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1、各位领导、同仁大家上午好！1四川旭华制药有限公司川陕市场四川旭华制药有限公司川陕市场2003年市场操作方案年市场操作方案李李 敏敏2002/12/28 2前前 言言2003年1-12月川陕办直接回款近560万比去年增长45%，销售近650万比年增长15%；2002年8月旭华公司营销代理制度的开始；2003年各地区迎来了新的机遇和挑战；3四川、陕西2002年大盘点1、2001年-2002年按月、年度分品种销售情况分析 2、 2001年-2002年按月、年销售回款比较4肝胆结石片肝胆结石片2001年与年与2002年年销售月对比图（陕西）销售月对比图（陕西）5肝胆结石片肝胆结石片2001年与年与20
2、02年年销售年对比图（陕西）销售年对比图（陕西）6肾石通冲剂肾石通冲剂2001年与年与2002年年销售月对比图（陕西）销售月对比图（陕西）7肾石通冲剂肾石通冲剂2001年与年与2002年年销售年对比图（陕西）销售年对比图（陕西）8陕西陕西2001年与年与2002年年销售回款月对比图销售回款月对比图9陕西陕西2001年与年与2002年年销售回款年对比图销售回款年对比图10肝胆结石片肝胆结石片2001年与年与2002年年销售月对比图（四川）销售月对比图（四川）11肝胆结石片肝胆结石片2001年与年与2002年年销售年对比图（四川）销售年对比图（四川）12肾石通冲剂肾石通冲剂2001年与年与2002
3、年年销售月对比图（四川）销售月对比图（四川）13肾石通冲剂肾石通冲剂2001年与年与2002年年销售年对比图（四川）销售年对比图（四川）14四川四川2001年与年与2002年年销售回款月对比图销售回款月对比图15四川四川2001年与年与2002年年销售回款年对比图销售回款年对比图16市场现状分析市场现状分析 医院板块医院板块 商业板块商业板块 OTC板块板块17医院板块医院板块18已开发医院目前状况已开发医院目前状况 （表二）（表二）19未开发医院情况（表三）未开发医院情况（表三）20专家群体建设情况（表四）专家群体建设情况（表四）21商业板块商业板块 四川、陕西医药商业单位众多且互相间不正当
4、竞争；国家对医药市场的改革，公司营销体制的改革等；造成目前我办事处商业渠道不畅且风险很大，成了阻碍市场销售量增长的一大阻力。22我办事处已覆盖商业状况我办事处已覆盖商业状况23OTC板块板块24四川省内连锁药房的销售状况四川省内连锁药房的销售状况252003年销售目标任务四川、陕西销售任务目标四川、陕西销售任务目标 730万万 四川市场 500万 陕西市场 230万262003年回款目标任务年回款目标任务四川、陕西回款任务目标四川、陕西回款任务目标 700万万 四川市场 500万 陕西市场 200万27各市场各市场2003年任务分解情况年任务分解情况 按各地区现有医院数量及医院实际产出量； 各
5、地区人口、经济状况、办事处对该市场的 投入及开发规划； 历年销售状况；28SWOT分析分析 优势优势 劣势劣势 机遇机遇 威胁威胁29优优 势势 1占尽天时、地利、人和 2产品在四川有一定的品牌知名度和患者的美誉度 3国家GMP认证企业 4产品入市早有一定的网络资源 5有一支专业、团结、向上、稳定的销售队伍30劣劣 势势 1胆石片溶石学术观点没有在医院专家群体中得以认可 2已开发医院只占川陕医院总数量的50%，且销量不大 3肾石通同类厂家众多，且价格低廉，竞争无比激烈 4胆石片产品价格相对较高，且疗程长，目前未上社保，处 方量一直受限 5OTC市场覆盖面太小，且无广告的支持 6销售队伍缺乏我公
6、司产品专业知识及营销技能的培训31机机 遇遇1在公司主打的产品领域中尚未有绝对领头的 品牌形成2空白市场开发潜力较大3国家对GMP认证的最后期限4在所有肾石通冲剂的同类生产厂家中除我 公司外尚无专业营销队伍进行促销工作5无糖型肾石通颗粒的上市6胆石片有望进入社保目录32威威 胁胁 1同类产品较多，个别有较高的知名度， 普遍价格较低 2国家医改的大环境造成不利的影响 3我公司产品无一进入国家社保目录 4西医对中成药溶石的学术观点不认同 5处于营销改制的过程中，目前医药市场 风险较大阻碍了市场的迅速发展和壮大332003年川陕市场营销策略年川陕市场营销策略341、抓住两个基本点：、抓住两个基本点：
7、A 医院医院 B 药店药店2、坚持一个中心：、坚持一个中心：医院、药店纯销量的提升医院、药店纯销量的提升353、建设四个工作重点：、建设四个工作重点：A 通过定期的专业化培训，建立一支团结友爱、通过定期的专业化培训，建立一支团结友爱、 活泼向上的专业化、学术化的营销队伍；活泼向上的专业化、学术化的营销队伍；逐步建立逐步建立以人力资源为中心以人力资源为中心的核心竞争力！的核心竞争力！B 以办事处为中心逐步建立以服务根本的管理模式；以办事处为中心逐步建立以服务根本的管理模式； 商业客户服务中心、后勤服务中心、患者服务中心商业客户服务中心、后勤服务中心、患者服务中心C 通过长期的努力与两省通过长期的
8、努力与两省30家三甲三乙医院的肝胆家三甲三乙医院的肝胆 科、肾病科专家建立良好的合作关系；科、肾病科专家建立良好的合作关系；D 通过与大型商业客户、大型连锁药店的良好合作，通过与大型商业客户、大型连锁药店的良好合作， 迅速提高我公司产品的市场占有率和覆盖率；迅速提高我公司产品的市场占有率和覆盖率；36 医院板块医院板块 商业板块商业板块 OTC板块板块37医院板块医院板块1在西安市区作试点，试行分级管理促销；具体方法： 将市区目标医师按目前用药量及潜在用药量分级A级-月用药量在100合以上的及一些重要的科主任、专家B级-月用药量在50合以上达不到100合的C级-月用药量在20合以上达不到50合
9、的D级-一般医师对A、B、C级按月分别举行不同档次的学术座谈交流会并予以一定的奖励或礼品，并进行家访活动，准备在2003年1月份或3月份召开一次学术交流会议 对D级进行一般的小礼品拜访及学术宣传382在2003年3月份内完成分级建档工作， 以利于下一步工作的展开；3对未开医院按进程遂渐开发，并从进院 开始就以学术方式进行产品宣传促；394在6月份完成两省医院的开发及医师的各级建档工作，初步形成一支分级的专家学术群体：405在2003年度举行两次省级专家学术联谊会可覆盖两省300名专家；416每季度根据情况制定一些小礼品或水果等送药房、库房等相关工作人员以维护正常的关系。费用预算：120家医院维
10、护一次：100元/家，计12000.00元，全年48000.00元42商业板块商业板块1继续培养大商业以利于下一步小商业的进药渠道合并，降低应收账款，减小自身货款的风险；2按公司制定的商业操作方案进行日常管理，并配合公司商务各项工作的实施及完成；4332003年合作商业单位，在2003年1月中旬前完成合同；42003年地市级、县市级商业的基本要求：（在3月底前完成）地市级商业单位必须覆盖1530家OTC药店，并建档和代礼品宣传县市级商业单位必须覆盖510家OTC药店，并建档和代礼品宣传应收账款应控制在全年销售任务的25%以下，应逐月进行力争在3月份达到每月月会时填报商业月流向分析报表对大商业单
11、位的主要业务人员应按季度进行学术培训和感情交流4452003年商务实行分级管理；商务代表 地市级以上商业医院代表 地市级以下商业6商务代表应负责各地区非医院板块的工作管理和监控，办事处将非医院板块销售纳入商务代表任务考核范围；45OTC板块板块1在成都市区培养一家专业配送OTC药店的商业单位，利用其渠道进行产品的配送及促销工作的展开2针对成都市区大型药店店员每季度举办一次培训会46培训目的：在成都OTC市场树立旭华企业良好的企业形象，提高产品知名度通过培训让广大店员了解旭华的产品及其功能，并最终推广旭华的产品最终在成都药界中树立旭华的企业形象47办事处财务预算办事处财务预算 收入收入 支出支出
12、48收收 入入川陕地区全年总回款收入：预计2003年总回款：700万万49支支 出出1、全年各级人员工资、业务费用支出： （按100%完成任务计算） 70000元12 = 84万元2、全年广告费用支出： （按100%完成任务计算） 550万18% = 99万元503、全年任务完成奖金支出：（按100%完成任务计算）7000.1%7 万元万元514、办事处房租及日常费用支出： 1500元/月12 = 18000元5、办事处月会费用支出： 500元/月12 = 6000元6、办事处送货、汽车维护费用支出： 1000元/月12 = 12000元527、专家维护费用支出： 10 万元8、全年学术费用支出： 10 万元9、商业让利费用支出： 20 万元10、OTC培训费用支出： 3 万元11、提成支出： 50 万元 12、开发费投入： 8 万元13、药剂科维护费用： 5 万元 14、培训费用： 8 万元 15、全年购货款支出： 322 万元（按730万计）16、支付税金： 70 万元（按800万计）53收支汇总54两个故事天堂和地狱的差别人对了世界就对了55人生是一面镜子您笑他就笑！56
