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1、本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目物流营销物流营销教学课件教学课件物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 课程定位课程定位 物流营销物流营销是一门新兴的综合性经营管理学科，是工商管理类物流管理专业的是一门新兴的综合性经营管理学科，是工商管理类物流管理专业的主干课程。它为物流企业开拓市场提供基本原理、思路、方法、手段和策略，主干课程。它为物流企业开拓市场提供基本原理、思路、方法、手段和策略，是一门开启心智的课程是一门开启心智的课程 教学手段与方法教学手段与方法 多媒体
2、教学多媒体教学 案例教学案例教学 讨论式教学讨论式教学 实践教学实践教学 学习要求学习要求 事先预习教材，熟悉教材内容事先预习教材，熟悉教材内容 认真听讲，思路要跟上教师的节奏认真听讲，思路要跟上教师的节奏 积极发言，广泛阅读参考资料积极发言，广泛阅读参考资料 本本 课课 程程 基基 本本 情情 况况物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 教学内容与要求教学内容与要求 本章从物流消费需求入手，讨论物流消费者需求的主要特征，进一本章从物流消费需求入手，讨论物流消费者需求的主要特征，进一步分析由物流需求产生的物流购买心理，并从
3、经济、文化、社会、消费步分析由物流需求产生的物流购买心理，并从经济、文化、社会、消费者行为与心理、物流企业自身等宏观及微观因素讨论物流购买行为的形者行为与心理、物流企业自身等宏观及微观因素讨论物流购买行为的形成，重点描述物流消费者的购买行为模式和购买过程。成，重点描述物流消费者的购买行为模式和购买过程。 教学重点与难点教学重点与难点 物流消费者行为习性对物流购买行为的影响物流消费者行为习性对物流购买行为的影响 物流消费者购买过程物流消费者购买过程 教学方法教学方法 课堂讲授课堂讲授 提问提问 课时安排课时安排 4 4课时课时 物流营销是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的最集中、最具活
4、力的环节。3.物流市场的购买行为物流市场的购买行为 物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目 物流营销的本质在于提高客户（消费者）的满意度，而客户满意度的物流营销的本质在于提高客户（消费者）的满意度，而客户满意度的提高又依赖于物流企业能够准确地把握物流消费者的需求。提高又依赖于物流企业能够准确地把握物流消费者的需求。 3.1物流消费需求物流消费需求 3.物流市场的购买行为物流市场的购买行为 3.1.13.1.1物流消费者的界定物流消费者的界定 物流消费者，就是指能够因购买某种产品或服务而得利又能出得起钱物流消费者，就是指能够
5、因购买某种产品或服务而得利又能出得起钱购买这种产品或服务的个人或公司。物流消费者的划定一定要满足两个购买这种产品或服务的个人或公司。物流消费者的划定一定要满足两个条件：第一，所指个人或公司必须有利用这些产品的需求且能够从这种条件：第一，所指个人或公司必须有利用这些产品的需求且能够从这种产品中获利，那些得到产品毫无用处的人或公司不属于物流消费者；第产品中获利，那些得到产品毫无用处的人或公司不属于物流消费者；第二，只要他们无钱购买，哪怕他们想得到产品的心情有多么迫切，也不二，只要他们无钱购买，哪怕他们想得到产品的心情有多么迫切，也不管产品能够为他们产生多大利益，他们都不能成为物流企业的消费者。管产
6、品能够为他们产生多大利益，他们都不能成为物流企业的消费者。3.1.23.1.2物流消费者的界定物流消费者的界定 从不同学科的角度出发，可以给物流需求下不同的定义。经济学家从不同学科的角度出发，可以给物流需求下不同的定义。经济学家认为：需求是人们在一定的时间内、在可能接受的价格条件下愿意接受认为：需求是人们在一定的时间内、在可能接受的价格条件下愿意接受并购买的具有特定价格的任何产品和服务质量。而心理学家则从消费者并购买的具有特定价格的任何产品和服务质量。而心理学家则从消费者行为和动机的角度定义需求。行为和动机的角度定义需求。 物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-
7、学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.物流市场的购买行为物流市场的购买行为 3.1.3 3.1.3物流需求的特征物流需求的特征 1）派生性）派生性 2）不平衡性）不平衡性 3）部分可替代性）部分可替代性 4）较小的需求弹性）较小的需求弹性 3.1.43.1.4物流需求量化指标物流需求量化指标 1）社会物流总成本）社会物流总成本 社社会会物物流流总总成成本本是是指指一一定定经经济济时时期期内内，在在一一定定经经济济区区域域内内，物物流流服服务务的的消消费费 者者花花费费在在物物流流服服务务上上的的总总耗耗费费，包包括括消消费费者者自自己己投投入入设设施施设设备备从从事事物物流流活活动动的的
8、耗耗费费和和从从市市场场上上选选择择物物流流服服务务供供应应商商从从事事物物流流活活动动的的耗耗费费, ,包包括括运运输输费费、仓仓储储费费、代代理理费费和和固固定定资资产产折折旧旧等等内内容容。社社会会物物流流总总费费用用是是表表示示物物流流需需求求量量最最准准确确的的指指标标，它它反反映映了了物物流流服服务务消消费费者者在在过过去去一一段段时时间间内内，实实际际实实现现的的物物流流消消费，但除去价格因素后，物流总成本的变化反映了物流需求的变化趋势。费，但除去价格因素后，物流总成本的变化反映了物流需求的变化趋势。 社社会会物物流流总总成成本本= =（农农业业生生产产者者、工工业业生生产产者者
9、、建建筑筑企企业业、流流通通企企业业和和商商业业企企业的产出之和）业的产出之和）运输费用运输费用+ +仓储费用仓储费用+ +代理费用代理费用+ +固定资产折旧固定资产折旧+ +人员费用人员费用 物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.物流营销环境物流营销环境2 2）物流需求增长率）物流需求增长率 物流需求增长率物流需求增长率=(t2=(t2期物流需求量期物流需求量 t1t1期物流需求量期物流需求量)t1)t1期物流需求量期物流需求量 3 3）物流需求强度）物流需求强度 物物流流需需求求强强度度是是物物流流需需求求总总量量
10、与与国国民民经经济济总总值值的的比比，反反映映单单位位国国民民生生产产总总值产生的物流需求，表示国民经济发展对物流需求的强度。值产生的物流需求，表示国民经济发展对物流需求的强度。 物流需求强度物流需求强度= =分析期物流需求量分析期物流需求量分析期国民生产总值分析期国民生产总值 4 4）物流需求弹性）物流需求弹性 物物流流需需求求弹弹性性是是一一个个相相对对量量，是是指指一一定定时时期期内内物物流流需需求求增增长长率率相相对对于于经经济济总总量量增增长长率率的的比比值值的的绝绝对对值值，它它反反映映了了物物流流需需求求增增长长相相对对于于经经济济增增长长的的变变化化强强度度或或变变化化幅幅度度
11、，即即国国民民经经济济单单位位增增长长率率对对物物流流需需求求的的影影响响程程度度，或或物物流流需需求求相相对于国民经济增长的敏感程度。对于国民经济增长的敏感程度。 物流需求弹性物流需求弹性=分析期内物流需求增长率分析期内物流需求增长率分析期内国民生产总值增长率分析期内国民生产总值增长率 5 5）货运、邮电业总产值及增量）货运、邮电业总产值及增量 6 6）综合货运量）综合货运量 物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目2.物流营销环境物流营销环境3.1.43.1.4影响物流消费需求的主要因素影响物流消费需求的主要因素 影影响
12、响物物流流消消费费需需求求的的因因素素很很多多，既既有有宏宏观观因因素素，又又有有微微观观因因素素，既既有有内内因因，又又有有外外因因。物物流流购购买买是是众众多多因因素素综综合合作作用用的的结结果果。影影响响物物流流市市场场购购买买行行为为的的6 6个主要因素如下所示：个主要因素如下所示： 1 1）经济因素）经济因素 2 2）宏观经济政策和管理体制）宏观经济政策和管理体制 3 3）市场环境）市场环境 4 4）消费水平和消费理念的变化）消费水平和消费理念的变化 5 5）物流技术进步）物流技术进步 6 6）物流服务水平）物流服务水平 物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世
13、界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.2物流消费者购买行为物流消费者购买行为 3.物流市场的购买行为物流市场的购买行为 3.2.13.2.1购买行为的概念和特点购买行为的概念和特点 1）购买行为的概念）购买行为的概念 行行为为是是指指人人们们在在外外部部刺刺激激的的影影响响下下，经经由由内内部部生生理理和和心心理理变变化化而而产产生生的的具具有一定目的性的活动，它是个体内部特征与外部环境相互作用的结果。有一定目的性的活动，它是个体内部特征与外部环境相互作用的结果。 购购买买行行为为是是指指消消费费者者为为满满足足某某种种需需要要而而在在购购买买动动机机的的驱驱使使下下，以以货货币
14、币换换取取商品或劳务的实际行动。商品或劳务的实际行动。 2）购买行为的特点）购买行为的特点（1）购买行为目标的指向性）购买行为目标的指向性 （2）购买行为与购买心理的相关性）购买行为与购买心理的相关性 （3）购买行为的自主性）购买行为的自主性 物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.物流市场的购买行为物流市场的购买行为3.2.23.2.2物流消费者购买行为的类型物流消费者购买行为的类型1 1）按照物流消费者购买目标的选定程度划分）按照物流消费者购买目标的选定程度划分（1）全确定型）全确定型 （2）半确定型）半确定型 （3
15、）不确定型）不确定型2 2）按照物流消费者购买行为的表现特征划分）按照物流消费者购买行为的表现特征划分 （1）习惯型）习惯型 （2）理智型）理智型 （3）感情型）感情型 （4）冲动型）冲动型 （5）经济型）经济型 （6）从众型）从众型 3 3）按照物流消费者的参与程度和产品品牌差异程度划分）按照物流消费者的参与程度和产品品牌差异程度划分 （1）复杂的购买行为）复杂的购买行为 （2）减少失调感的购买行为）减少失调感的购买行为 （3）习惯性的购买行为）习惯性的购买行为 （4）寻求多样性的购买行为）寻求多样性的购买行为 物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学
16、堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.物流市场的购买行为物流市场的购买行为3.2.33.2.3物流消费者购买行为模式物流消费者购买行为模式 1）物流客户的需要与动机）物流客户的需要与动机 新的需求新的需求新的刺激新的刺激心理紧张心理紧张动机动机目标导向目标导向行为行为实现目标实现目标需求满足需求满足紧张解除紧张解除图图31 物流客户需求与动机形成示意图物流客户需求与动机形成示意图 物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.物流市场的购买行为物流市场的购买行为2）消费行为模式理论）消费行为模式理论（1）恩格尔）恩格尔科拉特科拉特
17、布莱克威尔模式（布莱克威尔模式（EKBM） （2）霍华德）霍华德谢思模式（谢思模式（Howardsheth Modle） （3）尼科西亚模式（）尼科西亚模式（Nicosia Model） 3）物流消费者的消费行为模式）物流消费者的消费行为模式物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.物流市场的购买行为物流市场的购买行为3.2.43.2.4物流消费者的购买决策过程物流消费者的购买决策过程1 1）购买者决策过程）购买者决策过程 （1）发起者）发起者 （2）影响者）影响者 （3）决策者）决策者 （4）购买者）购买者 （5）使用者
18、）使用者 2 2）物流消费者的购买过程）物流消费者的购买过程 （1）问题识别）问题识别 （2）信息收集）信息收集 （3）选择评估）选择评估 （4）购买决策）购买决策 （5）购后评价和购后行为）购后评价和购后行为 3 3）不同的购买决策及其购买过程）不同的购买决策及其购买过程 物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目3.3物流消费者购买行为的引导性策略物流消费者购买行为的引导性策略 3.物流市场的购买行为物流市场的购买行为 ）认识物流消费者的类型，输送新的物流知识与信息）认识物流消费者的类型，输送新的物流知识与信息 识识别别购
19、购买买者者的的类类型型，了了解解购购买买者者的的信信息息来来源源，向向潜潜在在物物流流消消费费者者传传播播新新的知识与信息，是改变人们态度最有效的办法之一。的知识与信息，是改变人们态度最有效的办法之一。 ）激发物流购买者的兴趣）激发物流购买者的兴趣 激发物流购买者的兴趣，就是要发现人们潜在的物流需要。激发物流购买者的兴趣，就是要发现人们潜在的物流需要。 ）合理设计物流服务）合理设计物流服务）消除消费者的消费风险）消除消费者的消费风险 人人们们在在作作任任何何物物流流消消费费决决策策时时都都会会感感到到有有某某种种程程度度的的风风险险，物物流流企企业业经经营者应尽量消除风险因素对物流消费者消费决策的负面影响。营者应尽量消除风险因素对物流消费者消费决策的负面影响。 ）消除物流消费者的疑虑）消除物流消费者的疑虑 在在做做出出消消费费决决策策之之后后，不不少少消消费费者者仍仍存存有有疑疑虑虑，这这主主要要是是由由消消费费后后的的心心理推敲引起的。理推敲引起的。 物流市场的购买行为本书由本书由vince上传于上传于世界工厂世界工厂-学堂中心学堂中心精品下载精品下载栏目栏目Thank you! 物流市场的购买行为
