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1、拒绝处理拒绝处理1最经典的拒绝处理话术拒绝处理处理拒绝2最经典的拒绝处理话术客户为什么说“不”不信任不需要没帮助不急3最经典的拒绝处理话术建立信任建立信任发现需求发现需求说明说明促成促成一般业务员一般业务员4最经典的拒绝处理话术建立信任建立信任发现需求发现需求说明说明促成促成厉害业务员厉害业务员5最经典的拒绝处理话术正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于“死缠烂打”坚定信念、无所畏惧6最经典的拒绝处理话术拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天7最经典的拒绝处理话术 宁可出去宁可出去碰壁碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙8最经典的拒绝处理话术处理拒绝问题 死缠烂打死
2、缠烂打9最经典的拒绝处理话术拒绝处理的原则以平常心对待，不要紧张先处理心情，再处理问题，不要以争论来处理拒绝不得罪客户要有信心，要有专业人士的权威感注意发问，找出拒绝背后的真正原因建立信任10最经典的拒绝处理话术寿险销售就是帮助客户拿走担忧拿走担忧 完成心愿11最经典的拒绝处理话术拒绝处理的技巧1、聆听2、将拒绝转化成问题3、先同意、再处理4、先确认、再处理5、先承诺、再处理6、延后7、忽略9、以退为进，找出真正拒绝的原因12最经典的拒绝处理话术拒绝处理的方法实例分析法：实例分析法：用生活实例强调保险的重要。缓和反问法：缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶回去。直接法：直接法：针对问题直接
3、解说。转移法：转移法：不做正面解释，转移客户注意力。预防法：预防法：对客户可能提出的问题先行答复。一分为二法：一分为二法：针对客户的拒绝提出不同方面的选择。13最经典的拒绝处理话术营销成功者的经验业务员业务员拜访次数拜访次数结果结果剩下剩下44% 第一次放弃56%22% 第二次放弃34%14% 第三次放弃20%12% 第四次放弃8%8% 第五次客户客户60% 第四次接受14最经典的拒绝处理话术牢记在心 拒绝越多的客户越容易是你的忠实拒绝越多的客户越容易是你的忠实客户客户拒绝存在于推销过程的每一个环节拒绝存在于推销过程的每一个环节推销素养的不断提升，会使拒绝你推销素养的不断提升，会使拒绝你的客户
4、越来越少的客户越来越少15最经典的拒绝处理话术三条成功秘笈1、坚持不懈，直到成功。坚持不懈，直到成功。成功=多次拒绝+最后的促成成功拒绝面前从容不迫的经验和勇气2、从改善自身出发，直到客户满从改善自身出发，直到客户满意为止。意为止。3、多替客户着想，不断改进行销方案。多替客户着想，不断改进行销方案。当一种方案行不通的时候，我们就要及时的改进，要学会换位思考。16最经典的拒绝处理话术放下成败注重成长成也提升败也提升态度决定一切态度决定一切17最经典的拒绝处理话术如何处理客户的拒绝寻访客户的时候寻访客户的时候18最经典的拒绝处理话术注意要点（1）常常见见于于陌陌生生拜拜访访的的时时候候，客客户户的
5、的“上上一一次次”拒拒绝绝或或“这这一一次次”拒拒绝绝并并不不代代表表“每一次每一次”拒绝。拒绝。 （2）大大多多数数拒拒绝绝是是假假性性的的，甚甚至至客客户户自自己己都都找找不不出出理理由由的的，可可以以不不予予正正面面回回答答或转移话题。或转移话题。19最经典的拒绝处理话术问题举例 拒绝拒绝拒绝拒绝我不相信保险（实例分析法）我不相信保险（实例分析法）我不相信保险（实例分析法）我不相信保险（实例分析法） 处理处理处理处理（先同意先同意先同意先同意）是啊，很多人都不相信保）是啊，很多人都不相信保）是啊，很多人都不相信保）是啊，很多人都不相信保险，所以他们都不买，很多人看到别人生病住险，所以他们
6、都不买，很多人看到别人生病住险，所以他们都不买，很多人看到别人生病住险，所以他们都不买，很多人看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了；相信，这就亏了；相信，这就亏了；相信，这就亏了；还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。还有人祸到临
7、头了才希望有保险，那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信您准备现在相信呢还是将来再相信您准备现在相信呢还是将来再相信您准备现在相信呢还是将来再相信?20最经典的拒绝处理话术拒绝保险公司倒闭了怎么办？（直接法）（直接法） 处处理理（先先赞赞扬扬）您您这这个个问问题题提提得得好好！保保险险法法有有规规定定：如如果果保保险险公公司司被被依依法法撤撤销销或或宣宣告告破破产产，其其卖卖出出的的人人寿寿保保险险合合同同及及公公司司的的准准备备金金，必必须须转转移移给给国国家家金金融融监监管管部部门门指指定定的的寿寿险险公公司司接接受受，所所以以这这也也不不是是您您一一人人担担心心的的事事情情，国国家家不
8、不会会让让成成千千上上万万的的保保户受损失的。户受损失的。21最经典的拒绝处理话术拒绝我对保险不感兴趣（缓和反问法） 处理处理处理处理（先确认先确认先确认先确认）您当然不需要对保险感兴趣。）您当然不需要对保险感兴趣。）您当然不需要对保险感兴趣。）您当然不需要对保险感兴趣。只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一样能够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣；样能够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣；样能够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣；样能够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣；
9、只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣；过的重病的人才会对保险感兴趣；过的重病的人才会对保险感兴趣；过的重病的人才会对保险感兴趣；还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。养老的人才会对保险感兴趣。养老的人才会对保险感兴趣。养老的人才会对保险感兴趣。如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我会如果您现在对我说
10、您对保险有兴趣的话，我会如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我会如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我会请教您为什么会对保险产生兴趣的？请教您为什么会对保险产生兴趣的？请教您为什么会对保险产生兴趣的？请教您为什么会对保险产生兴趣的？22最经典的拒绝处理话术拒绝我们已经保过了 处处理理（先先认认同同）这这太太好好了了，如如果果我我碰碰到到的的客客户都象您一样有保险意识就好了。户都象您一样有保险意识就好了。不不知知道道您您是是什什么么时时候候投投保保的的？保保单单的的内内容容调调整整过没有？过没有？现现在在保保险险公公司司又又增增加加很很多多项项新新内内容容了了，况况且且不不少少象象您您这这样样买
11、买过过保保险险的的人人都都以以为为去去年年买买的的衣衣服服再再过过几几年年肯肯定定不不合合适适了了，保保险险也也一一样样，让让我我帮帮您的保单作个检查，好吗？您的保单作个检查，好吗？23最经典的拒绝处理话术-电话约见时的- 注意要点 （1）处处理理电电话话拒拒绝绝一一定定要要直直接接、利利索索，否否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 （2）最最关关键键的的是是你你一一定定要要反反复复要要求求取取得得见见面面，熟熟练练使使用用二二择择一一法法，你你只只要要得得到到时时间间、地点就可以了。地点就可以了。 （3）在电话里不谈保险，只是约访。在电话里不谈保
12、险，只是约访。24最经典的拒绝处理话术拒绝我很忙，现在没空 处处理理正正因因为为知知道道您您很很忙忙，我我才才先先打打个个电电话话向向您您预预约约。您您看看今今天天下下午午还还是是明明天天下下午午比比较较方方便？便？25最经典的拒绝处理话术你能不能在电话里讲一讲？ 处处理理（先先肯肯定定）好好啊啊，我我也也想想这这样样做做，但但在在电电话话里里讲讲既既费费时时又又费费劲劲，到到头头来来还还可可能能产产生生误误解解，有有道道是是耳耳听听为为虚虚，眼眼见见为为实实，有有些些内内容容您您还还是是亲亲自自过过目目一一下下比比较好。较好。您您只只要要借借我我十十分分钟钟就就可可以以了了，是是下下午午三三
13、点或是五点？点或是五点？26最经典的拒绝处理话术接触面谈的时候注意要点 （1）见见面面的的起起初初要要多多顺顺着着客客户户，千千万万不不要一上来就发生争论；要一上来就发生争论； （2）采采取取认认同同的的方方法法，认认同同客客户户的的心心情情但并不等于同意他的观点。但并不等于同意他的观点。27最经典的拒绝处理话术我很健康，我不要保险 处处理理（先先认认同同）您您不不说说我我也也看看得得出出来来，您您现现在在非非常常健健康康，希希望望您您将将来来也也高寿。高寿。我我找找的的就就是是象象您您这这样样的的客客户户，您您知知不不知知道道我我们们公公司司有有几几种种商商品品都都是是活活得得越越长长，拿拿
14、得得越越多多，专专为为健健康康、长长寿寿的的人人设计的。设计的。28最经典的拒绝处理话术我没有钱买保险 处处理理（将将拒拒绝绝转转化化成成问问题题）您您真真会会开开玩玩笑笑。您您的的意意思思是是不不是是没没有有多多余的钱买保险？余的钱买保险？其其实实如如今今绝绝大大多多数数人人都都缺缺钱钱用用，这这正正是是我我要要来来看看你你的的原原因因，我我不不是是来来让让你你花花钱钱的的，而而是是教教您您怎怎样样省省钱钱的的29最经典的拒绝处理话术我有社保的呀！（我有农保呀） 没没错错，我我的的很很多多客客户户都都是是有有社社保保（农农保保）的的，不不过过他他们们没没有有人人认认为为光光靠靠社社保（农保）
15、就能保障他们的将来保（农保）就能保障他们的将来 不不晓晓得得您您家家有有几几扇扇门门呢呢？大大门门、铁铁门门、房房门门、卧卧室室门门，您您大大概概不不会会觉觉得得有有一一扇门就可以高枕无忧了吧？扇门就可以高枕无忧了吧？30最经典的拒绝处理话术我们单位也帮我们集体投了保了 那那太太好好了了。不不过过您您有有没没有有想想过过您您是是否否决定一辈子都在这家公司里做？决定一辈子都在这家公司里做？ 很很多多人人都都不不知知道道将将来来会会发发生生什什么么，所所以以他他们们都都有有一一份份真真正正属属于于自自己己的的保保险险。况况且且保保险险的的内内容容很很多多，您您可可以以选选一一些些险险种种来来弥弥补
16、补公公司司投投保保的的以以及及单单位位社社保保的不足。的不足。31最经典的拒绝处理话术我有熟人在保险公司 那那那那很很很很好好好好啊啊啊啊！不不不不晓晓晓晓得得得得他他他他有有有有没没没没有有有有要要要要求求求求您您您您向向向向他他他他购购购购买买买买保险。保险。保险。保险。 我我我我的的的的很很很很多多多多同同同同事事事事都都都都有有有有一一一一种种种种担担担担心心心心，怕怕怕怕他他他他们们们们的的的的亲亲亲亲属属属属认为赚钱都赚到自己人头上来了。认为赚钱都赚到自己人头上来了。认为赚钱都赚到自己人头上来了。认为赚钱都赚到自己人头上来了。 而而而而有有有有些些些些亲亲亲亲戚戚戚戚朋朋朋朋友友友
17、友是是是是这这这这样样样样想想想想的的的的，万万万万一一一一将将将将来来来来在在在在保保保保单单单单上上上上或或或或理理理理赔赔赔赔上上上上有有有有什什什什么么么么不不不不称称称称心心心心的的的的地地地地方方方方，不不不不好好好好意意意意思思思思向向向向熟熟熟熟人人人人拉拉拉拉下下下下脸脸脸脸来来来来。而而而而您您您您对对对对我我我我这这这这样样样样的的的的生生生生人人人人就就就就不不不不用用用用顾顾顾顾虑虑虑虑，如如如如果果果果我我我我做做做做的的的的不不不不好好好好您您您您马马马马上上上上可可可可以以以以投投投投诉诉诉诉我，您说呢？我，您说呢？我，您说呢？我，您说呢？32最经典的拒绝处理话
18、术-商品说明的时候-注意要点 （1）这这个个阶阶段段的的拒拒绝绝大大多多是是客客户户心心中中的的疑惑，或是对险种一知半解所致。疑惑，或是对险种一知半解所致。 （2）复复述述客客户户提提出出的的拒拒绝绝，然然后后把把它它们们变成可以解决的问题。变成可以解决的问题。33最经典的拒绝处理话术我想与公司作比较（转化成可以解决的问题） 不不不不知知知知我我我我哪哪哪哪些些些些地地地地方方方方让让让让您您您您不不不不满满满满意意意意（没没没没有有有有啊啊啊啊），是是是是这这这这样样样样子子子子的的的的，保保保保单单单单是是是是没没没没有有有有好好好好坏坏坏坏之之之之分分分分的的的的，不不不不同同同同的的的
19、的就就就就是是是是我们这些业务员。我们这些业务员。我们这些业务员。我们这些业务员。 在在在在国国国国家家家家的的的的统统统统一一一一监监监监管管管管下下下下，每每每每个个个个公公公公司司司司的的的的险险险险种种种种，只只只只是是是是内内内内容容容容各各各各有有有有侧侧侧侧重重重重，回回回回报报报报客客客客户户户户的的的的利利利利益益益益都都都都差差差差不不不不多多多多。就就就就象象象象工工工工商商商商银银银银行行行行、交交交交通通通通银银银银行行行行和和和和农农农农业业业业银银银银行行行行他他他他们们们们储储储储蓄蓄蓄蓄方方方方式稍有不同，但利率都是一样的。式稍有不同，但利率都是一样的。式稍有
20、不同，但利率都是一样的。式稍有不同，但利率都是一样的。 所所所所以以以以您您您您要要要要跟跟跟跟其其其其他他他他公公公公司司司司作作作作比比比比较较较较，就就就就说说说说明明明明对对对对我我我我还还还还不不不不满满满满意意意意。我我我我是是是是不不不不是是是是还还还还没没没没有有有有帮帮帮帮您您您您选选选选到到到到中中中中意意意意的的的的商商商商品品品品呢呢呢呢？34最经典的拒绝处理话术我的钱足够应付你这些保障了 您您您您说说说说的的的的一一一一点点点点都都都都没没没没有有有有错错错错，我我我我也也也也从从从从来来来来没没没没有有有有怀怀怀怀疑疑疑疑过过过过您您您您是是是是否真的有钱。否真的有
21、钱。否真的有钱。否真的有钱。 您您您您想想想想知知知知道道道道为为为为什什什什么么么么许许许许多多多多象象象象您您您您一一一一样样样样有有有有钱钱钱钱的的的的人人人人都都都都争争争争着着着着买买买买金额最大的保险吗？金额最大的保险吗？金额最大的保险吗？金额最大的保险吗？ 第第第第一一一一、他他他他们们们们是是是是为为为为了了了了体体体体现现现现自自自自己己己己的的的的身身身身价价价价与与与与众众众众不不不不同同同同，因因因因为为为为保保保保单单单单是是是是唯唯唯唯一一一一由由由由国国国国家家家家金金金金融融融融机机机机关关关关颁颁颁颁给给给给您您您您的的的的显显显显示示示示身身身身价价价价的证
22、明；的证明；的证明；的证明； 第第第第二二二二、现现现现在在在在这这这这些些些些保保保保费费费费对对对对您您您您来来来来说说说说只只只只是是是是拨拨拨拨根根根根牛牛牛牛毛毛毛毛，而而而而将将将将来来来来那那那那些些些些保保保保额额额额却却却却是是是是您您您您最最最最稳稳稳稳妥妥妥妥的的的的一一一一笔笔笔笔不不不不动动动动产产产产，以以以以防防防防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？35最经典的拒绝处理话术我认为还是存银行好。 您您您您说说说说的的的的没没没没错错错错，我我我我自自自自己己
23、己己也也也也储储储储蓄蓄蓄蓄，几几几几乎乎乎乎所所所所有有有有买买买买过过过过保保保保险险险险的的的的客客客客户户户户都都都都有有有有钱钱钱钱存存存存在在在在银银银银行行行行里里里里，但但但但是是是是这这这这跟跟跟跟买买买买保保保保险险险险并并并并不不不不冲突。冲突。冲突。冲突。 因因因因为为为为他他他他们们们们发发发发现现现现银银银银行行行行的的的的利利利利率率率率和和和和保保保保险险险险公公公公司司司司的的的的红红红红利利利利回回回回报报报报都都都都差差差差不不不不多多多多，但但但但保保保保险险险险还还还还能能能能提提提提供供供供保保保保障障障障，银银银银行行行行却却却却没没没没有有有有，
24、虽虽虽虽然然然然它它它它存存存存取取取取方方方方便便便便作作作作为为为为应应应应付付付付日日日日常常常常急急急急需需需需，却却却却很很很很难难难难以以以以控控控控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富，制，反而保险能为自己真正积累一笔财富，制，反而保险能为自己真正积累一笔财富，制，反而保险能为自己真正积累一笔财富， 您您您您觉觉觉觉得得得得存存存存在在在在银银银银行行行行里里里里的的的的钱钱钱钱和和和和存存存存在在在在保保保保险险险险公公公公司司司司里里里里的的的的钱钱钱钱几几几几比几才合适？比几才合适？比几才合适？比几才合适？36最经典的拒绝处理话术 那那我我还还有有其其他他投投资资方方法法，
25、象象股股票票啊啊、基基金金啊啊、回回报报率率都很高。都很高。37最经典的拒绝处理话术 说起说起股票、基金，股票、基金，它其实是保险的最佳搭档。它其实是保险的最佳搭档。因为股票、基金的盈利可能最快，但它的风险因为股票、基金的盈利可能最快，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小。最小。事实上早有金融专家指出：事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、基金、寿险应做合理分配，才是投资良策。38最经典的拒绝处理话术 有这么一首顺口溜：炒股炒成股东炒房地产炒成房东 不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里， 您说对吗？您说对吗？
26、39最经典的拒绝处理话术-促使成交的时候-注意要点 （1）您您要要尽尽量量确确认认这这是是客客户户最最后后一一个个问问题题了了，当当处处理理完完以以后后马马上上紧紧跟跟促促成成动动作作，绝不要等待客户的下一个拒绝。绝不要等待客户的下一个拒绝。 （2）让让处处理理拒拒绝绝与与填填投投保保单单同同时时进进行行，一步一步推向最后成交。一步一步推向最后成交。 （3）客客户户此此时时的的拒拒绝绝是是希希望望您您再再推推他他一一把把，让让他他有有个个购购买买的的理理由由，因因此此态态度度要要委婉，言辞要坚决，坚持就是胜利。委婉，言辞要坚决，坚持就是胜利。40最经典的拒绝处理话术我还想再考虑考虑 考考虑虑是
27、是完完全全应应该该的的。不不过过我我想想您您可可能能是是在在批批评评我我，肯肯定定我我有有什什么么讲讲得得不不清清楚楚的的地地方方还还需需要让您再考虑。要让您再考虑。您您知知道道的的，寿寿险险和和吃吃饭饭睡睡觉觉不不一一样样，人人们们可可以以感感觉觉到到饿饿了了，困困了了才才去去吃吃和和睡睡，但但万万一一等等他他感感觉觉到到病病了了、突突发发意意外外了了，保保险险费费可可就就拿拿不到了。您说是吗？不到了。您说是吗？如如果果您您还还有有什什么么需需要要考考虑虑的的地地方方，相相信信我我在在寿险方面可以给您当个参谋。寿险方面可以给您当个参谋。41最经典的拒绝处理话术我要跟爱人商量了再作决定 这这个
28、个决决定定是是很很重重要要，但但并并不不困困难难。不晓得您的爱人是不是做寿险的？不晓得您的爱人是不是做寿险的？ 如如果果不不是是的的话话您您要要跟跟她她商商量量什什么么呢呢？是是商商量量买买多多少少，还还是是买买不不买买？如如果果是是买买不不买买的的话话，可可能能需需要要我我亲亲自自去去跟跟您您爱人作介绍了。她一般几点在家？爱人作介绍了。她一般几点在家？42最经典的拒绝处理话术将来理赔是不是很麻烦？ 当当然然很很麻麻烦烦！不不过过那那些些事事情情是是保保险险公公司司和和我我做做的的，您您打打个个电电话话告告诉诉我一声，麻不麻烦？我一声，麻不麻烦？如如果果您您没没有有什什么么问问题题了了的的话话
29、，请请在在这里签个字，我也签个字做证人。这里签个字，我也签个字做证人。43最经典的拒绝处理话术 好了，你已经学到了许多如何处好了，你已经学到了许多如何处理拒绝的话术和方法，但这些并理拒绝的话术和方法，但这些并不是灵丹妙药，您还需要有临场不是灵丹妙药，您还需要有临场应变的能力。应变的能力。 经验是靠在实战中累积的。经验是靠在实战中累积的。44最经典的拒绝处理话术 需要提醒的是需要提醒的是： 拒拒绝绝处处理理总总是是被被动动的的，最最好好要要将将拒拒绝绝消灭在萌芽状态（即消灭在萌芽状态（即处理处理拒绝！拒绝！） 如如果果你你做做好好事事前前准准备备的的话话，接接触触过过程程的的拒拒绝绝就就容容易易处处理理；如如果果你你做做好好拜拜访访面面谈谈的的话话，说说明明促促成成时时的的拒拒绝绝就会大量减少。就会大量减少。45最经典的拒绝处理话术 最最后后，用用寿寿险险推推销销大大师师班班.费费德德文文的的一一句句话话做做为为所所有有拒拒绝绝处处理理的的总总结，那就是结，那就是： 准准客客户户先先生生，您您不不需需要要保保险险，您您需需要要的的是是人人寿寿保保险可以为您做的那些事。险可以为您做的那些事。46最经典的拒绝处理话术47最经典的拒绝处理话术
