项目终期报告--运营模式

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1、XX集装箱运输有限公司战略项目集装箱运输有限公司战略项目项目终期报告项目终期报告- 运营模式篇运营模式篇2001年7月21日本文件是埃森哲公司为XX集团箱运公司所准备，未经埃森哲公司许可不得向第三方透露或用于其他目的帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来组织结构概要n未来组织架构n部门的职责描述n部门的关键绩效指标n部门领导的职位说明书2帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司的远景目标箱运公司的远景目标“依托XX集团货代业务核心能力，务实、灵活的把握中国集装箱运输市场的盈利机会，以远洋航

2、线为主，兼顾近洋航线的经营；完善网络建设，提高服务质量，持续扩大自船自代的能力；同时关注码头、集装箱堆场等投资方向，掌握海运主通道和关键客户资源，为XX集团的物流发展作出贡献”箱运公司的组织结构应该与其策略方向相适应箱运公司的组织结构应该与其策略方向相适应策略方向对组织结构的要求n未来组织结构要能够支持箱运公司业务的发展，适应箱运公司向做“利润最大”发展的需要。对集装箱海运的核心业务提供足够的资源和发展空间，保证核心业务的持续发展n建立“以市场为主导，以顾客为中心”的组织结构。做到贴近市场，贴近货主，能对市场变化和货主需求作出快速反应，与市场紧密整合n对人力资源实行规范化和制度化的开发和管理。

3、使人力资源管理起到发掘人才、培养人才、保留人才的作用，为箱运公司实现做“精”的目标提供人力资源的保障3帮助XX箱运公司开创未来 这意味着组织结构要向以下方向发展这意味着组织结构要向以下方向发展组织结构要求组织结构要求n新的组织结构要能够有利于箱运公司向做“利润最大”发展的需要n随着公司规模的不断扩大和业务的持续增长，组织结构要随之调整以便能有效地控制和管理日益复杂和庞大的经营活动n企业内部各相关部门之间的定位和权责界定及划分，以及合理处理好集中和分散的关系十分重要n箱运公司的总部和口岸分公司的职能应该有不同的分工。总部应该履行更多的公司规划和管理的职能，而分公司的职能主要体现在操作层面。对总部

4、的考核要求是是否使箱运公司盈利，而对分公司的考核要求是服务是否以适当的成本取得了客户的满意n箱运公司应形成一个统一的组织机构模式，确保箱运公司在市场和业务的扩展中，能够规范而迅速地在新的市场建立分支机构，同时能够立即纳入整个公司的管理体系n明确组织机构中各个组织单元的职责，对于分公司的各个组织单元在总公司中都有相应的对口单位进行管理和分公司间业务协调，减少部门间的业务协调时间未来组织结构要能够支持箱运公司业务的发展，适应箱运公司未来组织结构要能够支持箱运公司业务的发展，适应箱运公司“争取利润最争取利润最大大”的战略的战略4帮助XX箱运公司开创未来 这意味着组织结构要向以下方向发展这意味着组织结

5、构要向以下方向发展n新的组织结构的设计要以能给客户增加价值为出发点。销售理念和营销人员的实践要以客户为中心。为客户增加价值的行为要得到承认和鼓励n公司内部的各个业务环节都能给客户带来最大的附加价值n客户的需求信息能畅通无阻地达到各管理层，产品开发的建议和思路主要是源于市场，而不是源于内部n组织架构的设置体现贴近市场，贴近货主的原则。能对市场变化和货主需求作出快速反应，与市场紧密整合n把握市场动态把握市场动态。箱运公司应建立真正意义上的市场部，收集市场信息，分析市场走势，提供竞争对手的情况，设计符合市场情况的集装箱运输航线和服务n抓住直接客户抓住直接客户。箱运公司应建立直接客户的发展机制，从组织

6、上保障直接客户的开发，并从服务上保障直接客户的稳定性，以确保长期稳定的集装箱运输需求n提高客户服务提高客户服务。在组织结构的设置上考虑将直接向客户提供服务的部门与内部支持部门分开，从而做到对客户需求的快速反应，提高客户对服务的满意度组织结构要求组织结构要求建立建立“以市场为主导，以顾客为中心以市场为主导，以顾客为中心”的组织结构和管理能力的组织结构和管理能力5帮助XX箱运公司开创未来 这意味着组织结构要向以下方向发展这意味着组织结构要向以下方向发展n人力资源管理应为每个岗位确定职责、权力、技能需求，并建立相应的绩效考核和报酬体系，使员工的行为与职责相连，考核与行为相连，报酬与考核相连n人力资源

7、管理应加强员工的职业培养计划，将企业的需求与员工的职业发展联系起来，使员工与企业共同发展。由此增强员工对企业的认同感，使员工以为箱运公司工作而自豪，提高核心人才的保留率n强化人力资源部门的职能和地位强化人力资源部门的职能和地位。建立人力资源部门，增强招聘、培训等人力资源功能。将全公司人力资源工作统一归人力资源部领导n人力资源开发制度化人力资源开发制度化。制定人员招聘，培训，考核，升迁的一系列规章制度n建立透明和规范的考核及奖励制度建立透明和规范的考核及奖励制度。对员工的考核由直接的上一级管理人员按事先设定的标准进行，一般情况不越级考核。管理人员除了接受上一级的考核以外，还可接受下属人员的评议n

8、建设公司文化建设公司文化。员工对公司最好的认同感是通过实现自身的价值来获得的，应该有明确的职业生涯计划，使员工能看到自己在公司的前途。通过各种渠道对员工进行教育，使他们清楚公司的战略发展目标，熟悉市场状况，了解竞争对手的动态组织结构要求组织结构要求对人力资源实行规范化和制度化的开发和管理对人力资源实行规范化和制度化的开发和管理6帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来组织结构概要n未来组织架构n部门的职责描述n部门的关键绩效指标n部门领导的职位说明书7帮助XX箱运公司开创未来 总体来看

9、，箱运公司有企业规划、市场、销售、计划、运营操作、物流保障和职能管理七大组总体来看，箱运公司有企业规划、市场、销售、计划、运营操作、物流保障和职能管理七大组织模块，而未来的箱运公司总部应该侧重于计划、管理、控制的职能，而口岸分公司将负责执织模块，而未来的箱运公司总部应该侧重于计划、管理、控制的职能，而口岸分公司将负责执行和操作层面的工作。箱运公司总部组织架构可选择以功能管理为主与按业务流程设置两种模行和操作层面的工作。箱运公司总部组织架构可选择以功能管理为主与按业务流程设置两种模式式职能管理：财务、人力资源、信息技术企业规划运营计划市场销售物流保障运营操作职能管理：财务、人力资源、信息技术市场

10、销售管理总部层面分公司层面职能管理：财务、人力资源、信息技术销售执行运营操作企业规划运营计划物流保障为实现为实现XXXX箱运公司箱运公司“以市场为导向以市场为导向”的经营理念，箱运公司必须逐步建立的经营理念，箱运公司必须逐步建立相适合的组织结构相适合的组织结构业务职能支持职能8帮助XX箱运公司开创未来 总经理总经理企业规划部市场部销售部运营计划部商务部财务部人力资源部信息技术部口岸分公司企业规划运营计划市场销售物流保障运营操作原航运部原航管部原箱管部船舶采购租赁维护燃油采购集装箱采购租赁维护船舶调度预配燃油供应计划集装箱调度计划/租赁计划操作操作操作舱位计划销售计划经理部舱位分配原则总部组织架

11、构模式：以业务流程管理为主，建立新的管理模式总部组织架构模式：以业务流程管理为主，建立新的管理模式业务部门支持部门分公司9帮助XX箱运公司开创未来 优点-突出了总部的计划职能-加强了企业各项运营计划间的协调，有利于综合调配资源-明确了各职能部门在企业运营过程中的作用缺点-需要企业中层管理人员同时具有集装箱和船舶的相关知识与现有组织的区别-健全的企业规划功能、销售管理功能与人力资源管理功能-完善的市场营销功能-分离计划、操作和运营保障的职能，部门按流程设置总部组织架构模式与现有组织的比较总部组织架构模式与现有组织的比较10帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司应该加强总部的管理、计划和控制职能，成立

12、企业规划部，完善市场营销部门，箱运公司应该加强总部的管理、计划和控制职能，成立企业规划部，完善市场营销部门，分离运营计划、操作和采购保障的功能，强化总部计划的职能，加强人力资源管理分离运营计划、操作和采购保障的功能，强化总部计划的职能，加强人力资源管理总经理总经理企业规划部市场部销售部运营计划部商务部财务部人力资源部信息技术部上海分公司天津分公司青岛分公司大连分公司深圳分公司财务财务：财务管理、会计人力资源人力资源：人事管理、人事行政信息技术信息技术：应用系统、基础设施管理、热线服务 企业规划企业规划n企业策略规划n项目管理n质量管理 运营计划运营计划n计划调度n船舶调度n运输计划 市场市场n

13、市场信息分析n产品设计n航线管理n运价制定 销售管理销售管理n销售计划n销售行政n主要客户管理n进口业务物流保障物流保障n租赁n购买n维护总部组织架构总部层面主要职能海外分公司经理部ISMISM办公室办公室箱运公司应该加强总部的管理、计划和控制职能箱运公司应该加强总部的管理、计划和控制职能业务部门支持部门分公司虚拟组织11帮助XX箱运公司开创未来 财务财务：财务管理、会计人力资源人力资源：人事管理、人事行政信息技术信息技术：热线服务 运营操作运营操作n船代操作n单证操作n货代/联运操作n集装箱操作 销售销售n销售计划执行n内地揽货n主要客户n销售行政口岸分公司组织架构口岸分公司层面主要职能分公

14、司总经理分公司总经理口岸分公司应该加强销售队伍，使销售人员专注于揽货和客户关系的维护，并进一步加强口岸分公司应该加强销售队伍，使销售人员专注于揽货和客户关系的维护，并进一步加强内地市场的揽货业务，重整运营操作功能，成为一个成本责任中心内地市场的揽货业务，重整运营操作功能，成为一个成本责任中心销售部运营操作部财务部经理部内陆业务电脑支持人员注：信息技术支持人员可放在财务部内口岸分公司应该加强销售和运营操作的职能口岸分公司应该加强销售和运营操作的职能12帮助XX箱运公司开创未来 总部口岸分公司总经理总经理企业规划部市场部销售部运营计划部商务部信息技术部人力资源部财务部上海分公司天津分公司青岛分公司

15、大连分公司深圳分公司分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部海外分公司经理部ISMISM办公室办公室电脑支持人员总部各部门将对口岸各相关的部门给予业务指导和计划指令的下达总部各部门将对口岸各相关的部门给予业务指导和计划指令的下达13帮助XX箱运公司开创未来 总部海外分公司总经理总经理企业规划部市场部销售部运营计划部商务部信息技术部人力资源部财务部上海分公司天津分公司青岛分公司大连分公司深圳分公司分公司总经理分公司总经理海运销售部运营操作部财务部经理部海外分公司经理部其他业务部ISMISM办公室办公室电脑支持人员海外代理公司海外代理公司/ /海外分公司也应视作为箱运公司的口岸分公司海

16、外分公司也应视作为箱运公司的口岸分公司14帮助XX箱运公司开创未来 第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段口岸分公司销售部内陆销售代表口岸分公司销售部内陆销售办事处销售代表第三阶段第三阶段口岸分公司销售部运营操作内陆办事处销售代表第四阶段第四阶段口岸分公司销售部运营操作内陆分公司销售代表财务内陆业务（包括国内和国外）与相应的口岸有较固定的关系，其管理应该内陆业务（包括国内和国外）与相应的口岸有较固定的关系，其管理应该置于相应口岸分公司的管辖范围，在不同阶段也应该有不同的组织架构置于相应口岸分公司的管辖范围，在不同阶段也应该有不同的组织架构15帮助XX箱运公司开创未来 根据箱运公司未来战略中的航线规划

17、，我们建议应在以下海外口岸设立机根据箱运公司未来战略中的航线规划，我们建议应在以下海外口岸设立机构构欧洲欧洲贝尔巴鄂勒阿弗尔费利克斯托安特卫普歌德堡汉堡鹿特丹19981998年集装箱港口排名年集装箱港口排名港口港口吞吐量吞吐量( (万万) )排名排名鹿特丹 601 4汉堡 355 7安特卫普 327 9费利克斯托 246 14勒阿弗尔 132 30歌德堡 52 71贝尔巴鄂 37 93资料来源：集装箱化1999/1216帮助XX箱运公司开创未来 根据箱运公司未来战略中的航线规划，我们建议应在以下海外口岸设立机根据箱运公司未来战略中的航线规划，我们建议应在以下海外口岸设立机构（续）构（续）地中海

18、地中海巴塞罗那马赛比雷埃夫斯热那亚港口港口吞吐量吞吐量( (万万) )排名排名热那亚 127 34巴塞罗那 110 40资料来源：集装箱化1999/12港口港口吞吐量吞吐量( (万万) )排名排名比雷埃夫斯 93 50马赛 66 6619981998年集装箱港口排名年集装箱港口排名17帮助XX箱运公司开创未来 根据箱运公司未来战略中的航线规划，我们建议应在以下海外口岸设立机根据箱运公司未来战略中的航线规划，我们建议应在以下海外口岸设立机构（续）构（续）美西美西奥克兰长滩西雅图温哥华19981998年集装箱港口排名年集装箱港口排名港口港口吞吐量吞吐量( (万万) )排名排名长滩 610 7奥克兰

19、 158 26西雅图 154 27温歌华 80 59资料来源：集装箱化1999/1218帮助XX箱运公司开创未来 根据箱运公司未来战略中的航线规划，我们建议应在以下海外口岸设立机根据箱运公司未来战略中的航线规划，我们建议应在以下海外口岸设立机构（续）构（续）美东美东迈阿密巴尔的摩查尔斯顿纽约19981998年集装箱港口排名年集装箱港口排名港口港口吞吐量吞吐量( (万万) )排名排名纽约 246 13查尔斯顿 128 33迈阿密 86 53巴尔的摩 49 78资料来源：集装箱化1999/1219帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务

20、流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来组织结构概要n未来组织架构n部门的职责描述n部门的关键绩效指标n部门领导的职位说明书20帮助XX箱运公司开创未来 设计管理流程，组织结构和组织单元间的关系，设计和确定组织绩效考核指标，评估组织绩效制定质量管理策略，建立质量管理体系，确保质量管理体系的运行，评估和改进质量管理体系部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构企业规划部企业策略规划科质量管理科项目管理科负责收集宏观信息，分析和评估经济趋势、外部竞争环境、国家政策法规和新兴技术制定企业长期发展远景，确定企业发展方向，制定业务单位战略提出新航线和新服务产品的开发建议，并对可行性方案进行

21、决策企业间战略联盟的洽谈向有关上级单位、政府部门提供统计数据负责企业对外的广告媒体宣传审议和管理企业大型项目的开展，特别是公司战略性投资项目，如码头、堆场、运输车队等总部总部 - - 企业规划部企业规划部成立企业规划部，加强企业对宏观环境的了解，为企业未来发展确定方向，成立企业规划部，加强企业对宏观环境的了解，为企业未来发展确定方向，加强企业内部管理和项目管理加强企业内部管理和项目管理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部21帮助XX箱运公司开创未来 负责收集市场信息，了解客户对集装箱运输的需求，了解竞争对手集装箱运营状况，了解港口集装箱运

22、输的环境和基础设施开发和设计新航运线路负责和协调可行性报告的编制负责和协调新航运线路的前期准备工作负责和协调正式上线的工作监控、评估航线运营状况，并提出改进建议制定营销计划、价格策略、广告宣传策略和销售推广策略，确定目标客户负责海外代理的选择负责航线合作的谈判和协议签订负责运价的制定和调整市场部航线一联运服务开发航线二部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构负责内地城市市场信息收集，了解客户对集装箱运输的需求，了解集装箱运输的环境和基础设施开发和设计新联运服务产品负责和协调可行性报告的编制负责和协调新联运服务产品的前期准备工作负责和协调正式上线的工作监控、评估联运服务产品运营状况，并提

23、出改进建议制定营销计划、价格策略、广告宣传策略和销售推广策略，确定目标客户总部总部 - - 市场部市场部成立市场部，加强企业对市场信息的了解，专注于航线经营，加强营销策略的成立市场部，加强企业对市场信息的了解，专注于航线经营，加强营销策略的规划和广告宣传的职能，内部人员按航线划分，同时加强联运服务的产品开发规划和广告宣传的职能，内部人员按航线划分，同时加强联运服务的产品开发总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部22帮助XX箱运公司开创未来 制定和执行直接客户（指跨国的、跨地区的客户）计划，评估执行结果并提出改进计划制定直接客户（指跨国的、跨

24、地区的客户）的运输计划，并协调运输计划的执行指导地区性客户的工作投标销售部主要客户科销售行政科部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构负责分公司销售预测的收集和汇总，及与市场部的协商，确定销售计划负责制定销售策略、客户开发策略和计划负责制定进口销售策略洽谈、审议和签订客户协议，管理客户档案监控客户对运输服务和销售沟通的满意度，处理客户投诉提供运输信息的查询制定报价，提供报价负责销售统计、分析和报告总部总部 - - 销售部销售部合并原市场部和联运部的揽货职能，加强销售计划和管理的职能，成立主合并原市场部和联运部的揽货职能，加强销售计划和管理的职能，成立主要客户科，加强对直接货主的开发和管

25、理要客户科，加强对直接货主的开发和管理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部23帮助XX箱运公司开创未来 运营计划部船舶运营科计划调度科部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构负责供需平衡负责集装箱调度计划的制定、执行和评估负责集装箱租赁和退租计划的制定和执行负责各项计划执行状况的评估负责船舶调度和船期动态跟踪负责船舶集装箱预配计划的制定和调整负责船舶燃料和物料补给计划的制定和审核总部总部 - - 运营计划部运营计划部合并企业内部各项运营计划的职能，便于企业内各项计划的协调合并企业内部各项运营计划的职能，便于企业内各项计划的协调总经

26、理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部24帮助XX箱运公司开创未来 负责集装箱的保险理赔负责船舶的保险理赔负责货物的保险理赔法律事务（如协议审核）提单管理商务部船务科箱务科综合管理科租船科部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构负责集装箱供应商的管理、协议的洽谈和签订负责集装箱采购和出售、租赁和退租负责集装箱的维修保养负责堆场等其他与集装箱相关的协议洽谈和签订负责自有船管理，船舶的维修保养燃油采购，供应商管理，协议洽谈和签订物料采购，供应商管理，协议洽谈和签订负责港航等其他与船舶运行相关的协议洽谈和签订负责船舶的购买和租赁，及供应商的管

27、理，协议的洽谈和签订负责船东事务的协调处理负责租约维护总部总部 - - 商务部商务部集中企业采购、租赁和维护的职能，加强对企业运营资产的管理集中企业采购、租赁和维护的职能，加强对企业运营资产的管理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部25帮助XX箱运公司开创未来 制定和管理人力资源策略设计岗位职责，确定岗位技能计划和预测人员需求，招聘和分配人员设计员工职业发展计划制定、管理和实施员工培训计划设计员工绩效体系，评估员工绩效设计和管理员工激励机制党政工团纪检人力资源部部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构总部总部 - - 人力资源部人

28、力资源部成立人力资源部，加强企业对人力资源的管理成立人力资源部，加强企业对人力资源的管理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部26帮助XX箱运公司开创未来 经理部部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构负责管理文秘工作管理出国审查等企业行政事务管理工商年检、管理固定资产提供后勤保障、安全保卫管理企业与非行业性政府机构的关系总部总部 - - 经理部经理部总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部27帮助XX箱运公司开创未来 负责会计记帐工作分析和核算经营成本编制财务报表及系统内报表负责

29、固定资产的相关会计工作税务负责内部审计财务部财务管理科会计科结算科部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构制定公司财务预算，执行和控制财务预算，评估和调整财务预算负责企业资金筹措和投资管理负责企业信用和风险管理负责资金管理负责帐单审核负责船舶核算总部总部 - - 财务部财务部完善财务管理的职能，加强财务预算的控制和评估完善财务管理的职能，加强财务预算的控制和评估总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部28帮助XX箱运公司开创未来 根据业务战略需求确定信息技术需求，制定企业信息技术发展规划设计企业信息系统架构设计、建立和维护企业信息网络

30、促进企业信息共享和通讯信息技术部应用系统科基础设施管理科技术服务中心部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构根据业务战略需求确定信息技术需求，制定企业应用系统发展规划了解和评估业务需求，设计、开发和维护企业业务系统提供热线服务支持总部总部 - - 信息技术部信息技术部明确信息技术部的职责分工，形成客户（用户）服务的窗口明确信息技术部的职责分工，形成客户（用户）服务的窗口总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部29帮助XX箱运公司开创未来 负责制定分公司销售预测，执行公司销售计划和舱位分配计划管理客户档案监控客户对运输服务和销售沟通的满

31、意度，处理客户投诉提供运输信息的查询提供区域报价销售部直接客户代表销售行政科销售代表部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构开发直接客户以外的客户，洽谈客户协议拜访客户，维护客户关系执行公司销售策略、客户开发策略和计划负责直接客户的开发制定和执行直接客户（指地区内的客户）计划，评估执行结果并提出改进计划制定直接客户（指地区内的客户）的运输计划，并协调运输计划的执行执行公司直接客户计划口岸分公司口岸分公司 - - 销售部销售部成立主要客户科，加强直接货主客户的开发和维护，明确内地市场拓展的成立主要客户科，加强直接货主客户的开发和维护，明确内地市场拓展的职责职责分公司总经理分公司总经理销售

32、部运营操作部财务部经理部30帮助XX箱运公司开创未来 根据客户要求，安排内陆/内河运输，拖车，报关，装箱等工作运营操作部物流操作科单证科船代科集装箱调度科接受客户订舱，出具提单号，制作出口舱单，签发提单负责集装箱动态跟踪执行备箱计划，负责执行短期租箱/退租计划，维护保养集装箱负责船舶配载调度船舶，安排船舶靠港及作业，负责加油和加水等业务负责进口放单部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构口岸分公司口岸分公司 - - 运营操作部运营操作部整合口岸运营操作职能，支持销售工作整合口岸运营操作职能，支持销售工作分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部31帮助XX箱运公司开创未来 管

33、理区域行政事务管理与区域政府机构的关系信息技术支持服务经理部人事科行政科执行人力资源策略计划和预测区域人员需求，招聘和分配人员建议和实施员工培训计划执行员工绩效体系，评估员工绩效执行员工激励机制部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构口岸分公司口岸分公司 - - 经理部经理部执行公司人力资源策略，加强区域人事管理执行公司人力资源策略，加强区域人事管理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部32帮助XX箱运公司开创未来 制定区域财务预算，执行和控制财务预算，评估和调整财务预算负责区域信用和风险管理负责区域现金管理编制区域财务报表负责会计记帐工作财务部会计科结算科负责运使费结算

34、负责帐单审核部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构口岸分公司口岸分公司 - - 财务部财务部分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部33帮助XX箱运公司开创未来 口岸分公司销售部开发内地客户，洽谈客户协议拜访客户，维护客户关系执行公司销售策略、客户开发策略和计划帮助客户订舱，安排内陆/内河运输部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构发展阶段发展阶段第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段内地销售代表口岸分公司销售部内地销售办事处销售代表开发内地客户，洽谈客户协议拜访客户，维护客户关系执行公司销售策略、客户开发策略和计划内陆业务机构内陆业务机构34帮助XX箱运公司开创未来

35、口岸分公司销售部部门主要职责部门主要职责部门组织结构部门组织结构发展阶段发展阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段运营操作开发内地客户，洽谈客户协议拜访客户，维护客户关系执行公司销售策略、客户开发策略和计划内地办事处销售代表口岸分公司销售部运营操作内地分公司销售代表财务帮助客户订舱根据客户要求，安排内陆/内河运输，拖车，报关，装箱等工作开发内地客户，洽谈客户协议拜访客户，维护客户关系执行公司销售策略、客户开发策略和计划帮助客户订舱根据客户要求，安排内陆/内河运输，拖车，报关，装箱等工作运费结算内陆业务机构（续）内陆业务机构（续）35帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运

36、公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来组织结构概要n未来组织架构n部门的职责描述n部门的关键绩效指标n部门领导的职位说明书36帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 总部总部 企业规划部企业规划部目标目标关键绩效指标关键绩效指标计算方式计算方式考核频度考核频度n充分利用研发费用开发新航线/服务新航线/服务研发费用预算达成率（新航线/服务研发实际费用）/（新航线/服务研发预算）*100%每年n保证箱运公司项目的准时完成项目按期完成指标（项目实际完成所用天数）/（项目计划完成天数）*100%每个项目n确保流程的标准

37、化书面流程所占的百分率（书面记录的流程的数量）/（流程的总数量）*100%每月n促进对市场的了解市场分析报告次数本年市场分析报告的次数每年n加强对质量体系运作的监控力度质量体系运行状况评估报告的次数本年质量体系运行状况评估报告的次数每年总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部37帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 总部总部 市场部市场部(航线的营运收入-航线的营运成本)/航线的营运收入(箱运公司的重箱运量)/(市场总的重箱运量)或(箱运公司的运力)/(市场总运力)（新航线/服务研发实际费用）/（新航线/

38、服务研发预算）*100%（新联运服务销售收入）/（总销售收入）*100%（新航线销售收入）/（总销售收入）*100%计算方式计算方式每月按航线的利润率n提高箱运公司的运营利润每年市场份额n扩大箱运公司市场占有率每年新航线/服务研发预算达成率n充分利用研发费用开发新航线/服务每年新联运服务销售收入份额n促进新联运服务的开发每年新航线收入份额 n促进新航线的开发考核频度考核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部38帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 总部总部 销售部销售

39、部(实际销售费用)/(销售费用预算）*100%（月末应收帐款余额）/（过去12个月平均每月的销售收入）*30天客户满意度调查（来自直接客户的销售收入）/（销售收入总额）*100%销售收入总额计算方式计算方式每月销售费用达成率n控制销售费用每月应收帐款天数n促进销售款的回收每季度客户满意度n提高客户的忠诚度每月直接客户占总销售收入比率n增加直接客户数量每月销售收入n增加箱运公司销售收入考核频度考核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部39帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效

40、指标 总部总部 运营计划部运营计划部(需箱量-现有空箱量-重拆空箱量)/需箱量*100%1-(本期平均空箱量/本期平均总箱量)*100%（发生延期的航次数）/（总航次数）*100%（堆场费+保险费+自有集装箱折旧余额的资金机会成本+折旧费+租金）/（平均集装箱保有量）（总海运运作成本）/（总运量）*100%计算方式计算方式每月缺箱率n减少临时租箱成本每月集装箱利用率n提高集装箱利用率每月船期准班率n提高船期准确性每月集装箱持有成本n降低箱子持有成本每月实际平均单箱海运平均成本n降低运作成本考核频度考核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术

41、部经理部口岸分公司运营计划部财务部40帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 总部总部 商务部商务部平均保险理赔处理时间(船舶/集装箱)(实际的箱运公司承担的修箱费)/(修箱费预算)*100%（船员人工成本+船舶维修成本+备件成本+船舶保险+船舶管理费）实际燃油平均价格-燃油价格预算实际租船价格-预算租船价格计算方式计算方式每月保险理赔及时性n提高保险理赔效率每月集装箱维修预算达成率n降低集装箱维修成本每月船舶运营成本n降低船舶运营成本每月燃油物料实际采购价格与预算价格的差异n降低燃油成本每个项目租船实际价格与预算价格的差异n降低租船成本考核频度考核频度关键

42、绩效指标关键绩效指标目标目标总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部41帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 总部总部 人力资源部人力资源部员工培训后满意度调查(本期员工流失人数)/(本期平均员工总数)100%（整个箱运公司员工培训的时间总和）/（箱运公司员工总数）*100%人力资源服务满意度调查（招聘各空缺职位所用的天数总和）/（空缺职位总数）*100%计算方式计算方式每个项目员工培训满意度n提高培训质量每年员工流失率n提高员工忠诚度每年每个员工每年的平均培训时间n加强员工培训每季度人力资源服务的满意度

43、n提高人力资源内部服务质量每月招聘空缺职位所需的平均天数n提高招聘工作效率考核频度考核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部42帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 总部总部 经理部经理部行政服务满意度调查本期发生的车辆事故总数本期发生的安保消防事故总数计算方式计算方式每季度行政服务满意度n提高行政服务内部满意度每月车辆事故次数n降低车辆事故每月安保消防事故次数n降低安保消防事故考核频度考核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售

44、部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部43帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 总部总部 财务部财务部(预算实际完成所用时间)/(预算计划完成所用时间)*100%(本期帐单审核的总时间)/(帐单总数)*100%（本期实际财务费用)/(本期财务费用预算）*100%(本期实际坏帐)/(平均应收帐款余额）*100%财务会计服务满意度调查计算方式计算方式每年预算完成时间n提高预算制定的效率每月平均帐单审核时间n提高帐款审核效率每月财务费用预算达成率n降低财务费用每年坏帐比率n加强应收帐款管理每季度财务会计服务满意度n提高财务会计内部服务满意度考核频度考

45、核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部44帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 总部总部 信息技术部信息技术部(新系统开发所用总实际天数)/(新系统开发计划天数)*100%(本期信息技术维护实际费用)/(本期信息技术维护预算)*100%业务系统出现错误的总次数（本期在工作时间内“宕机”的小时数）/（本期总工时）*100%信息技术服务满意度调查计算方式计算方式每个项目新系统上线准时性n提高系统开发效率每月信息技术维护费用预算达成率n控制信息技术维护费用每月系统出错次数

46、n提高系统稳定性每月“宕机”时间百分比n提高服务器服务质量每季度信息技术服务满意度n提高信息技术内部服务满意度考核频度考核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部45帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 分公司分公司 销售部销售部(实际销售费用)/(销售费用预算）*100%（月末应收帐款余额）/（过去12个月平均每月的销售收入）*30天客户满意度调查（来自直接客户的销售收入）/（销售收入总额）*100%销售收入总额计算方式计算方式每月销售费用达成率n控制销售费用每月应收

47、帐款天数n促进销售款的回收每季度客户满意度n提高客户的忠诚度每月直接客户占总销售收入比率n增加直接客户数量每月销售收入n增加箱运公司销售收入考核频度考核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部46帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 分公司分公司 运营操作部运营操作部(船务单证制作实际所用时间/船务单证计划制作时间)*100%1-(本期发生船务单证出错的总次数/本期船务单证的总数)*100%（本期发生提单制作错误的总次数）/（本期提单的总数）*100%（本期发生运输计划执行延误的总次数）/（本期运输计划总数）

48、*100%客户服务满意度调查计算方式计算方式每月船务单证的及时性n提高船务单证的制作效率每月船务单证准确率n提高船务单证质量每月提单制作出错率n提高提单制作质量每月客户运输计划执行准时性n提高运输计划执行质量每季度客户服务满意度n提高客户满意度考核频度考核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部47帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 分公司分公司 经理部经理部本期发生的车辆事故总数本期发生的安保消防事故总数人事、行政服务满意度调查（本分公司发生人事档案不完整的员工数）/（分公司总人数）*100%（本期实际招

49、聘人数）/（本期计划招聘人数）*100%计算方式计算方式每月车辆事故次数n降低车辆事故每月安保消防事故次数n降低安保消防事故每季度人事、行政服务满意度n确保人事、行政服务满意每年人事档案的完整率n确保人事档案的完整每月招聘计划完成率n确保招聘计划完成考核频度考核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部48帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司部门关键绩效指标箱运公司部门关键绩效指标 分公司分公司 财务部财务部(本期帐单审核的总时间)/(帐单总数)*100%（完成报表实际时间)/(财务报表完成时间）*100%(本期实际坏帐)/(平均应收帐款余额）*10

50、0%财务会计服务满意度调查计算方式计算方式每月平均帐单审核时间n提高帐款审核效率每月财务报表完成准时率n确保财务报表准时完成每年坏帐比率n加强应收帐款管理每季度财务会计服务满意度n提高财务会计内部服务满意度考核频度考核频度关键绩效指标关键绩效指标目标目标分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部49帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来组织结构概要n未来组织架构n部门的职责描述n部门的关键绩效指标n部门领导的职位说明书50帮助XX箱运公司开创未来 总经理总经理部门部门科室科

51、室企业目标绩效考核指标绩效考核指标绩效考核指标绩效考核指标绩效考核指标绩效考核指标财务性指标非财务性指标岗位岗位绩效绩效考核考核指标指标绩效绩效考核考核指标指标绩效绩效考核考核指标指标绩效绩效考核考核指标指标绩效绩效考核考核指标指标绩效绩效考核考核指标指标绩效绩效考核考核指标指标绩效绩效考核考核指标指标高层人员的绩效考核指标以财务性指标为主，基层人员的绩效考核指标以高层人员的绩效考核指标以财务性指标为主，基层人员的绩效考核指标以过程性指标为主过程性指标为主财务性指标过程性指标51帮助XX箱运公司开创未来 人员绩效考核指标的四个方面：财务面和客户面人员绩效考核指标的四个方面：财务面和客户面结果性

52、指标结果性指标过程性指标过程性指标财务面财务面客户面客户面内部营运面内部营运面学习与成长面学习与成长面n财务性指标是一般企业常用于绩效评估的传统指标n财务性绩效指标可显示出企业的战略及其实施和执行是否正在为最终经营结果(如利润)的改善作出贡献。但是，不是所有的长期策略都能很快产生短期的财务盈利n非财务性绩效指标(如质量、生产时间、生产率和新产品等)的改善和提高是实现目的的手段，而不是目的的本身n财务面指标衡量的主要内容：收入的增长、收入的结构、降低成本、提高生产率、资产的利用和投资战略等n客户面指标要求企业将使命和策略诠释为具体的与客户相关的目标和要点n企业应以目标顾客和目标市场为方向：企业应

53、当关注于是否满足核心顾客需求，而不是企图满足所有客户的偏好n客户最关心的不外于五个方面：时间，质量，性能，服务和成本。企业必须为这五个方面树立清晰的目标，然后将这些目标细化为具体的指标n客户面指标衡量的主要内容：市场份额、老客户挽留率、新客户获得率、顾客满意度、从客户处获得的利润率52帮助XX箱运公司开创未来 绩效考核指标的四个方面：内部运营面和学习成长面绩效考核指标的四个方面：内部运营面和学习成长面结果性指标结果性指标过程性指标过程性指标财务面财务面客户面客户面内部营运面内部营运面学习与成长面学习与成长面n内部运营绩效考核应以对客户满意度和实现财务目标影响最大的业务流程为核心n内部运营指标既

54、包括短期的现有业务的改善，又涉及长远的产品和服务的革新n内部运营面指标涉及企业的 1)改良/创新过程、2)经营过程和3)售后服务过程n学习与成长的目标为其他三个方面的宏大目标提供了基础架构，是驱使上述三个方面获得卓越成果的动力n面对激烈的全球竞争，企业今天的技术和能力已无法确保其实现未来的业务目标n削减对企业学习和成长能力的投资虽然能在短期内增加财务收入，但由此造成的不利影响将在未来对企业带来沉重打击n学习和成长面指标涉及 1)员工的能力、2) 信息系统的能力、3) 激励、授权与相互配合53帮助XX箱运公司开创未来 主要职责主要职责n主持制订企业长期发展远景、企业发展方向和业务单位战略。企业长

55、期发展远景指3-5年内公司的发展策略。主要内容包括(但不限于)：公司所面临的竞争 环境，公司所具有的优势和弱点，公司在此期间的增长目标，达到目标的措施和手段，面临的风险，对可能出现的不同的局势所要采取的应对措施，等等n对企业长期发展远景、企业发展方向和业务单位战略的年度执行情况进行监督和评估，并进行必要的调整n跟踪行业发展趋势和市场变化情况，随时向总经理办公会汇报企业经营策略方面的重大问题和动向。汇报包括(但不限于)下述主要内容：全行业和本公司的销售收入增长情况，影响增长的宏观经济、政策法规、市场促销等因素，竞争对手的主要举动，等等n审议新航线和新服务产品的开发建议，并主持对可行性方案进行决策

56、n领导企业间战略联盟的洽谈和协议的签订n领导企业对外的广告媒体宣传，维护与重要政府部门、广告新闻媒体和组织机构的关系，及时解决出现的重大问题n在公司长远策略规划的指引下，审议和管理企业大型项目的开展，特别是公司战略性投资项目，如码头、堆场、运输车队等n领导组织管理体系（包括管理流程、组织结构和组织单元间的关系、组织绩效考核指标、组织绩效评估）的建立、维护、实施、评估和改进n领导质量管理策略和质量管理体系的建立、维护、实施、评估和改进n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评职位说明书职位说明书 企业规划部经理企业规划部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部

57、口岸分公司运营计划部财务部54帮助XX箱运公司开创未来 关键绩效指标关键绩效指标n新航线/服务研发费用预算达成率n项目按期完成指标n书面流程所占的百分率n市场分析报告次数n质量体系运行状况评估报告的次数职位说明书职位说明书 企业规划部经理企业规划部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部55帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n创业精神和能力n公司策略规划n市场趋势分析n行业知识n高层企业管理经验n项目管理知识n公共关系管理n质量管理体系知识n商务谈判n理解公司使命、理念和价值n行业知识n业务知识n变革推动能力n影响力n创建并推广战

58、略理念n流程管理能力n人力资源管理能力n预算管理能力n计划与组织能力n解决问题能力n化解冲突能力n人际沟通技巧n团队建设能力n时间管理能力n目标设置能力n书面/口头表达能力n以质量为中心n以客户为导向n善于建立人际关系n人际敏感性n团队合作n适应能力n充满自信 管理技能管理技能个人素质个人素质职位说明书职位说明书 企业规划部经理企业规划部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部56帮助XX箱运公司开创未来 职位说明书职位说明书 市场部经理市场部经理n统筹市场管理工作，准确掌握市场动态信息（包括客户需求、竞争对手运营状况、港口设施等信息），

59、维护市场秩序，抓好产品定位和市场促销工作，以引导和支持销售任务的达成n根据公司制订的长期发展目标，参考销售等相关部门意见，领导营销计划、价格策略、广告宣传策略和销售推广策略的制订，并监督各项策略和计划的贯彻执行n负责建立和健全公司的市场管理体制，领导市场管理工作，监督市场管理体制的贯彻执行n领导开展集装箱航运市场研究和竞争分析，如进行市场容量研究、市场需求和竞争力分析等，寻求市场增长空间，并与销售部交流整合市场研究成果n对广告促销费用进行控制n每年年底组织制订本部门预算，经审批通过后负责整体控制市场部门的预算执行工作n审议新产品（包括新航线开发、新联运服务等）的可行性报告，并根据企业规划部确定

60、的开发方案，领导新航运线路、新联运服务和其他服务产品的开发和设计n领导新航线、新联运服务上线的准备工作和协调工作n监控、评估航线和联运服务产品运营状况，根据市场状况领导运价的制订和调整n领导进行各大型促销活动的策划，并与销售部经理相协调，监控大型促销活动的进展状况n领导海外代理的选择、洽谈和协议签订，领导航线合作协议的谈判和签订n根据本部门对各航线、各船公司以及联运市场价格信息的收集和分析，结合自身产品的市场定位和成本，领导制订各服务产品的价格，使公司产品的价格形成连贯的体系，为目标客户所接受n作为市场管理流程的负责人，协调流程中各部门和人员的工作关系和任务分配，确保流程的顺利进行，并根据公司

61、的具体情况定期修改流程n根据客观情况，领导解决或参与解决与市场管理相关的重大问题n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评主要职责主要职责总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部57帮助XX箱运公司开创未来 职位说明书职位说明书 市场部经理市场部经理关键绩效指标关键绩效指标n新航线收入份额n新联运服务销售收入份额n新航线/服务研发预算达成率n市场份额n按航线的利润率总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部58帮助XX箱运公司开创未来 职位说明书职位说明书 市场部经理市场部经理专业技能专

62、业技能n市场策略制订能力n行业知识n市场细分能力n市场趋势分析能力n竞争分析能力n产品定价能力n促销管理能力n营销成果追踪能力n商务谈判能力n理解公司使命、理念和价值n行业知识n业务知识n变革推动能力n影响力n流程管理能力n人力资源管理能力n预算管理能力n计划与组织能力n解决问题能力n化解冲突能力n人际沟通技巧n团队建设能力n时间管理能力n目标设置能力n书面/口头表达能力n以质量为中心n以客户为导向n善于建立人际关系n人际敏感性n团队合作n适应能力n充满自信管理技能管理技能个人素质个人素质总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部59帮助XX箱

63、运公司开创未来 n根据公司制订的长期发展目标和市场营销策略，负责领导制订销售策略、客户开发策略和计划，得到审核批准后负责销售策略、客户开发策略和计划的贯彻执行n根据各分公司的销售预测数据，协同市场部意见，领导公司销售计划的制订n负责建立和健全销售部的销售管理体制，领导销售部的销售管理工作，监督销售管理体制的贯彻执行n每年年底组织制订销售各部门的年度预算，经审批通过后负责整体控制销售部门的预算执行工作n领导进口销售策略的制订n领导客户协议的洽谈、审议和签订n领导对客户尤其是直接货主的开发和客户关系管理，领导直接客户开发计划和运输计划的制订，监控和评估计划的执行情况，协调和维护销售部与客户的良好关

64、系，监控客户满意度并及时对客户投诉处理方案作出决策n指导各分公司的销售管理工作n定期向公司管理层提供销售统计数据以及分析和报告n领导销售部经常性地将第一线客户信息反馈给市场部，配合市场部制订更加准确有效的市场策略n作为销售管理流程的负责人，协调流程中各部门和人员的工作关系和任务分配，确保流程的顺利进行，并根据公司的具体情况定期修改流程n根据客观情况，领导解决或参与解决与公司销售管理相关的重大问题n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评主要职责主要职责职位说明书职位说明书 销售部经理销售部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部60

65、帮助XX箱运公司开创未来 绩效考核指标绩效考核指标n销售收入n直接客户占总销售收入比率n客户满意度n应收帐款天数n销售费用达成率职位说明书职位说明书 销售部经理销售部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部61帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n销售策略制订能力n行业知识n竞争分析能力n促销管理能力n营销成果追踪能力n客户销售公关能力n客户关系维护能力n销售合同管理能力 n以质量为中心n以客户为导向n善于建立人际关系n人际敏感性n团队合作n适应能力n充满自信管理技能管理技能个人素质个人素质职位说明书职位说明书 销售部经理销售部经理

66、n理解公司使命、理念和价值n行业知识n业务知识n变革推动能力n影响力n创建并推广战略理念n流程管理能力n人力资源管理能力n预算管理能力n计划与组织能力n解决问题能力n化解冲突能力n人际沟通技巧n团队建设能力n时间管理能力n目标设置能力n书面/口头表达能力总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部62帮助XX箱运公司开创未来 n把握公司长期发展策略，汇总客户运输需求，安排各种资源计划，以合理的成本满足客户需求n根据销售部的销售情况，合理调配运输资源，领导各项供需计划（如集装箱调度计划、租赁计划、预配计划以及燃油、物料补给计划等）的制订n控制运营成

67、本，在满足市场需求的情况下保持运营成本最低n领导计划调度科对各部门计划完成情况进行考核，根据实际执行情况发现计划需要调整的地方n召集和主持供需平衡会议，协调各部门统一调整各项计划，协调供需平衡n组织各部门分析评估计划执行发生偏差的原因，向公司管理层提交分析报告，以利今后工作的改进n监督各计划执行流程的运行，及时发现并协调相关部门处理问题n指导各分公司运营操作部的计划执行n每年年底组织制订本部门的年度预算，经审批通过后负责整体控制本部门的预算执行工作n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评主要职责主要职责职位说明书职位说明书 运营计划部经理运营计划部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资

68、源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部63帮助XX箱运公司开创未来 关键绩效指标关键绩效指标n实际平均单箱海运平均成本n集装箱持有成本n船期准班率n集装箱利用率n缺箱率职位说明书职位说明书 运营计划部经理运营计划部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部64帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n理解公司使命、理念和价值n业务知识n计划与组织能力n解决问题能力n人际沟通技巧n影响力n流程管理能力n人力资源管理能力n预算管理能力n团队建设能力n时间管理能力n目标设置能力n书面/口头表达能力 n以质量为中心n以客户为导

69、向n善于建立人际关系n团队合作n适应能力n充满自信n知识分享n快速反应n注重细节管理技能管理技能个人素质个人素质职位说明书职位说明书 运营计划部经理运营计划部经理n行业知识n对公司业务的了解n计划制订能力n协调能力n集装箱管理知识n船舶管理知识总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部65帮助XX箱运公司开创未来 主要职责主要职责职位说明书职位说明书 商务部经理商务部经理n根据公司的长期发展策略，配合市场、销售部门的策略目标，组织收集分析集装箱航运采购市场的发展动态以及国际一流同行业企业的采购、租赁、维护和运营资产管理经验，领导制订公司的长期采

70、购和运营资产管理策略n根据采购和运营资产管理的整体策略，领导箱务、船务、租船和综合管理各科室正常、有效地工作，监督和指导采购和运营资产管理相关制度及管理措施的规划与执行，以确保与公司市场、销售、财务等其它核心部门的协作，强化并提升公司的整体竞争能力n指导各分公司运营操作部部分日常工作的开展（如集装箱的租赁和维护等）n审核采购和运营资产管理的成本预算（包括集装箱和船舶的采购、租赁、维护，燃油的采购等），并负责与最高管理层及各相关部门(包括企业规划部、销售部、市场部)沟通n领导同供应商和其他合作方（包括集装箱供应商、堆场、港口、燃油供应商、船东、保险公司等）协议的洽谈和签订，领导各科室主动维护与供

71、应商的关系，为公司选择信誉良好、高质量和低成本的供应商n每年年底组织制订本部门的年度预算，经审批通过后负责整体控制本部门的预算执行工作n督导主要流程（集装箱的采购、租赁、维护，船舶的采购、租赁、维护，燃油采购，保险理赔，供应商管理）的顺利进行n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部66帮助XX箱运公司开创未来 关键绩效指标关键绩效指标n租船实际价格与预算价格的差异n燃油物料实际采购价格与预算价格的差异n船舶运营成本n集装箱维修预算达成率n保险理赔及时性职位说明书职位说明书 商务部经理商务部经理总

72、经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部67帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n行业知识n采购与运营资产管理知识n集装箱、燃油、船舶的采购、租赁与维护知识n对市场行情和发展趋势的了解n行业法律法规n商务谈判能力n使命，理念，价值n行业知识n公司商业知识n影响力n流程管理n人力资源管理n预算管理n计划与组织n解决问题能力n化解冲突n人际沟通技巧n团队建设n时间管理n目标设置n交流技巧n质量为中心n客户为导向n建立关系网n人际敏感性n团队工作n适应能力n自信管理技能管理技能个人素质个人素质职位说明书职位说明书 商务部经理商务部经理总经理总经

73、理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部68帮助XX箱运公司开创未来 职位说明书职位说明书 人力资源部经理人力资源部经理n领导规划中长期人力资源发展策略并督导其贯彻执行，及时与管理层和基层员工宣传、沟通，力求每位员工都清楚了解人力资源发展策略n配合公司中长期人力资源发展的战略目标，领导建立公司整体的年度人力需求、招聘和分配计划n依据公司人力资源发展策略，领导建立必要的人力资源管理机制、办法和工具，并监督各项工作程序及实施质量 (例如：人员岗位职责、绩效考评、薪资管理、激励机制、奖酬计划、培训计划、职业发展计划、调任管理、员工关系等) n领导建立、维护和

74、改进与其它部门经理和公司管理层就人力资源发展及管理方面的信息的沟通n人力资源专业人才的培育、养成与发展，向公司高级管理层和其它经理人员提供专业咨询，帮助建立正确的人力资源管理观念与技能n督导与人力资源有关的各类流程的建立，指派流程负责人，并确保其执行质量n每年年底组织制订本部门的年度预算，经审批通过后负责整体控制本部门的预算执行工作n督导员工咨询渠道的建立，确认员工在需要时可以得到适当的人事咨询服务n督导绩效评估的准时、正确执行，确认绩效评估体系在整个公司范围内的有效运作n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评n分析同行业企业人才竞争的状况，预測潜在的人力资源问题，并提出解决方案n研究

75、先进的人力资源管理理论和技术，评估其适用性及可行性主要职责主要职责总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部69帮助XX箱运公司开创未来 职位说明书职位说明书 人力资源部经理人力资源部经理绩效考核指标绩效考核指标n招聘空缺职位所需的平均天数n人力资源服务的满意度n每个员工每年的平均培训时间n员工流失率n员工培训满意度总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部70帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n人力资源管理知识n组织架构、流程与政策方针n劳动法n人事政策和法规n绩效管理n人力资源最佳实

76、践知识n使命，理念，价值n行业知识n影响力n变革推动能力n流程管理n人力资源管理n预算管理n安全，健康，环境为中心n计划与组织n解决问题能力n化解冲突n人际沟通技巧n团队建设n时间管理n目标设置n交流技巧n演讲能力 n质量为中心n客户为导向n建立关系网n人际敏感性n团队工作n适应能力n自信n正直n传帮带n尊重他人 管理技能管理技能个人素质个人素质职位说明书职位说明书 人力资源部经理人力资源部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部71帮助XX箱运公司开创未来 n領導公司的行政工作，确保对资源的分配和利用能够支持行政工作的运作和发展，完成为

77、公司和员工提供高质量后勤保障的任务n每年年底制订本部门的年度预算，经审批通过后负责控制本部门的预算执行工作n建立必要的行政管理机制与工具，确保工作程序及实施品質n建立、维护和改进与有关部门之间行政管理信息的传达、沟通n向公司管理层汇報有关行政工作進程、安排、计划差异和需解决的问题，并隨時向公司管理层提供必要且及時的信息n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评n根据客观情况，领导解决或参与解决与行政管理相关的重大问题n监督企业行政事务的管理和运行（包括文秘、出国审查、工商年检、固定资产管理、后勤保障、安全保卫等）n代表企业处理企业与非行业性政府机构的关系n完成上级领导交办的其他工作 主要

78、职责主要职责职位说明书职位说明书 经理部经理经理部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部72帮助XX箱运公司开创未来 绩效考核指标绩效考核指标n安保消防事故次数n车辆事故次数n行政服务满意度职位说明书职位说明书 经理部经理经理部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部73帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n行政总务专业知识n公共关系管理n影响力n流程管理n人力资源管理n预算管理n安全，健康，环境为中心n计划与组织n解决问题能力n化解冲突n人际沟通技巧n团队建设n时间管理n目

79、标设置n交流技巧 n质量为中心n客户为导向n建立关系网n人际敏感性n团队工作n适应能力n自信n正直管理技能管理技能个人素质个人素质职位说明书职位说明书 经理部经理经理部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部74帮助XX箱运公司开创未来 n全面负责领导整个公司的财务、会计管理工作。确保公司财务、会计机构高效运作；确保准确及时地向公司内部提供进行各项决策所需的支持信息；保证公司生产经营所需资金，监督公司各项资产的利用效率，设法提高公司各项资产的利用效率，确保公司财富最大化目标的实现n领导拟定财务、会计的基本制度草案n参与拟定有关公司经营的重

80、大计划，方案和决策；拟定重大财务方案n对公司重大经营计划、方案和决策的执行情况进行监督，组织实施经总经理办公会批准的重大财务方案n领导公司财务预算的制订，监控财务预算的执行，并根据执行情况对财务预算进行定期的评估并提出调整意见n领导财务管理工作，包括企业资金筹措和投资管理、信用和风险管理，监控资金管理n监督结算工作（包括帐单审核和船舶结算等）的顺利执行n领导财务报表的编制工作，审核财务报表，确认其准确性，并报送公司决策层和总经理办公会，定期向总经理办公会和公司决策层报告公司的资产运作和财务状况n领导各项会计工作，包括会计记帐、经营成本分析和核算、固定资产的相关会计工作、税务、内部审计等n每年年

81、底制订本部门的年度预算，经审批通过后负责控制本部门的预算执行工作n监督公司日常的财务和会计运作，作为财会机构各种流程的总负责人，监督并确保这些流程的顺利执行，并视公司的实际情况定期修改流程n指导、监督和检查分公司的财务运作和资金收支情况n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评主要职责主要职责职位说明书职位说明书 财务部经理财务部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部75帮助XX箱运公司开创未来 绩效考核指标绩效考核指标n财务会计服务满意度n坏帐比率n财务费用预算达成率n平均帐单审核时间n预算完成时间职位说明书职位说明书 财务部经

82、理财务部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部76帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n财务与会计知识n税务规划n财务报告n商业计划n财务分析n现金管理/筹资管理n信用/收款 n审计n理解公司使命、理念和价值n行业知识n业务知识n流程管理能力n人力资源管理能力n预算管理能力n计划与组织能力n解决问题能力n化解冲突能力n人际沟通技巧n团队建设能力n时间管理能力n目标设置能力n书面/口头表达能力 n以质量为中心n以客户为导向n善于建立人际关系n人际敏感性n团队合作n适应能力 管理技能管理技能个人素质个人素质职位说明书职位说明书 财务部

83、经理财务部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部77帮助XX箱运公司开创未来 n深入理解公司的长期发展策略，组织收集分析各个管理和业务部门对信息技术的需求，结合信息技术的发展动态和在相关行业上的应用，领导制订公司的长期信息技术策略和企业应用系统发展规划n领导规划公司的业务系统、网络、电脑软硬件和电信设备架构，制订详细的实施计划、成本预算以及预期效益，并负责与最高管理层及各相关部门沟通，确保每个相关部门都清楚了解信息技术发展规划n领导建立公司的信息技术内部服务体系，包括每年年初与各相关部门讨论制订信息技术的服务范畴、服务方式、服务标准；监

84、督本部门提供的内部服务的质量和速度n领导制订公司信息技术的标准化制度，对公司应用的软硬件设备采用一致的配置，确保选择的各个应用软件之间有良好的兼容性n领导信息技术部门建立和完善公司的网络、电脑软硬件和电信设备架构，审核其他部门提出的信息技术软硬件购买申请，并主动地维护与信息技术供应商的关系，为公司选择信誉良好、高质量和低成本的供应商n领导信息技术部门对全公司的信息技术资产进行系统的有计划的管理，登记所有信息技术资产的使用和维护记录，确保公司信息技术资产的安全和合理配置n领导公司应用软件的开发和项目管理，并强化系统开发过程中与相关业务部门之间的联系，领导解决或参与解决与信息技术相关的重大问题n每

85、年年底制订本部门的年度预算，经审批通过后负责控制本部门的预算执行工作n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评主要职责主要职责职位说明书职位说明书 信息技术部经理信息技术部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部78帮助XX箱运公司开创未来 绩效考核指标绩效考核指标n预算完成时间n“宕机”时间百分比n系统出错次数n信息技术维护费用预算达成率n新系统上线准时性职位说明书职位说明书 信息技术部经理信息技术部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部79帮助XX箱运公司开创未来 专业技

86、能专业技能n信息技术策略规划能力n信息技术需求收集和分析能力n计算机软硬件知识n数据库管理能力n软件编程能力n应用系统知识n应用系统开发能力n系统管理能力n网络知识和网络维护能力n电信设备管理能力 n理解公司使命、理念和价值n行业知识n业务知识n流程管理能力n人力资源管理能力n预算管理能力n计划与组织能力n解决问题能力n化解冲突能力n人际沟通技巧n团队建设能力n时间管理能力n目标设置能力n书面/口头表达能力 n以质量为中心n以客户为导向n善于建立人际关系n人际敏感性 管理技能管理技能个人素质个人素质职位说明书职位说明书 信息技术部经理信息技术部经理总经理总经理企业规划部商务部人力资源部销售部市

87、场部信息技术部经理部口岸分公司运营计划部财务部80帮助XX箱运公司开创未来 n全面统筹管理分公司的经营管理工作，协同分公司各相关部门管理和控制区域内的市场、销售和客户服务进度，落实执行总公司下放的各项业务指标(销售量、销售额、市场占用率、资金回笼率、成本等)，并领导分公司建立在当地的良好形象n每年年底根据总公司制定的长期发展目标、市场策略和销售策略，主导制订分公司的业务策略和经营管理计划，经审批通过后负责领导分公司各部门执行该策略方案和经营计划n每年年底组织制订分公司各部门的预算，经审批通过后负责整体控制分公司的预算执行工作n执行总公司的决策，向分公司全体员工正确传达总公司的基本方针和各种决策

88、信息n领导建立和完善分公司的各项业务管理制度和分公司的综合管理制度n负责对分公司总体经营状况进行分析，定期以书面报告的方式向总公司汇报，如遇重大经营和管理问题需向总公司及时报告n根据分公司销售目标及当地市场发展趋势，领导分公司相关部门制定适宜的市场竞争策略，确保分公司经营指标的实现，对分公司的经营业务进行监督和指导，必要时配合拜访大客户或重要客户n保持与当地政府、媒体、工商、税务等的良好公共关系，维护分公司在当地形象和信誉n作为分公司主要管理流程的负责人，协调流程中各部门和人员的工作关系和任务分配，确保流程的顺利进行，并根据公司的具体情况定期修改流程n根据客观情况，领导解决或参与解决与分公司经

89、营管理相关的重大问题n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评主要职责主要职责职位说明书职位说明书 分公司总经理分公司总经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部81帮助XX箱运公司开创未来 绩效考核指标绩效考核指标n分公司销售收入n直接客户的比例n资金回笼率n单箱运作成本n客户满意度n员工满意度职位说明书职位说明书 分公司总经理分公司总经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部82帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n分公司经营策略制订能力n行业知识n竞争分析能力n商务谈判能力n客户关系维护能力n政府机构公关能力n以质量为中心n以客户为导向n善于建立人

90、际关系n人际敏感性n团队合作n适应能力n充满自信n创新精神n正直诚实n创业精神n快速反应n注重细节n尊重他人 管理技能管理技能个人素质个人素质n理解公司使命、理念和价值n行业知识n业务知识n变革推动能力n影响力n创建并推广战略理念n流程管理能力n人力资源管理能力n预算管理能力n计划与组织能力n注重安全、健康和环境n解决问题能力n化解冲突能力n人际沟通技巧n团队建设能力n时间管理能力n目标设置能力n书面/口头表达能力职位说明书职位说明书 分公司总经理分公司总经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部83帮助XX箱运公司开创未来 n根据总公司销售部的销售策略，领导公司销售策略、客户开

91、发策略和计划在分公司的贯彻执行，并制订相应区域内的销售策略、客户开发策略和计划n领导分公司销售预测的制订并及时上报总公司，监督销售计划和舱位分配计划的执行n负责建立和健全销售部的销售管理体制，领导销售部的销售管理工作，监督销售管理体制的贯彻执行n领导对新客户尤其是直接货主和内地客户的开发和管理，协调和维护销售部与客户的良好关系n洽谈、审议和签订客户协议n领导客户关系管理，建立和维护长期、良好的客户关系，确保客户档案的完整和有序n每年年底组织制订本部门预算，经审批通过后负责整体控制本部门预算的执行工作n对销售人员进行销售管理，防止任何违反销售规范的行为n领导销售部经常性地将第一线的客户信息反馈给

92、总公司销售部、市场部，有利于制订更加有效的销售策略和市场策略n作为分公司销售管理流程的负责人，协调流程中各部门和人员的工作关系和任务分配，确保流程的顺利进行，并根据公司的具体情况定期修改流程n根据客观情况，领导解决或参与解决与分公司销售管理相关的重大问题n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评主要职责主要职责职位说明书职位说明书 分公司销售部经理分公司销售部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部84帮助XX箱运公司开创未来 绩效考核指标绩效考核指标n销售收入n直接客户占总销售收入比率n客户满意度n应收帐款天数n销售费用达成率职位说明书职位说明书 分公司销售部经理分公司

93、销售部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部85帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n行业知识n竞争分析能力n促销管理能力n商务谈判能力n营销成果追踪能力n客户销售公关能力n客户关系维护能力n销售合同管理能力 n以质量为中心n以客户为导向n善于建立人际关系n人际敏感性n团队合作n适应能力n充满自信管理技能管理技能个人素质个人素质n理解公司使命、理念和价值n行业知识n业务知识n流程管理能力n人力资源管理能力n预算管理能力n计划与组织能力n解决问题能力n化解冲突能力n人际沟通技巧n团队建设能力n时间管理能力n目标设置能力n书面/口头表达能力职位说明书职位说明书 分公司销售部

94、经理分公司销售部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部86帮助XX箱运公司开创未来 n在总公司运营计划部的指导下，领导本部门进行口岸运营操作，在满足销售部需求的同时保持较高的客户满意度n负责对本口岸的船代操作进行管理和监控，包括船舶配载和调度、安排船舶靠港及作业、加油和加水及进口放单业务等n管理、监控并协调本口岸的集装箱调度工作，包括集装箱跟踪、备箱、短期租赁、退箱和维修保养等n管理和监控本口岸的单证操作工作，包括处理客户订舱、出具提单号、制作出口舱单、签发提单n领导本口岸的物流操作业务，包括根据客户要求安排内陆/内河运输以及报关、装箱等工作n每年年底组织制订本部门预算，经审

95、批通过后负责整体控制本部门预算的执行工作n作为口岸各项操作流程的负责人，协调流程中各部门和人员的工作关系和任务分配，确保流程的顺利进行，并根据公司的具体情况定期修改流程n管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评主要职责主要职责职位说明书职位说明书 分公司运营操作部经理分公司运营操作部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部87帮助XX箱运公司开创未来 关键绩效指标关键绩效指标n客户服务满意度n运营计划执行准时性n提单制作出错率n船务单证准确率n船务单证的及时性职位说明书职位说明书 分公司运营操作部经理分公司运营操作部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部

96、88帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n理解公司使命、理念和价值n行业知识n业务知识n计划与组织能力n流程管理能力n人力资源管理能力n预算管理能力n解决问题能力n人际沟通技巧n书面/口头表达能力 n以质量为中心n以客户为导向n善于建立人际关系n团队合作n适应能力n正直诚实n快速反应n注重细节管理技能管理技能个人素质个人素质n行业知识n对公司业务的了解n协调能力n口岸操作知识，包括船代操作、货代操作知识职位说明书职位说明书 分公司运营操作部经理分公司运营操作部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部89帮助XX箱运公司开创未来 n贯彻执行总公司人力资源发展策略，及时与管理

97、层和基层员工宣传、沟通，力求每位员工都清楚了解人力资源发展策略n领导建立分公司整体的年度人力需求、招聘和分配计划，经审核批准后负责领导计划的实施n领导各项人事工作的进行并监督其实施质量（包括员工培训计划的执行、员工绩效体系的执行和评估、员工激励机制的执行等）n督导与人力资源有关的各类流程的执行，指派流程负责人，并确保其执行质量n督导员工咨询渠道的建立，确认员工在需要时可以得到适当的人事咨询服务n完成其他属於人力资源发展管理方面的事务n領導分公司的行政人事工作，确保对资源的分配和利用能够支持行政人事工作的运作和发展，完成为公司和员工提供高质量后勤保障的任务n建立、维护和改进与区域内有关部门行政管

98、理信息的传达、沟通n监督企业行政事务的管理和运行（包括固定资产、后勤保障、安全保卫、党政工团纪检）n代表企业处理负责区域内企业与非行业性政府机构的关系n每年年底制订本部门预算，经审批通过后负责控制本部门的预算执行工作n监督本部门提供的信息技术支持服务的质量和速度主要职责主要职责职位说明书职位说明书 分公司经理部经理分公司经理部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部90帮助XX箱运公司开创未来 绩效考核指标绩效考核指标n招聘计划完成率n人事档案的完整率n人事、行政服务满意度n安保消防事故次数n行政服务满意度职位说明书职位说明书 分公司经理部经理分公司经理部经理分公司总经理分公司

99、总经理销售部运营操作部财务部经理部91帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n组织架构、流程与政策方针n劳动法n人事政策和法规n人力资源最佳实践知识n行政总务专业知识n使命，理念，价值n行业知识n流程管理n人力资源管理n预算管理n计划与组织n解决问题能力n化解冲突n人际沟通技巧n团队建设n时间管理n目标设置n交流技巧n演讲能力 n质量为中心n客户为导向n建立关系网n人际敏感性n团队工作n正直n传帮带n快速反应n尊重他人 管理技能管理技能个人素质个人素质职位说明书职位说明书 分公司经理部经理分公司经理部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部92帮助XX箱运公司开创未来 n贯

100、彻执行总公司财务制度，领导分公司的结算和会计工作n领导分公司财务预算的制订，监控财务预算的执行，并根据执行情况对财务预算进行评估并提出调整意见n领导财务报表的编制工作，审核财务报表，确认其准确性，并报送总公司财务部；定期向总公司汇报分公司的资产运作和财务状况n领导财务管理工作，包括信用和风险管理，监控现金管理n每年年底审批本部门的费用预算，对经批准的本部门费用预算进行宏观监督，控制财务、会计机构本身的运作成本n监督分公司日常的财务和会计运作，作为财会机构各种流程的总负责人，监督并确保这些流程的顺利执行，并视公司的实际情况定期修改流程n协调本部门与分公司内其他部门的工作关系以及分公司与区域内财政

101、、税务以及金融等相关机构的关系n根据公司的绩效管理政策，制订下属部门负责人的绩效评估指标，负责下属部门负责人的绩效考评主要职责主要职责职位说明书职位说明书 分公司财务部经理分公司财务部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部93帮助XX箱运公司开创未来 绩效考核指标绩效考核指标n财务会计服务满意度n坏帐比率n财务报表完成准确率n平均帐单审核时间职位说明书职位说明书 分公司财务部经理分公司财务部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部94帮助XX箱运公司开创未来 专业技能专业技能n财务与会计知识n税务规划n财务报告n商业计划n财务分析n现金管理/筹资管理n保险n信

102、用/收款 n理解公司使命、理念和价值n行业知识n业务知识n流程管理能力n人力资源管理能力n预算管理能力n计划与组织能力n解决问题能力n化解冲突能力n人际沟通技巧n团队建设能力n时间管理能力n目标设置能力n书面/口头表达能力 n以质量为中心n以客户为导向n善于建立人际关系n人际敏感性n团队合作n适应能力 管理技能管理技能个人素质个人素质职位说明书职位说明书 分公司财务部经理分公司财务部经理分公司总经理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部95帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来业务

103、流程概要n业务流程模型n主要的业务流程96帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司未来的策略对业务流程提出了新的要求箱运公司未来的策略对业务流程提出了新的要求策略方向对业务流程的要求n未来业务经营模式要能够支持核心业务的发展，适应企业适度扩张，并达到高于行业平均利润水平的发展需要。对核心业务提供足够的资源和发展空间，保证核心业务的持续发展n管理模式、功能、和流程必须确保各核心业务实现经营目标，为实现公司的战略发展目标作出贡献。同时创造综合效应，达到资源共享，信息共享，有效降低管理和运营成本n建立“以市场为主导，以顾客为中心”的组织结构和业务流程模式。做到贴近市场，贴近消费者，能对市场变化和消费者需求

104、作出快速反应，与市场紧密整合，以获得更多的经营收入n对人力资源实行规范化和制度化的开发和管理。培养员工对公司的认同感，强化员工与公司的联系纽带。使员工时时想到为客户增加价值，并愿意对公司发展战略和经营目标作出贡献箱运公司的远景目标箱运公司的远景目标“依托XX集团货代业务核心能力，务实、灵活的把握中国集装箱运输市场的盈利机会，以远洋航线为主，兼顾近洋航线的经营；完善网络建设，提高服务质量，持续扩大自船自代的能力；同时关注码头、集装箱堆场等投资方向，掌握海运主通道和关键客户资源，为XX集团的物流发展作出贡献”97帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司的未来业务流程应符合以下的要求箱运公司的未来业务流程

105、应符合以下的要求流程服从企业发展策略流程服从企业发展策略。必须以企业长期发展策略为前提定义管理模式,功能及流程，確保經營目標之實現。要达到这一目的，必须以市场需求和内部业务单位的需求为出发点，重新定义流程的功能和优化管理流程。流程的设计要突出公司策略发展的重点，体现为客户（特别是直接客户）增加价值的要求，注重市场反馈，客户需求变化，行业发展趋势等因素职责分明职责分明。清晰定义公司层次、各部門在主要管理流程中所扮演的角色與職能，實現企業內部各相關部門之間的定位,權責界定與劃分，明确部門主管與高層管理团队的职、责、权。每个流程均有一个主要负责部门，但负责部门必须综合其他相关部门的意见，同时还应体现

106、从上到下，从下到上的原则平衡集中与分散的管理方式平衡集中与分散的管理方式。體現“分”與“合”的原則,明確理順管理關係,充分发挥集中控制管理和共享服务带来的益处，使每一个单位都充分发挥作用，达到其经营目标。协调各部门之间流程的横向流动协调各部门之间流程的横向流动。必须注重跨部门的流程设计和建立横向交流的机制，确保跨部门的流程能顺利实施。如每个航次相关计划的制定和修改流程必须涉及销售、市场、运营计划、商务等部门，由这些部门共同完成规范的制度超越领导者个人的因素规范的制度超越领导者个人的因素。透过明确的业务流程规划与落实完善的,规范化的业务流程制度, 淡化管理者個人因素,加強制度的約束力。使流程能超

107、越领导者个人的活动，科学地管理日益复杂和庞大的企业。所有流程的实施都注重明确的归属关系，按事先既定的流程进行，除非出现非常情况，不得越级汇报和指挥流程的实施需要强有力的支持环境流程的实施需要强有力的支持环境。既要有高级管理层进行改革的决心，又要有高素质的员工作为组织保证。为达到这一目的，必须強化绩效评估体系之角色与功能, 增设激励机制，鼓励创新和激发个人潜力加强组织沟通渠道，加強人力資源管理及信息管理之功能 98帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来业务流程概要n业务流程模型n主要的

108、业务流程99帮助XX箱运公司开创未来 制定经营计划设计产品和服务产生需求 箱运公司的业务流程模型应采用集装箱海运公司的标准业务流程模型箱运公司的业务流程模型应采用集装箱海运公司的标准业务流程模型管理人力资源管理设施管理维护维护政府和社会关系进行集团公司管理管理信息技术满足需求管理供应进行质量管理平衡供求关系管理公司财务资源管理协会和法律需求面向市场的面向市场的主业务流程主业务流程业务支持流程业务支持流程100帮助XX箱运公司开创未来 业务流程模型包含以下子流程业务流程模型包含以下子流程制定经营计划制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理设计产品和服务设计产品和服务n市场数据收集n开发新航线和新

109、服务n改善已有的航线和服务产生需求产生需求n市场营销n客户管理n产生销售订单管理供应管理供应n寻找供应商n供应商管理n采购平衡供求关系平衡供求关系n运力规划n集装箱规划满足需求满足需求n制定航次计划n控制运输执行n船舶配载n运输过程查询管理人力资源管理人力资源n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理设施管理设施n采购固定资产n管理固定资产n保险/理赔管理维护管理维护n制定维修保养计划n管理集装箱的维修n管理船舶的维修管理公司管理公司财务资源财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单n处理财务会计n成本管理n财务报表编制n进行内部审计n税务管理管理协会和管理协会和法律需求

110、法律需求n向协会提供报表n向政府部门提供报表n向合资/合作方提供报表维护政府和维护政府和社会关系社会关系n设计公共关系方案n管理与股东的关系n管理与政府机构的关系n发展社会关系n管理法律和道德问题进行集团进行集团公司管理公司管理n管理企业文化和信念n设计管理流程n设计组织机构和组织单元间的关系n组织绩效管理管理信息技术管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目进行质量管理进行质量管理n制定质量管理策略n建立质量管理体系n质量管理体系运行n质量管理体系评估和改进101帮助XX箱运公司开创未来 项目组对于关键的业务流程和箱运公司比较缺乏但又亟待建立的流程进行项

111、目组对于关键的业务流程和箱运公司比较缺乏但又亟待建立的流程进行了进一步设计了进一步设计制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理设计产品和服务n开发新航线和新服务产生需求n客户管理n产生销售订单满足需求n制定航次计划n控制运输执行管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目进行集团公司管理n组织绩效管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源管理公司财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单管理供应n供应商管理n采购102帮助XX箱运公司开创未来 合理规划企业经营能保证箱运公司增强核心能力，发展成为具有竞争力的合理规划企业经营能

112、保证箱运公司增强核心能力，发展成为具有竞争力的现代企业现代企业设计产品和服务n开发新航线和新服务产生需求n客户管理n产生销售订单满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目进行集团公司管理n组织绩效管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源管理公司财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单管理供应n供应商管理n采购 制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理 企业策略规划企业策略规划n策略规划超越日常操作层面，注重企业的中、长期战略发展方向n对内综合财务、市场、销售、运营、商

113、务等关键部门的意见，对外考虑竞争对手动态，行业发展趋势， 市场状况和宏观经济形势n策略的制定建立在对企业自身竞争优势，劣势，面临的机会和威胁的分析之上n企业的策略应该在企业内部取得广泛的共识n策略的制定应结合最高管理层和关键部门领导的能力n策略的制定是从上到下，从下到上的往复过程n策略的制定需要根据内部和外部环境的变化加以修订项目投资管理项目投资管理n在注重中、长期策略规划的同时，制定合理的项目投资管理规划n项目投资的目标和构想以及投资计划的确定均经董事会批准n项目投资由投资评估小组审议通过，评估小组由企业规划部牵头，财务，技术和销售等关键部门参与，企业规划部负责项目实施的管理工作n投资项目的

114、可行性分析包括财务分析，技术分析和市场分析流程设计重点流程设计重点103帮助XX箱运公司开创未来 设计产品和服务管理将确保箱运公司适时地推出适合市场的产品，以满足设计产品和服务管理将确保箱运公司适时地推出适合市场的产品，以满足市场的需求，加强企业发展的能力市场的需求，加强企业发展的能力开发新航线和新服务开发新航线和新服务n由企业规划部负责，充分利用宏观和微观的信息，协调企业内部和外部的资源，在产品开发过程中，确保市场销售、运营、商务、财务和信息技术等部门的密切合作n新产品的提出，不仅是基于公司高层管理者的个人经验，而更多地来自于企业规划部和市场部对信息的收集和分析n在公司内其他部门的配合和支持

115、下，市场部将具体负责和主持可行性报告的编制 ，充分考虑未来产品的可操作性，确保产品在未来实施后能达到预想的效果流程设计重点流程设计重点产生需求n客户管理n产生销售订单满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目进行集团公司管理n组织绩效管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源管理公司财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单管理供应n供应商管理n采购制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理 设计产品和服务n开发新航线和新服务104帮助XX箱运公司开创未来 在箱运公司今后五

116、年的发展中，埃森哲建议在保证满足运力所需货量的基在箱运公司今后五年的发展中，埃森哲建议在保证满足运力所需货量的基础上，重点发展以下进口十个行业和出口十个行业的直接客户行业础上，重点发展以下进口十个行业和出口十个行业的直接客户行业1电机、电气、音像设备及其零附件 2杂项制品 3针织或钩编的服装及衣着附件 4玩具、游戏或运动用品及其零附件 5其他纺织制品；成套物品；旧纺织品 6非针织或非钩编的服装及衣着附件 7化学纤维短纤 8鞋靴、护腿和类似品及其零件 9食用蔬菜、根及块茎 10光学、照相、医疗等设备及零附件 1电机、电气、音像设备及其零附件 2塑料及其制品 3有机化学品 4木浆等纤维状纤维素浆；

117、废纸及纸板 5纸及纸板；纸浆、纸或纸板制品 6化学纤维长丝 7化学纤维短纤 8无机化学品；贵金属等的化合物 9橡胶及其制品 10杂项制品 出口出口进口进口目标直接客户行业目标直接客户行业105帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司的产品箱运公司的产品/服务要取得竞争优势，关键在于要发现客户对产品服务要取得竞争优势，关键在于要发现客户对产品/服务的服务的服务水平要求服务水平要求服务水平服务水平n运输时间长度n运输时间的保证n门到门服务n有关单证的处理n运输容量/价格承诺的保证n特殊服务n货物安全n。等新产品新产品/服务的设计、投入营运和运作监控中如何把握客户服务的设计、投入营运和运作监控中如何把握客

118、户对服务水平的需求是使产品对服务水平的需求是使产品/服务具有竞争优势的关键服务具有竞争优势的关键106帮助XX箱运公司开创未来 通过新产品通过新产品/服务开发流程，并结合合理的组织结构和有效的信息技术保障服务开发流程，并结合合理的组织结构和有效的信息技术保障产品和服务符合客户需求，与竞争对手相比具有自己特点，以确保产品和产品和服务符合客户需求，与竞争对手相比具有自己特点，以确保产品和服务的较高利润率服务的较高利润率预计利润率是否较高？市场前景是否较好？风险是否较大？资金投入是否较多？投资回报是否较高？是否是客户未被满足的需求？客户的需求量是否较大？服务提供商是否较少？在达到产品质量要求的前提下

119、，综合成本是否最低？相应的内部运营组织、流程、人力资源是否已准备好？外部环节是否已准备好？与客户的沟通是否已准备好？保证成功上线的监控措施是否已准备好？销售收入/利润是否与预计相符？服务产品的内容/形式是否要调整？运营组织、流程、人力资源是否要调整？是否要退出？满足公司的发展战略满足公司的发展战略可行性分析报告业务方案（Business Case)定期/不定期的市场报告定期/不定期的客户调研竞争对手产品信息寻找符合产品要求的最低综合成本的资源专职人员洽谈协议组织/流程规划人力资源配备销售计划制定完成产品上线计划监控计划的实施按产品/服务的利润/成本分析监控和评估产品的经营状况提出必需或可能的改

120、进方案意向评估与决策意向形成上线前期准备正式上线上线后管理目标流程关键点实现方法107帮助XX箱运公司开创未来 客户的需求是企业生存的基础，完善的客户管理机制才能保证企业充分地客户的需求是企业生存的基础，完善的客户管理机制才能保证企业充分地了解客户的需求，最大限度地满足客户的需求了解客户的需求，最大限度地满足客户的需求客户管理客户管理n由销售部负责，建立完整的客户档案，加强与客户，特别是直接客户的沟通，充分了解客户的需求n完善客户管理的制度和内容（如客户开发计划、直接客户业务发展计划等），加强客户的忠诚度，发掘客户潜在的需求产生销售订单产生销售订单n明确各部门在订单产生过程中的职责，由销售代表

121、负责与客户的沟通，市场部负责对特价申请的审批，分公司财务部负责客户的信用控制，运营操作部负责具体的订舱操作工作n销售代表成为公司与客户的主要接触点流程设计重点流程设计重点设计产品和服务n开发新航线和新服务满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目进行集团公司管理n组织绩效管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源管理公司财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单管理供应n供应商管理n采购制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理 产生需求n客户管理n产生销售订单108帮助X

122、X箱运公司开创未来 满足客户的需求是箱运公司最主要的核心能力，也是箱运公司产生运营成本满足客户的需求是箱运公司最主要的核心能力，也是箱运公司产生运营成本的主要业务过程，合理的调配资源才能降低成本，使企业获得更多的利润的主要业务过程，合理的调配资源才能降低成本，使企业获得更多的利润制定航次计划制定航次计划n由运营计划部负责协调企业内部各项运作计划的生成，使计划更合理，有利于合理企业调配资源，用最合理的成本，满足客户最大的需求n来自于分公司的销售预测，成为企业各项运作计划的出发点，令企业对自身的业务能力有一个完整的记录n由运营计划部负责主持对各项计划执行状况的评估，使企业不仅能够了解业务运作的结果

123、，更能掌握产生不同结果的原因，以利于指导今后的工作 控制运输执行控制运输执行n明确货物从发货人到收货人每个环节中各部门的职责，保证运输信息能及时地传递到客户集装箱租赁管理集装箱租赁管理n由运营计划部负责制定集装箱调度、租赁计划，分公司运营操作部负责执行计划，明确规定了计划和操作部门的不同职责流程设计重点流程设计重点设计产品和服务n开发新航线和新服务产生需求n客户管理n产生销售订单管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目进行集团公司管理n组织绩效管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源管理公司财务资源n预算规划n资金管理

124、n管理客户帐单管理供应n供应商管理n采购制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理 满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理109帮助XX箱运公司开创未来 供应管理功能的目标是掌握物资商情及供應商信息，有計劃地購入合适的產供应管理功能的目标是掌握物资商情及供應商信息，有計劃地購入合适的產品及服務，適時滿足需求，並謀求整體成本的降低品及服務，適時滿足需求，並謀求整體成本的降低供应商管理供应商管理n建立完善的供应商选择机制，有助于获得最佳的成本n供应商定期评估机制，能够帮助提高供应商的服务水平，使企业并不仅关注价格，更关注供应商服务，使企业获得综合的最佳成本采购采购n明确商务部对物资信息

125、的收集的职责，物资采购的计划是需经过运营计划部确认，以保证与其他计划的协调n商务部全权负责整个采购过程，包括供应商的选择，询价、议价，协议的洽谈和签订，协议的维护流程设计重点流程设计重点设计产品和服务n开发新航线和新服务产生需求n客户管理n产生销售订单满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目进行集团公司管理n组织绩效管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源管理公司财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单 管理供应n供应商管理n采购制定经营计划n企业策略规划n项目投资

126、管理110帮助XX箱运公司开创未来 财务管理的目的是对企业经营活动进行核算监督，高效合理地进行资金、金财务管理的目的是对企业经营活动进行核算监督，高效合理地进行资金、金融资产的管理和运用，为公司创造价值提供服务融资产的管理和运用，为公司创造价值提供服务 预算规划流程预算规划流程n财务部作为负责部门协调公司预算的规划、调整、监控和评估n预算规划不仅有年初规划，也有年中的修订过程，反映了流程的完整性；而由上至下、由下至上预算规划制定过程，也反映流程的循环性n财务部牵头制定的预算规划指导原则，能够保证预算内容、形式和流程的一致性资金管理流程资金管理流程n在流程设计中，体现了公司集中管理的理念，但是在

127、裁决权限上有一定的权力下放，并且在会计工作的事务处理上会有一部分下放到分公司层次n增加了对筹资、融资，优化资本结构工作的体现，财务部有责任对资金的运作提出建议管理客户帐单管理客户帐单n在有分公司的地方，帐单审核主要在分公司财务部完成，总部财务部只行使抽查、监控的职能n对于海外代理的帐单审核，主要由总部财务部负责流程设计重点流程设计重点设计产品和服务n开发新航线和新服务产生需求n客户管理n产生销售订单满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目进行集团公司管理n组织绩效管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效

128、管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源管理供应n供应商管理n采购制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理管理公司财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单111帮助XX箱运公司开创未来 人力资源管理通过公平、合理、人性化及具成本效益的管理方式，雇用，培人力资源管理通过公平、合理、人性化及具成本效益的管理方式，雇用，培育箱运公司所需的人才，激勵員工工作表現，以創造最大的效能和員工發展育箱运公司所需的人才，激勵員工工作表現，以創造最大的效能和員工發展的理想環境的理想環境人力人力资源资源规划规划n人力资源规划是一个持续的动态过程，应随组织发展作适当调整；公司人力需求计划必须根据公司经营计划和营运目标以

129、及人力市场供需状况(通过人力供需计划匹配等技术措施)，包括竞争对手的用人策略的改变而随时更新n加強人力預算管控及成本统计的辦法，加強員工成本效益的意識招招聘和聘和培训培训n计划内的招聘与培训由人力资源部按既定日程自主展开，省却不必要的呈报和裁决，从而提高效率，减少行政成本和实施的“前置时间“n注意人才资料库的建立与维护，员工技能档案也要随每次培训而及时更新，培训评估要分别归档存查n培训项目正式启动之前，必须先确认公司业务发展需求和员工职业生涯发展需求，并由绩效评估成果分析并确认技能发展需求，以保证培训内容和参加人员的切实有效流程设计重点流程设计重点设计产品和服务n开发新航线和新服务产生需求n客

130、户管理n产生销售订单满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目进行集团公司管理n组织绩效管理管理公司财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单管理供应n供应商管理n采购制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源112帮助XX箱运公司开创未来 人力资源管理通过公平、合理、人性化及具成本效益的管理方式，雇用，培人力资源管理通过公平、合理、人性化及具成本效益的管理方式，雇用，培育箱运公司所需的人才，激勵員工工作表現，以創造最大的效能和員工發展

131、育箱运公司所需的人才，激勵員工工作表現，以創造最大的效能和員工發展的理想環境（续）的理想環境（续）人员绩效管理人员绩效管理n由上级主管对下级制定绩效考核指标，并由主管对下级进行评估n除了各部门和分公司，人力资源部在汇总和分析绩效考核结果后，也有责任对员工的发展提出建议，如培训、换岗、调薪、晋升等薪资规划薪资规划n分析、修正薪资资料并比对国际先进同行企业的通用做法，结合箱运公司实际情况，就公司宏观薪资架构向最高管理层提出重要建议n分公司和各部门根据绩效考核结果，有对本部门人员薪资调整的建议权，而人力资源部在综合考虑整个公司和市场的情况，有最终的决定权晋升管理晋升管理n员工的晋升主要由本部门提出，

132、人力资源部综合考虑进行审核，然后报总经理办公会批准流程设计重点流程设计重点设计产品和服务n开发新航线和新服务产生需求n客户管理n产生销售订单满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目进行集团公司管理n组织绩效管理管理公司财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单管理供应n供应商管理n采购制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源113帮助XX箱运公司开创未来 完善的公司管理体系是企业能够进一步发展的必要条件完善的公司管理体系是企业能够进

133、一步发展的必要条件组织绩效管理组织绩效管理n绩效考核与财务数据的收集处理密切关联，绩效考核因此应与财务部密切沟通。除此之外，亦应与人力资源部和生产，销售部门积极配合n绩效考核以各部门自订的规划为输入信息，结合公司的经营目标制定具体指标，与各部门沟通，再由各部门根据各自的具体情况进行分解。同时参考国内外同行业的指标。形成一个从下到上，从上到下，从外到里的往复过程n绩效考核与各部门的目标和对员工的激励机制挂钩流程设计重点流程设计重点设计产品和服务n开发新航线和新服务产生需求n客户管理n产生销售订单满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n

134、信息技术资产管理n系统开发项目n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源管理公司财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单管理供应n供应商管理n采购制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理n进行集团公司管理n组织绩效管理114帮助XX箱运公司开创未来 信息技术管理功能旨在通过领导应用先进的、被证实有效的信息技术来通过信息技术管理功能旨在通过领导应用先进的、被证实有效的信息技术来通过提高管理效率，进而实现具有竞争力的业务战略和经营计划提高管理效率，进而实现具有竞争力的业务战略和经营计划信息技术策略规划信息技术策略规划nIT策略和规划的首要条件是支持管理和业务功能的实

135、现， IT规划的具体内容必须与各个相关部门取得共识n强化IT规划的成本效益意识 信息技术服务提供信息技术服务提供n对IT支持服务的水平必须要有落实成文的标准，从而推动IT服务的质量和效率n内部服务的内容需要能为其他部门所接受，并能定期根据实际情况进行调整n对于内部服务的执行结果应有公正合理的考核，提供适当的激励机制以确保服务的持续进行流程设计重点流程设计重点设计产品和服务n开发新航线和新服务产生需求n客户管理n产生销售订单满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理进行集团公司管理n组织绩效管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n薪资规划n晋升管理管理人力资源管理公司财务资源n预

136、算规划n资金管理n管理客户帐单管理供应n供应商管理n采购制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目115帮助XX箱运公司开创未来 信息技术管理功能旨在通过领导应用先进的、被证实有效的信息技术来通过信息技术管理功能旨在通过领导应用先进的、被证实有效的信息技术来通过提高管理效率，进而实现具有竞争力的业务战略和经营计划（续）提高管理效率，进而实现具有竞争力的业务战略和经营计划（续）信息技术资产管理信息技术资产管理n对于IT资产有清晰的采购记录、历次维护记录nIT应主动地定期对IT资产进行健康检查，及早发现隐患并有效解决系统

137、开发项目管理系统开发项目管理nIT项目的起源应是各个管理部门和业务部门对信息技术的需求n设定IT项目前必须要有严谨的项目可行性分析，牵动整个公司的大项目须经总经理报告会审批n项目立项后应立即组织成立经验丰富的项目管理委员会，担负起项目管理较为复杂的职责n对合作伙伴的选择采取严谨的竞标评估方式n制定详细的项目执行计划，对项目进程进行有效控制n必须重视系统开发后的全面测试和用户的深入培训流程设计重点流程设计重点设计产品和服务n开发新航线和新服务产生需求n客户管理n产生销售订单满足需求n制定航次计划n控制运输执行n集装箱租赁管理进行集团公司管理n组织绩效管理n人力资源规划n招聘n培训n人员绩效管理n

138、薪资规划n晋升管理管理人力资源管理公司财务资源n预算规划n资金管理n管理客户帐单管理供应n供应商管理n采购制定经营计划n企业策略规划n项目投资管理管理信息技术n信息技术策略规划n信息技术服务提供n信息技术资产管理n系统开发项目116帮助XX箱运公司开创未来 业务管理流程与各部门有密切关系，须藉各部门间的紧密协调，以达到管业务管理流程与各部门有密切关系，须藉各部门间的紧密协调，以达到管理功能的目标理功能的目标 117帮助XX箱运公司开创未来 业务管理流程与各部门有密切关系，须藉各部门间的紧密协调，以达到管业务管理流程与各部门有密切关系，须藉各部门间的紧密协调，以达到管理功能的目标（续）理功能的目

139、标（续） 118帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来业务流程概要n业务流程模型n主要的业务流程119帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：企业策略规划流程流程名称：企业策略规划流程流程拥有者：企业规划部流程拥有者：企业规划部部门流程图总经理办公会议制定初步策略指导策略方向及目标根据反馈修改调整审核通过？修改调整否是SWOT 行业分析历史数据市场调查报告与财务部讨论沟通与市场部讨论沟通与其他部门讨论沟通与运营/销售部门讨论沟通企业规划部财务部市场部销售部/运营部其他部门财务经营目标市场

140、营销经营目标其他部门经营目标生产/销售目标开始A120帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：企业策略规划流程（续）流程名称：企业策略规划流程（续）流程拥有者：企业规划部流程拥有者：企业规划部部门流程图总经理办公会议企业规划部财务部市场部销售部/运营部其他部门确定策略检查修订综合汇报批准？制定财务规划制定营销规划制定其他部门业务规划制定生产/销售规划财务检查修订营销检查修订其他部门检查修订生产/销售检查修订A结束是否121帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：开发新航线和新服务流程（含重大航线调整、取消）流程名称：开发新航线和新服务流程（含重大航线调整、取消）流程拥有者：企业规划部流程拥有者：企业规

141、划部部门流程图企业规划部开始市场部运营部/销售部/分公司总经理办公会议商务部第三方/企业规划部提出开辟新航线/新服务，调整、宏观市场分析报告提出开辟新航线/新服务提出开辟新航线/新服务确认企划意向、目标、初步操作方案批准？合作？寻找航线合作伙伴评估潜在合作咨信，达成初步合作意向A是否是否市场信息市场信息寻找战略合作伙伴122帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：开发新航线和新服务流程（续）流程名称：开发新航线和新服务流程（续）流程拥有者：流程拥有者： 企业规划部企业规划部部门流程图企业规划部市场部运营部/销售部/财务部总经理办公会议商务部第三方/企业规划部审核通过？协调编制可行性报告A批准？租船

142、上线前准备结束投入运营运营管理是否是否协调上线前期准备各类相关协议洽谈签订对可行性报告的分析意见对可行性报告的分析意见123帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：项目投资管理流程流程名称：项目投资管理流程流程拥有者：企业规划部流程拥有者：企业规划部部门流程图成立投资评估小组财务销售/运营/商务市场公司中、长期发展战略批准？否总经理办公会议企业规划部财务部市场部销售部/运营部/商务部开始提出项目投资的目标与构想确认目标与构想是A124帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：项目投资管理流程（续）流程名称：项目投资管理流程（续）流程拥有者：企业规划部流程拥有者：企业规划部部门流程图总经理办公会议企业规划

143、部财务部市场部销售部/运营部/商务部批准？可行性研究财务分析市场分析技术分析决定投资计划修订投资计划执行投资计划是A否结束125帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：组织绩效管理流程流程名称：组织绩效管理流程流程拥有者：企业规划部流程拥有者：企业规划部部门流程图进行绩效考核指标收集处理与各部门讨论，设计、制定绩效考核的方法、工具、流程和本年度的具体指标绩效考核初步方案进行绩效考核评价综合讨论意见，制定改善行动沟通、下达考核指标上年度的绩效指标及结果与各组织单元通报考核结果企业规划部开始审批通过否年度/季度/月经营目标，公司远景目标总经理办公会议考核结果与公司目标挂钩是各部门/分公司总部财务部人力

144、资源部人力资源薪资管理财务数据考核结果与人力资源晋升挂钩考核结果与公司财务指标挂钩部门/分公司目标考核结果与部门/分公司目标结束126帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：合同流程名称：合同/协议管理流程协议管理流程流程拥有者：企业规划部流程拥有者：企业规划部部门流程图各部门审核通过合同/协议洽谈完毕范本合同/协议？否是主管总经理企业规划部合同/协议开始条款是否有问题？否是结束与合同方/协议方签字存档执行协议127帮助XX箱运公司开创未来 各航次收入各航次运价市场运价流程名称：航线管理流程流程名称：航线管理流程流程拥有者：总部市场部流程拥有者：总部市场部部门流程图开始市场部分析航线经营状况结束总

145、部销售部/分公司各航次实际装箱量竞争对手动向其他市场信息客户需求与各部门协商提出调整建议方案运营计划部调度计划执行评估商务部总部财务部各航次成本租船市场动态销售计划/舱位分配计划执行评估月度经营利润执行调整评估执行结果执行调整执行调整执行调整128帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：客户管理流程流程名称：客户管理流程流程拥有者：总部销售部流程拥有者：总部销售部部门流程图制定客户发展策略制定区域客户开发计划开发客户修改客户计划确定客户信用等级、信用额度签订客户协议制定公司客户开发计划报总部销售部、财务部、分公司财务部备案开始分公司销售部总部销售部客户企业营销策略建立客户档案执行客户计划制定客户计

146、划计划调整建议结束公司信用制度总部/分公司财务部客户自身发展计划总部销售部备案评估和调整客户计划129帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：航次计划流程流程名称：航次计划流程流程拥有者：运营计划部流程拥有者：运营计划部部门流程图制定分公司按航次销售预测收集、汇总分公司销售预测与市场部协商调整确定最终的销售预测召集销售部、市场部讨论平衡供求实施计划确定销售计划确定航次舱位分配计划实施计划确定航次调箱、租箱计划开始结束分公司销售部总部销售部总部市场部总部运营计划部分公司运营操作部市场信息、历史数据等市场信息、历史数据、促销计划等集装箱存量报告实施计划实施计划收集整理实施结果数据召集销售部、市场部评估

147、实施结果注：该框内的业务活动是一个反复进行平衡的过程运力（可分配的舱位）确定燃油/物料补给计划客户协议/客户运输计划确定船舶预配计划130帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：租箱管理流程流程名称：租箱管理流程流程拥有者：运营计划部流程拥有者：运营计划部部门流程图从租箱公司获得放箱号选择租箱公司洽谈和签订租箱协议开始结束分公司运营操作部总部运营计划部总部商务部集装箱存量报告年度潜在租箱需求租箱协议提箱通知口岸运营操作部反馈提箱数量和箱号更新租箱协议数量确定航次租箱计划通知商务部租箱协议执行状况131帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：采购管理流程流程名称：采购管理流程流程拥有者：商务部流程拥有者

148、：商务部部门流程图总部商务部寻求合适供应厂商否是汇总合格供应商并整理记录询价、比价、议价详细说明确认之价格、数量、交货情形等资料并注明拟购厂商 核准（分级）总部运营计划部主管商务副总/部门经理分公司运营操作部开始燃油补给计划日常燃油市场信息生成采购订单与供应商签订采购合同通知船舶/口岸分公司安排操作、检验生成检验报告检验报告存档结束132帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：供应商管理流程流程名称：供应商管理流程流程拥有者：商务部流程拥有者：商务部部门流程图选择成本改善空间大的采购项目类别找出与采购相关的机会与策略供应商分析物资商情及产业分析耗用分析整体成本分析选出策略性供应商候选者制定供应商评

149、估标准制定谈判策略与单一供应商谈判开发供应商整合服务机会向合格厂商招标并谈判合约管理建立绩效管理机制评估供应商提供的产品与服务并提出改进方案维护供应商资料开始结束商务部主管商务副总/总经理办公会议是审核通过否133帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：预算规划流程流程名称：预算规划流程流程拥有者：总部财务部流程拥有者：总部财务部部门流程图其他部门与其他部门一起，制定公司年度经营战略计划指导原则召开公司预算规划会议讨论、平衡审批通过？否否反复进行反复进行 财务预算汇总根据指导原则和经营目标，平衡营运单位的财务预算，制定财务预算根据指导原则和公司经营目标，平衡各部门财务预算，制定公司预算根据指导原则

150、和经营目标，制定财务预算反复进行结合目标，调整、修改各营运单位财务预算结合公司目标，调整、修改各部门和全公司财务计划结合目标，调整、修改各部门财务预算反复进行总部财务部分公司预算委员会开始A是134帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：预算规划流程（续）流程名称：预算规划流程（续）流程拥有者：总部财务部流程拥有者：总部财务部部门流程图其他部门总部财务部分公司预算委员会体现在经营大纲中的财务计划审核、平衡、批准/驳回每月预算计划更新根据需要每月预算计划更新根据需要每月预算计划更新批准？是否决A结束否每月实际执行与预算对比135帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：资金管理流程流程名称：资金管理流程流

151、程拥有者：总部财务部流程拥有者：总部财务部部门流程图其他部门上报给总公司财务部每日现金余额和现金收据上报给总公司财务部闲置资金数额核准的付款核准的付款年度/季度/月预算规划年度/季度/月预算规划实际的资金使用需求是否在预算计划内？按裁决程序对超计划的审批或修改预算实际的资金使用需求是否在预算计划内？是是否各部门按实际需求编制的用款申请各部门按实际需求编制的用款申请是否是否审核票据是否匹配？审核票据是否匹配？备齐票据备齐票据总部财务部分公司总经理办公会议开始A否136帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：资金管理流程（续）流程名称：资金管理流程（续）流程拥有者：总部财务部流程拥有者：总部财务部部门

152、流程图其他部门总部财务部分公司总经理办公会议接受资金，管理资金，并平衡/调拨资金给分公司和其他部门拨款管理银行与公司间帐户关系根据公司资金状况，分析筹资、投资机会对某些筹资、投资机会进行可行性分析批准？交企业规划部进一步论证是否A结束137帮助XX箱运公司开创未来 客户协议客户协议流程名称：帐单管理（运费）流程流程名称：帐单管理（运费）流程流程拥有者：总部财务部流程拥有者：总部财务部部门流程图送客户确认与客户协商解决异议生成运费确认单更新相关内容生成运费舱单开始分公司销售部客户分公司运营操作部生成运费帐单将运费帐单/运费舱单/特价运费确认通知寄送总部财务部入帐结束分公司财务部总部财务部与分公司

153、财务部沟通处理客户在规定时间内无异议否是将运费舱单/特价运费确认通知交财务部单航次各港口最低运价单航次各港口最低运价否审核帐单，通过？是稽核是否有问题是否138帮助XX箱运公司开创未来 使费相关协议使费相关协议流程名称：帐单管理（港口使费）流程流程名称：帐单管理（港口使费）流程流程拥有者：总部财务部流程拥有者：总部财务部部门流程图收集港口使费发票分帐制作船公司帐单开始分公司运营操作部入帐结束分公司财务部总部财务部实际装箱量与港口相关单位沟通合作协议实际装箱量稽核是否有问题是否与分公司财务部沟通解决合作协议费用记录帐单审核通过是否139帮助XX箱运公司开创未来 使费相关协议流程名称：帐单管理（海

154、外代理）流程流程名称：帐单管理（海外代理）流程流程拥有者：总部财务部流程拥有者：总部财务部部门流程图开始海外代理入帐结束总部财务部实际装箱量航线合作协议运使费帐单特价申请确认通知代理协议单航次各港口最低运价否审核帐单通过是与海外代理沟通解决总部相关部门否解决否？是与海外代理沟通解决140帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：人力资源规划流程流程名称：人力资源规划流程流程拥有者：人力资源部流程拥有者：人力资源部部门流程图人力资源部各部门/分公司主管人力资源副总/总经理办公会议各部门年度人力需求计划公司年度人力需求计划预算评估招聘计划和日程表培训计划和日程表分析未來市場的竞争要求，評估所需人力是否存

155、在及現有人力技能分析未來技能需求及預估人力需求決定人員需求否是审核通过相关政策及法规开始招聘流程培训流程141帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：招聘流程流程名称：招聘流程流程拥有者：人力资源部流程拥有者：人力资源部部门流程图人力资源部（总部负责/分公司执行各部门/分公司主管人力资源副总/总经理办公会议初步篩選- 履歷表初步拟定職位等级及薪資范围合格否是主导或协调部门进行面试提出人員招聘需求及资格条件执行招聘计划签订聘用合同將这些優良人選資料記錄在人力資料庫发出婉拒信 总部审核通过否是发布招聘信息決定人選及 最终薪資、職等 核准否是进行体检合格否是相关录用作业关于人选薪资、职称等级的建议开始结

156、束142帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：培训流程流程名称：培训流程流程拥有者：人力资源部流程拥有者：人力资源部部门流程图人力资源部各部门/分公司主管人力资源副总/总经理办公会议分公司经理部执行集中培训课程预算评估更新员工的培训档案提出培训申请绩效评估成果分析并确认技能发展需求确认公司业务发展需求确认员工职业生涯发展需求确认培训需求执行分公司内部的培训课程评估培训成果评估培训成果汇总各课程培训成果的评估规划培训并评估内、外部培训机会规划内部培训课程联络、甄选外部培训机构培训计划书 审核通过否是开始结束143帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：薪资规划流程流程名称：薪资规划流程流程拥有者：人力

157、资源部流程拥有者：人力资源部部门流程图人力资源部各部门/分公司主管人力资源副总/总经理办公会议分公司经理部制定职位等级分级原则职位管理建立职位管理办法修正员工个人薪资档案建立薪资架构及其指导原则评估职位薪资发放处理分析及修正薪资资料建议薪资调整建议薪资调整职位管理修正员工个人薪资档案薪资发放处理是审核通过否是审核通过否开始员工绩效管理流程结束144帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：晋升管理流程流程名称：晋升管理流程流程拥有者：人力资源部流程拥有者：人力资源部部门流程图总部人力资源部各部门/分公司主管人力资源副总/总经理办公会议分析绩效考核成果提出员工晋升申请薪资调整汇总整理建立员工晋升与技能

158、发展制度公告是审核通过否是核准否更新人事资料库分析职缺开始结束145帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：员工绩效管理流程流程名称：员工绩效管理流程流程拥有者：人力资源部流程拥有者：人力资源部部门流程图各部门/分公司确定部门内各员工绩效目标对员工进行绩效考核总经理确定绩效目标对部门、分公司负责人进行绩效考核与部门负责人确定绩效目标人力资源部汇总和评估考核结果收集各员工绩效目标修订年度绩效管理体系开始结束总部财务部年度预算提出绩效支持建议实施绩效支持实施绩效支持发放奖金146帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：信息技术策略规划流程流程名称：信息技术策略规划流程流程拥有者：信息技术部流程拥有者：信息

159、技术部是公司发展目标和业务策略收集分析信息技术发展动态收集管理和业务部门对信息技术的需求理解公司发展目标和业务策略制订信息技术策略审批通过？否信息技术策略部门流程图主管IT副总/总经理办公会议企业规划部信息技术部开始审批通过？执行信息技术策略规划否是规划具体网络和软硬件信息技术架构与相关部门沟通信息技术规划内容制订信息技术成本效益分析信息技术规划信息技术成本效益分析结束147帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：信息技术服务提供流程流程名称：信息技术服务提供流程流程拥有者：信息技术部流程拥有者：信息技术部调整信息技术的资源状况正式公布信息技术内部服务内容信息技术部提供服务是否需要调整内部服务内容

160、？否是是否登记服务记录信息技术服务记录与各部门讨论对信息技术的服务水平需求信息技术内部服务内容沟通制订信息技术内部服务内容审批通过？开始部门流程图主管IT副总/总经理办公会议信息技术部其他部门结束受服务方签字认可148帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：信息技术资产管理流程流程名称：信息技术资产管理流程流程拥有者：信息技术部流程拥有者：信息技术部新购否是否审批通过？调配是否部门流程图主管IT副总/总经理办公会议信息技术部其他部门提出对软硬件新的需求开始合理调配软硬件更新信息技术资产记录是是否在权限内？登记信息技术资产记录进行采购调配或新购？审核通过？信息技术资产记录提出软硬件资产维护的需求定期

161、检查信息技术资产的健康状况根据内部服务内容提供资产维护服务登记服务记录更新信息技术资产记录结束149帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：信息系统开发项目管理流程流程名称：信息系统开发项目管理流程流程拥有者：信息技术部流程拥有者：信息技术部是否协同开发自行开发评估候选伙伴能力项目立项，确定目标，建立项目委员会审批通过？项目标书项目可行性分析制作标书发送给候选伙伴项目可行性分析报告制定项目执行计划，包括绩效管理方式和资源分配等选定合作伙伴项目执行计划部门流程图其他部门项目管理委员会信息技术部需求优先级分析整理归档列出候选伙伴清单提出业务需求收集需求自行开发或选择合作伙伴？开始主管IT副总/总经理办

162、公会议A150帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：信息系统开发项目管理流程（续）流程名称：信息系统开发项目管理流程（续）流程拥有者：信息技术部流程拥有者：信息技术部部门流程图其他部门项目管理委员会信息技术部主管IT副总/总经理办公会议系统维护系统开发否是系统正式投入使用用户培训测试通过？用户培训计划系统测试制定用户培训计划结束A151帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：产生销售订单流程流程名称：产生销售订单流程流程拥有者：分公司销售部流程拥有者：分公司销售部部门流程图提出需求核实客户需求制定运输计划付款流程向客户提交报价和运输计划客户确认开始分公司销售部客户舱位分配计划、销售计划、客户协议获得

163、客户委托单分公司财务部结束公司信用制度、客户信用等级、客户目前信用状况客户信用审核通过否是总部市场部同意否是特价申请是否152帮助XX箱运公司开创未来 流程名称：控制运输执行流程流程名称：控制运输执行流程流程拥有者：分公司运营操作部流程拥有者：分公司运营操作部部门流程图客户订舱安排货代/联运服务开始出口地分公司销售部出口地分公司运营操作部港口操作准备目的港货代/联运操作船舶离港传真运输计划及相关单据、信息给目的港目的港分公司运营操作部结束出口货物委托单需安排本地货代/联运操作否是运输计划需安排目的港货代/联运操作否是签发提单需安排目的港货代/联运操作否是传真运输计划给目的港分公司销售部目的港分

164、公司销售部与目的港收货人沟通有关信息安排目的港货代/联运操作船舶抵港操作结束了解货物装运状况153帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来信息技术架构概要n未来信息技术架构n集装箱运输管理系统架构n在线服务提供n电子商务154帮助XX箱运公司开创未来 策略方向对信息系统的要求箱运公司应该完善其信息系统架构，以确保其向策略方向的发展箱运公司应该完善其信息系统架构，以确保其向策略方向的发展n提高业务运作效率，降低运作环节的成本。提高业务运作效率，降低运作环节的成本。箱运公司应建立覆盖公司所

165、有业务领域的，集成的，可供各业务部门、分公司和海外机构共享的业务管理系统，以提高信息准确性和及时性，提高业务运作效率，降低运作环节的成本n提高客户满意度。提高客户满意度。箱运公司应在核心业务系统的基础上，向客户提供多种网上服务，提高客户对箱运公司服务的满意度，增强客户的忠诚度n丰富销售渠道。丰富销售渠道。在建立了一定的信息技术基础后，箱运公司应发展其网上销售服务，丰富其传统的销售渠道，使网上销售成为增加箱运公司销售收入的一条主要渠道，和减少成本的一种手段箱运公司的远景目标箱运公司的远景目标“依托XX集团货代业务核心能力，务实、灵活的把握中国集装箱运输市场的盈利机会，以远洋航线为主，兼顾近洋航线

166、的经营；完善网络建设，提高服务质量，持续扩大自船自代的能力；同时关注码头、集装箱堆场等投资方向，掌握海运主通道和关键客户资源，为XX集团的物流发展作出贡献”155帮助XX箱运公司开创未来 为了支持箱运公司为了支持箱运公司“争取利润最大争取利润最大”战略的实现，箱运公司的信息系统发展战略的实现，箱运公司的信息系统发展应基于以下原则应基于以下原则信息系统的发展服从企业发展策略信息系统的发展服从企业发展策略。在箱运公司新的战略中，将在今后五年中逐渐增加新航线，并相应扩大口岸分公司、海外机构和内地机构的分布，这将要求箱运公司建立覆盖整个公司范围的集成的业务管理系统，以支持箱运公司日益复杂的业务运作n信

167、息系统的发展应能提高对客户的服务质量。信息系统的发展应能提高对客户的服务质量。箱运公司“争取利润最大”的未来战略，要求箱运公司以客户为中心，提高客户服务水平。因此箱运公司的信息系统发展应考虑这一点，开发向客户提供的网上服务n信息系统的发展应能支持直接客户的开发。信息系统的发展应能支持直接客户的开发。抓住使用集装箱运输服务的直接客户，是箱运公司实现其战略的关键之一，发展箱运公司的客户关系管理（CRM）系统可以为直接客户的开发和管理提供支持手段n信息系统的发展应能提供各种分析报表。信息系统的发展应能提供各种分析报表。要实现“争取利润最大”的未来战略，需要建立公司统一的计算机财务会计系统，并与业务管

168、理系统建立良好的接口。该系统应能灵活方便地提供各种按航线/服务的利润和成本分析报表，以供业务部门在进行航线/服务营运控制和调整时提供决策支持n信息系统的发展应为箱运公司的管理提供决策支持。信息系统的发展应为箱运公司的管理提供决策支持。在基本的信息系统完备的基础上，箱运公司应进一步建立决策支持系统156帮助XX箱运公司开创未来 建议箱运公司在进行信息系统发展时采用以下方式建议箱运公司在进行信息系统发展时采用以下方式业务管理系统的开发应基于现有的系统业务管理系统的开发应基于现有的系统。在箱运公司实现其发展战略的最初几年内，需要大量的资金用来发展航线，用于信息系统发展的资金将是有限的。因此在箱运公司

169、业务管理系统的开发时应充分利用现有的集装箱海运系统、船代系统、货代系统和仓储系统，尽可能开发接口整合这些系统，以减少资金的需求量n信息系统的开发应以业务发展为导向。信息系统的开发应以业务发展为导向。在信息系统的开发时，应从设计阶段即考虑箱运公司未来的业务发展需求，如箱运公司未来的业务将除了海上集装箱运输外，还包括自船自代和多式联运等业务，在信息系统设计时应将这些业务考虑在内n信息系统的开发应与业务流程相结合。信息系统的开发应与业务流程相结合。在信息系统开发时，应首先确定详细的业务流程，在业务流程的基础上进行开发，以保证系统开发出来后能够满足业务部门的操作要求n信息系统应有良好的扩展性。信息系统

170、应有良好的扩展性。箱运公司的未来信息系统需要将各种业务系统集成起来，同时随着新业务发展，新的业务系统也需要和已有的系统集成，因此信息系统需要有良好的扩展性，可以提供灵活多样的系统间接口开发157帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来信息技术架构概要n未来信息技术架构n集装箱运输管理系统架构n在线服务提供n电子商务158帮助XX箱运公司开创未来 为了支持箱运的发展战略，我们建议箱运公司的信息系统架构中应包括以为了支持箱运的发展战略，我们建议箱运公司的信息系统架构中应包括以下应用系统下应

171、用系统决策支持系统集装箱业务系统财务系统人力资源管理系统知识共享系统办公自动化系统客户关系管理系统网上服务客户客户159帮助XX箱运公司开创未来 对箱运公司来说，以上信息系统的投资应分两步来进行，首先应该满足箱对箱运公司来说，以上信息系统的投资应分两步来进行，首先应该满足箱运公司发展的基本要求，然后再考虑一些先进的系统运公司发展的基本要求，然后再考虑一些先进的系统n集装箱业务管理系统n财务系统n客户关系管理系统（CRM）n办公自动化系统n网上服务（一）-货物在线追踪、船舶在线追踪、集装箱在线追踪、运价表、在线定舱、在线提单传输n人力资源管理系统n知识共享系统n网上服务（二）-设备在线查询、在线

172、报价、在线运费对帐、在线业务统计n决策支持系统（Data Warehouse/数据仓库）投资额：120万美金投资额：75万美金基本方式基本方式先进方式先进方式160帮助XX箱运公司开创未来 在短期之内，箱运公司应该投资建立这些基本的模块以满足业务发展需求在短期之内，箱运公司应该投资建立这些基本的模块以满足业务发展需求基本模式基本模式集装箱业务管理系统n箱运公司的核心业务管理系统，功能涵盖集装箱运输的各个业务环节。并真正实现全公司范围内业务系统集成n与箱运公司其他系统的集成，如与财务系统的集成财务系统n箱运公司使用统一的财务系统，加快公司的财务结帐n与集装箱运输管理系统集成，减少业务与财务的对帐

173、工作，减少工作中的人为错误n提供详细与及时成本分析报告办公自动化系统n主要是Office软件系统及电子邮件系统，提高公司的工作效率网上服务（一） n主要是在线跟踪服务、在线订舱、在线提单传输这些其他船公司已经普遍提供的在线服务，如果不提供这些互联网服务，将会影响客户满意度和箱运公司的揽货能力客户关系管理系统（CRM）n建立并统一管理对应每一个客户的详细档案，维持客户忠诚度n与运输管理和财务等其他系统集成，收集并整理所有的客户相关信息如业务往来记录、客户需求、客户喜好、历史数据、信用状况等，为客户服务提供准确的信息和分析161帮助XX箱运公司开创未来 一套完善的财务管理系统能够真实准确地反映企业

174、的经营状况，为企业高层对企一套完善的财务管理系统能够真实准确地反映企业的经营状况，为企业高层对企业的未来发展提供重要的决策依据。这样的财务系统必须实现财务管理的三个层业的未来发展提供重要的决策依据。这样的财务系统必须实现财务管理的三个层次要求：财务核算、管理会计、决策支持。次要求：财务核算、管理会计、决策支持。项目管理财务预算财务分析财务报表总帐工资管理现金管理应收/应付成本核算结算中心固定资产库存核算决决 策策管管 理理核核 算算事前预测事前预测事中控制事中控制事后分析事后分析财务系统财务系统162帮助XX箱运公司开创未来 合同管理可存放并灵活处理员工所签定的劳动合同。定义合同的不同类型，合

175、同到期自动提示，合同续签处理、续签记录、变更记录、违约规定及其他协议员工管理可详细记录员工个人资料，并灵活处理试用期满、合同期满、临时工转正、员工反聘等事件培训管理可协助培训主管完成培训计划，安排相应时间、地点、费用等，并对培训过程进行监控绩效考核绩效考核与奖惩模块可根据员工的职位任职资格发展情况进行考评和记录，并根据不同情况设计相应的考核内容和奖惩办法。考核结果将直接影响员工工资社会保障企业中的社会福利项目有很多，该系统可对医疗保险、失业保险、养老保险、住房公积金等项目进行设定考勤管理员工考勤管理是企业对员工考核的重要内容，考勤数据可由外部自动转入或手工处理，考勤记录可转入工资系统岗位变动处

176、理如果发生企业内部员工岗位变动的情况，可处理员工变动、调离以及工资调整、补发等具体事宜，并保留变动和工资调整、补发的历史记录人力资源管理系统人力资源管理系统根据企业目前人力资源状况，和未来一段时间内对人力资源的需求情况作出预测。依据规划，完成从计划、发布、安排面试到录用的全过程控制。人力资源规划与人才招聘163帮助XX箱运公司开创未来 另一方面，为了改善箱运公司的未来业务以提高箱运公司的竞争力，另一方面，为了改善箱运公司的未来业务以提高箱运公司的竞争力， 我们我们建议在信息技术方面进行持续投资建议在信息技术方面进行持续投资人力资源管理系统n实施人力资源管理系统，使人力资源管理工作规范化。在航线

177、经营中，各种人才对承运商的业务运作越来越重要，管理好公司的人力资源是竞争优势之一网上服务（二）n主要是在线报价、在线运费对帐、在线业务统计等互联网服务的提供，这些服务的增加今后将集装箱运输服务的交易完全在网上实现打下基础，可以减少这些工作的运作成本，同时客户的满意度也会提高决策支持系统n企业运营所有相关数据的统一管理和统计分析系统n与运输管理和财务等其他系统集成，不同级别的使用者具有查询不同数据的权限，可以通过多种方便快捷的查询和分析功能得到所需的管理信息和分析数据知识共享系统n建立完善的知识共享系统，可以加快提高公司员工的业务素质，提高客户服务先进模式先进模式164帮助XX箱运公司开创未来

178、项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来信息技术架构概要n未来信息技术架构n集装箱运输管理系统架构n在线服务提供n电子商务165帮助XX箱运公司开创未来 箱运公司的集装箱业务管理系统应该涵盖全面的业务功能模块。箱运公司的集装箱业务管理系统应该涵盖全面的业务功能模块。售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护供应商管理采购管理多式联运船舶管理运费结算航线管理集装箱管理销售订舱运输管理集装箱业务管理系统是箱运公司信息系统的核心集装箱业务管理系统是箱运公司信息系统的核心166帮助XX箱运公司开创未来 集装箱业务管理系统

179、模块介绍集装箱业务管理系统模块介绍n记录客户的电话、传真等事件n记录销售人员与新客户接触的过程n当销售人员新客户开发成功后签订客户协议时，记录客户协议n当客户通过电话、传真等提出运输要求时，记录客户的要求和信息，然后安排运输行程，并产生报价，提交客户确认n当客户确认时，可生成运输订单，并进行订舱n包括船舶调度计划、舱位计划、集装箱计划等，舱单的制作n汇总客户的运输需求，进行供需平衡，确定舱位分配、集装箱调度等工作指令，用公司利润最大化来衡量计划是否最佳n监控计划执行的状况，将货物运输中关键点的实际情况如到/离时间，货物状态等记录下来n将实际情况与计划进行对比，根据情况调整后续的运输计划运输管理

180、运输管理运输计划运输计划销售订舱销售订舱售前管理售前管理集集装装箱箱业业务务管管理理系系统统167帮助XX箱运公司开创未来 集装箱业务管理系统模块介绍（续）集装箱业务管理系统模块介绍（续）n当运输完成后，根据运输订单产生运费单n汇总与客户货物相关的各种费用单据n当与客户接触之初及建立客户档案，在客户开发的过程中逐步完善客户信息n客户的信用额度信息n为每条航线建立档案，包括出发港、目的港、中途停靠的港口等，以及每条航线上有哪些船，船舶的舱位信息等n维护船期表、运价表n为各种多式联运服务建立档案， 包括联运方式，覆盖地域，相关的航线n维护运价表多式联运多式联运航线管理航线管理客户管理客户管理运费结

181、算运费结算集集装装箱箱业业务务管管理理系系统统168帮助XX箱运公司开创未来 集装箱业务管理系统模块介绍（续）集装箱业务管理系统模块介绍（续）n采购集装箱、船舶、燃油和其他物料的管理，包括询价、采购单、采购收货、采购退货等功能n租赁集装箱和船舶的功能n维护供应商的档案，包括燃油和物料的供应商，租船公司，租箱公司等n维护航线上每条船舶的信息n管船、船舶加油、船舶维修等功能n维护每个集装箱的信息，包括箱号、类型、大小、状态等n箱子调度、箱子维修、还箱等功能集装箱管理集装箱管理船舶管理船舶管理供应商管理供应商管理采购管理采购管理集集装装箱箱业业务务管管理理系系统统169帮助XX箱运公司开创未来 集装

182、箱业务管理系统模块介绍（续）集装箱业务管理系统模块介绍（续）n设备（如拖车等）的档案的维护n设备的管理、维修等功能n提单的信息的收集输入n提单的生成、更改、打印等提单管理提单管理设备维护设备维护集集装装箱箱业业务务管管理理系系统统170帮助XX箱运公司开创未来 输入输入售前管理售前管理n目标客户信息n客户打入的电话n销售人员对客户的拜访活动n目标客户访问计划n售前预算输出输出n售前费用报表n售后活动报表n客户协议n客户档案售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护供应商管理采购管理多式联运船舶管理运费结算航线管理集装箱管理销售订舱运输管理171帮助XX箱运公司开创未来 客户管理客户管理输入输入n

183、客户历史订单n客户信息变化n客户协议n初始客户档案n新销售订单n客户计划n客户付款记录输出输出n更新的信用信息n更新的客户档案n更新的销售记录n销售报告n客户计划执行的评估报告售前管理运输计划提单管理设备维护供应商管理采购管理多式联运船舶管理运费结算航线管理集装箱管理销售订舱运输管理172帮助XX箱运公司开创未来 销售订舱销售订舱输入输入n客户运输需求n航线/服务价格表n客户档案n客户航线/服务档案n客户信用信息n批准的信用额度n客户确认n促销活动n特价批准n特种箱批准n集装箱动态n船期表输出输出n运输销售订单n运输计划n报价单n舱位利用率n更新的集装箱动态n更新的舱位状态n销售统计报表n更新

184、的应收状况售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护供应商管理采购管理多式联运船舶管理运费结算航线管理集装箱管理运输管理173帮助XX箱运公司开创未来 航线管理航线管理输入输入n港口信息n船舶信息n新航线开发n航线更新n船期更新n运输订单操作信息n运输订单n航线成本输出输出n航线档案n更新的档案n更新的船期表n航线利润/成本报表售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护供应商管理采购管理多式联运船舶管理运费结算集装箱管理销售订舱运输管理174帮助XX箱运公司开创未来 多式联运多式联运输入输入n拖车信息n驳船信息n供应商信息n新联运服务开发n铁路信息n堆场/仓储信息n第三方服务价格n运输订单n运输订

185、单操作n多式联运成本输出输出n多式联运服务n更新的多式联运服务n更新的供应商信息n更新的第三方服务价格n多式联运利润/成本报表售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护供应商管理采购管理船舶管理运费结算航线管理集装箱管理销售订舱运输管理175帮助XX箱运公司开创未来 运输计划运输计划输入输入n客户运输需求n历史客户运输订单n集装箱动态n船期表n航线档案n多式联运服务档案n船舶燃油库存水平n现有销售预测输出输出n销售预测n船舶调度计划n调箱计划n舱位计划n燃油计划售前管理客户管理提单管理设备维护供应商管理采购管理多式联运船舶管理运费结算航线管理集装箱管理销售订舱运输管理176帮助XX箱运公司开创未

186、来 采购管理采购管理输入输入n集装箱价格n船舶租价n燃油价格n供应商档案n燃油存量信息n其他物料价格n采购预算n集装箱计划价n燃油计划价n集装箱采购计划/租赁计划n船舶采购计划n退货要求n索赔要求n收货输出输出n采购单n询价单n采购协议n采购分析统计报表n退货单n更新的库存状态n更新的应付帐款售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护供应商管理多式联运船舶管理运费结算航线管理集装箱管理销售订舱运输管理177帮助XX箱运公司开创未来 供应商管理供应商管理输入输入n历史采购单n供应商信息变化n供应商协议n初始供应商档案n新的采购单n采购付款记录n交货状况输出输出n更新的供应商信息n供应商评估后行动计

187、划n更新的供应商评估记录n供应商采购记录售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护采购管理多式联运船舶管理运费结算航线管理集装箱管理销售订舱运输管理178帮助XX箱运公司开创未来 设备维护设备维护输入输入n设备档案n维护预算n维护计划n维修费用n采购收货n报废需求输出输出n更新的维护计划n更新的设备档案n维修费用报表n设备报废处理残值n设备折旧会计分录n维修工作单售前管理客户管理运输计划提单管理供应商管理采购管理多式联运船舶管理运费结算航线管理集装箱管理销售订舱运输管理179帮助XX箱运公司开创未来 船舶管理船舶管理输入输入n船舶档案n维修预算n维修计划n维修费用n采购收货n维修要求n船舶加油n

188、日常船舶管理输出输出n更新的船舶档案n更新的维护计划n维修费用报表n维修工作单n更新的船舶状态售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护供应商管理采购管理多式联运运费结算航线管理集装箱管理销售订舱运输管理180帮助XX箱运公司开创未来 集装箱管理集装箱管理输入输入n集装箱档案n维修预算n维修计划n维修费用n采购收货n维修要求n日常集装箱调度计划n集装箱调度操作n租箱操作nFree-use箱信息nOne-way箱信息输出输出n更新的集装箱档案n更新的维护计划n维修费用报表n维修工作单n更新的集装箱状态n更新的集装箱跟踪状态n集装箱存量报表售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护供应商管理采购管理多

189、式联运船舶管理运费结算航线管理销售订舱运输管理181帮助XX箱运公司开创未来 运输管理运输管理输入输入n运输计划n运输订单n第三方运输供应商n船舶到港信息n多式联运服务提供信息n其他服务提供信息输出输出n运输计划差异报表n货物动态n船舶动态n集装箱动态n更新的运输订单n调整后的货物运输计划售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护供应商管理采购管理多式联运船舶管理运费结算航线管理集装箱管理销售订舱182帮助XX箱运公司开创未来 提单管理提单管理输入输入n客户档案n运输订单n船舶动态n提单更改需求n提单状态n并单/分单要求n电放需求输出输出n打印后的提单n更新的提单n更新的提单状态n新提单售前管理

190、客户管理运输计划设备维护供应商管理采购管理多式联运船舶管理运费结算航线管理集装箱管理销售订舱运输管理183帮助XX箱运公司开创未来 运费结算运费结算输入输入n运输订单n客户档案n客户协议n各种费率n运输订单完成状况n帐单审核n帐单更改需求n客户付款输出输出n运费帐单n应收帐款n更新的运费帐单n更新的应收帐款n更新的帐单状态n更新的信用状况售前管理客户管理运输计划提单管理设备维护供应商管理采购管理多式联运船舶管理航线管理集装箱管理销售订舱运输管理184帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n

191、未来信息技术架构概要n未来信息技术架构n集装箱运输管理系统架构n在线服务提供n电子商务185帮助XX箱运公司开创未来 为数众多的船公司已经在网上向客户提供在线服务。箱运公司必须建立并为数众多的船公司已经在网上向客户提供在线服务。箱运公司必须建立并向客户提供以下在线服务，以达到目前船公司客户服务的基本标准，并可向客户提供以下在线服务，以达到目前船公司客户服务的基本标准，并可通过其中一些在线服务的提供，取得一定的领先通过其中一些在线服务的提供，取得一定的领先货物在线追踪船舶在线追踪集装箱在线追踪运价表在线订舱在线提单传输设备在线查询在线报价在线运费对帐在线业务统计在线服务在线服务186帮助XX箱运

192、公司开创未来 在线业务介绍在线业务介绍货物在线追踪船舶在线追踪集装箱在线追踪运价表n授权的箱运公司的客户通过货物在线追踪服务可以查询交付箱运公司运输的货物在什么地方，货物运输到各个关键点的时间n船舶在线追踪服务可以向箱运公司的客户提供几乎实时的有关船舶目前位置的信息，以及上一港和下一港的进/离港时间n集装箱在线追踪服务可以允许箱运公司的客户通过集装箱箱号或提单号查询其交付给箱运公司运输的货物的状况n箱运公司通过互联网向其客户提供及时的运价信息在在线线服服务务187帮助XX箱运公司开创未来 在线业务介绍（续）在线业务介绍（续）在线订舱在线提单传输设备在线查询在线报价n箱运公司通过在线订舱服务允许

193、其客户可以通过互联网提交订舱有关的信息，完成订舱的工作n允许授权客户使用提供的在线提单传输服务产生、传输并答应提单n允许箱运公司的客户按照设备如拖车、火车车皮或内河驳船等设备来查询交付箱运公司进行多式联运的货物的状态n当客户在网上向箱运公司提出订舱要求后，箱运公司可以通过网上向客户进行确认，并根据与客户间的协议，向客户提交报价在在线线服服务务188帮助XX箱运公司开创未来 在线业务介绍（续）在线业务介绍（续）在线运费对帐在线业务统计n允许箱运公司的客户通过在线运费对帐服务检查当前帐单的状态，并可查询以往的帐单n允许箱运公司的客户通过在线业务统计服务获得各种有关该公司交付箱运公司运输的业务的统计

194、报表在在线线服服务务189帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n未来信息技术架构概要n未来信息技术架构n集装箱运输管理系统架构n在线服务提供n电子商务190帮助XX箱运公司开创未来 建议建议XXXX集团发展电子商务，箱运公司可以利用这些电子商务网站增加揽集团发展电子商务，箱运公司可以利用这些电子商务网站增加揽货能力，压缩运营成本货能力，压缩运营成本3. 3. 面向供应面向供应商的电子商商的电子商务务1. 1. 面向货主的面向货主的电子商务电子商务货主供应商（例如：其他货运公司、燃料供应商

195、、船舶修理、零件供应）XX集团（例如：各部门、职员）内部电子商务内部电子商务其他船舶经营者（例如：其他船公司、船舶管理公司）2. 2. 面向船舶经营者面向船舶经营者的电子商务的电子商务XX集团的网站管理货运交易平台垂直交易型的配送平台货主的网站整合面向货主面向货主经纪/租赁交易平台海员交易平台空置集装箱交易平台面向船务经营者面向船务经营者XX集团的采购平台船只采购平台面向供应商面向供应商191帮助XX箱运公司开创未来 n中立的中立的eMarketeMarket ( (或或 “ “胖蝴蝶胖蝴蝶”)”)许多买家许多卖家eMarketeMarketn主要考虑的因素：市场效率/流动性市场大小便利/ 减

196、低交易成本例如： eBayn以买家为中心的以买家为中心的 eMarketeMarket集中的买家许多卖家eMarketeMarketn主要考虑的因素：购买力量取消中介便利/ 减低交易成本例如： GM/Ford/Daimler-Chryslern以卖家为中心的以卖家为中心的 eMarketeMarket集中的卖家许多买家eMarketeMarketn主要考虑的因素：取消中介市场大小便利/ 减低交易成本例如： T2 (Delta/United/Northwest/Continental)B2B B2B 网上交易平台的一个主要趋势就是发展商品及服务网上交易平台的一个主要趋势就是发展商品及服务的买卖双

197、方的的买卖双方的 eMarkets eMarkets。 eMarket eMarket 的价值取向因买方的价值取向因买方和卖方的力量对比而变更和卖方的力量对比而变更1. 面向货主的电子商务192帮助XX箱运公司开创未来 直接的直接的 eChannels eChannels nXX集团直接为客户提供商品和服务n完成订货到付款的自动化过程n客户通过网页浏览器进入XXXX集团的网站集团的网站n直接于网上连接到货主的信息系统n包含各货主的网站集成 （XX集团作为被选择的运输服务提供商）n通过XX集团的网站可以提供其他服务货主的整合货主的整合 eMarkets eMarkets n通过基于互联网的市场来

198、联系货主和承运商，以便购买和销售货运运输服务货运交易平台货运交易平台n通过基于互联网的市场来联系同一行业的买卖双方，运输逐渐成为在这类市场里提供的一种服务垂直交易平台垂直交易平台1. 面向货主的电子商务可利用的面向货主的电子商务机会有几种可利用的面向货主的电子商务机会有几种193帮助XX箱运公司开创未来 n假设XX集团自己来开发、管理和维护集团内所有的网站n服务将包括发展附加的网站功能及应用程式n建立与竞争者相同或超出的网络服务和功能 n附加的网络功能可以包括：网上合同洽谈强化的单证和文档管理网上订舱提高网上运输跟踪能力海关经纪和货物结算货物从发货人到收货人全程运输的成本计算，不仅包括装运成本

199、还包括清关等费用多式联运的方案描述描述n海洋运输业的竞争对手已提供在线船运服务和祥细的资料来源n通过网站的完善，降低XX集团的管理成本 n通过网站的完善，XX集团的客户服务将得到改善改善公司提供灵活报价和服务的能力方便客户查询和提高对客户要求的反应能力提供增值服务，例如：货物从发货人到收货人全程运输的成本计算理由理由n一些班轮公司已通过网站功能突出自己n其他承运商正寻找方法来进一步发展其网站的功能，包括第三方服务例如 Tradiant市场活动市场活动1. 面向货主的电子商务机会机会1.11.1： XX XX集团的网站管理集团的网站管理194帮助XX箱运公司开创未来 n可以预期一个有非常出色功能

200、的网站将帮助XX集团更好地在市场上竞争，改善客户服务以及为公司带来更多收入。财务财务n在短时间内可以建立拥有基本特色的XX集团网站n欲发展额外功能，提供较简单的应用需时 2-6月n欲发展较复杂的应用，一般需多于1年的时间（例如：网上特定客户的价格体系）时间测定时间测定n需要XX集团内部在以下方面的紧密配合：资料搜集信息共享n管理小组应拥有较强的专业技术和网络管理背景n设法纳入XX集团拥有网络专业知识的现有职员n对项目成功的因素合理的完成时间明确的业绩考核和定期的评估财务的支持成功要素成功要素1. 面向货主的电子商务机会机会1.11.1： XX XX集团网站管理（继续）集团网站管理（继续）195

201、帮助XX箱运公司开创未来 n网上的物流服务买卖市场n服务包括运输、仓储、保险、关税结算、以及库存的能见度n市场将协助现付式及合约式交易n市场将协助拍卖功能n市场将协助综合运输动向n市场支援所有功能，包括预定、文件准备、上线准备n最初着重于亚洲地区市场，包括支线服务描述描述n各种运输工具的货运交易平台正快速发展n我们相信货运交易平台最终将在承运商和传统客户中间扮演一个重要角色n通过参加发展及拥有货运交易平台，XX集团可得益于交易费用及股价上涨nXX集团可即时为交易平台带来可观的生产力，带来要成功必需具备的资产折现率理由理由n各种交通工具的货运交易平台在市场上有许多例子n过去数年里，货运交易平台的

202、数目从10个激增到100个 n极少数的运输交易平台投入市场超过六个月n现有的直线船舶交易平台包括GoCargoCelarixTradiantEraterequestCargoSphereE-transportFreight-on-linen没有一家现有的船舶交易平台有海运承运商的股份参与市场活动市场活动1. 面向货主的电子商务机会机会1.21.2：货运交易平台：货运交易平台196帮助XX箱运公司开创未来 机会机会1.21.2：货运交易平台：货运交易平台（继续）（继续）n货运交易平台的收入模式仍在逐步发展n现有的交易平台的收入模式基本上倚靠承运商所付的交易费用 通常2-4%n大多数交易平台预期额

203、外的收入来自有关市场价格及以往交易的资讯销售n某些市场打算向货主和承运商收取额外服务的费用，包括交易数据n许多现有的货运交易平台以少于美元一千万至一千五百万的价格投入市场财务财务n在市场上开始运营只需3-4月n交易量的增大需视乎市场宣传及货主与承运商的价值取向n现有的交易平台至今无一达到显著的交易量，但没有一个平台已投入市场超过六个月时间测定时间测定n管理小组具备强的专业技术n货主与承运商具有相对一致的价值取向n中立n很强的市场宣传n充足的交易量和频繁的交易活动来促进市场参与n操作简单n能够承担多式联运及国际运输的能力n集成的货主/承运商的信息系统和业务流程n可靠的、可扩展的技术成功要素成功要

204、素1. 面向货主的电子商务197帮助XX箱运公司开创未来 机会机会1.31.3：为垂直交易而设的配送平台：为垂直交易而设的配送平台n为B2B交易市场中的某些适当的商品提供配送服务n为垂直交易建立排他性的运输协议以满足客户对运输与物流服务的需求n考虑与其他不同类型的承运商建立合作伙伴关系来提供更广的地理覆盖面和更多运输方式的服务种类种类n垂直平台正增加提供给客户的增值服务，而其中物流配送是最主要的增值服务内容（运输与物流服务）n生产商也在积极地参与垂直交易平台的建立，事实上保证了网上将会有可观的商品交易量n垂直交易平台意味着XX集团有机会为一些新的或潜在的市场提供运输服务理由理由n约600垂直交

205、易平台现已创立n垂直交易平台有以下的三种电子配送模式与个别承运商建立伙伴关系与第三方物流公司建立伙伴关系与货运交易商建立伙伴关系n因为提供全面的服务，即时报价以及高的服务能力，第三方物流公司在提供配送服务中扮演主要角色市场活动市场活动1. 面向货主的电子商务198帮助XX箱运公司开创未来 机会机会1.31.3：为垂直交易而设的配送平台：为垂直交易而设的配送平台（继续）（继续）nXX集团可从交易的参于取得收入nXX集团可向其他参与者收取交易费如果交易预定成功 财务财务n在市场上开始运营只需数月，主要视乎是否有能力尽快的与交易商达成协议n如果要提供更广泛的多式联运服务，就需要更多的时间时间测定时间

206、测定n为客户提供适合的服务n较重视提供有竞争力的第三方物流服务n快速生成整体报价的能力n网上订舱能力n与垂直交易商的协议磋商能力成功要素成功要素1. 面向货主的电子商务199帮助XX箱运公司开创未来 nXX集团与货主的资讯系统建立直接电子连结n包括与货主的网站整合 （即XX集团作为优先考虑的运输公司）n通过XX集团的网站可以提供其他服务描述描述n随着越来越多的公司 包括集装箱装载的货主 直接通过互联网销售， 有效的配送需求会逐步增加n大多数的市场分析员预测国际电子商务将迅速发展，从而需要更多国际运输方案n如XX集团能够成为某个大货主的协议承运商，那将为公司带来新的收入/或保持其原有的承运量n一

207、旦货主与XX集团保持紧密的合作关系，如果货主欲变更承运商将会产生很高的变更成本理由理由n迄今，已有一些承运商与货主建立了紧密的合作关系 主要是包裹的承运商（例如：UPS, FedEx, DHL）n在许多案例中，第三方物流商已提供这些配送功能 但多数是以小型的和国内的运输为主n除了包裹运输商以外，其他类型的承运商很少与货主保持这种紧密的合作关系 只有少部分国内的 LTL承运商除外市场活动市场活动1. 面向货主的电子商务机会机会1.41.4：与大货主的网站整合：与大货主的网站整合200帮助XX箱运公司开创未来 n与新的货主网站整合可以为XX集团带来新的业务收入n另一方面，与目前的客户（货主）的网站

208、整合可以通过电子商务的方式继续维持其原有的承运人量财务财务n与大货主整合的时间取决于XX集团网络功能的完备性时间测定时间测定n容易适应的电子商务界面 (APIs)n完善的网络功能（例如：快速报价，运输跟踪，服务/船期表的查询）成功要素成功要素1. 面向货主的电子商务机会机会1.41.4：与大货主的网站整合：与大货主的网站整合（继续）（继续）201帮助XX箱运公司开创未来 机会机会2.12.1：经纪：经纪/ /租赁交易平台租赁交易平台n网上船舶租赁，船主，与船舶经纪的市场n服务包括协助租船谈判，船舶出售及购买n包括所有类型/尺寸的船舶交易 如油轮， 散杂货船与集装箱船等描述描述n租赁与买卖交易将

209、代替传统的船舶经纪n通过发展/拥有一个经纪/租赁交易平台，XX集团能获得交易费的收益，经纪费的减少，和以后上市后的股票增值理由理由n迄今，市场上已有不少的经纪/租赁交易平台n现有的交易平台都是较新的，暂时无一个具有很大的交易量。n现有的交易平台还未有承运商的股份参与。市场活动市场活动2. 面向船舶经营者的电子商务202帮助XX箱运公司开创未来 机会机会2.12.1：经纪：经纪/ /租赁交易平台租赁交易平台（继续）（继续）n现有的交易平台的收入模式基本上倚靠船主所付的交易费用 通常1-3% nXX集团通过新的渠道能进一步增加收入n能够增加船舶的利用率，进一步降低XX集团的成本财务财务n在市场上开

210、始运营只需4-6月n交易量的增大需视乎市场宣传，进入市场的机会及船舶经纪与船主共有的价值取向时间测定时间测定n管理小组应具备很强的专业技能n获得信息的能力，如即时可用的船舶数量与类型，船的地理位置，租赁的时间范围，货物的出发地与目的地n货主与承运商具有相对一致的价值取向n很强的市场宣传能力n充足的交易量和频繁的交易活动来促进市场参与n操作简单n可靠的、可扩展的技术成功要素成功要素2. 面向船舶经营者的电子商务203帮助XX箱运公司开创未来 n在网上为船舶经营者、和海员经纪/海员个体寻求供求匹配的机会n交易平台可开始于基于中国市场的海员交易，以后扩展至其他地区描述描述n网上交易平台能帮助确认合标

211、准的海员，并且可以减低海员经纪收取的费用 理由理由n迄今市场上还没有发现任何活跃的海员交易平台n据我们了解目前至少有两家印度公司正计划发展海员交易平台n一些文章已暗示将有一个海员交易平台在英国投入市场市场活动市场活动2. 面向船舶经营者的电子商务机会机会2.22.2：海员交易平台：海员交易平台204帮助XX箱运公司开创未来 机会机会2.22.2：海员交易平台：海员交易平台（继续）（继续）n交易平台的收入来源于成功的海员匹配n个人想在交易平台里登自己的简历也能为平台带来额外收入财务财务n在市场上开始运营只需数月n交易量的增大需视乎市场宣传，进入市场的机会及个人，船舶经营者，和海员经纪共有的价值取

212、向时间测定时间测定n与合标准的劳工市场的紧密联系n海员个体，船舶经营者，和海员经纪具有相对一致的价值取向n管理小组应具有很强的海员配置技能n市场宣传力强n充足的交易量和频繁的交易活动来促进市场参与n操作简单n可靠的、可扩展的技术成功要素成功要素2. 面向船舶经营者的电子商务205帮助XX箱运公司开创未来 机会机会2.32.3：集装箱交易平台：集装箱交易平台n网上市场帮助调配空的集装箱n从交易平台，承运商能够共享装备及优化集装箱管理策略描述描述n全球贸易的不均衡壮态阻碍有效的资产利用n据估计所有集装箱移动中有21%属于空的集装箱调配n更完善的信息共享应可以带来承运商互补的机会n一个有效的交易平台

213、将大量减少空置集装箱调配理由理由n迄今市场上已有三个美国的集装箱交易平台n至今这类平台的交易量仍然较少市场活动市场活动2. 面向船舶经营者的电子商务206帮助XX箱运公司开创未来 机会机会2.32.3：集装箱交易平台：集装箱交易平台（继续）（继续）n交易平台的收入模式基本上倚靠交易费和服务费n提供集装箱数据库和资产管理软件的使用服务可带来每月或每季的会费财务财务n在市场上开始运营只需数月n交易量的增大需视乎市场宣传，进入市场的机会及货主和其他承运商共有的价值取向n现有的交易平台至今无一达到显著的交易量，但没有一个平台已投入市场超过六个月n实施时间取决于资源以及是否有具有经验的合伙人时间测定时间

214、测定n管理小组具备强的专业技能n潜在的承运商参与者中立n市场宣传力强n充足的交易量和频繁的交易活动来促进市场参与n操作简单n集成的货主/承运商的信息系统和业务流程n可靠的、可扩展的技术成功要素成功要素2. 面向船舶经营者的电子商务207帮助XX箱运公司开创未来 机会机会3.13.1： XX XX集团独有的采购平台集团独有的采购平台nXX集团会接管所有已有的采购活动，包括船舶生产与维修，集装箱采购与维修，和船运的供给如燃油，润滑油，备件，MRO的供给等，通过电子采购将采购流程自动化n电子采购平台将为买/卖，配送和付款提供全套服务描述描述n各行业正在广泛使用电子采购平台n透过电子采购平台，XX集团

215、将可节省营运开支，改善生产力，以及随着减低行政费用和纸上交易，能够最大限度地提高效率，集中的购买能够获得更好的价格n电子采购平台有很多潜在好处，但这些好处依赖于现有的购买模式 nXX集团的庞大采购预算将能证明建立节省成本的电子采购平台的必要性。理由理由n目前已有许多全球性的软件供应商提供多种电子采购软件，包括AribaCommerceOneGEISMRO.comOraclen这些软件的可扩展性，将有助于B2B电子采购市场利用新的信息技术手段市场活动市场活动3. 面向供应商的电子商务208帮助XX箱运公司开创未来 机会机会3.13.1：XXXX集团独有的采购平台集团独有的采购平台（继续）（继续）

216、n实行了电子采购之后，生产力的提高和效率最大化将能节省5% 至 20+ %的日常采购开支财务财务n电子采购平台的完成时间需4至6个月时间测定时间测定n对采购流程的深入认识n与主要供应商（如生产商，买方，系统集成商等）建立合伙关系n操作简单n管理小组具备强的专业技能n可靠的、可扩展的技术成功要素成功要素3. 面向供应商的电子商务209帮助XX箱运公司开创未来 机会机会3.23.2：电子采购平台与船舶工业贸易中心的形成：电子采购平台与船舶工业贸易中心的形成n船舶行业的买卖双方，交易海运商品和服务的在线市场nXX集团将成为基本客户，集团联合的采购开支量足够建立一个电子采购平台，随之，买卖双方可以进入

217、平台组成网上燃油，润滑油，MRO供应等市场 n船务电子采购平台将包括电子采购操作，供给管理，与供应商接触，以供应商为主的应用系统，商业信息服务及社区服务描述描述n电子采购平台在各行各业已迅速发展nXX集团庞大的采购开支能即时为平台带来可观的交易额，提供成功所必需的频繁的交易活动n随着发展及拥有一个船舶电子采购平台，XX集团可以从平台获得交易费的收益和以后上市后的股票增值理由理由n市场上已有许多买卖不同船舶商品和服务的船舶电子采购平台n现有的船舶电子平台包括：n大多数平台集中于供求匹配的交易活动，只有少数平台提供订单管理、发票管理与后台支持的集成性的服务市场活动市场活动3. 面向供应商的电子商务

218、210帮助XX箱运公司开创未来 n不同的平台采用了各种不同类型的收入模式：用户费 （例如：S 向初次使用的用户收取美元 $2500，向多次使用的用户收取美元 $500）维护费用 （例如：S 每年收取美元 $1500）会员费（例如：1S 每年收取美元 $730） 交易/佣金费用 （例如：1S 收取总交易值的 1%）财务财务n达到一定交易量的时间需视乎市场宣传力及电子采购平台的买卖双方的价值取向n大多数采购平台都是在过去一年建成的时间测定时间测定n管理采购政策和计划的能力n管理供应商的能力（确定用最好的价格从认可的供应商处购买）n利用集中的采购量来获得最大的折扣n充足的交易量和频繁的交易活动n市场

219、宣传力强n操作简单n集成的货主/承运商的信息系统和业务流程n可靠的、可扩展的技术成功要素成功要素3. 面向供应商的电子商务机会机会3.23.2：电子采购平台与船舶工业贸易中心的形成（继：电子采购平台与船舶工业贸易中心的形成（继续）续）211帮助XX箱运公司开创未来 项目终期报告目录项目终期报告目录n项目背景n箱运公司的未来企业战略n箱运公司的未来组织结构n箱运公司的未来业务流程n箱运公司的未来信息技术架构n实施计划n附录212帮助XX箱运公司开创未来 在企业规划完成以后，企业就应该考虑将计划付诸于行动，建立和部署在在企业规划完成以后，企业就应该考虑将计划付诸于行动，建立和部署在规划阶段确定的能

220、力规划阶段确定的能力运营阶段运营阶段管理阶段管理阶段规划阶段规划阶段埃森哲业务集成方法论埃森哲业务集成方法论实现阶段实现阶段能力分析能力分析能力设计能力设计能力建立能力建立和测试和测试部署应用部署应用213帮助XX箱运公司开创未来 建议箱运公司采用以下方法实施新的运作模型建议箱运公司采用以下方法实施新的运作模型沟通组织调整的目的和内容流程细化设计流转表单设计细化组织架构和职能指派各层领导人力需求规划人员招募人员培训组织切换系统需求分析系统测试计划系统测试系统需求确定系统需求分析系统建立系统培训系统切换实施“速赢”计划组组织织流流程程信信息息系系统统（集装箱业务管理系统）214帮助XX箱运公司开

221、创未来 组织实施方法组织实施方法细化组织架构和职能沟通组织调整的目的和内容指派各层领导人力需求规划人员招募人员培训组织切换组织实施组织实施n确定部门中的各个岗位n对每个岗位确定其岗位职责、技能需求和考核指标n由箱运公司总经理确定各个层次的领导n在组织切换之前，被任命者在负责现有工作的同时，协调新岗位的筹备事宜n通过各种方式，向箱运公司的各个层次的员工传达组织变革的目的，取得全体员工的理解和支持n让全体员工了解组织调整的内容n根据新的组织结构中各部门的岗位设置确定人力资源需求n确定哪些岗位的人员可以从现有的人员中调任，哪些岗位需要对外进行招聘n启动招聘程序，按照岗位描述，招聘内部人力资源无法满足

222、的岗位n按照新的业务流程和新的业务表单体系，对员工进行岗位培训n进行岗位培训考试n对通过岗位培训的员工发给上岗证书n在培训完成后，将公司切换到新的组织结构n由于新的信息系统不可能在短时间内完成开发，因此，本次组织切换后的业务运作将依靠部分手工表单215帮助XX箱运公司开创未来 流程实施方法流程实施方法流程实施流程实施流程细化设计流转表单设计n确认本项目制定的高层次的流程n将高层次的流程细化为详细的业务流程，即详细到流程中的每一步对应于实际操作中的一项操作n确定每一步的工作需要什么信息输入，每一步的工作会产生什么结果，结果会流转到下面的哪几部工作n按照详细流程中的信息流转需求，确定哪些需求由现有

223、的表单已经可以满足，哪些还没有现成的表单n设计需要补充的表单，行成箱运工作完整的表单体系培训必不可少！培训必不可少！216帮助XX箱运公司开创未来 信息系统实施方法信息系统实施方法系统需求确定系统建立系统测试系统培训系统切换系统需求分析系统测试计划系统需求分析信息系统实施信息系统实施（集装箱业务管理系统）n根据详细的业务流程确定系统的需求是什么n与业务人员进行流程研讨会，确认系统需求n根据系统需求制定系统流程n设计事件模型n设计数据模型n设计组件模型n确定系统测试方法n确定系统测试条件n确定系统测试循环n确定系统测试计划n设计系统共用功能n设计系统各组件n设计系统接口n进行系统拼装并测试n确定

224、培训人员n制定培训计划n设计培训课程n实施培训n系统开发组按照系统测试计划进行测试n由业务人员进行系统测试n选定一个日期进行系统切换n将数据装入新系统n进行系统切换核查n系统上线217帮助XX箱运公司开创未来 “速赢速赢”方案方案变革举措变革举措“速赢速赢”方案是一些不需要箱运公司较大的资源投入，但在短期内即可看到方案是一些不需要箱运公司较大的资源投入，但在短期内即可看到效果的改进措施效果的改进措施“速赢速赢”方案的特点是方案的特点是“小、快、灵小、快、灵”，与企业通常的变革举措是不一样的，与企业通常的变革举措是不一样的目的目的资源需求资源需求实施时间实施时间见效时间见效时间效益大小效益大小对

225、现有体系的影响对现有体系的影响n迅速取得效益n较小n1个月 - 几个月n1个月 - 2个月n小到中等n很小，通常为局部影响n确保箱运公司在中、长期内在市场竞争中取得优势n较大n半年 - 几年n几个月 - 几年后n中到大n较大，通常影响到整个公司实施实施“速赢速赢”方案方案218帮助XX箱运公司开创未来 “速赢速赢”方案一：稳定现有目标客户资源方案一：稳定现有目标客户资源目的：在建立销售部这一过渡时期内，为了减少已有客户的流失，建议成立直接目的：在建立销售部这一过渡时期内，为了减少已有客户的流失，建议成立直接客户组将现有直接客户群稳定下来客户组将现有直接客户群稳定下来方案：方案：成立直接客户小组

226、与管理层一起确定目标客户的标准在现有的客户中寻找直接客户设计直接客户协议模板与直接客户联络，争取签订协议n从总部和各分公司抽调人员成立直接客户小组n小组成员需要具有市场经验，善于人际沟通，善于合同管理n为目标直接客户审定一个标准，例如现有的箱量超过XX TEU/年n现有的客户群中找出所有直接客户，其中有一些可能是货代的客户，但箱运公司已知道客户的名称n设计一个初步的直接客户优惠方案，并拟定一份直接客户协议，其中规定直接客户所享受的优惠方案及直接客户的承诺质量n直接客户组拜访直接客户，向直接客户介绍成为协议直接客户的好处，争取与直接客户签订长期的服务协议将直接客户的比例增加到30%219帮助XX

227、箱运公司开创未来 “速赢速赢”方案二：改进帐单审核流程方案二：改进帐单审核流程改进后的帐单审核流程改进后的帐单审核流程原帐单审核流程原帐单审核流程使费相关协议开始海外代理入帐结束总部财务部实际装箱量航线合作协议运使费帐单特价申请确认通知代理协议单航次各港口最低运价否审核帐单通过是与海外代理沟通解决总部市场部否解决否？是与海外代理沟通解决航运部海外代理与海外代理再次联系确认部门经理签字确认财务部使费相关协议实际装箱量航线合作协议代理协议单航次各港口最低运价否审核帐单通过是登记并转给航运部开始运使费帐单入帐结束帐单审核的时间减少为7个工作日目的：提高帐单审核流程的效率目的：提高帐单审核流程的效率方

228、案：财务部设立帐单审核小组方案：财务部设立帐单审核小组220帮助XX箱运公司开创未来 “速赢速赢”方案三：使用市场上现有的电子商务服务降低运作成本方案三：使用市场上现有的电子商务服务降低运作成本目的：降低航线的运作成本目的：降低航线的运作成本方案：方案：n加入市场上现有的海运燃油配送平台，通过合并购买力获得较低的价格，并使用平台供应商网络以减低配送成本。优点是无需在信息技术上大量投资即可降低运营成本。可选用的海运燃油平台：- 中远网络的电子配送平台- Oceanconnect- Smartbunker- Bunkerplazan加入市场上已有的集装箱交易平台，以减低集装箱调配成本。可选用的集装

229、箱交易平台：- Interbox- SynchroNet- Greybox on-line采购成本减少5%-20%空箱调度将会显著减少221帮助XX箱运公司开创未来 运作模式实施时间表运作模式实施时间表222帮助XX箱运公司开创未来 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2024/7/192024/7/19Friday, July 19, 202410、雨中黄叶树，灯下白头人。2024/7/192024/7/192024/7/197/19/2024 9:37:38 PM11、以我独沈久，愧君相见频。2024/7/192024/7/192024/7/19Jul-2419-Jul-2412、故人江海别，几度

230、隔山川。2024/7/192024/7/192024/7/19Friday, July 19, 202413、乍见翻疑梦，相悲各问年。2024/7/192024/7/192024/7/192024/7/197/19/202414、他乡生白发，旧国见青山。19 七月 20242024/7/192024/7/192024/7/1915、比不了得就不比，得不到的就不要。七月 242024/7/192024/7/192024/7/197/19/202416、行动出成果，工作出财富。2024/7/192024/7/1919 July 202417、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的

231、射线向前。2024/7/192024/7/192024/7/192024/7/199、没有失败，只有暂时停止成功！。2024/7/192024/7/19Friday, July 19, 202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2024/7/192024/7/192024/7/197/19/2024 9:37:38 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2024/7/192024/7/192024/7/19Jul-2419-Jul-2412、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2024/7/192024/7/192024/7/19Frida

232、y, July 19, 202413、不知香积寺，数里入云峰。2024/7/192024/7/192024/7/192024/7/197/19/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19 七月 20242024/7/192024/7/192024/7/1915、楚塞三湘接，荆门九派通。七月 242024/7/192024/7/192024/7/197/19/202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2024/7/192024/7/1919 July 202417、空山新雨后，天气晚来秋。2024/7/192024/7/192024/7/192024/7/199、杨柳

233、散和风，青山澹吾虑。2024/7/192024/7/19Friday, July 19, 202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2024/7/192024/7/192024/7/197/19/2024 9:37:38 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2024/7/192024/7/192024/7/19Jul-2419-Jul-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2024/7/192024/7/192024/7/19Friday, July 19, 202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2024/7/192024/7/192024/7/1920

234、24/7/197/19/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19 七月 20242024/7/192024/7/192024/7/1915、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。七月 242024/7/192024/7/192024/7/197/19/202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/7/192024/7/1919 July 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2024/7/192024/7/192024/7/192024/7/19MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感感谢谢您您的的下下载载观观看看专家告诉