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1、第一节第一节 行业风险分析行业风险分析一、行业风险分析概述一、行业风险分析概述1 1、行业风险分析的意义：、行业风险分析的意义：、行业风险分析的意义：、行业风险分析的意义： 行业风险评估为分析特定公司的风险因素行业风险评估为分析特定公司的风险因素行业风险评估为分析特定公司的风险因素行业风险评估为分析特定公司的风险因素搭建了平台，并明确了在整体评估中要优搭建了平台，并明确了在整体评估中要优搭建了平台，并明确了在整体评估中要优搭建了平台，并明确了在整体评估中要优先考虑这些因素先考虑这些因素先考虑这些因素先考虑这些因素 索尔桑姆森，标准普尔的执行董事索尔桑姆森，标准普尔的执行董事索尔桑姆森，标准普尔
2、的执行董事索尔桑姆森，标准普尔的执行董事概括地说，有助于识别行业内所有公司都概括地说，有助于识别行业内所有公司都概括地说，有助于识别行业内所有公司都概括地说，有助于识别行业内所有公司都要面对的主要风险，并为评估这些风险对要面对的主要风险，并为评估这些风险对要面对的主要风险，并为评估这些风险对要面对的主要风险，并为评估这些风险对该行业的未来信用度的影响打下基础。该行业的未来信用度的影响打下基础。该行业的未来信用度的影响打下基础。该行业的未来信用度的影响打下基础。具体而言，主要包括具体而言，主要包括具体而言，主要包括具体而言，主要包括: :有助于银行了解单个企业的重要背景，弄有助于银行了解单个企业
3、的重要背景，弄有助于银行了解单个企业的重要背景，弄有助于银行了解单个企业的重要背景，弄清楚特定企业的管理层在面对风险和变化清楚特定企业的管理层在面对风险和变化清楚特定企业的管理层在面对风险和变化清楚特定企业的管理层在面对风险和变化的商业环境时将如何作出反应；的商业环境时将如何作出反应；的商业环境时将如何作出反应；的商业环境时将如何作出反应；有助于理解企业具体的管理战略和决策是有助于理解企业具体的管理战略和决策是有助于理解企业具体的管理战略和决策是有助于理解企业具体的管理战略和决策是如何适应历史上的和可预见未来的行业条如何适应历史上的和可预见未来的行业条如何适应历史上的和可预见未来的行业条如何适
4、应历史上的和可预见未来的行业条件；件；件；件；对于确定企业在行业中的竞争地位至关重对于确定企业在行业中的竞争地位至关重对于确定企业在行业中的竞争地位至关重对于确定企业在行业中的竞争地位至关重要，有助于银行理解决定借款人成败的关要，有助于银行理解决定借款人成败的关要，有助于银行理解决定借款人成败的关要，有助于银行理解决定借款人成败的关键因素。键因素。键因素。键因素。2、行业风险的定义、行业风险的定义由于行业变化、商业周期、产品过时、由于行业变化、商业周期、产品过时、消费者偏好、技术进步、进入壁垒降消费者偏好、技术进步、进入壁垒降低或竞争加剧而引起的公司收入减少、低或竞争加剧而引起的公司收入减少、
5、市场份额丢失或财务绩效全面下降的市场份额丢失或财务绩效全面下降的风险。风险。19世纪和世纪和20世纪初的马车行业和马世纪初的马车行业和马鞭行业的例子鞭行业的例子20世纪世纪90年代的互联网公司和电信年代的互联网公司和电信公司的例子公司的例子3、部门、行业和市场细分、部门、行业和市场细分使用三个的经济使用三个的经济“层次层次”对企业进行对企业进行归类：部门、行业和市场细分归类：部门、行业和市场细分部门：特指参与某一经济活动或与之部门：特指参与某一经济活动或与之直接相关的企业群体直接相关的企业群体行业：是指由提供同类产品和服务的行业：是指由提供同类产品和服务的所有企业组成所有企业组成市场细分：对某
6、一行业内部的不同产市场细分：对某一行业内部的不同产品所作的主要分类品所作的主要分类4、行业风险评估应注意的两个、行业风险评估应注意的两个问题问题行业和市场细分有时候很难区别，只行业和市场细分有时候很难区别，只要能够找到合适的方法来进行合乎逻要能够找到合适的方法来进行合乎逻辑的和全面的风险分析即可。辑的和全面的风险分析即可。如果对分析框架内的行业风险类进行如果对分析框架内的行业风险类进行分析和评价时却有困难，通常的办法分析和评价时却有困难，通常的办法是尽量把行业按照更集中的、更狭窄是尽量把行业按照更集中的、更狭窄的方向来界定的方向来界定二、行业风险分析的模型和方法二、行业风险分析的模型和方法1、
7、波特五力分析模型、波特五力分析模型波特发明的分析模型包含了影响每个波特发明的分析模型包含了影响每个行业的五种力量：行业的五种力量：行业内竞争程度行业内竞争程度替代品的威胁替代品的威胁买方的议价能力买方的议价能力供方的议价能力供方的议价能力进入壁垒进入壁垒2、行业风险分析的框架、行业风险分析的框架行业成熟度行业成熟度竞争程度竞争程度竞争替代品的潜能竞争替代品的潜能成本结构成本结构周期性周期性进入壁垒进入壁垒监管环境监管环境A、行业成熟度、行业成熟度(1)为何要分析行业成熟度？为何要分析行业成熟度？大多数行业都要经历若干可识别的大多数行业都要经历若干可识别的“生命阶段生命阶段”。一个行业及其借款人
8、可能会在不同的一个行业及其借款人可能会在不同的阶段面临不同的问题和机遇阶段面临不同的问题和机遇通过了解每个行业阶段的一般特征，通过了解每个行业阶段的一般特征，可以预测借款人面对的某些挑战及其可以预测借款人面对的某些挑战及其导致的贷款风险导致的贷款风险（2）评估行业成熟度的四阶段）评估行业成熟度的四阶段模型模型需要指出的是，该模型是一个将现实需要指出的是，该模型是一个将现实予以简化的工具，旨在帮助分析人员予以简化的工具，旨在帮助分析人员识别和理解行业特征和风险。识别和理解行业特征和风险。另外，该模型并不能完美地适用于所另外，该模型并不能完美地适用于所有行业，甚至有些时候也并不妥当。有行业，甚至有
9、些时候也并不妥当。然而分析人员可以使用这一模型来识然而分析人员可以使用这一模型来识别和理解行业风险和表现，并为信贷别和理解行业风险和表现，并为信贷决策提供有益的结论。决策提供有益的结论。新兴阶段新兴阶段成长阶段，可能会结束于成长阶段，可能会结束于“震荡震荡”（shake-out)期间期间成熟阶段成熟阶段衰落阶段衰落阶段图图1-1产品产品/行业的生命阶段行业的生命阶段红线：销售；蓝线：利润；绿线：现金流红线：销售；蓝线：利润；绿线：现金流红线：销售；蓝线：利润；绿线：现金流红线：销售；蓝线：利润；绿线：现金流新兴阶段新兴阶段定义：是指新形成的行业或因技术革定义：是指新形成的行业或因技术革新、消费
10、者需求、生产成本或其他方新、消费者需求、生产成本或其他方面的变化而导致的旧业务复苏，这些面的变化而导致的旧业务复苏，这些变化是新产品或新服务成为潜在的可变化是新产品或新服务成为潜在的可行商机。行商机。例如，汽车行业的迅速发展部分原因例如，汽车行业的迅速发展部分原因在于炼钢技术的提高和钢铁生产成本在于炼钢技术的提高和钢铁生产成本的下降。的下降。该阶段经营的重点：该阶段经营的重点：分析需求分析需求承担风险的意愿程度承担风险的意愿程度时机选择时机选择产品研发产品研发选择设计和流程选择设计和流程该阶段的财务表现：该阶段的财务表现：销售刚刚开始，受价格过高和其他因销售刚刚开始，受价格过高和其他因素的限制
11、素的限制过低的销售额以及过高的研发和生产过低的销售额以及过高的研发和生产成本导致利润是负数成本导致利润是负数过低的销售额以及研发和资产快速增过低的销售额以及研发和资产快速增长的的投资要求过大导致现金流是负长的的投资要求过大导致现金流是负数数成长阶段成长阶段 通常会以每年超过通常会以每年超过通常会以每年超过通常会以每年超过20%20%的速度扩张的速度扩张的速度扩张的速度扩张 在成长阶段的末期，可能会存在短暂的行业震荡在成长阶段的末期，可能会存在短暂的行业震荡在成长阶段的末期，可能会存在短暂的行业震荡在成长阶段的末期，可能会存在短暂的行业震荡期，这主要是由于行业中有越来越多的企业，他期，这主要是由
12、于行业中有越来越多的企业，他期，这主要是由于行业中有越来越多的企业，他期，这主要是由于行业中有越来越多的企业，他们中的一些尚未确立自己的市场地位和产品认知们中的一些尚未确立自己的市场地位和产品认知们中的一些尚未确立自己的市场地位和产品认知们中的一些尚未确立自己的市场地位和产品认知度，或者还没有具备实现盈利所需要的效率和规度，或者还没有具备实现盈利所需要的效率和规度，或者还没有具备实现盈利所需要的效率和规度，或者还没有具备实现盈利所需要的效率和规模经济，因此决定退出本行业，而转向其他行业模经济，因此决定退出本行业，而转向其他行业模经济，因此决定退出本行业，而转向其他行业模经济，因此决定退出本行业
13、，而转向其他行业进行投资。这一时期可能会发生进行投资。这一时期可能会发生进行投资。这一时期可能会发生进行投资。这一时期可能会发生“ “价格战价格战价格战价格战” ”和大和大和大和大打折扣的现象。这是因为仍然有相当数量的企业打折扣的现象。这是因为仍然有相当数量的企业打折扣的现象。这是因为仍然有相当数量的企业打折扣的现象。这是因为仍然有相当数量的企业希望在行业内生存下去而不是被挤出市场，特别希望在行业内生存下去而不是被挤出市场，特别希望在行业内生存下去而不是被挤出市场，特别希望在行业内生存下去而不是被挤出市场，特别是那些固定资产或其他投资水平较高的行业中。是那些固定资产或其他投资水平较高的行业中。
14、是那些固定资产或其他投资水平较高的行业中。是那些固定资产或其他投资水平较高的行业中。该阶段的经营重点：该阶段的经营重点：建立竞争地位建立竞争地位评估产能需求并投资评估产能需求并投资解决设计和质量问题解决设计和质量问题建立供应和分销链条建立供应和分销链条该阶段的财务表现：该阶段的财务表现：随着价格下降和产品的改善而快速增随着价格下降和产品的改善而快速增长长销售快速增长、规模经济和生产效率销售快速增长、规模经济和生产效率的提高导致利润成为正数的提高导致利润成为正数快速增长的销售花费了更多的现金，快速增长的销售花费了更多的现金，导致入不敷出，现金流仍为负数导致入不敷出，现金流仍为负数成熟阶段成熟阶段
15、增长相对温和，通常不超过每年增长相对温和，通常不超过每年5%-10%，具体的增长速度取决于基础经，具体的增长速度取决于基础经济的增长。济的增长。成熟行业可保持成熟阶段长达多年甚成熟行业可保持成熟阶段长达多年甚至几十年，其中也可能经历复苏或者至几十年，其中也可能经历复苏或者衰退。衰退。该阶段的经营重点该阶段的经营重点成本控制成本控制利用已确立的市场地位利用已确立的市场地位出现替代产品出现替代产品发展突破性机遇和战略发展突破性机遇和战略该阶段的财务表现该阶段的财务表现销售：持续增长，尽管速度明显下降，销售：持续增长，尽管速度明显下降，价格也继续下降。虽然产品十分具有价格也继续下降。虽然产品十分具有
16、市场针对性，但产品促销面向的市场市场针对性，但产品促销面向的市场范围也更广了范围也更广了利润：因为成本控制和持续的销售增利润：因为成本控制和持续的销售增长而开始走强长而开始走强现金流：正数，因为资产增速放缓，现金流：正数，因为资产增速放缓，盈利性经营创造了持续的、不断增加盈利性经营创造了持续的、不断增加的现金的现金衰落阶段衰落阶段已经历了较长时间的销售下滑。但衰已经历了较长时间的销售下滑。但衰退的行业并不必然是要垮掉的行业。退的行业并不必然是要垮掉的行业。该阶段的经营重点该阶段的经营重点替代品对销售和利润产生了负面影响替代品对销售和利润产生了负面影响收紧资源以筹措现金投向他处收紧资源以筹措现金
17、投向他处把握退出时机把握退出时机该阶段的财务重点该阶段的财务重点销售：逐渐下降，然后可能迅速下降销售：逐渐下降，然后可能迅速下降利润：开始仍保持正利润，然后下滑利润：开始仍保持正利润，然后下滑现金流现金流:保持正现金流，然后下降，保持正现金流，然后下降，正现金流的时间可能会长于正利润的正现金流的时间可能会长于正利润的时间时间不同阶段的风险水平不同阶段的风险水平成熟行业意味着最低的风险成熟行业意味着最低的风险新兴行业意味着最高的风险新兴行业意味着最高的风险成长阶段行业对于银行而言意味着中成长阶段行业对于银行而言意味着中度的风险度的风险衰退行业意味着中度偏高的风险衰退行业意味着中度偏高的风险B、行
18、业内竞争程度、行业内竞争程度竞争越激烈，行业内的不确定性就越竞争越激烈，行业内的不确定性就越高，由此导致的借款人企业风险和银高，由此导致的借款人企业风险和银行的信贷风险也越高行的信贷风险也越高企业的竞争程度受到多种因素的企业的竞争程度受到多种因素的影响，主要包括：影响，主要包括：行业的集中度行业的集中度经营杠杆水平经营杠杆水平市场增长状况市场增长状况退出的成本退出的成本是否处于是否处于“震荡期震荡期”行业周期性行业周期性C、竞争替代品的威胁、竞争替代品的威胁定义：指来自其他行业或国外市场的定义：指来自其他行业或国外市场的产品。产品。这种来自其他行业的产品和服务的威这种来自其他行业的产品和服务的
19、威胁，对特定行业的需求和价格影响最胁，对特定行业的需求和价格影响最大大社会或文化偏好社会或文化偏好竞争替代品的威胁受到多种因素竞争替代品的威胁受到多种因素的影响：的影响：专利和使用许可专利和使用许可更换产品或服务所面临的技术障碍或更换产品或服务所面临的技术障碍或成本成本监管因素可能会限制或放开来自国外监管因素可能会限制或放开来自国外行业的竞争行业的竞争D、成本结构、成本结构固定成本固定成本可变成本可变成本高经营杠杆企业高经营杠杆企业低经营杠杆企业低经营杠杆企业盈亏平衡点盈亏平衡点E、周期性、周期性经济周期会影响整个经济和所有行业经济周期会影响整个经济和所有行业的盈利性和现金流，从而成为信贷分的
20、盈利性和现金流，从而成为信贷分析过程中的一项重要因素。析过程中的一项重要因素。周期性行业的信贷风险主要体现在经周期性行业的信贷风险主要体现在经济收缩期，但经济周期破坏力最大的济收缩期，但经济周期破坏力最大的时期，可能是经济增速刚开始放缓的时期，可能是经济增速刚开始放缓的时期。时期。繁荣与高潮期借款人的行为模式繁荣与高潮期借款人的行为模式 乐观情绪随着销售、订单和价格增加而增长乐观情绪随着销售、订单和价格增加而增长乐观情绪随着销售、订单和价格增加而增长乐观情绪随着销售、订单和价格增加而增长 运营资金需求增加运营资金需求增加运营资金需求增加运营资金需求增加 随着利率的上涨，短期借款与长期融资相比，
21、用随着利率的上涨，短期借款与长期融资相比，用随着利率的上涨，短期借款与长期融资相比，用随着利率的上涨，短期借款与长期融资相比，用量增加量增加量增加量增加 随着价格不断上涨，存在价格导向的、可预期随着价格不断上涨，存在价格导向的、可预期随着价格不断上涨，存在价格导向的、可预期随着价格不断上涨，存在价格导向的、可预期 的的的的原材料的存货购买原材料的存货购买原材料的存货购买原材料的存货购买 产能达到上限产能达到上限产能达到上限产能达到上限 利润率缩小利润率缩小利润率缩小利润率缩小 企业的流动性下降企业的流动性下降企业的流动性下降企业的流动性下降 杠杆水平上升杠杆水平上升杠杆水平上升杠杆水平上升 对
22、已承诺的银行信用额度和循环授信重新谈判，对已承诺的银行信用额度和循环授信重新谈判，对已承诺的银行信用额度和循环授信重新谈判，对已承诺的银行信用额度和循环授信重新谈判，预期利率会长升，可能发生信贷紧缩预期利率会长升，可能发生信贷紧缩预期利率会长升，可能发生信贷紧缩预期利率会长升，可能发生信贷紧缩繁荣与高潮期贷款人的行为模式繁荣与高潮期贷款人的行为模式 乐观情绪和贷款业务量增加乐观情绪和贷款业务量增加乐观情绪和贷款业务量增加乐观情绪和贷款业务量增加 贷款增量基于现金流的增长贷款增量基于现金流的增长贷款增量基于现金流的增长贷款增量基于现金流的增长 贷款人的信贷决策，基于以增长和乐观展望为特贷款人的信
23、贷决策，基于以增长和乐观展望为特贷款人的信贷决策，基于以增长和乐观展望为特贷款人的信贷决策，基于以增长和乐观展望为特征的当前经济条件，在长期融资方面投放偏重，征的当前经济条件，在长期融资方面投放偏重，征的当前经济条件，在长期融资方面投放偏重，征的当前经济条件，在长期融资方面投放偏重，包括不断展期的包括不断展期的包括不断展期的包括不断展期的“ “流动性流动性流动性流动性” ”资金贷款资金贷款资金贷款资金贷款 贷款人提供的运营资金比重过高，导致有些激进贷款人提供的运营资金比重过高，导致有些激进贷款人提供的运营资金比重过高，导致有些激进贷款人提供的运营资金比重过高，导致有些激进的借款人开始过于依赖短
24、期授信的借款人开始过于依赖短期授信的借款人开始过于依赖短期授信的借款人开始过于依赖短期授信 有放松信贷标准的倾向有放松信贷标准的倾向有放松信贷标准的倾向有放松信贷标准的倾向 用于资本性支出的贷款增加用于资本性支出的贷款增加用于资本性支出的贷款增加用于资本性支出的贷款增加 大多数坏的的贷款是在这一时期发放的大多数坏的的贷款是在这一时期发放的大多数坏的的贷款是在这一时期发放的大多数坏的的贷款是在这一时期发放的收缩期的借款人行为模式收缩期的借款人行为模式产出随着订单和销售的下滑而减少产出随着订单和销售的下滑而减少产出随着订单和销售的下滑而减少产出随着订单和销售的下滑而减少存货和应收账款下降存货和应收
25、账款下降存货和应收账款下降存货和应收账款下降借款需求保持强劲，但受下列矛盾因素的借款需求保持强劲，但受下列矛盾因素的借款需求保持强劲，但受下列矛盾因素的借款需求保持强劲，但受下列矛盾因素的影响：影响：影响：影响：a a高利率和经济放缓导致借款需求下降高利率和经济放缓导致借款需求下降高利率和经济放缓导致借款需求下降高利率和经济放缓导致借款需求下降b b成本通胀又导致借款需求增加成本通胀又导致借款需求增加成本通胀又导致借款需求增加成本通胀又导致借款需求增加着重强调应收账款的回收和延长应付帐款着重强调应收账款的回收和延长应付帐款着重强调应收账款的回收和延长应付帐款着重强调应收账款的回收和延长应付帐款
26、期来创造现金流期来创造现金流期来创造现金流期来创造现金流重新考虑或推迟资本性支出和其他任意性重新考虑或推迟资本性支出和其他任意性重新考虑或推迟资本性支出和其他任意性重新考虑或推迟资本性支出和其他任意性投资投资投资投资收缩期贷款人的行为模式收缩期贷款人的行为模式信贷损失增加信贷损失增加信贷损失增加信贷损失增加银行变得谨慎和挑剔，可能导致银行变得谨慎和挑剔，可能导致银行变得谨慎和挑剔，可能导致银行变得谨慎和挑剔，可能导致“ “信贷紧信贷紧信贷紧信贷紧缩缩缩缩” ”，经济面临流动性问题，经济面临流动性问题，经济面临流动性问题，经济面临流动性问题偏爱已有客户偏爱已有客户偏爱已有客户偏爱已有客户搁置对下
27、列活动提供贷款搁置对下列活动提供贷款搁置对下列活动提供贷款搁置对下列活动提供贷款纯粹的财务活动纯粹的财务活动纯粹的财务活动纯粹的财务活动借款人的新业务线投资借款人的新业务线投资借款人的新业务线投资借款人的新业务线投资海外经营海外经营海外经营海外经营可延缓的投资可延缓的投资可延缓的投资可延缓的投资低谷期的借款人行为模式低谷期的借款人行为模式少量公司破产少量公司破产少量公司破产少量公司破产成长性行业发生震荡成长性行业发生震荡成长性行业发生震荡成长性行业发生震荡订单和销售下降订单和销售下降订单和销售下降订单和销售下降削减存货和产出削减存货和产出削减存货和产出削减存货和产出制定实施降低成本的计划制定实
28、施降低成本的计划制定实施降低成本的计划制定实施降低成本的计划裁员裁员裁员裁员减少银行借款减少银行借款减少银行借款减少银行借款推迟资本性支出和任意性支出推迟资本性支出和任意性支出推迟资本性支出和任意性支出推迟资本性支出和任意性支出降低研发费用降低研发费用降低研发费用降低研发费用低谷期贷款人行为模式低谷期贷款人行为模式逾期和违约数量升上逾期和违约数量升上减少贷款已增加流动性减少贷款已增加流动性流动性过多又导致银行的贷款条件放流动性过多又导致银行的贷款条件放松；定价能力受损松；定价能力受损努力提高市场份额努力提高市场份额对信贷质量和担保要求更加谨慎对信贷质量和担保要求更加谨慎恢复和扩张期借款人行为模
29、式恢复和扩张期借款人行为模式销售和订单开始增长销售和订单开始增长销售和订单开始增长销售和订单开始增长早期恢复阶段的利润增长最快早期恢复阶段的利润增长最快早期恢复阶段的利润增长最快早期恢复阶段的利润增长最快资产负债表的流动性得以改善资产负债表的流动性得以改善资产负债表的流动性得以改善资产负债表的流动性得以改善存货和应收账款增加存货和应收账款增加存货和应收账款增加存货和应收账款增加产出扩大，开始实现成本效率产出扩大，开始实现成本效率产出扩大，开始实现成本效率产出扩大，开始实现成本效率有些被推迟的资本性支出和其他任意性投有些被推迟的资本性支出和其他任意性投有些被推迟的资本性支出和其他任意性投有些被推
30、迟的资本性支出和其他任意性投资得以完成或重新考虑资得以完成或重新考虑资得以完成或重新考虑资得以完成或重新考虑扩招员工扩招员工扩招员工扩招员工引入新产品引入新产品引入新产品引入新产品恢复对研发和销售的投资恢复对研发和销售的投资恢复对研发和销售的投资恢复对研发和销售的投资恢复和扩张期贷款人的行为模式恢复和扩张期贷款人的行为模式信贷需求和贷款量增加信贷需求和贷款量增加恢复阶段对新业务的强烈竞争导致有恢复阶段对新业务的强烈竞争导致有些银行发生不安全交易些银行发生不安全交易光明的前景让银行对一些风险视而不光明的前景让银行对一些风险视而不见见第二节第二节 目标市场和风险接受标准目标市场和风险接受标准 一、
31、概述一、概述一、概述一、概述目标市场和风险接受标准是银行用来目标市场和风险接受标准是银行用来目标市场和风险接受标准是银行用来目标市场和风险接受标准是银行用来在最初阶段评估潜在新贷款业务的两项标在最初阶段评估潜在新贷款业务的两项标在最初阶段评估潜在新贷款业务的两项标在最初阶段评估潜在新贷款业务的两项标准，他们能够帮助银行确定准，他们能够帮助银行确定准，他们能够帮助银行确定准，他们能够帮助银行确定: : (1 (1）一笔信贷交易是否属于银行的高级管）一笔信贷交易是否属于银行的高级管）一笔信贷交易是否属于银行的高级管）一笔信贷交易是否属于银行的高级管理层所希望纳入其贷款组合的新贷款；理层所希望纳入其
32、贷款组合的新贷款；理层所希望纳入其贷款组合的新贷款；理层所希望纳入其贷款组合的新贷款； （2 2）该笔交易是否满足了基本的信贷条件，）该笔交易是否满足了基本的信贷条件，）该笔交易是否满足了基本的信贷条件，）该笔交易是否满足了基本的信贷条件，并在信贷员和其他银行职员投入大量时间并在信贷员和其他银行职员投入大量时间并在信贷员和其他银行职员投入大量时间并在信贷员和其他银行职员投入大量时间和精力进行信贷分析、贷款设计和申请审和精力进行信贷分析、贷款设计和申请审和精力进行信贷分析、贷款设计和申请审和精力进行信贷分析、贷款设计和申请审批之后，可能最终获得批准。批之后，可能最终获得批准。批之后，可能最终获得
33、批准。批之后，可能最终获得批准。二、目标市场二、目标市场二、目标市场二、目标市场1 1、目标市场的概念、目标市场的概念、目标市场的概念、目标市场的概念（1 1）目标市场是指银行希望增加其贷款业务的）目标市场是指银行希望增加其贷款业务的）目标市场是指银行希望增加其贷款业务的）目标市场是指银行希望增加其贷款业务的行业、部门、地域和客户群体。行业、部门、地域和客户群体。行业、部门、地域和客户群体。行业、部门、地域和客户群体。（2 2）目标市场由高级管理层确定，并反映银行）目标市场由高级管理层确定，并反映银行）目标市场由高级管理层确定，并反映银行）目标市场由高级管理层确定，并反映银行在战略规划和业务计
34、划中的贷款组合成分目标。在战略规划和业务计划中的贷款组合成分目标。在战略规划和业务计划中的贷款组合成分目标。在战略规划和业务计划中的贷款组合成分目标。（3 3）目标市场可以从正反两个方面予以界定：）目标市场可以从正反两个方面予以界定：）目标市场可以从正反两个方面予以界定：）目标市场可以从正反两个方面予以界定： 正面界定：银行希望在医疗服务和高科技领正面界定：银行希望在医疗服务和高科技领正面界定：银行希望在医疗服务和高科技领正面界定：银行希望在医疗服务和高科技领域发展的新的贷款业务；银行希望在中小企业和域发展的新的贷款业务；银行希望在中小企业和域发展的新的贷款业务；银行希望在中小企业和域发展的新
35、的贷款业务；银行希望在中小企业和轻工业部门发展新的贷款业务；银行将开发新的轻工业部门发展新的贷款业务；银行将开发新的轻工业部门发展新的贷款业务；银行将开发新的轻工业部门发展新的贷款业务；银行将开发新的助学贷款业务。助学贷款业务。助学贷款业务。助学贷款业务。 反面界定：银行将避免向国有企业发放新贷款；反面界定：银行将避免向国有企业发放新贷款；反面界定：银行将避免向国有企业发放新贷款；反面界定：银行将避免向国有企业发放新贷款；银行将避免向商业房地产部门投放新贷款。银行将避免向商业房地产部门投放新贷款。银行将避免向商业房地产部门投放新贷款。银行将避免向商业房地产部门投放新贷款。2 2、确定目标市场的
36、作用、确定目标市场的作用、确定目标市场的作用、确定目标市场的作用对目标市场加以明确，有助于银行通对目标市场加以明确，有助于银行通对目标市场加以明确，有助于银行通对目标市场加以明确，有助于银行通过多种方式获得业务的管理信贷风险。具过多种方式获得业务的管理信贷风险。具过多种方式获得业务的管理信贷风险。具过多种方式获得业务的管理信贷风险。具体而言，目标市场有助于：体而言，目标市场有助于：体而言，目标市场有助于：体而言，目标市场有助于：（1 1）有效使用有限的时间和人力资源；）有效使用有限的时间和人力资源；）有效使用有限的时间和人力资源；）有效使用有限的时间和人力资源；（2 2）将市场营销的努力与银行
37、的战略目）将市场营销的努力与银行的战略目）将市场营销的努力与银行的战略目）将市场营销的努力与银行的战略目标和业务计划有机结合；标和业务计划有机结合；标和业务计划有机结合；标和业务计划有机结合；（3 3）使使使使银银行挖掘行挖掘行挖掘行挖掘现现有有有有竞竞争争争争优势优势，以，以，以，以实现实现更好的更好的更好的更好的风险调风险调整回整回整回整回报报（risk-adjusted risk-adjusted returnreturn），或有能力），或有能力），或有能力），或有能力发发展展展展竞竞争争争争优势优势的行的行的行的行业业、部部部部门门或或或或领领域；域；域；域；（4 4）银银行行行行积积
38、累技能，以做出更好的累技能，以做出更好的累技能，以做出更好的累技能，以做出更好的风险风险加加加加权权回回回回报报（risk-weighted returnrisk-weighted return）的决策；）的决策；）的决策；）的决策；（5 5）加快信加快信加快信加快信贷审贷审批速度：当信批速度：当信批速度：当信批速度：当信贷审贷审批人批人批人批人员对员对提提提提交上来的借款人交上来的借款人交上来的借款人交上来的借款人类类型越来越了解和有把握型越来越了解和有把握型越来越了解和有把握型越来越了解和有把握时时，信，信，信，信贷审贷审批的速度会比批的速度会比批的速度会比批的速度会比处处理那些任意挑理那
39、些任意挑理那些任意挑理那些任意挑选选的的的的贷贷款交易款交易款交易款交易类类型更快；型更快；型更快；型更快；（6 6）能能能能给给分行、支行或者各部分行、支行或者各部分行、支行或者各部分行、支行或者各部门门的每一的每一的每一的每一职员职员一一一一个事前的个事前的个事前的个事前的过滤过滤器，用来器，用来器，用来器，用来筛选筛选和和和和评评估那些估那些估那些估那些值值得去全得去全得去全得去全面准面准面准面准备备信信信信贷审贷审批文件包的潜在批文件包的潜在批文件包的潜在批文件包的潜在业务业务机会；机会；机会；机会；（7 7）信信信信贷员贷员形成新的客形成新的客形成新的客形成新的客户户拜拜拜拜访访目目
40、目目标标；（8 8）使客使客使客使客户户拜拜拜拜访访更有价更有价更有价更有价值值，避免，避免，避免，避免“ “起点起点起点起点错误错误” ”，并指并指并指并指导导信信信信贷员贷员把宝把宝把宝把宝贵贵的的的的时间时间用在开用在开用在开用在开发银发银行有行有行有行有专长专长和和和和竞竞争争争争优势优势的的的的业务业务机会中。机会中。机会中。机会中。3 3、目标市场制定的原则：、目标市场制定的原则：、目标市场制定的原则：、目标市场制定的原则：（1 1）反映银行的业务和风险管理目标；）反映银行的业务和风险管理目标；）反映银行的业务和风险管理目标；）反映银行的业务和风险管理目标；（2 2）全行上下保持一
41、致；）全行上下保持一致；）全行上下保持一致；）全行上下保持一致；（3 3）容易界定；）容易界定；）容易界定；）容易界定；（4 4）易于理解和执行；）易于理解和执行；）易于理解和执行；）易于理解和执行；（5 5）使风险管理和销售管理更有效，更）使风险管理和销售管理更有效，更）使风险管理和销售管理更有效，更）使风险管理和销售管理更有效，更具盈利性。具盈利性。具盈利性。具盈利性。（6 6）目标市场作为银行业务计划的构成）目标市场作为银行业务计划的构成）目标市场作为银行业务计划的构成）目标市场作为银行业务计划的构成因素，应当至少每年与业务计划一起审查因素，应当至少每年与业务计划一起审查因素，应当至少每
42、年与业务计划一起审查因素，应当至少每年与业务计划一起审查一起。一起。一起。一起。三、三、三、三、 风险接受标准风险接受标准风险接受标准风险接受标准1 1、风险接受标准的定义、风险接受标准的定义、风险接受标准的定义、风险接受标准的定义风险接受标准（风险接受标准（风险接受标准（风险接受标准（risk acceptance criteriarisk acceptance criteria），），），），也称为也称为也称为也称为“ “信贷评审标准信贷评审标准信贷评审标准信贷评审标准” ”（underwriting underwriting standardsstandards）实际上是一套简单但关键的
43、计量指）实际上是一套简单但关键的计量指）实际上是一套简单但关键的计量指）实际上是一套简单但关键的计量指标，以对借款人的业绩表现和财务条件等进行评标，以对借款人的业绩表现和财务条件等进行评标，以对借款人的业绩表现和财务条件等进行评标，以对借款人的业绩表现和财务条件等进行评估，这些指标代表了特定市场或行业中所有贷款估，这些指标代表了特定市场或行业中所有贷款估，这些指标代表了特定市场或行业中所有贷款估，这些指标代表了特定市场或行业中所有贷款或某类特别贷款所必须满足的最低标准。或某类特别贷款所必须满足的最低标准。或某类特别贷款所必须满足的最低标准。或某类特别贷款所必须满足的最低标准。风险接受标准通常有
44、银行的信审部门会同相风险接受标准通常有银行的信审部门会同相风险接受标准通常有银行的信审部门会同相风险接受标准通常有银行的信审部门会同相关业务领域人员，针对各个行业和部门而制定，关业务领域人员，针对各个行业和部门而制定，关业务领域人员，针对各个行业和部门而制定，关业务领域人员，针对各个行业和部门而制定，这些业务领域包括公司信贷部、零售业务部、行这些业务领域包括公司信贷部、零售业务部、行这些业务领域包括公司信贷部、零售业务部、行这些业务领域包括公司信贷部、零售业务部、行业分析团队等。业分析团队等。业分析团队等。业分析团队等。二、风险接受标准制定的原则二、风险接受标准制定的原则二、风险接受标准制定的
45、原则二、风险接受标准制定的原则（1 1）风险接受标准必须是可以计量的，能够用一套）风险接受标准必须是可以计量的，能够用一套）风险接受标准必须是可以计量的，能够用一套）风险接受标准必须是可以计量的，能够用一套简单的测试方法来表达银行的最低要求，而且容简单的测试方法来表达银行的最低要求，而且容简单的测试方法来表达银行的最低要求，而且容简单的测试方法来表达银行的最低要求，而且容易理解，避免使用主观标准；易理解，避免使用主观标准；易理解，避免使用主观标准；易理解，避免使用主观标准；（2 2）风险接受标准必须在全行上下予以传达；）风险接受标准必须在全行上下予以传达；）风险接受标准必须在全行上下予以传达；
46、）风险接受标准必须在全行上下予以传达；（3 3）应当独立于目标市场而设立、修改）应当独立于目标市场而设立、修改）应当独立于目标市场而设立、修改）应当独立于目标市场而设立、修改( (必要时），必要时），必要时），必要时），并在行内传达；并在行内传达；并在行内传达；并在行内传达；（4 4）可在任何银行管理层认为必要时，随着信贷审）可在任何银行管理层认为必要时，随着信贷审）可在任何银行管理层认为必要时，随着信贷审）可在任何银行管理层认为必要时，随着信贷审批标准的修改而予以调整，以应对环境的变化或批标准的修改而予以调整，以应对环境的变化或批标准的修改而予以调整，以应对环境的变化或批标准的修改而予以调整
47、，以应对环境的变化或配合银行战略规划和业务计划的演变。风险接受配合银行战略规划和业务计划的演变。风险接受配合银行战略规划和业务计划的演变。风险接受配合银行战略规划和业务计划的演变。风险接受标准应当随着业务计划至少每年审查一次。标准应当随着业务计划至少每年审查一次。标准应当随着业务计划至少每年审查一次。标准应当随着业务计划至少每年审查一次。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们
48、不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。
49、18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火
50、在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是
51、否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘
52、密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人
53、都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。
54、75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买
55、单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
