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1、【培训课件】美容业【培训课件】美容业营销之营销之-产品促销篇产品促销篇(ppt94)产品销售如果没有好的宣传和促销，产品销售如果没有好的宣传和促销，就如同一个美女在黑暗中努力向人就如同一个美女在黑暗中努力向人抛媚眼抛媚眼购买行为的产生（购买行为的产生（AIDAAIDA模式）模式）一一.促销的概念促销的概念l促销：人员推销、广告和公共关系、陈列、演示会等用以增进消费者购买和交易效益的活动.想一想：我们经常见到哪些促想一想：我们经常见到哪些促进产品销售的手段？进产品销售的手段？l广告广告l赠送赠送l试用试用l演示推广会演示推广会l人员促销人员促销lPOP，产品陈列，产品陈列l客情关系营销客情关系营
2、销促销组合促销组合促销组合促销组合广告广告销售促进销售促进公关公关人员推销人员推销陈列、演示会陈列、演示会展示会等不规展示会等不规则的销售努力则的销售努力( (也称营销沟通组合也称营销沟通组合) )1 1、促销利器之、促销利器之-广告广告l广告可以帮助美容企业迅速地将产品和广告可以帮助美容企业迅速地将产品和服务的讯息传送到四面八方，从而使销服务的讯息传送到四面八方，从而使销售业绩得到大幅度的提升。售业绩得到大幅度的提升。l广告的形式广告的形式（软性和硬性）：电视，报（软性和硬性）：电视，报纸，杂志，邮寄（纸，杂志，邮寄（DM）传单，电话，户）传单，电话，户外和店堂广告（外和店堂广告（POP）。
3、）。广告的目的：广告的目的：l提升公司的知名度以及消费者对公司和提升公司的知名度以及消费者对公司和产品形象的喜爱和接受程度；让消费者产品形象的喜爱和接受程度；让消费者充分了解你所提供的产品和服务的特点充分了解你所提供的产品和服务的特点和优势。和优势。l宣布短期促销信息，提醒消费者前往购宣布短期促销信息，提醒消费者前往购买。买。l注意：广告只是传递信息的一种手段，注意：广告只是传递信息的一种手段，不要以为做了广告销售业绩就能够马上不要以为做了广告销售业绩就能够马上提高，而把短期出效果的赌注都压在广提高，而把短期出效果的赌注都压在广告上，而是坚持从顾客的利益出发，力告上，而是坚持从顾客的利益出发，
4、力求告诉她们，某些产品和服务能够带给求告诉她们，某些产品和服务能够带给她们什么利益才是广告最终的目的。她们什么利益才是广告最终的目的。l另外：不要盲目地投放广告，应仔细分另外：不要盲目地投放广告，应仔细分析你的广告信息传递的对象的消费心理析你的广告信息传递的对象的消费心理和习惯，从广告内容的设计、媒体的选和习惯，从广告内容的设计、媒体的选择、投放时间和频率等尽可能契合她们择、投放时间和频率等尽可能契合她们的需要。的需要。广告内容的要求：广告内容的要求：l必须明确提出能够给消费者提供的利益必须明确提出能够给消费者提供的利益和为消费者解决的问题。和为消费者解决的问题。l广告中所承诺的方案，必须是消
5、费者所广告中所承诺的方案，必须是消费者所期待的，又不影响自身利益的方案。期待的，又不影响自身利益的方案。l明确产品名称、公司名称、项目名称和明确产品名称、公司名称、项目名称和联系方式。联系方式。2、促销活动促销活动l促销活动：是企业为了进一步将产品和促销活动：是企业为了进一步将产品和服务的信息传达给消费者，促使其尽快服务的信息传达给消费者，促使其尽快购买的系列活动。购买的系列活动。l美容产品的促销活动主要针对三个层面：美容产品的促销活动主要针对三个层面：针对经销商的促销，针对销售终端（美针对经销商的促销，针对销售终端（美容院）的促销和针对消费者的促销。容院）的促销和针对消费者的促销。热身讨论热
6、身讨论l每一个人回忆一个成功的促销，并请分析以每一个人回忆一个成功的促销，并请分析以一一下你为下你为什么喜欢它。什么喜欢它。 洗发水洗发水 牙膏牙膏 快餐快餐 化妆品化妆品 咖啡咖啡 药品药品 奶粉奶粉 香烟香烟 香皂香皂 饼干饼干为什么喜欢的一些共同因素为什么喜欢的一些共同因素n n有趣的有趣的有趣的有趣的n n有奖品有奖品有奖品有奖品n n容易理解和参与容易理解和参与容易理解和参与容易理解和参与n n有趣的信息有趣的信息有趣的信息有趣的信息n n好的价值好的价值好的价值好的价值n n产品供不应求（增加销量）产品供不应求（增加销量）产品供不应求（增加销量）产品供不应求（增加销量）n n有意义
7、的（提高品牌资产）有意义的（提高品牌资产）有意义的（提高品牌资产）有意义的（提高品牌资产） 促销的种类促销的种类l消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价,奖品,竞赛,赠品券,示范会等.l经销商促销:购货折让,免费货品,商品津贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.l公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖金等.消费者消费者“拉拉”和经销商和经销商“推推”的平衡的平衡消费者促销（消费者促销（消费者促销（消费者促销（“ “拉拉拉拉” ”的方法）的方法）的方法）的方法）执行方法包括：执行方法包括：执行方法包括：执行方法包括：n n赠品赠品赠品赠品n n优惠券优惠券优惠券优惠券n n暂时性减价暂时性减价
8、暂时性减价暂时性减价/ /打折打折打折打折n n组合装组合装组合装组合装/ /超值装超值装超值装超值装n n礼品礼品礼品礼品n n累计分数累计分数累计分数累计分数n n折扣折扣折扣折扣/ /回扣回扣回扣回扣n n特殊活动特殊活动特殊活动特殊活动n n联合活动联合活动联合活动联合活动经销商促销（经销商促销（经销商促销（经销商促销（“ “推推推推” ”的方法）的方法）的方法）的方法）执行方法包括：执行方法包括：执行方法包括：执行方法包括：n n产品演示会产品演示会产品演示会产品演示会n n产品推广会产品推广会产品推广会产品推广会n n购货优惠购货优惠购货优惠购货优惠n n购货配送购货配送购货配送购
9、货配送n n免费产品免费产品免费产品免费产品n n首批优惠首批优惠首批优惠首批优惠公司公司/ /内部市场营销的重要性内部市场营销的重要性n n销售人员销售人员销售人员销售人员的动力对每个促销都是必须的。没有他们的的动力对每个促销都是必须的。没有他们的的动力对每个促销都是必须的。没有他们的的动力对每个促销都是必须的。没有他们的热情和认可，结果会远低于期望。热情和认可，结果会远低于期望。热情和认可，结果会远低于期望。热情和认可，结果会远低于期望。n n几乎每个重大的促销活动都是通过一个几乎每个重大的促销活动都是通过一个几乎每个重大的促销活动都是通过一个几乎每个重大的促销活动都是通过一个销售大会销售
10、大会销售大会销售大会开始开始开始开始的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促销中最大的销售量，最多的铺货点）。销中最大的销售量，最多的铺货点）。销中最大的销售量，最多的铺货点）。销中最大的销售量，最多的铺货点）。n n经销商的员工经销商的员工经销商的员工经销商的员工也需扮演促销大使的角色。他们的动机也需扮演促销大使的角色。他们的动机也需扮演促销大使的角色。他们的动机也需扮演促销大使的角色。他们的动机对推动促销也是很重要的。如果能够的组织好公司活对推动促
11、销也是很重要的。如果能够的组织好公司活对推动促销也是很重要的。如果能够的组织好公司活对推动促销也是很重要的。如果能够的组织好公司活动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是很有价值的。很有价值的。很有价值的。很有价值的。举办促销活动的时机：举办促销活动的时机：l产品销售有利时机产品销售有利时机l公众节假日公众节假日l季节性季节性l目前流行话题，有新闻性者目前流行话题，有新闻性者l公司的节庆公司的节庆l公司策略性决定公司策略性决定思考题：促销活动的优劣势？
12、思考题：促销活动的优劣势？l优势：优势：l劣势：劣势：l关键点：关键点：3、人员促销：、人员促销：l人员促销：通过促销人员与顾客亲自接人员促销：通过促销人员与顾客亲自接触，传达产品和服务的信息，促使购买。触，传达产品和服务的信息，促使购买。其优点是能够针对性地更加形象详细的其优点是能够针对性地更加形象详细的传达信息，缺点是覆盖面较窄。传达信息，缺点是覆盖面较窄。l美容产品的人员促销方式：美容师的产美容产品的人员促销方式：美容师的产品培训示范，销售人员的销售拜访，专品培训示范，销售人员的销售拜访，专家讲座等。家讲座等。4 4、公关：、公关：l社会公关：通过与有关职能部门的沟通社会公关：通过与有关
13、职能部门的沟通协调，为公司及产品的销售创造良好的协调，为公司及产品的销售创造良好的外部环境。外部环境。l客情公关：通过与客户及其员工的良好客情公关：通过与客户及其员工的良好沟通，建立良好的客情关系，创造优良沟通，建立良好的客情关系，创造优良的销售氛围。的销售氛围。思考题：美容院老板和员工喜思考题：美容院老板和员工喜欢卖什么样的产品欢卖什么样的产品？l产品：安全，概念流行，操作简单，容产品：安全，概念流行，操作简单，容易为顾客接受。易为顾客接受。l员工：产品知识和操作掌握的好，效果员工：产品知识和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。和操作把握大，提成高。l接受公司和产品的销售人员，客情关系接
14、受公司和产品的销售人员，客情关系融洽融洽l。思考题：如何建立良好的客情思考题：如何建立良好的客情关系？关系？l经常性的拜访，充分系统的培训。经常性的拜访，充分系统的培训。l小礼物的运用。小礼物的运用。l良好的建议。良好的建议。l二二.美容业促销的特点及运用美容业促销的特点及运用l据调查据调查:68%:68%的美容企业是由于供应商职员的美容企业是由于供应商职员的服务不佳而更换品牌的服务不佳而更换品牌, ,因为对产品不满因为对产品不满而更换供应商的客户只占而更换供应商的客户只占26%.26%.促销战略的实施步骤促销战略的实施步骤建立目标建立目标确定主题确定主题确认对象确认对象拟订方案拟订方案预算策
15、划预算策划执行与控制执行与控制评估效果评估效果促销策略促销策略促销目的促销目的l吸引人潮吸引人潮,提高顾客的人店比率提高顾客的人店比率.l改善并提升美容院的形象改善并提升美容院的形象.l拓展商圈拓展商圈,开发客源开发客源.l稳定客源稳定客源,提高提高忠诚顾客的比例忠诚顾客的比例.l提升顾客人均消费额度提升顾客人均消费额度.l推出独特的销售和服务主张推出独特的销售和服务主张.l改变季节性营业格局或竞争格局改变季节性营业格局或竞争格局.l刺激营业额增长刺激营业额增长.影响美容院促销效果的因素影响美容院促销效果的因素：l内在因素内在因素-美容院的口碑、形象、美容院的美容院的口碑、形象、美容院的地址、
16、交通便利性、美容院的服务水准、美容地址、交通便利性、美容院的服务水准、美容院服务项目设置、美容院的店内气氛，美容院院服务项目设置、美容院的店内气氛，美容院的使用产品功效、美容院的专业技术、美容院的使用产品功效、美容院的专业技术、美容院的策划能力。的策划能力。l外在因素外在因素-商券特征：顾客职业、收入、消商券特征：顾客职业、收入、消费观念、气候的季节性、商品的流行性，促销费观念、气候的季节性、商品的流行性，促销时机、社区关系、媒体的表现力。时机、社区关系、媒体的表现力。成功促销的特点：成功促销的特点：l对象要明确。对象要明确。l要了解促销对象的要了解促销对象的需求需求l要有购买的诱因要有购买的
17、诱因（物质及文化方面）（物质及文化方面）l充分的准备充分的准备l合适的周期合适的周期l有效的信息传达有效的信息传达l可行的计划可行的计划l有号召力的主题有号召力的主题促销活动应该避免：促销活动应该避免：l对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不信任；信任；l过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。l促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源，动配合运用的，在促销活动中
18、要善用广告资源，通过适当的广告方式去告知促销的信息，让人通过适当的广告方式去告知促销的信息，让人们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍的们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍的增长。增长。促销策略促销策略促销的方式促销的方式l产品推广示范会产品推广示范会l广告宣传广告宣传l打折优惠打折优惠l赠送产品或服务赠送产品或服务l美容知识培训美容知识培训促销策略促销策略促销信息的传达促销信息的传达l通过来店的顾客的宣传通过来店的顾客的宣传. .l宣传单的散发宣传单的散发. .l邀请邀请请贴请贴/ /电话电话/ /美容师美容师l广告媒体广告媒体l店面布置营造气氛店面布置营造气氛. .促销活动的策划促销活动
19、的策划l搞好市场调查搞好市场调查. .l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介. .l促销主题要简单明了、易记易懂促销主题要简单明了、易记易懂, ,注意要突出注意要突出优惠的地方优惠的地方, ,如同样价钱享受更多的服务、同如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠样产品降价销售、皇牌项目折价优惠, ,赠试用赠试用装等装等. .l促销时的技巧促销时的技巧: :美容院主要的收入有技术服务美容院主要的收入有技术服务与售卖产品与售卖产品, ,在促销时可着重以下特色产品在促销时可着重以下特色产品: :季节性季节性, ,潮流性潮流性, , 特殊性特殊性, ,滞销性滞销性. .促销活
20、动的策划促销活动的策划l促销的折扣原则促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底折扣尽量不要打得太底,不要不要让人觉得以前实在赚她太多让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加会员和非会员要加以区别以区别,以争取非会员的入会机会以争取非会员的入会机会.尽量不要在尽量不要在产品上打折产品上打折,产品的利润最高产品的利润最高,尽量不要打折尽量不要打折,可可采取赠送服务的方法采取赠送服务的方法.l促销宣传品促销宣传品:张贴悬挂张贴悬挂,人员派发人员派发.l促销前内部人员的注意事项促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内容熟记日期主题内容,促销产品的特性促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚价钱成分必须了解清
21、楚,统一统一的应答方式的应答方式,统一的操作流程统一的操作流程,明确每个员工的明确每个员工的目标目标.促销活动的策划促销活动的策划l搞好市场调查搞好市场调查. .l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介. .l促销主题要简单明了、易记易懂促销主题要简单明了、易记易懂, ,注意要突出注意要突出优惠的地方优惠的地方, ,如同样价钱享受更多的服务、同如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠样产品降价销售、皇牌项目折价优惠, ,赠试用赠试用装等装等. .l促销时的技巧促销时的技巧: :美容院主要的收入有技术服务美容院主要的收入有技术服务与售卖产品与售卖产品, ,在促销时可着重
22、以下特色产品在促销时可着重以下特色产品: :季节性季节性, ,潮流性潮流性, , 特殊性特殊性, ,滞销性滞销性. .促销活动的组织实施促销活动的组织实施l必须有明确的必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作促销活动实施进度及分工协作计划计划”；l所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按要求完成；要求完成；l大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节人员进行专项训练。人员进行专项训练。l对促销活动必须有完整的记录；对促销活动必须有完整的记录；l制定合理的奖励制度；制定合理的奖励制度；l广告宣传品的设计广告宣传品的设计
23、l必须做好库存盘查及追加订货作业。必须做好库存盘查及追加订货作业。价格促销应考虑的问题：价格促销应考虑的问题：l若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到只有降价幅度达到2030%以上，才会产生明以上，才会产生明显效果显效果。l若准备安排价格促销，则应注意：若准备安排价格促销，则应注意：A、与竞争对手比较与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何本店的平均毛利水平如何?有多大空间有多大空间?产品利润空间如何产品利润空间如何?B、是否有把握吸引更多的顾客上门是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法是否找到最好的方法?C、降价的幅度降价的幅
24、度,折算后相当于牺牲多少利润折算后相当于牺牲多少利润?D、选择哪些项目进行优惠选择哪些项目进行优惠?选择哪些化妆品优惠选择哪些化妆品优惠?E、当竞争对手再次加大降价幅度时当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进你是否有能力跟进?F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找到你是否找到解决方法解决方法?促销手法的利弊：促销手法的利弊：消费者促消费者促销活动的销活动的例子例子 内容内容 目的目的 评价评价执行上的困难执行上的困难赠品赠品顾客购买产品顾客购买产品时获得一件物时获得一件物品，不加收费。品，不加收费。作为刺激消费作为刺激消费的附加品
25、，带的附加品，带有收集的特质，有收集的特质，增加再次消费增加再次消费性性直接、不假任直接、不假任何方式的消费何方式的消费奖赏；适合带奖赏；适合带动每个年龄层动每个年龄层的产品的产品活动的结果好坏活动的结果好坏随着附加品的吸随着附加品的吸引力，因附加品引力，因附加品的价值而受限。的价值而受限。自行给付自行给付之促销活之促销活动动顾客有机会买顾客有机会买到需要的产品，到需要的产品，并以优惠的价并以优惠的价格购得其他产格购得其他产品。品。多数情况下，多数情况下，价格优惠且与价格优惠且与产品相关的货产品相关的货品会和产品一品会和产品一起销售出去。起销售出去。是毫无问题的是毫无问题的促销技巧，也促销技巧
26、，也不会耗费预算。不会耗费预算。不容易找到适合不容易找到适合的产品。的产品。产品的试产品的试用用产品以试用装产品以试用装或一般的容量或一般的容量包装分给顾客。包装分给顾客。为新产品或在为新产品或在修正阶段的顾修正阶段的顾客制造首次购客制造首次购买机会买机会为了说服潜在为了说服潜在的顾客，对好的顾客，对好产品最有效的产品最有效的方式，但费用方式，但费用较高。较高。对既有顾客群无对既有顾客群无效。效。促销手法的利弊：促销手法的利弊：促销活促销活动的例动的例子子 内容内容 目的目的 评价评价执行上的困难执行上的困难商业促商业促销活动销活动制造商的销售执行制造商的销售执行布置布置 摆设的活动。摆设的活
27、动。注意价值的提注意价值的提升，消息的加升，消息的加强。强。推荐给有强烈竞推荐给有强烈竞争存在的地区。争存在的地区。只适合大型的只适合大型的美容沙龙。美容沙龙。优惠价优惠价格促销格促销针对有限的活动场针对有限的活动场所，降低产品的终所，降低产品的终端售价。端售价。短期内营业额短期内营业额提高提高不复杂且深具效不复杂且深具效果的促销技巧；果的促销技巧；但花费较高。但花费较高。重复使用会导重复使用会导致价格水平低致价格水平低落的危险。落的危险。二次使二次使用的经用的经济包济包提供一个有特别包提供一个有特别包装的产品，对购买装的产品，对购买者可二次利用。者可二次利用。销售量提高销售量提高一种有趣的促
28、销一种有趣的促销技巧，特别在预技巧，特别在预算不多的情况下。算不多的情况下。二次使用的包二次使用的包装必须吸引人。装必须吸引人。思考：促销活动的成功因素有思考：促销活动的成功因素有哪些？哪些？l促销活动系统性和持续性促销活动系统性和持续性l明确而具有吸引力的主题明确而具有吸引力的主题l完善而详细的策划完善而详细的策划l有力而完美的执行有力而完美的执行练习题：练习题：l有哪些具有吸引力的促销主题？有哪些具有吸引力的促销主题？l做一份促销活动策划（提纲），练习策做一份促销活动策划（提纲），练习策划能力。划能力。举例：举例：化妆品促销策划，化妆品促销策划，只是一种参考模式只是一种参考模式AAA-美丽
29、行动美丽行动佳节攻略佳节攻略背景背景策略策略目标目标为了有效为了有效利用年节商机利用年节商机-产品产品上市和秋冬应上市和秋冬应季产品进行有季产品进行有力推广，我们力推广，我们对产品及推广对产品及推广主题进行整合，主题进行整合，制定了针对节制定了针对节庆消费高峰的庆消费高峰的ABC美丽行动美丽行动佳节攻略佳节攻略以以“美丽美丽”为主线，与为主线，与ABC致力缔造致力缔造“东方女性美东方女性美”的品牌定位保持一致的品牌定位保持一致对对“美丽节美丽节”活动和赞助超模大赛等活动和赞助超模大赛等与女性美丽有关活动的延续与女性美丽有关活动的延续为为2001年推广主题年推广主题“ABC美丽一刻美丽一刻”奠定
30、奠定“美丽美丽”的基础的基础对目标消费群更具亲和力，更易形对目标消费群更具亲和力，更易形成互动，快速拉动终端消费成互动，快速拉动终端消费通过媒体的利用，增加本品牌和产通过媒体的利用，增加本品牌和产品在节庆期间的暴光度品在节庆期间的暴光度提升终端销量，提升终端销量，提高市场占有提高市场占有率，打击竞争率，打击竞争对手对手强化强化致力缔造致力缔造美丽美丽的品牌形的品牌形象象“ “美丽行动美丽行动美丽行动美丽行动” ”佳节攻略佳节攻略佳节攻略佳节攻略活动组成活动组成日常日常+ +周末周末店内买送活动店内买送活动圣诞节圣诞节组合礼品装组合礼品装元旦元旦+ +春节春节拜年公关拜年公关大抽奖大抽奖时间时间
31、区域区域/ /城市城市渠道渠道2000年年11月月日日-12月月日日全国全国主题主题之一之一 日常日常/ /周末周末白的更美白的更美 黑的更亮黑的更亮(含义：美白产品与黑珍珠产品的组合含义：美白产品与黑珍珠产品的组合)日常日常活动方法活动方法购买购买“ABC”任何产品任何产品20元以内元以内凭收银条换领凭收银条换领时间：时间：周一至周五周一至周五 限时限时：洗发水洗发水10份份或或2001年年ABC精美台历精美台历购买购买“ABC”任何产品任何产品110元以内元以内/1/120-150元元50-80元元/ /80元以上元以上凭收银条换领凭收银条换领周末周末活动方法活动方法时间：时间：周六周六/
32、周日周日全天全天限量：限量：800份份/天天送完即止送完即止按日常活动按日常活动兑奖规则兑奖规则+礼品袋装礼品袋装媒介支持媒介支持宣传品支持宣传品支持报纸广告报纸广告(2期期1/4版）对活动详情的说明版）对活动详情的说明时间时间：活动开始前：活动开始前1周周促销促销POPPOP（活动说明单张（活动说明单张/海报海报/水牌水牌/立牌）立牌）+气球气球+ + 场内陈列架场内陈列架 / / 促销台促销台物料物料/制作及排期制作及排期 物料物料/执行执行/排期排期 预算预算三三美容业促销运作实务美容业促销运作实务思考：我们在产品销售过程中经常思考：我们在产品销售过程中经常使用哪些手段？使用哪些手段？成
33、功的销售体现在每一个环节的工作都成功的销售体现在每一个环节的工作都扎扎实实地做好扎扎实实地做好（一）、演示会的操作要点（一）、演示会的操作要点1、明确的目标、明确的目标l提升公司和产品的形象。提升公司和产品的形象。l发展产品加盟销售网络。发展产品加盟销售网络。l加强客情关系。加强客情关系。l吸引新客源和巩固现有客源。吸引新客源和巩固现有客源。l2、确定演示会的时间、地点、规模、确定演示会的时间、地点、规模一般情况下，演示会时间为一天，在当地一般情况下，演示会时间为一天，在当地比较有档次的酒店举行，会议室的大小为容比较有档次的酒店举行，会议室的大小为容纳纳300300人左右的空间，会议规模根据企
34、业自己人左右的空间，会议规模根据企业自己的实力和制定的市场计划而定。的实力和制定的市场计划而定。3 3、演示会前期的准备工作、演示会前期的准备工作演示会由经销商与厂家合办，所以准备工演示会由经销商与厂家合办，所以准备工作双方各自发挥优势，协作进行。作双方各自发挥优势，协作进行。11、派出业务人员登门拜访，发出邀请函并、派出业务人员登门拜访，发出邀请函并收回回执确定参加演示会的人数。收回回执确定参加演示会的人数。22、提前一周左右时间在当地报纸或电视媒、提前一周左右时间在当地报纸或电视媒体上刊登广告渲染演示会气氛；体上刊登广告渲染演示会气氛；33、确定召开演示会的场所，并对会场进行、确定召开演示
35、会的场所，并对会场进行布置布置-会场的配置，设施租借到位（如音响、电视）会场的配置，设施租借到位（如音响、电视），现场推广产品的陈列、展示，准备演示会用的展，现场推广产品的陈列、展示，准备演示会用的展板、屏幕、电脑、布置会场用的条幅；板、屏幕、电脑、布置会场用的条幅；44、会场准备充分数量的货物库存；、会场准备充分数量的货物库存； 5 5、充足的会务人员用于接待和销售工作；、充足的会务人员用于接待和销售工作；66、邀请本行业著名的国际（或国内）美容、邀请本行业著名的国际（或国内）美容师或当地美容顾问主持演示会；师或当地美容顾问主持演示会；77、给客户的空白订单、海报、喷画及广告、给客户的空白订
36、单、海报、喷画及广告宣传画等物品；宣传画等物品；88、准备示范所需的物品：美容床、美容车、准备示范所需的物品：美容床、美容车、美容器具、洗脸盆、毛巾、试用装、纸巾、调膜棒、美容器具、洗脸盆、毛巾、试用装、纸巾、调膜棒、棉签、棉花、小碗及其他应用之物；棉签、棉花、小碗及其他应用之物；99、布置会场：提前一天将会场的电力系统、布置会场：提前一天将会场的电力系统、灯光音响进行调试，将产品陈列好，桌椅放好，在灯光音响进行调试，将产品陈列好，桌椅放好，在会场的主席台上方挂好宣传条幅，在四周张贴好宣会场的主席台上方挂好宣传条幅，在四周张贴好宣传画，在宾馆的出入口摆放好明显的指示标志，将传画，在宾馆的出入口
37、摆放好明显的指示标志，将示范的美容用品在会场放置妥当。示范的美容用品在会场放置妥当。33、双方双方 （厂家和经销商）确（厂家和经销商）确定对加盟美容院的销售政策定对加盟美容院的销售政策制定销售政策原则上要达到四方受益：厂制定销售政策原则上要达到四方受益：厂家要得利（利润），经销商要得利（利润）、家要得利（利润），经销商要得利（利润）、加盟店要得利（利润和品牌效应）、消费者加盟店要得利（利润和品牌效应）、消费者要得利（价格、产品的效能），以体现互惠要得利（价格、产品的效能），以体现互惠互利的精神。互利的精神。4、演示会的工作程序、演示会的工作程序1、由当地经销商代表和厂家代表在会场入口处接待到会
38、客、由当地经销商代表和厂家代表在会场入口处接待到会客户，引导他们进行登记，收集客户名片、发放有关资料；户，引导他们进行登记，收集客户名片、发放有关资料；2、会议开始时，由聘请的美容师或当地美容顾问主持会议；、会议开始时，由聘请的美容师或当地美容顾问主持会议；3、有条件的地方可以邀请当地的权威部门的代表发言，对、有条件的地方可以邀请当地的权威部门的代表发言，对产品的突出特点和功效予以确认，提高产品的可信度；产品的突出特点和功效予以确认，提高产品的可信度；4、由美容师现场示范，同时讲解产品护理的程序、疗程、由美容师现场示范，同时讲解产品护理的程序、疗程、配套产品和用具、以及产品的成份、成本等，关键
39、点是产品的配套产品和用具、以及产品的成份、成本等，关键点是产品的特效之处（吸引客户之处）；特效之处（吸引客户之处）；5、由厂方主要负责人介绍加盟规则和市场运作计划，讲解、由厂方主要负责人介绍加盟规则和市场运作计划，讲解产品能带来的效益（最好以数据说明），厂家对于启动市场的产品能带来的效益（最好以数据说明），厂家对于启动市场的支持计划（广告促销），加盟店的建立及其要求，会议上订货支持计划（广告促销），加盟店的建立及其要求，会议上订货的优惠政策，对外进行市场动作过程的优惠政策，对外进行市场动作过程-重点是如何进行分销和重点是如何进行分销和加盟，让代理商明白带来效益及其具体的运作；加盟，让代理商明白
40、带来效益及其具体的运作； 4、演示会的工作程序、演示会的工作程序 6 6、现场解答顾客可能咨询的有关问题：、现场解答顾客可能咨询的有关问题：AA、产品的相关知识（成份、功效、价格、包装等）；、产品的相关知识（成份、功效、价格、包装等）；BB、美容院管理经营技巧及经验交流；、美容院管理经营技巧及经验交流；77、在演示会期间，留一点时间让客户自由参观和试、在演示会期间，留一点时间让客户自由参观和试用产品，并接收订单；用产品，并接收订单；88、对有意愿合作的客户进一步的产品知识培训，美、对有意愿合作的客户进一步的产品知识培训，美容院销售技巧培训、分销商、加盟店的培训；容院销售技巧培训、分销商、加盟店
41、的培训；99、由主持人宣布抽奖活动开始，由重要人物或特约、由主持人宣布抽奖活动开始，由重要人物或特约嘉宾给中奖者颁奖；嘉宾给中奖者颁奖；1010、进行加盟谈判和订单输入；、进行加盟谈判和订单输入；衡量一个美容产品演示会是否成功主要是看两个方衡量一个美容产品演示会是否成功主要是看两个方面：一个是会场的气氛，另一个是加盟订货量。只有把上述面：一个是会场的气氛，另一个是加盟订货量。只有把上述演示会的各个细节做好，才能使这两个方面有效果演示会的各个细节做好，才能使这两个方面有效果。演示会成功举办的要点：演示会成功举办的要点：l鲜明而具有吸引力的主题鲜明而具有吸引力的主题l完善的计划和执行排期完善的计划
42、和执行排期l有效的并到位的客户派单有效的并到位的客户派单l周到细致的策划演示会的每一个细节周到细致的策划演示会的每一个细节l具有吸引力的利益点具有吸引力的利益点练习：撰写一份产品演示会策练习：撰写一份产品演示会策划书（提纲）：划书（提纲）：l目的目的l举办时间举办时间l主题及会议流程主题及会议流程l会议期间的推广政策会议期间的推广政策l人员分工及执行排期人员分工及执行排期l邀请客户名单分析评估邀请客户名单分析评估l目标预估及分解目标预估及分解l费用预算及物料清单费用预算及物料清单二、如何做好住店培训和销售二、如何做好住店培训和销售？驻店培训前的准备：驻店培训前的准备：l对产品和销售政策的充分理
43、解对产品和销售政策的充分理解l理解所要驻店的基本情况和需求理解所要驻店的基本情况和需求l制定培训和销售计划制定培训和销售计划l充分准备要培训的内容充分准备要培训的内容l不断总结提升自己的培训技巧不断总结提升自己的培训技巧驻店培训的内容：驻店培训的内容：l服务培训：礼仪，服务程序，服务意识服务培训：礼仪，服务程序，服务意识l产品专业知识：成分，卖点，性能，使产品专业知识：成分，卖点，性能，使用方法及搭配，预期效果，出现问题后用方法及搭配，预期效果，出现问题后的解决方法。的解决方法。l销售培训：销售意识，技巧，客户沟通销售培训：销售意识，技巧，客户沟通l美容师的心态调整美容师的心态调整美导驻店培训
44、的要求：美导驻店培训的要求：练习题：想出几种提高驻店销练习题：想出几种提高驻店销售业绩的措施售业绩的措施l让美容师充分理解并能熟练掌握产品让美容师充分理解并能熟练掌握产品l协助制定具有吸引力的销售奖励措施协助制定具有吸引力的销售奖励措施l良好的客情关系良好的客情关系l系统完善的促销系统完善的促销（三）如何进行成功的销售拜访三）如何进行成功的销售拜访为什么要做销售拜访？为什么要做销售拜访？l及时了解客户的需求，做好客户服务及时了解客户的需求，做好客户服务l及时发现工作中的问题，以便提出及时及时发现工作中的问题，以便提出及时合理的解决办法，减少误会合理的解决办法，减少误会l了解市场信息，为营销决策
45、提供依据了解市场信息，为营销决策提供依据l及时补货返单，提高业绩及时补货返单，提高业绩l传达产品和销售政策，加强沟通传达产品和销售政策，加强沟通如何进行有效的销售拜访？如何进行有效的销售拜访？l制定合理完善的客户拜访计划制定合理完善的客户拜访计划l明确拜访的目的明确拜访的目的l做好拜访前的准备做好拜访前的准备l及时做好拜访报告和分析评估及时做好拜访报告和分析评估1.1.客户资料的收集整理客户资料的收集整理: : 客户现有多少客源客户现有多少客源? ?是谁是谁? ?在哪里在哪里? ?主要是什么主要是什么层次层次 主要销售什么产品主要销售什么产品? ?销量如何销量如何? ? 区域内有多少竞争对手区
46、域内有多少竞争对手? ?在哪里在哪里? ? 2.2.拜访频率的确定拜访频率的确定: : 各类客户多长间隔拜访一次为宜各类客户多长间隔拜访一次为宜? ? 计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立3.在各类客户处的访问时间在各类客户处的访问时间:拜访客户时做些什么拜访客户时做些什么?4.周（月）拜访计划周（月）拜访计划?每周（月）的报告与分析每周（月）的报告与分析5.拜访计划的执行和调整拜访计划的执行和调整6.客户拜访卡客户拜访卡计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立客户挡案的建立客户挡案的建立客户名称地址负责人电话经营性质国营/私营/股份外资/专营店客户类别经销商/美容院连锁店/学校经营基本情况环境评
47、估： 代理品牌：负责人的经营理念管理： 发展：产品： 对我公司及产品的评价：个人评价： 机会点：区域：区域：编号：编号：销售人员拜访工作报告销售人员拜访工作报告客户名称:地址/联系人电话:客户情况床位/美容师数/主销产品/收费价格销售小结拜访的评估分析业务员业务员:日期日期:（四）如何在美容院做好产品如何在美容院做好产品展示？展示？销售部的销售部的“三最三最”l最好的客户服务最好的客户服务l最好的铺点最好的铺点l最佳的陈列最佳的陈列为什么要作陈列为什么要作陈列(AIDA原理）原理）A吸引注意力I产生兴趣D刺激购买欲A引导购买行动为什么要作陈列？为什么要作陈列？l陈列是陈列是“无声的销售员无声的
48、销售员”l好的陈列能增加产品销量好的陈列能增加产品销量销售销售如何在美容院做好产品展示？如何在美容院做好产品展示？l充分利用助销品：灯箱片，产品充分利用助销品：灯箱片，产品POPPOP，菜，菜单，杂志，吊旗单，杂志，吊旗l产品的货架陈列：摆放现眼，干净整洁产品的货架陈列：摆放现眼，干净整洁l产品的系列化摆放产品的系列化摆放l店面的形象包装店面的形象包装思考题：美容院产品的展示有思考题：美容院产品的展示有哪些方式？哪些方式？l陈列柜陈列柜l终端形象包装终端形象包装l宣传资料的应用宣传资料的应用l助销品助销品四四.促销人员销售与服务技巧促销人员销售与服务技巧人员销售和服务的重要性：人员销售和服务的
49、重要性：l更直接地面对客户，了解客户的需求，更直接地面对客户，了解客户的需求，传达产品和服务的信息。传达产品和服务的信息。l美容院营业额中，产品的销售的比例越美容院营业额中，产品的销售的比例越来越高。来越高。l建立良好的客情关系，减少沟通的障碍。建立良好的客情关系，减少沟通的障碍。1.正确的心态与工作态度正确的心态与工作态度l以销售服务为荣以销售服务为荣, ,热心追求利益热心追求利益. .l克服困难克服困难, ,向目标挑战向目标挑战. .l遵守纪律遵守纪律. .l促进工作场所的人际关系促进工作场所的人际关系.2.销售人员必备的七项意识销售人员必备的七项意识l目标意识目标意识:具有目标具有目标/
50、目的从事工作目的从事工作.l顾客意识顾客意识:思考如何让顾客愉快购物思考如何让顾客愉快购物.l问题意识问题意识:思考如何改善工作症结思考如何改善工作症结.l利益意识利益意识:思考该产品带给顾客的好处思考该产品带给顾客的好处.l品质意识品质意识:以不出差错以不出差错/细密思考细密思考/良好的工作言行良好的工作言行举止来从事工作举止来从事工作.l优质意识优质意识:与同事合作无间与同事合作无间,从事良好的销售工作从事良好的销售工作.l纪律意识纪律意识:遵守规定遵守规定/规则规则3.3.待客待客4S4Sl4S-4S-亦即迅速亦即迅速(speed)(speed)、灵巧灵巧(smart)(smart)、微
51、微笑笑(smile)(smile)、诚恳诚恳(sincerity).(sincerity).即迅速地即迅速地按照程序按照程序, ,并以微笑、诚恳的言行举止从并以微笑、诚恳的言行举止从事工作事工作. .4.销售知识销售知识l熟悉产品的特性、利益以及长处熟悉产品的特性、利益以及长处. .l掌握顾客的购买行为掌握顾客的购买行为. .l了解销售服务的范畴了解销售服务的范畴. .l掌握销售人员的基本礼仪掌握销售人员的基本礼仪.4.善于观察消费者善于观察消费者推销实际上是与顾客打一场心理战推销实际上是与顾客打一场心理战, ,只只要能抓住顾客心理要能抓住顾客心理/ /特点和需要特点和需要, ,就能成就能成功
52、推销服务与产品功推销服务与产品, ,在美容院在美容院, ,可能遇上可能遇上各种各样的客人各种各样的客人, ,就更加需要美容师察言就更加需要美容师察言观色观色, ,抓住有利时机进行推销抓住有利时机进行推销. .消费者的分类分析消费者的分类分析对美容略知对美容略知一二的人一二的人这类型的人在美容时喜欢高谈阔论这类型的人在美容时喜欢高谈阔论, ,是最容易打开话是最容易打开话题的人题的人, ,但要打动其消费却并不容易但要打动其消费却并不容易, ,美容师要尽量美容师要尽量顺着她的脾气顺着她的脾气, ,敏锐地抓住其某一点错误观点敏锐地抓住其某一点错误观点, ,以丰以丰富的美容知识进行说服富的美容知识进行说
53、服, ,往往会事半功倍往往会事半功倍. .疑虑的人疑虑的人这类人往往抱着半信半疑和姑且一试的心理进行尝这类人往往抱着半信半疑和姑且一试的心理进行尝试试, ,美容师必须适机举出某些人美容成功的例子美容师必须适机举出某些人美容成功的例子, ,打打消疑虑心情消疑虑心情, ,往往可得成功往往可得成功. .一无所知的一无所知的人人这类型的人对美容知识一无所知或所知甚少这类型的人对美容知识一无所知或所知甚少, ,可能只可能只是随同别人前来美容是随同别人前来美容, ,这时美容师必须用足心思讲解这时美容师必须用足心思讲解美容知识美容知识, ,一旦美容概念扎根于他的头脑往往会成为一旦美容概念扎根于他的头脑往往会
54、成为长期客户长期客户. .贪小便宜的贪小便宜的人人他们往往会多提出一些增多服务多送产品的要求他们往往会多提出一些增多服务多送产品的要求, ,在在可能的情况下尽量满足可能的情况下尽量满足, ,同样有机会成功同样有机会成功. .冷漠的人冷漠的人这类人不爱说话这类人不爱说话, ,甚至脾气暴躁，这时美容师可从询甚至脾气暴躁，这时美容师可从询问、职业、爱好等开始与其沟通，只要把话题打开，问、职业、爱好等开始与其沟通，只要把话题打开，便成功了一半了。便成功了一半了。5.销售心理揣摸销售心理揣摸希望价廉希望价廉 物美物美尽量与别的品牌作价钱、效果的对比尽量与别的品牌作价钱、效果的对比. .注重实用注重实用
55、效果效果重点讲述产品质量、效果、适用范围重点讲述产品质量、效果、适用范围. .紧跟时代紧跟时代 潮流潮流追求新款追求新款, ,配方独特、美容师可重点阐述配方独特、美容师可重点阐述. .( (包装要精美包装要精美) )注重品牌注重品牌 效应效应如果已有一定知名度的品牌则可尽量讲一讲如果已有一定知名度的品牌则可尽量讲一讲历史历史, ,如果还未有知名度如果还未有知名度, ,美容师可能要费神美容师可能要费神讲一讲那位名人讲一讲那位名人, ,或大多新贵白领也用该品或大多新贵白领也用该品牌牌. .追求特殊追求特殊 功效功效如果顾客只对特殊功效产品感兴趣如果顾客只对特殊功效产品感兴趣, ,美容师美容师要尽量
56、向这个话题靠拢要尽量向这个话题靠拢. .6.不同顾客使用不同的诱导语言不同顾客使用不同的诱导语言在正确观察消费者在正确观察消费者的类型、消费心理后的类型、消费心理后, ,善于使用诱导性的推善于使用诱导性的推销语言销语言, ,可使推销产品可使推销产品事半功倍事半功倍. .首先首先, ,一般一般上美容院的顾客上美容院的顾客, ,都会都会珍惜自己的皮肤并认珍惜自己的皮肤并认为皮肤不够完美为皮肤不够完美, ,所以所以, ,他们都会有使用过其他们都会有使用过其他产品的经验他产品的经验, ,因此可因此可以用以下语句进行推以用以下语句进行推销销: :1.1.“您平时用什么品牌您平时用什么品牌?借以判断她使用
57、产借以判断她使用产品的倾向品的倾向, ,档次、便于档次、便于推销同类型产品推销同类型产品. .2.2.“试一试试一试, ,您一定会收您一定会收获的获的”打动购买欲打动购买欲3.3.“一般使用一般使用*天天, ,就会就会获得获得*的效果的效果煽动煽动4.4.“一瓶一瓶*钱钱, ,能用能用*天天, ,平均每天才平均每天才*元元, ,一点一点也不贵也不贵”-价格上煽价格上煽动动. .7.不同顾客使用不同的诱导语言不同顾客使用不同的诱导语言5.(5.(假设假设)“)“斑点的产生并非几天的事斑点的产生并非几天的事, ,是由于内是由于内分泌、日晒、缺水等多种原因造成的、所以分泌、日晒、缺水等多种原因造成的
58、、所以要去斑要去斑, ,一定要持之以恒一定要持之以恒, ,才有效果才有效果从概念从概念上解释上解释, ,不提价格不提价格) )6.“6.“不同品牌的产品混合使用不同品牌的产品混合使用, ,可能会产生化学可能会产生化学反应反应, ,同品牌的产品配合使用同品牌的产品配合使用, ,才可达到最佳才可达到最佳效果效果”-”-引导引导. .7.“7.“请看一看产品价目表请看一看产品价目表, ,看看什么产品最适您看看什么产品最适您?”-?”-有交流、询问的语气有交流、询问的语气, ,使人消除被强迫使人消除被强迫消费的感觉消费的感觉. .8.8.与顾客沟通的原则与顾客沟通的原则：l尽可能满足顾客的合理要求，营
59、造顾客至上的尽可能满足顾客的合理要求，营造顾客至上的环境环境. .l切身处地从顾客出发，了解她的期望切身处地从顾客出发，了解她的期望. .l做好顾客挡案登记，并定期与之沟通做好顾客挡案登记，并定期与之沟通. .l向顾客推荐最合适她的产品和服务，让她的钱向顾客推荐最合适她的产品和服务，让她的钱发挥最大的功效；发挥最大的功效；l不要对顾客说不要对顾客说“不知道不知道”，如果确实不能回答，如果确实不能回答顾客的问题，找一个能够回答的人来；顾客的问题，找一个能够回答的人来；练习：顾客喜欢哪一类的美容师练习：顾客喜欢哪一类的美容师？l专业知识丰富，对顾客美容有具体而切专业知识丰富，对顾客美容有具体而切实的指导。实的指导。l销售过程中能够设身处地为顾客着想，销售过程中能够设身处地为顾客着想，使顾客的前发挥最有效的作用。使顾客的前发挥最有效的作用。思考：优秀的美容师应具备哪思考：优秀的美容师应具备哪些素质？些素质？l积极的人生态度，健康的心理和体魄积极的人生态度，健康的心理和体魄l丰富的专业知识和良好的个人修养丰富的专业知识和良好的个人修养l良好的沟通能力和为顾客着想的意识良好的沟通能力和为顾客着想的意识l熟练的操作技巧熟练的操作技巧l明确的发展目标和职业生涯计划明确的发展目标和职业生涯计划l优秀的团队意识优秀的团队意识
