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1、销售人员绩效考核方法1、目的为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核方法。2、适用范围适用对销售人员的考核。3、职责3.1 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。3.2 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。4、工作程序4.1 销售人员绩效考核内容：绩效内容计算方式说明市场绩效销售提成毛利毛利提成率提成率由公司统一核定，当月发放70% ；年终发放30% ，辞职视同放弃。销售提成销售额销售提成率超额完成计
2、划奖励=超出部分追加 % 提成鼓励业绩增长独立开发新客户奖励新客户销售毛利提成追加 % 鼓励开发新客户回款提成回款提成率回款额控制应收，提高资金周转率精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 6 页销售人员绩效考核方法管理绩效1客户投诉客户投诉1 次罚款 50 元。客户投诉是指书面投诉、投诉、当面投诉等，由 部门经理 或者总经理酌情处理，通知财务部扣除。2意外损失因为本人原因，造成产品报废、财产失窃毁损、索赔、坏账、罚款、费用增加等经济损失时，由部门主管视情况对业务员进行考核，部门主管应将80的损失落实到相关责任者。意外损失考核可
3、以与其他考核项目同时考核。3逾期帐款逾期帐款考核 月末逾期帐款总额 % 特殊情况经总经理批准可免于考核。逾期账款每月滚动连续考核。5上级考评由部门主管、公司领导对工作表现进行评价、奖惩。对职工日常行为守则及公司规章制度进行标准备注每月的扣款总额以月度绩效工资额为上限，超出后当月不再处罚。如果错误比较严重，经公司研究决定可在后面的月份连续考核。解释说明：1销售毛利 =销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的所有费用 公司内部分摊费用；2产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意；3月度毛利提成率 =月度绩效工资 60% / 月度计划毛利总额；4月度销售提成率 =月度
4、绩效工资 40% / 月度计划销售总额；5回款提成率 =回款率60%,回款提成为 0；60% 回款率 70%,回款提成为 %；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 6 页销售人员绩效考核方法70% 回款率 80%,回款提成为 % ；80% 回款率 90%,回款提成为 % ；90% 回款率100%,回款提成为 % ；回款率 =100%, 回款提成为 %；6回款率 =月初回款 +当月销售 -月末未回款 /月末未回款 *100% 大于1时，按 1 计算7业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。店展或经
5、销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议；8新客户有效期：一年。老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。9因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。 如果实际销售额超出计划的50% ，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的倍为上限；如果非个人原因导致实际销售额低于计划的 50% ，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。业务员独立开发的新市场，提成不封顶。10财务部于每月号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、超期账款提报给行政部，由行政部负责汇
6、总。销售内勤于每月号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给行政部部。行政部于每月号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认。4.2 销售人员晋级、降级标准：晋级标准：1新入职销售人员在试用期间 1-3 个月经部门经理、 分管领导综合评定合格后转正初级销售工程师；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 6 页销售人员绩效考核方法2连续六个月总体计划完成率80% ，且六个月总体毛利
7、万中级销售工程师；3连续六个月总体计划完成率90% ，且六个月总体毛利万高级销售工程师；4连续六个月总体计划完成率100% ，且六个月总体毛利万特级销售工程师；降级标准：1连续六个月总体计划完成率50% 淘汰因市场发生重大变化或其他不可抗力导致的计划完成率50% ，可报请总经理批准免于淘汰 ；2连续六个月总体计划完成率80% 由中级销售工程师降为初级销售工程师；3连续六个月总体计划完成率90% 由高级销售工程师降为中级销售工程师；4连续六个月总体计划完成率100% 由特级销售工程师降为高级销售工程师；解释说明：1符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。超过时效不予审批；2业务素质、素
8、养较高者经评议审批后，可直接定级；3晋级、降级均可连跳。举例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划完成率 90% ，六个月总体毛利万，经批准可直接晋级为高级销售工程师，而无需经过中级销售工程师阶段；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 6 页销售人员绩效考核方法4因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由销售总监决定降级标准. 销售人员年终奖金发放方法：关于30% 绩效奖金的发放：每半年以现金形式发放一次。每年9月份发放当年 1-6月份的奖金，次年 2月发放7-12月的奖金。关于年终奖金的发放：1每年 1月底对所有销售人员上
9、一年度进行综合排名，对前三名分别给予元、元、元的红包奖励。综合考评内容： 团队负责各项考评项目按人均计算考评项目计算方法权重得分分值说明销售利润达标率全年实际利润/ 全年计划利润 *100% 40% 采用百分比考核的定量指标 , 每1% 按1分计分值销售计划完成率全年实际销售额/ 全年销售计划 *100% 15% 新客户新品奉献率全年新客户新品销售额/ 全年实际销售额*100% 15% 账款回收率(1- 年末超期账款 / 全年实际销售额 )*100% 15% 执行力由部门经理打分15% 定 性 考 核 指 标 ：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - -
10、 - -第 5 页，共 6 页销售人员绩效考核方法90-100 分 为 优 秀 ，80-89 分 为 良 好 ，60-79 分为合格，60分以下为不合格，分配比例优秀 10% ，良好20% ，合格 60% ，不合格10% 得分合计100% 2每年 1月底对各销售组销售毛利与去年进行比照，如果毛利高于去年，对超额部分按照 % 对销售小组进行奖励。3对于销售人员独立开发的重大客户，由销售人员提报具体信息，经公司认定后，对销售人员给予纯利 %- % 的奖励。4年终奖金发放时间：次年农历春节以前计算、发放完毕，如因时间关系无法取得 12 月份绩效数据，则发放前11 个月的奖金。5以上奖金由财务部负责发放。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 6 页
