳定性原则有基本保证，有安全
5、感l（五）控制性原则指引销售人员努力方向l二、销售报酬制度建立的程序确定企业销售队确定企业销售队伍的目标和计划伍的目标和计划明确销售薪酬的目的、战略和策略明确销售薪酬的目的、战略和策略分析影响销售薪酬的因素分析影响销售薪酬的因素制定薪酬制度制定薪酬制度建立奖惩体系建立奖惩体系测定工作绩效测定工作绩效评价与反馈评价与反馈三、销售报酬的目标模式l（一）高薪金与低奖励组合模式：l适合于实力效强的企业或具有明显垄断优势的企业。（二）高薪金与高奖励组合模式：l适合于快速发展企业；l如：某保健品企业。（三）低薪金与高奖励组合的模式l具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业；处于衰退期的
6、企业或产品采用，有助于企业收回应有的收益或减少可能的损失。（四）低薪金与低奖励组合模式l经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。销售人员薪酬制度的目标模式销售人员薪酬制度的目标模式薪金薪金高高低低奖奖励励高高高薪金与高奖高薪金与高奖励组合模式励组合模式低薪金与高奖低薪金与高奖励组合模式励组合模式低低高薪金与低奖高薪金与低奖励组合模式励组合模式低薪金与低奖低薪金与低奖励组合模式励组合模式四、销售人员薪酬水平的确定l确定薪酬水平的依据l（1）工作评价l（2）同行业水平l（3）企业内其他工作的薪酬水平五、销售人员薪酬制度的实施l销售经理的工作：l（1）工作价值评估l（2）协商起薪值l（3
7、）建议加薪和提升l（4）将工作变动情况通知人力资源管理部门l（5）帮助销售人员获得合理津贴六、销售模式对薪酬设计的制约l销售模式：l以效率为导向，即效率型销售；l以效能为导向，即效能型销售。 销售模式对薪酬设计的要求销售模式对薪酬设计的要求 销售模式销售模式底薪底薪提成提成综合奖励综合奖励考核倾向考核倾向效率型较低较高很少固化过程 求得结果效能型 较高 较低较高过程创造 求得结果效能型、效率型销售队伍薪酬设计方案对比图 薪酬滚动发放方法l讨论题：l你所希望就业后的薪金是多少？l你心目中薪金定位在什么期望值？第三节销售人员的激励管理l激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看得见的现象，
8、而是隐藏在最終行为背后的动力。l激励是行为的钥匙。成功的两大动机l成就动机： 善于激励自己l权谋动机： 精通激励他人之道激励的意义绩效=激励*能力50%70% 激励的时效性激励的时效性激激励励效效果果激励时间激励时间激励原理激励原理激励原理激励原理需求动机行为需求满足新的需求激励激励体系激励体系激励体系激励体系l案例： l激励的作用。l猫捉老鼠：l怎样给猫分鱼？让猫为自己的生存而奋斗，对猫的绩效考核。一、销售人员的行为分析（一）经济型动机（一）经济型动机l特点：只要销售政策合理，多劳能多得。雇用思想很浓，关心个人利益胜于关心集体利益。l基本心态：这山望着那山高，哪里有钱多就往哪里跑。（二）兴趣
9、型动机（二）兴趣型动机l特点：从事销售工作的是以满足自已的交际和工作旅游的需要为主要目的。工作热情高，认真、不计较名利，在工作中迂到一些困难，容易产生畏难情绪。（三）个人奋斗型动机l特点：l从事销售工作是以获得事业成功和较高社会地位为主要目的。有比较强的上进心和事业心，善于独立思考和钻研业务。热爱学习。工作勤奋和认真负责。l自尊心和虚荣心都很强，容量计较个个荣誉地位的得失，不容易接受批评和听取不同意见。当工作有成绩时容易骄傲自大。目中无人。当工作受到挫折时则容易悲观消极自暴自弃。（四）社会服务型动机l特点：l从事销售工作是以贡献社会、服务大众为主要目的，并因此感到满足和快乐。一般能正视自已的缺
10、点和错误。（五）追求挑战l特点：l从事销售工作是以接受挑战，获得成功享受为主要目的。（六）追求人生阅历l特点：l从事销售工作是以增加人生阅历、磨练意志、了解世间百态为主要目的。具有这种动机的销售人员往往将销售工作作为其选择其他职业的一个跳板，有些人想在将来当老板。（七）追求学习、提高l特点：从事销售工作是以进入大公司，获得较多较好的培训机会或进入小公司，获得独当一面的机会为主要目的。这种销售人员往往胸怀大志，大多想在将来自已创业。二、激励销售人员的方式二、激励销售人员的方式l目标激励： 榜样激励：l培训激励： 工作激励：l授权激励： 民主激励：l环境激励： 物质激励：l精神激励： 竞赛激励；症
11、状 1需要付出额外努力的时候表现出不合作 症状 2不愿自动做额外的工作症状 3迟到、早退或旷工，而没有令人满意的解释 症状 4午餐时间拖长，尽量逃避工作（一）对员工进行适当激励的时机（一）对员工进行适当激励的时机症状5不能按时完成工作 症状6不能达到要求的标准 症状7常抱怨鸡毛蒜皮的琐事症状8工作出问题时尽埋怨别人症状9拒绝服从指示三、激励的理论三、激励的理论l（一）需要层次论理论l（二）双因素理论l（三）期望值理论l（四）公平理论l（五）强化理论经典的激励理论 生理需要生理需要 安定需要安定需要 社交需要社交需要 尊重需要尊重需要 自我实现自我实现马斯洛层次需求理论激励的循环过程 四、影响动
12、力的三种方法四、影响动力的三种方法 l（一）威胁激励 l指的是当员工没有达到工作要求时即遭到处罚。威胁激励有利于员工的优胜劣汰，能者上，无能者下。当经济萧条并且合格员工数量多于工作机会时，这种方法使用较多。l缺点：员工没有归属感，也没有安全感，甚至可能会出现集体跳槽的现象，所以要慎重使用威胁激励的方法。（二）奖励激励l奖励激励就是当员工工作绩效好的时候给予奖励。 l例：海尔公司，如果有一些维修创新的做法，那么海尔就会用他的名字来命名这个计划，同时还给予适当的物质奖励。奖励激励的方式能激发员工的积极性。（三）个人发展的激励l这种激励方式是最大限度地激励员工的办法，它将员工追求自我发展的本能容纳于
13、其中。 l很多企业采取股票期权的一种方式，就是一种很好的个人发展的激励。 无法被激励的原因无法被激励的原因l缺乏自信心缺乏自信心; ;l焦虑焦虑; ;l负面的讯息负面的讯息; ;l我觉得我不重要我觉得我不重要; ;l错误的认同错误的认同; ;l“这里没有未来这里没有未来”的感觉的感觉. .IMM02598030353激励的艺术五、激励的原则五、激励的原则l（一）别忽视金钱的力量 物质激励法；l（二）精神比物质重要 荣誉激励法；l（三）计划与目标同等重要 目标激励法；l（四）相信是最重要的守则 信任激励法；l（五）听比说重要 重视激励法；l（六）肯定比否定重要 肯定激励法；l（七）发掘优点比挑剔
14、缺点重要 正面激励法；l（八）以身作则，肯定达到成功的人 示范激励法；l（九）提供参与的机会 参与激励法；为什么优秀公司重视企业文化？为什么优秀公司重视企业文化？l美国兰德公司、麦肯锡公司、国际管理咨询美国兰德公司、麦肯锡公司、国际管理咨询公司的专家通过对全球优秀企业的研究，得公司的专家通过对全球优秀企业的研究，得出的结论认为：出的结论认为：l l世界世界500500强胜出其他公司的根本原因，就在强胜出其他公司的根本原因，就在于这些公司善于给他们的企业文化注入活力于这些公司善于给他们的企业文化注入活力，这些一流公司的企业文化同普通公司的企业这些一流公司的企业文化同普通公司的企业文化有着显著的不
15、同，他们最注重四点：文化有着显著的不同，他们最注重四点：一一是团队协作精神；二是以客户为中心；三是是团队协作精神；二是以客户为中心；三是平等对待员工；四是激励与创新平等对待员工；四是激励与创新。公司重视企业文化与否与其公司重视企业文化与否与其经营业绩对比研究经营业绩对比研究重视企业文化重视企业文化的公司的公司不重视企业文化的不重视企业文化的公司公司总收入平均总收入平均增长率增长率682166员工增长员工增长28236公司股票公司股票价格价格90174公司净收入公司净收入7561激励体系激励体系鄂尔多斯的金字塔式激励机制鄂尔多斯的金字塔式激励机制产权产权+ +工资、奖金激励工资、奖金激励危机激励
16、危机激励考核考核激励激励企业文化企业文化激励激励新金字塔新金字塔工资工资+ +奖金激励奖金激励企业劳动企业劳动竞赛活动竞赛活动激励激励企业思想政企业思想政治工作激励治工作激励干部任用干部任用机制激励机制激励旧金字塔旧金字塔第四节销售文化激励第四节销售文化激励一、销售文化及其结构一、销售文化及其结构企业文化：企业文化： 是指企业在长期的生存和发展中所形成的为企业多数成员所共同遵循的基本信念、价值标准和行为规范。企业文化企业文化精神层精神层n企业经营哲学企业经营哲学n企业精神企业精神n企业风气企业风气n企业目标企业目标n企业道德企业道德制度层制度层n管理制度管理制度n特殊制度特殊制度n企业风俗企业
17、风俗物质层物质层n企业标志、标准字、标准色企业标志、标准字、标准色n厂容厂貌厂容厂貌n产品特色、式样、品质、包装产品特色、式样、品质、包装n企业的工艺设备特性企业的工艺设备特性n厂徽、厂旗、厂服、厂花、厂歌厂徽、厂旗、厂服、厂花、厂歌n企业的文化体育生活设施企业的文化体育生活设施n企业造型或纪念建筑企业造型或纪念建筑n纪念品纪念品n文化传播网络文化传播网络企业文化建设企业文化建设 同仁堂店训同仁堂店训同仁堂精神同仁堂精神（一）销售文化的涵义l销售文化：l 是销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业文化重要的组成部分，是企业在创立和发展中形成的植根于销售人员头脑中，并支配着全部销售活动
18、与行为的文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。（二）销售文化结构l1、价值观l2、销售信念与精神l3、伦理道德l4、行为风尚l5、团队意识二、销售文化的激励功能l（一）激励作用（一）激励作用l1、凝聚作用 l 2、导向作用 l3、推动作用 l4、控制作用（二）激励运作l1、以训词激励士气 ；l2、以仪式激励士气； l 3、以歌激励士气； l4、以象征符号激励士气；l5、以故事激励士气； l6、用陈列馆与展览室激励士气；l案例：轻过程与重结果的差异。激励的执行过程对激励效果有极大的影响，同样的奖励运用不同方式发放就会起到截然不同的效果。有些企业老总认为，只要奖品、钱发到销售人员手里，激励就算完成了，却没考虑到发放过程的差异会直接导致激励效果的不同。 本章节的重点与难点：l1、报酬的类型和作用；l2、选择销售报酬模式；l3、销售人员的动机；l4、销售人员的激励方式；l5、销售人员激励的措施和手段；思考题：1、销售报酬制度的作用是什么？2、销售报酬有哪几种类型3、建立销售报酬制度应遵循哪些原则？4、怎样选择销售报酬的目标模式？5、了解医药企业的销售报酬的有关情况。6、对销售人员的激励应遵循哪些理论与方式？7、销售人员激励有哪些组合模式？8、论述销售文化结构及其激励运作方法。9、查阅有关企业（医药企业）对销售人员的激励方式和手段并分析其作用和效果。
