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1、区域经理高效经营管理实战训练区域经理高效经营管理实战训练 当前形势，开水摸鱼当前形势，开水摸鱼 “大大”VS”强强” 做大靠店长做大靠店长, 做强靠区域做强靠区域!内容介绍：内容介绍：l区域经理角色定位区域经理角色定位l区域经理的区域管理实务区域经理的区域管理实务l区域经理的区域经营实务区域经理的区域经营实务l区域经理的高效执行区域经理的高效执行l区域经理的成长之路区域经理的成长之路门店管理的观点：门店管理的观点：l舞是跳出来的，技能是练出来的。舞是跳出来的，技能是练出来的。l实战全靠真功夫，能卖才是硬道理。实战全靠真功夫，能卖才是硬道理。l只有完美的团队，没有完美的个人。只有完美的团队，没有
2、完美的个人。区域经理在企业管理中的位置区域经理在企业管理中的位置 中高层管理者中高层管理者 中层管理着中层管理着 基层管理者基层管理者区域经理职责分析区域经理职责分析l区域运营（执行公司下达的各项工作指令和任务、日常运营支持和指导）区域运营（执行公司下达的各项工作指令和任务、日常运营支持和指导）l市场开拓（区域市场状况的调研，评估和分析，提出竞争，开拓计划）市场开拓（区域市场状况的调研，评估和分析，提出竞争，开拓计划）l销售管理销售管理（门店目标跟进，门店经营监督及指导，区域营销指定执行）（门店目标跟进，门店经营监督及指导，区域营销指定执行）l服务控制（监督门店规范运营，保证、提高区域服务质量
3、）服务控制（监督门店规范运营，保证、提高区域服务质量）l客情维护（区域内客户投诉处理，信息反馈、重大客户关系维护）客情维护（区域内客户投诉处理，信息反馈、重大客户关系维护）l人才培养（区域梯队人才培养，团队建设）人才培养（区域梯队人才培养，团队建设）区域经理的职业要求区域经理的职业要求 三三 心心区域经理职业案养要求区域经理职业案养要求 适应能力适应能力 个人魅力个人魅力 管理能力管理能力 激励他人的能力激励他人的能力 计划能力计划能力 控制情绪的能力控制情绪的能力 沟通能力沟通能力 演讲的能力演讲的能力 良好的心里素质良好的心里素质 倾听的能力倾听的能力 指导力指导力 人际关系管理能力人际关
4、系管理能力 洞察力，判断力洞察力，判断力 自律自律内容介绍内容介绍l区域经理角色定位区域经理角色定位l区域经理的区域管理实务区域经理的区域管理实务l区域经理的区域经营实务区域经理的区域经营实务l区域经理的高效执行区域经理的高效执行l区域经理的成长之路区域经理的成长之路门店面临的三场战争门店面临的三场战争 信息争夺战信息争夺战 资源争夺战资源争夺战 人才争夺战人才争夺战区域经理的管理职责区域经理的管理职责l保证区域内各门店日常运营保证区域内各门店日常运营l区域服务质量监督及维护区域服务质量监督及维护l区域危机处理区域危机处理l分析片区竞争对手的特点及份额分析片区竞争对手的特点及份额l掌控市场发展
5、动态，统筹规划区域发展掌控市场发展动态，统筹规划区域发展l发现人才，吸引人才，挖角人才发现人才，吸引人才，挖角人才l培养人才，输送人才。培养人才，输送人才。门店管理由感觉管理迈向数据管理门店管理由感觉管理迈向数据管理 阶段4 阶段3 阶段2 阶段1 2010 2011 2012 目前CS管理关键：管理关键：KPIlKey 关键关键lPerformance 绩效绩效lIndicator 指标指标门店经营管理门店经营管理KPI（关键绩效指标）（关键绩效指标）区域经理管理核心方式区域经理管理核心方式lKPI数字管理数字管理l表格制汇报管理表格制汇报管理l全局观念（不谋全局者不足以谋一全局观念（不谋全
6、局者不足以谋一域，不谋万事者不足以谋一时）域，不谋万事者不足以谋一时）l走动式管理走动式管理l门店现场辅导管理门店现场辅导管理区域经理日常管理原则区域经理日常管理原则l与店长与店长“亲密有间亲密有间”l一定不能坐办公室一定不能坐办公室l诚，信，勤，礼四字真言诚，信，勤，礼四字真言l拒绝急功近利的拒绝急功近利的“诱惑诱惑”区域经理的信息管理区域经理的信息管理l业主l顾客信息（业主）与业绩信息（业主）与业绩l业绩业绩=有效有效客源客源 客源客源成交率成交率XX 平均平均客单价客单价如何增加区域有效客源如何增加区域有效客源l增加客源的渠道有哪些？增加客源的渠道有哪些？l区域的客源拓展计划及管理区域的
7、客源拓展计划及管理l增加有效皮条客源管理增加有效皮条客源管理l客源的维护管理客源的维护管理如何提高客源的成交率如何提高客源的成交率l影响客源成交因素有哪些？影响客源成交因素有哪些？l如何提高客源成交如何提高客源成交l客源成交率提高计划及管理客源成交率提高计划及管理l客源成交的竞争排除管理客源成交的竞争排除管理如何确保客单价如何确保客单价l单价的影响因素分析单价的影响因素分析l单价足额与谈价规则单价足额与谈价规则l谈价方式解析谈价方式解析信息（客源）与业绩信息（客源）与业绩顾客顾客数量数量单次支单次支付佣金付佣金XX顾客支顾客支付次数付次数l业绩业绩=如何增加顾客（买家）数量如何增加顾客（买家）
8、数量l增加顾客的渠道有哪些？增加顾客的渠道有哪些？l区域客户拓展计划及管理区域客户拓展计划及管理l客户跟进（最低客户跟进（最低“135”标准标准)l顾客的顾客的ABC管理管理如何让顾客消费更多如何让顾客消费更多l顾客支付的单价组成l门店业绩的长、短期结合策略l如何让顾客转介绍区域经理的区域人员素质管理区域经理的区域人员素质管理l区域三重人才网l物业顾问素质管理l店长管理l店长储备区域三重人才网区域三重人才网l第一重店长（管理人员）l第二重业务骨干（储备干部）l第三重秘书（行政支持）人员招聘人员招聘l建立用人备选资料库（对店长量化考核建立用人备选资料库（对店长量化考核)l建立区域招聘标准建立区域
9、招聘标准l定期组织区招聘会（最好一周一次解决人定期组织区招聘会（最好一周一次解决人力不足）力不足）l利用好同学或战友这两条渠道开发利用好同学或战友这两条渠道开发l加大对行家优惠人员的吸纳（招聘形式）加大对行家优惠人员的吸纳（招聘形式）l“不教而战谓之残不教而战谓之残”-论语论语l“相马相马”VS“赛马赛马”l“吃药吃药”VS“吃饭吃饭”l借力原理借力原理l彼得原理彼得原理现象：现象：1大多数人离职因为升职大多数人离职因为升职 2我不杀伯仁，伯仁却因我而死我不杀伯仁，伯仁却因我而死业务培训业务培训l建立员工成长各阶段培训教材建立员工成长各阶段培训教材l将员业务活动尽量流程话、并建立标准将员业务活
10、动尽量流程话、并建立标准l经理区域讲师团队（或跨区合作，相互借力）经理区域讲师团队（或跨区合作，相互借力）l建立员工成长培训管理制度建立员工成长培训管理制度l所有培训均需考核所有培训均需考核l（各阶段培训议题建议）（各阶段培训议题建议）店长的产生方式店长的产生方式l内部培养内部培养/提拔提拔l招聘招聘l挖角挖角l竞争上岗竞争上岗店长招聘标准店长招聘标准l责任心责任心l管理经验及能力管理经验及能力l情商情商l培训力培训力/学习力学习力店长培训店长培训l职业生涯规划与自我管理职业生涯规划与自我管理l分行经理工作日志分行经理工作日志l分行经理的目标管理分行经理的目标管理l分行经理如何提高沟通和执行力
11、分行经理如何提高沟通和执行力l如何培训和辅导下属如何培训和辅导下属l店长的时间管理店长的时间管理l团队建设及团队协作团队建设及团队协作店长培训管理店长培训管理l内部提拔前学习及带人双重考核内部提拔前学习及带人双重考核l公司定时举办店长管理班进行培训公司定时举办店长管理班进行培训l建立店长培训档案建立店长培训档案l课程强制学习，转正与培训考核挂钩课程强制学习，转正与培训考核挂钩建立店长储备机会建立店长储备机会l努力营造内部提拔过度机制l把培养和提拔人才作为考核内容l人才提拔可跨区整合区域门店服务管理区域门店服务管理l地产门店服务的核心地产门店服务的核心l服务标准化服务标准化l泛服务对门店的新要求
12、泛服务对门店的新要求让门店成为门店的让门店成为门店的DNA门店服务核心门店服务核心l你觉得自己公司的服务好吗？你觉得自己公司的服务好吗？l那里好？那里好？l地产中介活动过程中，服务到底是地产中介活动过程中，服务到底是什么？什么？l“服务好服务好”的核心是什么？的核心是什么？服务态度管理服务态度管理l好的服务态度有四大标准好的服务态度有四大标准l下属是你的第一位顾客下属是你的第一位顾客l店长的服务态度的管理店长的服务态度的管理l区经对服务态度的管理（飞信，邮箱，区经对服务态度的管理（飞信，邮箱，OA，神秘顾客，走店），神秘顾客，走店）门店服务门店服务l请例举你进入肯德基大门时常听见的五句话？请例
13、举你进入肯德基大门时常听见的五句话？l员工形象（仪容，仪表）员工形象（仪容，仪表）l清洁卫生及店长形象清洁卫生及店长形象l员工精神状态（笑容等）员工精神状态（笑容等）l售后跟进（质量）售后跟进（质量）l客户关系维护客户关系维护建立服务标准建立服务标准l指定业务接待标准（流程、话术、距离等）指定业务接待标准（流程、话术、距离等）l员工微笑，赞美、服务意识训练员工微笑，赞美、服务意识训练l不与顾客冲突，争论（用制度）不与顾客冲突，争论（用制度）l建立建立“门店形象门店形象”检查机制及抽查标准表格检查机制及抽查标准表格l建立售后及客户维护服务标准（服务自动化）建立售后及客户维护服务标准（服务自动化）
14、门店泛服务门店泛服务l售前服务售前服务l建立门店差异化服务（服务内容、态度）建立门店差异化服务（服务内容、态度）l与顾客成与顾客成“亲家亲家”lVIP顾客服务顾客服务区域会议管理区域会议管理l门店晨、夕会议检查门店晨、夕会议检查l门店周、月、季度会议参与及指导门店周、月、季度会议参与及指导l区域周、月、季度会议经营区域周、月、季度会议经营门店周、月、季度会议门店周、月、季度会议l目标对照目标对照l数据说话数据说话l激励激励l下周活动工作安排下周活动工作安排l市场攻略（主推及策略）市场攻略（主推及策略）l月、季度可做月、季度可做PK公众承诺等激励活动公众承诺等激励活动区域周例会经营区域周例会经营
15、l各门店市场分析各门店市场分析l各店目标情况各店目标情况(KPI说话说话)l各店竞争对手分析各店竞争对手分析l区域完成情况区域完成情况l区域竞争对手分析区域竞争对手分析l管理主题培训管理主题培训l下周工作安排及市场攻略下周工作安排及市场攻略l周例会内容一律表格化，严禁口头化周例会内容一律表格化，严禁口头化l周例会必须是一个提升管理会议周例会必须是一个提升管理会议l周例会可邀请员工或上级参与周例会可邀请员工或上级参与l周例会建立流程周例会建立流程注意事项：注意事项：区域月度例会经营区域月度例会经营l快乐拥抱快乐拥抱l士气展示士气展示l分享表彰分享表彰l快乐快乐PK（店长（店长PK，员工，员工PK奖励）奖励）l店长公众承诺店长公众承诺l市场攻略市场攻略l区经激励（最好是总监）区经激励（最好是总监）区域季度会议经营区域季度会议经营l市场形势分析市场形势分析l竞争对手动态分析竞争对手动态分析l目标完成情况目标完成情况l下季度目标安排及公众承诺下季度目标安排及公众承诺l季度季度PKl季度营销政策制定季度营销政策制定谢谢！谢谢！祝各区能够创造辉煌成绩祝各区能够创造辉煌成绩
