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1、产品卖点提炼卖点-独特的销售主张1 卖点的四大特征给客户带来的利益点与竞争对手有独特差异对优势有独特支持点有足够的促销力，打劫客户购买2寻找卖点的黄金法则特征、效果。目标市场客户。你卖的是什么不重要，消费者认为是什么最重要。（需求、何时买、何时用、购买频率等）竞争对手（价格、质量、卖点、广告、服务等）。3卖点提炼方法一、追根溯源，功能挖掘：功能、原料、产地、历史、工艺、造型、质量、人性化等。 “农夫山泉有点甜” “治肾亏，不含糖” “怕上火喝王老吉” “去屑不伤发”4二、情感诉求，攻心为上从品牌的感性诉求出发，利用消费者的情感认同打动消费者，占据消费者心智。不是针对产品的事实，而是上升到品牌的
2、高度，揭示一个品牌的精髓和核心价值。并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。“一缕浓香，一股温暖” “善梦者，享非凡”“再一次，改变一切” “just du it”5练习三、权威依据 品质认证以品质为卖点：专家、故事、售后服务、专业、权威、认证“好酒不怕巷子深” “华硕品质，坚若磐石”“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力” “全球销量第一” 6四、服务差异 标新立异对产品本身和生产过程的体验，如工业旅游、服务差异化、个性服务、服务品牌化、衍生服务等苹果体验店、汾酒工业园、汽车试驾、早教体验课等。7五、品牌文化 创造区隔品牌就是品类、品质、品味。明星文化、发烧文化、偶像文化、动漫
3、文化、沙龙文化、民族文化等。8六、创造感觉差异 所谓感觉就是以企业产品或服务为载体，为消费者创造一种心灵舒适及精神满足，这种感觉已经超越物质成为消费者最渴望得到的重要价值。 海底捞 苹果 星巴克文化 9成功卖点的评判标准简洁、聚焦、持续、一致对于卖点的策划，可以来自于产品自身，可以来自于传播，不仅是满足需求，更要引导需求。10FABE产品介绍法F（Feature） 产品或服务的特点： 具备的物理属性，看得见摸得着，语言上多是用名词；A（Advantage） 产品或服务的优点： 与其它同类产品或服务的相同特点相比，所具有的优点；语言上多是用形容词、副词；B（Benefit） 产品或服务的特点和优
4、点给客户带来的好处： 引发顾客的联想，诱发顾客的情感意识：能力、自傲、标新立异、责任感、成就感、独立意识等E (Evidence)证据 行业和国家相关部门的认可证书,知名媒体的评价 以前客户的评价,以前客户记录等11FABE 法则扩展第一：这个功能能给顾客带来什么好处？第二：如果你能说出此功能能给顾客带来什么好处的话，尝试以下步骤: 1、指出顾客现在所用的手机由于没有我们这个功能，现在正承受着不幸。 2、跟顾客分析承受不幸的原因。 3、解决不幸的方法，推出我们的专门解决这种不幸的功能。12消费者要的不是产品本身！你买的不是转头而是一个洞；你买的不是牛排，而是滋滋声；你买的不是衣服而是美丽；你买的不是洗衣粉而是干净；你买的不是灭火器而是13产品卖点利益点练习灭火器卖点90%干粉含量铝合金罐体一体罐14
