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2、类课程规划教材国际经济与贸易类课程规划教材主 编于国庆 田南生GUOJI SHANGWU TANPAN国际商务谈判国际商务谈判（第三版）（第三版）项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点 学习学习 目标目标 【知识目标知识目标】通过本项目的学习，了解国际商务谈判中的各种礼通过本项目的学习，了解国际商务谈判中的各种礼仪要求；了解国际上部分国家的风俗习惯与禁忌。仪要求；了解国际上部分国家的风俗习惯与禁忌。 学习学习 目标目标 【技能目标技能目标】掌握各国商人的谈判特点掌握各国商人的谈判特点 。 项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点
3、项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点 学习学习 目标目标 【能力目标能力目标】能够在合适的时间、合适的地点及场合、合适的对能够在合适的时间、合适的地点及场合、合适的对象前，选择合适的着装、言谈方式、礼仪仪表象前，选择合适的着装、言谈方式、礼仪仪表 。 项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点新世纪高职高专新世纪高职高专国际经济与贸易类课程规划教材国际经济与贸易类课程规划教材主 编于国庆 田南生GUOJI SHANGWU TANPAN国际商务谈判国际商务谈判（第三版）（第三版）经典语录经典语录尽管人不可貌相，但人们往往还是以你的
4、着装、举尽管人不可貌相，但人们往往还是以你的着装、举止来判断你是天使还是魔鬼。那么，你愿为天使还是魔止来判断你是天使还是魔鬼。那么，你愿为天使还是魔鬼呢？鬼呢？ 杨晓静杨晓静强者风采强者风采现代商务礼仪现代商务礼仪 项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节礼仪，是指人们与他人交往的程序、方式及实施交往行为时的表象方礼仪，是指人们与他人交往的程序、方式及实施交往行为时的表象方面的规范，包括语言、仪表风度、礼貌礼节以及礼典仪式等。礼仪具有社面的规范，包括语言、仪表风度、礼
5、貌礼节以及礼典仪式等。礼仪具有社交性、民族性、公德约束性和相对稳定的特性。商务礼仪，是指商务活动交性、民族性、公德约束性和相对稳定的特性。商务礼仪，是指商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。它是在商务活动中体现相互尊中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。它是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心重的行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。而国际商务谈判由于本身的商业作用是为了体现人与人之间的相互尊重。而国际商务谈判由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼
6、仪会影响性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到对双方修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的结果。因此礼到对双方修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的结果。因此礼仪在国际商务谈判中就起着举足轻重的作用。下面介绍国际商务谈判中的仪在国际商务谈判中就起着举足轻重的作用。下面介绍国际商务谈判中的一些基本礼仪。一些基本礼仪。任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节一、迎送礼仪一、迎送礼仪迎送是国际商务礼仪的序幕和尾声。做好迎接礼仪往往可以给外国客商迎送是国际商务礼仪的序幕和尾声。做好迎接礼仪往往可以给外国客商留下良好的第一印象，为谈
7、判准备好情感基础，营造良好的洽谈气氛。而做留下良好的第一印象，为谈判准备好情感基础，营造良好的洽谈气氛。而做好送别礼仪则能使谈判善始善终，甚至缓和先前谈判中的不快。对于迎送礼好送别礼仪则能使谈判善始善终，甚至缓和先前谈判中的不快。对于迎送礼仪，有以下几点要求：仪，有以下几点要求：（一）迎送规格（一）迎送规格 （二）准确掌握抵达和离开的时间（二）准确掌握抵达和离开的时间 （三）做好接待的准备工作（三）做好接待的准备工作 任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节二、见面会谈礼仪二、见面会谈礼仪见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：（一）
8、遵守时间的礼仪（一）遵守时间的礼仪 （二）介绍的礼仪（二）介绍的礼仪 （三）问候的礼仪（三）问候的礼仪 （四）倾听与提问的礼仪（四）倾听与提问的礼仪 （五）语言表达的礼仪（五）语言表达的礼仪 （六）服装的礼仪（六）服装的礼仪任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节三、宴请与赴宴礼仪三、宴请与赴宴礼仪（一）宴请的形式（一）宴请的形式1. 正式宴会正式宴会 2. 便宴便宴 3. 家宴家宴 4. 招待会招待会 5. 冷餐会冷餐会 6. 酒会酒会 7. 茶话会茶话会 8. 工作进餐工作进餐 1. 正式宴会正式宴会 2. 便宴便宴 3. 家宴家宴 4. 招待会招待会 5.
9、 冷餐会冷餐会任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节三、宴请与赴宴礼仪三、宴请与赴宴礼仪（二）宴请的组织（二）宴请的组织 1. 确定宴请目的、名义、对象与形式确定宴请目的、名义、对象与形式 2. 确定宴请时间和地点确定宴请时间和地点 3. 发出邀请发出邀请 4. 现场布置现场布置任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节三、宴请与赴宴礼仪三、宴请与赴宴礼仪（三）宴请的程序（三）宴请的程序1. 迎接、小叙迎接、小叙一般情况下，由主人到门口迎接客人。有时，正式场合可在存衣处一般情况下，由主人到门口迎接客人。有时，正式场合可在存衣处与休
10、息厅之间，由主人及其主要陪同人员排成行列迎宾，称与休息厅之间，由主人及其主要陪同人员排成行列迎宾，称“迎宾线迎宾线”。宾主握手后，由工作人员引导客人进入体息厅。客人进入休息厅后，要宾主握手后，由工作人员引导客人进入体息厅。客人进入休息厅后，要有相应身份的主方人员陪坐小叙，并由招待员送饮料小饮。如果没有休有相应身份的主方人员陪坐小叙，并由招待员送饮料小饮。如果没有休息厅，则可以直接进入宴会厅，但不入座。息厅，则可以直接进入宴会厅，但不入座。 任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节三、宴请与赴宴礼仪三、宴请与赴宴礼仪（三）宴请的程序（三）宴请的程序2、开宴、致词、
11、开宴、致词宾客到齐后，由主人陪同客人步人宴会厅就座，宴会即可开始。宴宾客到齐后，由主人陪同客人步人宴会厅就座，宴会即可开始。宴会开始后，宾主要适当祝酒。如果有讲演，应事先落实讲稿。通常双方会开始后，宾主要适当祝酒。如果有讲演，应事先落实讲稿。通常双方事先交换讲话稿，由举办宴会的一方先提供。在代表团访问时，欢迎宴事先交换讲话稿，由举办宴会的一方先提供。在代表团访问时，欢迎宴会的东道国先提供讲话稿；答谢宴会则由代表团先提供。讲演的时间，会的东道国先提供讲话稿；答谢宴会则由代表团先提供。讲演的时间，一般安排在宾主就座以后，或在热菜之后、甜食以前。冷餐会和酒会的一般安排在宾主就座以后，或在热菜之后、甜
12、食以前。冷餐会和酒会的讲话时间是很灵活的，可以相机进行。讲话时间是很灵活的，可以相机进行。任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节三、宴请与赴宴礼仪三、宴请与赴宴礼仪（四）赴宴的礼仪（四）赴宴的礼仪赴宴的礼仪包括以下六个方面：赴宴的礼仪包括以下六个方面：1. 掌握出席时间掌握出席时间 2. 开宴开宴 3. 饮酒饮酒 4. 进酒进酒 5. 用餐中意外的处理用餐中意外的处理 6. 离席离席 任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节四、世界各国风俗与禁忌四、世界各国风俗与禁忌（一）欧美国家日常交往的风俗与禁忌（一）欧美国家日常交往的风俗
13、与禁忌欧美国家有着西方人关于数字、颜色、花卉及动物的许多共同忌讳。西欧美国家有着西方人关于数字、颜色、花卉及动物的许多共同忌讳。西方人普遍忌讳方人普遍忌讳“13”及及“星期五星期五”，其原因都源于基督教传说；西方许多国，其原因都源于基督教传说；西方许多国家都把黑色作为葬礼的表示；在国际场合，忌用菊花、杜鹃花、石竹花，黄家都把黑色作为葬礼的表示；在国际场合，忌用菊花、杜鹃花、石竹花，黄色的花献给客人，已成为惯例；另外，在我国被认为代表吉祥、喜庆、长寿色的花献给客人，已成为惯例；另外，在我国被认为代表吉祥、喜庆、长寿的大象、孔雀、仙鹤等动物图案在一些西方国家也被列于忌用之列，被分别的大象、孔雀、仙
14、鹤等动物图案在一些西方国家也被列于忌用之列，被分别视为蠢笨视为蠢笨(英国英国)、淫妇、淫妇(英、法国英、法国)和蠢汉和蠢汉(法国法国)的代称。由于民族文化的差异，的代称。由于民族文化的差异，欧洲各国都拥有许多各自的特点。如招手一类友好的手势，在希腊却意味着欧洲各国都拥有许多各自的特点。如招手一类友好的手势，在希腊却意味着“下地狱下地狱”；希腊人表示告别，是把手背朝向对方招手。因此，记住下述关；希腊人表示告别，是把手背朝向对方招手。因此，记住下述关于欧美国家各自民族文化习俗特点的提示，对于跨国文化经贸活动的展开将于欧美国家各自民族文化习俗特点的提示，对于跨国文化经贸活动的展开将是非常有益的。是非
15、常有益的。任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节任务一熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节四、世界各国风俗与禁忌四、世界各国风俗与禁忌（二）亚洲、大洋洲国家日常交往的风俗禁忌（二）亚洲、大洋洲国家日常交往的风俗禁忌日本受中国儒家思想形象很深，等级森严，爱面子，送礼频繁。日本日本受中国儒家思想形象很深，等级森严，爱面子，送礼频繁。日本人谈判喜用日语交谈，应必备日语翻译。人谈判喜用日语交谈，应必备日语翻译。 韩国人非常讲究礼仪。见面时一般先鞠躬后握手，而女子只鞠躬不握韩国人非常讲究礼仪。见面时一般先鞠躬后握手，而女子只鞠躬不握手。手。 在菲律宾，衣着要整齐；女士优先；在餐厅里不要把手放在口袋里，在菲律宾，
16、衣着要整齐；女士优先；在餐厅里不要把手放在口袋里，菲律宾人与欧美人一样，认为口袋里很脏。菲律宾人与欧美人一样，认为口袋里很脏。 在新加坡，随地吐痰、吐唾沫要被罚款；嘴里叼着香烟走路和在路上在新加坡，随地吐痰、吐唾沫要被罚款；嘴里叼着香烟走路和在路上倒垃圾，要被罚款。倒垃圾，要被罚款。泰国是一个佛教国家。佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的。泰国禁泰国是一个佛教国家。佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的。泰国禁止僧侣接触妇女，也不能直接从妇女的手中拿东西。止僧侣接触妇女，也不能直接从妇女的手中拿东西。任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略一、日本商人一、日本商人（一
17、）日本商人的谈判风格（一）日本商人的谈判风格 1. 讲究礼仪讲究礼仪 2. 说话婉转说话婉转 3. 时间观念强时间观念强 4. 重视信息重视信息 5. 重视和谐的人际关系重视和谐的人际关系任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略一、日本商人一、日本商人（二）应对日本商人的策略（二）应对日本商人的策略 1. 以礼相待以礼相待 2. 注意谈判用语注意谈判用语 3. 合理安排时间合理安排时间 4. 充分准备资料充分准备资料 5. 注意人际交往注意人际交往 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略二、韩国商人二、韩国商人（一）韩国
18、商人的谈判风格（一）韩国商人的谈判风格 1. 重视商务谈判前的准备工作重视商务谈判前的准备工作 2. 重视创造谈判氛围重视创造谈判氛围 3. 讲究谈判技巧讲究谈判技巧任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略二、韩国商人二、韩国商人（二）应对韩国商人的策略（二）应对韩国商人的策略1. 要有耐心要有耐心由于韩国商人可能针对某一议题反复谈判，对重要议题更是再三确认，由于韩国商人可能针对某一议题反复谈判，对重要议题更是再三确认，决策过程较为缓慢，因此参加谈判人员应有充分的耐心，做好充分准备，决策过程较为缓慢，因此参加谈判人员应有充分的耐心，做好充分准备，不断重复回答
19、问题，及时提供充分信息。不断重复回答问题，及时提供充分信息。2. 注意各种策略注意各种策略韩国商人时常采用声东击西、先苦后甜、疲劳战术等等一系列策略，韩国商人时常采用声东击西、先苦后甜、疲劳战术等等一系列策略，加之横向谈判与纵向谈判的交叉运用，很容易使人上当中计，对此应加以加之横向谈判与纵向谈判的交叉运用，很容易使人上当中计，对此应加以充分注意，保持清醒头脑，及时识破和破解其计谋。充分注意，保持清醒头脑，及时识破和破解其计谋。任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略三、阿拉伯商人三、阿拉伯商人（一）阿拉伯商人的谈判风格（一）阿拉伯商人的谈判风格 1. 伊斯兰
20、教义与习俗伊斯兰教义与习俗 2. 讨价还价讨价还价 3. 时间观念不强时间观念不强 4. 通过代理商做生意通过代理商做生意 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略三、阿拉伯商人三、阿拉伯商人（二）应对阿拉伯商人的策略（二）应对阿拉伯商人的策略 1. 尊重对方的教义与习俗尊重对方的教义与习俗 2. 主动热情地进行交流主动热情地进行交流 3. 区别对待讨价还价区别对待讨价还价 4. 选准中间商选准中间商 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略四、英国商人四、英国商人（一）英国商人的谈判风格（一）英国商人的谈判风格 1. 高
21、傲矜持高傲矜持 2. 精明灵活精明灵活 3. 逻辑性强逻辑性强 4. 自信心强自信心强 5. 重视礼仪重视礼仪 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略四、英国商人四、英国商人（二）应对英国商人的策略（二）应对英国商人的策略 1. 礼尚往来礼尚往来 2. 适当吹捧适当吹捧 3. 严格区分商业活动与私人生活严格区分商业活动与私人生活 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略五、德国商人五、德国商人（一）德国商人的谈判风格（一）德国商人的谈判风格 1. 作风严谨作风严谨 2. 讲究效率讲究效率 3. 自信固执自信固执 4. 崇
22、尚契约崇尚契约 5. 严格守时严格守时 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略五、德国商人五、德国商人（二）应对德国商人的策略（二）应对德国商人的策略 1. 以严谨求效益以严谨求效益 2. 态度灵活态度灵活 3. 避免针锋相对避免针锋相对 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略六、法国商人六、法国商人（一）法国商人的谈判风格（一）法国商人的谈判风格 1. 民族自豪感强民族自豪感强 2. 擅长交际擅长交际 3. 注重信誉注重信誉 4. 对己时间观念不强，对别人要求严格对己时间观念不强，对别人要求严格 5. 交易作风比较松
23、垮交易作风比较松垮 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略六、法国商人六、法国商人（二）应对法国商人的策略（二）应对法国商人的策略 1. 坚持立场坚持立场针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立场，不针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立场，不宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。2. 顾及面子顾及面子在同法国商人的谈判中一般只要注意到顾及法国商人的面子，保护其在同法国商人的谈判中一般只要注意到顾及法国商人的面子，保护其自尊心不受伤害，如出现陷入僵局，再请外交官员出面，往往可以挽回。自尊心不受
24、伤害，如出现陷入僵局，再请外交官员出面，往往可以挽回。任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略七、俄罗斯商人七、俄罗斯商人（一）俄罗斯商人的谈判风格（一）俄罗斯商人的谈判风格 1. 俄罗斯商人待人热情，讲究礼貌俄罗斯商人待人热情，讲究礼貌在谈话中注意倾听对方谈话，不愿涉及个人隐私，而且十分热衷于收在谈话中注意倾听对方谈话，不愿涉及个人隐私，而且十分热衷于收集资料。集资料。2. 善于讨价还价善于讨价还价俄罗斯商人十分善于与外国人做生意，善于寻找合作伙伴，也非常善俄罗斯商人十分善于与外国人做生意，善于寻找合作伙伴，也非常善于讨价还价。于讨价还价。任务二掌握各国商
25、人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略七、俄罗斯商人七、俄罗斯商人（二）应对俄罗斯商人的策略（二）应对俄罗斯商人的策略对俄罗斯商人的报价策略一般有两种：对俄罗斯商人的报价策略一般有两种：第一种以标准价格报价。第一种以标准价格报价。事先打印好一份标准价格单，所有价格均有一定溢价，以备进一步与事先打印好一份标准价格单，所有价格均有一定溢价，以备进一步与俄罗斯商人谈判。俄罗斯商人谈判。第二种公开溢价。第二种公开溢价。公开说明在报价中含有一定比例的溢价，并说明溢价理由。公开说明在报价中含有一定比例的溢价，并说明溢价理由。任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈
26、判风格与应对策略八、美国商人八、美国商人（一）美国商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格 1. 自信、自傲自信、自傲 2. 坦率、外向坦率、外向 3. 务实、重利务实、重利 4. 重法律、守合约重法律、守合约 5. 高效率、快节奏高效率、快节奏 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略八、美国商人八、美国商人（二）应对美国商人的谈判风格（二）应对美国商人的谈判风格 1. 借力加速借力加速 2. 了解信息了解信息 3. 正确认识务实与重利正确认识务实与重利 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略九、加拿大商人九、加拿大商人
27、（一）加拿大商人的谈判风格（一）加拿大商人的谈判风格加拿大居民多数是英国和法国移民的后裔，两国后裔的商人在谈判风格加拿大居民多数是英国和法国移民的后裔，两国后裔的商人在谈判风格上差异较大。上差异较大。1. 英裔商人谨慎、保守、重守信誉。英裔商人谨慎、保守、重守信誉。2. 法裔商人对于签约比较马虎。法裔商人对于签约比较马虎。（二）应对加拿大商人的策略（二）应对加拿大商人的策略1. 对于英裔商人要有耐心，不可急于求成。对于英裔商人要有耐心，不可急于求成。2. 对于法裔商人则应力求慎重，详细审核合同条款后方可签约。对于法裔商人则应力求慎重，详细审核合同条款后方可签约。任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略十、澳大利亚商人十、澳大利亚商人（一）澳大利亚商人的谈判风格（一）澳大利亚商人的谈判风格 1. 重视办事效率重视办事效率 2. 严格区分友情与生意严格区分友情与生意 3. 重视信誉重视信誉 任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略任务二掌握各国商人的谈判风格与应对策略十、澳大利亚商人十、澳大利亚商人（二）应对澳大利亚商人的策略（二）应对澳大利亚商人的策略 1. 保持适度的谦虚保持适度的谦虚 2. 明确自身优势明确自身优势 3. 充分授权充分授权 谢 谢 观 赏
