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1、第四讲销售人员的招聘与培训1、了解销售人员应具备的素质2、熟悉销售人员招聘和录用的途径3、了解销售人员培训的内容4、掌握销售人员培训的方法销售人员的招聘与培训最新课件合格销售人员的条件n1 国外学者：学者的头脑学者的头脑学者的头脑学者的头脑（head)艺术家的心艺术家的心艺术家的心艺术家的心(heart)劳动家的脚劳动家的脚劳动家的脚劳动家的脚（foot)技术家的手技术家的手技术家的手技术家的手（hand) 3H1F 销售人员的招聘与培训最新课件n2 我国的看法：n销售人员的思想品德 实事求是 讲究信用 遵纪守法 廉洁奉公销售人员的招聘与培训最新课件美国销售协会的销售人员道德准则 n销售人员在
2、为本企业或委托人的利益服务的同时，必须致力于一个更远大的目标，就是促进社会各种集团、机构和个人之间的交流与合作，以真实、准确、公正、负责的态度为顾客服务。 销售人员的招聘与培训最新课件欧美国家销售人员职业道德规范 n对于自己所服务的企业及客户必须一视同仁，平等对待；n坚持真实和准确的原则，恪守普遍认可的社会公德；n不得从事腐蚀政府机构和客户代表的活动；n不得有意破坏竞争对手和其他销售人员的声誉；n不得有意传播虚假的或容易使人误解的信息。 销售人员的招聘与培训最新课件销售人员的心理素质n豁达大度n自信n坚韧顽强销售人员的招聘与培训最新课件【案例】“皇冠牌”也不例外n某烟草公司派了一名推销员去某旅
3、游区推销该公司的“皇冠牌”香烟，但该地区的香烟市场已被其他公司的晶牌所占领，该推销员苦思无计。在偶然间，他受到了“禁止吸烟”牌子的启发，别出心裁地制作了多幅大型广告牌，广告牌上写着“禁止吸烟”的大字，并在其下方加上一行字：“皇冠牌也不例外”。结果大大引起了游客的兴趣，竞相购买“皇冠牌”香烟，为公司产品打开了销路。销售人员的招聘与培训最新课件销售人员的业务素质n销售理论知识n销售环境知识n销售实务知识销售人员的招聘与培训最新课件销售人员的能力素质n观察能力n应变能力n控制情绪的能力n语言表达能力n社会交际能力n动手能力和社会维修能力n组织能力n创新能力销售人员的招聘与培训最新课件销售人员的仪表和
4、礼节销售人员的招聘与培训最新课件确定销售人员的需求数量n n统计分析法统计分析法n企业首先决定预测的销售额，然后估计每位销售人员每年的销售额；销售人员的人数可通过预测的销售额除以销售人员的人均销售额来确定 n n=s/pn式中： n 下年度所需销售人员数目；n s 下年度计划销售额；n。 P 销售人员年人均销售额。销售人员的招聘与培训最新课件工作量法工作量法 n假设所有的销售人员承担同样的工作量n工作方法具体分为六步： 编制企业所有客户的分类目录 确定每类顾客所需要的访问次数和每次访问的时间 计算出年工作量 确定销售人员工作时间 确定不同工作占销售人员总工作时间的比例 计算出销售人员数目 销售
5、人员的招聘与培训最新课件编制企业所有客户的分类目录n 通常以每个客户的购买额作为分类标准，用ABC分类法对客户分类排序。 n A类 大客户和极有潜力的客户 300家n B类 中等规模及中等潜力客户 600家n C类 小客户 900家销售人员的招聘与培训最新课件确定每类顾客所需要的访问次数和每次访问的时间 n公司估计对A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为：n A类 24x60=1 440(分钟)(24小时)n B类 12x30=360(分钟)(6小时)n C类 6x20=120(分钟
6、)(2小时)销售人员的招聘与培训最新课件计算出年工作量 n A类 300x24=7 200(小时)n B类 600x6=3 600(小时)n C类 900x2=1 800(小时)n总计 12 600小时销售人员的招聘与培训最新课件确定销售人员工作时间 n假定该公司销售人员每周工作40小时，每年工作48周(扣除休假、病假及临时缺勤)，这样每个销售人员年工作时间为：n 40小时周48周=1 920小时销售人员的招聘与培训最新课件确定不同工作占销售人员总工作时间的比例，该公司的安排量： n销售活动 40x1 920=748(小时)n非销售活动 30x1 920=576(小时)n旅行 30x1 920
7、=576(小时)n n 总计 100 1 920小时销售人员的招聘与培训最新课件计算出销售人员数目 n根据已知数据，可知该公司所需销售人员总数为：n 12 600768=16.4(人)=16(人)。n 即该公司有16名销售人员就可以完成为现有客户服务的工作量。销售人员的招聘与培训最新课件工作量法的长处 n它简单易懂，并且考虑了对客户区别对待的问题，所需数据也比较容易获得。该方法虽没有照顾到所有细节，仍不失为一种可行性好、比较精确的规划方法。销售人员的招聘与培训最新课件需要调整的人数 n即将退休的人员； n即将晋升的人员；n可能解聘的人员；n辞职的人员。n 将需要人数减去调整后的现有人数，即得需
8、要招聘的人数。销售人员的招聘与培训最新课件确定招聘人员的标准n从消费者角度来考虑n从销售员角度来考虑n从企业产品角度来考虑销售人员的招聘与培训最新课件理想的销售人员n 销售人员的责任 有关个人特征n1决定潜在顾客的需要n2宣传产品如何适合潜 在顾客需要n3令潜在顾客赞成产品 的每一点好处n4答辩n5成交n6日常访问报告、计划 和访问编排n7以服务建立企业信誉主动、机智多谋、富想像力、具有分析能力知识丰富、热诚、富语言天赋、有个性具说服力、具持久力、机智多谋有自信心、知识丰富、机智、有远见具有持久性、有冲劲、有自信心有条不紊、诚实、留意小节友善、有礼貌、乐于助人销售人员的招聘与培训最新课件销售人
9、员的招聘途径n公开招聘n内部招聘 n委托招聘 n定向招聘 销售人员的招聘与培训最新课件公开招聘n公开招聘就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员 n通过人才交流会招聘n用媒体广告招聘n网上招聘 销售人员的招聘与培训最新课件内部招聘 n内部招聘就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。n许多规模较大、员工众多的公司有时采用这种方式。n这种招聘方式主要是挖掘内部人才潜力，让人才各得其所，或者本着内举不避亲、外举不避仇的原则，让内部职员动员自己的亲属、朋友、同学、熟人，经过介绍加入公司的外勤销售行列，其前提是销售人才。销售人员的招聘与培训最
10、新课件内部招聘的优点 n一方面，应征者已从内部职员那里对公司有所了解，既然愿意应征，说明公司对他有吸引力；另一方面，公司也可以从内部职员那里了解有关应征者的许多情况，从而节省了部分招聘程序和费用。n由于应征者已对工作及公司的性质有相当的了解，工作时可以减少因生疏而带来的不妥和恐惧，从而降低了退职率。n有时因录用者与大家比较熟悉，彼此有责任要把工作做好，相互容易沟通，提高团队作战的效率。n增加员工的忠诚度销售人员的招聘与培训最新课件委托招聘 n职业介绍所 n人才交流中心n行业协会 n业务接触 n“猎头”公司 销售人员的招聘与培训最新课件定向招聘n定向招聘是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的
11、方式 销售人员的招聘与培训最新课件n能够比较集中地挑选销售人员。n大学生由于受过良好的高等教育，并系统地学习了营销方面的理论知识，为今后的培训奠定了基础。n大学生往往因为刚刚参加工作，对销售工作充满了热情，一般较为积极主动。n从薪金上讲，比一般招聘具有销售经验的销售人员代价要小些。但这种方式也有很大的缺陷，主要是大学生缺乏销售经验，适应工作较慢 销售人员的招聘与培训最新课件销售人员的录用过程 n选择程序的详细程度因企业而异。n大型企业的程序通常会较为复杂，一般可分为申请、面谈、测验、调查、体格检查、安置等步骤。n在较小的企业中，应聘者只由销售经理核准便可。销售人员的招聘与培训最新课件面试的作用
12、 n 公司可就申请表上的疑点和不明白之处，通过面试加以讨论与验证。并可借此了解申请表上没有的更多的情况如兴趣、爱好、以往的工作经验等。采用直接面对应征者，可以深入了解应征者的个人优点、表达能力、推销技巧、个人的特殊问题、仪表风度、遭遇困境的处理方法。销售人员的招聘与培训最新课件n应聘者可利用面谈，不仅对公司及工作有更详细的了解，也是向公司销售自己，充分展示自己的才干，得到招聘主持者的好感的机会。这本身就是一次销售实践，从而使公司初步判断应聘者未来的销售能力。n听取应聘人员对工作的设想。假定申请人会见顾客时将怎样推销自己的商品，面谈人可借此判断应聘人的思维、态度、声音及谈话能力。销售人员的招聘与
13、培训最新课件n通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。面试即面对面的交谈，实际上是销售工作中最重要的部分。申请者会把自己视同任何其他商品一样，向客户即聘请主持者推销，这样才能使面谈产生较好的效果。可以说，面试是对应征人员的最真实的考验。如果能说服大多数面试者，就一定是有用之才 销售人员的招聘与培训最新课件面试的形式 n随意性的面试：一般用于小公司招聘人员时采用。n模式化的面试 n引导式的面试 销售人员的招聘与培训最新课件面试注意事项 n面试时要尽量使应聘人员感到亲切、自然、轻松，不可使其有紧张感。n要了解自己所要获知的答案及问题点。n要了解自己要告诉对方的问题。n要尊重应聘者的人格。n将面
14、试结果随时记录于“面谈评估表”。销售人员的招聘与培训最新课件面试的评定 n评估方法一般制定简明扼要的表格。n每位面试者一份，就表格内容加以评分，最后作出全面评定。销售人员的招聘与培训最新课件测验 n测验一般分笔试与口试，主要采用向应聘者提出各种问题或把各种相互冲突的问题摆在应聘者面前，让其给出答案，以便进一步考查人才的行为质量。销售人员的招聘与培训最新课件测验的种类 n智商测验用来衡量应聘者的智力程 度，如记忆、思考、理解、判断、分析、综合能力等。n能力测验用来衡量应聘者具有某些重要的能力，如动手能力、组织能力、语言与文字表达能力等。n兴趣测验用来衡量应聘者对事物的兴趣、爱好，如是否兴趣广泛，
15、爱好是否专一，对全新工作的兴致等。销售人员的招聘与培训最新课件n性格测验用来了解应聘者屑于何种性格的人，如是内向型还是开放型，是主导型人才还是他导型人才，是情绪型还是稳定型等。测验的目的是为了了解应聘者的工作风格。n环境测验用来测验应聘者在不同的市场销售环境下的识别判断能力与应变能力 销售人员的招聘与培训最新课件销售培训 销售人员的招聘与培训最新课件销售培训的原则 n因材施教原则 n分级培训原则 n讲求实效原则 n实践第一原则 n教学互动原则 n持续培训的原则 销售人员的招聘与培训最新课件销售培训的内容 n企业知识的培训 n产品知识的培训 n销售技巧的培训 n客户管理知识的培训 n销售态度的培
16、训 n销售行政工作的培训 销售人员的招聘与培训最新课件销售培训的程序 nLDOS培训模式：n讲解 （lecture ）n示范 （demonstrate ）n实践 （operate ）n总结 （summary ）销售人员的招聘与培训最新课件n “讲解-示范-实践-总结”这一培训程序是一个不断重复并逐步提高的过程，每个培训项目总是始于讲解，经过示范、实践，止于总结，由总结再循环至新的讲解。在此程序中培训者负责讲解、示范和指导，受训者则要用心听讲，用心操作，一起总结。此程序的反复进行，可使受训者不断进步，不断提高，直至掌握全部培训内容。销售人员的招聘与培训最新课件销售培训的方法 n讲授法 n销售会议法 n案例研讨法 n角色扮演法 n岗位培训法 销售人员的招聘与培训最新课件
