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1、1 御河湾汇海公寓包销方案御河湾汇海公寓座落于东莞市横沥镇,毗邻松山湖、生态园,交通便利,功能齐全,配套完善,是深圳城建集团的又一匠心力作。汇海公寓的实质是公寓式住宅,既有住宅的性质,也有公寓的特点,例如年限70 年、银行按揭可按七成等,这些都是住宅属性;例如面积较小、设计精巧,这又是公寓优点。总之,汇海公寓既可用作个人居住,也可做出租或房产投资,往往很受城市白领和单身贵族青睐。一、当前东莞公寓市场的情况东莞公寓市场在2016 年“ 去货存 ” 政策下,被 “ 一大波 ” 深圳投资客消化殆尽。 十一后的东莞房策严控, 又令购房者望而止步,观望等待。目前东莞公寓市场在售楼盘有9 个, 货量也相对
2、充足。大部分楼盘的销售手法有采用二三级联动、体验式销售和变相低首付策略。 而二三级联动策略又采用高佣快结的形式,调动中介上客。如松山湖星城翠珑湾,佣金为70000 元/套,常平都市华府,佣金为楼价7 个点加现金5000 元/套。体验式销售即是采用精装修,让购房者真实体验到设计的舒适效果,如虎门碧桂园、东城帕克诺雅, 精装的同时增添如手机控制室内电器开关、远程开门等智能家居, 使购房客人直接产生购买冲动。变相低首付策精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页2 略是指在公寓首付五成或三成的基础上,再利用装修贷或信用贷等名义再贷
3、三成,变成零首付或二成首付,如樟木头铂金时代、常平东田 IBOX 都是采用 0 首付。二、目前公寓销售遇到的问题2016 年国庆后,东莞出台了严厉的“ 限购 ” 政策,使楼市成交急转直下,连续5 个月保持低迷。 1 月成交量再创新新低,创五年以来同期最低。公寓市场也不能幸免,2017 年 1 月,东莞公寓市场成交499 套, 比上个月下跌47%, 比去年同期下跌59%。但售价保持平稳,微升2%。如下图:精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页3 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - -
4、 - - -第 3 页,共 6 页4 因此,我们结合汇海公寓的销售情况,简单分析存在的问题。1、客源不足。 春节以来, 我们销售中心上门客人大幅减少,周一至周五,基本是售楼员比客人多,周末稍有好转, 但公寓产品还是无人问津。 开售以来,除了内部认购一套外, 还没开过单。主要原因有: 一是当地客户对公寓需求不大,也就是说刚需不大。二是由于没有启动二三级联动,外地的客源没有上客。三是代理公司的客户资源已基本消耗完毕。2、没有装修。从公寓的属性来看,公寓一般位于城市中心地段,居住人群以商务客群为主,重视的是优秀的软硬件设施服务和便利的出行条件,公寓交房为精装修,讲究居住环境的舒适性、配套设施的完备、
5、服务的周到详实,体现档次与舒适性。而汇海公寓交楼标准为毛坯,购房者购买后还要设计装修,要花费许多人力、物力和时间。另外,装修费不能计入房价,变相增加首付。三是入住后还会有装修噪音,十分困扰。3、政策影响。汇海公寓每套房平均面积为60 多平方米, 面积很小,而现在的“ 限购 ” 政策以套计,不论大小,一套就是一个购房指标,占用了就没有了。 所以,这个面积使购房者有点尴尬。三、有关建议我们对项目的充分调查和分析后,我们建议采用包销方式销售。包销的意思是 把项目的 全部房源包下来销售,发展商可以大精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共
6、 6 页5 大节省销售成本,减少人力、物力和精力。 包销协议本身并不是买卖合同,它只是规定了双方的权利和义务,以及一般交易条件。通过包销协议, 双方可以建立起一种稳定的长期的买卖关系,而具体的每一笔交易,则以包销协议为基础,另行订立买卖合同。包销的主要好处在于:一是 减少开发商的再投入,节省成本。 二是可以约定销售时间和进度,令发展商资金快速回笼。三是 可以规避一些不必要的销售风险,如广告宣传中的最佳用语,销售行为中的不正当竞争及渠道管理中的风险等等。四是 可以整合目前公寓市场中的客户资源、储备资源。五是 可以借用包销商的资金,投入精装修等。房地产包销行为目前已经十分成熟,包销商越来越专业化,
7、市场销售越来越合作化,抱团销售 逐渐取代单打独斗模式。因此,我们建议包销模式,是一个共赢的开始。四、具体实施房地产包销形式有二种,第一种 是提点包销。 即是双方确定包销协议后, 由包销商负责所有销售工作,包括销售团队的建设和管理、销售策划推广和落实执行等,包销商只提供人和策划,其它销售费用由发展商支付,而包销商只提取销售金额的1.5%作为报酬。 第二种 是底价包销。即是发展商商定一个底价,其它全部销售费用由包销商承担,溢价部分扣除税金后作为包销商的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页6 酬劳。如果我们有幸能项目,我们建议取用底价包销的方式合作。我们会启动二三级联动,会整合公寓市场上所有的客户资源,采用精装交楼标准,灵活运用首付策略,为发展商快速销售,加速资金回笼。合作时间为一年。费用结算为成交一套结清一套。东莞市 xx 房地产代理有限公司2017 年 3 月 9 日精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页