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1、1 / 9 欧林橱柜营销方案1 引言近几年，中国橱柜产品行业发展迅猛，整体市场规模迅速扩大。由于橱柜市场前景普遍看好，使厨房家电成为不少人眼中的“富矿”，欧派橱柜、志邦橱柜、金牌橱柜等国内橱柜生产巨头争食这块蛋糕。在此趋势下，欧琳橱柜也开始正式进入连云港市场。本策划案从市场现状、外部经济环境、企业内部环境、竞争对手等方面入手，进行深入细致分析，为欧琳橱柜连云港旗舰店的经营与发展制定了一套详细的营销方案。2市场分析2.1 企业简介欧琳创建于 1995年，是一家专业从事高档橱柜、不锈钢水槽、厨房电器等厨房产品设计、生产及销售的国际化集团公司。它不仅从橱柜的诞生地德国引进先进的生产工艺和设备，还从时
2、尚的前沿阵地意大利引进前卫的设计理念，创造充满科技与艺术结晶的世界厨房精品。欧琳厨具推出“ 厨房一站式 ” 理念，其核心内容是：为中国家庭提供专业、优势的整体厨房装修的一站式服务，从厨房的三个空间操作空间、储存空间、活动空间）着手，为消费者创造轻松省事的一站式厨装服务。欧琳橱柜连云港旗舰店是欧琳公司在连云港的连锁企业，全市仅一家。欧琳橱柜连云港旗舰店于2018年 11月 20日正式开始营业。2.2 企业目标和任务欧琳橱柜连云港旗舰店决心要获得更多令人瞩目的殊荣及市场美誉度，使欧琳跨入业界领军行列，成为一个将制造美学和工业设计完美转化为生产力的企业样本。欧琳也将秉承一贯的科技、美学创新之路，以用
3、户需求为中心，以用户需求为创意源泉，不断为用户提供更高品质的厨房，努力成为连云港一流品牌的欧式厨房精品供应商，力争把欧琳打造成为连云港中高端橱柜的知名品牌。此外， 2018年的销售业绩要在2018年欧琳连锁店全国排名第五的基础上进入前三名。2.3 市场现状从目前连云港市场状况来看，整体橱柜已经逐渐步入品牌竞争的良性循环阶段，不管是城市或者农村，整体橱柜市场的覆盖率都还有很大的潜力可以挖，所以虽然市场竞争日趋激烈。整体橱柜是新行业，市场空间大。特别是在市场空白大，市场开发度高。并且，在越来越火的房地产业的拉动下，将推动橱柜业的快速发展。因此，无论是企业还是经销商，都在养精蓄锐、蓄势待发。为了立足
4、市场，赢得市场竞争，企业纷纷加大了品牌、精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 9 页2 / 9 渠道建设力度，并不断提高产品、服务质量，改变营销模式，以占领更大的市场份额，占领市场的制高点。2.4 主要竞争对手分析在连云港市区，包括新浦、海州、连云三区，欧琳橱柜的竞争对手较多，主要有欧派橱柜、金牌橱柜、志邦橱柜等。在这些竞争对手当中，有好几个位列中国十大品牌橱柜。通过调查发现，在目前连云港市场上，欧派橱柜是欧琳橱柜本阶段的最大竞争对手。下面，通过一组表格，来展现欧派橱柜与欧琳橱柜的优势与劣势。欧派橱柜欧琳橱柜优势1. 中国橱柜
5、第一品牌，市场占有率大2. 市场知名度和美誉度较高1. 质量较好，性价比高2. 售后服务顾客满意度高劣势1. 知名度不高2. 售后服务存在缺陷3. 橱柜台面存在固有缺陷1. 知名度不高2. 市场占有率低3. 营销体系还不成熟通过以上对比，可以发现，欧琳橱柜在价格与性价比上存在很大优势，售后服务相对较好。但，不容忽视的是，欧琳橱柜知名度不高，市场占有率较低，营销体系还有待完善。2.5 外部环境分析2009 年，连云港市经济总量实现历史突破。据初步统计，2009年，全市地区生产总值 简称 GDP ）再次创造历史，全年实现GDP 941.13亿元，按可比价格较上年增长13.6% 其中， P为单位产品
6、售价； C为单位产品成本； R为成本加成率。3.4.3 促销3.4.3.1电话营销电话营销是一种本职业务的检测，又是一种业务能力的发挥，所谓电话营销是一种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式，是电话营销员用语言来开展人性化的促销，特别是 20世纪 70年代.电话就被广泛应用在欧美一些经济发达的国家了，并且已经成为商业社会中必须掌握的一门技巧和专业知识。电话营销是一种语言战，又是一种心理战，用很强的语言沟通能力来弥补无法用形体语言实现沟通的缺陷，具有方便，快捷，高效，超值等服务特点。欧琳厨房，每逢节日，都会举办相关促销活动。因此，欧琳橱柜可继续采用拨打营销电话的方法，来扩大本次活动的知名度
7、。3.4.3.2团购活动团购也叫集采，是团体购买和集体采购的简称，其实质是将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为类似批发）。现在多以网络团购的形式出现。也属于电子商务的一种。团购的好处，从团购的发展史中可以得知，团购于消费者于商家都是很有利的。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 9 页7 / 9 每年 3、4月份，连云港苍梧晚报都会举办家居建材类商品团购活动。欧琳橱柜应抓住这个机会，加入团购的销售商当中。从而吸引更多的顾客光临欧琳橱柜。3.4.3.3联合展销联合展销是指会议、展览、大型活动等集体性
8、活动的简称。其概念内涵是指在一定地域空间，许多商家聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动，其概念的外延包括各种类型的博览会、展览展销活动、文化活动等。联合展销孕育着巨大商机，具有联系和交易功能。整合营销功能的联合展销作为企业之间的一个有效的营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈贸易、交流技术、拓展市场提供了桥梁和纽带作用。联合展销在企业市场营销战略中的地位日显重要。欧琳橱柜连云港旗舰店是“0518 家居建材联盟”的主要成员。因此，欧琳厨房可充分利用这个契机，与各会员商家联盟，定期开展联合展销活动。并通过媒体宣传，扩大活动影响力。3.4.3.4入户宣传这是
9、一种较为常见的营销策略。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等宣传工具走访客户，推销产品。为拓宽欧琳橱柜在连云港的市场占有率，增加销售量，欧琳橱柜连云港旗舰店也经常采用入户宣传的营销策略。主要步骤如下：先对入户宣传的人员进行推销方面知识的培训，然后调查、确定连云港新建的中高档小区、别墅，最后安排推销人员进入这些小区住户家中进行推销。虽然入户宣传穿在很大的缺陷，但欧琳橱柜如果能充分利用它，也不失为一个好的促销方式。4 行动计划欧琳厨房连云港旗舰店的营销活动周期为一年。以下为具体的营销行动计划。4.1 开展团购活动每年 3、4、5 月份以及 10、11 月份是装修的旺季，同时更是购买家居建材
10、的旺季。欧琳橱柜连云港旗舰店主动与苍梧晚报联系，加入2018年苍梧晚报家居建材团购活动。团购活动于 2018年 3、4 月份以及 10月份开展。活动开展期间，店内员工负责顾客的导购、介绍等服务。并聘请6名临时工，去新浦、海州、连云区的新建小区附近发放宣传单。经费预算：苍梧晚报宣传费用3 万元；临时工聘请费用9000元；宣传单、喷绘制作：500 元；共计 39500 元。4.2 进行入户宣传精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 9 页8 / 9 2018 年 3、4、5 月份以及 10、11 月份是装修的旺季，所以欧琳橱柜可抓住
11、这一良机，安排专业人员进入连云港新建高档小区、别墅入户宣传。宣传人员可聘请淮海工学院大学生，人数为10人。首先可利用店内老员工对其进行专业培训，在培训合格后，安排 他们进入香溢江南、中央华府、御景龙湾等小区进行入户宣传。时间为3、4、5 月份以及 10、11 月份各五天。经费预算：聘请费15000元；车费 500 元；其他费用 1000元；共计 16500元。4.3 开展联合展销欧琳橱柜连云港旗舰店是“0518 家居建材联盟”的主要成员。因此，欧琳厨房可充分利用这个契机，有总经理出面，与各会员商家商谈、联盟，于2018年五月一日、十月一日，于世纪缘大酒店开展联合展销活动。并通过苍梧晚报、连云港
12、电视台等媒体宣传，扩大活动影响力。经费预算：酒店租赁费： 10000 元；宣传费用： 8000元；其他费用 2000元；共计20000元。4.4 拨打营销电话欧琳橱柜连云港旗舰店与2018年五一黄金周期间、十一黄金周期间、一周年庆期间，聘请临时工拨打营销电话邀请电话），以宣传欧琳橱柜连云港旗舰店正在开展的活动或向顾客进行慰问，询问产品使用情况。经费预算：聘请费： 5000 元；电话费： 500元；其他费用 2000元；共计 7500元。5 营销组合工具评估欧琳橱柜连云港旗舰店营销组合工具评估表精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 9 页9 / 9 以上是欧琳橱柜连云港旗舰店连云港市区推广营销方案的全部内容。由于这是个人作品，且时间较为紧迫，在某些地方可能不尽如人意，还请理解。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 9 页
