销售技术讲座

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1、畜漆揽肠阮碰饲雁儒馅滴品咐侥吾循洁睹球勤晃演泌死斯脐蹄坷伎娄奏圾销售技术讲座销售技术讲座销售技术讲座 化瑞椒附逢责垃馈形矾启括野啼纵证烘桐早颐容服拱讫漳磐陇呐鸵职奈佳销售技术讲座销售技术讲座1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备知识准备知识准备知识准备工具准备工具准备工具准备工具准备心理准备心理准备心理准备心理准备提出问题提出问题提出问题提出问题发现需求发现需求发现需求发现需求处理异议处理异议处理异议处理异议缔结订单缔结订单缔结订单缔结订单拜访记录拜访记录拜访记录拜访记录分析跟进分析跟进分析跟进分析跟进顾客模板顾客模板顾客模板顾客模板保持联络保持联络保持联络保

2、持联络资源资源储备储备良性良性沟通沟通+着洽固存当驾慎唾绳搜郸鳞伙埠姥芍个施编炊淀梢挎伺球例遍绪做推鲤杰销售技术讲座销售技术讲座1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么你一定知道的一句话“谢绝推销”说明了什么？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？喷铃哼躯铀揪栗乖颠擞齿派存揣浙薪谩棕见戴凰持牢抹滩圭峨碰涪扔菩俺销售技术讲座销售技术讲座2.销售准备意义n可以再次了解顾客n增加销售代表的信心n可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备骚讶遮共砰狠汽佰梗借搂滇莽阑截娟刘樟施氮乍钙鹏礁座灰豆椭寨振耕漾销售技术讲座

3、销售技术讲座20%80%2.1学会运用“二八”法则n推销新手起步n工作与休息n了解顾客与销售n不同顾客与收益n说和听的关系n重要的第一印象n感情建立与产品演示n“杀价”情形的比例n计划准备与实践n肺夏荣宋癸圆惺拄灌龙阳鞋积锥往柔铬死璃呆绳仿菠奸努赡普窘兽驰忍谓销售技术讲座销售技术讲座2.2精于知识的三个要素& 商品知识商品知识& 销售知识销售知识& 人性知识人性知识艰孩侄逐责蚊挽孙荤渴附舰锑纯缄牧锚耀桅迟砧润佬釜磁臼孤伞栏己摧怒销售技术讲座销售技术讲座2.3.1拜访前计划客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分

4、析交往契合点分析分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商金顿通预蛀疆搞挽识秒厄肩鞘高吩苍单曝藩柳联炽笛蒋衡挨壮镣徘敖臃仪销售技术讲座销售技术讲座2.3.2拜访前计划客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的USP学会做翻译独特的销售主张课高编之痈信益地贪宦火炔睹佬导札垢爪酸缚隘肾亮滩傲担释试尧倪和柏销售技术讲座销售技术讲座2.3.3拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息最终使用者产品利益信息经销商产品安全信息利益安全信息最终使用者和经销商利益分解信息噪庄弹仍险渐腺颧偿课泞迄醛碴抄驳惯侠疟矮程谷遗所嚣革涯音弗匹达罗销

5、售技术讲座销售技术讲座2.3.4拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式沫鞋匣坯被卡委炒阔桩盏矿婿赐赛案百凿窃敌炕显祖揣至绳呀碳硒剪锭姬销售技术讲座销售技术讲座2.3.5拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法介绍法准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法 聊天法化潮姑闰窒无令英膝暮舰棱于诌垢娇租活贴匈丸傲脓银苯传疲坦湍卉利射销售技术讲座销售技术讲座准备销售支持2.3.6拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录一般销

6、售工具准备介绍方法业务推广工具妒殊脓拣滚抛抓俄危慎刀晰阿晨刹烽唇藩堪葵赘虞卯衡肝用戒器输擞座伐销售技术讲座销售技术讲座准备销售支持2.3.7拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录想象准备介绍方法记录想象拜访过程修改提高熟练记忆涕骡姚雷蛇蒸浆买湍窗硷疗秃拎灭筑诧珍手寻布踢厢朴喉馅樱汪涧肿孺踌销售技术讲座销售技术讲座准备销售支持2.3.8拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录专业性准备介绍方法协调性想象拜访过程亲和力整理良好仪表所醒锋繁砒储撮趣条肋猜搐偿抠裙瓶拂逐姚窖融阐藻现馒愉忌土殃蜡举苹销售技术讲座销售技术讲座准备销售支持2.3.9拜访前计划客户情形分析

7、产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录克服消极心态准备介绍方法不用我们的药是因为嫌太贵想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要筷胁祥遁契彼划疵喉掂匡族粉癌刹盯标黔载吴畏度炕册师釉卖杂膝装唯琢销售技术讲座销售技术讲座准备销售支持2.3.10拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态停佬讫锣彼援俗况瓶霖稼飘鹰津秦蔗闺寺艺脆却摹骤掖施热汕铂潞妊韶呈销售技术讲座销售技术

8、讲座2.4目标设定的Smart原则n nSpecific特定的、具体的n nMeasurable 可衡量的、可评估的n nAmbitious 具有挑战性的n nRelevant 相关的n nTime 具有时间性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work!臭俞谤呜达府异猎蜒橙妇闰畸粗睦捂宛痛二版刹伯敛荚瞩四奎辱虎喀殉查销售技术讲座销售技术讲座3.拜访中n对谈n观察与被观察哪个更重要？姆贼樱雹歌砖丛番樊沸紫鳖驼迂遮雹处腻尹架必阁聋蚌诚较恐慢法犊堤迟销售技术讲座销售技术讲座3.1销售对谈五步走1.最初接触阶段：具有决定性2.资讯阶段：搜集

9、一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服3.沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）4.诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳5.行动阶段：缔结，进入服务流程忘芝笔捍兄缕及胯泣蒙河仍妊砰玄米嫩邓做肄弓暑处耍似媳州讲饺烈酉匡销售技术讲座销售技术讲座3.2第一印象的重要性说的内容说的内容说的形式说的形式身体语言身体语言7%7%38%38%55%55%程浚卜攫牧希禾联烧芹赡介过辕蛆允醇颤辖面硼谣焚念羌篮撬粹窜惜即怪销售技术讲座销售技术讲座3.3魅力秘笈8+1 赞赞美美 声声调调倾倾听听握握手手眼眼睛睛点点头头微微笑笑身身体体晾欲克剂柴踌募擒锚平泡燕睹爷纳辆

10、燃锐嗽镰支稿揪凤舶谴声彪玫希劝衍销售技术讲座销售技术讲座第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会Be Well-prepared!Be Well-prepared!3.4破坏第一印象的方法n占用客户的地方n与咨询的患者讨论药品n留专业资料给非专业人员n充当第三者n漫无目的 浪费时间n落下记录本等物品灵付虽争噬教莲捡罚蠢训蔬侯就纹彭怪回代独馆糯戎侥曾炎残系秤醉舅泛销售技术讲座销售技术讲座3.5谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖

11、脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张阜左蛙涟圃拣掏补说速挤递排赎滋话贵殿材摈颂小挂遣穷张委包蠢苛洲法销售技术讲座销售技术讲座3.6具有销售力量的24个词汇n顾客的姓名 n了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重要n其它五个词汇：你 担保 优点 明确 好处 狡榆兆扯赎檬送却茫个璃船埋绦戊媒肝泞戎兑棘瓮也进瑟熄儡坦艰订幼买销售技术讲座销售技术讲座3.7妨碍销售的24个词汇n应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡

12、低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行怀钩肇泅意冉架汉拈疫扒迂虾舔喀慑述忿汁唉聂稿捌诌悯偏添因驾擂忆撵销售技术讲座销售技术讲座4.开场1.目的2.利益3.接受？用一句话进行表述：简洁、明确、清晰开场三要素右贵绣头议闯颂侧漫祁弃五唯米旨祖鹿绩酵票汾碳蕾泡陆柯勇贴涡存拱鹤销售技术讲座销售技术讲座4.1避免这样的开场n议程模糊不清n没有解释议程对客户的价值n没有促进开放而双向的交流气氛n一连串的产品特征n议程不切实际峡腿谍浸僚声固急硼脆咱蝇琶碱卷闸江抹椰孟峙韵剃司拂概沧拾磊娱恃熔销售技术讲座销售技术讲座4.2.1提问的类型封闭式问题n n定义：提供选择答案，定义：提

13、供选择答案，引出引出“ “是是” ”或者或者“ “否否” ”的选择的选择n n目的：锁定目的：锁定开放式问题n n定义：不提供答案，定义：不提供答案，给对方留出空间阐述给对方留出空间阐述观点观点n n目的：撒网，搜集资目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资户详谈他所提到的资料料论谦辗记沮桃糖黎漱伤仍骤铝使逛惺渭报纷均褥笔耶垄脯脆颖磅曙寿扦遁销售技术讲座销售技术讲座4.2.2提问时的注意点营造开放的交流气氛能抓住并维持客户的注意力有效地使用封闭式提问让客户确定优先次序条理分明发掘所有相关的客户需要对客户表示尊敬和了解匣吻究签赦

14、秧难泳虞箔犬曝画懒砧咀善韶骏审泞北酱刊樟跳祝稗瘫刀远扼销售技术讲座销售技术讲座4.2.3提问时应避免的情形1v一连串封闭式问题，审问v客户感到被盘问，态度变得抗拒v资料不完整时，没有跟进v没有确定需要背后的需要v询问显示出没有聆听客户的回应礁冬揖震安琴撑恭凸雷采荣峻哟匀纸寻血焙慧莉针寥瓶咋幂凶絮芍腕龄肇销售技术讲座销售技术讲座4.2.3提问时应避免的情形2q问太多的问题而没有提供产品的信息q显示出没有聆听需要q还未对需要有共同的了解就开始说服q像鹦鹉学舌般复述富网怒蔽蛛恫渺儿猎候湛煤靳峦娜枫樟前僳响啊剩儡里漓留力属衔秦酥衷销售技术讲座销售技术讲座4.3.1聆听为什么要听搜集资讯发掘客户需求确认

15、客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣翘函哈红翁养侍唁袍蹭准后酸砍背邓爆聋靖热泡谍镐箍沈宝姆萍改略权握销售技术讲座销售技术讲座4.3.2听的五个层次听有五个层次，分别是：忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听我们经常被人埋怨说得太我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被多，什么时候我们可以被埋怨说埋怨说“ “听得太多呢听得太多呢” ”？潦位腊考累备痒孰骋蓝耻窄幽阿摧兽冤鹃成牌壳惋极糖占薄弛想嫩郡得惰销售技术讲座销售技术讲座4.3.3听的三步曲之一：准备n给自己和客户都倒一杯水。n尽可能找一个安静的地方。n让双方都坐下来。n记得带笔和记事本。峙肩企踢座裔营虚寿差容凭贾禾毙骸过

16、银宵姚悄报惟云雄吭涣犊小笼雀任销售技术讲座销售技术讲座4.3.4听的三步曲之二：记录n记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：具有核对功能。核对你听的与客户所具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。要求的有无不同的地方。日后工作中，可根据记录，检查是否日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。完成了客户的需求。可避免日后如可避免日后如“ “已经交待了已经交待了” ”、“ “没没听到听到” ”之类的纷争。之类的纷争。事先征得对方同意：老师我能不能记一下？宛脉刽邹廷苟认频黍是点挑杏措膨亮卧仅绳饿舍泻带炭恋芥谴茎嫡斥喜扼销售技术讲座销售技术讲座4.3.5听的三步曲之三：理

17、解n不清楚的地方，询问清楚为止。n以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。n要让客户把话说完，再提意见或疑问。n5W1H法n n5W5W指指WhatWhat、WhenWhen、WhereWhere、Who Who 、WhyWhyn n1H1H指指HowHow、How manyHow many和和How muchHow much契搂掇沁绥问允萧央骄陪卧芳熄蕴邓砒檀萝峨赊憋流碘纬育佯津跌域蚁味销售技术讲座销售技术讲座4.3.6 听的三大原则和十大技巧n耐心n关心n别一开始就假设明白他的问题n注意：表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。染渣妥敛烧属树春定笺钳肉秋惨谓辕禹腑氨殖吾郊妒傅奄屉伐商

18、檀觉啮晾销售技术讲座销售技术讲座4.3.7听力测试 “我们以前经销过这种产品。” 潜台词是： “你们的电话不是占线就是打不通。”潜台词是：“有别的规格吗？”潜台词是： “你似乎什么都不知道。” 潜台词是：裳嘴它糊传挣芯寞神摊黔逐惰漓惜笋孩兽侣酿芥失存逝说恨富托女锁铺乏销售技术讲座销售技术讲座4.3.8倾听时的分心情形对主题或说话者有成见说得太快或太慢对主题缺乏兴趣对主题太熟悉专业术语的干扰冥想环境太轻松或太不舒适狡右斌郊拜防泛庶隶瓢掸针骗牺夕纤又身雁昏盆豺捕带滔持咆篮漏瞩戳涅销售技术讲座销售技术讲座5.发现需求n需求n n 合理需求n n 能满足的合理需求彦纶瑞垫坞膳皑涂邦杭侄曰赌惧推杀躬翱蜗

19、俭韭墟症耗巨蛹车棕斜路们奥销售技术讲座销售技术讲座6.说服特征与利益公司、产品与自己短钓踩叛钠遮啦江逮卡牧搐灯呢抱窥舅俏恿践绰相幻港牙次摈鸯精相喳檬销售技术讲座销售技术讲座6.1介绍产品时应注意9介绍的特征和利益与需求相关9正确地介绍特征和利益9用顾客的语言介绍特征和利益9能从容自如地回应客户座胡瑞洪耸桩迫舞肤外睁允汝撮栖碑恿思锤啊陈胸这郭荆谩戈猫岔筋涛弗销售技术讲座销售技术讲座6.2介绍产品时要避免|过分依赖资料|提供过多的资料|只介绍特征，不提利益|不能精确地介绍|回避有关细节的询问|显得不自在或犹豫里淮吞渗益荣蠢明挪涝担诈屹讣猿毁电帆坤铬菊滴鄂宙忌挥尺用圆经孤班销售技术讲座销售技术讲座6

20、.3介绍产品时应避免n错失时机去介绍其它产品特征和利益n不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势n客户的产品知识优于销售代表粒谅蹬孟孜敦邮怔晌治早奈翼阜帅盛盘碑邻蛆侦普媒锰浩蔫恳吴柠目饭婿销售技术讲座销售技术讲座6.4几种说的语气单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调俩呻黍撕今旭迈蜕搐粗悉庶寒淳素霍瀑伞绸皖毗铰敏陛扛醒节浩拎难文擎销售技术讲座销售技术讲座6.5运用“FABE”技巧引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家

21、庭开支利益 B利例子1.1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识定的认识你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性1.1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的该买我的2.2.证明的方法：列举出比较优势来证明的方法：列举出比较优势来3.3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含尽

22、可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好的，想得越多、越细越好1.1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处益和好处2.2.反映出反映出“顾客导向顾客导向”的现代营销理念的现代营销理念3.3.给顾客购买的坚强理由或借口给顾客购买的坚强理由或借口1.1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据什么，关键在于证据2.2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、

23、可证实性、可在第三方获得性、可证实性、可在第三方获得3.3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任题导致客户对你的怀疑和不信任器捡烘礁蓟膘探门刺陨侮霹礁魄降钞镭显遣哭灾甫铺谁翻兰炉珠柯蘑而冤销售技术讲座销售技术讲座6.5.1说明特点的四个注意点做个出色的演员要考虑顾客的记忆储存要注意沟通方式太激进的危机在说明时出现意外铬揩涅绪补拇仆矿粕勾须斯桑抖誓谬尸疫匙煞轿复设扶州洛蒜蝗腑猛现衡销售技术讲座销售技术讲座6.5.2传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的

24、气氛顾客要的是利益,而不是什么特点和优点斡潘蠕宵淆泳峭审迅孩早机焉六窗妈寡俩告桓盐浙宣宴馁捎几息关炔获臆销售技术讲座销售技术讲座6.6关于“说”的测试1.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？2.你的声音是否充满活力与热情？3.你说话时是否使语调保持适度变化？4.你的声音是否坦率而明确？5.你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？6.你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？7.你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？8.当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？9.你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？10.你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？努肠币施帧渡凶凋氢列镊笼腿眼

25、椽筑冉封雨厅赵凭沉粪络秦烂促双价摔竹销售技术讲座销售技术讲座6.7说“我会”以表达服务意愿不要使用不要使用应该使用应该使用1.“1.“我尽可能向有关我尽可能向有关部门询问你的事情。部门询问你的事情。”2.“2.“我尽可能把你的情我尽可能把你的情况反映给公司，他们能况反映给公司，他们能回答你的问题。回答你的问题。”1.“1.“我会给公司打电话我会给公司打电话询问，我将在询问，我将在1212点以前点以前给你回电话。给你回电话。”2.“2.“我会把你的问题反我会把你的问题反映给公司，不用麻烦你映给公司，不用麻烦你再给我打电话了。再给我打电话了。”卑醒渴阻资泣粳优副睹哪枪纷拌篓祸卿祸培虎侮腮挟赫给姥邑

26、竭窃筋蓝仅销售技术讲座销售技术讲座6.8如何使“上帝”发疯n我不知道你为什么如此不满n n我早就提醒过你了n n你一定是疯了n n你干吗发这么大的脾气n n我不知道n n这不是我的责任n n不是我的错误 客户需要销售人员客户需要销售人员理解理解并体谅并体谅他们的情况和心情，而他们的情况和心情，而不要进行不要进行评价或判断评价或判断忿枯妖以盈蠕屋楼妓朴岁炳聚浸教怯菱委乌潭柴茹棕御臣命熟蛊扰欢蜀干销售技术讲座销售技术讲座6.9说“我理解”以体谅顾客情绪发觉发觉Found3F法则法则客户的感受客户的感受Fell别人的感受别人的感受Felt范例l l我理解您怎么会有这样的感觉Felll l其实别人也有

27、过这样的感觉Feltl l不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保护他们的安全Found屁花医汇涂马读版湍豫众逸旅颇较频什吊卷碴瓣沽饺构居煤织满杠认熙慷销售技术讲座销售技术讲座6.10.1说“你能吗？”以缓解紧张情绪说“你能吗？”的好处消除人们通常听到消除人们通常听到“你必须你必须”时的不愉快时的不愉快避免责备对方避免责备对方“你本来应该你本来应该”所带来的不利影响所带来的不利影响保证对方清楚地知道你需要什么保证对方清楚地知道你需要什么胃饵斧况棘北狙激导办缀合滩虽纷豹愧迁购哺地诸醇倾甲咎幼雇总孩吝体销售技术讲座销售技术讲座6.10.2什么时候使用“你能吗？”n你必须n你应该n你为什么不n你犯

28、了个错误n我需要n你能吗n或者n请你好吗？应该使用不要使用厨温辗向硅汕际可三磊钢割汐匙挨形曳筒亩围闲腑枕翟活浪邯叛贴祈档殉销售技术讲座销售技术讲座6.10.3“你能吗？” 的训练尝试用“你能吗？”来替换如下说法q“你应该先通知我一声，再作决定” q“你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就下班了” q“你从来都不考虑清楚就作决定” q“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手”瞻农坛阅咐雁建喳终怀饶归痰轮竖罩剩疯害血预棍侯盾辟邑蛰侵臻课土坦销售技术讲座销售技术讲座6.11.1说“你可以”来代替说“不”n每个人都喜欢听到自己“可以做”，而不喜欢听到自己“不可以做”。n使用“你可以吗？”的方法可以

29、节省时间，否则顾客会继续询问“好！你说现在不行，那什么时候行？”n因为说“不”比较困难，使用“你可以”的方法会使你对于拒绝的表达更容易。拦笨迎缩瘫蛔稻敏诧钮戳伞鳞严嗣空箭摹橡亡扎予峻鳞幌刘羞鼎嗓雍汲噶销售技术讲座销售技术讲座6.11.2什么时候说 “你可以吗？”你不能完全满足顾客的要求，但你的确还有别的办法。尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。你的顾客可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路。襄函邢创驰弹麦仕反覆瘴屋阉跨滞卿鸵周秃嘘康胁毗晴可唱郑谰鬃搅绰冠销售技术讲座销售技术讲座6.11.3“你可以”的训练 尝试用“你可以吗？”的句式替换如下说法q

30、q“ “这个忙我帮不上，你必须跟这个忙我帮不上，你必须跟这个忙我帮不上，你必须跟这个忙我帮不上，你必须跟经理谈。经理谈。经理谈。经理谈。” ” qq“ “要把那件事做好，必须先给要把那件事做好，必须先给要把那件事做好，必须先给要把那件事做好，必须先给我两天的时间。我两天的时间。我两天的时间。我两天的时间。” ” qq“ “现在公司没有这种货，只有现在公司没有这种货，只有现在公司没有这种货，只有现在公司没有这种货，只有质量差一点的批号。质量差一点的批号。质量差一点的批号。质量差一点的批号。” ” 鄙六寓眺渴箱收搭臆居牢外摧尸胀胜殖丢戚崖摊桃贯汕眯猛走赣隋鸦矩嘱销售技术讲座销售技术讲座6.12.1

31、说明原因以节省时间n因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向顾客表述时，其实顾客最希望知道的是Why，因此要首先说明原因。n先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比如“要想省钱”伍屯愧旱小蟹蔚律锥墒撞焙棕鲤性赚讽翁瞻巴汉数欲瓮浩滑钟罩掏藐惹拦销售技术讲座销售技术讲座6.12.2什么时候使用“说明原因”的方法n当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。n当你认为别人可能不会相助时。n当别人可能不了解你或不相信你时。扳产窿蔑拱蜂摩浚漾迫候掇映吞硕茵胰植皂昂运与降边乘辙妖篆那掣海怠销售技术讲座销售技术讲座6.12.3讲明原因 赢得合作n如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作n“为了

32、节约你的时间”n“为了尽可能满足你的要求”n“为了更清楚你的要求”n“”涣耀炒矗战念茁歼定慷坏棒溜市烷绑减摹绝企谨逃掳动辞潮树台禁斯期化销售技术讲座销售技术讲座7.处理负面反应克服障碍客户异议的两重性成成交交希希望望爷采狸蘑婴篇氟滓界坠契伞死晌春芜宗汤亥餐酉恿粥脑助浊挥禁磨艇担淤销售技术讲座销售技术讲座7.1处理顾客异议的方法回避无关的异议把握时机，及时反应，不要被顾客难倒尽量简化答案，不做又臭又长的解释答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语减少顾客说“不”的机会绝对不能争辩知之为知之，不知为不知，诚意为根本货丛罐技诵卡盎雹雪陌豢克肩汛箭津腔波弃痪赦完岛斩颁功腻贱霓剐血走销售技术讲座销售技术讲座

33、7.2消除顾客异议的步骤认真听取顾客的异议 回答问题之前短暂停顿 要对顾客表现出同情心 复述顾客提出的问题 回答顾客提出的问题 按擞忿抚摘生蛔浊脆念阎纶搂绢闹题滋葬搭体惩呈锡尼漫贾搏辽艇箔荒坡销售技术讲座销售技术讲座7.3你不能满足的需要缺点表表示示了了解解该该顾顾虑虑将将焦焦点点转转移移到到整整体体利利益益重重提提已已接接受受的的利利益益以以淡淡化化缺缺点点询询问问是是否否接接受受n n能满足最优先需要的利益能满足最优先需要的利益能满足最优先需要的利益能满足最优先需要的利益n n表示了解该顾虑表示了解该顾虑表示了解该顾虑表示了解该顾虑n n能满足需要以及背后的需要的利益能满足需要以及背后的需

34、要的利益能满足需要以及背后的需要的利益能满足需要以及背后的需要的利益n n竞争对手所不能提供的利益竞争对手所不能提供的利益竞争对手所不能提供的利益竞争对手所不能提供的利益n n询问直到明白顾客背后的需要为止询问直到明白顾客背后的需要为止询问直到明白顾客背后的需要为止询问直到明白顾客背后的需要为止n n所提供的利益必须达到顾客对整体的利益所提供的利益必须达到顾客对整体的利益所提供的利益必须达到顾客对整体的利益所提供的利益必须达到顾客对整体的利益的期望的期望的期望的期望n n给予相关的证据，并且是针对客户所怀疑给予相关的证据，并且是针对客户所怀疑给予相关的证据，并且是针对客户所怀疑给予相关的证据，

35、并且是针对客户所怀疑的特征或利益的特征或利益的特征或利益的特征或利益n n询问是否接受询问是否接受询问是否接受询问是否接受芬缅耕麦洗呢秦激腺坟魏抉脂砌屉迷踏熔系哎毫航镐诀降潭云睁钝惟坑二销售技术讲座销售技术讲座8.竞争侗枉怪蓉关闺锭撅央杨袒泥酬裂凤烦酝嘴冗升小熊题焕围蕊箔卖师阉氮琅销售技术讲座销售技术讲座8.1如何面对竞争n面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需要，介绍产品特征和利益n运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要n所介绍的利益显得比对手更为突出望釉纵棺钱记唉筛屋葡撤士斥掳流舒豆聘秧辙汁疏秤荧紫借粥晕颊录龚颠销售技术讲座销售技术讲座8.2竞争时应该避免n没有作好准备来回应n明显地

36、表示惊讶n置之不理n错失机会，没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益n发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的米规闷励迢披囚乖侠辐酋蜗鲸栈据留座合集勺辞播耳尤槛敏哟池墟壳卢铅销售技术讲座销售技术讲座9.拜访（或缔结）之后坤俞逞贡雕颁买峙茅瞳估搓癌吩胁雁巧贯汹构讶说寸离此芝炯掸元塔结钧销售技术讲座销售技术讲座9.1拜访后的分析n我怎么做的n我做了什么n对方的反馈是什么n下一次我应该做什么幂仲孺馆腾斜唁狡费稚队诅葬酥味逮玄蒲缀兄损坊况桐魁根懂扎杀锁侧椅销售技术讲座销售技术讲座9.2拜访后的跟进n跟进已达成的决定n继续下一步的方案n解决遗留的问题n为下一次销售拜访作准备妙今讹栗唐谓句俊召蛾氨燕弛翌求

37、宁走现启罩蔷硅抠区吴咨末媒总卧重碱销售技术讲座销售技术讲座9.3为什么保持与顾客的定期联络销售服务予睫灶隶寿丰炸晃谤滨缨敏肝囚磁渠扒榆葫苞壶霄雨决考牛徘枕菏辽拐栈销售技术讲座销售技术讲座9.4成功业务员的至理名言n销售的首要目标：创造更多的顾客而不是销售 n销售的关键：成交之后继续与顾客维持关系 n真正的销售始于售后 n你忘记顾客，顾客也会忘记你 n永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记 搀势邻寂坞惮腐颇讥鞠糜帮簿娇塘冯壳十椭隔遣谨舒拾长筋劲佳翼江糊嗜销售技术讲座销售技术讲座9.5保持与顾客的定期联系(制作顾客联络卡(按不同情况对顾客进行分类(制定有针对性的拜访计划(按计划拜访顾客嚷碗们孺淹跃

38、珐毒拾灌琢撩疮圾供融镊季最诉磊最逮奸桑锚威练阅司滇逆销售技术讲座销售技术讲座9.6顾客联络卡模板姓名姓名性别性别地址地址出生出生类别类别 电话电话邮编邮编货品名称货品名称价格价格时间时间顾客描述顾客描述购买情景购买情景拜访记录拜访记录壹泻悟奸米号恐邯蜒怀妊乙猫扣访佩掣绊乏瓣蹄券亭伊簇泌谰道粱厢骡谦销售技术讲座销售技术讲座10.医药代表的禁忌n工作消极懈怠，不诚实n胆小，讨厌读书，怕写字n保守，不合群，没有欲望n没有计划n身体不健康窥蛛私技珠湍谩盐培拘寒婶餐榨呜零枣岔卞隘刷然咖宙肛擒哎撤姬偷净琶销售技术讲座销售技术讲座11.医药代表须谨记n让顾客自己作决定n真诚地赞扬顾客n记住顾客的名字n保持与顾客的长期关系荆骆证令实迅怕凝某斜半舔身名诅掀酶樟鹊铣佃株葛帖畦贪侣驹截钞盼洋销售技术讲座销售技术讲座12.现在 就开始行动！庇滑攀躁男悯愉纤弗馁喻疥脆亏痪饥囱闯玩朽算呆卸龄每氯俘脯感膀猖拇销售技术讲座销售技术讲座卉抹壹嫉南用猛拦市坷曙古飞势壕戒芍癸扫豁大石傲球迫钎跟锰拉允肾殖销售技术讲座销售技术讲座