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1、分分分分销销商的商的商的商的经营经营与与与与管理管理管理管理1以分以分销商商为主体主体搭建高效的搭建高效的销售售网网络以合同以合同来来作承作承诺 辅导和扶持有意愿合作有实力的分销商辅导和扶持有意愿合作有实力的分销商我们未来不仅是卖产品我们未来不仅是卖产品而是建好平台可以卖更多的产品而是建好平台可以卖更多的产品区域市场的经营可以用价值来衡量的区域市场的经营可以用价值来衡量的公司总的通路经营战略公司总的通路经营战略公司总的通路经营战略公司总的通路经营战略与分销商结成战略伙伴关系2经济效益经济效益经济效益经济效益 与直接操作相比节约了成本与直接操作相比节约了成本处理前线问题处理前线问题处理前线问题处
2、理前线问题 避免争论避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理节省业务运作时间以便增强战略性管理节省业务运作时间以便增强战略性管理节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低投资低投资低投资低 分销商正在做试验分销商正在做试验 较容易认识地域情况较容易认识地域情况 信贷风险较低信贷风险较低为什么将业务转交给分销商？为什么将业务转交给分销商？3起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润分销商成长的不同阶段和
3、需求分销商成长的不同阶段和需求4建立建立“合作伙伴关系合作伙伴关系”及相互信任。及相互信任。 辅助分销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。辅助分销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解分销商的经营业务。了解分销商的经营业务。限定销售区域及责任。限定销售区域及责任。通过为分销商的业务增加价值，激励分销商推销我们的产品。通过为分销商的业务增加价值，激励分销商推销我们的产品。重点集中在分销商如何能利用它的资源来支持我们。重点集中在分销商如何能利用它的资源来支持我们。 利用我们的资源来支持他们不足的地方。利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过分销商销售，而不是销售给分销商。我
4、们是通过分销商销售，而不是销售给分销商。发展并管理、服务分销商的五条原则发展并管理、服务分销商的五条原则5分销商的需求分销商的需求分销商的需求分销商的需求 生存下去的需求生存下去的需求赚钱赚钱 安全的需求安全的需求长期稳定的合作关系长期稳定的合作关系 发展的需求发展的需求赚更多的钱赚更多的钱 名誉的需求名誉的需求提高知名度提高知名度 实现分销商的价值实现分销商的价值与经销商在市场中与经销商在市场中 共同发展共同发展共同发展共同发展6分销商的烦恼分销商的烦恼分销商的烦恼分销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里不知道自己的未来，生存空间在哪里不知道自己的未来，生存空间在哪里不知道自己的未来，
5、生存空间在哪里 经营风险不断增加经营风险不断增加经营风险不断增加经营风险不断增加 经销商的承诺不能经销商的承诺不能经销商的承诺不能经销商的承诺不能100%100%100%100%兑现兑现兑现兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚低层次的价格竞争，总是没钱赚低层次的价格竞争，总是没钱赚低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品苛刻的合作要求旺销产品苛刻的合作要求旺销产品苛刻的合作要求旺销产品苛刻的合作要求 销售成本不断上升销售成本不断上升销售成本不断上升销售成本不断上升 终端客户的要求越来越多终端客户的要求越来越多终端客户的要求越来越多终端客户的要求越来越多7选择分销商的标准选择分销商的标准选择分销商的
6、标准选择分销商的标准 分销商的经营理念和思路分销商的经营理念和思路 分销商的网络实力分销商的网络实力 分销商的信誉度分销商的信誉度 分销商的销售实力分销商的销售实力 分销商的地理位置分销商的地理位置 分销商的社会公关能力分销商的社会公关能力 分销商销售其他相关产品的现状分销商销售其他相关产品的现状8协助分销商工作重点协助分销商工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理9全系列推广全系列推广只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售10客客客客户户数数数数沟通的纽带沟沟通通政策政策弹性性原原则Group D市市市市场场研研研研究究究究管理管理管理管理价价价
7、价盘盘掌控掌控掌控掌控绩绩效效效效二二二二阶阶现现代通路代通路代通路代通路传统传统通路通路通路通路特殊通路特殊通路特殊通路特殊通路通路的构建服服务&辅导区域业务的定位区域业务的定位区域业务的定位区域业务的定位 学学学学习习目标的达成协调促促销客客诉专业专业精神精神精神精神11可提供协助的知识可提供协助的知识短期、中长期目标短期、中长期目标区域状况最了解区域状况最了解区域业务员必备的武功区域业务员必备的武功区域业务员必备的武功区域业务员必备的武功区域业务应具备区域业务应具备区域业务应具备区域业务应具备: : : : 专业的精神专业的精神专业的精神专业的精神 完美主义者完美主义者完美主义者完美主义
8、者原则原则原则原则& & & &弹性弹性弹性弹性 12路线管理路线管理人员培训作业辅导软件支持建立系统标准制定操作建议帐款管理帐款管理系统系统客户管理客户管理仓库管理仓库管理谈判谈判可提供协助的知识可提供协助的知识可提供协助的知识可提供协助的知识qq 利用公司的管理体系参考利用公司的管理体系参考qq 利用已有的经验利用已有的经验qq 针对性学习知识针对性学习知识13服务、管理的基本角色服务、管理的基本角色辅导员督导员计划员管理员信息员定期通报公司的产品信息；促销活动及销售策略等信息定期通报公司的产品信息；促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识灌输公司产品性能知识，尤其是
9、新产品知识培训销售技能；生动化陈列的标准培训销售技能；生动化陈列的标准促销活动的事前培训，过程指导促销活动的事前培训，过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正问题检查、督导促销活动，及时纠正问题铺货调查铺货调查检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划协助制定、分解和落实销售计划协助制定、分解和落实销售计划拟定合理的销售进货计划拟定合理的销售进货计划协助建立销售队伍、配销系统协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发计划规划销售区域，制定并落实新客户开发计划定期检查库存，做到定期
10、检查库存，做到“先进先出先进先出”，防止不必要的退货，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜货了解销售去向，避免跨区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见分销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议分销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发）竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发）14服务服务供应状况服务供应状况服务了解产品的库存状况，避免对分销商来说销售情了解产品的库存状况，避免对分销商来说销售情况良好的产品发生断货。况良好的产品发生断货。掌握分销商的进销存
11、情况，做好销售预估工作。掌握分销商的进销存情况，做好销售预估工作。15服务服务市场资讯服务市场资讯服务及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向分及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向分销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与分销商共同讨论所得到的信息是否能帮助分销商分析与分销商共同讨论所得到的信息是否能帮助分销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。区域的需要。16服务服
12、务销售培训服务销售培训服务根据公司的销售策略，培训分销商的业务人员，注意选择根据公司的销售策略，培训分销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。正确的主题，抓住业务人员的兴趣。向分销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、向分销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。方案的实施，达成促销活动的预期目标。17服务服务产品知识服务产品知识服务成为公司产品基本知识的成为公司产品基本知识的“ “专家专家” ”，了解公司不同品种、，了解公司不同品种
13、、不同包装产品的特性，并向分销商的业务人员进行灌输。不同包装产品的特性，并向分销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向分销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对陈列要求，向分销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。产品销售所带来的好处。系统地、及时地向分销商介绍公司的新产品，以期形成销系统地、及时地向分销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。售的新的增长点。18管理管理销售状况销售状况分销商的库存（进、销、存）分销商的库存（进、销、存）优质售点销售信息优质售点销售信息重点在于1
14、9销售状况销售状况强化销售信息反馈强化销售信息反馈盲目对分销商进行压货，并不能带来实际的业绩，相反使分销商的资金周转减慢，减少分销商的现金流量与毛利水平。盲目对分销商进行压货，或造成分销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。20客户资料卡客户资料卡有效的管理工具有效的管理工具达成目标，创造更多的收益达成目标，创造更多的收益使新进人员能尽快地进入状态使新进人员能尽快地进入状态收集市场资
15、料收集市场资料管理的好帮手管理的好帮手降低配销成本降低配销成本“客户资料卡”能很快地告诉你分销商的重要事项，并帮助你：21服务、管理的基本工作内容服务、管理的基本工作内容设立与取消设立与取消销售合同销售合同客户资料客户资料计划与供应计划与供应铺货及销售铺货及销售销售服务销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除22服务、管理的基本工作服务、管理的基本工作培训培训协助资源配置协助资源配置规划区域规划区域检查督促检查督促库存管理库存管理售点广告售点广告促销活动促销活动
16、回收货款回收货款收集信息收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法23服务、管理的基本工具服务、管理的基本工具客户资料卡销售计划销售预估分销商评估自我评估24服务、管理的基本途径服务、管理的基本途径定期拜访分销商协同、随同分销商业务人员拜访其客户定期与分销商进行业务检讨 有效沟通25以经营意识新、服务意识强、勤快、吃苦
17、耐劳为主；以经营意识新、服务意识强、勤快、吃苦耐劳为主；以运输条件、资金实力为辅，作为选择分销商的主要条件。以运输条件、资金实力为辅，作为选择分销商的主要条件。 选择分销商的标准选择分销商的标准选择分销商的标准选择分销商的标准26布局、选择；布局、选择； 引导、培训；引导、培训； 管理、控制管理、控制 分销商的管理分销商的管理分销商的管理分销商的管理要遵循网络建设中的三步曲要遵循网络建设中的三步曲27销售计划对于达成目标很重要销售计划对于达成目标很重要销售计划对于达成目标很重要销售计划对于达成目标很重要 区域销售目标分解计划区域销售目标分解计划 分销客户开发计划分销客户开发计划 渠道开发计划渠
18、道开发计划 标准陈列计划标准陈列计划28和分销商打交道的禁忌和分销商打交道的禁忌1 1 1 1 永远不要以为关系够铁了永远不要以为关系够铁了永远不要以为关系够铁了永远不要以为关系够铁了2 2 2 2 客大欺店或店大欺客客大欺店或店大欺客客大欺店或店大欺客客大欺店或店大欺客3 3 3 3 不要用货品作赠品不要用货品作赠品不要用货品作赠品不要用货品作赠品4 4 4 4 不要让分销商对经销商过分依赖不要让分销商对经销商过分依赖不要让分销商对经销商过分依赖不要让分销商对经销商过分依赖29软硬兼施应对配合问题软硬兼施应对配合问题软硬兼施应对配合问题软硬兼施应对配合问题 延迟付款延迟付款 不按要求进货不按
19、要求进货 不能按照规定价格出货不能按照规定价格出货 送货不及时送货不及时 不提供必要的销售信息不提供必要的销售信息 反复讨论通路冲突问题反复讨论通路冲突问题30怎样解决？怎样解决？怎样解决？怎样解决？ 给分销商合理的利润空间。给分销商合理的利润空间。给分销商合理的利润空间。给分销商合理的利润空间。 阐明哪些方向需要分销商投入，为什么？阐明哪些方向需要分销商投入，为什么？阐明哪些方向需要分销商投入，为什么？阐明哪些方向需要分销商投入，为什么？ 阐明良好合作的必要性阐明良好合作的必要性阐明良好合作的必要性阐明良好合作的必要性-双赢的选择。双赢的选择。双赢的选择。双赢的选择。 培训分销商，让他理解经
20、销商的目的和操培训分销商，让他理解经销商的目的和操培训分销商，让他理解经销商的目的和操培训分销商，让他理解经销商的目的和操作市场的方式。作市场的方式。作市场的方式。作市场的方式。 明确告诉分销商我司的要求，以及理由。明确告诉分销商我司的要求，以及理由。明确告诉分销商我司的要求，以及理由。明确告诉分销商我司的要求，以及理由。 强调我司已经做出的投入，要求分销商给强调我司已经做出的投入，要求分销商给强调我司已经做出的投入，要求分销商给强调我司已经做出的投入，要求分销商给予积极的配合。予积极的配合。予积极的配合。予积极的配合。31发展和管理分销商的任何过程必须考虑分销商所关心的问题。发展和管理分销商
21、的任何过程必须考虑分销商所关心的问题。为了让分销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并为了让分销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题着手进行解决。问题着手进行解决。只有当经销商直接努力去帮助分销商达到他们的业务目标，才能实现自己在分销商的业务目标。32我们不是卖货给分销商，我们不是卖货给分销商，我们不是卖货给分销商，我们不是卖货给分销商，而是通过分销商去销售。而是通过分销商去销售。而是通过分销商去销售。而是通过分销商去销售。33变革是这个时代的潮流变革是这个时代的潮流变革是这个时代的潮流变革是这个时代的潮流变是唯一不变的真理变是唯一不变的真理变是唯一不变的真理变是唯一不变的真理34聚焦经营聚焦经营 简单操作简单操作 精兵简政精兵简政不浮躁 要扎实35
