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1、专业化网点经营专业化网点经营客户客户银行银行保险保险保险保险客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户银行银行支援支援支援支援/ / / /服务服务服务服务销售销售销售销售/ / / /服务服务服务服务银行是银行是 渠道渠道客户客户伙伴伙伴银行网点是最大的资产，是客户银行网点是最大的资产，是客户经理赖此生存并得以发展的根本。经理赖此生存并得以发展的根本。 没有没有网点网点，就没有，就没有事业事业。 对银行人员而言对银行人员而言对银行人员而言对银行人员而言 业务导向业务导向业务导向业务导向 立即性报酬立即性报酬立即性报酬立即性报酬 顺便行销顺便行销顺便行销顺
2、便行销 对客户而言对客户而言对客户而言对客户而言 中等收入中等收入中等收入中等收入 中产阶级中产阶级中产阶级中产阶级 无私人财务顾问无私人财务顾问无私人财务顾问无私人财务顾问银行保险市场的特性银行保险市场的特性我们是我们是 寿险从业人员寿险从业人员银行网点的经营者银行网点的经营者培训培训辅导辅导推动推动管理管理服务服务银行的现状银行的现状银行的现状银行的现状保险不是其主业保险不是其主业保险不是其主业保险不是其主业保险观念尚未建立保险观念尚未建立保险观念尚未建立保险观念尚未建立对保险产品不熟悉对保险产品不熟悉对保险产品不熟悉对保险产品不熟悉习惯被动服务习惯被动服务习惯被动服务习惯被动服务体制体制
3、体制体制观念观念观念观念技巧技巧技巧技巧习惯习惯习惯习惯下达指标下达指标下达指标下达指标认同保险认同保险认同保险认同保险从简入繁从简入繁从简入繁从简入繁主动营销主动营销主动营销主动营销我们的目标我们的目标我们的目标我们的目标n n高高高高阶阶阶阶主管之支持主管之支持主管之支持主管之支持n n突破行突破行突破行突破行员员员员排斥抗拒心排斥抗拒心排斥抗拒心排斥抗拒心态态态态n n了解客了解客了解客了解客户关系户关系户关系户关系n n发挥发挥发挥发挥客客客客户资户资户资户资料料料料库库库库之最大之最大之最大之最大潜潜潜潜能能能能n n为为为为客客客客户设计户设计户设计户设计合合合合适适适适商品商品商
4、品商品组组组组合合合合n n通过通过通过通过整合，整合，整合，整合，发挥发挥发挥发挥源之最大效率源之最大效率源之最大效率源之最大效率n n发发发发展新展新展新展新软件系统与软件系统与软件系统与软件系统与整合相整合相整合相整合相关关关关作作作作业业业业流程流程流程流程n n发发发发展合宜展合宜展合宜展合宜环环环环境以境以境以境以让员让员让员让员工工工工发挥发挥发挥发挥最大效率最大效率最大效率最大效率银行保险成功要素银行保险成功要素按一定的程序，步骤，方法进行，进而按一定的程序，步骤，方法进行，进而达到一定目的。并使之形成习惯。达到一定目的。并使之形成习惯。手中有剑手中有剑手中无剑手中无剑心中有剑
5、心中有剑何谓专业化？何谓专业化？业绩管理业绩管理服务服务策划策划订立计划订立计划广泛接触广泛接触培训培训重点经营重点经营专专业业化化网网点点经经营营沟通沟通复制成功复制成功选定重点选定重点网点经营流程与传统推销流程的区别网点经营流程与传统推销流程的区别网点经营流程与传统推销流程的区别网点经营流程与传统推销流程的区别网点经营网点经营网点经营网点经营个人推销个人推销个人推销个人推销影响力中心影响力中心影响力中心影响力中心获取公司更多的支持获取公司更多的支持获取公司更多的支持获取公司更多的支持主要依靠个人努力主要依靠个人努力主要依靠个人努力主要依靠个人努力转介绍转介绍转介绍转介绍说动银行去说动客户说
6、动银行去说动客户说动银行去说动客户说动银行去说动客户说动客户说动客户说动客户说动客户资源资源资源资源途径途径途径途径关键关键关键关键对象对象对象对象隶属同一主管机构隶属同一主管机构隶属同一主管机构隶属同一主管机构彼此独立彼此独立彼此独立彼此独立两个机构间的合作两个机构间的合作两个机构间的合作两个机构间的合作两个个体间的交往两个个体间的交往两个个体间的交往两个个体间的交往方式方式方式方式用心经营，真诚服务自上而下，由外而内，由点及面专业化经营的原则专业化经营的原则订立计划订立计划订立计划订立计划广泛接触广泛接触广泛接触广泛接触重点经营重点经营重点经营重点经营选定重点选定重点选定重点选定重点复制成
7、功复制成功复制成功复制成功沟通沟通沟通沟通培训培训培训培训策划策划策划策划服务服务服务服务业绩管理业绩管理业绩管理业绩管理计划的内容计划的内容网点开拓的进度网点开拓的进度网点出单情况网点出单情况订立计划订立计划 长期目标：形成稳定的业务平台长期目标：形成稳定的业务平台 中期目标：培养其观念与技巧中期目标：培养其观念与技巧 短期目标：取得对方认可短期目标：取得对方认可目标目标与公司领导和银行人员沟通协商与公司领导和银行人员沟通协商与公司领导和银行人员沟通协商与公司领导和银行人员沟通协商让自己的目标纳入银行目标体系让自己的目标纳入银行目标体系让自己的目标纳入银行目标体系让自己的目标纳入银行目标体系
8、让银行人员了解他们本身的目标让银行人员了解他们本身的目标让银行人员了解他们本身的目标让银行人员了解他们本身的目标与内、外部建立有效的沟通与内、外部建立有效的沟通与内、外部建立有效的沟通与内、外部建立有效的沟通目标以四个季度分摊：目标以四个季度分摊：目标以四个季度分摊：目标以四个季度分摊：18%18%18%18%，40%40%40%40%，65%65%65%65%，100%100%100%100%透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段、透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段、透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段、透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段、第三阶段迈进第三阶段迈进第三阶段迈进第三阶
9、段迈进设定目标的注意事项设定目标的注意事项已分配网点现况及未来发展已分配网点现况及未来发展已分配网点现况及未来发展已分配网点现况及未来发展银行自身业务活动的影响银行自身业务活动的影响银行自身业务活动的影响银行自身业务活动的影响竞赛月份的配合竞赛月份的配合竞赛月份的配合竞赛月份的配合节假日的影响节假日的影响节假日的影响节假日的影响目标设定应考虑因素目标设定应考虑因素1.1.影响力中心评估表影响力中心评估表2.2.目的：有效的分析影响力中心目的：有效的分析影响力中心3.3. 理性的筛选影响力中理性的筛选影响力中心心4.4.2. 2. 网点拜访表网点拜访表目的：确立每天网点的拜访目的：确立每天网点的
10、拜访目标订立工具目标订立工具姓名姓名姓名姓名*年龄年龄年龄年龄性格性格性格性格对其他人对其他人对其他人对其他人的影响力的影响力的影响力的影响力对对对对保险业保险业保险业保险业务的态度务的态度务的态度务的态度接受新事接受新事接受新事接受新事物的意愿物的意愿物的意愿物的意愿掌握客户掌握客户掌握客户掌握客户资源数量资源数量资源数量资源数量销售技能销售技能销售技能销售技能集中优势兵力，逐个突破集中优势兵力，逐个突破影响力中心评估表影响力中心评估表网点网点网点网点计划拜访计划拜访计划拜访计划拜访实际拜访实际拜访实际拜访实际拜访差距差距差距差距分析分析分析分析时间时间时间时间人物人物人物人物事由事由事由事
11、由达成达成达成达成目标目标目标目标时间时间时间时间人物人物人物人物事由事由事由事由达成达成达成达成目标目标目标目标 * * * * * * * * 网点网点网点网点 * * * * * * * *网点拜访活动表网点拜访活动表混个脸熟混个脸熟混个脸熟混个脸熟建立个人形象建立个人形象建立个人形象建立个人形象取得信任和认可取得信任和认可取得信任和认可取得信任和认可传递理念和信息传递理念和信息传递理念和信息传递理念和信息提供辅导和服务提供辅导和服务提供辅导和服务提供辅导和服务拜访的质量比数量更重要！拜访的质量比数量更重要！网点拜访的作用网点拜访的作用订立计划订立计划订立计划订立计划广泛接触广泛接触广泛
12、接触广泛接触重点经营重点经营重点经营重点经营选定重点选定重点选定重点选定重点复制成功复制成功复制成功复制成功沟通沟通沟通沟通培训培训培训培训策划策划策划策划服务服务服务服务业绩管理业绩管理业绩管理业绩管理我国的金融机构体系商业银行我国的金融机构体系商业银行组织架构组织架构总行总行省、直辖市分行省、直辖市分行二级分行（省分行下属）二级分行（省分行下属）支行支行综合网点综合网点单一网点单一网点储蓄所储蓄所柜员柜员储蓄所储蓄所分理处分理处支行支行分理处分理处储蓄所储蓄所柜员柜员 储蓄所储蓄所柜员柜员 柜员柜员接触接触对象对象贵人引见贵人引见搭台展示搭台展示登门拜访登门拜访私交办事私交办事接触接触途径
13、途径心态的准备心态的准备行动的准备行动的准备物质的准备物质的准备接触前准备接触前准备心态的准备心态的准备不卑不亢：双方是合作关系，相互平等不卑不亢：双方是合作关系，相互平等不卑不亢：双方是合作关系，相互平等不卑不亢：双方是合作关系，相互平等自信：我能取得对方的认可自信：我能取得对方的认可自信：我能取得对方的认可自信：我能取得对方的认可真诚：消除拒绝的最佳途径真诚：消除拒绝的最佳途径真诚：消除拒绝的最佳途径真诚：消除拒绝的最佳途径坚持：越挫越勇坚持：越挫越勇坚持：越挫越勇坚持：越挫越勇知彼：知彼：对公司、产品、行业等烂熟对公司、产品、行业等烂熟对公司、产品、行业等烂熟对公司、产品、行业等烂熟于心
14、；于心；于心；于心；取得公司、渠道的支持取得公司、渠道的支持取得公司、渠道的支持取得公司、渠道的支持知己：知己：网点在支行的地位；网点在支行的地位；网点在支行的地位；网点在支行的地位；所主任姓名、经历等；所主任姓名、经历等；所主任姓名、经历等；所主任姓名、经历等；以往代理保险的情况以往代理保险的情况以往代理保险的情况以往代理保险的情况行动的准备行动的准备得体的仪表得体的仪表出位的名片出位的名片重要的人物重要的人物物质的准备物质的准备订立计划订立计划订立计划订立计划广泛接触广泛接触广泛接触广泛接触重点经营重点经营重点经营重点经营选定重点选定重点选定重点选定重点复制成功复制成功复制成功复制成功沟通
15、沟通沟通沟通培训培训培训培训策划策划策划策划服务服务服务服务业绩管理业绩管理业绩管理业绩管理ss网点自身在系统内的地位如何网点自身在系统内的地位如何网点自身在系统内的地位如何网点自身在系统内的地位如何ss网点的存款量、中间业务的历史表现如何网点的存款量、中间业务的历史表现如何网点的存款量、中间业务的历史表现如何网点的存款量、中间业务的历史表现如何ss网点的客户资源网点的客户资源网点的客户资源网点的客户资源ss网点领导人对保险业务的态度网点领导人对保险业务的态度网点领导人对保险业务的态度网点领导人对保险业务的态度ss网点整体的经营风格、工作氛围网点整体的经营风格、工作氛围网点整体的经营风格、工作
16、氛围网点整体的经营风格、工作氛围ss网点人员的销售意愿和技能网点人员的销售意愿和技能网点人员的销售意愿和技能网点人员的销售意愿和技能ss其他保险公司与该网点的合作如何其他保险公司与该网点的合作如何其他保险公司与该网点的合作如何其他保险公司与该网点的合作如何ss其它保险公司成功或失败的原因其它保险公司成功或失败的原因其它保险公司成功或失败的原因其它保险公司成功或失败的原因选定重点选定重点网点调网点调研研网点网点网点网点资料资料资料资料名称名称名称名称存款存款存款存款状况状况状况状况历史数据历史数据历史数据历史数据本年计划本年计划本年计划本年计划地址地址地址地址定期定期定期定期电话电话电话电话活期
17、活期活期活期负责人负责人负责人负责人比例比例比例比例网点网点网点网点人员人员人员人员资料资料资料资料姓姓姓姓 名名名名个人资料个人资料个人资料个人资料任务任务任务任务完成完成完成完成人流人流人流人流量量量量日均人流量日均人流量日均人流量日均人流量月均人流量月均人流量月均人流量月均人流量客户总数客户总数客户总数客户总数客户询问次数客户询问次数客户询问次数客户询问次数 次次次次/ / / /日日日日柜员介绍次数柜员介绍次数柜员介绍次数柜员介绍次数 次次次次/ / / /日日日日网点资源卡网点资源卡编号：编号：编号：编号：姓名：姓名：姓名：姓名： 男男男男 女女女女 生日：生日：生日：生日：生肖生肖
18、生肖生肖 星座星座星座星座 血血血血型型型型电话：电话：电话：电话： O H MPO H MPO H MPO H MPE-mailE-mailE-mailE-mail：地址：地址：地址：地址：已婚已婚已婚已婚 未婚未婚未婚未婚 其他其他其他其他身份证号：身份证号：身份证号：身份证号：籍贯：籍贯：籍贯：籍贯：所属网点：所属网点：所属网点：所属网点：职务职务职务职务参加工作时间参加工作时间参加工作时间参加工作时间年收入年收入年收入年收入学学学学/ / / /经历：经历：经历：经历：爱好：爱好：爱好：爱好：专长：专长：专长：专长：健康状况健康状况健康状况健康状况人际关系：人际关系：人际关系：人际关系
19、：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）影响力中心资料卡（正面）影响力中心资料卡（正面）关心话题关心话题关心话题关心话题应拜访月、拜访事宜应拜访月、拜访事宜应拜访月、拜访事宜应拜访月、拜访事宜个人发展个人发展个人发展个人发展1 1 1 1 生日生日生日生日2 2 2 23 3 3 3、团队管理团队管理团队管理团队管理退休基金退休基金退休基金退休基金4 4 4 45 5 5 5 乔迁乔迁乔迁乔迁6 6 6 6 竞聘岗位竞聘岗位竞
20、聘岗位竞聘岗位投资理财投资理财投资理财投资理财医疗制度医疗制度医疗制度医疗制度7 7 7 7 度假度假度假度假8 8 8 89 9 9 9 子女入学子女入学子女入学子女入学旅游旅游旅游旅游家人家人家人家人1010101011 11 11 11 业务冲刺业务冲刺业务冲刺业务冲刺12 12 12 12 联谊活联谊活联谊活联谊活动动动动其它其它其它其它影响力中心资料卡（反面）影响力中心资料卡（反面）步骤一：抓住支行关键性人物步骤一：抓住支行关键性人物步骤一：抓住支行关键性人物步骤一：抓住支行关键性人物步骤二：寻找标杆网点步骤二：寻找标杆网点步骤二：寻找标杆网点步骤二：寻找标杆网点 步骤三：抓住网点关
21、键性人物步骤三：抓住网点关键性人物步骤三：抓住网点关键性人物步骤三：抓住网点关键性人物步骤四：寻找网点优秀执行人员步骤四：寻找网点优秀执行人员步骤四：寻找网点优秀执行人员步骤四：寻找网点优秀执行人员选定重点步骤选定重点步骤订立计划订立计划订立计划订立计划广泛接触广泛接触广泛接触广泛接触重点经营重点经营重点经营重点经营选定重点选定重点选定重点选定重点复制成功复制成功复制成功复制成功沟通沟通沟通沟通培训培训培训培训策划策划策划策划服务服务服务服务业绩管理业绩管理业绩管理业绩管理v以利诱之以利诱之v以情动之以情动之v以德服之以德服之q嘴甜嘴甜q脚勤脚勤q心诚心诚q学博学博重点经营的原则重点经营的原则
22、沟通沟通送礼送礼请客请客激励激励服务服务培训培训联谊联谊宣传宣传重点经营的方式重点经营的方式同支行：分管行长，个金科科长同支行：分管行长，个金科科长业务进展情况、竞赛结果汇报；及时业务进展情况、竞赛结果汇报；及时了解银行政策；加深理念、文化渗透了解银行政策；加深理念、文化渗透同分理处、储蓄所：所主任、柜员同分理处、储蓄所：所主任、柜员建立良好的合作关系，取得配合；重建立良好的合作关系，取得配合；重点启动、以点带面；提高销售技巧；点启动、以点带面；提高销售技巧；激励方案推进；网点交流经验激励方案推进；网点交流经验沟通沟通分层级分层级（一）与分管行长、储蓄科长沟通的主要环节（一）与分管行长、储蓄科
23、长沟通的主要环节（一）与分管行长、储蓄科长沟通的主要环节（一）与分管行长、储蓄科长沟通的主要环节 不同性格的行长用不同的沟通方式不同性格的行长用不同的沟通方式不同性格的行长用不同的沟通方式不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化他用自己的工作热情和敬业精神来感化他用自己的工作热情和敬业精神来感化他用自己的工作热情和敬业精神来感化他 汇报个分理处的业务进展、竞赛活动汇报个分理处的业务进展、竞赛活动汇报个分理处的业务进展、竞赛活动汇报个分理处的业务进展、竞赛活动 每两周至少有一次拜访，做好信息的上传下达每两周至少有一次拜访，做好信息的上传下达每两周至少有一次拜访，做好信息的
24、上传下达每两周至少有一次拜访，做好信息的上传下达 及时了解银行政策、动态及时了解银行政策、动态及时了解银行政策、动态及时了解银行政策、动态 加深理念的沟通和渗透加深理念的沟通和渗透加深理念的沟通和渗透加深理念的沟通和渗透（二）与（二）与（二）与（二）与分理处主任分理处主任分理处主任分理处主任沟通的主要环节沟通的主要环节沟通的主要环节沟通的主要环节 是网点业务推动的核心是网点业务推动的核心是网点业务推动的核心是网点业务推动的核心 召集所主任会议，培训险种、话术召集所主任会议，培训险种、话术召集所主任会议，培训险种、话术召集所主任会议，培训险种、话术 每两周拜访一次，用数据证明代理业务的重要性每两
25、周拜访一次，用数据证明代理业务的重要性每两周拜访一次，用数据证明代理业务的重要性每两周拜访一次，用数据证明代理业务的重要性（三）与储蓄所主任（三）与储蓄所主任（三）与储蓄所主任（三）与储蓄所主任沟通的主要环节沟通的主要环节沟通的主要环节沟通的主要环节 宣导代理业务是银行业务的一个方面宣导代理业务是银行业务的一个方面宣导代理业务是银行业务的一个方面宣导代理业务是银行业务的一个方面 积极为他们争取奖励费或旅游名额，取得相互信任积极为他们争取奖励费或旅游名额，取得相互信任积极为他们争取奖励费或旅游名额，取得相互信任积极为他们争取奖励费或旅游名额，取得相互信任 主动为他们办一些力所能及的事主动为他们办
26、一些力所能及的事主动为他们办一些力所能及的事主动为他们办一些力所能及的事 能为所主任就网点管理提供建议能为所主任就网点管理提供建议能为所主任就网点管理提供建议能为所主任就网点管理提供建议（四）与（四）与（四）与（四）与网点员工网点员工网点员工网点员工沟通的主要环节沟通的主要环节沟通的主要环节沟通的主要环节 体会他们的辛苦与不易体会他们的辛苦与不易体会他们的辛苦与不易体会他们的辛苦与不易 关心其个人、家庭关心其个人、家庭关心其个人、家庭关心其个人、家庭 适当的利益刺激适当的利益刺激适当的利益刺激适当的利益刺激1 1 1 1、以利诱之以利诱之以利诱之以利诱之从手续费方面去激励从手续费方面去激励从手
27、续费方面去激励从手续费方面去激励收入的提高是从事代理销售业务的最实际收益收入的提高是从事代理销售业务的最实际收益收入的提高是从事代理销售业务的最实际收益收入的提高是从事代理销售业务的最实际收益多讲数字化的东西，不讲抽象的语言，用能感受多讲数字化的东西，不讲抽象的语言，用能感受多讲数字化的东西，不讲抽象的语言，用能感受多讲数字化的东西，不讲抽象的语言，用能感受到的实惠来提升他们的兴趣到的实惠来提升他们的兴趣到的实惠来提升他们的兴趣到的实惠来提升他们的兴趣理财产品的收益更加丰厚，使客户与银行均得益理财产品的收益更加丰厚，使客户与银行均得益理财产品的收益更加丰厚，使客户与银行均得益理财产品的收益更加
28、丰厚，使客户与银行均得益2 2 2 2、以情动之以情动之以情动之以情动之运用情感性语言去建立关系运用情感性语言去建立关系运用情感性语言去建立关系运用情感性语言去建立关系朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有更深层次的动力更深层次的动力更深层次的动力更深层次的动力( ( ( (我会在你的支持下做得更好我会在你的支持下做得更好我会在你的支持下做得更好我会在你的支持下做得更好) ) ) )真诚待人，终会有回报真诚待人，终会有回报真诚待人，终会有回报真诚待人，终会有
29、回报关键时刻关键动作会取得意想不到的效果关键时刻关键动作会取得意想不到的效果关键时刻关键动作会取得意想不到的效果关键时刻关键动作会取得意想不到的效果建立同理心，他们的烦恼也是你的烦恼；解决后是建立同理心，他们的烦恼也是你的烦恼；解决后是建立同理心，他们的烦恼也是你的烦恼；解决后是建立同理心，他们的烦恼也是你的烦恼；解决后是他们快乐，我也快乐他们快乐，我也快乐他们快乐，我也快乐他们快乐，我也快乐3 3 3 3、以德服之以德服之以德服之以德服之 以专业素质提供咨询，赢得尊重以专业素质提供咨询，赢得尊重以专业素质提供咨询，赢得尊重以专业素质提供咨询，赢得尊重 提高自身综合素质，让对方从你身上学到更多
30、提高自身综合素质，让对方从你身上学到更多提高自身综合素质，让对方从你身上学到更多提高自身综合素质，让对方从你身上学到更多改变对方理念，我们的合作能给他带来技能的提改变对方理念，我们的合作能给他带来技能的提改变对方理念，我们的合作能给他带来技能的提改变对方理念，我们的合作能给他带来技能的提高、价值的提升高、价值的提升高、价值的提升高、价值的提升独特的人格魅力吸引合作伙伴独特的人格魅力吸引合作伙伴独特的人格魅力吸引合作伙伴独特的人格魅力吸引合作伙伴订立计划订立计划订立计划订立计划广泛接触广泛接触广泛接触广泛接触重点经营重点经营重点经营重点经营选定重点选定重点选定重点选定重点复制成功复制成功复制成功
31、复制成功沟通沟通沟通沟通培训培训培训培训策划策划策划策划服务服务服务服务业绩管理业绩管理业绩管理业绩管理对培训的一些认识误区：对培训的一些认识误区：对培训的一些认识误区：对培训的一些认识误区：培训的作用在于培训的作用在于培训的作用在于培训的作用在于“ “授业授业授业授业” ”培训只要把产品、流程讲清楚就行了培训只要把产品、流程讲清楚就行了培训只要把产品、流程讲清楚就行了培训只要把产品、流程讲清楚就行了培训时阐述得越详细、越专业越好培训时阐述得越详细、越专业越好培训时阐述得越详细、越专业越好培训时阐述得越详细、越专业越好培训只是个别人的事（培训岗或自己）培训只是个别人的事（培训岗或自己）培训只是
32、个别人的事（培训岗或自己）培训只是个别人的事（培训岗或自己）培训是我们施加于银行人员身上的培训是我们施加于银行人员身上的培训是我们施加于银行人员身上的培训是我们施加于银行人员身上的经营经营培训培训v难于模仿的公关手段难于模仿的公关手段难于模仿的公关手段难于模仿的公关手段v建立个人威信的绝好机会建立个人威信的绝好机会建立个人威信的绝好机会建立个人威信的绝好机会v有效传达理念、知识、技能的方式有效传达理念、知识、技能的方式有效传达理念、知识、技能的方式有效传达理念、知识、技能的方式培训是培训是v上层路线有保障上层路线有保障上层路线有保障上层路线有保障v引发兴趣作基础引发兴趣作基础引发兴趣作基础引发
33、兴趣作基础v换位思考是关键换位思考是关键换位思考是关键换位思考是关键v事后追踪显奇效事后追踪显奇效事后追踪显奇效事后追踪显奇效“有效有效”培训的要点培训的要点上层路线有保障上层路线有保障上层路线有保障上层路线有保障 培训需要调动多方资源培训需要调动多方资源培训需要调动多方资源培训需要调动多方资源 外部：取得银行管理层的支持外部：取得银行管理层的支持外部：取得银行管理层的支持外部：取得银行管理层的支持 内部：借由公司的资源内部：借由公司的资源内部：借由公司的资源内部：借由公司的资源银行是培训的组织者银行是培训的组织者银行是培训的组织者银行是培训的组织者我们是培训的实施者我们是培训的实施者我们是培
34、训的实施者我们是培训的实施者引发兴趣作基础引发兴趣作基础引发兴趣作基础引发兴趣作基础充分调研，有的放矢；充分调研，有的放矢；充分调研，有的放矢；充分调研，有的放矢；形式多样，寓教于乐；形式多样，寓教于乐；形式多样，寓教于乐；形式多样，寓教于乐；参与体验，主动学习参与体验，主动学习参与体验，主动学习参与体验，主动学习换位思考是关键换位思考是关键换位思考是关键换位思考是关键若我是银行人员若我是银行人员若我是银行人员若我是银行人员 -希望达到怎样的目标？希望达到怎样的目标？希望达到怎样的目标？希望达到怎样的目标？得到怎样的课程、活动？得到怎样的课程、活动？得到怎样的课程、活动？得到怎样的课程、活动？
35、培训后会认为这些课程怎样？培训后会认为这些课程怎样？培训后会认为这些课程怎样？培训后会认为这些课程怎样？。事后追踪显奇效事后追踪显奇效事后追踪显奇效事后追踪显奇效使培训时传达的使培训时传达的使培训时传达的使培训时传达的感情升温；感情升温；感情升温；感情升温；理念深入；理念深入；理念深入；理念深入；知识巩固；知识巩固；知识巩固；知识巩固；技能熟练；技能熟练；技能熟练；技能熟练；习惯养成习惯养成习惯养成习惯养成订立计划订立计划订立计划订立计划广泛接触广泛接触广泛接触广泛接触重点经营重点经营重点经营重点经营选定重点选定重点选定重点选定重点复制成功复制成功复制成功复制成功沟通沟通沟通沟通培训培训培训培
36、训策划策划策划策划服务服务服务服务业绩管理业绩管理业绩管理业绩管理策划宣传方案：策划宣传方案：策划宣传方案：策划宣传方案：主动、积极地帮助网点布置宣传品主动、积极地帮助网点布置宣传品主动、积极地帮助网点布置宣传品主动、积极地帮助网点布置宣传品宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置眼的位置眼的位置眼的位置可以设计一些简单易懂的文字宣传资料，吸可以设计一些简单易懂的文字宣传资料，吸可以设计一些简单易懂的文字宣传资料，吸可以设计一些简单易懂的文字宣传资料，吸引客户、方便客户理解；
37、引客户、方便客户理解；引客户、方便客户理解；引客户、方便客户理解；策划宣传策划宣传订立计划订立计划订立计划订立计划广泛接触广泛接触广泛接触广泛接触重点经营重点经营重点经营重点经营选定重点选定重点选定重点选定重点复制成功复制成功复制成功复制成功沟通沟通沟通沟通培训培训培训培训策划策划策划策划服务服务服务服务业绩管理业绩管理业绩管理业绩管理单证、宣传品、保单的及时送达单证、宣传品、保单的及时送达单证、宣传品、保单的及时送达单证、宣传品、保单的及时送达手续费的及时发放；手续费的及时发放；手续费的及时发放；手续费的及时发放；注重服务的时效性；注重服务的时效性；注重服务的时效性；注重服务的时效性；提供及
38、时的帮助、中肯的建议、独到的见解提供及时的帮助、中肯的建议、独到的见解提供及时的帮助、中肯的建议、独到的见解提供及时的帮助、中肯的建议、独到的见解把银行人员的事情当作自己的事情把银行人员的事情当作自己的事情把银行人员的事情当作自己的事情把银行人员的事情当作自己的事情服务是自始至终的！服务是自始至终的！服务服务订立计划订立计划订立计划订立计划广泛接触广泛接触广泛接触广泛接触重点经营重点经营重点经营重点经营选定重点选定重点选定重点选定重点复制成功复制成功复制成功复制成功沟通沟通沟通沟通培训培训培训培训策划策划策划策划服务服务服务服务业绩管理业绩管理业绩管理业绩管理对所辖网点进行业绩管理，追踪督导对
39、所辖网点进行业绩管理，追踪督导对所辖网点进行业绩管理，追踪督导对所辖网点进行业绩管理，追踪督导关注件数和件均，件数体现态度，件均体关注件数和件均，件数体现态度，件均体关注件数和件均，件数体现态度，件均体关注件数和件均，件数体现态度，件均体现能力现能力现能力现能力借由银行内部的考核、激励体制，使所辖借由银行内部的考核、激励体制，使所辖借由银行内部的考核、激励体制，使所辖借由银行内部的考核、激励体制，使所辖网点之间的相互影响、互动网点之间的相互影响、互动网点之间的相互影响、互动网点之间的相互影响、互动关注、分析各网点的业务进度，发现问题关注、分析各网点的业务进度，发现问题关注、分析各网点的业务进度
40、，发现问题关注、分析各网点的业务进度，发现问题及时沟通及时沟通及时沟通及时沟通业绩管理业绩管理名次名次名次名次按件数按件数按件数按件数按份数按份数按份数按份数按达成率按达成率按达成率按达成率按按按按人员活动率人员活动率人员活动率人员活动率1 1 1 1、网点排名、网点排名、网点排名、网点排名2 2 2 2、个人排名（分别按份数和件数排名）、个人排名（分别按份数和件数排名）、个人排名（分别按份数和件数排名）、个人排名（分别按份数和件数排名）名次名次名次名次姓名姓名姓名姓名份数（件数份数（件数份数（件数份数（件数) ) ) ) 所属单位所属单位所属单位所属单位报表分析报表分析整体状况：整体状况：整
41、体状况：整体状况：原因分析：原因分析：原因分析：原因分析：与银行管理层定期通报与银行管理层定期通报与银行管理层定期通报与银行管理层定期通报3 3 3 3、按险种统计分析、按险种统计分析、按险种统计分析、按险种统计分析险种险种险种险种总额总额总额总额件均件均件均件均 主任不认同、不支持主任不认同、不支持主任不认同、不支持主任不认同、不支持 手续费分配手续费分配手续费分配手续费分配 银行人员开口难银行人员开口难银行人员开口难银行人员开口难 银行人员技能欠佳银行人员技能欠佳银行人员技能欠佳银行人员技能欠佳 如何保持销售激情如何保持销售激情如何保持销售激情如何保持销售激情常见障碍常见障碍 上级、同僚、
42、下属对其的影响上级、同僚、下属对其的影响上级、同僚、下属对其的影响上级、同僚、下属对其的影响 精诚所至、金石为开精诚所至、金石为开精诚所至、金石为开精诚所至、金石为开 利、义、理并施利、义、理并施利、义、理并施利、义、理并施 从思想上将其增员从思想上将其增员从思想上将其增员从思想上将其增员 帮助其克服畏难情绪帮助其克服畏难情绪帮助其克服畏难情绪帮助其克服畏难情绪 示范、辅导示范、辅导示范、辅导示范、辅导 配合竞赛、激励配合竞赛、激励配合竞赛、激励配合竞赛、激励 设定不同阶段的销售动力设定不同阶段的销售动力设定不同阶段的销售动力设定不同阶段的销售动力改进办法改进办法订立计划订立计划订立计划订立计
43、划广泛接触广泛接触广泛接触广泛接触重点经营重点经营重点经营重点经营选定重点选定重点选定重点选定重点复制成功复制成功复制成功复制成功沟通沟通沟通沟通培训培训培训培训策划策划策划策划服务服务服务服务业绩管理业绩管理业绩管理业绩管理成功的网点都是相似的成功的网点都是相似的成功的网点都是相似的成功的网点都是相似的不成功的网点各有各的问题不成功的网点各有各的问题不成功的网点各有各的问题不成功的网点各有各的问题以点带面以点带面相互辐射相互辐射复制成功复制成功 太忙，没时间太忙，没时间太忙，没时间太忙，没时间你你你你们们们们忙忙忙忙我我我我知知知知道道道道，这这这这不不不不要要要要你你你你太太太太多多多多的
44、的的的时时时时间间间间，利利利利用用用用空空空空闲闲闲闲时时时时间间间间做做做做简简简简单单单单宣宣宣宣传传传传，如如如如递递递递一一一一张张张张折折折折或或或或一一一一句句句句话话话话促促促促销销销销，如如如如：这这这这是是是是我我我我们们们们新新新新开开开开办办办办的的的的投投投投资资资资分分分分红红红红业业业业务务务务，回报高，而且不收税。回报高，而且不收税。回报高，而且不收税。回报高，而且不收税。拒绝问题处理拒绝问题处理 保险是骗人的，没人要保险是骗人的，没人要保险是骗人的，没人要保险是骗人的，没人要如如如如果果果果保保保保险险险险是是是是骗骗骗骗人人人人的的的的，政政政政府府府府还还
45、还还能能能能让让让让我我我我们们们们卖卖卖卖吗吗吗吗？你你你你们们们们银银银银行行行行的的的的领领领领导导导导还还还还能能能能让让让让你你你你们们们们卖卖卖卖吗吗吗吗？况况况况且且且且我我我我们们们们公公公公司司司司通通通通过过过过银银银银行行行行已已已已经经经经销销销销售售售售了了了了近近近近几几几几十十十十个个个个亿亿亿亿的的的的保保保保险险险险，这还能说是骗人的吗这还能说是骗人的吗这还能说是骗人的吗这还能说是骗人的吗 有人买，我们一定会帮你卖有人买，我们一定会帮你卖有人买，我们一定会帮你卖有人买，我们一定会帮你卖非非非非常常常常感感感感谢谢谢谢，我我我我知知知知道道道道你你你你一一一一直
46、直直直对对对对销销销销售售售售保保保保险险险险也也也也挺挺挺挺重重重重视视视视，不不不不过过过过，保保保保险险险险不不不不同同同同于于于于一一一一般般般般的的的的商商商商品品品品，它它它它不不不不像像像像衣衣衣衣服服服服，你你你你挂挂挂挂起起起起来来来来就就就就会会会会有有有有人人人人来来来来问问问问，你你你你要要要要不不不不停停停停地地地地给给给给人人人人去去去去说说说说，去去去去讲讲讲讲才才才才行行行行，其其其其它它它它网网网网点点点点的的的的经经经经验验验验也也也也说说说说明明明明了了了了这这这这一一一一点点点点，所所所所以以以以，你不能只等到别人来问，还要主动向客户来推荐。你不能只等到
47、别人来问，还要主动向客户来推荐。你不能只等到别人来问，还要主动向客户来推荐。你不能只等到别人来问，还要主动向客户来推荐。卖保险会卖保险会卖保险会卖保险会影响我们的银行存款任务影响我们的银行存款任务影响我们的银行存款任务影响我们的银行存款任务提提提提供供供供金金金金融融融融理理理理财财财财服服服服务务务务，可可可可以以以以稳稳稳稳定定定定客客客客户户户户，吸吸吸吸引引引引存存存存款款款款，而而而而且且且且中中中中间间间间代代代代理理理理业业业业务务务务已已已已经经经经成成成成为为为为银银银银行行行行发发发发展展展展的的的的趋趋趋趋势势势势，我我我我们们们们不不不不做做做做，其其其其他他他他银银银
48、银行行行行也也也也会会会会做做做做，一一一一样样样样会会会会从从从从整整整整体体体体上上上上减减减减少少少少存存存存款款款款，进进进进而而而而影影影影响响响响银银银银行行行行业业业业务务务务，况况况况且且且且外外外外国国国国的的的的银银银银行行行行都都都都将将将将中中中中间间间间业业业业务务务务放放放放的的的的很很很很重重重重，难难难难道道道道说说说说他他他他们们们们不不不不担担担担心心心心与与与与主主主主营营营营业业业业务务务务冲冲冲冲突突突突吗吗吗吗？我我我我们们们们的的的的经经经经验验验验也也也也说说说说明明明明了了了了这这这这一点。一点。一点。一点。 手续费太低手续费太低手续费太低手续
49、费太低我我我我们们们们是是是是长长长长期期期期合合合合作作作作的的的的，我我我我们们们们要要要要对对对对你你你你及及及及所所所所有有有有的的的的客客客客户户户户负负负负责责责责，我我我我们们们们如如如如果果果果是是是是只只只只考考考考虑虑虑虑你你你你的的的的暂暂暂暂时时时时利利利利益益益益，而而而而将将将将手手手手续续续续费费费费给给给给的的的的过过过过高高高高，最最最最后后后后客客客客户户户户的的的的利利利利益益益益受受受受到到到到损损损损失失失失，最后吃亏的还是大家。最后吃亏的还是大家。最后吃亏的还是大家。最后吃亏的还是大家。领导不支持领导不支持领导不支持领导不支持怎怎怎怎么么么么会会会会
50、呢呢呢呢？因因因因为为为为我我我我们们们们是是是是和和和和行行行行里里里里签签签签了了了了协协协协议议议议的的的的，不不不不然然然然你你你你们们们们行行行行长长长长会会会会让让让让上上上上柜柜柜柜？只只只只不不不不过过过过有有有有个个个个别别别别的的的的领领领领导导导导想想想想不不不不通通通通，但但但但是是是是代代代代理理理理保保保保险险险险是是是是大大大大势势势势所所所所趋趋趋趋，对对对对行行行行里里里里，对对对对个个个个人人人人都都都都是是是是好好好好事事事事儿儿儿儿，所所所所以以以以，领领领领导导导导最最最最后后后后还还还还是会支持的。是会支持的。是会支持的。是会支持的。宣传画贴了，不管
51、用啊宣传画贴了，不管用啊宣传画贴了，不管用啊宣传画贴了，不管用啊您您您您看看看看这这这这么么么么支支支支持持持持我我我我们们们们的的的的工工工工作作作作，太太太太感感感感谢谢谢谢您您您您了了了了。我我我我想想想想客客客客户户户户看看看看了了了了宣宣宣宣传传传传画画画画对对对对咱咱咱咱们们们们的的的的产产产产品品品品有有有有了了了了初初初初步步步步的的的的印印印印象象象象，如如如如果果果果您您您您仔仔仔仔跟跟跟跟进进进进给给给给他他他他们们们们做做做做一一一一下下下下讲讲讲讲解解解解，效效效效果果果果肯肯肯肯定定定定好好好好。您您您您才才才才是是是是关关关关键键键键啊啊啊啊，就就就就象象象象配配
52、配配药药药药，宣宣宣宣传传传传画画画画不不不不过过过过是是是是药药药药引引引引子子子子，您您您您才才才才是是是是真真真真正正正正发发发发挥挥挥挥作作作作用用用用的的的的良良良良药啊。药啊。药啊。药啊。我们解释了很多，但还是没有人买我们解释了很多，但还是没有人买我们解释了很多，但还是没有人买我们解释了很多，但还是没有人买一一一一时时时时没没没没人人人人要要要要没没没没关关关关系系系系，客客客客户户户户如如如如果果果果有有有有这这这这个个个个需需需需求求求求，一一一一定定定定还还还还会会会会再再再再来来来来的的的的，可可可可能能能能只只只只是是是是需需需需要要要要时时时时间间间间考考考考虑虑虑虑一一一一下下下下，也也也也可可可可能能能能是是是是我我我我们们们们介介介介绍绍绍绍的的的的不不不不到到到到位位位位，下下下下次次次次我我我我再再再再来来来来给给给给大大大大家家家家讲讲讲讲一一一一下下下下，我我我我们们们们一一一一定定定定能能能能做做做做的的的的很很很很好好好好的的的的，因因因因为为为为其其其其它它它它的的的的网网网网点点点点就就就就做做做做的的的的很很很很好好好好，开始的时候也是和你们一样的。开始的时候也是和你们一样的。开始的时候也是和你们一样的。开始的时候也是和你们一样的。谢谢各位！谢谢各位！
