kj项目五客户满意管理

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1、kj-kj-项目五项目五- -客户满意管理客户满意管理任务一任务一 客户满意度的测试与分析客户满意度的测试与分析 -“-“满意满意”无价。高度满意无价。高度满意使客户对产品产生了一种使客户对产品产生了一种情绪上的共鸣，而不光是情绪上的共鸣，而不光是单纯的理性偏好。高度满单纯的理性偏好。高度满意往往造就了客户对企业意往往造就了客户对企业及其产品或服务的忠诚。及其产品或服务的忠诚。任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：及时满足客户需求及时满足客户需求 一位名叫赫兹的商人，当他开始从事机场的汽车服务时，他的注意力一位名叫赫兹的商人，当他开始从事机场的汽车服务时，他的注意力放在了培训司机为客户服务方

2、面，如怎样帮客户搬运行李，怎样准确报放在了培训司机为客户服务方面，如怎样帮客户搬运行李，怎样准确报站等，司机们也做得很好。但是，赫兹开始没有意识到客户的一个最主站等，司机们也做得很好。但是，赫兹开始没有意识到客户的一个最主要的需求：对客户来说，最主要的是两班车之间间隔的时间要短。这一要的需求：对客户来说，最主要的是两班车之间间隔的时间要短。这一服务上的缺陷也引起了不少客户的抱怨，尽管事实上客户的平均等车时服务上的缺陷也引起了不少客户的抱怨，尽管事实上客户的平均等车时间为间为710分钟。为此，赫兹投资巨款购买了汽车和雇用司机，把两班分钟。为此，赫兹投资巨款购买了汽车和雇用司机，把两班车之间的标准

3、间隔时间定为最长车之间的标准间隔时间定为最长5分钟有时两班车之间间隔仅分钟有时两班车之间间隔仅23分分钟，最终使客户得到了满意。赫兹公司另一项业务是租车给乘飞机来该钟，最终使客户得到了满意。赫兹公司另一项业务是租车给乘飞机来该市的客户，待他们回来乘飞机时再将车还回。由于租车的客户大多数是市的客户，待他们回来乘飞机时再将车还回。由于租车的客户大多数是商人，因此，对他们来说最重要的是速度。赫兹也认真地处理了这些租商人，因此，对他们来说最重要的是速度。赫兹也认真地处理了这些租车客户的抱怨，尽管租车时的服务速度很快，但还车时的速度太慢，客车客户的抱怨，尽管租车时的服务速度很快，但还车时的速度太慢，客户

4、没有时间柜台前站队等着还车。赫兹想了一个办法，能使客户即刻还户没有时间柜台前站队等着还车。赫兹想了一个办法，能使客户即刻还车。这办法是：当客户将车开到赫兹的停车场时，服务人员就将汽车上车。这办法是：当客户将车开到赫兹的停车场时，服务人员就将汽车上的号码的号码(车的挡风玻璃上设有车的编号牌车的挡风玻璃上设有车的编号牌)输入到计算机里，这些计算机输入到计算机里，这些计算机与主机相连，等到客户到柜台前时，服务人员能叫出其姓名，整个手续与主机相连，等到客户到柜台前时，服务人员能叫出其姓名，整个手续也只需再问两个问题：里程数与是否加过油，然后就能把票据打印出来。也只需再问两个问题：里程数与是否加过油，然

5、后就能把票据打印出来。这样一来，原来需要这样一来，原来需要l0分钟的服务时间缩短到只需分钟的服务时间缩短到只需l分钟，使客户十分满分钟，使客户十分满意，从此之后，生意十分兴隆。意，从此之后，生意十分兴隆。 评说正视客户不满意的意义。评说正视客户不满意的意义。 客户满意分类客户满意分类客户满意度（客户满意度（CSDCSD）是测量客户满意水平的量化指标。）是测量客户满意水平的量化指标。“满意满意”是一个人通过对一种产品的可感知的效果或结是一个人通过对一种产品的可感知的效果或结果与他的期望值相比较，所形成的一种失望或愉悦的感果与他的期望值相比较，所形成的一种失望或愉悦的感觉状态。觉状态。“满意水平满

6、意水平”是可感知效果和期望值相匹配，客户就会是可感知效果和期望值相匹配，客户就会满意；如果可感知效果低于期望，客户就会不满意；如满意；如果可感知效果低于期望，客户就会不满意；如果可感知效果与期望值相匹配，客户就会满意；如果可果可感知效果与期望值相匹配，客户就会满意；如果可感知效果超过期望，客户就会高度满意或欣喜。用数学感知效果超过期望，客户就会高度满意或欣喜。用数学公式可以表达为：公式可以表达为：客户满意度客户满意度=f=f（可感知效果（可感知效果- -期望值）期望值）相关知识讲解相关知识讲解客户满意包括三个纵向层次客户满意包括三个纵向层次:物资满意层是客户在对企业提供的产品核心层的消物资满意

7、层是客户在对企业提供的产品核心层的消费过程中所产生的满意。费过程中所产生的满意。精神满意层次是客户在对企业提供的产品形式和外精神满意层次是客户在对企业提供的产品形式和外延层的消费过程中产生的满意。延层的消费过程中产生的满意。社会满意层次是客户在对企业提供的产品的消费过社会满意层次是客户在对企业提供的产品的消费过程中，所体验到的社会利益维护程度。程中，所体验到的社会利益维护程度。客户满意度的影响因素客户满意度的影响因素主要包括服务质量、产品质量、产品价格以主要包括服务质量、产品质量、产品价格以及条件因素和个人因素。及条件因素和个人因素。而其中服务质量是由交互过程质量、服务环而其中服务质量是由交互

8、过程质量、服务环境质量和服务结果质量决定的。境质量和服务结果质量决定的。而基本的服务质量又可以用可靠性、响应度、而基本的服务质量又可以用可靠性、响应度、可信度、热情度和有形性来衡量。可信度、热情度和有形性来衡量。P101P101图图5-15-1指名度指名度回头率回头率抱怨率抱怨率客户满意度的衡量指标客户满意度的衡量指标美誉度美誉度销售力销售力第一步第一步 确定客户满意度测试的对象和内容确定客户满意度测试的对象和内容客户满意度的测试对象客户满意度的测试对象 现实客户现实客户 使用者或购买者使用者或购买者 中间商客户中间商客户客户满意度的测试内容：客户满意度的测试内容： P103 P103表表5-

9、15-1，5-25-2，5-35-3，5-45-4任务操作步骤：任务操作步骤：第二步第二步 建立客户满意度测试的指标体系建立客户满意度测试的指标体系提出问题提出问题采集数据采集数据在客户满意度指标体系建立过程中常采用的方法包括：在客户满意度指标体系建立过程中常采用的方法包括：现场发放问卷调查现场发放问卷调查电话调查电话调查邮寄问卷调查邮寄问卷调查网上问卷调查网上问卷调查第三步第三步 制定调研方案，设计问卷制定调研方案，设计问卷制定调研方案制定调研方案 调研方案包括调研目的、调研内容、调研对象、样本规模和配额、调研方案包括调研目的、调研内容、调研对象、样本规模和配额、研究方法、调研频率、调研执行

10、时间、调研费用预算以及报告的研究方法、调研频率、调研执行时间、调研费用预算以及报告的撰写和提交时间等内容。撰写和提交时间等内容。设计问卷设计问卷 设计客户满意度调查问卷时，应精心挑选调查项目。设计客户满意度调查问卷时，应精心挑选调查项目。 表格结构与问题尽量简洁明了，让客户容易回答。表格结构与问题尽量简洁明了，让客户容易回答。 P105 P105表表5-55-5：客户满意度调查表栏目：客户满意度调查表栏目http:/ 客户满意度测试的分析和报告客户满意度测试的分析和报告对客户满意度进行量化测试模式很多，如：直接计算法、对客户满意度进行量化测试模式很多，如：直接计算法、百分比法、加权平均法等，下

11、面简要介绍加权平均百分比法、加权平均法等，下面简要介绍加权平均法。法。加权平均法的要素加权平均法的要素K K及等级及等级X X，见，见P106P106表表5-65-6等级等级X X及相对数的确定，见及相对数的确定，见P106P106表表5-75-7要素要素K K及相对数的确定，见及相对数的确定，见P106P106表表5-85-8满意度调查问卷设计通常包括以下三个部分满意度调查问卷设计通常包括以下三个部分第一部分是有关顾客的基本情况，如性别、年龄、文化程度、职业、第一部分是有关顾客的基本情况，如性别、年龄、文化程度、职业、家庭月收入等有关问题，以了解消费者特征。家庭月收入等有关问题，以了解消费者

12、特征。第二部分是有关顾客购买行为特征的问题，如何时购买、何地购买、第二部分是有关顾客购买行为特征的问题，如何时购买、何地购买、购买何物、如何购买等问题。购买何物、如何购买等问题。第三部分为主体问题，以指标评价体系为基础设计态度测量问题，第三部分为主体问题，以指标评价体系为基础设计态度测量问题，使被访者在表上表明他们的赞同程度，从使被访者在表上表明他们的赞同程度，从“非常满意非常满意”到到“非非常不满意常不满意”。要求设计一份调查问卷，问卷中同时使用开放题和封闭题。要求设计一份调查问卷，问卷中同时使用开放题和封闭题。收集一类资料，用加权平均法测试、分析客户满意度。收集一类资料，用加权平均法测试、

13、分析客户满意度。案例分析：及时满足客户需求案例分析：及时满足客户需求 实践练习实践练习任务二任务二 产品满意管理产品满意管理 -现在的消费者越来越多地现在的消费者越来越多地把注意力放在产品所具有把注意力放在产品所具有的文化、精神和情感的内的文化、精神和情感的内涵上。产品再也不是冰冷涵上。产品再也不是冰冷的物品，而是被人们赋予的物品，而是被人们赋予了某种期望中的情感因素。了某种期望中的情感因素。任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：恒寿堂的产品包装策略恒寿堂的产品包装策略 上海恒寿堂药业有限公司是上海恒寿堂药业有限公司是l997年成立的集科研、开发、生产、营销于年成立的集科研、开发、生产、营销

14、于一体，专业从事高科技生物医药保健系列产品的大型民营企业。经过一一体，专业从事高科技生物医药保健系列产品的大型民营企业。经过一两年的发展，基本形成金乳钙、鲨鱼肝油、金枪鱼油三大系列产品。由两年的发展，基本形成金乳钙、鲨鱼肝油、金枪鱼油三大系列产品。由于广告的强力推动作用，恒寿堂品牌的知名度迅速提升，具有传统文化于广告的强力推动作用，恒寿堂品牌的知名度迅速提升，具有传统文化底蕴的企业形象渐为广大群众接受。药店、商场的店铺售货已经不能满底蕴的企业形象渐为广大群众接受。药店、商场的店铺售货已经不能满足企业的发展需要，产品进入大卖场、连锁超市已经势在必行。在这个足企业的发展需要，产品进入大卖场、连锁超

15、市已经势在必行。在这个转型的过程中，产品包装所存在的问题逐渐显露出来。首先，盒装的规转型的过程中，产品包装所存在的问题逐渐显露出来。首先，盒装的规格不适合超市、大卖场的货架陈列。其次，瓶装产品的包装为无色透明格不适合超市、大卖场的货架陈列。其次，瓶装产品的包装为无色透明瓶体，容易受到光照导致胶丸变质氧化。再次，各产品包装外观差异太瓶体，容易受到光照导致胶丸变质氧化。再次，各产品包装外观差异太大，没有统一品牌的系列感，对统一宣传、产品推广、产品出样、堆装大，没有统一品牌的系列感，对统一宣传、产品推广、产品出样、堆装等不利。等不利。 经过企划部门与营销部门的相互沟通，决定全面对各产品包装重新定经过

16、企划部门与营销部门的相互沟通，决定全面对各产品包装重新定位设计。恒寿堂虽然有一个非常传统的名称，经营理念也极具有中国文位设计。恒寿堂虽然有一个非常传统的名称，经营理念也极具有中国文化的儒道思想，但生产的产品却是新型现代的保健品。在企业形象的表化的儒道思想，但生产的产品却是新型现代的保健品。在企业形象的表现上就必须突出这一特点，体现现上就必须突出这一特点，体现“新古典主义新古典主义”风格。经过反复推敲，初风格。经过反复推敲，初稿出来了：以椭圆为基本图形，结合不同的代表画面为三个系列产品分稿出来了：以椭圆为基本图形，结合不同的代表画面为三个系列产品分别设计专用的图形标志。别设计专用的图形标志。 金

17、乳钙在醒目的中文字体下配以英文，并由一个扇形的图形衬托起来，金乳钙在醒目的中文字体下配以英文，并由一个扇形的图形衬托起来，古朴中带有现代感。一个大的主体椭圆形里是一幅美丽的画面，体现了古朴中带有现代感。一个大的主体椭圆形里是一幅美丽的画面，体现了金乳钙产品追求的金乳钙产品追求的“牛奶钙源，天然之选牛奶钙源，天然之选”的精神。的精神。任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：恒寿堂的产品包装策略（续）恒寿堂的产品包装策略（续） 鲨鱼肝油同样是在扇形的衬托下，配以中英文名称，主体的大椭圆鲨鱼肝油同样是在扇形的衬托下，配以中英文名称，主体的大椭圆里是一片幽深的海水，跃起一条凶猛的鲨鱼，定格成一幅强有力

18、的画里是一片幽深的海水，跃起一条凶猛的鲨鱼，定格成一幅强有力的画面，充分表现出面，充分表现出“增强免疫力增强免疫力”的产品特性。的产品特性。 金枪鱼油也同样规范在这一风格里，画面是一群充满活力的鱼群，金枪鱼油也同样规范在这一风格里，画面是一群充满活力的鱼群，衬托出一条大金枪鱼，活灵活现，衬托出一条大金枪鱼，活灵活现，“聪明、活力聪明、活力”的产品特色得以很好的产品特色得以很好的体现。的体现。 在这种统一的设计规范中，上市的各种产品都遵循这一风格，使产在这种统一的设计规范中，上市的各种产品都遵循这一风格，使产品的形象多而不乱，系统化地从视觉的角度进行管理。品的形象多而不乱，系统化地从视觉的角度进

19、行管理。 为便于产品出样陈列，把包装的外形尺寸定为两类：一类是针对商为便于产品出样陈列，把包装的外形尺寸定为两类：一类是针对商场、超市、大卖场的，称为普通装；另一类针对药店的称为药店装。场、超市、大卖场的，称为普通装；另一类针对药店的称为药店装。两者款式一样，只是尺寸有区别，这样就满足了不同终端的不同要求。两者款式一样，只是尺寸有区别，这样就满足了不同终端的不同要求。 瓶装产品以瓶装产品以“瓶中瓶瓶中瓶”的包装有效地解决了胶丸的保存问题。的包装有效地解决了胶丸的保存问题。 新的产品形象出台后，果然是焕然一新。品位得以明显提升，出样新的产品形象出台后，果然是焕然一新。品位得以明显提升，出样陈列取

20、得了很好的效果，在保健品良莠不齐的包装海洋中跻身前列。陈列取得了很好的效果，在保健品良莠不齐的包装海洋中跻身前列。 说说恒寿堂是怎样通过改进产品包装来提升其产品质量，满足客户说说恒寿堂是怎样通过改进产品包装来提升其产品质量，满足客户不同需求的。不同需求的。产品的整体概念产品的整体概念产品是指企业向市场提供的、能满足消费者某种需求产品是指企业向市场提供的、能满足消费者某种需求的有形物品和无形服务。的有形物品和无形服务。 它既包括能够向消费者提供某种基本用途或利益的有它既包括能够向消费者提供某种基本用途或利益的有形实体，又包括能够满足消费者心理、情感和审美等形实体，又包括能够满足消费者心理、情感和

21、审美等需求的无形内容。需求的无形内容。产品的整体概念包括核心产品、期望产品、增值产品产品的整体概念包括核心产品、期望产品、增值产品和潜在产品四个层次，其关系如和潜在产品四个层次，其关系如P107P107图图5-35-3所示，比所示，比较见表较见表5-95-9。相关知识讲解相关知识讲解产品的大质量观念产品的大质量观念与产品的整体概念相关的是产品的大质量观念，大质量与产品的整体概念相关的是产品的大质量观念，大质量观念包含三个层次：观念包含三个层次：第一层是内在质量，即产品的核心质量；第一层是内在质量，即产品的核心质量；第二层是外在质量，即产品的外形质量；第二层是外在质量，即产品的外形质量；第三层是

22、服务质量，即产品的服务质量，第三层是服务质量，即产品的服务质量，如如P108P108图图5-45-4。第一步：了解客户需求的构成第一步：了解客户需求的构成第二步：适应客户需求第二步：适应客户需求战略与客户需求要素的适应战略与客户需求要素的适应战略如何适应客户需求的变化战略如何适应客户需求的变化用客户影响客户用客户影响客户任务操作步骤：任务操作步骤：第三步：提供满意产品第三步：提供满意产品产品功能满意产品功能满意客户对产品功能需求包括：客户对产品功能需求包括：物理功能需求物理功能需求生理功能需求生理功能需求心理功能需求心理功能需求产品品位满意产品品位满意价格品位价格品位艺术品位艺术品位文化品位文

23、化品位 实践练习实践练习案例分析：恒寿堂的产品包装策略案例分析：恒寿堂的产品包装策略收集资料，分析客户满意度，撰写分析报告收集资料，分析客户满意度，撰写分析报告 任务三任务三 服务满意管理服务满意管理 -服务是我们最有效的战略服务是我们最有效的战略营销武器，它是我们的产营销武器，它是我们的产品在市场上取得差异性优品在市场上取得差异性优势的唯一途径。势的唯一途径。任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：格兰仕格兰仕“心级心级”服务暖人心服务暖人心 格兰仕立足于格兰仕立足于“为了群众的一切利益为了群众的一切利益”所制定的所制定的“三大纪律，八项注意三大纪律，八项注意”的售后服务规范，以一种平实但却

24、真挚的语言，有力度地折射出了格的售后服务规范，以一种平实但却真挚的语言，有力度地折射出了格兰仕严谨的服务作风和严格的服务纪律。三大纪律：第一，努力让顾客兰仕严谨的服务作风和严格的服务纪律。三大纪律：第一，努力让顾客感动；第二，真诚服务讲质量；第三，将心比心去工作。八项注意：第感动；第二，真诚服务讲质量；第三，将心比心去工作。八项注意：第一，服务之前先致歉，随后报上厂和名；第二，事先联系记录好，态度一，服务之前先致歉，随后报上厂和名；第二，事先联系记录好，态度热情有礼貌；第三，有问有答不厌烦，服务价格要公开；第四，自备工热情有礼貌；第三，有问有答不厌烦，服务价格要公开；第四，自备工具鞋布卡，清洁

25、完好最重要；第五，干净利落动作巧，穿戴整洁不紊乱；具鞋布卡，清洁完好最重要；第五，干净利落动作巧，穿戴整洁不紊乱；第六，若把东西损坏了，照价赔偿不打折；第七，不许吸烟不喝水，不第六，若把东西损坏了，照价赔偿不打折；第七，不许吸烟不喝水，不收礼品不吃饭；第八，严禁争吵与粗暴，临走再次道歉别。收礼品不吃饭；第八，严禁争吵与粗暴，临走再次道歉别。 中国消费者协会副秘书长曾这样评价格兰仕的中国消费者协会副秘书长曾这样评价格兰仕的“三大纪律，八项注意三大纪律，八项注意”：解放战争时期，红军的：解放战争时期，红军的“三大纪律，八项注意三大纪律，八项注意”是当年严明的军纪，为是当年严明的军纪，为的是人民群众

26、的一切利益；而格兰仕的的是人民群众的一切利益；而格兰仕的“三大纪律，八项注意三大纪律，八项注意”则是一种则是一种军纪般的服务体系，为的是消费者的正当权益，这两者的内涵有着异曲军纪般的服务体系，为的是消费者的正当权益，这两者的内涵有着异曲同工的相通之处。同工的相通之处。 任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：格兰仕格兰仕“心级心级”服务暖人心（续）服务暖人心（续） 格兰仕的格兰仕的“三大纪律，八项注意三大纪律，八项注意”将一般的承诺更高层次地演将一般的承诺更高层次地演化成一种内涵、一种精神、一种信念，让我们看到了格兰仕富有化成一种内涵、一种精神、一种信念，让我们看到了格兰仕富有个性、富有魅力的

27、经营哲学。有了一个好的服务体系，必然相应个性、富有魅力的经营哲学。有了一个好的服务体系，必然相应有一个好的服务理念。而在继有一个好的服务理念。而在继“三大纪律，八项注意三大纪律，八项注意”之后，格兰之后，格兰仕再次向社会提出其仕再次向社会提出其“四心四心”服务理念，即诚心、精心、细心、安服务理念，即诚心、精心、细心、安心。现代营销中，服务已不再简单理解为一种规范和制度，而应心。现代营销中，服务已不再简单理解为一种规范和制度，而应是一种发自内心对客户负责的真情实意，它是企业经营理念一种是一种发自内心对客户负责的真情实意，它是企业经营理念一种内在的延伸和升华。内在的延伸和升华。“将心比心，以心换心

28、将心比心，以心换心”，如果企业的每一个，如果企业的每一个人都将此作为工作信条，都能在工作时将自己转换为产品用户的人都将此作为工作信条，都能在工作时将自己转换为产品用户的角色，那就不怕做不出好的产品，做不出好的服务。格兰仕角色，那就不怕做不出好的产品，做不出好的服务。格兰仕“四四心心”服务很好地证明了这一点。服务很好地证明了这一点。 你从格兰仕你从格兰仕“心级心级”服务中得到什么启示服务中得到什么启示?服务是产品功能的延伸服务是产品功能的延伸客户服务是企业向客户直接或间接提供无形利益，并使用户客户服务是企业向客户直接或间接提供无形利益，并使用户获得一系列满足感的行为。获得一系列满足感的行为。未来

29、企业的竞争目标集中在非价格竞争上，非价格竞争的主未来企业的竞争目标集中在非价格竞争上，非价格竞争的主要内容就是服务，服务在销售中已成为人们关注的焦点。要内容就是服务，服务在销售中已成为人们关注的焦点。服务深刻地体现了企业与消费者利益的一致性。优良的服务，服务深刻地体现了企业与消费者利益的一致性。优良的服务，可以得到客户信任，正是从这一意义上讲，现代的品牌经营，可以得到客户信任，正是从这一意义上讲，现代的品牌经营，不仅是销售产品，而且还要使消费者获得温馨的感觉、愉快不仅是销售产品，而且还要使消费者获得温馨的感觉、愉快的体验、充分的满足感以及对将来的憧憬。的体验、充分的满足感以及对将来的憧憬。相关

30、知识讲解相关知识讲解服务质量评估模型服务质量评估模型服务质量是指服务效用及其对客户需求的满足程度服务质量是指服务效用及其对客户需求的满足程度的综合表现，它虽然是由服务产品生产的特点决定的综合表现，它虽然是由服务产品生产的特点决定的，而客户的素质，如文化修养、审美观、兴趣爱的，而客户的素质，如文化修养、审美观、兴趣爱好和价值去向等，也直接影响着他们对服务的需求好和价值去向等，也直接影响着他们对服务的需求和评价。和评价。所以服务质量既表现在服务者提供的服务本身的效所以服务质量既表现在服务者提供的服务本身的效用上，也表现在客户对他们得到的服务的满意程度用上，也表现在客户对他们得到的服务的满意程度上。

31、上。客户是服务质量的评估主体，而客户对服务质量的客户是服务质量的评估主体，而客户对服务质量的评价又是一个相当复杂的过程，如图评价又是一个相当复杂的过程，如图5-55-5所示。所示。美国著名的营销学家柏拉所罗门、塞登尔和贝利提出美国著名的营销学家柏拉所罗门、塞登尔和贝利提出了一种服务质量模型，该模型分析了造成各类服务了一种服务质量模型，该模型分析了造成各类服务失败的五大差距。失败的五大差距。如如P113P113图图5-65-6所示。所示。客户期望值与管理人员认识之间的差距客户期望值与管理人员认识之间的差距管理人员的认识与服务质量标准之间的差距管理人员的认识与服务质量标准之间的差距服务质量标准与提

32、供服务之间的差距服务质量标准与提供服务之间的差距提供服务与外部沟通之间的差距提供服务与外部沟通之间的差距认识的服务与期望的服务之间的差距认识的服务与期望的服务之间的差距第一步，训练服务意识第一步，训练服务意识服务意识训练可分为掌握服务理念、分析服务得失和服务意识训练可分为掌握服务理念、分析服务得失和测定服务意识三部分。测定服务意识三部分。将服务理念成功地变为行为并转化为企业的经济效益将服务理念成功地变为行为并转化为企业的经济效益有两关键：一是企业决策层必须具有服务理念并能使有两关键：一是企业决策层必须具有服务理念并能使其成为职工的行动指南；其成为职工的行动指南；二是企业执行层（企业员工）能卓有

33、成效地贯彻企业二是企业执行层（企业员工）能卓有成效地贯彻企业的服务理念并使之成为每时每处、一点一滴的、无处的服务理念并使之成为每时每处、一点一滴的、无处不在的服务行为去为客户服务。不在的服务行为去为客户服务。 P114P114案例：案例：IBMIBM公司公司任务操作步骤：任务操作步骤：第二步，建立服务指标体系第二步，建立服务指标体系服务指标可以分为伴随性服务指标和独立性指标两部分。服务指标可以分为伴随性服务指标和独立性指标两部分。伴随性服务指标是伴随在产吕销售过程中的服务指标，它的内容伴随性服务指标是伴随在产吕销售过程中的服务指标，它的内容包括售前服务指标、售中服务指标和售后服务指标。包括售前

34、服务指标、售中服务指标和售后服务指标。独立性服务指并不直接发生产品交换的服务，如旅游、宾馆、娱独立性服务指并不直接发生产品交换的服务，如旅游、宾馆、娱乐等服务。乐等服务。服务指标的建立是进行客房满意管理设计的关键内容。企业能否服务指标的建立是进行客房满意管理设计的关键内容。企业能否顺利地导入客户满意战略，关键就在于能否建立一套以客户为轴顺利地导入客户满意战略，关键就在于能否建立一套以客户为轴心的服务指标体系，这一套体系不仅是员工提供优质服务的依据，心的服务指标体系，这一套体系不仅是员工提供优质服务的依据，也是确立客户满意度的基础。也是确立客户满意度的基础。中国联通公司的几项主要服务指标：中国联

35、通公司的几项主要服务指标：P115P115第三步，提供优质服务第三步，提供优质服务衡量客户服务质量水平高低的标准衡量客户服务质量水平高低的标准时间的迅速性时间的迅速性技术的准确性技术的准确性承诺的可靠性承诺的可靠性客户服务的类别和内容客户服务的类别和内容http:/ :假如你是客户假如你是客户http:/ 误区五：满意度没有与客户抱怨相结合。误区五：满意度没有与客户抱怨相结合。对策：在调查中，出现类似客户重大抱怨，应尽快采取对策：在调查中，出现类似客户重大抱怨，应尽快采取措施加以解决。由各市分公司服务管理人员及政企客措施加以解决。由各市分公司服务管理人员及政企客户相关人员亲自上门走访，倾听客户

36、意见。如发现的户相关人员亲自上门走访，倾听客户意见。如发现的确是服务原因造成的，责成相关部门进行整改。通过确是服务原因造成的，责成相关部门进行整改。通过服务管理人员上门走访，对有抱怨的客户及时疏导，服务管理人员上门走访，对有抱怨的客户及时疏导，让客户感到被重视、被关心，可以预防重大客户投诉让客户感到被重视、被关心，可以预防重大客户投诉事件或离网事件发生。事件或离网事件发生。 误区六：只关注满意度排名而非同业排名。误区六：只关注满意度排名而非同业排名。对策：在满意度管理中，不仅要进行满意度考核，同时对策：在满意度管理中，不仅要进行满意度考核，同时也要进行同业排名的测评及考核。通过考核同业排名，也

37、要进行同业排名的测评及考核。通过考核同业排名，可以有效引导本地网了解哪些客户需要重点加强服务可以有效引导本地网了解哪些客户需要重点加强服务体验、服务感知，进一步提升服务水平。体验、服务感知，进一步提升服务水平。案例分析：案例分析：格兰仕格兰仕“心级心级”服务暖人心服务暖人心 实践练习实践练习名家讲坛：金牌客户服务名家讲坛：金牌客户服务任务四任务四 正确认识和处理客户的正确认识和处理客户的不满与抱怨不满与抱怨-高度满意使客户对产品产高度满意使客户对产品产生了一种情绪上的共鸣，生了一种情绪上的共鸣，而不光是单纯的理性偏好。而不光是单纯的理性偏好。高度满意往往造就了客户高度满意往往造就了客户对企业及

38、其产品或服务的对企业及其产品或服务的忠诚。忠诚。任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：华为公司如何构建服务客户满意度华为公司如何构建服务客户满意度 华为技术有限公司成立于华为技术有限公司成立于1988年，从事通信产品的研发、生年，从事通信产品的研发、生产与销售，产与销售，l999年实现销售额年实现销售额l20亿元，亿元，2000年超过年超过220亿元，亿元，目前有员工目前有员工l 600余人，其中余人，其中85具有大学本科以上学历。公司具有大学本科以上学历。公司管理理念中重要的一点就是管理理念中重要的一点就是“用户满意度是检验一切工作的唯一用户满意度是检验一切工作的唯一标准标准”，并提出四大

39、服务策略。，并提出四大服务策略。 1构建满意的客户服务体系构建满意的客户服务体系 (1)加强与客户的沟通，准确了解客户需求。加强与客户的沟通，准确了解客户需求。 (2)在研究客户需求的基础上设计服务质量和实施服务。在研究客户需求的基础上设计服务质量和实施服务。 2服务标准化服务标准化 3注重提供服务的快捷性注重提供服务的快捷性 (1)利用先进通信手段，发展远程支持模式。利用先进通信手段，发展远程支持模式。 (2)完善服务网络，提高响应速度。完善服务网络，提高响应速度。 4注重服务持续发展注重服务持续发展 以下是华为公司使用的客户满意度调查表。见表以下是华为公司使用的客户满意度调查表。见表5-1

40、0。 请对我们的产品服务提出宝贵意见及建议：请对我们的产品服务提出宝贵意见及建议：正确正理客户抱怨的策略正确正理客户抱怨的策略重视客户的抱怨重视客户的抱怨分析客户抱怨的原因分析客户抱怨的原因正确及时解决问题正确及时解决问题记录客户抱怨与解决的情况记录客户抱怨与解决的情况追踪调查客户对于抱怨处理的态度追踪调查客户对于抱怨处理的态度相关知识讲解相关知识讲解有效处理客户抱怨的技巧有效处理客户抱怨的技巧平常心态平常心态保持微笑保持微笑从客户的角度思考从客户的角度思考做个好的倾听者做个好的倾听者积极运用非语言沟通积极运用非语言沟通第一步第一步 洞察客户的不满意、正视客户的不满意洞察客户的不满意、正视客户

41、的不满意客户的不满意是创新的源泉客户的不满意是创新的源泉客户的不满使企业的服务更完善客户的不满使企业的服务更完善任务操作步骤：任务操作步骤：客户投诉处理流程包括以下几个步骤：客户投诉处理流程包括以下几个步骤： 记录投诉内容记录投诉内容判判断断投投诉诉是是否成立否成立提提出出解解决决方案方案分析投诉原因分析投诉原因确确定定投投诉诉处处理部门理部门实实施施解解决决方案方案评估评估第二步第二步 倾听、安抚客户的不满意倾听、安抚客户的不满意学会倾听学会倾听安抚客户，平息客户怒火安抚客户，平息客户怒火第三步第三步 妥善处理客户不满意妥善处理客户不满意真心真意为客户真心真意为客户选择处理不满的最佳时机选择

42、处理不满的最佳时机随机应变，变随机应变，变“坏坏”为为“好好”P121P121案例案例您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度。客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度。异议是宣泄客户内心想法的最好指标。异议是宣泄客户内心想法的最好指标。异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 没有异议的客户才是最难处理的客户。没有异议的客户才是最难处理的客户。异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需

43、求。注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。并确实做到。将异议视为客户希望获得更多的讯息。将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。异议表示客户仍有求于您。异议产生的原因异议产生的原因:原因在客户原因在客户拒绝改变拒绝改变情绪处于低潮情绪处于低潮没有意愿没有意愿无法满足客户的需要无法

44、满足客户的需要预算不足预算不足藉口、推托藉口、推托客户抱有隐藏式的异议客户抱有隐藏式的异议原因在销售人员本人原因在销售人员本人销售人员无法赢得客户的好感销售人员无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述做了夸大不实的陈述使用过多的专门术语使用过多的专门术语事实调查不正确事实调查不正确不当的沟通不当的沟通展示失败展示失败姿态过高，处处让客户词穷姿态过高，处处让客户词穷处理异议的原则处理异议的原则事前做好准备事前做好准备销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的

45、拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付。容应付。选择恰当的时机选择恰当的时机 在客户异议尚未提出时解答在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答异议提出后立即回答 过一段时间再回答过一段时间再回答 不回答不回答争辩是销售的第一大忌争辩是销售的第一大忌 销售人员要给客户留销售人员要给客户留“面子面子”客户异议处理技巧客户异议处理技巧1 1、忽视法、忽视法2 2、补偿法、补偿法3 3、太极法、太极法成功导航：太极法应用实例成功导航：太极法应用实例4 4、询问法、询问法5 5、“是的是的如果如果”法法请比较下面的两种说法请比较下面的两种说法: : 6

46、6、直接反驳法、直接反驳法成功导航：太极法应用实例成功导航：太极法应用实例保险业：保险业：客户：客户：“收入少，没有钱买保险。收入少，没有钱买保险。”销售人员：销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。得保障。”服饰业：服饰业：客户：客户：“我这种身材，穿什么都不好看。我这种身材，穿什么都不好看。”销售人员：销售人员：“就是身材不好，才需稍加设计，以修饰就是身材不好，才需稍加设计，以修饰掉不完美的地方。掉不完美的地方。”儿童图书：儿童图书：客户：客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？能会

47、看课外读本？”销售人员：销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。兴趣而特别编写的。”请比较下面的两种说法请比较下面的两种说法: :A A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的您根本没了解我的意见，因为状况是这样的” ” B B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该如果状况变成这样，您看我们是不是应该”A A：“您的想法不正确，因为您的想法不正确，因为”B B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到

48、时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后的了解后”养成用养成用B B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。第四步第四步 客户不满处理效果评估客户不满处理效果评估评估可以从以下几个方面进行：评估可以从以下几个方面进行：客户是否满意企业处理不满意的效率？客户是否满意企业处理不满意的效率？处理的方法是否令客户满意？处理的方法是否令客户满意？处理结果是否达到使客户满意？处理结果是否达到使客户满意？客户有无其他要求？客户有无其他要求？引起客户不满之处是否得到改善？引起客户不满之处是否得到改善？案例分析：案例分析： 华为公司如何构建服务客户满意度华为公司如何构建服务客户满意度 实践练习实践练习客户真正要买什么客户真正要买什么 结束结束