《银行保险特训团销售训练模式介绍》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行保险特训团销售训练模式介绍（48页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、专业合作专业合作 携手成长携手成长2XXXX银保发展历程银保发展历程银保发展历程银保发展历程1 1专业销售训练营回顾专业销售训练营回顾2专业销售模式（专业销售模式（PSM）介绍）介绍合作展望合作展望汇报内容汇报内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3XXXX人寿是中国银行保险市场的领跑者人寿是中国银行保险市场的领跑者 第一家第一家确立确立确立确立“以银行保险发展为突破以银行保险发展为突破以银行保险发展为突破以银行保险发展为突破”战略的保险公司。战略的保险公司。战略的保险公司。战略的保险公司。 第一家第一家开展期缴银行保险业务的公
2、司，引领行业转型。开展期缴银行保险业务的公司，引领行业转型。开展期缴银行保险业务的公司，引领行业转型。开展期缴银行保险业务的公司，引领行业转型。 第一家第一家在银行推出专业保障型产品并取得一定份额。在银行推出专业保障型产品并取得一定份额。在银行推出专业保障型产品并取得一定份额。在银行推出专业保障型产品并取得一定份额。 第一家第一家进行培训营销、队伍共建并培养理财规划师队伍。进行培训营销、队伍共建并培养理财规划师队伍。进行培训营销、队伍共建并培养理财规划师队伍。进行培训营销、队伍共建并培养理财规划师队伍。 第一家第一家推出推出推出推出“银保通银保通银保通银保通”合作系统，全面提速银保业务。合作系
3、统，全面提速银保业务。合作系统，全面提速银保业务。合作系统，全面提速银保业务。 第一家第一家实施银保专业化经营战略的公司。实施银保专业化经营战略的公司。实施银保专业化经营战略的公司。实施银保专业化经营战略的公司。首创首创并全面推广专业化销售训练营的公司！并全面推广专业化销售训练营的公司！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4XXXX银保市场地位不断提升银保市场地位不断提升规模保费年平均增长规模保费年平均增长规模保费年平均增长规模保费年平均增长52.2%52.2%52.2%52.2%单位：亿元单位：亿元单位：亿元单位：亿元万一网制作
4、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5 按照行业标准保费计算方法，按照行业标准保费计算方法，按照行业标准保费计算方法，按照行业标准保费计算方法，XXXXXXXX银保标准保费市场份额为银保标准保费市场份额为银保标准保费市场份额为银保标准保费市场份额为7.03%7.03%7.03%7.03%XXXX银保标准保费份额排名第五银保标准保费份额排名第五2008200820082008年银保标准保费市场排名年银保标准保费市场排名年银保标准保费市场排名年银保标准保费市场排名单位：亿元单位：亿元单位：亿元单位：亿元万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
5、违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6XXXX银保内涵价值增长迅猛银保内涵价值增长迅猛单位：万元单位：万元单位：万元单位：万元期缴业务年平均增长期缴业务年平均增长期缴业务年平均增长期缴业务年平均增长376.6%376.6%376.6%376.6%截至截至截至截至5 5 5 5月月月月21212121日日日日 从从从从2002200220022002年开始尝试期缴业务，年开始尝试期缴业务，年开始尝试期缴业务，年开始尝试期缴业务，2008200820082008年取得突破性发展，年度标保总量突年取得突破性发展，年度标保总量突年取得突破性发展，年度标保总量突年取得突破性发展，年
6、度标保总量突破破破破11111111亿元，亿元，亿元，亿元，2009200920092009年仍保持了强劲的发展势头，有望突破年仍保持了强劲的发展势头，有望突破年仍保持了强劲的发展势头，有望突破年仍保持了强劲的发展势头，有望突破30303030亿。亿。亿。亿。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究77行业领先的银保业务品质行业领先的银保业务品质 XX XX XX XX银保坚持将品质管理贯穿业务发展的全过程，在期缴银保坚持将品质管理贯穿业务发展的全过程，在期缴银保坚持将品质管理贯穿业务发展的全过程，在期缴银保坚持将品质管理贯穿业务发展
7、的全过程，在期缴业务高速增长的同时，业务品质保持了行业内的领先水平。业务高速增长的同时，业务品质保持了行业内的领先水平。业务高速增长的同时，业务品质保持了行业内的领先水平。业务高速增长的同时，业务品质保持了行业内的领先水平。13131313月继续率月继续率月继续率月继续率25252525月继续率月继续率月继续率月继续率电话回访成功率电话回访成功率电话回访成功率电话回访成功率96.596.596.596.594.294.294.294.291.991.991.991.9* * * *截止截止截止截止2009200920092009年年年年4 4 4 4月月月月30303030日数据日数据日数据日
8、数据万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8XXXX银保获监管机关高度肯定银保获监管机关高度肯定 XX银保率先进行期缴业务探索，于柜面推银保率先进行期缴业务探索，于柜面推出保障型产品，并先于监管要求进行银保业务出保障型产品，并先于监管要求进行银保业务结构调整，不失为银保业务的领军者。结构调整，不失为银保业务的领军者。中国保监会中国保监会2008.8.19会议会议万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9XX银保发展历程银保发展历程1专业销售训练营回顾专业销售训练营回顾专业销
9、售训练营回顾专业销售训练营回顾2专业销售模式（专业销售模式（PSM）介绍）介绍合作展望合作展望汇报内容汇报内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10专业化销售训练营发展轨迹专业化销售训练营发展轨迹第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段 第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段 第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段 第四阶段第四阶段第四阶段第四阶段 第五阶段第五阶段第五阶段第五阶段 第六阶段第六阶段第六阶段第六阶段 研发试点研发试点研发试点研发试点全面启动全面启动全面启动全面启动爆发爆发爆发爆发完善完善完善完善提升提升提升提升 5-65-65-65
10、-6月月月月 4 4 4 4月月月月 7-87-87-87-8月月月月9-129-129-129-12月月月月08080808年年年年1-31-31-31-3月月月月升级升级升级升级09090909年年年年广东、广东、广东、广东、XXXXXXXX等等等等机构与银行联办机构与银行联办机构与银行联办机构与银行联办11二二0000八年期缴保费走势图八年期缴保费走势图单位：万元单位：万元增幅增幅300%300%专业化销售训练营推动成效明显专业化销售训练营推动成效明显万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12训练营启动训练营启动照片13早会经
11、营早会经营夕会经营夕会经营训练营会议经营训练营会议经营照片万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14训练营学习研讨训练营学习研讨照片15训练营网点实战训练营网点实战照片万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16训练营管理会议训练营管理会议照片17单位：个、万元工行渠道代理网点数量及业绩对比情况工行渠道代理网点数量及业绩对比情况业绩增长业绩增长156.7%网点数增长网点数增长9.9%训练营为银行业务增长提供强大推动力训练营为银行业务增长提供强大推动力18 以以6 6家抽样机
12、构为例，通过训练营运作，网点日均产能提升明显。其家抽样机构为例，通过训练营运作，网点日均产能提升明显。其中增幅最大机构近中增幅最大机构近2020倍。倍。246%246%训练营为银行业务增长提供强大推动力训练营为银行业务增长提供强大推动力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1981617940500100015002000项目实施前项目实施后期交保费（万） 训练营为银行业务增长提供强大推动力训练营为银行业务增长提供强大推动力 在XX地区，仅在川沙和南汇两个支局，项目实施前的1-6月份期缴保费816万，项目实施后，7-12月份期交保费
13、增至1794万，保费增长率120，月均期缴保费由136万增长至299万。邮政银行邮政银行2066.3万235.7万月月均均期期缴缴项目启动前项目启动前项目启动后增长255.5%0.06万1.83万网网均均期期缴缴20072007年1300个网点项目启动后129个网点增长2950% 在XX，项目启动前月均期交保费66.3万，项目实施后月均保费235.7万，增长率达255.5%，最为突出的是网均产能，2007年网均产能仅0.06万，项目启动后网均期交产能1.83万，增长了2950%。邮政银行邮政银行训练营为银行业务增长提供强大推动力训练营为银行业务增长提供强大推动力21KPIKPI指标指标第一期第
14、一期第二期第二期日均保费11.216.8件均保费1.82网均保费7.812.2日均保费日均保费件均保费件均保费网均保费网均保费训练营为银行业务增长提供强大推动力训练营为银行业务增长提供强大推动力招商银行招商银行 在与招商银行的合作中，训练营也在与招商银行的合作中，训练营也取得丰硕的成果，并得到招总行及各分行的取得丰硕的成果，并得到招总行及各分行的高度认可。以高度认可。以XXXX为例，实现代理期缴保费从为例，实现代理期缴保费从无到有，保费平台得到迅速提升和稳固。无到有，保费平台得到迅速提升和稳固。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
15、22平均每期网均零售业务业绩对比 训练期间业绩 较训练前增幅 代理基金信用卡营销 第三方存 管开户 代理基金 信用卡营销 第三方存 管开户 6464万元万元 1111张张 2424户户 83%83% 120%120% 95%95% 训练营对银行业务产生的连锁效应训练营对银行业务产生的连锁效应累计期数参训学员总人数参与网点总数平均每期保险业绩较训前增幅网均件数网均保费人均保费2727期期809809人人596596个个373%373%369%369%326%326%工行抽样调查数据万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整
16、理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23XX银保发展历程银保发展历程1专业销售训练营回顾专业销售训练营回顾2专业销售模式（专业销售模式（PSM）介绍）介绍合作展望合作展望汇报内容汇报内容24XX银行保险“专业销售模式”的统称；专业化销售训练营品牌的再塑造；适应银行零售业务发展趋势、解决不同地区不同银行经营常效化的重要保障工具；实现销售人员分类管理和网点营销管理高效化的训练操作平台；由一周训练模式（PSM-1）、八周训练模式（PSM-2）、岗位协同运作模式（PSM-3）、网点专业经营模式（PSM-4）四个板块组成，分步骤、有主题的灵活设置和实施，解
17、决阶段问题的同时，顺应银行网点常态经营的趋势和需求。PSMPSM项目定义项目定义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究25PSMPSM项目要解决的问题项目要解决的问题26PSMPSM项目三大保障项目三大保障27PSMPSM项目结构项目结构专业化销售训练营专业化销售训练营一周训练模式一周训练模式八周训练模式八周训练模式岗位协同经营模式岗位协同经营模式网点专业经营模式网点专业经营模式PSMPSM项目项目后续升级模式后续升级模式万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收
18、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究28PSMPSM项目内涵项目内涵掌握营销流程培育营销氛围强化营销习惯提升管理绩效强化岗位专能构建协同流程网点高效运作竞争优势确立队伍角度队伍角度流量客户广泛把握流量开发效率存量客户挖掘客户分类经营提高忠诚度客户充分开发提升贡献度全员营销启动业务快速拉升管理营销启动业务平台巩固协同营销启动业务潜力挖掘网点自主经营业务平台常效客户角度客户角度业务角度业务角度PSM-1PSM-1一周训练模式一周训练模式PSM-2PSM-2八周训练模式八周训练模式PSM-3PSM-3岗位协同经营模式岗位协同经营模式PSM-4PSM
19、-4网点专业经营模式网点专业经营模式29一周训练模式（一周训练模式（PSM-1PSM-1）介绍）介绍形式形式为期六天，采取营销课程培训、销售模拟演练、销售实地辅导三位一体的训练手段。效果效果 1.掌握银保专业化营销流程；2.营造良好营销氛围，初步形成专业营销习惯。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究30训练科目训练科目团队建设团队建
20、设销售概述及产品精讲销售概述及产品精讲专业化推销流程精讲专业化推销流程精讲每日网点实做每日网点实做一周训练模式（一周训练模式（PSM-1PSM-1）介绍）介绍31升级点升级点运作形式升级：5+1标准模式；训练系统升级：队伍融合性加强、课程针对性加强、 业务推动性加强；督导系统升级：银行管理层的参与度，教练职能的再定位；激励系统升级：个人激励与团队激励的联动运作；活动管理升级：银行人员活动管理工具的初步使用。一周训练模式（一周训练模式（PSM-1PSM-1）介绍）介绍32八周训练模式（八周训练模式（PSM-2PSM-2）介绍）介绍形式形式 为期八周，通过讲授、实战训练、会议经营、激励推动和追踪督
21、导相结合的阶段训练辅导计划的综合运作，以周单元经营为主题，重点推动实施五大能力的专项提升（目标管理能力、训练督导能力、会议经营能力、活动管理能力、综合激励能力）。效果效果 1.细化专业营销动作；2.理顺营销管理流程；3.提升营销管理效率。33八周训练模式（八周训练模式（PSM-2PSM-2）介绍）介绍训练科目训练科目34周单元经营介绍周单元经营介绍35升级点升级点运作形式升级：一周集训式升级为八周分训式，每周有主题；操作内涵升级：业绩产出模式由技能主导向管理主导转变；训练系统升级：专业化推销技能细化，存量客户的初步开发；督导系统升级：时点督导+阶段总结督导（周、月），搭建 会报系统（周分析、月
22、总结、项目总结表彰）；激励系统升级：短期激励+阶段综合激励（月、项目周期）；活动管理升级：周单元活动管理工具运用。八周训练模式（八周训练模式（PSM-2PSM-2）介绍）介绍36分岗协同经营模式分岗协同经营模式(PSM-3)(PSM-3)介绍介绍 形式形式 本模式采取轮训形式，以提升渠道岗位专能和协同经营流程为主题，通过岗位专能训练、管理平台的固化和经营流程的梳理，推动客户的分类经营，提升客户忠诚度。 效果效果 1.岗位专业营销素质精细化； 2.提升中高端客户经营技能；3.升级网点客户服务流程，提升网点协同营销能力。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权
23、请勿转载转发，违者必究37分岗协同经营模式分岗协同经营模式(PSM-3)(PSM-3)介绍介绍训练科目训练科目38升级点升级点运作形式升级：运作形式升级：八周分训式升级为分集提升轮训式，训练对象范围扩大；操作内涵升级：操作内涵升级：业绩产出模式为技能+管理+流程；训练系统升级：训练系统升级：因岗施教；督导系统升级：督导系统升级：时点督导+阶段总结督导+会报督导+岗位专项督导；激励系统升级：激励系统升级：短期激励+阶段综合激励+岗位专项激励；活动管理升级：活动管理升级：分岗位活动管理工具运用。分岗协同经营模式分岗协同经营模式(PSM-3)(PSM-3)介绍介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载
24、转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究39网点专业经营模式网点专业经营模式(PSM-4)(PSM-4)介绍介绍形式形式在营销队伍整体经营素质初步具备的基础上，通过经营动作的前置和细化以及经营强度的相对衡定，提高网点精细化经营能力，逐步实现客户的分类切入经营和关系维护。40理财经理理财经理深度营销开发促成网点柜员网点柜员主动推荐开口促成营业部经理营业部经理客户经理客户经理有
25、效辅导协助促成服务支持网点主任网点主任营销管理综合促成大堂经理大堂经理识别引导接触促成网点专业经营模式网点专业经营模式(PSM-4)(PSM-4)介绍介绍销售模型销售模型41网点专业经营模式网点专业经营模式(PSM-4)(PSM-4)介绍介绍42PSMPSM项目运作要点项目运作要点 PSM项目四个阶段是一个形式和内涵逐步深化的过程，每一个阶段的操作，必须建立在上一个阶段成熟运作的基础上。 PSM项目合理实施的前提是客观评估自身所处的市场和人员成熟度，结合分阶段的内涵，有针对性的选择子项目切入和实施。 PSM项目实施效果取决于每个子项目和项目整体操作的完整性和准确性。万一网制作收集整理，未经授权
26、请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究43XX银保发展历程银保发展历程1专业销售训练营回顾专业销售训练营回顾2专业销售模式（专业销售模式（PSM）介绍）介绍合作展望合作展望汇报内容汇报内容44合作展望合作展望万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究45训练人力共享训练人力共享46培训资源共享培训资源共享万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究47营销系统共享营销系统共享渠渠道道拓拓展展系系统统XXXX银保专业经营九大体系银保专业经营九大体系培培训训系系统统督督导导系系统统活活动动管管理理系系统统激激励励系系统统人人员员管管理理系系统统企企策策划划系系统统销销售售支支援援系系统统品品质质管管理理系系统统支持银行保险顾问式营销的系统平台支持银行保险顾问式营销的系统平台48携手共进携手共进 实现三赢实现三赢打造银保合作的新旗舰打造银保合作的新旗舰万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
