《3.商务谈判中的沟通课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《3.商务谈判中的沟通课件（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、学习情境三学习情境三学习情境三学习情境三 商务谈判中的沟通商务谈判中的沟通商务谈判中的沟通商务谈判中的沟通无锡工艺学院服装系 危一分析提纲分析提纲学习目标学习目标学习目标学习目标认识沟通在商务谈判中的重要作用；认识沟通在商务谈判中的重要作用；认识沟通在商务谈判中的重要作用；认识沟通在商务谈判中的重要作用；掌握商务谈判中的沟通类型；掌握商务谈判中的沟通类型；掌握商务谈判中的沟通类型；掌握商务谈判中的沟通类型；具有在商务谈判中熟练运用有声语言沟通和无声语具有在商务谈判中熟练运用有声语言沟通和无声语具有在商务谈判中熟练运用有声语言沟通和无声语具有在商务谈判中熟练运用有声语言沟通和无声语言沟通的基本技
2、巧与方法的能力，具有较强的文字言沟通的基本技巧与方法的能力，具有较强的文字言沟通的基本技巧与方法的能力，具有较强的文字言沟通的基本技巧与方法的能力，具有较强的文字沟通和处理能力。沟通和处理能力。沟通和处理能力。沟通和处理能力。分析提纲分析提纲技能目标技能目标技能目标技能目标能能能能够够够够依依依依据据据据所所所所学学学学到到到到和和和和掌掌掌掌握握握握的的的的常常常常用用用用商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判的的的的有有有有声声声声语语语语言言言言沟沟沟沟通通通通、无无无无声声声声语语语语言言言言沟沟沟沟通通通通的的的的基基基基本本本本方方方方法法法法和和和和书书书书面面面面语语语语言言言言的的
3、的的文文文文字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。任务一 有声语言的沟通vv一次，某公司的谈判人员拜访一位客户，具体对话如下。一次，某公司的谈判人员拜访一位客户，具体对话如下。一次，某公司的谈判人员拜访一位客户，具体对话如下。一次，某公司的谈判人员拜访一位客户，具体对话如下。vv谈判人员问：谈判人员问：谈判人员问：谈判人员问：“什么时候决定订购我们的产品啊？什么时候决定订购我们的产品啊？什么时候决定订购我们的产品啊？什么时候决定订购我们的产品啊？”vv客户说：客户说：客户说：客户说
4、：“对不起，我们还没有进行讨论。对不起，我们还没有进行讨论。对不起，我们还没有进行讨论。对不起，我们还没有进行讨论。”vv谈判人员说：谈判人员说：谈判人员说：谈判人员说：“这么久啊，能不能这两天就讨论呢？这么久啊，能不能这两天就讨论呢？这么久啊，能不能这两天就讨论呢？这么久啊，能不能这两天就讨论呢？”vv客户说：客户说：客户说：客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！论！论！论！”vv这位谈判人员并不气馁，又谈起了
5、别的话题：这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户已经与我们合某某客户已经与我们合某某客户已经与我们合某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。作了，你们也应该与我们合作。作了，你们也应该与我们合作。作了，你们也应该与我们合作。”vv客户生气地说：客户生气地说：客户生气地说：客户生气地说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较。公司与我们比
6、较。公司与我们比较。公司与我们比较。”vv任务任务任务任务1 1 1 1：在与客户的沟通中，该谈判人员的不足主要有哪些：在与客户的沟通中，该谈判人员的不足主要有哪些：在与客户的沟通中，该谈判人员的不足主要有哪些：在与客户的沟通中，该谈判人员的不足主要有哪些？vv任务任务任务任务2 2 2 2：请为该谈判人员设计更好的沟通方法。：请为该谈判人员设计更好的沟通方法。：请为该谈判人员设计更好的沟通方法。：请为该谈判人员设计更好的沟通方法。知识链接知识链接vv一、商务谈判中有声语言的作用和要求一、商务谈判中有声语言的作用和要求一、商务谈判中有声语言的作用和要求一、商务谈判中有声语言的作用和要求vv1
7、1 1 1语言在商务谈判中的作用语言在商务谈判中的作用语言在商务谈判中的作用语言在商务谈判中的作用vv（1 1 1 1）语言是商务谈判中表达自己观点的有效工具）语言是商务谈判中表达自己观点的有效工具）语言是商务谈判中表达自己观点的有效工具）语言是商务谈判中表达自己观点的有效工具vv（2 2 2 2）语言是谈判成功的桥梁）语言是谈判成功的桥梁）语言是谈判成功的桥梁）语言是谈判成功的桥梁vv（3 3 3 3）语言是实施谈判策略的主要途径）语言是实施谈判策略的主要途径）语言是实施谈判策略的主要途径）语言是实施谈判策略的主要途径vv（4 4 4 4）语言是处理商务谈判中人际关系的关键）语言是处理商务谈
8、判中人际关系的关键）语言是处理商务谈判中人际关系的关键）语言是处理商务谈判中人际关系的关键vv2 2 2 2商务谈判中语言的要求商务谈判中语言的要求商务谈判中语言的要求商务谈判中语言的要求vv（1 1 1 1）准确性）准确性）准确性）准确性vv（2 2 2 2）表述清楚）表述清楚）表述清楚）表述清楚vv（3 3 3 3）注意用词）注意用词）注意用词）注意用词vv二、商务谈判中有声语言的技巧二、商务谈判中有声语言的技巧二、商务谈判中有声语言的技巧二、商务谈判中有声语言的技巧vv1 1 1 1商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的“听听听听”vv“三要三要三要三要”是：是
9、：是：是：vv（1 1 1 1）要同理心地听。所谓）要同理心地听。所谓）要同理心地听。所谓）要同理心地听。所谓“同理心同理心同理心同理心”是指要和说话者具有相同的心理，从谈话者的立场是指要和说话者具有相同的心理，从谈话者的立场是指要和说话者具有相同的心理，从谈话者的立场是指要和说话者具有相同的心理，从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，了解对方的顾虑和想法，将谈话者的意思听全、听透。出发来分析对方的讲话，了解对方的顾虑和想法，将谈话者的意思听全、听透。出发来分析对方的讲话，了解对方的顾虑和想法，将谈话者的意思听全、听透。出发来分析对方的讲话，了解对方的顾虑和想法，将谈话者的意思听全、听透。vv（
10、2 2 2 2）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。作为一名商务谈判人员，应该养成耐心）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。作为一名商务谈判人员，应该养成耐心）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。作为一名商务谈判人员，应该养成耐心）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。作为一名商务谈判人员，应该养成耐心倾听对方讲话的习惯，这是个人良好修养的表现。倾听对方讲话的习惯，这是个人良好修养的表现。倾听对方讲话的习惯，这是个人良好修养的表现。倾听对方讲话的习惯，这是个人良好修养的表现。vv（3 3 3 3）倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。运用点头或回应）倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。运用
11、点头或回应）倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。运用点头或回应）倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。运用点头或回应“是的是的是的是的”、“有道理有道理有道理有道理”，或面带微笑、注视讲话者，主动与讲话者进行目光接触等身体语言或口头语言向对方传或面带微笑、注视讲话者，主动与讲话者进行目光接触等身体语言或口头语言向对方传或面带微笑、注视讲话者，主动与讲话者进行目光接触等身体语言或口头语言向对方传或面带微笑、注视讲话者，主动与讲话者进行目光接触等身体语言或口头语言向对方传达你对其话语的理解程度，不仅可以帮助集中注意力更好地倾听，还可以帮助双方实现达你对其话语的理解程度，不仅可以帮助集中注意力更好地倾
12、听，还可以帮助双方实现达你对其话语的理解程度，不仅可以帮助集中注意力更好地倾听，还可以帮助双方实现达你对其话语的理解程度，不仅可以帮助集中注意力更好地倾听，还可以帮助双方实现良性的互动沟通。良性的互动沟通。良性的互动沟通。良性的互动沟通。vv“三不要三不要三不要三不要”是：是：是：是：vv（1 1 1 1）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不及待等机会讲自己想说的，急于表达自己的观）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不及待等机会讲自己想说的，急于表达自己的观）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不及待等机会讲自己想说的，急于表达自己的观）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不及待等机会讲自己想说的，急于表达自己的
13、观点，而忽视了对方传递的信息，容易导致点，而忽视了对方传递的信息，容易导致点，而忽视了对方传递的信息，容易导致点，而忽视了对方传递的信息，容易导致“漏听漏听漏听漏听”、“误听误听误听误听”。vv（2 2 2 2）避免）避免）避免）避免“选择性倾听选择性倾听选择性倾听选择性倾听”。倾听时要避免的另一种现象就是只听到自己想听的，即。倾听时要避免的另一种现象就是只听到自己想听的，即。倾听时要避免的另一种现象就是只听到自己想听的，即。倾听时要避免的另一种现象就是只听到自己想听的，即“选选选选择的听择的听择的听择的听”。倾听者根据自己的喜好筛选信息，喜欢的就听，不喜欢的则听而不闻，这种。倾听者根据自己的
14、喜好筛选信息，喜欢的就听，不喜欢的则听而不闻，这种。倾听者根据自己的喜好筛选信息，喜欢的就听，不喜欢的则听而不闻，这种。倾听者根据自己的喜好筛选信息，喜欢的就听，不喜欢的则听而不闻，这种倾听方式容易导致倾听方式容易导致倾听方式容易导致倾听方式容易导致“偏听偏听偏听偏听”、“漏听漏听漏听漏听”。vv（3 3 3 3）避免）避免）避免）避免“先入为主的倾听先入为主的倾听先入为主的倾听先入为主的倾听”。先入为主的倾听，习惯依照自己的方式去解释听到的信。先入为主的倾听，习惯依照自己的方式去解释听到的信。先入为主的倾听，习惯依照自己的方式去解释听到的信。先入为主的倾听，习惯依照自己的方式去解释听到的信息
15、，这往往会扭曲说话者的本意，使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，进而导致息，这往往会扭曲说话者的本意，使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，进而导致息，这往往会扭曲说话者的本意，使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，进而导致息，这往往会扭曲说话者的本意，使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，进而导致信息接收不准确、判断失误，从而造成决策失误。信息接收不准确、判断失误，从而造成决策失误。信息接收不准确、判断失误，从而造成决策失误。信息接收不准确、判断失误，从而造成决策失误。vv2 2 2 2商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的“问问问问”vv（1 1 1 1）提问前
16、要有所准备）提问前要有所准备）提问前要有所准备）提问前要有所准备vv（2 2 2 2）正确把握提问的时机）正确把握提问的时机）正确把握提问的时机）正确把握提问的时机vv（3 3 3 3）提问的态度要诚恳、语气要委婉）提问的态度要诚恳、语气要委婉）提问的态度要诚恳、语气要委婉）提问的态度要诚恳、语气要委婉vv（4 4 4 4）提问的用语要准确、简练）提问的用语要准确、简练）提问的用语要准确、简练）提问的用语要准确、简练vv（5 5 5 5）在一个问题没有解决之前，不要进行下一个问题的提问）在一个问题没有解决之前，不要进行下一个问题的提问）在一个问题没有解决之前，不要进行下一个问题的提问）在一个问
17、题没有解决之前，不要进行下一个问题的提问vv（6 6 6 6）提出问题后，自己应保持沉默，耐心等待对方的回答）提出问题后，自己应保持沉默，耐心等待对方的回答）提出问题后，自己应保持沉默，耐心等待对方的回答）提出问题后，自己应保持沉默，耐心等待对方的回答vv3 3 3 3商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的“答答答答”vv（1 1 1 1）回答问题之前，给自己留有思考的时间）回答问题之前，给自己留有思考的时间）回答问题之前，给自己留有思考的时间）回答问题之前，给自己留有思考的时间vv（2 2 2 2）把握对方提问的目的和动机，决定怎样回答）把握对方提问的目的和动机，决
18、定怎样回答）把握对方提问的目的和动机，决定怎样回答）把握对方提问的目的和动机，决定怎样回答vv（3 3 3 3）对于不必要回答的问题，不要彻底回答）对于不必要回答的问题，不要彻底回答）对于不必要回答的问题，不要彻底回答）对于不必要回答的问题，不要彻底回答vv（4 4 4 4）对于难以回答的问题，可以避实就虚，顾左右而言他）对于难以回答的问题，可以避实就虚，顾左右而言他）对于难以回答的问题，可以避实就虚，顾左右而言他）对于难以回答的问题，可以避实就虚，顾左右而言他vv（5 5 5 5）对自己不清楚、不明白的问题不要回答）对自己不清楚、不明白的问题不要回答）对自己不清楚、不明白的问题不要回答）对自
19、己不清楚、不明白的问题不要回答vv（6 6 6 6）对没办法回答的问题，可以答非所问）对没办法回答的问题，可以答非所问）对没办法回答的问题，可以答非所问）对没办法回答的问题，可以答非所问vv（7 7 7 7）棘手问题，善于使用反问）棘手问题，善于使用反问）棘手问题，善于使用反问）棘手问题，善于使用反问vv（8 8 8 8）重复问题或避开重点，也有助于谈判）重复问题或避开重点，也有助于谈判）重复问题或避开重点，也有助于谈判）重复问题或避开重点，也有助于谈判4 4 4 4商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的“叙叙叙叙”（1 1 1 1）陈述要简洁、通俗易懂）陈述要简洁、
20、通俗易懂）陈述要简洁、通俗易懂）陈述要简洁、通俗易懂（2 2 2 2）叙述应注意生动而具体）叙述应注意生动而具体）叙述应注意生动而具体）叙述应注意生动而具体（3 3 3 3）叙述要主次分明、层次清晰）叙述要主次分明、层次清晰）叙述要主次分明、层次清晰）叙述要主次分明、层次清晰vv（4 4 4 4）叙述应基于客观真实）叙述应基于客观真实）叙述应基于客观真实）叙述应基于客观真实vv（5 5 5 5）叙述的观点要准确）叙述的观点要准确）叙述的观点要准确）叙述的观点要准确vv（6 6 6 6）叙述时发现错误要及时纠正）叙述时发现错误要及时纠正）叙述时发现错误要及时纠正）叙述时发现错误要及时纠正vv（7
21、 7 7 7）重复叙述是必要的）重复叙述是必要的）重复叙述是必要的）重复叙述是必要的vv5 5 5 5商务谈判中的商务谈判中的商务谈判中的商务谈判中的“辩辩辩辩”vv（1 1 1 1）观点明确，立场坚定）观点明确，立场坚定）观点明确，立场坚定）观点明确，立场坚定vv（2 2 2 2）思路敏捷、严密、逻辑性强）思路敏捷、严密、逻辑性强）思路敏捷、严密、逻辑性强）思路敏捷、严密、逻辑性强vv（3 3 3 3）掌握大的原则，不纠缠枝节）掌握大的原则，不纠缠枝节）掌握大的原则，不纠缠枝节）掌握大的原则，不纠缠枝节vv（4 4 4 4）态度要客观公正，措词准确犀利）态度要客观公正，措词准确犀利）态度要客
22、观公正，措词准确犀利）态度要客观公正，措词准确犀利vv（5 5 5 5）辩论时要掌握好进攻的尺度）辩论时要掌握好进攻的尺度）辩论时要掌握好进攻的尺度）辩论时要掌握好进攻的尺度vv（6 6 6 6）善于处理辩论中的优劣势）善于处理辩论中的优劣势）善于处理辩论中的优劣势）善于处理辩论中的优劣势vv6 6 6 6商务谈判中的商务谈判中的商务谈判中的商务谈判中的“说服说服说服说服”vv（1 1 1 1）与被说服者建立良好的人际关系）与被说服者建立良好的人际关系）与被说服者建立良好的人际关系）与被说服者建立良好的人际关系vv（2 2 2 2）正确把握说服的时机）正确把握说服的时机）正确把握说服的时机）正
23、确把握说服的时机vv（3 3 3 3）说服对方必须有足够的耐心）说服对方必须有足够的耐心）说服对方必须有足够的耐心）说服对方必须有足够的耐心vv（4 4 4 4）说服证据和理由必须充分）说服证据和理由必须充分）说服证据和理由必须充分）说服证据和理由必须充分vv（5 5 5 5）强调有利于对方的条件）强调有利于对方的条件）强调有利于对方的条件）强调有利于对方的条件vv（6 6 6 6）说服的同时适当做些让步）说服的同时适当做些让步）说服的同时适当做些让步）说服的同时适当做些让步vv（7 7 7 7）多谈双方的共同利益或长远利益）多谈双方的共同利益或长远利益）多谈双方的共同利益或长远利益）多谈双方
24、的共同利益或长远利益vv思考与讨论思考与讨论思考与讨论思考与讨论vv1 1 1 1有声语言在谈判中起什么作用？商务谈判对语言的要求有声语言在谈判中起什么作用？商务谈判对语言的要求有声语言在谈判中起什么作用？商务谈判对语言的要求有声语言在谈判中起什么作用？商务谈判对语言的要求是什么？是什么？是什么？是什么？vv2 2 2 2谈谈商务谈判中有声语言的技巧问题。谈谈商务谈判中有声语言的技巧问题。谈谈商务谈判中有声语言的技巧问题。谈谈商务谈判中有声语言的技巧问题。vv实训题实训题实训题实训题vv选择当地某一正在销售的楼盘作为谈判情景，将学生分成小组，每两个选择当地某一正在销售的楼盘作为谈判情景，将学生
25、分成小组，每两个选择当地某一正在销售的楼盘作为谈判情景，将学生分成小组，每两个选择当地某一正在销售的楼盘作为谈判情景，将学生分成小组，每两个小组之间进行商品房买卖的价格谈判。小组之间进行商品房买卖的价格谈判。小组之间进行商品房买卖的价格谈判。小组之间进行商品房买卖的价格谈判。vv1 1 1 1谈判中双方小组可以使用听、问、答、叙、辩、说服等各种技巧，谈判中双方小组可以使用听、问、答、叙、辩、说服等各种技巧，谈判中双方小组可以使用听、问、答、叙、辩、说服等各种技巧，谈判中双方小组可以使用听、问、答、叙、辩、说服等各种技巧，阐述己方的立场，阐明己方的观点。阐述己方的立场，阐明己方的观点。阐述己方的
26、立场，阐明己方的观点。阐述己方的立场，阐明己方的观点。vv2 2 2 2双方根据谈判进程，实时记录对方使用各种技巧后给己方所带来的双方根据谈判进程，实时记录对方使用各种技巧后给己方所带来的双方根据谈判进程，实时记录对方使用各种技巧后给己方所带来的双方根据谈判进程，实时记录对方使用各种技巧后给己方所带来的心理、战术上的变化。心理、战术上的变化。心理、战术上的变化。心理、战术上的变化。vv案例分析案例分析案例分析案例分析vv谈判一方为日本某合资公司（以下称为谈判一方为日本某合资公司（以下称为谈判一方为日本某合资公司（以下称为谈判一方为日本某合资公司（以下称为A A A A方），欲在某城的开发区办厂
27、，需用地盖厂房。方），欲在某城的开发区办厂，需用地盖厂房。方），欲在某城的开发区办厂，需用地盖厂房。方），欲在某城的开发区办厂，需用地盖厂房。谈判另一方为该开发区管委会相关部门（以下称为谈判另一方为该开发区管委会相关部门（以下称为谈判另一方为该开发区管委会相关部门（以下称为谈判另一方为该开发区管委会相关部门（以下称为B B B B方），也需要把已开发的土地尽快卖方），也需要把已开发的土地尽快卖方），也需要把已开发的土地尽快卖方），也需要把已开发的土地尽快卖出去。出去。出去。出去。vvA A A A方代表一行三人，经理、技术人员和财务人员。方代表一行三人，经理、技术人员和财务人员。方代表一行三人
28、，经理、技术人员和财务人员。方代表一行三人，经理、技术人员和财务人员。vvB B B B方两人：部门经理及助手。方两人：部门经理及助手。方两人：部门经理及助手。方两人：部门经理及助手。vv谈判地点：管委会会议室，以下是谈判过程。谈判地点：管委会会议室，以下是谈判过程。谈判地点：管委会会议室，以下是谈判过程。谈判地点：管委会会议室，以下是谈判过程。vvB B B B方：欢迎贵方来开发区办厂，我想贵方应该已经了解了我们这里的情况。方：欢迎贵方来开发区办厂，我想贵方应该已经了解了我们这里的情况。方：欢迎贵方来开发区办厂，我想贵方应该已经了解了我们这里的情况。方：欢迎贵方来开发区办厂，我想贵方应该已经
29、了解了我们这里的情况。vvAAAA方：谢谢您的接待，贵区的情况，合作伙伴已经向我介绍，今天来就是请您帮助我们解方：谢谢您的接待，贵区的情况，合作伙伴已经向我介绍，今天来就是请您帮助我们解方：谢谢您的接待，贵区的情况，合作伙伴已经向我介绍，今天来就是请您帮助我们解方：谢谢您的接待，贵区的情况，合作伙伴已经向我介绍，今天来就是请您帮助我们解决土地问题的。决土地问题的。决土地问题的。决土地问题的。vvB B B B方：贵方需要多少土地？方：贵方需要多少土地？方：贵方需要多少土地？方：贵方需要多少土地？vvA A A A方：一期工程需要方：一期工程需要方：一期工程需要方：一期工程需要20202020万
30、亩土地，不知贵方土地租价如何？万亩土地，不知贵方土地租价如何？万亩土地，不知贵方土地租价如何？万亩土地，不知贵方土地租价如何？vvB B B B方：目前地已平好，且通上了水电，路也已经修好，一般具有方：目前地已平好，且通上了水电，路也已经修好，一般具有方：目前地已平好，且通上了水电，路也已经修好，一般具有方：目前地已平好，且通上了水电，路也已经修好，一般具有50505050年的使用权，每亩租价年的使用权，每亩租价年的使用权，每亩租价年的使用权，每亩租价5.55.55.55.5万元，在签约两个月内支付万元，在签约两个月内支付万元，在签约两个月内支付万元，在签约两个月内支付60%60%60%60%
31、的款项，即可获得土地的使用权，余款一年内连息交清。的款项，即可获得土地的使用权，余款一年内连息交清。的款项，即可获得土地的使用权，余款一年内连息交清。的款项，即可获得土地的使用权，余款一年内连息交清。vvA A A A方：贵方要价是否太贵了？既然招商是贵方的主要任务，租价应该是可以协商的。方：贵方要价是否太贵了？既然招商是贵方的主要任务，租价应该是可以协商的。方：贵方要价是否太贵了？既然招商是贵方的主要任务，租价应该是可以协商的。方：贵方要价是否太贵了？既然招商是贵方的主要任务，租价应该是可以协商的。vvB B B B方：贵方认为要价太高，有什么依据呢？方：贵方认为要价太高，有什么依据呢？方：
32、贵方认为要价太高，有什么依据呢？方：贵方认为要价太高，有什么依据呢？vvAAAA方：我听合作伙伴介绍贵地政策优惠、用地价格便宜才来的，我听说的价格比贵方说的方：我听合作伙伴介绍贵地政策优惠、用地价格便宜才来的，我听说的价格比贵方说的方：我听合作伙伴介绍贵地政策优惠、用地价格便宜才来的，我听说的价格比贵方说的方：我听合作伙伴介绍贵地政策优惠、用地价格便宜才来的，我听说的价格比贵方说的便宜多了。便宜多了。便宜多了。便宜多了。vvB B B B方：是多少呢，说来听听，看是否真实。方：是多少呢，说来听听，看是否真实。方：是多少呢，说来听听，看是否真实。方：是多少呢，说来听听，看是否真实。vvA A A
33、 A方：在方：在方：在方：在3.63.63.63.6万元万元万元万元/ / / /亩左右。亩左右。亩左右。亩左右。vvB B B B方：这个数字是存在的，但它是征地、整理地的平均价格。方：这个数字是存在的，但它是征地、整理地的平均价格。方：这个数字是存在的，但它是征地、整理地的平均价格。方：这个数字是存在的，但它是征地、整理地的平均价格。vvA A A A方：贵方是地主，有什么成本好讲，即使有也是平地、修路的平均成本价。方：贵方是地主，有什么成本好讲，即使有也是平地、修路的平均成本价。方：贵方是地主，有什么成本好讲，即使有也是平地、修路的平均成本价。方：贵方是地主，有什么成本好讲，即使有也是平
34、地、修路的平均成本价。vvBBBB方：贵方说的不确切，这地原归农民使用，把土地使用权从农民手中征用过来是有代价的，按中国方：贵方说的不确切，这地原归农民使用，把土地使用权从农民手中征用过来是有代价的，按中国方：贵方说的不确切，这地原归农民使用，把土地使用权从农民手中征用过来是有代价的，按中国方：贵方说的不确切，这地原归农民使用，把土地使用权从农民手中征用过来是有代价的，按中国现状，一亩地要养活现状，一亩地要养活现状，一亩地要养活现状，一亩地要养活2 2 2 23 3 3 3个农民，不解决农民吃饭问题不行吧，此外的费用是明确的，贵方也承认，个农民，不解决农民吃饭问题不行吧，此外的费用是明确的，贵
35、方也承认，个农民，不解决农民吃饭问题不行吧，此外的费用是明确的，贵方也承认，个农民，不解决农民吃饭问题不行吧，此外的费用是明确的，贵方也承认，所以成本价是不能作为租价的。可以让我的助手把账给你算一遍（助手随即把每亩地对所以成本价是不能作为租价的。可以让我的助手把账给你算一遍（助手随即把每亩地对所以成本价是不能作为租价的。可以让我的助手把账给你算一遍（助手随即把每亩地对所以成本价是不能作为租价的。可以让我的助手把账给你算一遍（助手随即把每亩地对2 2 2 23 3 3 3个农民的个农民的个农民的个农民的补贴以及再就业的费用、每亩地平均开发费算出，结果远远高出补贴以及再就业的费用、每亩地平均开发费
36、算出，结果远远高出补贴以及再就业的费用、每亩地平均开发费算出，结果远远高出补贴以及再就业的费用、每亩地平均开发费算出，结果远远高出5 5 5 5万元）。万元）。万元）。万元）。vvA A A A方：我们是小公司，投资规模也不大，成本太高会影响我们的投资决心。方：我们是小公司，投资规模也不大，成本太高会影响我们的投资决心。方：我们是小公司，投资规模也不大，成本太高会影响我们的投资决心。方：我们是小公司，投资规模也不大，成本太高会影响我们的投资决心。vvBBBB方：贵方的想法可以理解，但我们的租价真的不贵，开发区正在发展之中，租价会随着项目的增加方：贵方的想法可以理解，但我们的租价真的不贵，开发区
37、正在发展之中，租价会随着项目的增加方：贵方的想法可以理解，但我们的租价真的不贵，开发区正在发展之中，租价会随着项目的增加方：贵方的想法可以理解，但我们的租价真的不贵，开发区正在发展之中，租价会随着项目的增加而见涨，有时一年中涨好几次，大项目带动了地价，一个大项目有时会使租价每亩涨而见涨，有时一年中涨好几次，大项目带动了地价，一个大项目有时会使租价每亩涨而见涨，有时一年中涨好几次，大项目带动了地价，一个大项目有时会使租价每亩涨而见涨，有时一年中涨好几次，大项目带动了地价，一个大项目有时会使租价每亩涨1 1 1 1万元，有的地万元，有的地万元，有的地万元，有的地区已涨到工业用地区已涨到工业用地区已
38、涨到工业用地区已涨到工业用地17171717万元万元万元万元/ / / /亩，住宅用地亩，住宅用地亩，住宅用地亩，住宅用地30303030万元万元万元万元/ / / /亩。亩。亩。亩。vvAAAA方：地价变化是大，这一点我们都懂，但作为开发区，就是要吸引投资者前来，吸引就要有条件，方：地价变化是大，这一点我们都懂，但作为开发区，就是要吸引投资者前来，吸引就要有条件，方：地价变化是大，这一点我们都懂，但作为开发区，就是要吸引投资者前来，吸引就要有条件，方：地价变化是大，这一点我们都懂，但作为开发区，就是要吸引投资者前来，吸引就要有条件，贵方总不能一出价就不变吧？贵方总不能一出价就不变吧？贵方总不
39、能一出价就不变吧？贵方总不能一出价就不变吧？vvBBBB方：我们可以考虑优惠政策，但不是表面优惠就对贵方一定好，租价低，你们的资产也会低，在一方：我们可以考虑优惠政策，但不是表面优惠就对贵方一定好，租价低，你们的资产也会低，在一方：我们可以考虑优惠政策，但不是表面优惠就对贵方一定好，租价低，你们的资产也会低，在一方：我们可以考虑优惠政策，但不是表面优惠就对贵方一定好，租价低，你们的资产也会低，在一定阶段也不利于企业经营，我们欢迎贵方来上项目，但租价不能太低，最多让定阶段也不利于企业经营，我们欢迎贵方来上项目，但租价不能太低，最多让定阶段也不利于企业经营，我们欢迎贵方来上项目，但租价不能太低，最
40、多让定阶段也不利于企业经营，我们欢迎贵方来上项目，但租价不能太低，最多让5000500050005000元元元元/ / / /亩。亩。亩。亩。vvA A A A方：谢谢贵方的支持，不过方：谢谢贵方的支持，不过方：谢谢贵方的支持，不过方：谢谢贵方的支持，不过5 5 5 5万元万元万元万元/ / / /亩与我们听到的价格相比还是高。亩与我们听到的价格相比还是高。亩与我们听到的价格相比还是高。亩与我们听到的价格相比还是高。vvB B B B方：我们刚才解释过了，每上一个大项目，我这儿的租价每亩就上涨方：我们刚才解释过了，每上一个大项目，我这儿的租价每亩就上涨方：我们刚才解释过了，每上一个大项目，我这
41、儿的租价每亩就上涨方：我们刚才解释过了，每上一个大项目，我这儿的租价每亩就上涨1 1 1 1万元。要是一年内有几个大项万元。要是一年内有几个大项万元。要是一年内有几个大项万元。要是一年内有几个大项目上马，我这儿的租价一年中会跳好几次，您要是早来，现在的价格就是别人的，而您拿到过去的价目上马，我这儿的租价一年中会跳好几次，您要是早来，现在的价格就是别人的，而您拿到过去的价目上马，我这儿的租价一年中会跳好几次，您要是早来，现在的价格就是别人的，而您拿到过去的价目上马，我这儿的租价一年中会跳好几次，您要是早来，现在的价格就是别人的，而您拿到过去的价格了。格了。格了。格了。vvA A A A方：很遗憾
42、，我们来晚了，但心是诚的，就凭这点也应多鼓励我们。方：很遗憾，我们来晚了，但心是诚的，就凭这点也应多鼓励我们。方：很遗憾，我们来晚了，但心是诚的，就凭这点也应多鼓励我们。方：很遗憾，我们来晚了，但心是诚的，就凭这点也应多鼓励我们。vvB B B B方：作为我们热情欢迎的表示，可以在支付条件上给予优惠。方：作为我们热情欢迎的表示，可以在支付条件上给予优惠。方：作为我们热情欢迎的表示，可以在支付条件上给予优惠。方：作为我们热情欢迎的表示，可以在支付条件上给予优惠。vvA A A A方：行。方：行。方：行。方：行。vv（资料来源：丁建忠商务谈判教学案例北京：中国人民大学出版社，（资料来源：丁建忠商务
43、谈判教学案例北京：中国人民大学出版社，（资料来源：丁建忠商务谈判教学案例北京：中国人民大学出版社，（资料来源：丁建忠商务谈判教学案例北京：中国人民大学出版社，2005200520052005）vv请分析：请分析：请分析：请分析：vv1 1 1 1在此次谈判中，在此次谈判中，在此次谈判中，在此次谈判中，B B B B方采用了什么语言表达技巧？方采用了什么语言表达技巧？方采用了什么语言表达技巧？方采用了什么语言表达技巧？B B B B方能不能把要价再出高些？方能不能把要价再出高些？方能不能把要价再出高些？方能不能把要价再出高些？vv2 2 2 2A A A A方能不能以更强硬的态度投入谈判，如达不
44、到目标就提出要走？若不走，方能不能以更强硬的态度投入谈判，如达不到目标就提出要走？若不走，方能不能以更强硬的态度投入谈判，如达不到目标就提出要走？若不走，方能不能以更强硬的态度投入谈判，如达不到目标就提出要走？若不走，A A A A方可以采用哪些技巧方可以采用哪些技巧方可以采用哪些技巧方可以采用哪些技巧来争取更好的条件呢？来争取更好的条件呢？来争取更好的条件呢？来争取更好的条件呢？任务二 无声语言的沟通vv小罗经过笔试、面试，终于进入世界知名品牌小罗经过笔试、面试，终于进入世界知名品牌小罗经过笔试、面试，终于进入世界知名品牌小罗经过笔试、面试，终于进入世界知名品牌C.D.C.D.C.D.C.D
45、.代理店担任销售人员。代理店担任销售人员。代理店担任销售人员。代理店担任销售人员。今天她打扮入时，开开心心进入购物中心二楼大厅左侧的今天她打扮入时，开开心心进入购物中心二楼大厅左侧的今天她打扮入时，开开心心进入购物中心二楼大厅左侧的今天她打扮入时，开开心心进入购物中心二楼大厅左侧的C.D.C.D.C.D.C.D.店面内。店面内。店面内。店面内。衣架上的时装，件件吸引着靓女们的眼球，不少人乘兴而来，满意而归。衣架上的时装，件件吸引着靓女们的眼球，不少人乘兴而来，满意而归。衣架上的时装，件件吸引着靓女们的眼球，不少人乘兴而来，满意而归。衣架上的时装，件件吸引着靓女们的眼球，不少人乘兴而来，满意而归
46、。尽管这些时装价格不菲，但销路不错。在实习的两周中，小罗发现进店尽管这些时装价格不菲，但销路不错。在实习的两周中，小罗发现进店尽管这些时装价格不菲，但销路不错。在实习的两周中，小罗发现进店尽管这些时装价格不菲，但销路不错。在实习的两周中，小罗发现进店观察的顾客中超过三成的女士都到了收银台，提着观察的顾客中超过三成的女士都到了收银台，提着观察的顾客中超过三成的女士都到了收银台，提着观察的顾客中超过三成的女士都到了收银台，提着C.D.C.D.C.D.C.D.的时装袋开心而的时装袋开心而的时装袋开心而的时装袋开心而去。去。去。去。vv正式上班的第一天，直到下午正式上班的第一天，直到下午正式上班的第一
47、天，直到下午正式上班的第一天，直到下午4 4 4 4时，小罗仍然没有售出一件时装。她正时，小罗仍然没有售出一件时装。她正时，小罗仍然没有售出一件时装。她正时，小罗仍然没有售出一件时装。她正在沉思着：自己曾热情地微笑，不厌其烦地介绍和推销，但在沉思着：自己曾热情地微笑，不厌其烦地介绍和推销，但在沉思着：自己曾热情地微笑，不厌其烦地介绍和推销，但在沉思着：自己曾热情地微笑，不厌其烦地介绍和推销，但突然，突然，突然，突然，她发现一个中年女士已走近她的柜台前，眼睛盯着她身边衣架上的时装。她发现一个中年女士已走近她的柜台前，眼睛盯着她身边衣架上的时装。她发现一个中年女士已走近她的柜台前，眼睛盯着她身边衣
48、架上的时装。她发现一个中年女士已走近她的柜台前，眼睛盯着她身边衣架上的时装。她知道，这几款套装有许多人试穿过了，只是有的腰围不符，也有的没她知道，这几款套装有许多人试穿过了，只是有的腰围不符，也有的没她知道，这几款套装有许多人试穿过了，只是有的腰围不符，也有的没她知道，这几款套装有许多人试穿过了，只是有的腰围不符，也有的没说什么就走了。面前的这位女士要身材有身材，要三围有三围，皮肤白说什么就走了。面前的这位女士要身材有身材，要三围有三围，皮肤白说什么就走了。面前的这位女士要身材有身材，要三围有三围，皮肤白说什么就走了。面前的这位女士要身材有身材，要三围有三围，皮肤白嫩，真叫小罗羡慕和嫉妒，于是
49、，她聚精会神，向这位女士介绍，请她嫩，真叫小罗羡慕和嫉妒，于是，她聚精会神，向这位女士介绍，请她嫩，真叫小罗羡慕和嫉妒，于是，她聚精会神，向这位女士介绍，请她嫩，真叫小罗羡慕和嫉妒，于是，她聚精会神，向这位女士介绍，请她随意试穿，同时赞扬着女士的身材和皮肤。随意试穿，同时赞扬着女士的身材和皮肤。随意试穿，同时赞扬着女士的身材和皮肤。随意试穿，同时赞扬着女士的身材和皮肤。vv当女士换上一套一套的套装，在场的当女士换上一套一套的套装，在场的当女士换上一套一套的套装，在场的当女士换上一套一套的套装，在场的003003003003、008008008008号服务员也围了过来，号服务员也围了过来，号服务
50、员也围了过来，号服务员也围了过来，发出惊羡的声音，那位女士似乎也很满意这几款套装，特别是米灰和草发出惊羡的声音，那位女士似乎也很满意这几款套装，特别是米灰和草发出惊羡的声音，那位女士似乎也很满意这几款套装，特别是米灰和草发出惊羡的声音，那位女士似乎也很满意这几款套装，特别是米灰和草绿的两套，她穿在身上反复照着镜子，走过来转过去，舍不得脱下，每绿的两套，她穿在身上反复照着镜子，走过来转过去，舍不得脱下，每绿的两套，她穿在身上反复照着镜子，走过来转过去，舍不得脱下，每绿的两套，她穿在身上反复照着镜子，走过来转过去，舍不得脱下，每件衣服都仔细看，观察质地，看说明标牌。件衣服都仔细看，观察质地，看说明
51、标牌。件衣服都仔细看，观察质地，看说明标牌。件衣服都仔细看，观察质地，看说明标牌。vv小罗抓紧时机请她确认一套，那位女士却幽幽地说：小罗抓紧时机请她确认一套，那位女士却幽幽地说：小罗抓紧时机请她确认一套，那位女士却幽幽地说：小罗抓紧时机请她确认一套，那位女士却幽幽地说：“这套时装不适合这套时装不适合这套时装不适合这套时装不适合我。我。我。我。”vv小罗微笑着询问：小罗微笑着询问：小罗微笑着询问：小罗微笑着询问：“哪儿不合适呢？你看这几款，款款都那么漂亮，这哪儿不合适呢？你看这几款，款款都那么漂亮，这哪儿不合适呢？你看这几款，款款都那么漂亮，这哪儿不合适呢？你看这几款，款款都那么漂亮，这两天来试
52、过的人如果像你这么合身早就买走了，你看，价格也不贵，只两天来试过的人如果像你这么合身早就买走了，你看，价格也不贵，只两天来试过的人如果像你这么合身早就买走了，你看，价格也不贵，只两天来试过的人如果像你这么合身早就买走了，你看，价格也不贵，只有有有有4000400040004000元，如果有贵宾卡，可以元，如果有贵宾卡，可以元，如果有贵宾卡，可以元，如果有贵宾卡，可以9 9 9 9折优惠，今天我们就给你折优惠，今天我们就给你折优惠，今天我们就给你折优惠，今天我们就给你9.59.59.59.5折优惠，折优惠，折优惠，折优惠，补给你一张贵宾卡。下次可以打补给你一张贵宾卡。下次可以打补给你一张贵宾卡。
53、下次可以打补给你一张贵宾卡。下次可以打9 9 9 9折，一般购物折，一般购物折，一般购物折，一般购物5000500050005000元以上的，我们才元以上的，我们才元以上的，我们才元以上的，我们才发卡的。发卡的。发卡的。发卡的。”vv那位女士看了看小罗，没有出声。在小罗的询问下，女士说：那位女士看了看小罗，没有出声。在小罗的询问下，女士说：那位女士看了看小罗，没有出声。在小罗的询问下，女士说：那位女士看了看小罗，没有出声。在小罗的询问下，女士说：“让我看让我看让我看让我看看，还有没有适合我的。看，还有没有适合我的。看，还有没有适合我的。看，还有没有适合我的。”就走向其他的衣架，仔细摸摸，试试手
54、感，就走向其他的衣架，仔细摸摸，试试手感，就走向其他的衣架，仔细摸摸，试试手感，就走向其他的衣架，仔细摸摸，试试手感，看看标牌，最后还是走了出去。看看标牌，最后还是走了出去。看看标牌，最后还是走了出去。看看标牌，最后还是走了出去。vv小罗又陷入了沉思。小罗又陷入了沉思。小罗又陷入了沉思。小罗又陷入了沉思。vv任务任务任务任务1 1 1 1：小罗在推销衣服的过程中运用了哪些无声语言的沟通？可以告：小罗在推销衣服的过程中运用了哪些无声语言的沟通？可以告：小罗在推销衣服的过程中运用了哪些无声语言的沟通？可以告：小罗在推销衣服的过程中运用了哪些无声语言的沟通？可以告诉我们什么样的信息？诉我们什么样的信
55、息？诉我们什么样的信息？诉我们什么样的信息？vv任务任务任务任务2 2 2 2：这么合适的时装，为什么没有成交，通过无声语言沟通如何揣：这么合适的时装，为什么没有成交，通过无声语言沟通如何揣：这么合适的时装，为什么没有成交，通过无声语言沟通如何揣：这么合适的时装，为什么没有成交，通过无声语言沟通如何揣摩顾客的心思？摩顾客的心思？摩顾客的心思？摩顾客的心思？知识链接知识链接vv一、无声语言的作用和类别一、无声语言的作用和类别一、无声语言的作用和类别一、无声语言的作用和类别vv1 1 1 1无声语言的作用无声语言的作用无声语言的作用无声语言的作用vv（1 1 1 1）作为有声语言的补充，起到辅助表
56、达、增强力量、加重语气的作）作为有声语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作）作为有声语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作）作为有声语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。例如，人在说话时点头表示同意，摇头表示否定，挥动手臂表示自用。例如，人在说话时点头表示同意，摇头表示否定，挥动手臂表示自用。例如，人在说话时点头表示同意，摇头表示否定，挥动手臂表示自用。例如，人在说话时点头表示同意，摇头表示否定，挥动手臂表示自信等。信等。信等。信等。vv（2 2 2 2）无声语言可以表达有声语言难以表达的思想感情、意图、要求、）无声语言可以表达有声语言难以表达的思想感情、意图
57、、要求、）无声语言可以表达有声语言难以表达的思想感情、意图、要求、）无声语言可以表达有声语言难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与有声语言一致或相反的信息。这是无声语言的一大优势。条件，传递出与有声语言一致或相反的信息。这是无声语言的一大优势。条件，传递出与有声语言一致或相反的信息。这是无声语言的一大优势。条件，传递出与有声语言一致或相反的信息。这是无声语言的一大优势。vv（3 3 3 3）无声语言可以起到调节人的情绪的作用。谈话者或听话者有时会）无声语言可以起到调节人的情绪的作用。谈话者或听话者有时会）无声语言可以起到调节人的情绪的作用。谈话者或听话者有时会）无声语言可以起到调节人的
58、情绪的作用。谈话者或听话者有时会拿一根小草在手中摆弄，抖一阵脚，拿着笔在本子上随意地画写等，通拿一根小草在手中摆弄，抖一阵脚，拿着笔在本子上随意地画写等，通拿一根小草在手中摆弄，抖一阵脚，拿着笔在本子上随意地画写等，通拿一根小草在手中摆弄，抖一阵脚，拿着笔在本子上随意地画写等，通过这些动作排解心中的烦闷，调节不适的心理，缓解自己无聊的心境。过这些动作排解心中的烦闷，调节不适的心理，缓解自己无聊的心境。过这些动作排解心中的烦闷，调节不适的心理，缓解自己无聊的心境。过这些动作排解心中的烦闷，调节不适的心理，缓解自己无聊的心境。vv2 2 2 2无声语言的类别无声语言的类别无声语言的类别无声语言的类
59、别vv在商务活动中，最常运用的无声语言有姿态、面部表情等。在商务活动中，最常运用的无声语言有姿态、面部表情等。在商务活动中，最常运用的无声语言有姿态、面部表情等。在商务活动中，最常运用的无声语言有姿态、面部表情等。vv二、商务谈判中无声语言的运用二、商务谈判中无声语言的运用二、商务谈判中无声语言的运用二、商务谈判中无声语言的运用vv1 1 1 1姿态姿态姿态姿态vv（1 1 1 1）腿部动作）腿部动作）腿部动作）腿部动作vv（2 2 2 2）手势）手势）手势）手势vv（3 3 3 3）腰部动作）腰部动作）腰部动作）腰部动作vv2 2 2 2面部表情面部表情面部表情面部表情vv（1 1 1 1）
60、眼睛）眼睛）眼睛）眼睛vv（2 2 2 2）眉毛）眉毛）眉毛）眉毛vv（3 3 3 3）嘴巴）嘴巴）嘴巴）嘴巴vv（4 4 4 4）微笑）微笑）微笑）微笑vv3 3 3 3商务谈判中无声语言的禁忌商务谈判中无声语言的禁忌商务谈判中无声语言的禁忌商务谈判中无声语言的禁忌vv（1 1 1 1）坐姿禁忌）坐姿禁忌）坐姿禁忌）坐姿禁忌vv（2 2 2 2）手的禁忌）手的禁忌）手的禁忌）手的禁忌vv（3 3 3 3）眼神的禁忌）眼神的禁忌）眼神的禁忌）眼神的禁忌vv思考与讨论思考与讨论思考与讨论思考与讨论vv1 1 1 1商务谈判中无声语言的作用和类别有哪些？商务谈判中无声语言的作用和类别有哪些？商务谈
61、判中无声语言的作用和类别有哪些？商务谈判中无声语言的作用和类别有哪些？vv2 2 2 2谈谈商务谈判中经常出现的无声语言并分析其传递的信谈谈商务谈判中经常出现的无声语言并分析其传递的信谈谈商务谈判中经常出现的无声语言并分析其传递的信谈谈商务谈判中经常出现的无声语言并分析其传递的信息。息。息。息。vv实训题实训题实训题实训题vv选择当地某一正在销售的楼盘作为谈判情景，将学生分成选择当地某一正在销售的楼盘作为谈判情景，将学生分成选择当地某一正在销售的楼盘作为谈判情景，将学生分成选择当地某一正在销售的楼盘作为谈判情景，将学生分成小组，每两个小组之间进行商品房买卖的价格谈判。双方小组，每两个小组之间进
62、行商品房买卖的价格谈判。双方小组，每两个小组之间进行商品房买卖的价格谈判。双方小组，每两个小组之间进行商品房买卖的价格谈判。双方互相进行身体语言的暗示，分析其含义。互相进行身体语言的暗示，分析其含义。互相进行身体语言的暗示，分析其含义。互相进行身体语言的暗示，分析其含义。任务三 书面语言的沟通vv一家货运公司每天要接收许多厂家送来的零担托运货物。这些厂家都是长期顾客，有的一家货运公司每天要接收许多厂家送来的零担托运货物。这些厂家都是长期顾客，有的一家货运公司每天要接收许多厂家送来的零担托运货物。这些厂家都是长期顾客，有的一家货运公司每天要接收许多厂家送来的零担托运货物。这些厂家都是长期顾客，有
63、的每天或隔一两天送来一批，有的不定期送来一些。由于这些货送达时的时间不适合，给每天或隔一两天送来一批，有的不定期送来一些。由于这些货送达时的时间不适合，给每天或隔一两天送来一批，有的不定期送来一些。由于这些货送达时的时间不适合，给每天或隔一两天送来一批，有的不定期送来一些。由于这些货送达时的时间不适合，给货运公司增添了一些麻烦。货主们特别喜欢集中在下午下班前来送货，往往使货运公司货运公司增添了一些麻烦。货主们特别喜欢集中在下午下班前来送货，往往使货运公司货运公司增添了一些麻烦。货主们特别喜欢集中在下午下班前来送货，往往使货运公司货运公司增添了一些麻烦。货主们特别喜欢集中在下午下班前来送货，往往
64、使货运公司的办事员忙得一塌糊涂。这样既容易出差错，又不能在当天把货物发运出去，对双方都的办事员忙得一塌糊涂。这样既容易出差错，又不能在当天把货物发运出去，对双方都的办事员忙得一塌糊涂。这样既容易出差错，又不能在当天把货物发运出去，对双方都的办事员忙得一塌糊涂。这样既容易出差错，又不能在当天把货物发运出去，对双方都不利。为了改变这种状况，他们打印了一份公函，内容如下：不利。为了改变这种状况，他们打印了一份公函，内容如下：不利。为了改变这种状况，他们打印了一份公函，内容如下：不利。为了改变这种状况，他们打印了一份公函，内容如下：vv尊敬的客户：尊敬的客户：尊敬的客户：尊敬的客户：vv感谢你们的信任
65、，将零担货物交由本公司发运。多年来，我们合作愉快，从来没有发生感谢你们的信任，将零担货物交由本公司发运。多年来，我们合作愉快，从来没有发生感谢你们的信任，将零担货物交由本公司发运。多年来，我们合作愉快，从来没有发生感谢你们的信任，将零担货物交由本公司发运。多年来，我们合作愉快，从来没有发生过重大差错。我们有理由相信，这种愉快的合作将继续下去。我们将一如既往，竭诚为过重大差错。我们有理由相信，这种愉快的合作将继续下去。我们将一如既往，竭诚为过重大差错。我们有理由相信，这种愉快的合作将继续下去。我们将一如既往，竭诚为过重大差错。我们有理由相信，这种愉快的合作将继续下去。我们将一如既往，竭诚为你们提
66、供优质服务。你们提供优质服务。你们提供优质服务。你们提供优质服务。vv但是，你们送来货物的时间多集中在下午但是，你们送来货物的时间多集中在下午但是，你们送来货物的时间多集中在下午但是，你们送来货物的时间多集中在下午4 4 4 4时以后，这样给我们的工作带来一些麻烦，时以后，这样给我们的工作带来一些麻烦，时以后，这样给我们的工作带来一些麻烦，时以后，这样给我们的工作带来一些麻烦，也使你们的货物不能及时运出。我们请求你们在每天下午也使你们的货物不能及时运出。我们请求你们在每天下午也使你们的货物不能及时运出。我们请求你们在每天下午也使你们的货物不能及时运出。我们请求你们在每天下午2 2 2 2时以前
67、将货物送达。这样做时以前将货物送达。这样做时以前将货物送达。这样做时以前将货物送达。这样做对双方都有利。对双方都有利。对双方都有利。对双方都有利。vv谢谢合作。顺致崇高的敬意！谢谢合作。顺致崇高的敬意！谢谢合作。顺致崇高的敬意！谢谢合作。顺致崇高的敬意！vv货运公司货运公司货运公司货运公司vv年年年年月月月月日日日日 vv这封信文字通顺、格式正确、表述意思也比较准确，几乎看不出有什么毛病。但是，这这封信文字通顺、格式正确、表述意思也比较准确，几乎看不出有什么毛病。但是，这这封信文字通顺、格式正确、表述意思也比较准确，几乎看不出有什么毛病。但是，这这封信文字通顺、格式正确、表述意思也比较准确，几
68、乎看不出有什么毛病。但是，这封信发出以后收效甚微，客户依然我行我素，照样在下午封信发出以后收效甚微，客户依然我行我素，照样在下午封信发出以后收效甚微，客户依然我行我素，照样在下午封信发出以后收效甚微，客户依然我行我素，照样在下午4 4 4 4时以后送来大批货物，货运时以后送来大批货物，货运时以后送来大批货物，货运时以后送来大批货物，货运公司下班前手忙脚乱的状况丝毫没有得到改善。公司下班前手忙脚乱的状况丝毫没有得到改善。公司下班前手忙脚乱的状况丝毫没有得到改善。公司下班前手忙脚乱的状况丝毫没有得到改善。vv任务任务任务任务1 1 1 1：这封信发出后收效甚微，请问为什么？：这封信发出后收效甚微，
69、请问为什么？：这封信发出后收效甚微，请问为什么？：这封信发出后收效甚微，请问为什么？vv任务任务任务任务2 2 2 2：你觉得怎么样修改可以让这种情况得到纠正？：你觉得怎么样修改可以让这种情况得到纠正？：你觉得怎么样修改可以让这种情况得到纠正？：你觉得怎么样修改可以让这种情况得到纠正？知识链接知识链接vv一、商务谈判中的书面语言技巧一、商务谈判中的书面语言技巧一、商务谈判中的书面语言技巧一、商务谈判中的书面语言技巧vv1 1 1 1商务谈判方案商务谈判方案商务谈判方案商务谈判方案vv（1 1 1 1）商务谈判方案的写作要求）商务谈判方案的写作要求）商务谈判方案的写作要求）商务谈判方案的写作要求
70、vv 行文通畅易记。谈判方案要语句通顺流畅，逻辑严谨、结构紧凑，行文通畅易记。谈判方案要语句通顺流畅，逻辑严谨、结构紧凑，行文通畅易记。谈判方案要语句通顺流畅，逻辑严谨、结构紧凑，行文通畅易记。谈判方案要语句通顺流畅，逻辑严谨、结构紧凑，紧紧围绕已经确定的谈判目标展开，其布局、对策要与目标融为一体，紧紧围绕已经确定的谈判目标展开，其布局、对策要与目标融为一体，紧紧围绕已经确定的谈判目标展开，其布局、对策要与目标融为一体，紧紧围绕已经确定的谈判目标展开，其布局、对策要与目标融为一体，上下连贯。文字简洁、醒目、流畅，言简意赅。上下连贯。文字简洁、醒目、流畅，言简意赅。上下连贯。文字简洁、醒目、流畅
71、，言简意赅。上下连贯。文字简洁、醒目、流畅，言简意赅。vv 具有应变能力。谈判方案要有一定的灵活性，在实际谈判中，会有具有应变能力。谈判方案要有一定的灵活性，在实际谈判中，会有具有应变能力。谈判方案要有一定的灵活性，在实际谈判中，会有具有应变能力。谈判方案要有一定的灵活性，在实际谈判中，会有一些难以预料的情况，因此，谈判方案中的一些关键用词不能过于绝对，一些难以预料的情况，因此，谈判方案中的一些关键用词不能过于绝对，一些难以预料的情况，因此，谈判方案中的一些关键用词不能过于绝对，一些难以预料的情况，因此，谈判方案中的一些关键用词不能过于绝对，以免束缚谈判人员的随机应变能力，可使用一些弹性语言如
72、接近、尽可以免束缚谈判人员的随机应变能力，可使用一些弹性语言如接近、尽可以免束缚谈判人员的随机应变能力，可使用一些弹性语言如接近、尽可以免束缚谈判人员的随机应变能力，可使用一些弹性语言如接近、尽可能、给出一定范围等，使谈判人员有回旋的余地。能、给出一定范围等，使谈判人员有回旋的余地。能、给出一定范围等，使谈判人员有回旋的余地。能、给出一定范围等，使谈判人员有回旋的余地。vv 严格的格式。谈判方案的写作格式包括几个方面：严格的格式。谈判方案的写作格式包括几个方面：严格的格式。谈判方案的写作格式包括几个方面：严格的格式。谈判方案的写作格式包括几个方面：vv谈判方案的名称，如谈判方案的名称，如谈判方
73、案的名称，如谈判方案的名称，如商品购销谈判方案。商品购销谈判方案。商品购销谈判方案。商品购销谈判方案。vv正文，主要包括建立目标、预期分析、形势分析、相应的对策、谈判队正文，主要包括建立目标、预期分析、形势分析、相应的对策、谈判队正文，主要包括建立目标、预期分析、形势分析、相应的对策、谈判队正文，主要包括建立目标、预期分析、形势分析、相应的对策、谈判队伍组建、目标的评价和再完善。伍组建、目标的评价和再完善。伍组建、目标的评价和再完善。伍组建、目标的评价和再完善。vv结尾，写明谈判方案的拟定时间等。结尾，写明谈判方案的拟定时间等。结尾，写明谈判方案的拟定时间等。结尾，写明谈判方案的拟定时间等。v
74、v（2 2 2 2）谈判方案的文字处理技巧）谈判方案的文字处理技巧）谈判方案的文字处理技巧）谈判方案的文字处理技巧vv 句子长短适宜。根据人脑的承受能力，短句子一般比长句子容易理句子长短适宜。根据人脑的承受能力，短句子一般比长句子容易理句子长短适宜。根据人脑的承受能力，短句子一般比长句子容易理句子长短适宜。根据人脑的承受能力，短句子一般比长句子容易理解和记忆。因此，在谈判方案的写作上要注意巧妙选择和组织词语，一解和记忆。因此，在谈判方案的写作上要注意巧妙选择和组织词语，一解和记忆。因此，在谈判方案的写作上要注意巧妙选择和组织词语，一解和记忆。因此，在谈判方案的写作上要注意巧妙选择和组织词语，一
75、般句子的字数以不超过般句子的字数以不超过般句子的字数以不超过般句子的字数以不超过20202020个字为宜。个字为宜。个字为宜。个字为宜。vv 段落简单明了。每句话表达一个意思，每一段阐明一种观点，理想段落简单明了。每句话表达一个意思，每一段阐明一种观点，理想段落简单明了。每句话表达一个意思，每一段阐明一种观点，理想段落简单明了。每句话表达一个意思，每一段阐明一种观点，理想的结构是：一个重要部分由三至四个段落组成，各段落之间由一个一句的结构是：一个重要部分由三至四个段落组成，各段落之间由一个一句的结构是：一个重要部分由三至四个段落组成，各段落之间由一个一句的结构是：一个重要部分由三至四个段落组成
76、，各段落之间由一个一句话的段落搭桥衔接，不仅容易理解，而且可以加深记忆。话的段落搭桥衔接，不仅容易理解，而且可以加深记忆。话的段落搭桥衔接，不仅容易理解，而且可以加深记忆。话的段落搭桥衔接，不仅容易理解，而且可以加深记忆。vv 措辞严谨通俗。谈判方案要多用专家和普通读者都熟悉、最常见的措辞严谨通俗。谈判方案要多用专家和普通读者都熟悉、最常见的措辞严谨通俗。谈判方案要多用专家和普通读者都熟悉、最常见的措辞严谨通俗。谈判方案要多用专家和普通读者都熟悉、最常见的词汇。谈判方案不仅供商务人员阅读，还要指导谈判，起着规范商务人词汇。谈判方案不仅供商务人员阅读，还要指导谈判，起着规范商务人词汇。谈判方案不
77、仅供商务人员阅读，还要指导谈判，起着规范商务人词汇。谈判方案不仅供商务人员阅读，还要指导谈判，起着规范商务人员语言的作用；同时，某些内容还要让谈判对手听懂、理解，滥用生僻员语言的作用；同时，某些内容还要让谈判对手听懂、理解，滥用生僻员语言的作用；同时，某些内容还要让谈判对手听懂、理解，滥用生僻员语言的作用；同时，某些内容还要让谈判对手听懂、理解，滥用生僻的字词收不到预期的效果。的字词收不到预期的效果。的字词收不到预期的效果。的字词收不到预期的效果。vv2 2 2 2记录记录记录记录vv（1 1 1 1）记录的要求）记录的要求）记录的要求）记录的要求vv谈判内容是谈判记录的主要部分，主要记录双方
78、的发言，谈判中所作出的决议、结论等，谈判内容是谈判记录的主要部分，主要记录双方的发言，谈判中所作出的决议、结论等，谈判内容是谈判记录的主要部分，主要记录双方的发言，谈判中所作出的决议、结论等，谈判内容是谈判记录的主要部分，主要记录双方的发言，谈判中所作出的决议、结论等，一般要符合以下要求：一般要符合以下要求：一般要符合以下要求：一般要符合以下要求：vv 记录必须符合谈判的实际情况，不能随意增添或删改谈判内容和基本精神。记录必须符合谈判的实际情况，不能随意增添或删改谈判内容和基本精神。记录必须符合谈判的实际情况，不能随意增添或删改谈判内容和基本精神。记录必须符合谈判的实际情况，不能随意增添或删改
79、谈判内容和基本精神。vv 谈判进入达成协议的关键阶段，对重要人物的发言要做详细记录，甚至记下原句。谈判进入达成协议的关键阶段，对重要人物的发言要做详细记录，甚至记下原句。谈判进入达成协议的关键阶段，对重要人物的发言要做详细记录，甚至记下原句。谈判进入达成协议的关键阶段，对重要人物的发言要做详细记录，甚至记下原句。vv 严格谈判记录的格式：包括谈判概括、谈判名称、时间、地点、参加商务人员、列席严格谈判记录的格式：包括谈判概括、谈判名称、时间、地点、参加商务人员、列席严格谈判记录的格式：包括谈判概括、谈判名称、时间、地点、参加商务人员、列席严格谈判记录的格式：包括谈判概括、谈判名称、时间、地点、参
80、加商务人员、列席人员、主持人、记录人等。人员、主持人、记录人等。人员、主持人、记录人等。人员、主持人、记录人等。vv（2 2 2 2）记录方法）记录方法）记录方法）记录方法vv谈判记录与一般的会议记录大致相同，一般有以下两种方法。谈判记录与一般的会议记录大致相同，一般有以下两种方法。谈判记录与一般的会议记录大致相同，一般有以下两种方法。谈判记录与一般的会议记录大致相同，一般有以下两种方法。vv 摘要记录：只记录谈判中讨论或争议焦点问题时双方的意见，或达成一致意见的具体摘要记录：只记录谈判中讨论或争议焦点问题时双方的意见，或达成一致意见的具体摘要记录：只记录谈判中讨论或争议焦点问题时双方的意见，
81、或达成一致意见的具体摘要记录：只记录谈判中讨论或争议焦点问题时双方的意见，或达成一致意见的具体内容。内容。内容。内容。vv 详细记录：把谈判中的全部内容，包括每个人发言的原话、动作表情、谈判气氛都记详细记录：把谈判中的全部内容，包括每个人发言的原话、动作表情、谈判气氛都记详细记录：把谈判中的全部内容，包括每个人发言的原话、动作表情、谈判气氛都记详细记录：把谈判中的全部内容，包括每个人发言的原话、动作表情、谈判气氛都记录下来。如果谈判时间较长，争论问题较多，中间需要注明休息时间；谈判结束，可另录下来。如果谈判时间较长，争论问题较多，中间需要注明休息时间；谈判结束，可另录下来。如果谈判时间较长，争
82、论问题较多，中间需要注明休息时间；谈判结束，可另录下来。如果谈判时间较长，争论问题较多，中间需要注明休息时间；谈判结束，可另起一行空两格写起一行空两格写起一行空两格写起一行空两格写“结束结束结束结束”两字，以保证内容的真实、完整。关键性的谈判，要有主持人两字，以保证内容的真实、完整。关键性的谈判，要有主持人两字，以保证内容的真实、完整。关键性的谈判，要有主持人两字，以保证内容的真实、完整。关键性的谈判，要有主持人和记录人在记录末尾右下方签名，以示负责。和记录人在记录末尾右下方签名，以示负责。和记录人在记录末尾右下方签名，以示负责。和记录人在记录末尾右下方签名，以示负责。vv3 3 3 3备忘录
83、备忘录备忘录备忘录vv备忘录是用文字形式对双方每一次重要谈判所达成的协议如实反映的书备忘录是用文字形式对双方每一次重要谈判所达成的协议如实反映的书备忘录是用文字形式对双方每一次重要谈判所达成的协议如实反映的书备忘录是用文字形式对双方每一次重要谈判所达成的协议如实反映的书面材料。面材料。面材料。面材料。vv（1 1 1 1）备忘录与记录的区别）备忘录与记录的区别）备忘录与记录的区别）备忘录与记录的区别vv（2 2 2 2）备忘录与记录的联系）备忘录与记录的联系）备忘录与记录的联系）备忘录与记录的联系vv（3 3 3 3）备忘录的写作技巧）备忘录的写作技巧）备忘录的写作技巧）备忘录的写作技巧vv二
84、、商务信函的写作技巧二、商务信函的写作技巧二、商务信函的写作技巧二、商务信函的写作技巧vv1 1 1 1商务信函的格式商务信函的格式商务信函的格式商务信函的格式vv2 2 2 2商务信函的写作要求商务信函的写作要求商务信函的写作要求商务信函的写作要求vv（1 1 1 1）主旨鲜明）主旨鲜明）主旨鲜明）主旨鲜明vv（2 2 2 2）内容完整）内容完整）内容完整）内容完整vv（3 3 3 3）关注对方利益）关注对方利益）关注对方利益）关注对方利益vv（4 4 4 4）表述准确清楚）表述准确清楚）表述准确清楚）表述准确清楚vv（5 5 5 5）语言恰当得体）语言恰当得体）语言恰当得体）语言恰当得体v
85、v（6 6 6 6）文字简明扼要）文字简明扼要）文字简明扼要）文字简明扼要vv（7 7 7 7）行文谦恭有礼）行文谦恭有礼）行文谦恭有礼）行文谦恭有礼vv思考与讨论思考与讨论思考与讨论思考与讨论vv1 1 1 1谈谈商务谈判方案的写作要求。谈谈商务谈判方案的写作要求。谈谈商务谈判方案的写作要求。谈谈商务谈判方案的写作要求。vv2 2 2 2谈谈商务谈判中备忘录与商务谈判记录的联系与区别。谈谈商务谈判中备忘录与商务谈判记录的联系与区别。谈谈商务谈判中备忘录与商务谈判记录的联系与区别。谈谈商务谈判中备忘录与商务谈判记录的联系与区别。vv3 3 3 3谈谈商务信函要注意哪些写作技巧。谈谈商务信函要注
86、意哪些写作技巧。谈谈商务信函要注意哪些写作技巧。谈谈商务信函要注意哪些写作技巧。vv实训题实训题实训题实训题vvAndy BurnsAndy BurnsAndy BurnsAndy Burns是美国是美国是美国是美国ABCABCABCABC海外贸易公司的业务员，其公司主要经营五金海外贸易公司的业务员，其公司主要经营五金海外贸易公司的业务员，其公司主要经营五金海外贸易公司的业务员，其公司主要经营五金产品的进口。他在网上看到了深圳成明塑胶五金工艺厂的网页，希望与产品的进口。他在网上看到了深圳成明塑胶五金工艺厂的网页，希望与产品的进口。他在网上看到了深圳成明塑胶五金工艺厂的网页，希望与产品的进口。他在网上看到了深圳成明塑胶五金工艺厂的网页，希望与它们建立贸易关系，请给深圳成明写一封建立贸易关系的信函。它们建立贸易关系，请给深圳成明写一封建立贸易关系的信函。它们建立贸易关系，请给深圳成明写一封建立贸易关系的信函。它们建立贸易关系，请给深圳成明写一封建立贸易关系的信函。
