《华美世居新人培训电话开发课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华美世居新人培训电话开发课件（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、电话开发电话开发初始化培训初始化培训 1华美世居新人培训电话开发 电话约访的基本要素：电话约访的基本要素：o提示介绍人提示介绍人o介绍自己及公司介绍自己及公司o建立关系建立关系o说明你打电话的目的说明你打电话的目的o要求面谈要求面谈o处理反对意见处理反对意见o确认面谈的时间、地点确认面谈的时间、地点o表达感谢之意表达感谢之意2华美世居新人培训电话开发电话约访的技巧电话约访的技巧一、态度一、态度1、注意礼貌、注意礼貌2、态度稳重而不轻浮、态度稳重而不轻浮3、注意客户的反应、注意客户的反应4、避免争论、急燥、避免争论、急燥二、说话二、说话1、说话速度不急不徐、说话速度不急不徐2、发音、咬字要清晰、
2、发音、咬字要清晰3、声音沉稳、声音沉稳4、语气亲切、语气亲切3华美世居新人培训电话开发电话约访遭到拒绝的处理之道电话约访遭到拒绝的处理之道1、先同意他的想法、先同意他的想法2、尊重他的成就、尊重他的成就3、体会他的感受、体会他的感受4、赞美他的优点、成就、赞美他的优点、成就5、再提示介绍人的关怀、再提示介绍人的关怀6、表示服务的诚意及并无勉强推销之意、表示服务的诚意及并无勉强推销之意7、避免争论、避免争论8、避免出现急躁之意、避免出现急躁之意9、继续用委婉语气，设法导入约定、继续用委婉语气，设法导入约定“面谈时间面谈时间”4华美世居新人培训电话开发电话约访反对问题处理程序：电话约访反对问题处理
3、程序：o肯定、认同、赞美（提出介绍人的观点）肯定、认同、赞美（提出介绍人的观点）o提出个人见解（不在电话里推销）提出个人见解（不在电话里推销）o二择一约时间二择一约时间5华美世居新人培训电话开发培养正确的电话约访的习惯：培养正确的电话约访的习惯：一、每天有一段一、每天有一段“固定的时间固定的时间”作电话约访的工作作电话约访的工作二、先作好事前的准备，包括取得客户的姓名、背景二、先作好事前的准备，包括取得客户的姓名、背景资料、电话号码等资料、电话号码等三、选择一个不受干扰的时间、位置作电话约访三、选择一个不受干扰的时间、位置作电话约访四、准备一个收拾整齐的桌面及准备纸、笔让电话约四、准备一个收拾
4、整齐的桌面及准备纸、笔让电话约谈更有效率谈更有效率（若电话前面有镜子更佳）（若电话前面有镜子更佳）6华美世居新人培训电话开发电话行销的艺术电话行销的艺术7华美世居新人培训电话开发有效电话沟通的要领有效电话沟通的要领o o打电话的打电话的“三个要素三个要素”先问候先问候我是谁我是谁干什么干什么8华美世居新人培训电话开发电话约谈的电话约谈的“三个特点三个特点”1、主题鲜明直接、主题鲜明直接2、信息反馈迅速、信息反馈迅速3、人情味儿浓厚、人情味儿浓厚9华美世居新人培训电话开发约见电话的基本要领约见电话的基本要领1、运筹帷幄，准备充分、运筹帷幄，准备充分2、心怀善意，不必胆怯、心怀善意，不必胆怯3、言
5、简意赅，讲究技巧、言简意赅，讲究技巧4、讲究礼貌，留好印象、讲究礼貌，留好印象10华美世居新人培训电话开发电话沟通的注意事项电话沟通的注意事项1、核对号码，避免失误、核对号码，避免失误2、突出主题，表达清晰、突出主题，表达清晰3、投其所好，选择时机、投其所好，选择时机11华美世居新人培训电话开发打电话的时间选择打电话的时间选择上午上午10：0011：30下午下午15：0016：30晚上晚上19：0020：3012华美世居新人培训电话开发打电话的有效方式打电话的有效方式1 1、准备工作准备工作 笔记本、笔、文件夹、税费表、笔记本、笔、文件夹、税费表、宣传单、有关的资讯等宣传单、有关的资讯等13华
6、美世居新人培训电话开发电话的礼仪与姿态：电话的礼仪与姿态：1、声调、声调活泼、甜美、充满自信的声调，在彼活泼、甜美、充满自信的声调，在彼端深深牵动听者的情绪，也影响了对方的端深深牵动听者的情绪，也影响了对方的反应与思想。反应与思想。2、姿势、姿势抬头挺胸、背脊挺直，因为正确的姿抬头挺胸、背脊挺直，因为正确的姿势可让丹田气足，也影响了说话的气势。势可让丹田气足，也影响了说话的气势。3、表情、表情微笑的神情、洋溢在谈话的感觉中，微笑的神情、洋溢在谈话的感觉中，感染了洽谈的气氛，让对方也有愉快的感受。感染了洽谈的气氛，让对方也有愉快的感受。14华美世居新人培训电话开发2、控制好声音、控制好声音电话行
7、销电话行销90%90%依赖你的声音；依赖你的声音；音量切勿太小或者太高，保持音量适中；音量切勿太小或者太高，保持音量适中；吐词清晰；吐词清晰；有自信心；有自信心；让客户明白你的意思；让客户明白你的意思；15华美世居新人培训电话开发3、善于倾听、善于倾听 客户在发言时，精神一定要集中，客户在发言时，精神一定要集中，听清楚客户的意愿，应掌握快速地理听清楚客户的意愿，应掌握快速地理解客户意愿的技巧。解客户意愿的技巧。16华美世居新人培训电话开发4、激发购买欲望、激发购买欲望尽量激发客户提出问题，从问题中过尽量激发客户提出问题，从问题中过渡到房产对客户的需求性，鼓励他来做决渡到房产对客户的需求性，鼓励
8、他来做决定。定。17华美世居新人培训电话开发5 5、解答疑问、解答疑问当客户提出疑问当客户提出疑问当客户提出疑问当客户提出疑问时，说明客户对商品时，说明客户对商品时，说明客户对商品时，说明客户对商品产生了兴趣。此时，产生了兴趣。此时，产生了兴趣。此时，产生了兴趣。此时，一定要做一个慎重而一定要做一个慎重而一定要做一个慎重而一定要做一个慎重而又完善的解答让客户又完善的解答让客户又完善的解答让客户又完善的解答让客户愿意走进下一步。愿意走进下一步。愿意走进下一步。愿意走进下一步。18华美世居新人培训电话开发6 6、促使客户下决心、促使客户下决心往往客户踌躇不决往往客户踌躇不决往往客户踌躇不决往往客户
9、踌躇不决时，只要你稍加以引时，只要你稍加以引时，只要你稍加以引时，只要你稍加以引导房产对于他的需求导房产对于他的需求导房产对于他的需求导房产对于他的需求性，以及所产生的附性，以及所产生的附性，以及所产生的附性，以及所产生的附加价值就能促使客户加价值就能促使客户加价值就能促使客户加价值就能促使客户下定决心。下定决心。下定决心。下定决心。19华美世居新人培训电话开发7、预约见面当你取得客户的当你取得客户的当你取得客户的当你取得客户的信任已经给客户留下信任已经给客户留下信任已经给客户留下信任已经给客户留下了好的印象，就应尽了好的印象，就应尽了好的印象，就应尽了好的印象，就应尽快地预约见面的时间，快地
10、预约见面的时间，快地预约见面的时间，快地预约见面的时间，趁热打铁！趁热打铁！趁热打铁！趁热打铁！20华美世居新人培训电话开发电话拜访成功与否，关键是数量，数量越电话拜访成功与否，关键是数量，数量越电话拜访成功与否，关键是数量，数量越电话拜访成功与否，关键是数量，数量越多，成功的几率越大，电话拜访的成功率是多，成功的几率越大，电话拜访的成功率是多，成功的几率越大，电话拜访的成功率是多，成功的几率越大，电话拜访的成功率是810%810%，可是每个客户都会有一个大约，可是每个客户都会有一个大约，可是每个客户都会有一个大约，可是每个客户都会有一个大约250250人左右的人际关系网，成功意味着你与人左右
11、的人际关系网，成功意味着你与人左右的人际关系网，成功意味着你与人左右的人际关系网，成功意味着你与客户可以从相识，相交到相知，可以进入对方客户可以从相识，相交到相知，可以进入对方客户可以从相识，相交到相知，可以进入对方客户可以从相识，相交到相知，可以进入对方的人际网络，并产生影响。的人际网络，并产生影响。的人际网络，并产生影响。的人际网络，并产生影响。21华美世居新人培训电话开发陌生电话物业开发优势陌生电话物业开发优势o区域性强，目标明确，往往不会受拒绝区域性强，目标明确，往往不会受拒绝o目标对象全神倾听，易于沟通目标对象全神倾听，易于沟通o省时省力，效率高省时省力，效率高 o工作环境熟悉，心理
12、从容，易于摆脱被拒绝的工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响消极影响 22华美世居新人培训电话开发寒寒暄暄致致意意同同意意谈谈话话说说明明目目的的自自我我介介绍绍提提出出要要求求拒拒绝绝处处理理确确认认约约会会寄寄送送资资料料陌生物业开发步骤23华美世居新人培训电话开发陌生电话开发物业流程陌生电话开发物业流程24华美世居新人培训电话开发 陌生电话物业开发注意的事项陌生电话物业开发注意的事项l l注意说话时的声线，要咬字清晰，有礼貌；注意说话时的声线，要咬字清晰，有礼貌；l l当问有否需求，遭到拒绝，可先以独家项目作敲门砖，再以投寄季刊当问有否需求，遭到拒绝，可先以独家项目作敲门砖，再以投寄季刊为借口查询租期，效果应更理想，因问需求只能找到短期客户，中长期为借口查询租期，效果应更理想，因问需求只能找到短期客户，中长期的客户很容易丢失；的客户很容易丢失；l l电话开发物业不能急于获取委托，应以介绍公司信息、了解电话开发物业不能急于获取委托，应以介绍公司信息、了解 对方对方状况为主。状况为主。l l选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。如客户很忙，如客户很忙，可改时间再打电话给客户；可改时间再打电话给客户；25华美世居新人培训电话开发结结束束26华美世居新人培训电话开发
