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1、如何有效的进行巡店辅导2013-022 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.如何有效的进行巡店辅导巡 店 技 巧单击添加巡店巡店前前巡店巡店中中巡店巡店后后3 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.如何有效的进行巡店辅导计 划 准 备资 料 准 备数 据 准 备其 他 准 备4 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店前的准备工作-计划准备做 计 划1、明确巡店的目的；2、你去店面的目的及目标是什么？3、列出本次巡店重点关注和解决
2、的问题；4、具体的工作安排是什么？5 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店前的准备工作-资料准备资 料 准 备1、店面资料：店面所在的商圈、产能、级别、签约数据;2、店长及店员状况;3、前期是否有遗留问题；4、培训资料准备；5、了解市场竞品的情况；6 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店前的准备工作-数据准备掌握重要数据1、掌握销售数据（经销商、店面当期销售数据、历史数据等）2、掌握店面库存数据；2、掌握神秘人成绩；3、培训情况；4、当期工作的完成情况；7 2011 Leno
3、vo Confidential. All rights reserved.巡店前的准备工作-其它准备1、提前预约时间；2、个人形象准备；3、个人物品准备；其 他 准 备8 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.如何有效的进行巡店辅导巡 店 技 巧单击添加巡店巡店前前巡店巡店中中巡店巡店后后9 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.如何有效的进行巡店辅导了解店面发现问题文字内容解决问题传递辅导10 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.
4、巡店中-发现问题11 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店中-发现问题外围巡视1、人流及流向情况；2、门头形象；3、外场情况；4、竞争对手情况；店内观察1、客户情况；2、销售员形象；3、出样情况；4、布置情况；5、展示情况；12 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店中-发现问题1、卖场、店面内整体购物环境；2、竞争对手情况；3、对顾客的态度；4、销售员的销售规范；5、促销活动的执行情况；闻店面13 2011 Lenovo Confidential. All rights re
5、served.巡店中-发现问题1、与顾客交流（感谢购买、了解购买感受）2、和店长店员交流（了解话术掌握情况；样机演示、布置、规范规范情况；征询意见；3、与经销商老板沟通销售情况、当期政策的了解程度；沟通交流14 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店中-发现问题1、情景演练；2、话术训练；3、小型研讨会；训练15 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店中-辅导辅 导对店员的辅导对老板的辅导16 2011 Lenovo Confidential. All rights reserv
6、ed.巡店中-发现问题总结进步实地观察及时反馈角色扮演17 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.辅导前实地观察选定适合的位置保持适当距离以可以观察并听到销售过程不影响店员接待顾客观察店员接待顾客的完成过程重点观察和辅导目标相关的部分记录事实（如店员的原话及顾客的反馈）18 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.利用角色扮演的好处及时发现店员存在的问题；更贴近真实销售通过对一个人的辅导，影响所有店员提出当天销售中发现的问题，及时解决19 2011 Lenovo Confidential.
7、 All rights reserved.利用角色扮演辅导店员利用晨会，晚会的时间，进行角色扮演训练；加入遇到的难题，模拟后供大家讨论同时兼顾产品知识和销售技巧的训练最终将容易出现问题进行总结和分析，避免出现重 复问题。20 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.辅导步骤及时反馈应用的技巧沟通技巧注重聆听反馈讨论范围就销售过程展开讨论，而非结果以辅导目标为重点讨论范围辅导者向被辅导者反馈观察结果认可优点“我也发现你在方面做得很好，比如说”辅导者向被辅导者反馈观察结果认可优点“我也发现你在方面做得很好，比如说”表扬优点21 2011 Leno
8、vo Confidential. All rights reserved.辅导步骤及时反馈注意事项只关注销售过程中的错误，忽略了正确的部分辅导者不断的说，被辅导者没机会说话只讨论的问题所在，没有给出解决方案和改进的标准谈事实不谈感受谈事实“我发现，比如说”不谈感受“我觉得,你总是，我认为”22 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店中-辅导辅 导对店员的辅导对老板的辅导23 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店中-辅导对老板的辅导 1） 告知：告知联想当期的政策及关键动作；2）
9、 聆听：城代在沟通过程中听取渠道老板真正的需求及问题；3） 明确：明确各项资源，联想支持情况及后期带来的效果及收益；4） 分享：分享其它区域的优秀案例；24 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店中的注意事项巡店中注意事项1、带着城市代表工具包做记录，这样你不会忘掉任何事。 2、检查布置落实、产品陈列、话术落实情况以客户的观点来 看，假设自己是顾客。 3、重点关注你上次巡店指正的问题是否得到解决。 4、可以现场解决的问题一定要及时纠正解决，并做记录。 5、一视同仁。25 2011 Lenovo Confidential. All rig
10、hts reserved.如何有效的进行巡店辅导巡 店 技 巧单击添加巡店巡店前前巡店巡店中中巡店巡店后后26 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.巡店后-注意事项1、整理本次巡店记录，发送给店长，并抄送其上级领导，巡店表店长签字；2、制订改善计划并立即行动；3、对于不可控事项，及时反馈给网格及运营主管，整合资源4、追踪各项问题改善的推进步骤及执行情况，并及时让相关人员知晓； 如果巡店没有发现问题，不是没有问题，而是你发现问题的努力如果巡店没有发现问题，不是没有问题，而是你发现问题的努力还不够！最重要的是改善行动！还不够！最重要的是改善行动！总结追踪27 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved.评委提问
