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1、目录目录 Contents ContentsPART 1PART 1高端市场分析高端市场分析PART 2PART 2五月营销策略五月营销策略PART 3PART 3客户拓展方案客户拓展方案PART 4PART 4置业顾问考核置业顾问考核附：工艺功法展示建议附：工艺功法展示建议1PART 1PART 1市场分析市场分析2整体市场分析：整体市场分析： 年初由于施工季节及新政出台的原因商品房供应量较少，客户选择的房源有限，所以整个市场成交走势较为低迷，3月份之后随着施工季节的到来，市场供应量逐渐增加，4月份开始大幅放量，呈现出供大于求的态势。 近两个月来商品房成交均价有下滑的趋势，近期市场上成交量较
2、大的项目以中低端的为主，且受政策影响部分楼盘加大优惠力度，进一步拉低了成交均价。 从2011年年初开始，各种关于楼市的调控不断出台，部分中小开发商开始趁政策空隙加紧拿地步伐，大开发商也在静观市场走势等待拿地时机，目前来看长春土地市场走势基本平稳，地价相对合理的。31 1、4 4月份高端市场销售情况月份高端市场销售情况项目名称项目名称在售产品在售产品4 4月份成月份成交套数交套数4 4月份成月份成交均价交均价4 4月份成月份成交面积交面积优惠活动优惠活动国信美邑国信美邑别墅精装公寓双拼1套 公寓4套双拼成交均价约20000元/平，精装公寓均价9000元/平。715 无 万科惠斯勒小镇万科惠斯勒小
3、镇暂无无无 无无 中信净月山中信净月山别墅6套约17000元/ 1672优惠额度不确定，需客户同置业顾问商量，但不会低于9折，中信城个别房源折扣较大，并有师大附小学位赠送御翠园御翠园别墅4套19469元/ 1687一次性97折，按揭98折金越逸墅蓝湾金越逸墅蓝湾别墅1套12290元/ 2144月末开盘，一次性98折，按揭99折，前期认筹可享2万抵5万及每天增值1000元购房优惠； 万科蓝山万科蓝山普通住宅36套9469元/ 3686 购房一次性可享受99折优惠，老业主购房还可享受99折优惠。另外现在万科老业主推荐新客户各得5000元购房基金 国信南湖别墅国信南湖别墅联排别墅无无无无4项目名称项
4、目名称在售产品在售产品4 4月份成月份成交套数交套数4 4月份均价月份均价4 4月份成月份成交面积交面积优惠活动优惠活动力旺弗朗明力旺弗朗明歌歌高层、洋房、 别墅10套高层（102-108平8套，148平2套），别墅3（215-317）套、洋房6套（87、168、170、）联排11152元/，独栋17000元/，洋房8400元/ 3806一次性98折，按揭99折御翠豪庭御翠豪庭小高、联排7套小高层9400元/ 联排16000元/ 1447 一次性97折，按揭98折新里中央公馆新里中央公馆高层60余套70/90均价7000元/，160均价7400元/5582 一次性96折，按揭98.5折观澜湖别
5、墅观澜湖别墅无无无 无无 棠棣棠棣高层、小高层、洋房16套高层公寓起价6400元/ ，大户型产品均价7500元/、洋房均价12000元/1721一次性98折，按揭99折5小结：小结：l 从上表可见4月份市场上高端产品销售情况一般，除个别项目暂无在售产品或新品 加推信息不确定（如万科惠斯勒及国信南湖别墅）外其余产品均有销售，但因其总 价较高原因，产品去化速度相对较慢，尤其受目前首付款比例的提高及限购两项政 策影响，给未来高端产品的去化更增加一定难度。l 另外各大项目针对当前的市场状况开始采取一定的措施，如加大优惠力度，吸引客 户到场，进一步促进销售。 6项目名称项目名称在售产品在售产品五一期间成
6、交五一期间成交套数套数成交均价成交均价五一期间来人量五一期间来人量五一期间优惠活动五一期间优惠活动国信美邑国信美邑别墅精装公寓8套公寓产品约9000元/ 左右来访10组左右/天 无万科惠斯勒小镇万科惠斯勒小镇暂无无无7-8组左右/天成交老业主抽奖活动 中信净月山中信净月山别墅2套别墅约18000元/ 左右由于恐龙展所以来访客户较多，最多一天达4000组左右 折扣优惠，折扣金额需同置业顾问商量，另中信城个别房源9折起，另有买房送师大附小限额学位 御翠园御翠园别墅1套均价约20000元/ 10组左右/天正常优惠外再送价值5万元千足金玉兔一只金越逸墅蓝湾金越逸墅蓝湾别墅开盘至今销售约90套左右均价6
7、500元/ 20组/天 开盘后一次98，按揭99 万科蓝山万科蓝山普通住宅10套左右均价20-30组左右/天万科老业主抽奖活动国信南湖别墅国信南湖别墅联排别墅无未定6-7组/天无2 2、五一期间高端市场分析、五一期间高端市场分析7项目名称项目名称在售产品在售产品五一期间成交五一期间成交套数套数成交均价成交均价五一期间来人量五一期间来人量五一期间优惠活动五一期间优惠活动力旺弗朗明力旺弗朗明歌歌高层、洋房、 别墅10套左右高层产品均价7200-7300元/ 五一期间30组左右/天 五一期间从中东外展过来的客户可额外享5000元优惠御翠豪庭御翠豪庭小高、联排2套联排均价16000元/平30组/左右正
8、常优惠外再送价值5万元千足金玉兔一只中海国际社中海国际社区区高层、洋房6套均价8500元/ 左右处于新品认筹期约50组左右/天 五一期间对于新品开始认筹，认筹2万元抵4万元 新里中央公馆新里中央公馆高层40余套7000元/ 30-40组左右/天4月30日开盘可享92折观澜湖别墅观澜湖别墅无无无 40组/天左右 无 棠棣棠棣高层、小高层、洋房20套左右6500元3040组左右/天开盘当天正常折扣上减免5000元优惠8小结：小结：l 4月末限购政策落地，规定自5月20日起开始正式执行，所以部分开发商开始选 择提前开盘，金越逸墅蓝湾与恒大绿洲即选在4月30日加推了新品，中海国际社 区也开始提前对新品
9、认筹，预计4月中旬开盘。l 从上表可见五一期各大项目销售现场客户来访量还是相对较高的，但成交量却较为 一般，可见市场上存在浓厚的观望情绪。l 开发商在五一期间也增加了相关优惠及暖场活动，除了聚拢人气外，也想以大力度 优惠吸引客户，促进成交，但效果并不明显。93 3、近期市场集中开盘情况分析、近期市场集中开盘情况分析项目名称项目名称开盘时间开盘时间加推产品加推产品加推体量加推体量开盘均价开盘均价销售体量销售体量开盘优惠开盘优惠棠棣棠棣4.3018层高层产品60余套均价6500元/左右15套左右开盘当天在常规付款方式优惠上再减免5000元房款 怡景阳光怡景阳光4.2318层高层145套均价7600
10、元/ 48套100以下开盘当天成功购房1万抵2万，100以上开盘当天成功购房1万抵2.5万 复地哥德复地哥德堡森林堡森林4.231栋13层与小高层与1栋5层洋房130套左右洋房价格7300元/左右，高层均价6400元/ 30余套开盘期间成功认购者享受2万抵4万的优惠。 中冶新奥中冶新奥蓝城蓝城4.231栋高层产品约130余套7500元/ 90余套开盘认购一房产品可享1.5万元房款优惠；认购二房产品可享2万元房款优惠；认购三房产品可享2.5万元房款优惠。 绿地新里绿地新里中央公馆中央公馆4.231栋多层50套7200元/左右45套左右盘当天成功选房享受9.2折优惠， 澳海东方澳海东方1 1号号5
11、.21栋高层140余套5300元/110余套积分制，每周六周日去登记最高可抵5000元房款，一次性98折，按揭99折开盘当天每平米减免30元钱，10项目名称项目名称开盘销售率开盘销售率分分 析析棠棣棠棣约23%临时加推1栋高层，前期并未蓄客，当天销售15套左右，产品面积全部为90平左右，具有一定附加值。优于政策带来的市场波动使得该项目价格相对较高的问题凸显出来。怡景阳光怡景阳光约35% 怡景阳光开盘前蓄客量不够，且开盘价格相对较高，所以开盘效果并不理想。复地哥德保复地哥德保森林森林约30%左右复地哥德堡森林加推2栋新品，前期并未大量蓄客，主要目的探测目前市场状况，虽开盘当天销售情况较差，但因产
12、吕附加值较高及后续产品推广，开盘后基本每天都有5-6套销量。中冶新奥蓝中冶新奥蓝城城约70%中冶新奥蓝城本次加推销售相对较好，与该项目的居住氛围已经形成有关，客户的直观感觉良好，市场的口碑相对较好，客户对该项目的认可度比较高，老带新的新的比重比较大，且目前该项目周边无同类产品竞争压力。 绿地新里中绿地新里中央公馆央公馆约90%绿地新里中央公馆本次开盘相对较好，其主要为该项目前期的报广投入，为该项目提升关注度，其次本次开盘价较低，优惠力度较大，且随着近几年绿地在长春的发展，项目已树立较好的市场形象。澳海东方澳海东方1 1号号约79%本次加推的产品小户型较多，较适合投资，且价格相对较低。11小结：
13、小结：从4月份市场上集中开盘的项目销售情况来看，由于受政策影响市场上的观望情绪一直在持续，购房者对房价会下降的心理预期较强，使部分项目前期蓄客量一直不足，无法满足推盘体量较好的消化，4月26日限购政策正式落地，部分开发商选择赶在政策执行前开盘，提前抢占市场份额，以减少政策执行后带来的麻烦。12PART 2PART 2五月营销策略五月营销策略135 5月促销优惠延续月促销优惠延续14综合综合4 4月成交状况，总体研判目前月成交状况，总体研判目前4 4月份所执行的优惠措施对销售月份所执行的优惠措施对销售起到了一定的促进作用。而且能够给客户一定的新鲜感，让一部起到了一定的促进作用。而且能够给客户一定
14、的新鲜感，让一部分客户觉得分客户觉得“有利可图有利可图”。因此，建议。因此，建议5 5月份仍延续上月的相关月份仍延续上月的相关优惠所示，进一步扩大销售指标。优惠所示，进一步扩大销售指标。15加大一次性客户优惠力度加大一次性客户优惠力度16商业银行紧缩银根商业银行紧缩银根客户贷款条件不符客户贷款条件不符购买成本加大购买成本加大部分客户存在一次性的可能部分客户存在一次性的可能利用价格杠杆，促进客户一次性购买利用价格杠杆，促进客户一次性购买17如有一次性客户，可考虑将线下点数给予一次性客户以促进其成交。如有一次性客户，可考虑将线下点数给予一次性客户以促进其成交。另，鉴于目前市场状况，建议将线下折扣扩
15、大为两个点。另，鉴于目前市场状况，建议将线下折扣扩大为两个点。18一次性客户分期付款一次性客户分期付款19地产公司以个人借款的名义向客户借贷，客户与贷款人签订协议，地产公司以个人借款的名义向客户借贷，客户与贷款人签订协议，建议贷款偿还期限为交房之前。建议贷款偿还期限为交房之前。该部分客户建议不给予任何优惠。该部分客户建议不给予任何优惠。20PART 4PART 4客户拓展方案客户拓展方案21客户拓展方案客户拓展方案拓展方案一：主题捆绑式营销拓展方案一：主题捆绑式营销1 1、汽车主题联谊活动：、汽车主题联谊活动：实施时间：实施时间：五月份战术目的：战术目的：挖掘名车客户的潜力，最大限度的增加目标
16、客群到访量；战术执行：战术执行：通过一系列小众活动，提高到访客户对本案的认可度；邀约客群：邀约客群：奥迪A6L3.0以上客群；提示：提示：建议保利与奥迪联合举办以宴会的形式邀约客户，同时展示林语项目价值。222 2、品牌联谊活动：、品牌联谊活动：实施时间：实施时间：五月份战术目的：战术目的：寻找奢侈品合作伙伴，挖掘客户内在潜力，最大限度的增加目标客群到访量；战术执行：战术执行：与欧亚联合，在欧亚做小型产品发布活动；邀约客群：邀约客群：欧亚超级VIP参加；提示：提示：保利地产向欧亚提供一部分卓展会员（保利别墅产品业主）。23拓展方案二：保利罗兰香谷中原方客户挖掘拓展方案二：保利罗兰香谷中原方客户
17、挖掘保利罗兰香谷中原方客户挖掘保利罗兰香谷中原方客户挖掘实施时间：实施时间：五月份战术目的：战术目的：挖掘保利罗兰香谷中原方客户潜力，增加目标客群；战术执行：战术执行：接收保利罗兰香谷客户资料，对其中实力客户进行产品推介；受众客群：受众客群：在购买保利罗兰香谷的客户中进行客户筛选，进行客户分析，邀约实力 客群；提示：提示：中原目前在代理太阳世家和益田御水丹堤两个竞品项目，与本案客户发生冲 突易导致客户分流，建议保留林语客户资料暂不与共享。24拓展方案三：锋行自有客户挖掘拓展方案三：锋行自有客户挖掘锋行自有客户挖掘拓展锋行自有客户挖掘拓展实施时间：实施时间：五月份战术目的：战术目的：挖掘锋行自有
18、客户的潜力，增加目标客群；战术执行：战术执行：提根据锋行现有客户资料，对客户进行推介；受众客群：受众客群：在以往客户中进行客户筛选，进行客户分析，邀约实力客群；25拓展方案四：置业顾问自身客户拓展拓展方案四：置业顾问自身客户拓展置业顾问自身客户拓展置业顾问自身客户拓展实施时间：实施时间：五月份战术目的：战术目的：挖掘置业顾问身边的潜在客户，增加目标客群；战术执行：战术执行：发动置业顾问对身边客户进行深层次挖掘，对本项目进行产品推介；受众客群：受众客群：在以往客户中进行客户筛选，进行客户分析，邀约实力客群；26附、所需物料清单附、所需物料清单1 1、宣传内容、宣传内容宣传内容以项目规划、景观、产
19、品、物业等相关信息宣讲为主，让拓展客群更深入的了解项目，增强拓展客户的购买欲望；2 2、宣传资料、宣传资料宣讲宣讲PPTPPT：锋行代理制作宣讲PPT；3D3D宣传片：宣传片：由开发商提供用于现场播放；3 3、客户拓展所需物料准备、客户拓展所需物料准备开发商准备物料：开发商准备物料：活动意向客户登记表、3D宣传片、户型图、鸟瞰图等；代理公司准备物料：代理公司准备物料：笔记本电脑、投影仪、激光笔、便携式麦克风、签字笔等；4 4、宣传人员培训、宣传人员培训锋行代理负责各自公司的宣讲人员培训，宣讲人员培训在客户拓展开展前一周完成。27PART 5PART 5置业顾问强化置业顾问强化28置业顾问培训计
20、划置业顾问培训计划29置业顾问考核置业顾问考核考核时间：考核时间：每周二下班后；考核内容：考核内容：锋行公司将对置业顾问针对培训内容以及现场销售说辞等进行考核；考核标准：考核标准：说辞考试以流利应答模拟客户为基本标准，培训内容以理解其主要内容涵盖为准；考核周期：考核周期：考核周期为两个月，每次一整套考核内容将在两个月左右完成，完成后将会开始循环考核。考核目的：考核目的：新置业顾问能够尽快学习工作内容，可以在短时间内出色的完成培训目标；老置业顾问温故知新加深自身业务素质。置业顾问考核重点置业顾问考核重点30附附1 1：工艺功法展示建议：工艺功法展示建议31政策影响政策影响展示匮乏展示匮乏产品去化
21、不均匀产品去化不均匀加强现场展示力，强化工艺工法说辞。加强现场展示力，强化工艺工法说辞。321 1、建筑结构类、建筑结构类玻璃、门窗型材；外墙保温系统；楼板降噪系统；屋顶防水系统等；2 2、设备设施类、设备设施类智能化系统、安防系统等； 注：注：1、以上展示内容除考虑空间形式、容量外，还须考虑与样板间讲解内容的协调； 2、以上展示内容可以模型展示（如墙体剖面）、平面展示（图文展板）、设备实体展示（如给水管）等不同形式出现； 3、尽量采取本案做法与一般做法相对比的手法，使客户深入了解本案产品的高品质，获得震撼式的观感； 工艺功法展示内容规划工艺功法展示内容规划33工艺功法展示形式工艺功法展示形式
22、34让窗框紧密的让窗框紧密的7 7道工法道工法第一道:结构斜面洩水。第二道：外框采用电焊固定结构体，强度高。第三道：外框与外墙结构采用1：2防水砂浆紧密填塞。第四道：防水涂布处理。第五道：外墙粉刷。第六道：表面贴砖及抹缝处理。第七道：窗边四周填缝防水及雨庇板施作。35附附2 2：锋行开盘分析：锋行开盘分析36认筹客户共认筹客户共5555组组认筹认筹E2E2客户客户8 8组组认筹认筹E6E6客户客户4747组组已转认购已转认购未转认购未转认购已转认购已转认购认购其他房源认购其他房源未转认购未转认购6 62 215155 52727认筹客户共认筹客户共5555组组到售楼处参加选房客户到售楼处参加选
23、房客户3636组组未到售楼处客户未到售楼处客户1919组组当天转认购当天转认购第二天转认第二天转认购购未选中合适未选中合适房源放弃认房源放弃认购购提前转认购提前转认购意向不足意向不足受限购影响受限购影响无购买条件无购买条件有事有事无法到现场无法到现场人在外地人在外地20206 610101 18 85 52 23 3认筹与认购分析认筹与认购分析认筹转认购比例为47%，其中为选择到合适房源者为10组占18%，政策影响无法购买客户为5组占9%，同时受政策影响而出现观望客户为8组占15%。可见目前客户对政策具备一定的敏感性。37认购分析认购分析38THE ENDTHANKS敬敬 谢谢 聆聆 听听39
