如何让制度自动执行

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1、如何让制度自动执行如何让制度自动执行23 1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行3 3可以自动执行的制度可以自动执行的制度1历史：荒唐规定二则历史：荒唐规定二则1 四川龙池风景区的山猴常常骚扰漂亮游客，被称为流氓猴。四川龙池风景区的山猴常常骚扰漂亮游客，被称为流氓猴。于是景区管委会出台了一个专门针对顽猴的于是景区管委会出台了一个专门针对顽猴的“礼貌山猴行为礼貌山猴行为准则准则”，准备根据这些准则对山猴进行，准备根据这些准则对山猴进行“作风整顿作风整顿” 。 “准则准则”共四条，即：不许不礼貌，做到文明待客；不许共四条，即：不许不礼貌，做到文明待客；不许哄抢游客，做到彬彬有礼；不许骚扰游

2、客，尤其是女游客；哄抢游客，做到彬彬有礼；不许骚扰游客，尤其是女游客；要助人为乐，尊老爱幼，不许斗殴、寻衅滋事。要助人为乐，尊老爱幼，不许斗殴、寻衅滋事。 对猴弹琴，泼猴就能变对猴弹琴，泼猴就能变“文明文明”？ 2历史：荒唐规定二则历史：荒唐规定二则1 重庆某公司出台了这样一条规定：重庆某公司出台了这样一条规定：“女员工怀孕前三个月，女员工怀孕前三个月，必须向领导汇报必须向领导汇报”，在领导看来，一个萝卜一个坑，员工一，在领导看来，一个萝卜一个坑，员工一旦怀孕，势必会影响工作，提前报告有助于公司及时调度人旦怀孕，势必会影响工作，提前报告有助于公司及时调度人手；但在员工看来，准备怀孕之前，还要硬

3、着头皮走进领导手；但在员工看来，准备怀孕之前，还要硬着头皮走进领导办公室，办公室，“报告领导，我要怀孕报告领导，我要怀孕”，三个月后怀孕未果呢？，三个月后怀孕未果呢？继续向领导汇报请示？这简直是滑天下之大稽。继续向领导汇报请示？这简直是滑天下之大稽。3历史：荒唐规定二则历史：荒唐规定二则1 问题：问题：同样都是荒唐规定，哪一个能得到执行？同样都是荒唐规定，哪一个能得到执行？ 甚至被管理对象自觉自动地去执行？甚至被管理对象自觉自动地去执行？42 可以自动执行的制度，是依托制度参与方的利益追求和利可以自动执行的制度，是依托制度参与方的利益追求和利益博弈，来自动地实现组织的政策意图和管理目标。益博弈

4、，来自动地实现组织的政策意图和管理目标。 让我们重新回顾一下二人分饼和七人分粥：让我们重新回顾一下二人分饼和七人分粥： 道法自然、无为而治道法自然、无为而治 大道至简、返璞归真大道至简、返璞归真 自组织、自管理自组织、自管理 什么是可以自动执行的制度？什么是可以自动执行的制度？52自激励自激励自激励自激励自约束自约束自约束自约束自协同自协同自协同自协同自组织自组织自组织自组织自管理自管理自管理自管理什么是可以自动执行的制度？什么是可以自动执行的制度？6 现代系统科学给我们揭示了一条普遍规律：自组织的活力现代系统科学给我们揭示了一条普遍规律：自组织的活力要高于他组织，自管理的效率要高于他管理。无

5、为而治的理要高于他组织，自管理的效率要高于他管理。无为而治的理念核心，正是自组织、自管理。念核心，正是自组织、自管理。 具体到每一个员工身上，则呈现为自激励（员工自觉自愿具体到每一个员工身上，则呈现为自激励（员工自觉自愿地去做组织希望做的事），自约束（员工自觉自愿地不去做地去做组织希望做的事），自约束（员工自觉自愿地不去做组织不希望做的事），自协同（员工自觉自愿地协助他人去组织不希望做的事），自协同（员工自觉自愿地协助他人去做或不去做组织希望或不希望做的事）。做或不去做组织希望或不希望做的事）。关键词关键词1 1：自组织、自管理：自组织、自管理27 一位建筑设计师，楼群建成，楼与楼之间的道路都

6、未规划一位建筑设计师，楼群建成，楼与楼之间的道路都未规划和铺设，工人便去问他：和铺设，工人便去问他：“道路怎样铺设？道路怎样铺设？”他回答道：他回答道：“先不铺路，将楼与楼之间的空地都种上草坪。先不铺路，将楼与楼之间的空地都种上草坪。”工人很疑惑，工人很疑惑，但仍照此办理了。过了一段时间后，住户们根据日常需要和但仍照此办理了。过了一段时间后，住户们根据日常需要和生活习惯，自然而然地踩出了条条通道。这个时候，设计师生活习惯，自然而然地踩出了条条通道。这个时候，设计师才叫工人按照自然形成的通路加以铺设，顺势而为，既方便才叫工人按照自然形成的通路加以铺设，顺势而为，既方便了住户，又节约了用地。这便是

7、一种顺应民意、道法自然的了住户，又节约了用地。这便是一种顺应民意、道法自然的自组织、自管理设计思路。自组织、自管理设计思路。2关键词关键词1 1：自组织、自管理：自组织、自管理8 要想让制度设计的目标、理念、原则落地，就得紧扣一个要想让制度设计的目标、理念、原则落地，就得紧扣一个主题：主体归位、利益内嵌。通俗地说，即：每一项职责，主题：主体归位、利益内嵌。通俗地说，即：每一项职责，都有具体的人来负责；而职责履行的好坏，又直接关系到责都有具体的人来负责；而职责履行的好坏，又直接关系到责任者的切身利益乃至身家性命。任者的切身利益乃至身家性命。 这两点是互为保障、缺一不可的，主体不明确，就会造成这两

8、点是互为保障、缺一不可的，主体不明确，就会造成“责任者缺位责任者缺位” ，利益不内嵌，就会导致，利益不内嵌，就会导致“庙穷方丈富庙穷方丈富”。关键词关键词2 2：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌29 二战期间，美国空军所用的降落伞是由民营企业生产的，二战期间，美国空军所用的降落伞是由民营企业生产的，经常在安全性能方面出问题，在厂商的努力下，合格率终于经常在安全性能方面出问题，在厂商的努力下，合格率终于达到了达到了99.9%99.9%，不过仍然离军方要求的，不过仍然离军方要求的100%100%还差那么一点点。还差那么一点点。当军方要求继续提升品质时，企业老板们却不以为然，反而当军方要求继续

9、提升品质时，企业老板们却不以为然，反而辩解说，没必要改进，能够达到这个程度已接近完美，任何辩解说，没必要改进，能够达到这个程度已接近完美，任何产品都不可能达到产品都不可能达到100%100%的合格，除非奇迹出现。的合格，除非奇迹出现。关键词关键词2 2：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌210 然而然而99.9%99.9%的合格率，意味着每一千次跳伞中，就会有一的合格率，意味着每一千次跳伞中，就会有一个士兵因产品质量问题而送命，显然这会让伞兵在跳伞时心个士兵因产品质量问题而送命，显然这会让伞兵在跳伞时心存疑虑，影响士气。怎么办？军方没有同厂商们存疑虑，影响士气。怎么办？军方没有同厂商们“打

10、嘴仗打嘴仗”，而是径自改变检查产品质量的方法，从厂商前一周交货的，而是径自改变检查产品质量的方法，从厂商前一周交货的降落伞中，随机挑选出一个，让企业老板装备上身后，亲自降落伞中，随机挑选出一个，让企业老板装备上身后，亲自从飞机上跳下。这个办法实施以后，奇迹出现了：降落伞的从飞机上跳下。这个办法实施以后，奇迹出现了：降落伞的不合格率，立刻变成了零。不合格率，立刻变成了零。关键词关键词2 2：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌211 为什么制度一改，厂商们就不再讨价还价，而是为什么制度一改，厂商们就不再讨价还价，而是“乖乖地乖乖地”做好产品呢？原因很简单：这些老板们，可以对每一千次做好产品呢？

11、原因很简单：这些老板们，可以对每一千次跳伞必死一兵的现象漠然视之，毫无人道主义同情，却绝不跳伞必死一兵的现象漠然视之，毫无人道主义同情，却绝不会拿自家的性命开玩笑，一旦会拿自家的性命开玩笑，一旦“主体归位、利益内嵌主体归位、利益内嵌”，让，让他们自己先当一回他们自己先当一回“伞兵伞兵”，体验成为，体验成为“千分之一千分之一”的感受，的感受，结果，产品质量史上的奇迹就真的发生了。结果，产品质量史上的奇迹就真的发生了。 关键词关键词2 2：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌212 一提到制度，经济学者首先给出的是数理模型，管理专家一提到制度，经济学者首先给出的是数理模型，管理专家则滔滔不绝、长

12、篇大论，而事实上，真正的制度管理高手，则滔滔不绝、长篇大论，而事实上，真正的制度管理高手，却往往是那些在社会狭缝中艰难探索生存之道的中国农民，却往往是那些在社会狭缝中艰难探索生存之道的中国农民，远的如掀起农村土地制度变革、冒死包产到户的凤阳县小岗远的如掀起农村土地制度变革、冒死包产到户的凤阳县小岗村民，近的如推动乡村自治制度变革、创立五瓣公章的锦屏村民，近的如推动乡村自治制度变革、创立五瓣公章的锦屏县圭叶村民。即使在管理制度设计方面，他们朴素而高超的县圭叶村民。即使在管理制度设计方面，他们朴素而高超的智慧也令人叹为观止，譬如民营的上海通通快递公司。智慧也令人叹为观止，譬如民营的上海通通快递公司

13、。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀313 通通快递公司，开全国之先河，率先设立了直属董事会、通通快递公司，开全国之先河，率先设立了直属董事会、独立于首席执行官之外的首席制度官（独立于首席执行官之外的首席制度官（Chief Institution Chief Institution OfficerOfficer），专门负责公司制度的规划、制定、实施、修改、），专门负责公司制度的规划、制定、实施、修改、维护和监督等工作，将制度的立法权与执法权分开，涉及管维护和监督等工作，将制度的立法权与执法权分开，涉及管理层的制度规范，报董事会批准，不涉及的，报首席执行官理层的制度规范，报

14、董事会批准，不涉及的，报首席执行官批准，董事会备案。而笔者作为首任首席制度官，有幸参与批准，董事会备案。而笔者作为首任首席制度官，有幸参与并见证了通通公司依靠制度迅速发展壮大的成长过程。并见证了通通公司依靠制度迅速发展壮大的成长过程。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀314 民营快递公司，在某种意义上，正是当时邮政垄断所形成民营快递公司，在某种意义上，正是当时邮政垄断所形成的巨大利润空间的必然产物，因而以农民为主的千军万马，的巨大利润空间的必然产物，因而以农民为主的千军万马，不顾邮政的围追堵截，不顾邮政的围追堵截，“违规违规”杀入快递行业。杀入快递行业。 其中的佼佼者，上

15、海通通快递，从一间陋室起步，靠打破其中的佼佼者，上海通通快递，从一间陋室起步，靠打破常人奉为至理的行业规则，颠覆常人奉为神谕的管理信条，常人奉为至理的行业规则，颠覆常人奉为神谕的管理信条，在旧游戏规则的废墟上，建立起一套超级简单却超级有效的在旧游戏规则的废墟上，建立起一套超级简单却超级有效的连锁加盟新制度体系，从而迅速发展壮大成为行业巨头。连锁加盟新制度体系，从而迅速发展壮大成为行业巨头。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀315 先来看其超级简单有效的连锁加盟商自管理制度。先来看其超级简单有效的连锁加盟商自管理制度。 谁来加盟？主要是那些已经在通通工作过一段时间的内部谁来

16、加盟？主要是那些已经在通通工作过一段时间的内部人员，从员工变老板，用不着浪费时间教你怎样开店、怎样人员，从员工变老板，用不着浪费时间教你怎样开店、怎样运营、怎样操作，工作两年看也看会了，不会？不会就别当运营、怎样操作，工作两年看也看会了，不会？不会就别当老板，总部不费那个精力去输出教练、输出管理。老板，总部不费那个精力去输出教练、输出管理。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀316 如何加盟？给你划出一大块地盘，三个快递员、两箱运单如何加盟？给你划出一大块地盘，三个快递员、两箱运单就能开业，把运单贴在快件上，一个快件一张单，有单就能就能开业，把运单贴在快件上，一个快件一张单

17、，有单就能进入总部的物流网络、信息系统，没单就不给你流转快件、进入总部的物流网络、信息系统，没单就不给你流转快件、查询踪迹，什么？加盟费、保证金、品牌管理费查询踪迹，什么？加盟费、保证金、品牌管理费统统不统统不要，你只要定期从总部购买运单就行了，一张运单一块钱，要，你只要定期从总部购买运单就行了，一张运单一块钱，刨去印刷成本两毛钱，剩下的就是总部收入，总部不费那个刨去印刷成本两毛钱，剩下的就是总部收入，总部不费那个心思和你核算成本、结算费用。心思和你核算成本、结算费用。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀317 广告营销支持？对不起，没有，因为你比总部更了解当地广告营销支持

18、？对不起，没有，因为你比总部更了解当地情况，而且通通瞄准的是大众市场，价格远比品牌来得实在，情况，而且通通瞄准的是大众市场，价格远比品牌来得实在，当满眼都是通通的当满眼都是通通的LOGOLOGO，大街小巷都是通通的快递员、通通，大街小巷都是通通的快递员、通通的运货车在穿梭，不打广告也有广告，不做品牌也有品牌，的运货车在穿梭，不打广告也有广告，不做品牌也有品牌，总部不费那个脑筋去折腾什么营销策划。总部不费那个脑筋去折腾什么营销策划。 总而言之、统而言之，总部摒弃一切可能的无效管理，放总而言之、统而言之，总部摒弃一切可能的无效管理，放弃一切费事的管理尝试，管不了、管不好，就不去管，给加弃一切费事的

19、管理尝试，管不了、管不好，就不去管，给加盟商留下自行管理的自由空间。盟商留下自行管理的自由空间。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀318 再来看其超级简单有效的加盟商自激励制度。再来看其超级简单有效的加盟商自激励制度。 快递业务，不外乎是收件、中转、分拨、派送这四个主要快递业务，不外乎是收件、中转、分拨、派送这四个主要流程，甲地收件，收件的同时收钱，按照传统的观点，乙地流程，甲地收件，收件的同时收钱，按照传统的观点，乙地派件，也应当得到补偿，甲方须付派送费给乙方。派件，也应当得到补偿，甲方须付派送费给乙方。 但是在通通快递，对不起，派送是无偿的，因为同样也会但是在通通快递

20、，对不起，派送是无偿的，因为同样也会发生乙地收件、甲地派件，那就派送费互免。发生乙地收件、甲地派件，那就派送费互免。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀319 甲乙双方规模不同，这样做会不会有失公平？对，就是不甲乙双方规模不同，这样做会不会有失公平？对，就是不公平，谁让你不多收件，吃亏的一方要想改变这种局面，只公平，谁让你不多收件，吃亏的一方要想改变这种局面，只能靠自己疯狂开拓本地市场，扩大收件业务，才能够让对方能靠自己疯狂开拓本地市场，扩大收件业务，才能够让对方多派件。这便是自激励机制，正是在此机制下，通通业务量多派件。这便是自激励机制，正是在此机制下，通通业务量呈几何级

21、数增长，而且互免还带来了一个意想不到的好处：呈几何级数增长，而且互免还带来了一个意想不到的好处：没有财务结算，也就没财务漏洞可言，什么内部核算、信用没有财务结算，也就没财务漏洞可言，什么内部核算、信用管理、风险控制、资金调度、审计监察等等，统统不需要。管理、风险控制、资金调度、审计监察等等，统统不需要。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀320 然后看其超级简单有效的加盟商自约束制度。然后看其超级简单有效的加盟商自约束制度。 加盟通通，即给你一块地盘，由你占山为王，耕耘开发，加盟通通，即给你一块地盘，由你占山为王，耕耘开发，垄断一方市场、独享一份收益，是不是在自己的地盘上就

22、可垄断一方市场、独享一份收益，是不是在自己的地盘上就可以任意妄为了，甚至超越总部底线，危害总体发展？以任意妄为了，甚至超越总部底线，危害总体发展？ 也不是，因为有许多通通内部人士，瞪着狼一样的眼睛，也不是，因为有许多通通内部人士，瞪着狼一样的眼睛，等着你出错，等着你出局，等着接手你的地盘，这些潜在的等着你出错，等着你出局，等着接手你的地盘，这些潜在的投资者，就相当于现实的竞争者，就是悬在头上的那把剑，投资者，就相当于现实的竞争者，就是悬在头上的那把剑，提醒你别太过分，这便是自约束机制。提醒你别太过分，这便是自约束机制。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀321 服务质量管理

23、，说起来很简单。服务质量管理，说起来很简单。 快件安全问题，你抓不抓？不抓，好，累犯累罚，当月丢快件安全问题，你抓不抓？不抓，好，累犯累罚，当月丢第一件，总部罚一千，赔给客户；丢第二件，总部罚两千，第一件，总部罚一千，赔给客户；丢第二件，总部罚两千，还赚一千；依此类推。还赚一千；依此类推。 你不抓，丢的越多，罚的更多，正好给总部的监管人员发你不抓，丢的越多，罚的更多，正好给总部的监管人员发奖金，他们只是盯着奖金，却自觉不自觉地在给客户维护着奖金，他们只是盯着奖金，却自觉不自觉地在给客户维护着权益，你自己看着办吧。权益，你自己看着办吧。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀32

24、2 客户投诉，你解不解决？不解决，好，总部帮你擦屁股，客户投诉，你解不解决？不解决，好，总部帮你擦屁股，但费用就会加倍，原来两千就解决，现在得给总部四千，多但费用就会加倍，原来两千就解决，现在得给总部四千，多出来的钱，正好给总部的客服人员发奖金，还是那句话，你出来的钱，正好给总部的客服人员发奖金，还是那句话，你自己看着办吧。自己看着办吧。 显然，这种制度安排，首先还是逼迫加盟商自行解决问题，显然，这种制度安排，首先还是逼迫加盟商自行解决问题，但也是给客户救济提供最后一根稻草。但也是给客户救济提供最后一根稻草。 案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀323 最后看其超级简单有效

25、的加盟商自协同制度。最后看其超级简单有效的加盟商自协同制度。 在别人看来，快递业务流程应当紧密配合、密切协同，即在别人看来，快递业务流程应当紧密配合、密切协同，即收件、中转、分拨、派送之间应承前启后、衔接连贯，所以收件、中转、分拨、派送之间应承前启后、衔接连贯，所以中转和分拨都应由总部掌控，统一指挥、统一调度、统一管中转和分拨都应由总部掌控，统一指挥、统一调度、统一管理，自然需要一大堆的调度人员与核算人员。理，自然需要一大堆的调度人员与核算人员。 案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀324 但在通通快递，这些都不需要，流程衔接通过双方交易来但在通通快递，这些都不需要，流程衔

26、接通过双方交易来实现，中转和分拨都是承包出去的，收件方有多少快件要转实现，中转和分拨都是承包出去的，收件方有多少快件要转运，就给多少钱给中转方，中转方有多少快件要分拨，就给运，就给多少钱给中转方，中转方有多少快件要分拨，就给多少钱给分拨方，交货的同时交钱，前一环节就是后一环节多少钱给分拨方，交货的同时交钱，前一环节就是后一环节的客户，价格不好、服务不周，对不起，就会换一家，大不的客户，价格不好、服务不周，对不起，就会换一家，大不了自己跑车，大不了多跑百八十公里就有另一个分拨站。了自己跑车，大不了多跑百八十公里就有另一个分拨站。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀325 换句

27、话说，分工后的各环节协作，首尾相继、有序组合在换句话说，分工后的各环节协作，首尾相继、有序组合在一起的内在逻辑，不是因为计划的安排，而是源于市场的撮一起的内在逻辑，不是因为计划的安排，而是源于市场的撮合。在此情形下，下一环节都会主动地联络上一环节，并尽合。在此情形下，下一环节都会主动地联络上一环节，并尽可能地为其提供协作，因为上一环节就是他的衣食父母。可能地为其提供协作，因为上一环节就是他的衣食父母。 正是在这种市场撮合的自协同机制下，通通没有战略，没正是在这种市场撮合的自协同机制下，通通没有战略，没有规划，没有章程，却自下而上、自然而然地形成了第一家有规划，没有章程，却自下而上、自然而然地形

28、成了第一家覆盖全国的民营快递网络。覆盖全国的民营快递网络。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀326如何让制度自动执行如何让制度自动执行23 1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行3 3可以自动执行的制度可以自动执行的制度27历史：两个管理实验历史：两个管理实验1 有一位有一位管管理学者，在德国、美国和中国，各选了一个公用理学者，在德国、美国和中国，各选了一个公用电话亭，在电话亭的两边分别标上电话亭，在电话亭的两边分别标上“男、女男、女”二字，结果二字，结果28历史：两个管理实验历史：两个管理实验1 一个新建的城市广场，为了制止乱吐痰，管理机构拟定了一个新建的城市广

29、场，为了制止乱吐痰，管理机构拟定了三种处罚标准三种处罚标准罚款罚款5 5元、罚款元、罚款5050元和罚款元和罚款500500元。元。 为慎重起见，选择三个居民小区试行一周，结果为慎重起见，选择三个居民小区试行一周，结果29谁来参与游戏？谁来参与游戏？230谁来参与游戏？谁来参与游戏？231谁来参与游戏？谁来参与游戏？232怎样参与游戏？怎样参与游戏？233怎样参与游戏？怎样参与游戏？2 通俗理解，将利益追求动力看作是一种通俗理解，将利益追求动力看作是一种“意志意志”，将可运，将可运用资源数量看作是一种用资源数量看作是一种“实力实力”，那么，各方利益追求相互，那么，各方利益追求相互冲突碰撞的最后

30、结果，既不完全取决于各方的冲突碰撞的最后结果，既不完全取决于各方的“意志意志”，也，也不完全取决于各方的不完全取决于各方的“实力实力”，而是取决于各方的，而是取决于各方的“意志意志实力实力”。34如何制定游戏规则？如何制定游戏规则？235案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 股权激励，作为一种长效的激励机制，被誉为股权激励，作为一种长效的激励机制，被誉为“金手铐金手铐”并受到追捧和青睐。然而，国内企业所实行的股权激励制度，并受到追捧和青睐。然而，国内企业所实行的股权激励制度，大多存在着先天缺陷，信手拈来，比比皆是。大多存在着先天缺陷，信手拈来，比比皆是。 首先，股权激励一般

31、只覆盖到管理层，可企业效益提升，首先，股权激励一般只覆盖到管理层，可企业效益提升，并不是极少数高管的事情，而是包括管理层、中低层经理乃并不是极少数高管的事情，而是包括管理层、中低层经理乃至一线员工在内的共同努力，厚此薄彼，难免打击积极性。至一线员工在内的共同努力，厚此薄彼，难免打击积极性。336案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 其次，管理层持股之后，工作动力反而下降，这是因为，其次，管理层持股之后，工作动力反而下降，这是因为，对于这些百万富翁，很难再要求他们还像当年那样，对于这些百万富翁，很难再要求他们还像当年那样，“提着提着脑袋干革命脑袋干革命”，而，而“提脑袋提脑袋

32、”和和“不提脑袋不提脑袋”，效果大不一，效果大不一样。样。 再次，管理层持股后，戴上了再次，管理层持股后，戴上了“金手铐金手铐”，可企业何尝不，可企业何尝不是如此，也戴上了是如此，也戴上了“金手铐金手铐”，想让那些表现不佳的高管走，想让那些表现不佳的高管走人，付出的代价绝不会小。人，付出的代价绝不会小。337案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 对于上市公司，管理层持股后，工作业绩与收入体现之间对于上市公司，管理层持股后，工作业绩与收入体现之间反而不直接了，中间隔了一层，即所持股票的涨跌，可股价反而不直接了，中间隔了一层，即所持股票的涨跌，可股价变化又不完全取决于管理层的努

33、力，辛辛苦苦一整年，股价变化又不完全取决于管理层的努力，辛辛苦苦一整年，股价一跌全白干，高管们心思自然难以聚焦在工作上，在股价上一跌全白干，高管们心思自然难以聚焦在工作上，在股价上动点歪脑筋，也就在所难免了。动点歪脑筋，也就在所难免了。 对于中小企业，股权激励还有一个难题，那就是纸面上的对于中小企业，股权激励还有一个难题，那就是纸面上的财富，能不能落袋为安？经常有这种说法，财富，能不能落袋为安？经常有这种说法，“要股权干吗？要股权干吗？还不如给钱，三年后还不知道企业在不在了？还不如给钱，三年后还不知道企业在不在了？”338案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 湖北鑫雅服饰有

34、限公司的老板，面对被竞争对手频繁挖角湖北鑫雅服饰有限公司的老板，面对被竞争对手频繁挖角的优秀设计师、技术骨干和管理人员，也想到了股权激励这的优秀设计师、技术骨干和管理人员，也想到了股权激励这一招，可上述这些问题，让他们心存疑虑，难下决心。一招，可上述这些问题，让他们心存疑虑，难下决心。 不过，在听了笔者的课之后，身处一线的管理者，创造力不过，在听了笔者的课之后，身处一线的管理者，创造力总是无穷的，灵机一动，连夜拿出了总是无穷的，灵机一动，连夜拿出了员工股权对赌激励实员工股权对赌激励实施办法施办法，赶赴深圳，与笔者多次讨论后，最终修订成型。，赶赴深圳，与笔者多次讨论后，最终修订成型。339案例：

35、动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 1 1、公司每年拿出新增利润的、公司每年拿出新增利润的50%50%，作为员工的股权激励，作为员工的股权激励，持股员工与其他股东享有同等的权利、承担同等的义务。持股员工与其他股东享有同等的权利、承担同等的义务。 2 2、股权激励对象：当年业绩超过同一岗位平均水平、股权激励对象：当年业绩超过同一岗位平均水平10%10%以以上的员工；或无对比但超过自身考核指标上的员工；或无对比但超过自身考核指标10%10%以上的员工。以上的员工。 3 3、股权购买数量：符合上述标准的员工，自行决定购买、股权购买数量：符合上述标准的员工，自行决定购买数量，但金额以其

36、当年所得的业绩奖金和年终奖金为限；公数量，但金额以其当年所得的业绩奖金和年终奖金为限；公司同时奖励同等数量的分红权。司同时奖励同等数量的分红权。340案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 4 4、股权的购买价格：与员工当年的业绩表现挂钩，业绩、股权的购买价格：与员工当年的业绩表现挂钩，业绩越好，股权购买价格越低。即：越好，股权购买价格越低。即： 股权购买价格每股净资产股权购买价格每股净资产（1 1业绩超额比例）（低业绩超额比例）（低于于0.10.1，则以，则以0.10.1为限）为限）341案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 5 5、股权的对赌回购：获得

37、过股权激励的员工，如果当年、股权的对赌回购：获得过股权激励的员工，如果当年的业绩低于同一岗位平均水平的业绩低于同一岗位平均水平10%10%以上者，或无对比岗位但以上者，或无对比岗位但低于自身考核指标低于自身考核指标10%10%以上者，公司强制回购，数量为其持以上者，公司强制回购，数量为其持股数的一半，若两年连续如此，回购全部，分红权亦做相应股数的一半，若两年连续如此，回购全部，分红权亦做相应调整；业绩越差，股权回购价格越低，即：调整；业绩越差，股权回购价格越低，即： 股权回购价格每股净资产股权回购价格每股净资产（1 1业绩差额比例）（低业绩差额比例）（低于于0.10.1，则以，则以0.10.1

38、为限）为限）342案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 6 6、员工离职，所持股份数由公司按每股净资产价格回购，、员工离职，所持股份数由公司按每股净资产价格回购，分红权则自动失效。分红权则自动失效。 这一制度办法的要义，是不让股权激励成为静态的福利，这一制度办法的要义，是不让股权激励成为静态的福利，不让过去的不让过去的“元勋功臣元勋功臣”吃老本，逆水行舟，不进则退，吃老本，逆水行舟，不进则退，“动动”起来，股权激励才有效，并形成内部竞赛的良好氛围。起来，股权激励才有效，并形成内部竞赛的良好氛围。 而坚决不搞无偿增股，原因也很简单，而坚决不搞无偿增股，原因也很简单，“太容易得

39、到的东太容易得到的东西，就不会珍惜。西，就不会珍惜。” 343案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 办法实施后，公司当年盈利办法实施后，公司当年盈利128128万元，净资产利润率万元，净资产利润率43%43%，这在服装业不景气、利润薄如纸的这在服装业不景气、利润薄如纸的20082008年，是极不容易的。年，是极不容易的。 2008 2008年，有年，有2525个人达标，个人达标，1111个人行权，包括经营副厂长、个人行权，包括经营副厂长、设计总监、技术骨干和个别基层员工，不买的主要是基层员设计总监、技术骨干和个别基层员工，不买的主要是基层员工，一则奖金收入相对较少，二则可能

40、更喜欢落袋为安。工，一则奖金收入相对较少，二则可能更喜欢落袋为安。344案例：反向激励，扭亏为盈案例：反向激励，扭亏为盈 笔者在香港新世界集团工作时，北京市崇文门新世界百货笔者在香港新世界集团工作时，北京市崇文门新世界百货开业一年，因地处北京南城，人气惨淡、亏损严重，向总部开业一年，因地处北京南城，人气惨淡、亏损严重，向总部所提交的整改方案，不外乎是加大广告投放、整合营销、开所提交的整改方案，不外乎是加大广告投放、整合营销、开展大规模促销等。按这些方案实施了一年，结果差强人意，展大规模促销等。按这些方案实施了一年，结果差强人意，销售额提升不大，毛利率却直线下降，真是费力不讨好。销售额提升不大，

41、毛利率却直线下降，真是费力不讨好。 怎么办？怎么办？345案例：反向激励，扭亏为盈案例：反向激励，扭亏为盈 笔者到北京巡视工作，通过走访调研发现：虽然整体经营笔者到北京巡视工作，通过走访调研发现：虽然整体经营不景气，但还是有一部分商户因为产品有特色、物美质优、不景气，但还是有一部分商户因为产品有特色、物美质优、热情服务等而吸引了相当多的回头客。热情服务等而吸引了相当多的回头客。 怎么将个别口碑转化为整体优势？怎么让商户们积极行动怎么将个别口碑转化为整体优势？怎么让商户们积极行动起来，用他们的商品、服务和关系为新世界百货聚拢更多的起来，用他们的商品、服务和关系为新世界百货聚拢更多的人气。通过走访

42、调研和分析，笔者提出了新的激励制度。人气。通过走访调研和分析，笔者提出了新的激励制度。346案例：反向激励，扭亏为盈案例：反向激励，扭亏为盈 新世界百货的收入，是通过商铺租金和销售扣点实现的，新世界百货的收入，是通过商铺租金和销售扣点实现的，面积越大，租金越高，销售越好，扣点越多。面积越大，租金越高，销售越好，扣点越多。 笔者提出的新方案是：按单位面积销售额计算，第一名的笔者提出的新方案是：按单位面积销售额计算，第一名的商铺，租金和扣点只收原来的一成；第二名的，租金和扣点商铺，租金和扣点只收原来的一成；第二名的，租金和扣点降为原来的两成，以此类推，直到第九名为止。降为原来的两成，以此类推，直到

43、第九名为止。 新方案曾遭到管理层的普遍质疑：按此方案，新世界百货新方案曾遭到管理层的普遍质疑：按此方案，新世界百货的收入岂不越来越少了？亏损岂不更加严重？的收入岂不越来越少了？亏损岂不更加严重？347案例：反向激励，扭亏为盈案例：反向激励，扭亏为盈 但在新世界集团老板郑裕彤的支持下，笔者的新政策得到但在新世界集团老板郑裕彤的支持下，笔者的新政策得到了推行，一年后，新世界百货人声鼎沸，一举扭亏为盈。了推行，一年后，新世界百货人声鼎沸，一举扭亏为盈。 这其中的奥妙，到底在哪里呢？这其中的奥妙，到底在哪里呢？ 我们可以用一个博弈游戏来说明。我们可以用一个博弈游戏来说明。348规则：A、竞拍的标的物是

44、一张100元的人民币； B、报价从50元起步，每次比对方最少高10元； D、出价最高者用其所报金额来换这100元钱； E、出价次高者也要交出所报金额的货币，并且 什么也得不到；49如何让制度自动执行如何让制度自动执行23 1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行3 3可以自动执行的制度可以自动执行的制度50 天津润瑞轩饼业有限公司是一个老牌烘培食品生产企业，天津润瑞轩饼业有限公司是一个老牌烘培食品生产企业，产品供应本地各大超市及批发部，但近两年来，年销售额总产品供应本地各大超市及批发部，但近两年来，年销售额总是徘徊在七、八百万元之间，销售部经理换了两任，依然不是徘徊在七、八百万元之间，销

45、售部经理换了两任，依然不见任何起色，市场占有率不断下降，生产线开开停停，企业见任何起色，市场占有率不断下降，生产线开开停停，企业挣扎在亏损与盈利的边界线上。董事长无奈之下，病急乱投挣扎在亏损与盈利的边界线上。董事长无奈之下，病急乱投医，再三邀请笔者去企业帮忙看看销售方面的症结所在。医，再三邀请笔者去企业帮忙看看销售方面的症结所在。案例：三自原则立制度案例：三自原则立制度151 接受邀请后，笔者接受邀请后，笔者“假模假样假模假样”地通过求职、应聘，到公地通过求职、应聘，到公司的销售部门干了大半个月，结果发现，作为老字号，产品司的销售部门干了大半个月，结果发现，作为老字号，产品在品牌、质量、口味、

46、品种、花色等等各方面，客户还是认在品牌、质量、口味、品种、花色等等各方面，客户还是认可的，定价也是随行就市，向市场看齐，问题主要是出在市可的，定价也是随行就市，向市场看齐，问题主要是出在市场拓展上，出在销售部门上，集中体现为：场拓展上，出在销售部门上，集中体现为：案例：三自原则立制度案例：三自原则立制度152 （1 1）激励不足。销售人员实行）激励不足。销售人员实行“底薪加利润提成底薪加利润提成”制度，制度，资格越老，工龄越长，底薪越高，最低的资格越老，工龄越长，底薪越高，最低的10001000元，最高的元，最高的40004000元，而提成比率却是统一的元，而提成比率却是统一的2%2%，提成比

47、率过低，业务员，提成比率过低，业务员没有太大的积极性去开拓市场、发展客户。没有太大的积极性去开拓市场、发展客户。案例：三自原则立制度案例：三自原则立制度153 （2 2）约束过软。如招待费、礼品费、交通费、差旅费，只）约束过软。如招待费、礼品费、交通费、差旅费，只要有发票，就能报销，销售部门尤为突出，以要有发票，就能报销，销售部门尤为突出，以“手机话费管手机话费管理规定理规定”为例，每个业务员每个月都有为例，每个业务员每个月都有400400元的话费补贴，无元的话费补贴，无论业绩好坏，照补不误。论业绩好坏，照补不误。案例：三自原则立制度案例：三自原则立制度154 （3 3）协作匮乏。业务员之间压

48、根不存在什么协作，彼此）协作匮乏。业务员之间压根不存在什么协作，彼此之间不抢单，不拆台就算不错了，公司虽然推行了之间不抢单，不拆台就算不错了，公司虽然推行了“一带一一带一”的政策，可师傅带出来的徒弟，除了学会端茶倒水，得不的政策，可师傅带出来的徒弟，除了学会端茶倒水，得不到任何指导，老人欺负新人，公司也不敢严加管束。到任何指导，老人欺负新人，公司也不敢严加管束。案例：三自原则立制度案例：三自原则立制度155 生产性努力与分配性努力生产性努力与分配性努力 打破砂锅问到底：打破砂锅问到底： -为什么要设置底薪？为什么要设置底薪？ -为什么要设置提成？为什么要设置提成？ -为什么提成要与利润挂钩？为

49、什么提成要与利润挂钩？案例：自激励机制案例：自激励机制256 我们从润瑞轩公司的具体实际出发（刨去销售提成，销售我们从润瑞轩公司的具体实际出发（刨去销售提成，销售利润率约为利润率约为20%20%，两个老业务员的月销售额稳定在，两个老业务员的月销售额稳定在10-1510-15万元，万元，普通业务员约普通业务员约5-65-6万元，新业务员为万元，新业务员为1-31-3万元），根据自激励万元），根据自激励原则，设计出一套可自选提成模式的薪酬制度，即提供薪酬原则，设计出一套可自选提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，将激励方式选择权交给销售人员，由他们根据自方案套餐，将激励方式选择权交给销售人员，由

50、他们根据自己的实际情况，每年自行选择一次。己的实际情况，每年自行选择一次。案例：自激励机制案例：自激励机制257 （1 1）金牌业务员序列：实行无底薪高提成、分段递增的）金牌业务员序列：实行无底薪高提成、分段递增的销售激励制度销售激励制度 具体来说，月销售额在具体来说，月销售额在1010万元以内，提成比率为万元以内，提成比率为4.5%4.5%，10-2010-20万元，提成比率为万元，提成比率为5%5%，20-3020-30万元，提成比率为万元，提成比率为5.5%5.5%；依此类推，直至依此类推，直至120120万元以上，统一按万元以上，统一按10%10%来提成。来提成。案例：自激励机制案例：

51、自激励机制258 显然，这一方案适用于那些已稳定拥有较多客户资源，且显然，这一方案适用于那些已稳定拥有较多客户资源，且还有较大潜力的老业务员。现有薪酬模式下，月销售额还有较大潜力的老业务员。现有薪酬模式下，月销售额1010万万元，收入为元，收入为400040001010万万20%2%20%2%44004400元，月销售额元，月销售额2020万万元，收入为元，收入为48004800元；而按照新方案，月销售额元；而按照新方案，月销售额1010万元，收入万元，收入为为45004500元，达到元，达到2020万元，收入为万元，收入为1000010000元，达到元，达到3030万元，则万元，则月收入激增

52、至月收入激增至1650016500元。元。案例：自激励机制案例：自激励机制259 （2 2）银牌业务员序列：实行低底薪高提成，分段递增的）银牌业务员序列：实行低底薪高提成，分段递增的销售激励制度。销售激励制度。 具体来说，月底薪为具体来说，月底薪为10001000元，月销售额在元，月销售额在5 5万元以内，提万元以内，提成比率为成比率为3%3%，5-105-10万元，提成比率为万元，提成比率为3.5%3.5%，10-2010-20万元，提万元，提成比率为成比率为4%4%；依此类推，直至；依此类推，直至120120万元为限。万元为限。案例：自激励机制案例：自激励机制2602 显然，这一方案适用于

53、那些拥有部分客户资源和一定经验显然，这一方案适用于那些拥有部分客户资源和一定经验的普通业务员。现有模式下，工资的普通业务员。现有模式下，工资20002000元，月销售额元，月销售额5 5万元，万元，收入为收入为22002200元，月销售额元，月销售额1010万元，收入为万元，收入为24002400元；而按照新元；而按照新方案，月销售额方案，月销售额5 5万元，收入为万元，收入为23002300元，达到元，达到1010万元，则其万元，则其收入增至收入增至45004500元。元。案例：自激励机制案例：自激励机制261 （3 3）铜牌业务员序列：实行高底薪低提成，分段递增的）铜牌业务员序列：实行高底

54、薪低提成，分段递增的销售激励制度。销售激励制度。 具体来说，月底薪为具体来说，月底薪为15001500元，月销售额在元，月销售额在2.52.5万元以内，万元以内，提成比率为提成比率为1.5%1.5%，2.5-52.5-5万元，提成比率为万元，提成比率为2%2%，5-105-10万元，万元，提成比率为提成比率为2.5%2.5%；10-2010-20万元，提成比率为万元，提成比率为3%3%；依此类推，；依此类推，直至直至120120万元为限。万元为限。案例：自激励机制案例：自激励机制262 显然，这一方案适用于那些拥有少量客户资源的新业务员。显然，这一方案适用于那些拥有少量客户资源的新业务员。现有

55、模式下，工资现有模式下，工资10001000元，月销售额元，月销售额2.52.5万元，月收入为万元，月收入为11001100元，月销售额元，月销售额5 5万元，收入为万元，收入为12001200元。而按照新方案，元。而按照新方案，月销售额月销售额2.52.5万元，收入为万元，收入为18751875元，达到元，达到5 5万元，则收入变为万元，则收入变为25002500元。元。案例：自激励机制案例：自激励机制263案例：自激励机制案例：自激励机制2642 无底薪高提成制度的优点，是便于企业成本控制，亦能极无底薪高提成制度的优点，是便于企业成本控制，亦能极大地激发销售人员的积极性，缺点是新人难招、忠

56、诚度低、大地激发销售人员的积极性，缺点是新人难招、忠诚度低、流失率高；高底薪低提成则反之，养着人不出活。流失率高；高底薪低提成则反之，养着人不出活。 而新的薪酬套餐制度实行多模式并行，由员工自行选择，而新的薪酬套餐制度实行多模式并行，由员工自行选择，并在不同序列间设置了两个转换的关节点，月销售额并在不同序列间设置了两个转换的关节点，月销售额5 5万元和万元和1010万元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，万元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，从而诱导老业务员选择无底薪，同时为新人提供较高保障。从而诱导老业务员选择无底薪，同时为新人提供较高保障。案例：自激励机制案例：自激励

57、机制265 当时管理层也曾质疑：如果业务员月销售额达到当时管理层也曾质疑：如果业务员月销售额达到120120万元，万元，提成最高每月能拿提成最高每月能拿1212万元，似乎太恐怖了，企业岂不是给业万元，似乎太恐怖了，企业岂不是给业务员打工了？对此回答是：公司少赚点，换来大发展，不要务员打工了？对此回答是：公司少赚点，换来大发展，不要光在嘴上说把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的光在嘴上说把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的人倾斜，蛋糕是做不大的。一个人能干十个人的活，那就让人倾斜，蛋糕是做不大的。一个人能干十个人的活，那就让他拿十个人的收入，企业还少了一大堆的人头和管理费用。他拿十个

58、人的收入，企业还少了一大堆的人头和管理费用。案例：自激励机制案例：自激励机制266 约束，在一些管理者看来，会自然而然与限制、管控、惩约束，在一些管理者看来，会自然而然与限制、管控、惩戒等等这些令人生畏的字眼相联系。戒等等这些令人生畏的字眼相联系。 说白了，这些管理者眼中的约束，言下之意是：你管不住说白了，这些管理者眼中的约束，言下之意是：你管不住自己，我就要管你，包括必要的惩罚。自己，我就要管你，包括必要的惩罚。 可当我们执著地打破砂锅问到底，疑问同样产生了：为什可当我们执著地打破砂锅问到底，疑问同样产生了：为什么他会管不住自己？如何才能让他自己管住自己？如果他能么他会管不住自己？如何才能让

59、他自己管住自己？如果他能自己管住自己，为什么还要去管他？自己管住自己，为什么还要去管他？案例：自约束机制案例：自约束机制367 在许多公司的管理制度中，都有这样一条规定：凡享有公在许多公司的管理制度中，都有这样一条规定：凡享有公司话费补贴或全额报销话费的手机（含小灵通），非紧急情司话费补贴或全额报销话费的手机（含小灵通），非紧急情况不准接打私人电话，接打私人电话每次不得超过多少分钟，况不准接打私人电话，接打私人电话每次不得超过多少分钟，每天不得超过多少次，否则，如何如何！每天不得超过多少次，否则，如何如何！ 看似合理，实则荒唐：你管得住吗？即使管得住，又要打看似合理，实则荒唐：你管得住吗？即使

60、管得住，又要打印话费清单，又要查验话费清单，又要领导签字，又要财务印话费清单，又要查验话费清单，又要领导签字，又要财务审核，你烦不烦呀？审核，你烦不烦呀？案例：自约束机制案例：自约束机制368 润瑞轩原有的报销制度，费用包干做法确实十分省心，但润瑞轩原有的报销制度，费用包干做法确实十分省心，但省心不等于合理，且不说话费补贴平添了不必要的个人所得省心不等于合理，且不说话费补贴平添了不必要的个人所得税负，更重要的是，销售业绩是与客户拜访量、交流沟通量税负，更重要的是，销售业绩是与客户拜访量、交流沟通量直接相关的，通讯费包干，实际上也是给销售人员与客户交直接相关的，通讯费包干，实际上也是给销售人员与

61、客户交流的数量和质量设限；本来是工作所需，却成了个人的一项流的数量和质量设限；本来是工作所需，却成了个人的一项固定收入，自然是能省则省，毕竟用自家的钱心疼，之所以固定收入，自然是能省则省，毕竟用自家的钱心疼，之所以还能用一部分到工作上，只是因为销售提成而将这一矛盾掩还能用一部分到工作上，只是因为销售提成而将这一矛盾掩盖了。盖了。案例：自约束机制案例：自约束机制369 我们对润瑞轩公司的我们对润瑞轩公司的“手机话费管理规定手机话费管理规定”进行了调整，进行了调整，将话费与销售额挂钩，销售额愈高的，报销额度愈大，同时将话费与销售额挂钩，销售额愈高的，报销额度愈大，同时实行累进递退的动态控制，不作公

62、话私话区分，而是将约束实行累进递退的动态控制，不作公话私话区分，而是将约束自身行为的主导权交给销售人员，自己管理自己自身行为的主导权交给销售人员，自己管理自己。案例：自约束机制案例：自约束机制3702 话费额度为其月销售额的话费额度为其月销售额的0.3%0.3%，如月销售额，如月销售额1010万元，报销万元，报销额度额度300300元。超过话费额度，公司仍然给予报销，但实行累元。超过话费额度，公司仍然给予报销，但实行累进递退报销方式，报销金额每超出额度进递退报销方式，报销金额每超出额度100100元，报销比例递元，报销比例递减减10%10%，即实得金额限额超额部分，即实得金额限额超额部分对应报

63、销比例。对应报销比例。 譬如话费限额为譬如话费限额为300300元，超额元，超额100100元以内，报销元以内，报销90%90%，报，报400400元实得元实得390390元；超额元；超额200200元以内，报销元以内，报销80%80%，报，报500500元实得元实得460460元；依此类推。元；依此类推。案例：自约束机制案例：自约束机制371 低于话费额度，公司实行话费结余返还，即结余部分的低于话费额度，公司实行话费结余返还，即结余部分的50%50%返还给当事人。返还给当事人。 譬如报销额度为譬如报销额度为300300元，如报元，如报200200元实得元实得250250元；如报元；如报100

64、100元元实得实得200200元；依此类推。元；依此类推。 正常的手机话费报销，无须公司领导审核签字，只有特殊正常的手机话费报销，无须公司领导审核签字，只有特殊情况方须上报审批。情况方须上报审批。案例：自约束机制案例：自约束机制372 在讨论自协同机制之前，不妨拓宽一下我们的视野，把目在讨论自协同机制之前，不妨拓宽一下我们的视野，把目光转向一个丑陋的社会现象光转向一个丑陋的社会现象传销。传销。 传销，可谓人人喊打的传销，可谓人人喊打的“过街老鼠过街老鼠”，生命力却极旺盛，生命力却极旺盛，屡查不绝，屡禁不止，风声过后，死灰复燃。从种子长成毒屡查不绝，屡禁不止，风声过后，死灰复燃。从种子长成毒株，

65、固然有其能够生根发芽的社会土壤，也必有其自身顽强株，固然有其能够生根发芽的社会土壤，也必有其自身顽强生长的内在机制。生长的内在机制。案例：自协同机制案例：自协同机制473 这种内在机制，可以经受住种种严厉打击而仍然能发挥作这种内在机制，可以经受住种种严厉打击而仍然能发挥作用，甚至比那些理想主义的制度安排有着更为坚韧的、绵延用，甚至比那些理想主义的制度安排有着更为坚韧的、绵延的生命力，这难道不是一件值得深究的现象吗？的生命力，这难道不是一件值得深究的现象吗？ 这种这种“恶恶”的机制，如果能够对其加以借鉴，化毒为药、的机制，如果能够对其加以借鉴，化毒为药、恶为善用，运用到制度设计中去，远比那些神圣

66、的理念、高恶为善用，运用到制度设计中去，远比那些神圣的理念、高尚的教条来得更实在，更可行。尚的教条来得更实在，更可行。案例：自协同机制案例：自协同机制474 加入传销的人，个个像打了鸡血针一样，希望层层发展下线加入传销的人，个个像打了鸡血针一样，希望层层发展下线来实现不劳而获梦想，就像汲取社会资金的寄生植物根系，孙来实现不劳而获梦想，就像汲取社会资金的寄生植物根系，孙子辈从重孙子辈那儿收来钱，留下一部分，然后孝敬给儿子，子辈从重孙子辈那儿收来钱，留下一部分，然后孝敬给儿子，儿子又留下一部分，然后孝敬给老子，层层上交，层层扒皮，儿子又留下一部分，然后孝敬给老子，层层上交，层层扒皮，最终形成祖爷爷

67、辈的资金聚敛。最终形成祖爷爷辈的资金聚敛。案例：自协同机制案例：自协同机制475 在传销组织中，上线对下线的在传销组织中，上线对下线的“帮助帮助”和和“协作协作”，已到，已到了走火入魔的境地。上线为了自身收入，会尽心尽力地了走火入魔的境地。上线为了自身收入，会尽心尽力地“辅辅导导”下线发展下线的下线，会竭尽所能地下线发展下线的下线，会竭尽所能地“鼓励鼓励”下线多进下线多进货，会不遗余力地货，会不遗余力地“约束约束”下线的退出，一句话，这些人是下线的退出，一句话，这些人是自觉自愿地维护着组织体系的自觉自愿地维护着组织体系的“精诚团结精诚团结”，督促着组织成，督促着组织成员的员的“共同进步共同进步

68、”，推动着组织事业的，推动着组织事业的“发展壮大发展壮大”。这种。这种团结协作的劲头，是正常企业内部的协作所难以比拟的。团结协作的劲头，是正常企业内部的协作所难以比拟的。案例：自协同机制案例：自协同机制476 润瑞轩公司原有的制度安排，师傅和徒弟之间的联系纽带，润瑞轩公司原有的制度安排，师傅和徒弟之间的联系纽带，完全是伦理、情感或行政强迫，没有什么利害关系，师傅教完全是伦理、情感或行政强迫，没有什么利害关系，师傅教得认不认真，徒弟学得好不好，公司管不了。得认不认真，徒弟学得好不好，公司管不了。 参考传销的上下线关系，我们对润瑞轩公司销售人员的参考传销的上下线关系，我们对润瑞轩公司销售人员的“师

69、傅师傅徒弟徒弟”关系进行了改造，加入了利益纽带。关系进行了改造，加入了利益纽带。案例：自协同机制案例：自协同机制477 师傅带徒弟的这一年之内，徒弟新增月销售提成，师傅带徒弟的这一年之内，徒弟新增月销售提成，30%30%归归师傅，同时公司再发同等数量奖金给师傅，以感谢师傅对公师傅，同时公司再发同等数量奖金给师傅，以感谢师傅对公司人才培养所做出的贡献。司人才培养所做出的贡献。 以徒弟当年新增销售提成月平均为基数，第二年每月按此以徒弟当年新增销售提成月平均为基数，第二年每月按此基数分基数分20%20%归师傅，第三年分取归师傅，第三年分取10%10%，逐年递减。公司同样配，逐年递减。公司同样配发同等

70、数量的奖金给师傅。发同等数量的奖金给师傅。案例：自协同机制案例：自协同机制478 在此期间，如果徒弟主动离职，则停发师傅的分成与奖金，在此期间，如果徒弟主动离职，则停发师傅的分成与奖金，如果公司辞退徒弟，则公司配套奖金仍然发放给师傅。当然如果公司辞退徒弟，则公司配套奖金仍然发放给师傅。当然如果师傅走人，自然什么分成和奖金都没有了。如果师傅走人，自然什么分成和奖金都没有了。 如此一来，一个徒弟跳槽，可能涉及多位师傅的奖金，而如此一来，一个徒弟跳槽，可能涉及多位师傅的奖金，而师傅离职，也要掂量掂量每个月固定的分成和奖金。师傅离职，也要掂量掂量每个月固定的分成和奖金。“师徒师徒如父子如父子”，情分牵扯加利益钳制，千丝万缕又盘根错节，这，情分牵扯加利益钳制，千丝万缕又盘根错节，这种多重人际联系，无形中起到了稳定销售队伍的作用。种多重人际联系，无形中起到了稳定销售队伍的作用。案例：自协同机制案例：自协同机制479讨论讨论 是不是所有的管理制度都能改造是不是所有的管理制度都能改造成可以自动执行的？成可以自动执行的？ 可自动执行制度的内在机理是什可自动执行制度的内在机理是什么？么？58081