2022年采购战术与运营

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1、学习必备欢迎下载采购战术与运营（复习重点）第一章采购战术与采购运营基础1、简述采购运营遵循的原则？P5答：采购工作必须围绕“ 价，质，量，地，时” （1）适价：适价的获得方式：比价，议价，定价（2）适质：如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客户流失（3）适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能暗计划出货，引起客户强烈不满（4）适量：批量采购缺点：积压采购资金，采购太少则不满足生产需要（5）适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本2、简述采购的重要性。P7答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，销售成本中的大部分

2、是采购的原料和服务占据。(1) 采购制约着项目产品销售工作的质量(2) 采购制约着项目研发工作的质量(3) 采购决定着项目最终产品周转的速度(4) 采购关系到项目经济效益的实现程度(5) 做好采购可以合理利用物质资源(6) 做好采购可以沟通经济联系(7)做好采购可以洞察市场的变化趋势3、列举采购方式的种类？P8-11答：经常采用的采购方式主要有招标和非招标采购。1招标采购：公开招标和邀请招标（1）公开招标优点：公平，价格合理，改进品质，了解来源，采购费用较高，手续繁琐，可能产生传统投标，可能造成抢标，衍生其他问题（2）邀请招标优点：节约时间和费用，比较公平，减少寻思舞弊现象缺点：可能串通投标，

3、可能造成抢标，规格不一2非招标采购：通常采用主要包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等（1）议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。（2）直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式（3）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年（4）询价采购：询价采购，也称“ 货比三家 ” ，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。4、简述采购的作业流程？P12答：1. 确定需求2。需求说明3。选择，评估供应商4。确定适宜的价格5。订单安排6。

4、订单追踪与稽核7。货物的验收8。核对发票9。结案10。记录与档案维护5、试述采购运营的依据与内容？P13答： 在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。1采购市场研究。采购市场研究主要包括3 部分内容：（1）原料，货物和服务（2）供应精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 14 页学习必备欢迎下载商 （3）系统的程序2采购组织内部分析：包括4 方面内容：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备

5、的条件。采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。1是否采购：主要3 种：外购，自制和租赁2是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包3如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。（1）集中化采购模式优点： 比较容易达到标准化，减少管理上重复设置，获得规模优势，有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展，适用：产销规模大，采购量大企业，部门及工厂集中在一个区域，产品种类大同小异。集中采购可以达到 “ 以量制价 ” 的企业。（2）分散化采购优点：对利润中心直接负责，对于内部用户有更强的顾客向导，与供应商直接沟通。缺

6、点：分散了采购能力。适用：企业规模较大，工厂比较分散的企业（3）混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。4采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。6、采购主管迎接变局的战术有哪些？P24答: 1. 来自企业内部的挑战： （1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力2. 来自外部环节的挑战： （1）单一来源的挑战（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战3. 适当的采购战术： （1）化零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（ 4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人

7、唯才战术第二章采购部组织架构与人力资源1、采购部组织概述？P30答：采购部组织的功能： （1）凝聚功能（ 2） 协调功能（ 3）制约功能（ 4）激励功能采购部组织设计的原则：1 目标可行原则2 合理分工原则3 统一指挥原则4 管理幅度原则5权责相符原则2、采购部人力资源的获得和提升方法？P35-40答：获得合格人员一般有以下3种： （1）内部招聘（2）社会招聘（3）学校招聘提升采购人员作业水平的途径：（1）学习（2）培训第三章采购申请与采购计划管理1、采购申请的含义、功能和注意事项？P44-45答：1.采购申请的含义：采购申请， 又称请购， 主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一

8、段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门2.采购申请的功能： （1）确定需求及内容（ 2）确定成本归属（3）有利于归属（ 4）节省费用3.采购申请的注意事项：（1）由适当的采购申请人来进行。（2）以书面的方式提出（3）确精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 14 页学习必备欢迎下载定需求的内容（4）以规格表明需求水准（5）预算的限制（6）采购调查2、简述采购市场调查的作用？P49答：采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法，有系统.有目的地收集市场信息，记录，整理， 分析市场情况，了解市场的现况

9、及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。采购市场调查在企业经营管理中作用：（1） 采购市场调查是企业进行经营决策的基础（2） 采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据（3） 采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具3.采购市场调查的程序、方式、技术？P49-50答：采购市场调查7 个步骤： 1.确定采购市场调查目的2.确定调查项目和调查方3.选择资料的收集方式4.设计调查表格5.收集调查资料6.分析整理7.编写调查报告采购市场调查的方式： （1）询问法（2）面谈调查法（3）实验法采购市场询问调查技术： （1）自由问答法 （2）二项选择法 （3）多项选择法 （4）顺位法 （5）

10、评定法4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？P53-56答：确定采购需要量的三个关键因素：1 生产计划2 用料请单3 库存信息量确定最合适的采购需要量的常用方法：1 经济订购批量法2 固定期间法3 固定数量法4 批对批法5 物料需求计划法5、MRP 在采购中的应用？P59-68答： MRP 应用的目的：除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。MRP 基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个计划被称做物料需求计划。其中，如果零部件由企业内部生产， 则需要根据各自生产

11、时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间，采购的数量，形成采购计划。MRP 输入文件：（1）主生产进度计划（2）主产品结构文件（3）库存文件 （库存文件状态）MRP 的输出：（1）净需求量(2)计划接受订货量(3) 计划发出订货量MRP II ， 即制造资源计划， 是英文Manufacturing Resources Planning 的简称。该系统在 MRP系统的基础上， 增加了对企业生产中心，加工工时，生产能力等方面的管理。实现了计算机进行生产排程的功能，同时， 将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机

12、为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程。MRP 下采购需求量的确定： （1）根据物料需求计划确定采购清单。（2）根据消耗定额确定采购需求量。 （3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量第四章采购订单与采购合同的管理1、采购订单的制作、跟踪和执行？P75-81答： 采购订单的制定： （1）准备订单计划（2）评估订单需求（3）计算订单容量（4）制定订单计划精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 14 页学习必备欢迎下载采购订单的跟踪： （1）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商。（2）合同执行过程中订单

13、的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同。合同执行后的跟踪：合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。2、采购合同的内容？P83答：1 首部。首部包括：名称.编号签订日期签订地点买卖双方的名称2 正文。包括： （1）商品名称（2）品质规格（ 3）数量（4）单价与总价（5）包装及运输方法（ 6）付款方法（7）交货时间（ 8）交货地点（9）交货方式（ 10）交单单位或交货人名称（11）物资的验收（12）违约责任（13）不可抗力的处理（14）合同的附则及其他条款3 尾部。包括：合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章3、采购合同的签订：P84-87答：采购合同签订流

14、程：1）合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。2）签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。（1）要约 （2）承诺3）合同的草签与正式签约4）合同的公正与签证第五章采购质量与数量管理1、采购质量管理工作的主要内容？P94-97采购质量管理工作的主要内容包括：1）采购部门的质量管理(1)物料采购计划工作。(2)物料采购的组织工作。 （运输与组织到货、验收、存储、供应）(3)物料采购供应的协调工作。(4)物料采购供应的控制工作。2）供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关(1)评估供应商（建立有效的供应商评估指标体系、分类进行评估、保

15、持动态平衡、抓住关键问题）(2)建立采购认证体系。(3)物料的验收工作。3）采购质量管理保证体系2、采购质量管理的内容和原则（如何确保产品质量的标准化和一致性）P97-100 内容： 1）采购技术规格：在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作(1)采购设计；(2)供应商早期的参与；(3)派驻工程师。2）采购需求规格：是指产品的描述方式。几种描述方式：(1)品牌； (2)至少同等规格；(3)工程图样； (4)市场等级描述；(5)样品； (6)技术文件； (7)国际标准 (国家标准、行业标准)。3）采购标准化原则：1)以需定进（偏重于采购数量的控制）2)择优选购。3、 对采购质量进行管理的三种基本

16、方法？P100-102答： 1）调查表。是利用统计图表进行数据收集，数据整理何粗略原因分析得一种工具。有缺陷位置调查表；不合格品调查表；矩阵调查表。2）分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。3）因果分析法。又叫鱼骨图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（果）各因素精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 14 页学习必备欢迎下载（因） 之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。4、采购质量管理保证体系的建立

17、？P104-107（1）采购质量目标：就是尽可能降低采购质量成本（2）采购质量管理机构和制度（3）采购质量控制采购质量管理保证体系的内容明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；严格的采购质量责任制；专职的采购质量管理机构；采购管理业务标准化和管理流程程序化；高效、灵敏的采购信息反馈系统；供应商的质量保证活动。5、影响库存的因素P110-P1121）客户服务水平；2）订货批量； 3）物流渠道中货物流转的速度；4）预测精确度；5）供应和销售的波动幅度；6）库存成本； 7）其它因素6、 库存控制的方法？P119-120答： （1）定期订货法 :又叫固定期限法，指企业订购时间预先确定，每次订购

18、的数量不固定，而是随时根据库存的情况来定。（2）订货点法，又叫定量订购法，指对库存状况进行连续的记录，观察，核对，当发现库存量下降到一定标准时，就进行固定数量的订货，是订货数量确定、时间不固定的方法。（3）ABC 分类控制法。又称为重点管理法或ABC 分析法，基本原理是把品种繁多的库存物资按其重要性、 占用金额的大小等情况进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得以最大限度的发挥。第六章采购价格及成本管理1、影响采购价格的因素？P133答： （1）供应商成本的高低。（2）规格与品质。（3）采购物品的供需关系。（4）生产季节与采购时机。（5）采购数量多少。（6）交货条件

19、。（7）付款条件。2、简述采购成本的构成？P135-137答： （1）维持成本。保持物料原样而发生的成本，分类固定和变动成本，如仓库折旧、仓库员工的工资等，与采购的数量无关。（2）订购成本。向供应商发出采购合约的成本费用。企业为了实现一次采购而进行的各种活动费用，如办公费、差旅费、邮费、电话费等。（3）缺货成本：因为采购不及时而造成的物料中断，带来的损失，包括停工损失，延期交货及其成本、失去销售机会的、失去客户的成本、商誉损失。（4）物料的订购成本。请购所花费的人工费用，事务用品费用，主管审查费用，估价，询价，比价，议价，通信联络，验收货物，进库搬运等成本。精选学习资料 - - - - - -

20、 - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 14 页学习必备欢迎下载3、影响物料价格的因素？答： （1）物料成本。（2）物料供求关系。（3）季节性变动。（4）经济循环。（5） 内部条件的变动。（6）交易条件采购量大，价格较低；进货检验非常严格，价格应提高；付款期较长，价格也应提高。4、降低采购成本的途径？P142-144答： 1）寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，2）改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，3）优化整体供应商结构及供应配套体系。4）降低采购成本的方法。集中采购法；价值分析法；作业导向成本法；目标成本法。5）降低采

21、购物流成本的主要途径：加快物流速度，扩大物流量。；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化。8采购成本控制的方法P145答： 1）ABC 控制法。2）定期采购控制法。3）定量采购控制法。4）经济订货批量控制法第七章供应商的选择与开发1、供应商的选择？P153-155答： （1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素（2） 明确选择供应商的目的。（3）建立对供应商的评价标准（4）确定选择供应商的方法：直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法2、对供应商评估分析？P156-159答： 1、价

22、格因素；2 质量因素3 交货提前量因素4 交货准时性因素5 品种柔性因素6 设计能力因素7 特殊工艺能力因素8 供应商的信誉9 其他影响因素对供应商选择的实施步骤：1）环境分析的内容2）制定供应商选择规划3）建立供应商选择和实施的团队组织4）市场调研和数据的采集5）在现有供应商和潜在供应商中选择6）建立供应链合作关系3、供应商的认证程序及内容？答：它包括以下步骤（1） 对供应商进行初步的调查：信息的收集；初步分析（2） 对供应商的样品进行测试：评估供应商的产品；严格控制供应商的产品质量（3） 对供应商质量体系的认证（4） 供应商认证方法：确定供应商资格审定要素；确定审定要素的权数；供应商资格审

23、定精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 14 页学习必备欢迎下载4、如何进行供应商的管理？P1671）建立准入制度；2）建立供应商会见制度；3）定期评价供应商；4）供应商的资质管理（供应商的资质可以划分为以下几部分：持续经营能力；产品质量控制能力；服务能力。）5）供应商关系管理：是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方以及与供应商相关信息完整有效地管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。 6）双赢合作关系5、为

24、什么要进行供应商关系的开发（意义）P169降低购买成本；降低运输成本；降低生产成本；提高产品质量；改进产品设计；减少产品抵达市场所花费的时间；提高顾客满意度；减少存货成本；引进新产品或新工序。第八章采购风险管理和绩效评估一、采购风险的概念和种类P176-178答：1供应商造成的风险。2企业采购人员造成的风险（1）工作技能风险。（2）技术资源风险。（3）行为责任风险。（4）职业道德风险。3企业采购管理失控的风险。4企业在采购过程中操作不当的风险（1）招标、投标过程风险。（2）评标、定标风险。 （3）签订合同过程中的风险。5法律风险。6政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。二、企业回避与防范采购风

25、险的措施？P178答： 1明确采购目标。（1）保证采购业务合法有效。（2）适时适量、保证质量、费用最省。（3）保证采购成本核算正确。（4）保证采购记录真实完整。2企业采购风险的防范，主要包括如下8 条措施：（1）建立健全企业采购组织。（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。（3）建立健全供应商选择和管理制度。（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。（5）建立健全采购作业标准和请示制度。（6）招投标过程的风险防范。（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。三、采购绩效评估的原因、目的、标准、指标、人员、方式：P182 答：原因：物品采购工作经

26、过一系列的作业程序完成之后，是否达到预期目标，企业物品是否满意， 需要经过考核才能下结论。采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全面反映和检查采购部门的工作实绩，工作效率和效益。目的： （1）确保采购目标的实现； （2）提供改进绩效的依据； （3）作为个人或部门奖惩的参精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 14 页学习必备欢迎下载考； （4）协助甄选人员与训练；（5）促进改善部门关系； （6）提高人员的士气。标准有 4 个： （1）历年绩效标准。 （2）预算或标准绩效。 （3）行业平均绩效标准。 （4）目标绩效标准。采购绩

27、效评估指标体系有5 大类 ：1、数量绩效指标（1）储存费用指标（2）呆料、废料处理损失指标2、质量绩效指标（1）质量体系如通过ISO90000 的供应商比例（2）物资质量。3、时间绩效指标： （1）紧急采购费用指标（2）停工断料损失指标4、价格绩效指标：5、采购效率（活动）指标：（1）年采购金额（2）年采购全额占销售收入的百分比（3）订购单的件数。（4）采购人员的人数。 （5）采购部分的费用。 （6）新供应商开发个数。 （7）采购计划完成率。 （8）错误采购次数。 （9）订单处理的时间。评估人员：（1）采购部门主管（2）会计部门或财务部门（3）工程部门或生产主管部门（4）供应商；（5）外界专家

28、或管理顾问。评估方式：定期的绩效评估/ 不定期的绩效评估。采购绩效评估方法: (1)排序法(2)两两比较法(3)等级分配法。七、改进物品采购绩效的途径？P188-191答： （1）营造改进物品采购绩效的工作氛围。（2）强化内部管理，提升物品采购绩效。（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。第九章采购谈判技巧一、采购谈判的原则？P197答：基本原则：合作原则、礼貌原则具体原则：（1）不轻易给对方讨价还价的余地。（2）不打无准备之仗（3）不要轻易放弃。（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力（5）要

29、为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地（7）注意信息的搜集，分析和保密。（8）在谈判中应多听、多问，少说。（9）要与对方所希望的目标保持接触。（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。二、采购谈判的特点和内容？P199答：采购谈判的特点： （）合作性与冲突性（2）原则性和可调整性（）经济利益中心性采购谈判的内容： （1）产品条件谈判（2）价格条件谈判（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。三采购谈判的程序？P200-203精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - -

30、- - -第 8 页，共 14 页学习必备欢迎下载答： 1。准备阶段： （1）对涉及价格方面的准备；（ 2）谈判地点和时间的选择；（ 3）谈判人员的选择；（ 4）谈判方式的选择2正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段；3检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌道别。四采购谈判的策略？答：谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。谈判策略的运用：在谈判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下6 种：1以退为进。2中途换人。

31、3步步逼近。4出乎意料。5引蛇出洞。6让步策略。采购谈判的层层推进策略1、注意思维的确定性2、苏格拉底问答法3、动用逻辑方法制造幽默4、转移论题法5、虚拟证据探测法6、预期理由诱惑法7、以偏赅全法五采购谈判的技巧？答：采购谈判的基本技巧：（掌握 67 种即可）（1）谈判前要有充分的准备；（2）只与有权决定的人谈判；（ 3）尽量在本企业办公室内谈判； （4）对等原则；（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。（8）必要时转移话题。 （9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。（10）尽量以肯定的语气与对方谈话（11）尽量成为一

32、个好的倾听者（ 12）尽量站在对方的立场说明情况。（13）以退为进。（14）交谈集中在我方强势点。 （15）以数据和事实说明，提高权威性。（16）控制谈判时间。（17）不要误认为50/50最好。第十章运输及运输采购管理1影响运输费用的相关因素？P221答： （1）距离（ 2）装载量（ 3）产品密度（4）空间利用率（5）搬运的易难（6）责任（ 7）市场因素2、如何运用ABC 分析法决定哪些部件采用JIT 采购方式？ P226答： A 类部件：价格昂贵的原材料，科技含量高的部件，定做的部件，在给定时间内库存消耗大的部件。对策：每天发送，实施JIT 采购，同时确定潜在的JIT 供应商。B 类部件：体

33、积大，占用空间大的包装材料，金属薄片，厚硬纸板等占地方的部件。对策：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 14 页学习必备欢迎下载每天发送，以避免占用有限的生产空间。C 类部件：占用较少库存费用的零部件和原材料。对策：简化管理，平均每年发送几次。3、在 JIT 准时化采购方式下如何降低运输总成本？P227 答：采购商一般采用下列策略降低运输总费用：（）制定一个供应链内的联合运输计划。如：几个供应商集中在一个地区，协调好送货时间，使用同一个运输工具，这样可以大量减少运输费用。（）使用本地化的供应商群体。距离自己比较近的供应商可以

34、减少运输费用，增强响应速度。（）建立一个分散的物流体系。与供应商签定长期合同，订购大量商品，供应商出于增强自身竞争力目的，愿意满足采购商每天送货的要求。第十一章商品采购管理与采购行为分析1商品采购要素包括哪些？答：商品质量、价格、品牌、包装、规格、服务等要素。商品采购要素之一，质量。对采购的挑战： （1）是怎样把质量原理应用在采购部门自身的运作中；（2）是怎样与供应商合作不断改进质量；（ 3）是怎样使供应商及其他相关问题合理化。应对挑战的方法： （1）实行全面质量管理（TQM ） ； （2）促进与主要供应商的质量合作（3）使供应商合理化。商品采购要素之二，价格。采购的核心是采购价格的决策，降低

35、采购成本的关键也是控制采购价格。确定合适的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单、公开招标和谈判。商品采购要素之三 品牌。商品的品牌权益为供应商提供了竞争优势。其高水平的品牌知名度和忠诚度，可以减少营销成本； 由于客户希望分销商与零售商经营这些品牌，加强了供应商对他们讨价的能力； 由于该品牌有较高的认知品质，供应商可以比竞争者以更高的价格销售商品；由于该品牌有高信誉度，供应商可以容易地开展品牌拓展；在激烈的价格竞争中，品牌给供应商提供了某些保护作用。品牌对采购决策的负面影响：企业会过分依赖品牌。这样不仅会减少潜在供应商的数量，缩小企业的选择空间，也会使采购人员丧失机会，享受不到竞争带来的降低价

36、格或质量改进好处。商品采购要素之四 包装包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一般包括3 个层次： 主要包装、次要包装和装运包装。企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处。商品采购要素之五 规格规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可以从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。商品采购要素之六 服务采购过程中的服务包括设计、保存记录、 运输、 储存、处置、安装、培训、检查、维修、建议以及是否愿意对误解和错误做出令人满意的调整等。从采购的角度考虑，服务应包括价值、重复性、确定性、需求的特性、服务规范

37、程度等5 个方面。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 14 页学习必备欢迎下载2工业品采购行为类型和过程P247/P249（1）简单重购。是指企业的采购部门根据过去与供应商的合作经验，从供应商名单中选择供货企业，直接重新订购过去采购的同类产业用品，如办公用品等。（2）修正重购。是指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商，如新汽车等。（3）新任务重购。是指企业第一次采购某种产业用品，如建办公用房等。工业品采购过程？（1）确认需求。（2）确定所需物品的特性和数量，如可靠

38、性、耐用性、价格及其他属性。（3）拟订指导购买的详细规格。（4）调查和鉴别可能的供应来源。（5）提出建议和分析建议。（6）评价建议和选择供应商。（7）安排订货程序。（8）工作绩效的反馈和评价。3、影响采购决策的4 个主要因素？P248 1）环境因素(1)当前经济环境和预期经济环境的影响；(2)环境中政治、技术、竞争性发展等因素的影响。2）组织因素。采购组织的发展趋势：(1)采购部门升级。(2)集中采购。 (3)长期合同。 (4)采购绩效评估。3）人际因素在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要。4）个人因素采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些个人的因素会影响采

39、购决策和采购行为。第十二章资本采购1资本采购的基础（资本采购中应注意的问题）？答：资本采购是指购买生产设备、固定资产这一类生产用的资产。采购资本货物不是为了当前需要，而是为了长期的需要购买的。在资本采购中应注意如下4 个问题：（1）货源选择。货源的选择是在采购人和设备和原材料时都应认真考虑的问题。（2）资本申请。资本货物的工作寿命在一年以上，且要考虑税收问题。这些特点使得资本采购通常具有特殊的程序，申请人可能需要较长时间才能得到批复。（3）资本设备规格。企业应该根据自身的需求，确定需要什么规格的设备。（4）投资评估。为投资项目进行的收入计算或测算以及采用不同的标准对其盈利性进行评估的过程被称为

40、投资评估。2简述资本采购（设备采购）的原则? 答：资本采购是指购买生产设备、固定资产这一类生产用的资产。资本采购应遵循如下6 个原则：（1）计划性原则。（2）先进性原则。（3）高质量高性能原则。（4）配套性原则。（5）经济性原则。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 14 页学习必备欢迎下载（6）时效性原则。3、简述设备采购的流程? 答：制订设备采购计划实施设备采购计划评估设备采购计划第十三章国际采购1、国际采购的原因及发展障碍P263-264 样卷： *背* 国际采购原因：1 品质； 2 成本； 3 时间； 4 扩大供应基

41、地；5 补充供应缺口；6 互惠贸易国际采购发展障碍：1 语言沟通问题；2 货币问题； 3 价格水平不同；4 贸易手续复杂；5 运输成本问题； 6 前置时间较长2、国际采购的支付工具，国际采购货款的结算方式P265-267：*背 *国际采购的支付工具：1 汇票； 2 本票； 3 支票国际采购货款的结算方式：1 信用证：国际贸易中主要支付方式；2 托收：根据是否随附货运单据，分为跟单托收（付款交单，承兑交单）和光票托收3 汇付：根据所使用支付工具不同，分为信汇、电汇、汇票4 银行保函3信用证是国际采购中最常用的支付方式，信用证支付的管理要点：1)信用证支付方式的特点。是一种银行信用；是一种自足文件

42、；一种单据的买卖。2）信用证支付的基本要求凭单付款：只要卖方提供的单据符合信用证的要求，银行就要履行付款的义务。单证相符：单据与信用证规定的条款相符。单单相符：各种单据之间的内容要相符。3）在信用证体系下，买方和卖方如何降低风险首先，必须认真编制销售合同；其次，卖方收到信用证后，必须及时、认真地核查；最后，货主不能轻易向承运人出具保函。4国际采购的保险与索赔（1）保险金额的确定1）保险金额：保险金额是被保险人对保险标的的实际投保金额，是保险人承担保险责任的标准和计算保险费的基础，一般是按发票金额加10%计算。2）保险费：保险费是保险人经营业务的基本收入，也是保险人用作支付保险赔偿的保险基金的主

43、要来源。保险费=保险 保险费率。（2）保险索赔的预防措施（11 项）这里列举其中的5 项：1）相关单据的内容应该具体说明要求索赔的原因和详细情况；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 14 页学习必备欢迎下载2）应该改进产品的质量控制、运输服务和包装；3）对全体职员绩效索赔预防的培训；4）制定报告货物丢失和损坏情况的程序；5）尽早与供应链中的承运人和其他各方进行磋商，以采取补救措施解决困难和监督运输情况。第十四章现代采购1电子采购的优势？P281电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。（1）电子采购的宏观优势1

44、）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；2）电子采购冲破了地理有语言障碍；3）电子采购可以改善资源分配。（2）电子采购的微观优势1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。2电子自动订购系统（EOS）？电子自动订购系统（Electronic Ordering System,EOS）是指企业

45、间利用通信网络和终端设备以在线联结方式进行订货作业和订货信息交换的系统。（1）EOS 系统的作用1）对于传统的订货方式如上门订货可以缩短从接到订单到发出订货的时间，缩短订货商品的交货期，减少商品订单的出错率，节省人工费；2）有利于减少超市库存水平，提高超市的库存管理效率，同时也能防止商品特别是畅销商品缺货现象的出现；3）对于生产厂家和批发商来说，通过分析零售商的商品订货信息，能够准确判断畅销商品和滞销商品，有利于企业调整商品生产和销售计划；4）有利于提高企业物流信息系统的效率，使各个业务信息子系统之间的数据交换更加便利和迅速，丰富企业的经营信息。（2）EOS 系统的应用EOS 系统的结构与原理

46、; 1）在零售店的终端利用条码阅读哭获取准备采购的商品条码，并在终端机上输入订货种类，利用电话线通过调制解调器传到批发商的计算机中；2）批发商弄出提货传票，并根据传票，同时开出拣货单，实施拣货，然后依据送货传票进行商品发货；3）送货传票上的资料便成为零售商的应付账款资料及批发商的应收账款资料；4）并接到应收账款的系统中去；5）零售商对送到的货物进行检验后，便可以陈列与销售了。EOS 系统推广的关键因素1）建立商品数据库精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 14 页学习必备欢迎下载2）企业公共代码及商品代码3）公共数据库4）E

47、OS 增值网支持服务3实施 JIT 采购策略的步骤及实施JIT 采购对采供双方的好处？P290293A实施 JIT 采购策略的步骤（1）企业内部进行适当的调整，成立JIT 采购小组并进行有关培训。（2）制订计划，确保采购策略有计划、有步骤地实施。（3）精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系（4）选择试点（5）对供应商实施充分的培训（6）给供应商颁发产品免检证书（7）实现鼓点式交货方式（8）继续改革，扩大成果B 实施 JIT 采购对采供双方的好处实施 JIT 采购对采供双方的好处在于：灵活性更大；对场地要求较小；库存较小；定期交流、 发布信息， 有且于双方信息共享；品质更优， 能更迅速地解决存在的品

48、质问题；共享技术成果；各方面的管理能得到持续改善；制造柔性更强，能满足更多客户的不同需求；产品价格具有竞争性。4如何建立电子采购系统？（1）发展步骤。调整及取得计算机系统的基本步骤必须随着不同的公司环境适当调整。（2）硬件评估一般来说，硬件有两个主要形式：大型计算机及个人计算机。（3）软件评估1）软件特性。最重要的因素之一就是评估软件所能表现出来的效能；2)软件成本。在分析软件的成本时，软件的取得及维护成本部应被考虑；3)软件供应商。5实施采购作业计算机化的障碍？P295（1）外行人难以了解。无法做到“ 眼见为实 ” ；（2）不易推行。改变做事方法有难度；（3）操作不易。必须投入费用、时间、研究以及训练；（4）高层主管的支持。需要管理阶层的重视及绩效评估方法的适当配合；（5）采购部门的文化。采购工作的计算机化经常被采购及销售人员视为一种威胁；（6）计算机化相关法律的问题。首先必须要有一件经由各界认同且说明使用电子协议书；其次，适当的储存及保持电子文件记录也同样很重要。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 14 页