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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。7/20/20242008.122008.12写字楼内部竞争关系处理写字楼内部竞争关系处理三大原则三大原则产权单位面积产权单位面积划分差异化划分差异化价格差异化价格差异化推售时序推售时序写字楼内部各部分产权单位面积划分差异化、价格差异化、推售时写字楼内部各部分产权单位面积划分差异化、价格差异化、推售时序的多维关联性决定了其能否减缓内部竞争、实现顺利整体消化序的多维关联性决定了其能否减缓内部竞争、实现顺利整体消化本报告是严格保密的。内部差异化案例借鉴内部差异化案例借鉴盛唐商务大厦盛唐商务大厦物业类型写字楼（东座）公寓（西座）产权单位面积区间70-20070
2、-200/ /每层划分为6个单位/标准层面积157225-7025-70/每层划分为14个单位/标准层面积977价格1900019000元元/ 1550015500元元/ 销售情况销售套数9套超过200套销售速度开盘日成交8套，之后一个半月仅成交1套开盘日成交99套，之后一个半月内成交约100套销售率约9%9%超超过50%50%东、西座产权单位面积、价格、销售情况对比表东、西座产权单位面积、价格、销售情况对比表写字楼写字楼公寓公寓本报告是严格保密的。盛唐商务大厦内部差异化成败借鉴盛唐商务大厦内部差异化成败借鉴p产权单位面积划分灵活，公寓单位产权单位面积划分灵活，公寓单位面积小、购置门槛低，易被
3、市场接受面积小、购置门槛低，易被市场接受p写字楼单价与公寓单价拉开档次，写字楼单价与公寓单价拉开档次，价格引导成交价格引导成交p公寓快速消化，实现一公寓快速消化，实现一定现金回笼定现金回笼p形成热销局面，为项目形成热销局面，为项目后续单位的消化铺垫基础后续单位的消化铺垫基础成功之处成功之处失败之处失败之处p写字楼单价与公寓单价差距过大写字楼单价与公寓单价差距过大p写字楼产品与公寓产品品质接近，写字楼产品与公寓产品品质接近，可替代性强可替代性强p写字楼严重滞销写字楼严重滞销p前期售出单位绝大部分前期售出单位绝大部分为低价的公寓产品，项目为低价的公寓产品，项目价值实现较低价值实现较低产权单位面积梯
4、次划分、价格策略性引导是值得借鉴的成功经验产权单位面积梯次划分、价格策略性引导是值得借鉴的成功经验内部各产品单价差异过大导致高价产品滞销是本项目需引以为戒之处内部各产品单价差异过大导致高价产品滞销是本项目需引以为戒之处产权单位面积产权单位面积划分差异化划分差异化价格差异化价格差异化推售时序推售时序写字楼内部竞争关系处理三大原则之一写字楼内部竞争关系处理三大原则之一本报告是严格保密的。市场供应明星STAR现金牛CASHCOW问号QUESTION瘦狗DOG市场需求波士顿矩阵高高项目内部价值体系项目内部价值体系项目内部价项目内部价值体系分析值体系分析产权单位划分原则：产权单位划分原则：项目内部差异化
5、，丰富产品线，满足不同客户需求，有效降低市场风险项目内部差异化，丰富产品线，满足不同客户需求，有效降低市场风险明星产品：面积划大明星产品：面积划大现金牛产品：面积划小现金牛产品：面积划小问号、瘦狗产品：面积划小问号、瘦狗产品：面积划小产权单位面积产权单位面积划分差异化划分差异化价格差异化价格差异化推售时序推售时序写字楼内部竞争关系处理三大原则之二写字楼内部竞争关系处理三大原则之二本报告是严格保密的。价格制定策略价格制定策略内部差异化定价内部差异化定价写字楼内部各部分差异化定位，通过价格导向有侧重的推售，写字楼内部各部分差异化定位，通过价格导向有侧重的推售，实现项目整体利润最大化实现项目整体利润
6、最大化资源相对匮乏、户型较劣的单位以低总价吸引中小客户，作资源相对匮乏、户型较劣的单位以低总价吸引中小客户，作为前期走量的现金牛产品为前期走量的现金牛产品资源相对丰富、户型较优的单位以略高于现金牛单位的单价资源相对丰富、户型较优的单位以略高于现金牛单位的单价吸引大客户，作为实现高价的明星产品吸引大客户，作为实现高价的明星产品内部各部分单价差距缩小内部各部分单价差距缩小内部各部分总价差距拉大内部各部分总价差距拉大人为设置总价门槛，合理疏导不人为设置总价门槛，合理疏导不同客户选择相对应的不同产品同客户选择相对应的不同产品最终实现内部各部分均等消化，同时整体利润最大化最终实现内部各部分均等消化，同时
7、整体利润最大化产权单位面积产权单位面积划分差异化划分差异化价格差异化价格差异化推售时序推售时序写字楼内部竞争关系处理三大原则之三写字楼内部竞争关系处理三大原则之三本报告是严格保密的。推售时序推售时序二次开盘二次开盘现金牛产品，承担着前期冲量、制造热销场面、树立市场现金牛产品，承担着前期冲量、制造热销场面、树立市场口碑等至关重要的职责口碑等至关重要的职责首次开盘宣传推广主推现金牛产品（但明星产品仍然同期消化）首次开盘宣传推广主推现金牛产品（但明星产品仍然同期消化）多次开盘优势多次开盘优势p小步快跑、淡市下持续制造市场热点，吸引客户关注小步快跑、淡市下持续制造市场热点，吸引客户关注p开盘仪式仅为炒
8、作形式，并无集中开盘消化，线下销售持续进行开盘仪式仅为炒作形式，并无集中开盘消化，线下销售持续进行p通过开盘形式及时调整营销策略，保证项目持续良好消化通过开盘形式及时调整营销策略，保证项目持续良好消化p市场上多次开盘项目销售状况普遍优于一次性开盘项目市场上多次开盘项目销售状况普遍优于一次性开盘项目本项目二次开盘策略本项目二次开盘策略待销售率达到水平时，宣传推广主推明星产品，并通过二待销售率达到水平时，宣传推广主推明星产品，并通过二次开盘仪式再次引爆市场次开盘仪式再次引爆市场实现内部各部分平稳顺利消化实现内部各部分平稳顺利消化内部差异化关系综述产品属性品属性明星明星产品品现金牛金牛产品品产权单位面位面积较大大较小小单价价明星明星产品略高于品略高于现金牛金牛产品品总价价明星明星产品品远高于高于现金牛金牛产品品目目标客群客群大客大客户中小客中小客户开开盘时序序后后先先内部差异化关系的优化处理，将有效规避内部竞争，实现共赢！
