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1、7/19/202411,产品战略规划;2,价格战略规划:3,推广战略规划:4,通路战略规划:5,营销组织规划:以沃尔玛环球国际营销战略的未来发展趋势对中国大陆地以沃尔玛环球国际营销战略的未来发展趋势对中国大陆地区终端零售及物流市场:区终端零售及物流市场:本次推广方案目的本次推广方案目的7/19/20242n公司主要经营理念n公司目前主要经营特点n公司目前主要经营运做方式第一部分:第一部分:沃尔玛国际集团公司简介沃尔玛国际集团公司简介内容大纲内容大纲7/19/20243第二部分:第二部分:SOWTSOWT对中国地区内外部环境及现状对中国地区内外部环境及现状分析分析 中国大陆地区政治、文化、地理、
2、经济、技术、运输、等行业外部环境现状分析 行业内中国大陆地区终端零售及物流行业市场环境现状分析 行业内中国大陆地区目前已存在的主要竞争对手及现状介绍分析 沃尔玛公司与主要竞争对手目前存在的优势与劣势 沃尔玛公司目前进入的战略时机及市场竞争优势7/19/20244 以沃尔玛总公司整体战略目标为主以沃尔玛总公司整体战略目标为主要目的,总公司长期经营发展规划为整体要目的,总公司长期经营发展规划为整体考量,对中国大陆地区市场做国际营销战考量,对中国大陆地区市场做国际营销战略性定位略性定位第三部分:从环球国际市场营销战略的发展趋第三部分:从环球国际市场营销战略的发展趋势制定规划势制定规划7/19/202
3、45沃尔玛中国大陆地区国际营销的长期战略发展目标沃尔玛公司大陆中国地区市场营销长期发展战略划: A A,产品战略,产品战略 B B,价格战略,价格战略 C C,推广战略,推广战略 D D,通路战略,通路战略 E E,营销组织战略,营销组织战略 短期市场营销战略发展规划: A A,产品战略,产品战略 B B,价格战略,价格战略 C C,推广战略,推广战略 D D,通路战略,通路战略 E E,营销组织战略,营销组织战略7/19/20246第一部分:第一部分:沃尔玛国际集团公司简介沃尔玛国际集团公司简介 美国沃尔玛公司是世界最大的零售业巨头。始创于1945年,创始人山姆沃尔顿早期在美国一个小城镇本顿
4、威尔开始经营零售业。经过四十几年的努力奋斗,终于建立起全球最大的零售业王国。 在全球拥有4000多家连锁店、 4000多家供应商、拥有4457个仓库、并向全球2000多家商场供货,每个商场的品种平均在两万种以上。每年的销售额超过2170亿美元。其中在美国有2500多家,萨姆俱乐部会员店500多家,海外机构1000余家。公司已开设和即将开设的连锁店和会员店遍及巴西、加拿大、中国、德国、英国、韩国、墨西哥等国,员工总数达100多万人,其中国际员工25万多人。 目前,沃尔玛在全世界有此外还拥有一套信息系统。这套自己开发的集中式信息系统,为沃尔玛带来了相当大的竞争优势。 7/19/20247沃尔玛沃尔
5、玛 的历史发展进程:的历史发展进程:在美国: 沃尔玛商店(Wal-mart Store) 1,647家 沃尔玛购物广场(Wal-mart Spercenter) 1066家沃尔玛山姆会员店(Sams Club ) 500家沃尔玛社区店(Wal-mart Neighborhood Market ) 31家沃尔玛海外店: 1170家历史: 第一家沃尔玛商店开张 1962年 第一家山姆俱乐部开张 1982年 第一家超级购物中心开张 1988年 第一家国外店铺开张(墨西哥) 1991年7/19/20248 “天天平价” “物超所值” “服务卓越”公司主要经营理念:7/19/20249雇员数: 全美雇员
6、总数108万人海外雇员总数30.3万人海外分店1170家分布: 墨西哥551家 (1991年进入) 波多黎各17家 (1992年进入) 加拿大 196家 (1994年进入) 阿根廷11家 (1995年进入) 巴西22家 (1995年进入) 中国19家 (1996年进入) 韩国 9家 (1998年进入) 德国95家 (1998年进入) 英国 250家 (1999年进入)( 数字截止数字截止2002年年1月月31日)日) ( 注:带注:带的国家为通过购并进入)的国家为通过购并进入)7/19/202410一、要求员工必需友善的向消费者提供较低价格以及独到的顾客服务等种类齐全的优质商品;二、使用领先的
7、信息技术和后勤系统不断地大幅降低其运营成本;三、要求供应商进行流程改造,使他们同沃尔玛一样致力于降低成本的运作。如:对供应商的劳动力成本、生产场所、存货控制及管理工作进行质询等。沃尔玛公司基本特点是:7/19/202411公司目前主要经营运做方式:公司目前主要经营运做方式:n顾客第一顾客第一 n免费停车、咨询免费停车、咨询n送货服务送货服务 n商品总是最低的价格商品总是最低的价格 n争取低廉进价争取低廉进价n营销成本的有效控制营销成本的有效控制 n完善的物流管理系统:完善的物流管理系统:高效率的配送中心高效率的配送中心 迅速的运输系统迅速的运输系统 先进的卫星通讯网络先进的卫星通讯网络7/19
8、/202412美国零售业排位销售额利润额利润率%1982年无名次33.76亿美元1.24亿美元3.71991年2438.87亿美元16.08亿 美元3.72000年11932.95亿 美元62.95亿 美元3.3沃尔玛经营状况表沃尔玛经营状况表7/19/202413下生产计划预订单总公司资源控制中心1下采购计划预订单交付成品成品资源2当地仓储物流中心生产商沃尔玛物流采购供应操作程序:沃尔玛物流采购供应操作程序:7/19/202414沃尔玛各地大卖场沃尔玛各地大卖场沃尔玛各地大卖场沃尔玛各地大卖场各地山姆会员各地山姆会员各地山姆会员各地山姆会员全球生全球生全球生全球生产采购产采购产采购产采购供应
9、供应供应供应沃尔玛沃尔玛沃尔玛沃尔玛资源控制中心资源控制中心资源控制中心资源控制中心电脑采购物流管理系统电脑采购物流管理系统电脑采购物流管理系统电脑采购物流管理系统当地资源生当地资源生当地资源生当地资源生产供应产供应产供应产供应各地资源采各地资源采各地资源采各地资源采购供应购供应购供应购供应各地资源生各地资源生各地资源生各地资源生产供应产供应产供应产供应沃尔玛各卖沃尔玛各卖沃尔玛各卖沃尔玛各卖场场场场直接直接采购采购直接直接采购采购直接采购直接采购沃尔玛各地大卖场沃尔玛各地大卖场沃尔玛各地大卖场沃尔玛各地大卖场直接配送直接配送直接配送当地资源当地资源当地资源当地资源生产供应生产供应生产供应生产
10、供应7/19/202415沃尔玛采购操作程序主要特点:沃尔玛采购操作程序主要特点:n拥有自己完善的采购物流链;n全球性采购,中心统一配送控制;n电脑信息全方位的中心控制系统;n虚拟化的渠道物流链进行直接生产控制管理,将生产与终端销售完整结合n便于资源供给的质量及物流采购运做成本的降低;n系统完整性强,资源供给性安全稳定;n对周边的行业规模性配套设施系统要求高。n环境适应度较缓。7/19/202416沃沃尔玛在中国在中国2001年 沃尔玛采购总部迁深圳,同时此年开店的总数是前五年的总和。1996年8月12日:沃尔玛中国集团的首间购物广场及山姆会员商店于在中国深圳市同时开业;1997年10月13日
11、,第二家购物广场在广东东莞市正式迎接八方来客; 第三家沃尔玛购物广场在深圳开张; 1998年12月20日,1999年,第四、第五家沃尔玛购物广场分别在云南昆明和广东深圳开业;2000年,沃尔玛中国集团北方总部于辽宁大连正式投入运作,并在该市开张第六家购物广场。同年,第七、第八家沃尔玛购物广场在深圳运营。 7/19/202417沃尔玛尽力保持自己的外资形象,运用先进的管理技术沃尔玛尽力保持自己的外资形象,运用先进的管理技术(它运用的是国内资本)。沃尔玛以(它运用的是国内资本)。沃尔玛以“咨询公司咨询公司”的名的名称进入。而中国政府和商界也的确希望能获得沃尔玛的称进入。而中国政府和商界也的确希望能
12、获得沃尔玛的帮助,以提高中国商业的现代化水平。同时很多人相信帮助,以提高中国商业的现代化水平。同时很多人相信沃尔玛的到来可以刺激一部分有进取心的商企的成长。沃尔玛的到来可以刺激一部分有进取心的商企的成长。避免了遭遇类似家乐福的困境避免了遭遇类似家乐福的困境 沃尔玛北京选址地点7/19/202418沃尔玛领先于竞争对手,先行对零售信息系统进行了非常积极的投资:最早使用沃尔玛领先于竞争对手,先行对零售信息系统进行了非常积极的投资:最早使用计算机跟踪存货计算机跟踪存货年年,最早使用条形码,最早使用条形码年年,最早采用,最早采用年年,最早使用无线扫描枪,最早使用无线扫描枪年年。这些投资都使得沃。这些投
13、资都使得沃尔玛可以显著降低成本,大幅提高资本生产率和劳动生产率(见表)。尔玛可以显著降低成本,大幅提高资本生产率和劳动生产率(见表)。 7/19/202419 中国大陆地区政治、文化、地理、经济、技术、运输、中国大陆地区政治、文化、地理、经济、技术、运输、 等行等行业外部环境现状分析业外部环境现状分析第二部分:第二部分:截止2001年底,中国城市总数为662个。在这些城市中,按城市市辖区总人口分组,人口在400万以上的有8个,200万到400万之间的有17个,100万到200万之间的有141个,50万至100万的有279个,20万到50万之间的有180个,20万以下的有37个。中国的城市,部分
14、为伴随国家重点工程建设而繁荣起来的工业城市,部分为具备良好对外开放条件的港口城市,部分为历史文化名城。 简简 述述7/19/202420目前,全国共划分为23个省、5个自治区、4个直辖市、2个特别行政区。每平方公里的平均人口密度为134人。但是东部沿海地区相对人口密集,每平方公里超过400人;中部地区每平方公里200多人截止2002年底,中国大陆总人口为 128453万人,约占世界人口的五分之一。7/19/202421SWOTSWOT分析中国目前各项宏观环境分析中国目前各项宏观环境经济较发经济较发达地区主达地区主要城市各要城市各项竞争力项竞争力宏观营宏观营商环境商环境分析分析宏观经宏观经济环境
15、济环境分析分析国际竞国际竞争力及争力及经济自经济自由度由度社会总体社会总体经济生产经济生产发展态势发展态势整体经整体经济产业济产业发展状发展状况分析况分析外商在外商在华投资华投资FDI比比率率各项基各项基础设施础设施状况状况整体政整体政策法律策法律环境分环境分析析中国大陆中国大陆总体环境总体环境状况问题状况问题与机遇总与机遇总结分析结分析7/19/202422城市各项竞争力状况分析城市各项竞争力状况分析十座城市综合竞争力度7/19/202423十三座城市人才竞争力度排列7/19/20242413座城市各项竞争力排名人才竞争力资本竞争力科技竞争力设施竞争力环境竞争力文化竞争力制度竞争力管理竞争力
16、开放竞争力综合竞争力上海2121424171深圳341431611712北京1212523144103广州534162625384天津21531332463931277南京8755111522321910青岛161162471913122112武汉1026733312440232514重庆6211529351227413716厦门3693369331113517大连251019413734332219成都7242635191628203120珠海44463731153030106247/19/202425宏观营销环境因素状况(2002年)指数 / 指标指标含义2002指标值中国营商环境指数指标
17、体系的综合指数,即四个分指数的合计+36.13经济及产业指数反映景气情况、企业和个人消费者的购买欲+30.11基础设施及社会指数反映对基础设施和社会环境的整体满意度-5.92商业运作环境指数反映对商业运作环境的整体满意度-10.49企业营商状况指数反映企业就自身营商状况的评价(质、量)+22.43整体经济营商环境状况分析整体经济营商环境状况分析7/19/202426宏观经济及产业指数(2002年)指数 / 指标指标含义2002指标值经济及产业指数2个一级指标、6个二级指标+30.11经济和产业的景气情况整体经济环境和相关行业的景气情况+37.02社会生产和消费企业购买意欲和个人消费者的消费意欲
18、+16.28相关指标(企业营商状况指数中)所在行业的整体生产规模对所在行业生产规模的评价(扩大、收缩)+46.61辅助指标物价水平对社会整体物价水平的评价(高、低、合适)+9.007/19/202427国际竞争力比较表国际市场竞争力及经济总体自由度状况分析国际市场竞争力及经济总体自由度状况分析7/19/202428经济自由度指数国际比较表7/19/202429外商在华投资外商在华投资FDI总体状况分析总体状况分析二、政府可信度政府可信度:由于SARS事件,导致政府国际公众形象下划。截止2003年5月“政府承诺履行率”整体下降近10个百分点。2003年5月调查显示:7.7%的人认为中国一年来10
19、0%履行了入世承诺,有64.2%的人认为大部分履行了承诺;2002年调查显示:17.4%和68.6%的人认为中国会100%履行承诺和大部分履行承诺。一、一、FDI投资率投资率2002年中国宏观经济最引人注目事件之一就是FDI(外商直接投资)达到527亿美元,比上年增长12.6%,超过了美国成为全球引进境外资金最多的国家。7/19/202430总体生产发展状况分析总体生产发展状况分析7/19/202431优势分析:优势分析:劣势分析:劣势分析:生产力宏观环境状况分析:生产力宏观环境状况分析:1、中国目前具有很大生产加、中国目前具有很大生产加工能力及产量。工能力及产量。2、从物流供应采购中心成本、
20、从物流供应采购中心成本控制方面进行考量此项数据控制方面进行考量此项数据同时也显示了,沃尔玛登陆同时也显示了,沃尔玛登陆后,可以保障相应的物流供后,可以保障相应的物流供应。应。3、相对于供方市场,沃、相对于供方市场,沃尔玛的资源采购成本价格弹尔玛的资源采购成本价格弹性曲线较大。性曲线较大。另一方面我们也可以另一方面我们也可以看到,大陆目前的生看到,大陆目前的生产技术能力仍处于低产技术能力仍处于低技术含量的劳动密集技术含量的劳动密集形生产加工状态。形生产加工状态。7/19/202432优势分析:优势分析:1 1、根据数据显示中国大陆整体经济、根据数据显示中国大陆整体经济产业发展状态较快。产业发展状
21、态较快。 2 2、上述各表中的数据直接说明:、上述各表中的数据直接说明:目前总体发展状况呈良性循环态势。目前总体发展状况呈良性循环态势。其中经济及产业的景气情况指标为其中经济及产业的景气情况指标为+53.33+53.33(比(比20022002年度高出约年度高出约1616个百个百分点)、社会生产和消费指标为分点)、社会生产和消费指标为+35.94+35.94(比(比20022002年度高出约年度高出约2020个百个百分点)。可以完全说明国民普遍对分点)。可以完全说明国民普遍对未来经济产业发展状况显示出较强未来经济产业发展状况显示出较强的信心。的信心。 3 3、根据上述两项分析结果,不、根据上述
22、两项分析结果,不难推出国民在整体因素乐观的心理难推出国民在整体因素乐观的心理驱动下,提高生活必需品及非必需驱动下,提高生活必需品及非必需品的市场购买能力。有望推动中国品的市场购买能力。有望推动中国大陆的内需市场购买力。大陆的内需市场购买力。1 1、由于大陆、由于大陆GDPGDP总体增长总体增长速度与相应配套基础设施速度与相应配套基础设施不等,因此造成严重经济不等,因此造成严重经济及社会问题。及社会问题。2 2、如果政府没有及时采取、如果政府没有及时采取相对行之有效的措施,生相对行之有效的措施,生产规模与社会购买力不能产规模与社会购买力不能形成良性循环的态势下,形成良性循环的态势下,将可能加大目
23、前国内的通将可能加大目前国内的通货紧缩。货紧缩。劣势分析:劣势分析:整体经济环境运营状况分析:整体经济环境运营状况分析:7/19/202433国家政策及各项基础设施状况(2002年)指数 / 指标指标含义2002指标值基础设施及社会指数6个一级指标、41个二级指标-5.92交通运输及物流对营商环境要素的满意度评价 - 6个指标+8.01通讯及传媒服务对营商环境要素的满意度评价 - 6个指标+32.90能源及水电的供应及价格对营商环境要素的满意度评价 - 6个指标+16.34科学技术及知识产权对营商环境要素的满意度评价 - 7个指标-22.49人力资源对营商环境要素的满意度评价 - 8个指标-2
24、2.41社会环境对营商环境要素的满意度评价 - 8个指标-31.17政策及各项基础设施状况政策及各项基础设施状况7/19/202434社会政治法律基础状况分析:社会政治法律基础状况分析:1 1,中国大陆目前的整体环境基础设施明显不完善。其中反映基础设施及社会环境的6个一级指标也是泾渭分明,代表硬件、有形设施及环境的3个一级指标都是正值;代表软件、无形设施及环境的3个一级指标都是负值。2 2,以上数据揭示了中国大陆在培育和优化基础设施及社会环境的过程中所产生的不良因素及各种问题。3 3,同时最为重要的是明显反映出了,大陆目前存在制度过于僵化及集权制所带来的副面结果。 4 4,由此产生的最大问题是
25、,复杂的各种社会公共关系;如果外资进入后,不熟悉与政府及其他关系领域之间的沟通跟协调,将直接影响其在大陆的继续生存发展。5 5,与此同时,2002年度社会环境指标为最低的-31.17,表明另一个值得忧虑的问题:由于过度重视经济,大陆的商业道德、可雇用高级人力资源状况与总体经济生产不成比。而相对与亚洲其它如:新加坡、日本、韩国等一些亚洲国民经济发达地区有较大差距。7/19/202435指数 / 指标指标含义2002指标值企业营商状况指数4个一级指标、24个二级指标+22.43企业总体评价 - 数量化从数量的角度评价企业的总体营商状况+30.18企业总体评价 - 质量化从质量的角度评价企业的总体营
26、商状况+20.14业务经营评价评价企业的经营收支和损益情况 - 13个指标+23.19投资评价对企业投资的评价(扩大、收缩)- 4个指标+13.93 与企业投资相关的指标共4个,反映企业投资的规模,整体而言认为2002年度的投资规模扩大的回函比认为投资规模收缩的高出约14个百分点(2003年度展望:预计投资规模进一步扩大的比认为会收缩的高出约38个百分点)。就企业投资倾向,未来被看重的产业包括:通讯、传媒及娱乐产业、金融服务业、医疗卫生及教育、房地产及建造业、交通运输及物流、酒店、餐饮及旅行服务、软件、信息及商务顾问。企业营商环境指数(2002年)7/19/202436加入加入WTO以后中国的
27、进出口关税状况以后中国的进出口关税状况7/19/202437中国加入中国加入WTOWTO对国际零售商业的政策对国际零售商业的政策2002外国服务提供者仅限于以合资企业形式在5个经济特区(深圳、珠海、汕头、厦门和海南)和6个城市(北京、上海、天津、广州、大连和青岛)提供服务。允许的合资零售企业的总数各不超过4家;2003正式开放所有省会城市、宁波和重庆;并取消地域限制、数量限制、股权限制。2004彻底取消地域限制、数量限制、股权限制。2004年以后,允许在经年以后,允许在经营范围上逐步增加经营营范围上逐步增加经营范围项目:范围项目:1、加入后1年内(2002)允许从事图书、报纸和杂志的零售;2、
28、加入后3年内(2004),允许从事药品、农药、农膜和成品油的零售;加入后5年内(2006),允许从事化肥的零售。7/19/202438使用波特五力对沃尔玛公司内外环境分析使用波特五力对沃尔玛公司内外环境分析行业内部环境分析行业内部环境分析可替代销售模式分析可替代销售模式分析行业内现有主要竞争对手行业内现有主要竞争对手分析分析行业行业外部外部环境环境分析分析渠道渠道分析分析客户客户态势态势分析分析7/19/202439行业外部物流环境渠道分析行业外部物流环境渠道分析7/19/202440物流总成本变化物流总成本变化0.90%0.01%0.01%0.00%0.00%0.01%0.00%0.04%0
29、.16%0.06%0.00%0.10%0.20%0.30%0.40%0.50%0.60%0.70%0.80%0.90%1.00%2001进出口海运成本变化2001进出口空运成本变化2001内陆陆上运输成本变化2001内陆水上运输成本变化2001仓储成本变化2001口岸报关、商检等管理费用成本变化2001货代佣金成本变化2001保险费用成本变化2001其他成本变化2001间接时间成本变化 数据表明,影响总物流费用水平的核心因素为进出口海运成本,每变化1%将会使物流总成本变化约0.9% 其次的影响因素为由进出口周期引起的时间成本,以及保险费用、内陆陆上运输成本和进出口空运成本等降低进出口海运成本和
30、通过提高通关效率来降低时间成本将是今后降低物流费用、推动进出口贸易的重心降低进出口海运成本和通过提高通关效率来降低时间成本将是今后降低物流费用、推动进出口贸易的重心以物流变化态势做成本性分析以物流变化态势做成本性分析7/19/2024411、根据资料通过对上海企业进出口物流成本的数据分析根据资料通过对上海企业进出口物流成本的数据分析2 2、在其它因素不变的情况下,单位物流成本每降低一个百分点,会带来进出额增加、在其它因素不变的情况下,单位物流成本每降低一个百分点,会带来进出额增加56.756.7亿美元。亿美元。全球物流采购全球物流采购低成本优势低成本优势以上海进出口物流成本态势为例看跨国采购在
31、中国市场目前的总体状况7/19/202442产量位居世界第一的中国(大陆)制造部分产品分类统计表优势二:庞大的生优势二:庞大的生产能力和产量产能力和产量7/19/202443人民币(万亿) 地域广阔,内贸流通需求巨大 加入WTO后,外商投资增多,进出口贸易将大幅增加 政府扶持、规范发展第三方物流企业 目前全国参与流通行业企业多达4.7多万家,其中民营与个体经营占很大比重 地域性强,总体综合服务能力差 行业操作不规范,配套环节缺乏统一标准 “重硬件,轻软件”,管理水平和先进技术运用能力低下 人员素质较低但目前市场割据,普遍存在低效现象但目前市场割据,普遍存在低效现象注:1. “九五期间” 数据以
32、1999年为参考,当年物流成本约占GDP的17% 2. “十五期间” 数据以2004年为参考,预计GDP年增长率7%, 物流 成本比率降至15%优势三:中国庞大的物流市场将成为全球采购中心中国大规模的物流市场利于全球采购7/19/202444新型竞争者的进入新型竞争者的进入1,边际型跨国集团公司因为拥有较先进的物流管理经验和建立大型仓储中心的能力,随时可以进入零售业直接参与竞争;2,已有一定网络规模的当地零售企业,将利用其丰富的本地运作经验,在进一步提高其综合管理水准后,同时积极扩张;3,大量原有以生产为主的边际型企业,将重新整合,自产自销.服务对象要求变化服务对象要求变化市场将更加细分和专业
33、,导致不同类型客户,对购物的需求及售前后服务基本要求更高,更加细分1,更新率加快2,优化物流程序,要求信息及时反馈和分享3, 其他增值服务要求,特殊包装能力等技术的不断发技术的不断发展展1,零售物流系统网络化不断发展, 使公司对子公司可以随时控制管理;2,食品保鲜,存储和运输更加快捷;2,大型的仓储采购中心,降低了采购过程成本.零售业面临渠零售业面临渠道的变化道的变化 零售采购模式演变零售采购模式演变1、由于目前国内市场零售业60%的跨国集团的恶性竞争,政府将以在华进行“服务业倾销”为理由调整相关法律法规和制度条款。控制跨国零售业在本土的扩张; 2、跨国集团的国际行业规则与国内本地行业规则发生
34、冲突,因此政府可能为保护本土企业的生存而制订强制保护措施,问题一:行业外问题一:行业外可预见的潜在不可预见的潜在不利因素利因素7/19/202445有中级以上技术职称长期从事并具有零售行业经验问题二:从事国际零售及问题二:从事国际零售及物流行业中高级管理经营物流行业中高级管理经营人才严重缺乏;同时中国人才严重缺乏;同时中国大陆的企业总体管理水平大陆的企业总体管理水平为全亚洲倒数第三。为全亚洲倒数第三。根据规章制度的标准和实施情况、管理环境、落实国际会计标准的程度、制度机制和公司管理文化等因素给亚洲国家评分:7/19/202446行业内部环境分析行业内部环境分析7/19/202447截止截止20
35、012001年底我国零售业主要经营表现形式年底我国零售业主要经营表现形式从经济资本状态类型看目前我国零售业从零售业态形式看目前我国零售业从经营形式看目前我国零售业根据上面的图表显示结果可以看出,目前大陆零售业内主要以内资及百货业为主要运做形式。7/19/202448 目前大陆经内零售业态形式主要有:目前大陆经内零售业态形式主要有:百货店、专业店、超市、连锁店、专卖店、仓储商场(大卖场)、百货店、专业店、超市、连锁店、专卖店、仓储商场(大卖场)、廉价商店、以及邮购、电视购物、网上购物等无店铺零售形式。廉价商店、以及邮购、电视购物、网上购物等无店铺零售形式。19962001年零售业产业活动单位经济
36、类型结构变动经济类型2001年1996年增减变动单位数(万个)比重(%)单位数(万个)比重(%)单位数(万个)比重(%)全国63.2100.055.28100.07.920.0国有11.317.916.2929.5-4.99-11.6集体23.537.233.4560.5-9.95-23.3私营19.631.03.816.915.7924.1联营0.20.30.050.10.150.2股份制7.311.60.090.27.2111.4外商投资0.20.30.030.00.170.3港澳台投资0.30.50.020.00.280.4其他0.81.31.552.8-0.75-1.57/19/202
37、449问题问题: :零售业的零售业的过速增长政府已出面过速增长政府已出面采取强制措施控制采取强制措施控制零售业在华发展走势零售业在华发展走势1,目前跨国际零售业巨头均以在登陆;2,预计将以每年10家的增长速度继续向中国内陆及北部地区扩张;3,同时零售业的增长速度已经超过了GDP增长速度7/19/202450更新率高中国食品中国食品超市超市年更年更新率新率%42大型超市大型超市超市超市月更新率28%年更新率%33月更新率3.5%连锁便利店连锁便利店年更新年更新率率%72月更新率6%机遇一:机遇一:中国是潜中国是潜在的全世在的全世界超市产界超市产品的生产品的生产和供应的和供应的一个大国。一个大国。
38、 因素分析:中国超市商品这样高的更新因素分析:中国超市商品这样高的更新率一个重要的原因是,连锁超市业的发率一个重要的原因是,连锁超市业的发展极大地拉动上游制造业的发展。表明展极大地拉动上游制造业的发展。表明了中国是潜在的全世界超市产品的生产了中国是潜在的全世界超市产品的生产和供应的一个大国。和供应的一个大国。7/19/202451客户端态势及购买客户端态势及购买趋势分析趋势分析7/19/2024521993年和1994年分为第一阶段,这阶段恩格尔系数大于0.5;1995年至1999年为第二阶段,这阶段恩格尔系数介于0.4-0.5之间;2000年和2001年为第三阶段,这一阶段恩格尔系数低于0.
39、4。大陆居民消费结构分成三个阶段:大陆居民消费结构分成三个阶段:这三阶段各有特点区分明显,充分地表明居民消费结构的变化根据联合国粮农组织的标根据联合国粮农组织的标准划分:恩格尔系数在准划分:恩格尔系数在60%60%以上为贫困,在以上为贫困,在50%-50%-59%59%为温饱,在为温饱,在40%-49%40%-49%为为小康,在小康,在30%-39%30%-39%为富裕,为富裕,30%30%以下为最富裕。以下为最富裕。7/19/202453第一类高收入支持的第一类高收入支持的“先导型先导型”;第二类中等收入状况的升级型;第二类中等收入状况的升级型;第三类第收入支持的培育型第三类第收入支持的培育
40、型三大收入消费群体消费三大收入消费群体消费态势比率:态势比率:7/19/202454花大多数的钱花大多数的钱 (%)经常光顾经常光顾 (过去过去7天天) (%)过去过去4星期光顾星期光顾 (%)偶尔光顾偶尔光顾 (%)曾经光顾过曾经光顾过 (%)考虑光顾考虑光顾 (%)不考虑光顾不考虑光顾 (%)北京的大卖场北京的大卖场广州的大卖场广州的大卖场上海的大卖场上海的大卖场深圳的大卖场深圳的大卖场消费支出表现(以大卖场购物为导向,消费支出表现(以大卖场购物为导向,在四座经济发达较好,客流量相对较在四座经济发达较好,客流量相对较大的的主要城市为主):大的的主要城市为主):7/19/202455 一,住
41、房与轿车一,住房与轿车是富裕阶段日益是富裕阶段日益升温的消费品升温的消费品 根据马斯洛“需求五层次”论对中国目前消费市场发展进行需求分析二,教育消费成为长期二,教育消费成为长期的消费的消费 三,绿色消费四、信息消费将成为新世三,绿色消费四、信息消费将成为新世纪的消费纪的消费四,旅游服务消费消费将成为主要四,旅游服务消费消费将成为主要休闲消费休闲消费 五。银色消费、个性化消费具较大增五。银色消费、个性化消费具较大增长空间长空间 衣着消费支出比重下降 食品消费质量提高耐用消费品趋于饱和 用品消费增长减缓交通通讯支出持续增长,支出比重变化最大住房消费比重上升较快医疗及娱乐教育文化消费比重上升趋势明显
42、7/19/202456 有我需要的所有产品有我需要的所有产品 有与众不同的产品有与众不同的产品 能提供好的顾客服务能提供好的顾客服务 希望能被看到在这里购物希望能被看到在这里购物 有朋友的推荐有朋友的推荐 有同我一样的其他顾客在这里购物有同我一样的其他顾客在这里购物 提供高价值提供高价值 一般价格较低一般价格较低 地理位置便利地理位置便利品种服务型顾客品种服务型顾客亲善型顾客亲善型顾客理性顾客理性顾客超超 市市 顾顾 客客 基基 本本 特特 性性特征表象特征表象7/19/202457行行业业内内中中国国大大陆陆地地区区目目前前已已存存在在的的主主要要竞竞争争对对手手及及现现状状介介绍绍分分析析
43、大陆市场内现有的主要竞争对手:法国家乐福(CARREFOUR)连锁超市集团公司德国麦德龙(METRO)零售集团公司 7/19/202458法国家乐福(CARREFOUR)连锁超市集团公司该公司成立于1959年。是又Fourier和Defforey家族在法国创建,目前是欧洲最大的连锁超市集团,在同行业中仅次于沃尔玛排名第二位。主要经营理念:主要经营理念: 经营管理全面本土化主要经营战略特点:主要经营战略特点:以本土化经营为主要战略,走曲线拓展品牌向全球市场展开公司简介:公司简介: 家乐福目前在全球拥有9200多家分店。以零售、大卖场、超级市场和折扣销售三种类型为主。同时还在其本土拥有4000多家
44、连锁店,销售额约占法国零售业的30%。 家乐福欲1999年并购了PROMODES集团。 目前的主要发展战略是:向互联网发展。(已拟订了一个3年的短期战略计划)7/19/202459家乐福的完全本土化采购物流供应方式:家乐福的完全本土化采购物流供应方式:主要特点:主要特点:1,合理压缩了采购过程成本;,合理压缩了采购过程成本;2,降低了采购渠道的管理成本;,降低了采购渠道的管理成本;3,增加了供应商之间的竞争力度,从另一面可直接控制资源,增加了供应商之间的竞争力度,从另一面可直接控制资源的价格及确保产品的质量稳定性;的价格及确保产品的质量稳定性;4,完全的本土化资源加强了当地市场的竞争力度,完全
45、的本土化资源加强了当地市场的竞争力度。7/19/202460家乐福在中国大陆的本土化采购物流供应操作程序家乐福在中国大陆的本土化采购物流供应操作程序专人跟踪采购专人跟踪采购专人跟踪采购专人跟踪采购资源零星采购资源零星采购超超 市市连锁店连锁店大卖场大卖场零售店零售店直接进入各终端直接进入各终端采采购购人人员员专专项项跟跟踪踪管管理理采采购购专专派派采采购购人人员员负负责责质质量量监监控控零星资源采购零星资源采购零星资源采购零星资源采购客客客客户户户户终终终终端端端端销销销销售售售售7/19/202461 家乐福1995年正式进入中国大陆。首先在北京、上海、广州三大城市为据点,逐步向整个大陆全面
46、发展。 家乐福在中国大陆的主要经营战略模式仍是以本土化为主。 1,人员本土化 2,采购本土化 3,操作本土化家乐福在中国大陆的主要经营特点情况家乐福在中国大陆的主要经营特点情况7/19/202462德国麦德龙(德国麦德龙(METROMETRO)零售集团公司)零售集团公司 麦德龙集团公司是全球著名的零售集团。总部位于德国著名的鲁尔工业区。始创于1964年,是一家相对于家乐福和沃尔玛较年轻的零售企业。以自我动手超市为主要零售经营方式。 麦德龙行业内排名第三位。公司在全球20多个国家拥有3000多家分店,20多万员工,年收入1000亿以上德国马克。7/19/202463麦德龙在全球的主要经营模式麦德
47、龙在全球的主要经营模式 麦德龙全球营销方式采用的是会员制。麦德龙全球营销方式采用的是会员制。会员应当具有法人资格,主要包括四大类:会员应当具有法人资格,主要包括四大类:餐饮业各类企业;中小型零售商;需要原材料的经营类企业包括工厂、小店面、夜总会等;以及需要原材料的非经营类机构包括政府、学校、各种联合会等7/19/202464麦德龙面对的消费群不是个人和家庭,而是通过会员制的形式麦德龙面对的消费群不是个人和家庭,而是通过会员制的形式 从行为分析从行为分析: : 从麦德龙行为的表面上看是阻挡了一批零售消费者进场消费,而从另外一个侧面反映了麦德龙强烈的目标消费群意识,从一个细节上反映了“顾客第一”的
48、服务理念. 锁定具有批量购买能力的终端零售商和机关事业单位等,进行批量销售。拒绝儿童消费群体进场,禁止孩子们到处乱跑,实质是为了更好地服务自己的目标消费群。从目标分析从目标分析7/19/202465麦德龙目前主要经营理念:麦德龙目前主要经营理念: 自我动手方便顾客 创新经营麦德龙主要经营战略方式:麦德龙主要经营战略方式: 以首创的“自我动手”为主 与供销三方协同发展7/19/202466麦得龙物流采购供应程序麦得龙物流采购供应程序集散供应商零售终端麦得龙公司供应商自己负责直接送货到麦得龙由顾客自己选取麦得龙在1-2个月内直接付现金顾客自己带出商品时直接付现金免费停车位特点特点:1,灵活、简洁、
49、可操作性强、适应能力较强;,灵活、简洁、可操作性强、适应能力较强; 2,将供销三方有利的结合在一起,便于之间的协调沟通及相互间的信息快速传递;,将供销三方有利的结合在一起,便于之间的协调沟通及相互间的信息快速传递;7/19/202467麦德龙在中国大陆的经营情况麦德龙在中国大陆的经营情况 麦得龙与1995年正式登陆中国大陆,至2000年8月相继开设8家手动式零售商场。7/19/202468供应商和零售商之间以“价格谈判”为核心的竞争关系供应商供应商零售商零售商通过扩大通过扩大生产规模生产规模降低成本降低成本通过快速通过快速革新和革新和变化营造变化营造竞争优势竞争优势生产生产营销营销销售销售通过
50、扩通过扩大采购大采购批量增批量增强讨价强讨价还价的还价的能力能力通过维通过维持安全持安全水平以水平以降低库降低库存存以具有竞争以具有竞争力的价格维力的价格维持店内的商持店内的商品品种组合品品种组合采购采购营销营销门店门店价格的价格的领先者领先者物流物流价格和价格和促销促销导向以导向以增加增加需求需求“推推”的战略而不是的战略而不是“拉拉”的战略;的战略;“孤立的孤立的”,不注重,不注重“流程流程”缺乏一致的消费者导向战略缺乏一致的消费者导向战略价格价格7/19/202469作业环节作业环节消费消费n生产计划n包装大小/单位n库存水平n流转计划n运输工具n运输时间安排n时间安排,资源调度n库存水
51、平n运输时间计划n时间安排,人员计划n库存水平n品种组合n货架技术供应商的生产供应商的生产供应商的仓库供应商的仓库零售商的仓库零售商的仓库或配送中心或配送中心商店商店供应链供应链者者运输运输运输运输运输运输目前中国大陆整个分销和配送过程效率较低目前中国大陆整个分销和配送过程效率较低生产商与零售商之间存在这运输物流过高的成本及运输时间过长、安全等问题。这样相对成本高,而且在双方采购谈判的上,也会发生冲突。而且由于中国目前的整个物流运输处于较落后的状态,所以只有生产商与零售商结成物流链,才可以达到双方满意的效果。物流落后引物流落后引起的问题起的问题7/19/2024701.新市场和新合作关系的出现
52、2.联盟行为的增加3.新兴和/或重建的市场4.新兴的竞争方式5.持续的价格压力6.新的竞争对手行业内部竞争行业内部竞争 可替代模式可替代模式1.不断变化的模式内部的竞争2.不断变化的模式竞争3.互联网购物的出现4.虚拟公司的出现 技术技术1.国际零售业呈几何数扩张2.发达的物流配套设施3.掌握零售经验的高级营销人员成为业务的必需品4.不断变化的市场环境,灵活的战略措施 客户客户1.对可靠性的持续压力2.更多的服务3.注重要求更快、更简单和更灵活的供应链4.不断利用数量调节手段5.重视价值的提供6.更多复杂的外包和合同签订过程经济和政治因素经济和政治因素1.持续增长的国际贸易2.不断变化的政府政
53、策法规3.企业私有化的趋势4.对环境和安全的忧虑5.对能力更多的限制6.来自人员的压力客户购买力客户购买力行业外部环境行业外部环境可替代模式可替代模式公司内部软硬公司内部软硬件环境件环境沃尔玛的市沃尔玛的市场竞争压力场竞争压力7/19/202471 战略时机及市场危机战略时机及市场危机以家乐福为主要的其它大型零售业集团在华扩张过速!外资规定超市入场费问题波及整个在华跨国零售业!由于家乐福等目前在华投资的零售集团有30多家违规设店问题,导致政府将采取一系列强硬措施,控制外资零售业!采购方式与本土供货商发生严重冲突,引起当地供货商行业协会的集体行动,政府将于2003年底之前出台相关控制法律等政府措
54、施!“服务倾销”问题!政府已经开始制定各种保护本土零售业的地方政策法规!麦德龙已经北上。中国内地等北方城市由于发展过慢,周边及交通运输物流等环境因素不利于大规模物流仓储的建立经营。目前沃尔玛的中心大规模物流仓储采购方式对沃尔玛继续抢滩已成主要阻力!预警危机预警危机7/19/202472与政府保持良好的关系支持中国彩电在美国的反倾销案低格调停止快速的扩张,开始以咨询公司的身份进入沃尔玛成熟的中心控制管理系统完整的采购供应链,以及它的物流、配送中心、全球采购、快速反应系统、高效运输. .所有这一些都不是轻易能够拷贝到的。沃尔玛还拥有强大的知识库,它的全球销售经验,它的渗透能力,还有它已经形成的核心
55、价值观念。以上这些是竞争对手无法拷贝的软件资本.:家乐福一系列事件,已严重影响其在华的继续顺利扩张,无形中给沃尔玛一个很好的进入契机;与供应商发生的冲突,给沃尔玛迅速扩大中国采购物流市场的占有率;并乘势加强自身与当地供货商的公众形象;借助与政府之间的良好关系,占据家乐福原由的已成熟市场环境.长期以来保持低格调,减免了因通道费问题带来的各项法律纠纷及负面压力;优势与机遇优势与机遇7/19/202473 战略目标战略目标 战略规划战略规划 产品战略规划产品战略规划价格战略规划价格战略规划推广战略规划推广战略规划通路战略规划通路战略规划 营销组织规划营销组织规划7/19/202474战略目标:从全球
56、零售物流业市场的角度,将中将中国作成沃尔玛全球资源采购中心国作成沃尔玛全球资源采购中心5年后成为中国市场中的最大零售跨年后成为中国市场中的最大零售跨国公司;控制中国物流渠道国公司;控制中国物流渠道7/19/202475产品市场再定位产品市场再定位明星问号瘦狗现金牛高市场成长率低相对市场占有率低BCG距阵对零售超市市场进行定位分析中部地区中等收入群中端中部地区中等收入群中端市场内产品如:日常百货市场内产品如:日常百货用品用品高端高端IT等高端电等高端电子科技类子科技类中端产品、中部地区与中间立场。中端产品、中部地区与中间立场。本土企业依靠低端市场赢得天下,本土企业依靠低端市场赢得天下,而跨企原来
57、的市场在高端。那么,而跨企原来的市场在高端。那么,从高端向中端市场发展比起从低端从高端向中端市场发展比起从低端市场向高端攀登要相对容易,也较市场向高端攀登要相对容易,也较易抢占先机。从另一个角度,中端易抢占先机。从另一个角度,中端市场大,争夺的激烈程度相对较低。市场大,争夺的激烈程度相对较低。跨企失败的一大因素是完全倚重于跨企失败的一大因素是完全倚重于发达地区市场,而无视中部崛起将发达地区市场,而无视中部崛起将是大势所趋,中部地区消费与东部是大势所趋,中部地区消费与东部发达地区呈现梯度转移,正好是中发达地区呈现梯度转移,正好是中端产品的接盘者,也将是跨企未来端产品的接盘者,也将是跨企未来的必争
58、之地。短时间内,市场与计的必争之地。短时间内,市场与计划的争夺也不会出现一边倒的局面。划的争夺也不会出现一边倒的局面。换言之,大部分领域已经实现了市换言之,大部分领域已经实现了市场化,而少数关键领域计划仍然固场化,而少数关键领域计划仍然固守,因此,在选用适用的游戏规则守,因此,在选用适用的游戏规则时,相机行事的中间立场将是合乎时,相机行事的中间立场将是合乎时宜的选择。时宜的选择。 汽车、建材、生鲜类汽车、建材、生鲜类耐用商品耐用商品7/19/202476产品战略规划产品战略规划第一步:首先将中档易耗商品市场细化,利用沃尔玛良好的商标品牌形象,作为继续推进第一步:首先将中档易耗商品市场细化,利用
59、沃尔玛良好的商标品牌形象,作为继续推进的武器;以咨询公司的形式,利用丰富的知识资源库;与中国当地的较具实力的生产及销的武器;以咨询公司的形式,利用丰富的知识资源库;与中国当地的较具实力的生产及销售商合作。在保持原由管理模式下,以沃尔玛为产品商标形象注册,使用当地生产销售物售商合作。在保持原由管理模式下,以沃尔玛为产品商标形象注册,使用当地生产销售物流供应商的名义及资源做基础条件,进行控股式合作。流供应商的名义及资源做基础条件,进行控股式合作。目前中国的零售产品生产供目前中国的零售产品生产供应采购物流链仍处于分散不应采购物流链仍处于分散不发达的弱势阶段;沃尔玛具发达的弱势阶段;沃尔玛具有庞大的知
60、识人才管理库,有庞大的知识人才管理库,同时在华目前是以咨询公司同时在华目前是以咨询公司的名义继续发展。的名义继续发展。第二步:继续以咨询公司的形象,利用沃尔玛的管理模式及品牌价值做无形资产股份投资第二步:继续以咨询公司的形象,利用沃尔玛的管理模式及品牌价值做无形资产股份投资合作;在保持完全的沃尔玛控制模式下,将产品完全本土化;同时以完全本地生产供应的合作;在保持完全的沃尔玛控制模式下,将产品完全本土化;同时以完全本地生产供应的情况下,与生产厂家合作使本土产品包装为沃尔玛商标品牌。使沃尔玛的产品成为本土企情况下,与生产厂家合作使本土产品包装为沃尔玛商标品牌。使沃尔玛的产品成为本土企业生产的世界性
61、产品,同时向全球出售。业生产的世界性产品,同时向全球出售。目前零售产业及相关一些列配套目前零售产业及相关一些列配套产业经济为了适应产业经济为了适应WTO以后的全以后的全球化经济发展,必定要面向海外球化经济发展,必定要面向海外市场进军,但是由于本土企业品市场进军,但是由于本土企业品牌形象,实力及管理资源严重弱牌形象,实力及管理资源严重弱小,因此必定寻找国际大型企业小,因此必定寻找国际大型企业的品牌实力及知识管理合作。的品牌实力及知识管理合作。 在继续合作的基础上,以咨询公司的名义入股合作经营,帮助生产企业的产品在继续合作的基础上,以咨询公司的名义入股合作经营,帮助生产企业的产品向全球市场扩展的基
62、础上,渗入到产品生产商企业内部。逐步成为生产商的股份向全球市场扩展的基础上,渗入到产品生产商企业内部。逐步成为生产商的股份之一,达到产品市场的扩张,最终将中国生产的资源成为全球采购中心。在保持之一,达到产品市场的扩张,最终将中国生产的资源成为全球采购中心。在保持目前的产品零售市场完整的情况下,尽可能大幅减少对耐用品的采购,对高档目前的产品零售市场完整的情况下,尽可能大幅减少对耐用品的采购,对高档IT的市场开始选择性的采购。由于中国整体市场结构将向第三产业转型,消费者未的市场开始选择性的采购。由于中国整体市场结构将向第三产业转型,消费者未来将以汽车及住房消费为主,因此所连带的各种潜在市场将给未来
63、零售业带来很来将以汽车及住房消费为主,因此所连带的各种潜在市场将给未来零售业带来很大的利润发展空间,因此及时进入并开始进行市场潜在的产品品牌培养。大的利润发展空间,因此及时进入并开始进行市场潜在的产品品牌培养。7/19/202477价格战略规划价格战略规划由于市场内激烈的价格竞争,目前已经引起当地供货商的生存利益,因由于市场内激烈的价格竞争,目前已经引起当地供货商的生存利益,因此直接利用与生产供应商进行采购谈判降低价格,已经出现阻力,同时此直接利用与生产供应商进行采购谈判降低价格,已经出现阻力,同时如果想继续向内地经济不发达地区扩张,原由的物流采购系统已经成为如果想继续向内地经济不发达地区扩张
64、,原由的物流采购系统已经成为最大成本阻力。但是沃尔玛拥有一套成熟完整的最大成本阻力。但是沃尔玛拥有一套成熟完整的IT物流中心控制系统及物流中心控制系统及人力资本,因此可以在不断培育利用当地人力资源,以虚拟办公的公司人力资本,因此可以在不断培育利用当地人力资源,以虚拟办公的公司形式,在当地寻找信誉度及硬件设施良好的生产供应商,进行股份协作。形式,在当地寻找信誉度及硬件设施良好的生产供应商,进行股份协作。使沃尔玛在进入当地市场后,保持同业价格始终最低的战略目标。使沃尔玛在进入当地市场后,保持同业价格始终最低的战略目标。 在继续合作的基础上,以咨询公司的名义入股合作经营,帮助生产企业向全球市场扩在继
65、续合作的基础上,以咨询公司的名义入股合作经营,帮助生产企业向全球市场扩展的基础上,渗入到生产及销售商企业内部,逐步成为生产及销售商的最大股份,达到展的基础上,渗入到生产及销售商企业内部,逐步成为生产及销售商的最大股份,达到实际上的最终控制中国整个物流采购供应链。并由对零售业生产的完全掌控,从后向前实际上的最终控制中国整个物流采购供应链。并由对零售业生产的完全掌控,从后向前控制整个零售业的市场,但是并非属于垄断形式。从而达到采购成本的最低市场价格,控制整个零售业的市场,但是并非属于垄断形式。从而达到采购成本的最低市场价格,并在不引起当地供货商自身利益的情况下,实现沃尔玛天天低价的销售宗旨。并在不
66、引起当地供货商自身利益的情况下,实现沃尔玛天天低价的销售宗旨。7/19/202478推广战略规划推广战略规划由于家乐福等外资企业在华的扩张,目前已经引起了政府的由于家乐福等外资企业在华的扩张,目前已经引起了政府的直接干预,因此市场环境已经不利于继续直接扩张。但是也直接干预,因此市场环境已经不利于继续直接扩张。但是也是由于家乐福等外资的在华继续发展被控,正是沃尔玛大举是由于家乐福等外资的在华继续发展被控,正是沃尔玛大举进行市场推广的良好契机。同时也影响了沃尔玛在华的直接进行市场推广的良好契机。同时也影响了沃尔玛在华的直接发展推广进程。发展推广进程。沃尔玛目前在中国目前不适宜从零售业直接进行各项媒
67、体等宣传推广战略;应该利用与政府的良好公共关系,从扶持当地零售生产企业的产销一体化角度,开始集团在中国的向后一体化战略,达到实际水平多样化经营的逆向营销策略。7/19/202479通路战略规划通路战略规划目前的中国,无论从交通物流运输还是物流软硬件环境及配套资源设施,目前的中国,无论从交通物流运输还是物流软硬件环境及配套资源设施,都是处于完全落后状态,因此如果想要真正长期的占领中国市场,必须控都是处于完全落后状态,因此如果想要真正长期的占领中国市场,必须控制物流储备及运输;但是由于当地的各项相关管理及技术资源十分薄弱,制物流储备及运输;但是由于当地的各项相关管理及技术资源十分薄弱,而每年的生产
68、总值则呈高增长状态,且仍在继续。而每年的生产总值则呈高增长状态,且仍在继续。沃尔玛是一个具有丰富零售业物流管理运做的跨国性集团,因此完全可以利用当地物流运输供沃尔玛是一个具有丰富零售业物流管理运做的跨国性集团,因此完全可以利用当地物流运输供应企业,进行股份协作性合资。从协助当地企业兴建大型物流仓储中心,以物流链系统资源配应企业,进行股份协作性合资。从协助当地企业兴建大型物流仓储中心,以物流链系统资源配套管理的形式为协作方式多方合作。成为以长三角和珠三角为主,大连、青岛、天津、厦门等套管理的形式为协作方式多方合作。成为以长三角和珠三角为主,大连、青岛、天津、厦门等贸易港口的主要物流运输采供系统幕
69、后股东之一。达到了站在中国为中心采购基地中心的目的,贸易港口的主要物流运输采供系统幕后股东之一。达到了站在中国为中心采购基地中心的目的,向全球发送。另外也从零售业供应链的关键环节处给以主要竞争对手一定辅助制约。进入了中向全球发送。另外也从零售业供应链的关键环节处给以主要竞争对手一定辅助制约。进入了中国的物流运输通路业,等于形成了沃尔玛以中国为采购中心向全球发展的战略性运输供应网。国的物流运输通路业,等于形成了沃尔玛以中国为采购中心向全球发展的战略性运输供应网。7/19/202480营销组织战略规划营销组织战略规划以渠道顾客群为中心目标的产品策略,分解为以下四个步骤以渠道顾客群为中心目标的产品策
70、略,分解为以下四个步骤 b.顾客的期望值:顾客的期望值: 把产品概念进一步细把产品概念进一步细化为:目标顾客群的化为:目标顾客群的定位、满足目标顾客定位、满足目标顾客群的主要产品功能、群的主要产品功能、适合的包装、与渠道适合的包装、与渠道定价体系配套的产品定价体系配套的产品价格体系等;价格体系等;围绕渠道顾客群和产围绕渠道顾客群和产品概念,设计产品的品概念,设计产品的促销和广告计划、产促销和广告计划、产品渠道建设和推进的品渠道建设和推进的步骤、渠道的激励政步骤、渠道的激励政策以及相关的服务体策以及相关的服务体系支持等;系支持等;产品上市过程所有环产品上市过程所有环节的信息,及时地跟节的信息,及
71、时地跟踪和反馈,进一步帮踪和反馈,进一步帮助我们对渠道业态的助我们对渠道业态的更细致的研究,形成更细致的研究,形成良性互动的产品整合良性互动的产品整合策略。策略。依据渠道顾客群的特依据渠道顾客群的特性,制定与渠道特性性,制定与渠道特性与产品特性相对配套与产品特性相对配套的一些产品与促销组的一些产品与促销组合合以渠道顾客群为中心,进行消费市场的研究、渠道顾客群的特性分析并结合企业品牌战略目标,形成符合渠道顾客群需求的产品概念;消费顾客沃尔玛品牌生产企业市场由于目前中国的整体经济生产呈现过热,而跨国零售业在中国的整体发展也高于由于目前中国的整体经济生产呈现过热,而跨国零售业在中国的整体发展也高于G
72、DP的增长,因此应该避免目前的向的增长,因此应该避免目前的向前继续发展的趋势,将整体营销目标,向后调整,与本土生产商紧密合作,让生产商变成零售商的一部分。前继续发展的趋势,将整体营销目标,向后调整,与本土生产商紧密合作,让生产商变成零售商的一部分。而且尽可能的以中等市场消费为主要目标市场,同时为了方便顾客的消费享受心理及对商品价值的顾客心理期待价格,而且尽可能的以中等市场消费为主要目标市场,同时为了方便顾客的消费享受心理及对商品价值的顾客心理期待价格,所以在售后的服务上必须要先于竞争对手,同时利用自身的良好品牌信誉,不必要做进一步的市场广告宣传,尽可能所以在售后的服务上必须要先于竞争对手,同时
73、利用自身的良好品牌信誉,不必要做进一步的市场广告宣传,尽可能的低格调,利用目前中国的的低格调,利用目前中国的“希望工程及安居工程希望工程及安居工程”进行适当的慈善活动,这样即避免了媒体的跗面宣传效果,也避进行适当的慈善活动,这样即避免了媒体的跗面宣传效果,也避开了与竞争对手之间在广告媒体上的竞争。但是同样达到了广告的宣传效果。开了与竞争对手之间在广告媒体上的竞争。但是同样达到了广告的宣传效果。7/19/202481 竞争对手竞争对手本土生产商本土生产商沃尔玛公司沃尔玛公司不利的法律政不利的法律政策,媒体的负策,媒体的负面打压宣传效面打压宣传效果果供应商的价供应商的价格谈判冲突格谈判冲突中档易消
74、耗商中档易消耗商品零售业市场品零售业市场向后一体化的发展,在零售市场内与当地生产企业直接以共同的市场利益合作发展,避开行业内目前的各种不利因素避开与竞争对手的正面竞争及价格竞争避开目前中国大陆对跨国零售业的“服务倾销、及入场通道费”等一系列不利环境回避与供应采购商之间的利益矛盾冲突及入场费问题目前中国大陆整体营商环境对跨国零售企业十分不利中国目前为保护跟扶持本土零售生产商而制定各种法规制度7/19/202482上海上海北京北京深圳深圳总部总部根据中国地理经济人口及文化的分布,首先以北京为战略重要基地,先向华北及华中的主要城市推进,然后再进入北京站稳后,立即进入上海,作为向西南华南及东南沿海地区主要城市推进的重要基地。中国自古战略要地选择:占领整个中国就先占上海,成为行业当第一,必须先占北京。因此沃尔玛的未来市场营销战略规划依次推进,对未来实现以中国为采购中心的全球集团战略总目标,具有决定性的作用。红色为首要推进路线黄色为基本同期推进路线兰色为第二步推进路线7/19/202483