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1、终端店铺营运终端店铺营运 系列培训系列培训 课程提要课程提要l认识品牌经营l加盟的良好心态l终端店铺发展时期l成功营运操作系统服装零售三大模式服装零售三大模式品牌经营品牌经营散货经营散货经营品牌折扣经营品牌折扣经营风险大风险大 实力雄厚实力雄厚累累 竞争激烈竞争激烈集合两者优点集合两者优点良好心态良好心态-事业心态事业心态l投资的心态投资的心态 而不是投机的心态,投资伴随风险l积极的心态积极的心态 有利因素和不利因素l坚持的心态坚持的心态 任何伟大的事业,源于不懈的坚持!l自信的心态自信的心态 自信是一种习惯,坚信这种习惯带领我们成功终端店铺三个时期终端店铺三个时期 终端店必经的三个时期：终端
2、店必经的三个时期： 1：投资期3-6个月 大量资金投入 未形成稳定收入 2：稳定期：3个月 运作能力 货品把控 客源 员工 3：收获期：9个月 成熟 运作 客源 员工 资金特许经营特许经营l什么叫做特许经营？什么叫做连锁加盟？什么叫做特许经营？什么叫做连锁加盟？l特许经营连锁：特许经营连锁： 整合双方的资源以达到双赢的目的通过复制通过整合，有产品的出整合双方的资源以达到双赢的目的通过复制通过整合，有产品的出产品有文化的出问化、有钱的出钱。双营是特许经营的最高境界。产品有文化的出问化、有钱的出钱。双营是特许经营的最高境界。 客户客户内因内因主导作用主导作用 公司公司 外因外因 推动作用推动作用
3、选对品牌选对品牌 选准店铺选准店铺 店长店长 用对人才用对人才 导购导购 运营手册运营手册 导购手册导购手册 建立系统建立系统 店铺管理手册店铺管理手册 陈列与培训陈列与培训 首单配货首单配货 广范复制广范复制成功营运操作系统成功营运操作系统硬件部分硬件部分固有性固有性软件部分软件部分推动指导性推动指导性成功店铺的三大硬件条件成功店铺的三大硬件条件l l店址：店址：一个好的店址占经营成功率的一个好的店址占经营成功率的50%50% 一类商圈一类地段，人流大：黄金地段，但租金较贵。 一类商圈二类地段或二类商圈一类地段，租金适合l l经营能力：经营能力：准确的经略准确的经略+ +良好的运营良好的运营
4、l l资金实力：资金实力：和项目匹配的资金实力是启动的必备平台和项目匹配的资金实力是启动的必备平台 当您的经营遇到问题时，你要问问自己，这三当您的经营遇到问题时，你要问问自己，这三点，你做到了吗？点，你做到了吗？商圈选择商圈选择l商圈调查要点：商圈调查要点： 人口数人口数 职业职业 年龄层年龄层 竞争对手竞争对手 未来规划未来规划l商圈类型分析：商圈类型分析： 商业区商业区 文教区文教区 工业区工业区 住宅区住宅区 办公区办公区 工业区工业区 混合区（多元化）混合区（多元化）选址六要素选址六要素l商业活动频度高的地区商业活动频度高的地区l 人口密度高的地区人口密度高的地区l面向客流量最大的街道
5、面向客流量最大的街道l交通便利地区交通便利地区l人群聚集的公共场所附近人群聚集的公共场所附近l同类商店聚集地区同类商店聚集地区 优秀店铺一般拥有两个以上特征，若是全部拥优秀店铺一般拥有两个以上特征，若是全部拥有可谓是黄金宝地有可谓是黄金宝地选址四不宜选址四不宜l高速车道边高速车道边l周围居民少增长慢而商业网点已基本配齐周围居民少增长慢而商业网点已基本配齐l高层楼房高层楼房l业主过于苛刻业主过于苛刻八大软件八大软件l装修装修l陈列陈列l导购导购l开业策划开业策划l促销促销l首批上货首批上货l补货补货l社会关系社会关系视觉化商品陈列与设计l目的目的： 刺激消费者眼球，激发客户购买欲望刺激消费者眼球
6、，激发客户购买欲望l原则：原则： 考虑消费者购物习惯考虑消费者购物习惯 展示方法分主次展示方法分主次 方便导购销售方便导购销售 尽量增加展示机会尽量增加展示机会 整体到局部整体到局部 明确丰富明确丰富l 步骤：步骤： 区域划分区域划分 产品规划产品规划 色彩规划色彩规划产品划分产品划分 A 主力商品（主力商品（20%）：主销品 高营业额 量大品项齐全，这类商品应该显眼的位置，方便顾客浏览。 B 辅助商品（辅助商品（60%）：量稍大 吸引顾客或搭配主力商品的产品。可以把这种放在主通道附近或副通道即可，顾客会找到商品。 C 附属商品附属商品（10%）：）： 点缀款 陈列款 提升店铺档次，一般放在门
7、口等显眼位置。 D 促销商品（促销商品（10）： 吸引性商品，特价人气商品 ，对于这类商品，顾客一般是由于宣传作用而冲动购买或尝试购买。所以，促销商品的陈列一定要具有宣传性，要是顾客一目了然。服装的色彩规划服装的色彩规划l陈列的组合的色彩规划陈列的组合的色彩规划 单柜的色彩规划单柜的色彩规划 （1）按色彩或系列主题分类）按色彩或系列主题分类 步骤：分析卖场服装分类特点步骤：分析卖场服装分类特点 （2）按类别或非色彩分类）按类别或非色彩分类 把握卖场色彩平衡感把握卖场色彩平衡感 制造卖场色彩节奏感制造卖场色彩节奏感常用陈列手法常用陈列手法l类别陈列类别陈列l组合陈列组合陈列l色彩陈列色彩陈列l风
8、格陈列风格陈列l主题成列主题成列l盘式陈列盘式陈列l对比陈列对比陈列红、橙、黄、绿、蓝、紫红、橙、黄、绿、蓝、紫色相：色相是色彩的最大特征，指色彩的相貌名称，如红、橙、黄、绿、青、蓝、紫导购导购l服务技巧服务技巧：服务推动生意l销售技巧销售技巧：与服务同时进行l商品陈列商品陈列：基本陈列知识l沟通能力沟通能力：销售本能l客诉处理客诉处理：争取最大利益开业策划开业策划l目的目的：网罗客户、培养客户、推动销售网罗客户、培养客户、推动销售l要点：谋思计划、选好时间、做好宣传要点：谋思计划、选好时间、做好宣传 形成轰动效果形成轰动效果 开业活动开业活动l某品牌开业，现优惠如下：某品牌开业，现优惠如下：
9、l1.活动期间在品牌旗下专卖店购物满活动期间在品牌旗下专卖店购物满188减减28l2.活动期间在品牌旗下专卖店购物满活动期间在品牌旗下专卖店购物满268送贵宾卡一送贵宾卡一张，并立减张，并立减68l3.活动期间在品牌旗下专卖店购物满活动期间在品牌旗下专卖店购物满388送贵宾卡一送贵宾卡一张，并立减张，并立减88元元l活动期间在品牌旗下专卖店购物满活动期间在品牌旗下专卖店购物满488送贵宾卡一张，送贵宾卡一张，并立减并立减138元元例：例：l l有个市郊农贸市场新开业，在开业当天，做促有个市郊农贸市场新开业，在开业当天，做促有个市郊农贸市场新开业，在开业当天，做促有个市郊农贸市场新开业，在开业当
10、天，做促销活动，当天来农贸市场前销活动，当天来农贸市场前销活动，当天来农贸市场前销活动，当天来农贸市场前l l10001000名客户免费送一颗白菜，结果大叔大嫂名客户免费送一颗白菜，结果大叔大嫂名客户免费送一颗白菜，结果大叔大嫂名客户免费送一颗白菜，结果大叔大嫂老人小孩锋涌而上，将农贸市场挤得水泄不通，老人小孩锋涌而上，将农贸市场挤得水泄不通，老人小孩锋涌而上，将农贸市场挤得水泄不通，老人小孩锋涌而上，将农贸市场挤得水泄不通，不但消费者得到了实惠，瞬间这个农贸市场在不但消费者得到了实惠，瞬间这个农贸市场在不但消费者得到了实惠，瞬间这个农贸市场在不但消费者得到了实惠，瞬间这个农贸市场在这一地带提
11、高了知名度。给消费者贪小便宜的这一地带提高了知名度。给消费者贪小便宜的这一地带提高了知名度。给消费者贪小便宜的这一地带提高了知名度。给消费者贪小便宜的机会，也正是给您一个打开市场的机会，这也机会，也正是给您一个打开市场的机会，这也机会，也正是给您一个打开市场的机会，这也机会，也正是给您一个打开市场的机会，这也正符合了中国人绝大多数贪小便宜的心理。正符合了中国人绝大多数贪小便宜的心理。正符合了中国人绝大多数贪小便宜的心理。正符合了中国人绝大多数贪小便宜的心理。l l现场策划草案现场策划草案现场策划草案现场策划草案促销促销l目的：目的： 提升业绩提升业绩 消化库存消化库存 逼杀对手逼杀对手l促销分
12、级管理：促销分级管理： 市场调研市场调研 制订销售计划制订销售计划 制订促销方案制订促销方案 货品计划分级货品计划分级 商品布局分级商品布局分级 奖励机制分级奖励机制分级宣传造势宣传造势我想做我想做10万促销万促销市市场场调调研研 促促销销计计划划 促促销销方方案案人人货货组组织织跟跟进进落落实实调调整整宣宣传传造造势势l创意促销营造热销氛围创意促销营造热销氛围,实在优惠实在优惠,快乐购买快乐购买!促销生命图促销生命图l再好的促销方式都是有生命的，一般几天过后再好的促销方式都是有生命的，一般几天过后其销售就会像当初正价时差不多，而不断变换其销售就会像当初正价时差不多，而不断变换着促销方案则可以
13、有效解决这个问题。着促销方案则可以有效解决这个问题。如何提高销售业绩如何提高销售业绩50%首批配货首批配货 避免选货误区避免选货误区:首批配货首批配货l l配好首单分以下几方面：配好首单分以下几方面：配好首单分以下几方面：配好首单分以下几方面：l lA A、首批配货原则：根据店面的需要，科学合、首批配货原则：根据店面的需要，科学合、首批配货原则：根据店面的需要，科学合、首批配货原则：根据店面的需要，科学合理的配好开业首批货品，体现货品丰富性，充理的配好开业首批货品，体现货品丰富性，充理的配好开业首批货品，体现货品丰富性，充理的配好开业首批货品，体现货品丰富性，充分体现品牌折扣的优势。分体现品牌
14、折扣的优势。分体现品牌折扣的优势。分体现品牌折扣的优势。l lB B、根据店面平面设计图：首批配货量、根据店面平面设计图：首批配货量、根据店面平面设计图：首批配货量、根据店面平面设计图：首批配货量= =（靠（靠（靠（靠墙高架个数墙高架个数墙高架个数墙高架个数X 24 + X 24 + 中岛架个数中岛架个数中岛架个数中岛架个数X 24X 24）X (3-4.5)X (3-4.5) 河南洛阳曹明娟，河南洛阳曹明娟，河南洛阳曹明娟，河南洛阳曹明娟，总面积总面积总面积总面积3030平方，平方，平方，平方，复制模式：复制复制模式：复制复制模式：复制复制模式：复制3 3楼北方展厅的女装区楼北方展厅的女装区
15、楼北方展厅的女装区楼北方展厅的女装区首批进货：首批进货：首批进货：首批进货：5500055000元，开业三天营业额：元，开业三天营业额：元，开业三天营业额：元，开业三天营业额：2800028000元。元。元。元。 经验值：经验值：经验值：经验值：0 0 加盟日期：加盟日期：加盟日期：加盟日期：20082008。1111。7 7 12 12月补货总额：月补货总额：月补货总额：月补货总额：6800068000元元元元 公司给予扶持：公司给予扶持：公司给予扶持：公司给予扶持：0909年度全年给予返年度全年给予返年度全年给予返年度全年给予返还进货额还进货额还进货额还进货额2%2%的奖励，并成为公司的优
16、质客户。的奖励，并成为公司的优质客户。的奖励，并成为公司的优质客户。的奖励，并成为公司的优质客户。成功案例成功案例1 1：成功案例成功案例2： 客户：詹小姐（客户：詹小姐（A类客户类客户 ） 加盟日期：加盟日期：2008.12.16 地址地址 ：四川省攀枝花：四川省攀枝花 首单配货：首单配货：98000 经验值：经验值： 0 总面积：总面积：50平米平米 开业前开业前3天：天：96700元元 成功案例成功案例3：客户：汪先生客户：汪先生客户：汪先生客户：汪先生l l加盟日期：加盟日期：加盟日期：加盟日期：2009-11-182009-11-18l l地址：江苏省某县地址：江苏省某县地址：江苏省
17、某县地址：江苏省某县l l首单配货：首单配货：首单配货：首单配货：7537875378元元元元 经验值：经验值：经验值：经验值： 5 5年年年年l l 总面积：总面积：总面积：总面积：3535平米平米平米平米 开业前开业前开业前开业前3 3天：天：天：天： 3 3万万万万l l 周销售额：均周销售额：均周销售额：均周销售额：均3-43-4万万万万l l 运营模式运营模式运营模式运营模式 ：二楼北方一店：二楼北方一店：二楼北方一店：二楼北方一店l l只有按照公司的模式进行复制，那么您在折扣行业一只有按照公司的模式进行复制，那么您在折扣行业一只有按照公司的模式进行复制，那么您在折扣行业一只有按照公司的模式进行复制，那么您在折扣行业一定会少走弯路，并能按计划赚到您在折扣行业的第一定会少走弯路，并能按计划赚到您在折扣行业的第一定会少走弯路，并能按计划赚到您在折扣行业的第一定会少走弯路，并能按计划赚到您在折扣行业的第一桶金！桶金！桶金！桶金！补货补货l选货方式：现场选货或网上选货选货方式：现场选货或网上选货l补货周期：建议补货周期：建议3-7天天 货运时间货运时间+加销售时间加销售时间 -到此结束到此结束 谢谢大家谢谢大家
