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1、1鹅：为什么买鸡蛋的人多，买鹅蛋鹅：为什么买鸡蛋的人多，买鹅蛋 的人少？的人少？鸡：因为每次母鸡下了蛋，就会大鸡：因为每次母鸡下了蛋，就会大 声地叫，甚至不下蛋也叫；声地叫，甚至不下蛋也叫；而而 鹅下了蛋却总是静悄悄的。鹅下了蛋却总是静悄悄的。2一一“你小子，简直混蛋透了你小子，简直混蛋透了! !迟到早迟到早退也就罢了，还满嘴胡说，编造理由退也就罢了，还满嘴胡说，编造理由你嘴皮子很油啊，那么喜欢胡说，你嘴皮子很油啊，那么喜欢胡说，干脆去当推销员好了干脆去当推销员好了”3二二就这样，小温被总公司发配到石家庄搞销售工作。就这样，小温被总公司发配到石家庄搞销售工作。其实小温知道，自己被流放并不是因为
2、自己太油滑，其实小温知道，自己被流放并不是因为自己太油滑，而是因为言多必失和自己的机智敏锐使很多老前辈感而是因为言多必失和自己的机智敏锐使很多老前辈感到有压力到有压力老前辈们喜欢只会低头干活的哑巴，而所老前辈们喜欢只会低头干活的哑巴，而所谓科学管理只不过是他们为了达到自己的目的而使用谓科学管理只不过是他们为了达到自己的目的而使用的一套套把戏而已。的一套套把戏而已。石家庄这个城市小温老早就知道。他上小学时，石家庄这个城市小温老早就知道。他上小学时，看过一部电影就叫解放石家庄；后来在佳新公司看过一部电影就叫解放石家庄；后来在佳新公司工作，对这个城市就有了更多的了解，知道这个省会工作，对这个城市就有
3、了更多的了解，知道这个省会城市以前风沙很大，还有骆驼。城市以前风沙很大，还有骆驼。4佳新在石家庄有销售分公司，每年的销售量总能名佳新在石家庄有销售分公司，每年的销售量总能名列全国列全国6262个销售分公司中的三甲，当然这是倒数的。小个销售分公司中的三甲，当然这是倒数的。小温从女朋友的密友、品牌总监秘书嘴里得知：因为没有温从女朋友的密友、品牌总监秘书嘴里得知：因为没有人肯在石家庄干，总公司本打算今年撤掉这个销售分公人肯在石家庄干，总公司本打算今年撤掉这个销售分公司，后来由于走背运的小温来了，使这个销售分公司又司，后来由于走背运的小温来了，使这个销售分公司又保住了。保住了。小温的普通话很标准，可他
4、偏偏带着广东味的普通小温的普通话很标准，可他偏偏带着广东味的普通话来到这里，他认为这样才是个流行的商界老手的形象。话来到这里，他认为这样才是个流行的商界老手的形象。分公司只有五个人，出纳、会计、库管各一个，剩下就分公司只有五个人，出纳、会计、库管各一个，剩下就是小温和一个营业员了。小温对此还比较满意，因为在是小温和一个营业员了。小温对此还比较满意，因为在这里不会有人再训斥他了，也没有人再叫他小温了，同这里不会有人再训斥他了，也没有人再叫他小温了，同事们都称呼他温总，而且对操着广东味普通话的他充满事们都称呼他温总，而且对操着广东味普通话的他充满了敬畏。了敬畏。5 销售分公司在石家庄没有专卖店，只
5、销售分公司在石家庄没有专卖店，只在当地的一家百货商场设立了专柜，批零兼营。在当地的一家百货商场设立了专柜，批零兼营。这个商场的电器卖得非常火，几乎所有的国内这个商场的电器卖得非常火，几乎所有的国内彩电知名品牌都在这里设了专柜，因此竞争也彩电知名品牌都在这里设了专柜，因此竞争也就非常激烈残酷。就非常激烈残酷。6三三温总在彩电这个行业摸爬滚打了好几年，深知做温总在彩电这个行业摸爬滚打了好几年，深知做好好销售工作的三大法宝销售工作的三大法宝销售工作的三大法宝销售工作的三大法宝： 喝酒、返点和降价喝酒、返点和降价喝酒、返点和降价喝酒、返点和降价。因为从质量和技术含量看，各家的同档次彩电几因为从质量和技
6、术含量看，各家的同档次彩电几乎没什么差别。他既不会喝酒，又没有很大权力能给乎没什么差别。他既不会喝酒，又没有很大权力能给经销商什么好处，这可如何是好？经销商什么好处，这可如何是好？温总是有大智慧的人，温总是有大智慧的人，“ “有条件要上，没有条件有条件要上，没有条件有条件要上，没有条件有条件要上，没有条件创造条件也要上创造条件也要上创造条件也要上创造条件也要上。” ”这是他的座右铭。这是他的座右铭。7时隔不久，公司发来一批新机型时隔不久，公司发来一批新机型数码数码数码数码90009000彩电彩电彩电彩电。温总看了看说明，又对比着看了看康佳、温总看了看说明，又对比着看了看康佳、TCLTCL等几家
7、的货，等几家的货，一下子泄气了：一下子泄气了：“ “这不都一个样吗？这不都一个样吗？” ”不过卖还得卖，不过卖还得卖，不然就永远没有不然就永远没有“ “还朝还朝” ”的机会了。的机会了。怎么卖呢？温总心里一直有个大大的问号。怎么卖呢？温总心里一直有个大大的问号。一天，一个客人在佳新的展品前驻足良久，听完温一天，一个客人在佳新的展品前驻足良久，听完温总耐心的产品介绍后，指着其中的一个样品问：总耐心的产品介绍后，指着其中的一个样品问：“ “这个这个数码数码90009000的的90009000指的是什么？指的是什么？” ”温总当时一愣，心想：温总当时一愣，心想：如果老老实实说是品牌规格，估计就没戏了
8、。于是便严如果老老实实说是品牌规格，估计就没戏了。于是便严谨地说：谨地说：“ “这是数码产品的技术参数，这是数码产品的技术参数，这是数码产品的技术参数，这是数码产品的技术参数，90009000在国内是相在国内是相在国内是相在国内是相当高的了。你见过比我们这个参数还高的产品么？当高的了。你见过比我们这个参数还高的产品么？当高的了。你见过比我们这个参数还高的产品么？当高的了。你见过比我们这个参数还高的产品么？” ”8“没有。但为什么别的品牌都没有这个参数呢？”顾客很怀疑地反问。“那是因为他们的数码彩电数码参数太低，大部分才那是因为他们的数码彩电数码参数太低，大部分才3000到到4000，不好意思标
9、出来罢了，不好意思标出来罢了。”温总深沉地小声说。顾客半信半疑地看着他。温总又略作沉吟，指着顾客手里的纯净水说：“乐百氏纯净水知道吧，他们那个广告你应该记得，27层净化。为什么别的纯净水做广告都拼命强调什么天然水质，没有污染，矿物质丰富等等，而就是不提多少次过滤，如何净化呢？就是因为工艺上比不过乐百氏。咱中国企业就会搞概念，从来不敢把真东西摆在桌咱中国企业就会搞概念，从来不敢把真东西摆在桌上，上，9000，谁能达得到？，谁能达得到？”温总气愤地挥了一下手。9那个顾客对他的见解佩服得五体投地，并那个顾客对他的见解佩服得五体投地，并毫不犹豫地选择了佳新的数码彩电，临走还送毫不犹豫地选择了佳新的数码
10、彩电，临走还送了一瓶乐百氏纯净水给他以表谢意。了一瓶乐百氏纯净水给他以表谢意。从那时起，他就把自己的座右铭更换为：从那时起，他就把自己的座右铭更换为：“科技以蒙人为本科技以蒙人为本”。10很快，佳新专柜前摆了个大灯箱，上面醒目地写很快，佳新专柜前摆了个大灯箱，上面醒目地写着着“ “数码九千，真正高端数码九千，真正高端数码九千，真正高端数码九千，真正高端” ”。初时，温总还经常需要。初时，温总还经常需要给客户灌输给客户灌输90009000概念，但没多久，不用灌输，就很畅概念，但没多久，不用灌输，就很畅销。销。人人都听说数码彩电好，佳新的数码水平最高；人人都听说数码彩电好，佳新的数码水平最高；人人
11、都听说数码彩电好，佳新的数码水平最高；人人都听说数码彩电好，佳新的数码水平最高；至于如何个好法和高法，谁也都说不出个大道理，只至于如何个好法和高法，谁也都说不出个大道理，只至于如何个好法和高法，谁也都说不出个大道理，只至于如何个好法和高法，谁也都说不出个大道理，只是众口一词：人家已经达到是众口一词：人家已经达到是众口一词：人家已经达到是众口一词：人家已经达到90009000了，长虹才多少？了，长虹才多少？了，长虹才多少？了，长虹才多少？ 零售的火爆，带动了批发，温总连续调了几次货零售的火爆，带动了批发，温总连续调了几次货都被抢购一空。接着石家庄分公司的人员也扩大到十都被抢购一空。接着石家庄分公
12、司的人员也扩大到十五人，还增设了几个分销点。五人，还增设了几个分销点。11事实上佳新的数码系列彩电在全国范围内卖得并不好，事实上佳新的数码系列彩电在全国范围内卖得并不好，而石家庄销售分公司却出乎意外。这使佳新集团的丁总而石家庄销售分公司却出乎意外。这使佳新集团的丁总高兴得不得了，特意打电话给小温：高兴得不得了，特意打电话给小温：“好小子，真有你好小子，真有你的！我早就看出来你是棵好苗子。调你去做销售，就是的！我早就看出来你是棵好苗子。调你去做销售，就是让你好好锻炼一下。好好干，你现在是全公司销售系统让你好好锻炼一下。好好干，你现在是全公司销售系统的第一把刀了。再多作出点成绩来，我会考虑调你回总
13、的第一把刀了。再多作出点成绩来，我会考虑调你回总部担任销售总监的。部担任销售总监的。”小温乐得嘴都合不拢了。小温乐得嘴都合不拢了。12四四但没过几天但没过几天, ,小温又接到一个电话，就再也笑不出小温又接到一个电话，就再也笑不出来了。电话是工商局打来的，原因是小温被其他品牌来了。电话是工商局打来的，原因是小温被其他品牌的商家联合投诉了。须知这当儿佳新已占据了石家庄的商家联合投诉了。须知这当儿佳新已占据了石家庄数码彩电市场的大半个江山，其他商家当然不会坐视数码彩电市场的大半个江山，其他商家当然不会坐视不理，于是便联合起来向工商局投诉，说佳新在产品不理，于是便联合起来向工商局投诉，说佳新在产品销售
14、上误导消费者，贬低同行业同类产品，属于不正销售上误导消费者，贬低同行业同类产品，属于不正当竞争。当竞争。13解铃还须系铃人。小温知道要想摆平这事，首先就解铃还须系铃人。小温知道要想摆平这事，首先就必须对同行的竞争对手有个交代。于是就设宴邀请石家必须对同行的竞争对手有个交代。于是就设宴邀请石家庄同行的负责人。这些人小温都认识，同在一个商场，庄同行的负责人。这些人小温都认识，同在一个商场，抬头不见低头见的，所以没费什么力就全请到了。抬头不见低头见的，所以没费什么力就全请到了。可是这些主都不好伺候，虽然吃着小温的，可是一可是这些主都不好伺候，虽然吃着小温的，可是一点都不嘴软。可怜小温没有诸葛武侯的口
15、才和学识，舌点都不嘴软。可怜小温没有诸葛武侯的口才和学识，舌战群儒的结果以惨败告终。无奈，他不得不保证：今后战群儒的结果以惨败告终。无奈，他不得不保证：今后绝对不在石家庄销售佳新的数码电视。那些老大们才表绝对不在石家庄销售佳新的数码电视。那些老大们才表示，愿意化干戈为玉帛，既往不咎，放他一马。示，愿意化干戈为玉帛，既往不咎，放他一马。此后，小温对此后，小温对不平等条约不平等条约不平等条约不平等条约才有了较深刻的认识。才有了较深刻的认识。14 没有了数码彩电，佳新石家庄分公司没有了数码彩电，佳新石家庄分公司的销售量一落千丈。为此，小温被丁总狠狠的销售量一落千丈。为此，小温被丁总狠狠地了一顿。地了
16、一顿。15五五好在数码概念很快就过时了，市场又刮起了好在数码概念很快就过时了，市场又刮起了“ “平平面面” ”风。一时间，各大品牌又都推出各种款式的平面风。一时间，各大品牌又都推出各种款式的平面彩电，一争高下，佳新当然也不例外。彩电，一争高下，佳新当然也不例外。很快，纯平彩电又成了彩电销售市场的主流。但很快，纯平彩电又成了彩电销售市场的主流。但是，不管是从价格还是从质量上来说，佳新都没有什是，不管是从价格还是从质量上来说，佳新都没有什么大的竞争优势，因此销量一直都不乐观。么大的竞争优势，因此销量一直都不乐观。 16温总绞尽脑汁也找不出一个温总绞尽脑汁也找不出一个好的卖点好的卖点好的卖点好的卖点
17、。他前前后后、。他前前后后、左左右右地仔细端详着自己的纯平彩电，却怎么也找不左左右右地仔细端详着自己的纯平彩电，却怎么也找不出比别的品牌好在哪里。看着、看着，他突然发现，样出比别的品牌好在哪里。看着、看着，他突然发现，样品机的屏幕上有一点烟灰，便随手去拂，可烟灰并没有品机的屏幕上有一点烟灰，便随手去拂，可烟灰并没有掉，只是贴着屏幕往下移动了一些，想必是屏幕上附带掉，只是贴着屏幕往下移动了一些，想必是屏幕上附带有一定的静电。于是他用自己正在抽的烟对着屏幕弹了有一定的静电。于是他用自己正在抽的烟对着屏幕弹了一下，结果大部分烟灰都吸附在电视机的屏幕上。一下，结果大部分烟灰都吸附在电视机的屏幕上。“
18、“真真讨厌，该死的静电！讨厌，该死的静电！” ”温总心里骂着。一转念，心头却温总心里骂着。一转念，心头却又大喜，连呼：又大喜，连呼：“ “妙计，妙计，嘿嘿妙计，妙计，嘿嘿 嘿嘿嘿嘿-”-”17第二天一早，温总亲自仔细地擦了擦纯平主流规格的第二天一早，温总亲自仔细地擦了擦纯平主流规格的样品机，并用一种（电脑用）显示器静电去除喷雾剂，对样品机，并用一种（电脑用）显示器静电去除喷雾剂，对着其屏幕一通狠喷，然后擦了又擦。一边擦着，还一边哼着其屏幕一通狠喷，然后擦了又擦。一边擦着，还一边哼着小调，乐滋滋的。营业员小李很纳闷：着小调，乐滋滋的。营业员小李很纳闷：“ “温总，你今天温总，你今天有些不大对头啊
19、，我去买个体温计来，给你量量？有些不大对头啊，我去买个体温计来，给你量量？” ”温总温总笑着说：笑着说：“ “什么不对头，我正常得很呢！今天心情好，让什么不对头，我正常得很呢！今天心情好，让你开开眼，你开开眼，看看什么叫推销看看什么叫推销看看什么叫推销看看什么叫推销，嘿嘿，嘿嘿18卫生刚刚打扫完，就有顾客来了。温总亲自出马介绍，卫生刚刚打扫完，就有顾客来了。温总亲自出马介绍，顾客果然是冲着纯平彩电来的。温总介绍得很简单：顾客果然是冲着纯平彩电来的。温总介绍得很简单：“ “现现现现在市场上彩电的各个品牌质量都差不多，价格也差不多在市场上彩电的各个品牌质量都差不多，价格也差不多在市场上彩电的各个品
20、牌质量都差不多，价格也差不多在市场上彩电的各个品牌质量都差不多，价格也差不多我们的彩电是最重视健康概念的，绝对的高刷新率！我们的彩电是最重视健康概念的，绝对的高刷新率！我们的彩电是最重视健康概念的，绝对的高刷新率！我们的彩电是最重视健康概念的，绝对的高刷新率！能减轻视觉疲劳，有效保护人体视力能减轻视觉疲劳，有效保护人体视力能减轻视觉疲劳，有效保护人体视力能减轻视觉疲劳，有效保护人体视力我们的辐射还非我们的辐射还非我们的辐射还非我们的辐射还非常低，能有效降低常低，能有效降低常低，能有效降低常低，能有效降低X X射线对人体的辐射伤害，你看！射线对人体的辐射伤害，你看！射线对人体的辐射伤害，你看！射
21、线对人体的辐射伤害，你看！” ”温温总说着，就用自己的烟在电视机屏幕上弹了一下，烟灰纷总说着，就用自己的烟在电视机屏幕上弹了一下，烟灰纷纷落地，只有极少极少的烟灰沾在了屏幕上。纷落地，只有极少极少的烟灰沾在了屏幕上。19他继续讲解：他继续讲解：“ “看见了吧，辐射越小，屏幕的静看见了吧，辐射越小，屏幕的静看见了吧，辐射越小，屏幕的静看见了吧，辐射越小，屏幕的静电就越少。静电少了，烟灰基本上就吸不住了。你可电就越少。静电少了，烟灰基本上就吸不住了。你可电就越少。静电少了，烟灰基本上就吸不住了。你可电就越少。静电少了，烟灰基本上就吸不住了。你可以去别的品牌的电视上试验一下，就知道了。以去别的品牌的
22、电视上试验一下，就知道了。以去别的品牌的电视上试验一下，就知道了。以去别的品牌的电视上试验一下，就知道了。” ”顾客顾客半信半疑地到别的品牌柜台去看，手里拿着温总给他半信半疑地到别的品牌柜台去看，手里拿着温总给他点燃的烟。过了一会儿，那个顾客就转回来了，很痛点燃的烟。过了一会儿，那个顾客就转回来了，很痛快地交钱、提货，然后走人。快地交钱、提货，然后走人。20佳新纯平彩电的销量天天上升，在石家庄又一次佳新纯平彩电的销量天天上升，在石家庄又一次卖火了佳新品牌。卖火了佳新品牌。一天，小温在商场里碰到康佳的分公司经理老罗，一天，小温在商场里碰到康佳的分公司经理老罗，老罗问小温：老罗问小温：“ “最近的
23、顾客怎么都怪怪的？看的多，最近的顾客怎么都怪怪的？看的多，买的少，还总是偷偷地往我们电视的屏幕上弹烟灰买的少，还总是偷偷地往我们电视的屏幕上弹烟灰”没多久，由于业绩突出，小温被丁总调回佳新总没多久，由于业绩突出，小温被丁总调回佳新总部任销售总监。部任销售总监。21温总监又换了新的座右铭：温总监又换了新的座右铭： 销售的三大法宝：销售的三大法宝： 第一是蒙人！第一是蒙人！ 第二也是蒙人！第二也是蒙人！ 第三还是蒙人！第三还是蒙人！22启启 示示产品的质量没有问题产品的质量没有问题产品的服务没有问题产品的服务没有问题产品的价格没有问题产品的价格没有问题产品的品牌没有问题产品的品牌没有问题业务员没有误导客户业务员没有误导客户客户的利益没有损失客户的利益没有损失23
