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1、谈判艺术大纲谈判艺术大纲2 研讨大纲第一篇: 开宗明义第二篇: 纵横捭阖 第三篇: 以和为贵3第一篇第一篇: :开宗明义开宗明义什么是谈判? 4 由分苹果变成分橘子利利5 谈判是一个过程运用资源运用资源相互让步相互让步解决冲突解决冲突6 谈判区的标示谈判区的标示A方愿望范围B方愿望范围解决范围A方目标点B方目标点A方抵制点B方抵制点7 8谈判“一阴一阳之谓道”销售采购9第二篇第二篇: :纵横捭阖纵横捭阖10 博弈论与谈判博弈论与谈判 “博弈论”译自英文Game Theory。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。 囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈 最经
2、典的博弈 一一. .谈判理论11不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益二.谈判的目的12 地点期限沟通管道主场主场客场客场第三地第三地客观期限客观期限制造期限制造期限看、听看、听看看听听第三者第三者意思实现意思实现三.谈判的结构分析13 观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性喜好合法？14 货币、动产、不动产、服货币、动产、不动产、服务权利：有价证券务权利：有价证券给付义务给付义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式履行方式履行方式品质、检验、退货、解约索赔，保固过去、现在、未来其它项目其它项目附随义务附随义务四.谈判的标的15
3、 关关系系重重要要性性结果重要性结果重要性妥协策略妥协策略折衷折衷让步策略有输有赢合作策略双赢规避策略双输竞争策略输或赢高高低低高高五.谈判的基本策略16六六. .谈判的流程谈判的流程17 确定谈判目标成功是留给准备好的人成功是留给准备好的人决定优先顺序决定初始立场时 间环 境权 力平 衡分析可行性18 综综合合评评估估对对手手结结果果的的重重要要性性谈判对象谈判对象竞竞争争对对手手市市场场状状况况环境环境代代表表性性范范围围权限权限信 息19 建构谈判团队外部信息沟通方式确定队伍结构内内部部信信息息沟沟通通方方式式凝 聚 共 识20 执行谈判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者
4、记录并分析谈判的变化与差异21 What成本对方感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的小议题例外的理由让步先例22 收集信息23 良好的开局掌握切入主题时机设计自我形象营造和谐气氛适当安排议程24 结构性议题细节性议题25 方对谈判的信心建立互信及双测试立场收集信息诊疗对立心态26 vv我我我我们们们们在在在在一一一一般般般般的的的的情情情情况况况况下是没有折扣的。下是没有折扣的。下是没有折扣的。下是没有折扣的。vv在在在在什什什什么么么么条条条条件件件件下下下下有有有有折折折折扣可以商量呢？扣可以商量呢？扣可以商量呢？扣可以商量呢？vv我我我我们们们们不不不不能能能能接接接接受受受受你
5、你你你变变变变更所有的条件。更所有的条件。更所有的条件。更所有的条件。vv哪哪哪哪些些些些是是是是你你你你能能能能接接接接受受受受，哪些是不能的呢？哪些是不能的呢？哪些是不能的呢？哪些是不能的呢？vv你你你你要要要要求求求求的的的的交交交交货货货货期期期期限限限限实在太赶了。实在太赶了。实在太赶了。实在太赶了。vv你你你你要要要要延延延延迟迟迟迟多多多多久久久久？什什什什么条件下能赶出来？么条件下能赶出来？么条件下能赶出来？么条件下能赶出来？假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。27 28 坚持立场保持弹
6、性切合实际提案的功能说 明修 正29 例：我们一定要得到补偿例：我们一定要得到补偿例：我们提议例：我们提议 RMBRMB 100 100万元的补偿万元的补偿30 当对方把属于他的问题抛给你时31 尽可能报高或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说明先谈项目价值32 33 报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。 34 针对报盘方的报盘解释，就其虚实及合理程度作出评析及论述，目的在於提出质疑压低其期望值创造有利环境。 35 36 绝不接受第一次开价绝不幻想开一个合理价会有助成交未接到对方建
7、议前，绝不修改自己的建议议价的禁忌37 完全相同的交易条件谈判的优劣对方心理的感受未来的利益38 付款办法价格合约长短供货能力交货方式时空因素市场脉动质量标准检验规范退货原则索赔与损害验收规则保固责任39 等等 额额 让让 步步递递 增增 让让 步步大幅度递减让步大幅度递减让步小幅度递减让步小幅度递减让步坚坚 定定 让让 步步一次性让步一次性让步让 步 的 方 式40 开始时间期限时间、客易软化强硬的态度会耗是示弱让步比较不被认为对谈判结果的渴望增加41 将议题锁在一起议价技巧如果先说条件42 识别谈判中的困境43 关键时刻，怎能感冒关键时刻，怎能感冒关键点满足点细细节节议议题题连连续续出出现
8、现敌敌意意渐渐消消语语调调迅迅速速而而轻轻松松所所得得已已足足弥弥补补所所失失44 谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步!45 结束的方式46 签 署47第三篇第三篇: :纵横捭阖纵横捭阖 双赢谈判的艺术48 捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。49一个“中心”以人为本以人为本50 两个两个“ “基本点基本点” ”作 关
9、系均 利 益51 “ “三理念三理念” ”52突破-创新-实践-53 “ “四精神四精神” ”54 上 己亲秘朋“ “五行五行” ”55 礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情56 “ “七精进七精进 ” ”n一盛神法五龙n二养志法灵龟n三实意法腾蛇n四分威法伏熊n五散势法鸷鸟n六转圆法猛兽n七损兑法蓍草57 纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。纵横八术58 * * 晓之以晓之以* * 说之以说之以* * 动之以动之以* * 感之以感之以* * 则之以则之以* * 诱之以诱之以* * 惠之以惠之以义义理理情情诚诚身身利利恩恩 * * 教之以教之以* * 诉之以诉之以* * 纵之以纵之以* * 横之以横之以* * 授之以授之以* * 进之以进之以* * 得之以得之以礼礼上上合合连连权权退退给给* * 求之以求之以* * 化之以化之以* * 迫之以迫之以* * 屈之以屈之以* * 将之以将之以* * 挟之以挟之以哀哀分分威威武武激激弱弱59 和，和谐，和而不同。602010年-恭喜发财!谢谢!
