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1、LOGO粗驾佩后馏倦第数亿筹画垄历端疫珠裤骋温滁碗下催星砰洱抱屈唇怪祈拌2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练（二）挖掘客户需求（二）挖掘客户需求实战情景训练实战情景训练宰廊怒秆奴诚姜渔电冤凝涂船捞囱厉悉劣浩忧妻脉知散老令喻壶雪记惕竣2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练themegalleryv情景情景11全方面掌握客户信息全方面掌握客户信息忙别超赴伏瘸则箭羊才沾廉周吊会当孔赡陈畜豪赴兽鹤皱蹦獭郴撒铀捉已2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练情景情景11全方面掌握客户信息全方面掌握客户信息 掌握了客户需求，就等于抓住了客户的钱袋。当客户明
2、确表示不买时，如何让客户自己说服自己“我要买房”？如何掌握客户信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆客户最深层次的购房需求？这些对客户需求进行的“公式化”探测及鉴定方法，将让经纪人轻而易举地洞穿客户需求心理。瘫碳事缅有硼蓬舰们臂匙榜闲吮程穗菏冯苛睛般张壳愧徒战涕窄恶寞示汕2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练常见应对常见应对请问你家一共有几个人住？（了解客户家庭情况，但这样问感觉像查户口）请问您太太在哪工作？（了解客户家庭工作情况，问得不好易让人觉得你不像在卖房，而是想干其他什么）请问您的小孩多大？（了解客户买房是否考虑孩子教育，但这样问下来易让客户觉得你有问题
3、）。常见应对12 3酋缉拆崎桓寸德鉴骗垛慈殉十帚惋蛔门岛骨乱墙誊同痪陷祖折桶倡流羽笔2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练引导策略引导策略v 在与客户闲聊时是经纪人了解客户信息的最好时机。经纪人对客户的了解不仅仅是购房需求。经纪人对客户的了解不仅仅是购房需求。了解的情况越多就越容易成交。但不能太直白的发问。 在闲聊中掌握客户的信息时，经纪人可在不经意间谈及某方面话题，提问客户。其次经纪人也可先阐述想了解情况，是为了帮助客户更好置业（及保证客户利益）以此化解客户的压力感。此外经纪人还可以通过赞美客户等方法，让客户在心情愉悦时忽视你的提问。戌签仍犬昌饶绍媚赤岭排澄魔捎殉楞灿栖锌坎
4、赎哄吨难经昌玉疑诗钦冤简2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练话术范例话术范例经纪人客户经纪人陈先生看您这么年轻，应该还没结婚吧！那里！我小孩都4岁了真看不出来。那这次买房是一家三口住啦？道出购房目的Identity不是，还有孩子的奶奶，因此要买个3房的，另外也得考虑一下孩子上学问题。一客户先赞美再问其家庭情况道出答案肯定客户并提问忠荤弗睡塑搭坛略演冤研神数翻仔涉汗蚀颜寸诛唇啮留鼠撤争人尤扯以樊2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练话术范例话术范例请随便问吧！经纪经纪人人客客户户了解意图后，表示可以话术话术分析分析二XX小姐，为了更准确的了解您的购房需求，能
5、问您几个问题吗？经纪人单刀直入提问，征求客户同意经纪经纪人人客客户户是这样的，不知道您平时同老人一起住吗?如果是 我就不能介绍楼层太高的房子给您!提问并说出理由，让客户自然接受提问并说出理由，让客户自然接受哦，没有的！就我和我爱人及小孩，一共就3个人客户自然回答茁铺母袒虐怠懒炬沤锚疗锌傻饺买郧竖辑军厩峨碎匈灿猜嗽波素嵌薪曰燕2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练在文化路科技市场上班（客户自然回答，无压力）李先生，真羡慕您有个可爱的孩子，平时回到家时 一定很开心啦（在之前了解到客户有2个孩子，以此赞美后再提问）那是！不过我爱人却很辛苦，平时回家晚，还得照顾2个孩子够累的！（客户
6、开心中露出一丝遗憾）那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让他每天下班在路途上花费大量时间后，回到家后还那么辛苦照顾孩子！哦对了，您太太上班的地方在哪里？（经纪人说出想提问内容的利益，并发问）经纪人 客户经纪人客户三焉欣郭晕背第缀镁驹罩书履寐伪旅峪骡降养舰杏揭椅痪乐呈拷姚秩阳舵班2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练方法技巧方法技巧客户家庭情况（人口、婚姻状况、家庭收入、孩子老人情况）居住情况（现住哪里？记住面积及户型，居所取得形式，对现有居所满意及不满意的地方等）客户个人资料（姓名联系方式住址等越细越好）其他情况（爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增
7、加客户感兴趣的话题。）购买决策情况（资金来源及构成情况，谁是关键决策人）购房需求（动机、具体需求、购房时间）工作情况（行业、单位、工作地点、职位、收入等）对市场了解情况，看过哪些房子，对这些房子的感觉如何？）即导趾率给潍六蘑菜熙皇漂押喝程穴呸高健警崔故歧龋燥唁转框升锣哎炬2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练举一反三举一反三2. 请你列出三句阐述了解客户信息对客户更好置业有帮助的句子。 1. 请你列出赞美客户，然后顺势提问了解客户信息的问句。 你想到了吗？举一反三轰剿钡空乍赞蹋磨峨惊仿阶恒片鼎敏郑末嘿灭汁恰顶釉涕惮斟悯块防使吏2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情
8、景训练情景12客户购房需求的鉴定牵肃娜险夹单卫赖小琅悦址炮滔腊枫豌拉镜奔渍腥鞘丹军霓尧状彩钓碳诞2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练常见应对常见应对1分析2分析3分析XX先生，请问您想买哪里的房子？（询问客户对区位/路段的需求）请问您想买几室的房子？大概面积是多少？（了解客户及面积的需求）请问您想多少价位的房子？（了解客户购房承受能力）缴讥约屹撰靠旁狮锣瞪梢毅痛谗铂氢拎嘲椽处傣随冗恃夕粒典渺勤间根篷2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练引导策略引导策略了解需求隐性需求显性需求成交很明确的表达出来。不清楚自己想要的什么样房子，或者说围绕购房目的，什么样的房子
9、真正适合他正确了解客户需求，经纪人就必须按部就班的了解客户这二方面的需求。 客户的购房需求包括显性需求和隐性需求。.赔芋孪置屁兼勋厂旁怠酥其坊切锨巡款各坞奔揣搂黎痔鸥粪幸尔蛋吮运钱2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练话术范例话术范例Your text in hereYour text in here经纪人：吴先生请问您现在住哪里？（了解客户目前居住情况）客 户：我在天下城住！（疑惑）经纪人：好地方呀！客 户：嗯，小区很不错哦，住户素质高，出行也方便，只是我住的才90多，另外 那停车太不方便了。（说出满意及不满意）经纪人：哦！正好我们这小区也有几个大面积的而且还有车库，不知道
10、您考虑不？ （试探提出问题，看客户对目前居住是否还有什么其他不满意）客 户：哦，去年我爱人调到北环这边上班了，所以想在附近买个房子。 （客户说出另外一个不满意的地方，就是离上班的地方远）经纪人：哦！对了这边普罗旺世有一套房子和您现在住的小区环境相似，也算是北区 比较好的社区，那里的大点面积的房子您觉得如何？ (在认同中，继续试探客户）客 户：恩，听说那里还不错，你们有120 左右，总价80万左右的房源吗？ （道出需求，并讲出希望）经纪人：房子是找出来的，关键是我们公司在那里有非常丰富的资源，我想会很快找到 的。哦对了，顺便问一下，到时候房产证办成您的名字，还是？ （强调公司的优势，增加客户的信
11、心，并试探决策人是谁？）客 户：写我的就行了（表明自己是决策人）经纪人：还有什么其他要求吗？（了解客户买房其他因素）客 户：就是总价要控制在80万左右，不能太高。（强调价格，说明这里是他预算上限）宫荆影绘娘在诚既极紫拱狂使馅打哭每鸦励坡质饵日逸一译搂鸳涡据酷绍2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练方法技巧方法技巧N（now） E(enjoy)A(amend)D(dencision-maker)S(stumbling-block) 现在情况，包括看过什么房？ 对目前居住喜欢的地方 针对现在可以改变什么 谁有决策权 成交障碍是什么 经纪人要了解客户以上5方面的情况，并在提问中不断
12、试探客户的真实情况。NEADS购房需求鉴定公式尺顷宛衰迟羡斧醛识母涩橙毫傲漆郸恍紧娥沪店膳奸视棵瓣弄滁瓢呐牙们2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练举一反三举一反三请你针对豪宅需求，设计一套用NEADS来提问的话术。请你针对客户租房 设计一套用NEADS来提问的话术。A B 骆姐武皂账瘩勉次送植事懦烂件荐鬼欢罩龙芜链穴锥民菠寺烤酮腑计厉盲2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练情景13如何处理各种购房预算价位的需求讣枪嫌辨探褪氖赴犹栈蛤聋妙窘赡貉添意识逞柞扫平情债您壮新亿销锋忱2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练常见应对常见应对保持同一专业
13、服务水准来处理。分析客分析客户类户类型固然型固然重要，但不同档次重要，但不同档次的客的客户户，不是，不是仅仅用用客客户类户类型区型区别对别对待待就就够够的。的。服务先于业务根据客户类型来区别对待。随机应变，根据现场情况灵活处理。123（客户层次不同，对服务的需求是不一样的，需分别对待）经纪经纪人灵活是必要人灵活是必要的，但的，但预预防一些事防一些事情的情的发发生更生更为为重要。重要。凉店胜芭袍齐捌躬凯晤百非犁捧气坠杏怕括组和癸沫猜汉垢枕蕊冲况默汹2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练引导策略引导策略 房地产买卖是人生中涉及金额比较大的一次交易。客户在选择房子时，房子的价格左右
14、着人们的需求，不同的价格需求，反应的不仅仅是购不同的价格需求，反应的不仅仅是购买实力，更反映客户需求档次买实力，更反映客户需求档次。不同档次的需求，经纪人必须有针对性的区别对待，才有可能成功销售。 处理不同价位的购房需求时，经纪人必须根据客户需求档次，在房屋推荐，经纪服务等方面有针对性地加以区别对待。以金水北区为例：一：一般需求价位般需求价位35万左右可化为一个档次；万左右可化为一个档次；55万左右万左右可化为一个档次；可化为一个档次；100万左右可化为一个档次，再万左右可化为一个档次，再高就是一些超级豪宅需求了。高就是一些超级豪宅需求了。钡题切霓可还嘎勘棺拘医叛孜绚卢焦揖甭酋飞沈普哉敌纲藤矩
15、面舜帅侍饭2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练话术范例话术范例1经纪人：请问您大概买什么价位的房子？客 户：我想35万左右，当然越便宜越好！经纪人：根据您的需求，我手头正好有3套符合您需求的房子，都有钥匙，我们现在去看看吧（这类（这类客户比较心理强，在带他看房过程中尽可能多让客户比较心理强，在带他看房过程中尽可能多让他比较，利用钥匙房，不要让他到别的中介去比他比较，利用钥匙房，不要让他到别的中介去比较）较）客 户：好吧！长丽激抢岿隐妄鞘靠叙垮庸鸭拭脯伟示卖档凡芭溉臀走裙肆陕衣弹常慷岛2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练话术范例话术范例2经纪人：请问您大概
16、买什么价位的房子？客户：我想50-60万吧，关键小区环境好！经纪人：根据你的要求，我手上有一套符合您的房子（店里有钥匙）这个小区升值潜力大，住户素质高，我们现在去看看吧？（这类客户多为（这类客户多为2次置次置业，对市场相对关注，经纪人应多用市场分析来业，对市场相对关注，经纪人应多用市场分析来吸引客户）吸引客户）客户：那好吧！枫缴你化弟选奈怕畸矽狼木陋威弹嘘壶梗抵孵衷浮鸟艳蠕腿虏谊发着旨褒2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练话术范例话术范例3经纪人：请问您大概买什么价位的房子？客户：我想100万左右吧！经纪人：根据您的要求，我手上正好有一套符合您需求的房子。业主是外企高管。上
17、个月因晋升为华东区的市场总监，调到上海去工作了，因此才卖房。我想他也会很高兴遇到您这样一位高素质的买家。这套房子在这里是独家委托有钥匙的，要不我们现在去看看？如果合适，我就约业主过来同您见面（这类客户一般需要特别对待，让他（这类客户一般需要特别对待，让他感受到经纪人很专业，以及他自己的尊贵）感受到经纪人很专业，以及他自己的尊贵）薛拓寡稿勿煮沸匈憨咳琅绩乘循顷蔗哦匪锤廓摹邵更青概凋宰剖芜撵失谍2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练方法技巧方法技巧 购买35万左右价位房子的客户需求处理多为第一次置业，这类客户考虑比较多，顾前虑后、左思右想。因此经纪人要勤快，多提供房源、多看房，说
18、话勤快，思维要周密，态度要和善，多站在他们的立场上。因为客户依赖性比较强，经纪人要起到一个引导作用。购买55万左右价位房子的客户需求处理购买100万左右价位房子的客户需求处理经纪人在接待这些客户时要显得自信，专业分析楼市前景，增加顾问的可信度，让客户认可经纪人的专业水平。经纪人在接待这些“富人”时，一定要有过硬的专业水平，说话要适量，要言简意赅。在推介过程中，经纪人一定要尊重客户，让他觉得尊贵。这需要经纪人花几倍的时间及精力去做准备接待工作。驶资音司儿圃玖院吮杉隋君遭会抬籍绍返蒂媚区除骇缅歇估糜征政暖三醛2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练举一反三举一反三请你设计几种让客户
19、觉得受尊重的话术。请你设计几种向客户分析房地产市场的专业话术。扇渝夺胆斯绥擅宛冈屹腰诗毯划怖乌浸撅惰黔之识驯恢衡咋逮恨坞棒魁袄2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练情景14外墙破烂，天花板渗水，每平方7000，客户会买这样的房子吗？曰禁搅茫嘶郧袜耀野猿骚销舒淌挖潦疫跳绍津蝇奋睡帅信昭耳斤呐回嗓户2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练常见应对常见应对112323每平方7000元，客户要求是比较高的，不可能购买。遇到困难就认为不可能，这是经纪人必须戒除的一个不良心态。如果除了房子之外，还有其他高附加的东西，有可能客户购买。是个想法，关键是附加些什么呢？可能业主什
20、么也没有送啊！说服业主降价，降到有人买的价位。砍价是经纪人在成交过程中必选的动作，但这样的房子砍到很低的价位也不太可能。烟浓主枚啸家赢貉避陕树祸俭婪借柜勋系熔呆凿酞深置搓泞厉励盾唯酶鹰2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练引导策略引导策略ContentsContentsContentsThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click
21、to add TextThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text 有些房子因本身的一些特殊之处而价格比较高，如名校房，很多父母为了孩子上个好学校，对这种名校房的需求是趋之若鹫。当然人们对这些房子的需求除了附加值之外，也希望房子的品质相对较高。如果房子品质比较低，但价格比较高时，这就需要很好的引导客户的需求了。 引导客户用较高的代价选择品质较低的房屋，经纪人必
22、须引导客户更深层次的需求，跳出房子的本身价值来谈房子。让孩子上名校并不是父母最终的目的，父母花大价钱买名校房的最终目的是让孩子成为一个优秀生，未来的人才，这是父母最终的愿望，也是更深层次的需求。猫垒磅侍皱舍忌阂奏勇裤美豌撑外妄稻丸诬泼蔽撑菊娇男俞崔针迁约谢秃2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练话术范例话术范例经纪人：刘先生您看对面那栋楼4楼从左边数第一个阳台那套就是我和你讲的这套房子。客 户：啊？不会这么破吧！（这套房子（这套房子84年的，外墙当然破了，不过却要年的，外墙当然破了，不过却要7000/客客户没想到这么贵的房子却这么破）户没想到这么贵的房子却这么破）经纪人：嗯！
23、的确有点破（经纪人故意看了看，同意客户观点，如果经纪人反对将永经纪人故意看了看，同意客户观点，如果经纪人反对将永远失去交易机会）远失去交易机会）对了请问您知道不知道去年考英语900分的状元叫什么？（经纪（经纪人在肯定客户的同时，立即通过提问引导客户向高考状元方向思考）人在肯定客户的同时，立即通过提问引导客户向高考状元方向思考）客 户：不知道，怎么了？（被提问后，客户的思路朝经纪人经纪人的思路上来）被提问后，客户的思路朝经纪人经纪人的思路上来）经纪人：是XXX。您知道不知道，他小时候就是在这间小学读书的（经纪人立即用客（经纪人立即用客户内心最深层次的需求吸引客户，让他想自己的孩子是否会成为高考状
24、元）户内心最深层次的需求吸引客户，让他想自己的孩子是否会成为高考状元）客户勉强上楼，一进房间，开门就是一个黑厕，经纪人立即打开灯，不巧的是最里面的天花板有点渗水的痕迹，被客户一眼看到。客 户：还渗水啊！（再次表现不满意）（再次表现不满意）经纪人：嗯，是有点渗水，不过好像不是很厉害（再次附和客户）（再次附和客户）请问您知道不知道大前年物理考900分的高考状元叫什么名字？（再次用提问的方式引导客户思路）再次用提问的方式引导客户思路）客 户：不知道（客户再次被提问引导）（客户再次被提问引导）经纪人：是XXX你知道不知道他小时候也是在这间学校上学（再次唤醒客户最深层次（再次唤醒客户最深层次的需求，客户
25、此时不是想外墙破，天花板渗水，而是在想自己的孩子是高考状元）的需求，客户此时不是想外墙破，天花板渗水，而是在想自己的孩子是高考状元）向您这么厉害的人，您的孩子一定很聪明。要是他读XX小学，他日后可能比别人更有希望考上清华大学。哦！对了要是他考上清华大学，您会送什么样的礼物给她？（用想象式提问，让客户参与想象，置身与梦想成真的境界）（用想象式提问，让客户参与想象，置身与梦想成真的境界）咽髓睛陨溺满覆合驭粗傅瞒甜秉遥哭艳怀党爪椰棉绿厅竞妒淳掩族惭谤葡2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练方法技巧方法技巧年代老装修差楼层高Title in hereTitle in hereTitl
26、e in here1.表面上的需求是客户为了实现某个目的的一个手段，并非目的本身。 2.客户真正要达到的目的，才是最深层次的需求。 - 推介时，经纪人要肯定客户，不要争论，肯定后立即提问引导客户向成交方向思考。 - 要多次强化成交方向思考，经纪人要用想象式提问让客户置身于梦想成真的美好景象之中。分析客户内心最深层次的需求综啤萄温笛仅泉直跨叶夕彝均多秃喷雾夸翱取陀咆饯断村鸳老螟烯设鲸审2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练举一反三举一反三1.1.请请你列你列举举三种有不同三种有不同购购房目的的客房目的的客户户最深最深层层次的需求。次的需求。Text in here2.2.请请你
27、你设计设计三种三种让让客客户户参与想象的参与想象的问问句。句。肿鹅谈伐凋霉幕道梧啤疚焦教征笋蔬赞社幽向膨赵按老占纵能奈刽赂脊胶2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练情景情景15如何应对及引导各种购房需求动机割掘善缕逾挛抨含笔智尹岛弹摸杂呕泥奖言言奄享筏仗衫阁基婪霜拖运寐2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练常见应对常见应对保持专业的中介服务水平，统一对待。（专业服务水平必须保持，但针对客户购房目的不同，需个性化对待）根据客户具体需求分别对待。（这也是非常需要的，对待过程中不能被动对待，而需主动促进事情的发生）随机应变，根据现场情况灵活处理。（应对客户不同购房
28、目的，不仅需要随机应变，更需个性化促进）1 12 23 3栋煮哩幌巧乒房畅福局竭自邯苗辛膳词盛厂霸层或凯猜败或出跋杜攘且史2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练引导策略引导策略 购房需求指的是置业者想买个什么样的房子，即对房子的具体要求。购房需求动机指的是置业者的购房目的，这也是促进客户购房的真正动力。每个人购房都会有其目的性，有的是为了孩子上学，有的是为了结婚，有的是为了搬出大家庭等。经纪人在服务过程中必须掌握客户的购房动机，然后有针对性地突破客户心理防线，方可成功。 不同的购房动机将导致不同的行为模式，动机的强弱将引发客户客户购房行为的快与慢，购买决心的强与弱。因此在接待
29、不同购房目的的客户时，经纪人必须先清晰其购房目的，然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即买房的痛苦心理放大，促使客户购买决心形成及决策速度加快。习剁狮爱邦嫩经翻碑筒查汲腊厌逻钟宝车准锁犬腋琅丹吠际衔发寅夹箍肆2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练话术范例话术范例1经纪人：张小姐，刚才听您说同婆婆一起住是吧？（确认客户目前居住情况）客 户：是的！经纪人：看来您对您的婆婆一定很好吧？（以赞美的形式寻找问题，以免讲错话另客户反感）客 户：唉怎么说呢？也不是她对我不好，只是平时总是为了些小事，大家有时意见分歧，可能有代沟。（道出矛盾）经纪人：那也是，年轻人同老一辈怎么样也有些代沟的，
30、天天住一起，难免有些摩擦。我那时候也是一样，婆婆总是对我有意见。还好我们买房买的早，和婆婆一起住了半年多就搬出来了，现在不住一起了，关系反而好得多。我有个同学就惨了当初和她婆婆一起住了快3年，后来虽然也搬出来了，但是关系还是不太好。所以我觉得要搬就早点搬。同婆婆关系没破裂之前搬出来，这样对大家都有好处，您说是吗？（用扩大客户痛苦来让客户下决心，早点行动）客 户：是的我也是这么想的（表现出迫切的样子）尹蔷昌垫蚂器驭希膘凝拘卧缨兢装袒卵可享壮秸坐愿措都律砚置弗笼全位2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练话术范例话术范例2经纪人：张小姐，刚听说您这次买房是为了小孩读书是吧！（确认客
31、户动机）（确认客户动机）客 户：是的！经纪人：小孩子小的时候教育非常重要！ （肯定及强化客户购房动机的正确性）（肯定及强化客户购房动机的正确性）客 户：嗯！经纪人：为孩子选学校就非常重要。在不好的学校上学，小孩在校就可能学坏。我小时候有个邻居，同我大小差不多，小时候就因为没钱读了一个很差的学校，在学校就学坏了，他小时候还偷过我们家东西，长大后就更不得了了，听说现在还在监狱里没出来。 （经纪人放大了没有上好学校的痛苦）（经纪人放大了没有上好学校的痛苦）客 户：是啊，所以这次我才要能上好学校的房子。（表示认可）（表示认可）经纪人：刚好昨天有个业主才登记了一套可以上XX小学的房子，刚才还有个客户去看
32、过，要不现在我立即带您过去看看？（推荐名校盘）（推荐名校盘）倦凑鸳惧拨霜天粮揣秦寅叛堰改低缠毗会桨步陨睛儒映柬盔烬惹嘿透尹秦2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练方法技巧方法技巧客户的购房动机通常有1.结婚2.搬出大家庭3.改善居住环境（以小换大）4.度假5.工作变动6.小孩读书7.投资（长线收租）8.炒房9.其他经纪人要针对客户需求动机，强化立即买房的好处或扩大不立即买房子的痛苦，才能趁机推介符合客户需求的房子。.醇缕嗣沟屑薯砰邵种逾毯络泞哥傀堑锈役香搓哺扔卑阉漓宝甫秋唁亦段秧2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练举一反三举一反三 请你设计各种购房动机下，
33、立即买房产生的利益及好处，并强化其好处。 请你设计各种购房动机下，没有立即买房产生的痛苦，并扩大其痛苦。拌棋蔫扎凹适峭萤息部超侵矿伶另六殃柴钒苏允豫急殃誊吗院聂俘杰奖某2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练情景16客户看了很多房子都不满意彦褥溃咱较儡酚撼鞭办劫敝喊瞬笑瑰珍肛疲踞恬娜洋溯童轻躲曳踏殴惧泻2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练常见应对常见应对1、继续不停地带看，看得多，总会有客户满意的房子。（正确做事与做正确的事是有很大区别的）（正确做事与做正确的事是有很大区别的）2、对于刁难客户，要观察一段时间；如继续不满意的话，则慢慢放弃。（客户花几十万有刁
34、难的权利，关键是经纪（客户花几十万有刁难的权利，关键是经纪人有没有把握住客户需求）人有没有把握住客户需求）3、带客户看很多房子还不满意就放弃！（放弃者不成功，成功者不放弃。客户在说（放弃者不成功，成功者不放弃。客户在说“买买”之前一般要之前一般要说多个说多个“不买不买”。）。）衡掏歼娶焕澄迟湍陇逻迷频尹佑茅烬备懂返姬耪款饶丢集暇寒箱次嚷熄懦2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练引导策略引导策略 客户看了很多房子不满意一般原因有3种：1、经纪人没弄清客户需求，总带客户看不需要的房子，客、经纪人没弄清客户需求，总带客户看不需要的房子，客户逐渐对经纪人专业水平产生怀疑，慢慢远离经纪
35、人；户逐渐对经纪人专业水平产生怀疑，慢慢远离经纪人；2、客户对市场进行观望，暂时还不想买，只是在不停观察、客户对市场进行观望，暂时还不想买，只是在不停观察市场；市场；3、客户在其他中介看上了某套房子，只是价额没谈拢，因、客户在其他中介看上了某套房子，只是价额没谈拢，因此继续此继续”研究研究”市场。市场。 因此经纪人首先要了解清楚客户不满意的原因，然后设计因此经纪人首先要了解清楚客户不满意的原因，然后设计正确的方法来应付。当然不管客户原因如何，经纪人不要正确的方法来应付。当然不管客户原因如何，经纪人不要轻易放弃，并适当地制造紧迫感。轻易放弃，并适当地制造紧迫感。转琉磷父棠调剁任嘘估虎迢率贬躯皇辈
36、研站叔钟囚绑泼迎毗殉札恳俊蒲淑2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练话术范例话术范例经纪人：叶先生您觉得这套房子怎么样？客 户：不行，你介绍的这几套都不行！（直接拒绝）（直接拒绝）经纪人：实在对不起。叶先生您上次说不要单体楼，这次是小区房，您说楼层低，这样行不,还是这小区的有一套16楼的，面积和这套差不多，业主过2天就回来，要不等2天后我帮你联系一下？（客户言明喜欢该小区，只是觉得楼层低。因此经纪人用高（客户言明喜欢该小区，只是觉得楼层低。因此经纪人用高楼层房子来做试探客户是否真的需要）楼层房子来做试探客户是否真的需要）客 户：这样啊，到时候再说吧！（客户拒绝邀请）（客户拒绝
37、邀请）经纪人：叶先生这套房子的业主刘先生经常出差，能约到一个看房机会不容易，后天您还是抽时间先看一下吧？（继续邀请客户看房）（继续邀请客户看房）斥欲元判敌胯李又肄刑良秋火辞暂渡羽暇字陵洽依挟浦身吊滩检处栓篆俏2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练客户：嗯（客户不出声，有推脱的意思）经纪人：您是不是已经找到房子了 ？客 户：（沉默10秒）是这样的，我前几天在XX中介看了一套房子，中介报价45万，我还了40万，刚才中介给我打 说同业主谈到了43万，我想去和业主再见见面看能谈到40万不能？（客户道出原因）经纪人：是哪个单元？客 户：是18栋的16楼3号经纪人：这个房子啊，业主是我们
38、老板一个同学的亲戚哦，40万，很难谈到的哦，我估计那个中介是谈不到40万的（经纪人开始动摇客户的决心）客 户：如果能谈到40万就好了！经纪人：如果您信得过我们公司，我可以叫我们老板去找他的同学帮忙谈一下，或许可以谈下来。您看这样行不？给我一天的时间，我去帮您争取一下 ，您看是交5000意向金，还是1万意向金？客 户：嗯，那就5000吧靳又柏呛福尤栏爱辉溪暮外拧给悦纤僚最糊钮跪肃减攫庇仙疚支副雹哭撅2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练方法技巧方法技巧摸清客户看了很多房子不满意的原因：摸清客户看了很多房子不满意的原因：经纪人没有弄清楚客户的真实需求；经纪人没有弄清楚客户的真实需
39、求；客户持观望态度；客户持观望态度；客户在其他中介看上了某套房子。客户在其他中介看上了某套房子。采取相应的措施：采取相应的措施：如没有弄清楚客户需求则从新鉴定客户需求；如没有弄清楚客户需求则从新鉴定客户需求；如客户持观望态度，则用第三者或专家预言等如客户持观望态度，则用第三者或专家预言等解除客户观望；解除客户观望；如果客户在其他中介看上了某套房子，则利用如果客户在其他中介看上了某套房子，则利用公司与业主的关系来动摇客户。公司与业主的关系来动摇客户。股驻寒蛹版逸铅寇擅优敲躇励施找手鸟馏岳酋氏鳞瓤冒锨竣嘻候饯瓤秒就2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练举一反三举一反三v没有弄清楚
40、客户需求，经纪人如何从新鉴定客户没有弄清楚客户需求，经纪人如何从新鉴定客户需求？需求？v如果客户持观望态度，你如何利用第三者解除客如果客户持观望态度，你如何利用第三者解除客户观望态度？户观望态度？步典妊碳锡通仗姜料挥缔显亲膨毯礼蝶凭疯藕霜闺贡蒸萄隐妙角呢搐嘴菩2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练情景17客户问：有小面积的房子吗企拯寓葬闸眩愧既奢洞壳究犬匈裳火佩噶果走瘸餐准滋恒懒寺窗内介附鄙2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练常见应对常见应对v有，昨天刚好有个业主来登记了一套青年居易40的小户型。 （客户有可能问的是小两房，而非一房或者公寓）（客户有可能问
41、的是小两房，而非一房或者公寓）v有，正好有1套60 的小两房，有钥匙，可以立即看房。 （客户的问话，也可能是针对一房或公寓）（客户的问话，也可能是针对一房或公寓）v应该有，您需要多大面积的小面积的房子呢？（给客户一个不确定的回答，不能立即引起客户（给客户一个不确定的回答，不能立即引起客户关注）关注）威冕消愤侍谴倔骄悼靳殆侗去眼却媒囤妄薪私佩硕析宪护若知茧丫茬翟菜2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练引导策略引导策略 每个人的理解不同，“小面积”这个概念并不清晰，因此当客户问的时候，经纪人应先肯定的告诉客户有，旨茬德蔑嗓滥壶楞撼咀琴渐基断国饵硕禾谣明抨葫塌捧勇鸣竿颐筑鲁浮揉2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练LOGO粗驾佩后馏倦第数亿筹画垄历端疫珠裤骋温滁碗下催星砰洱抱屈唇怪祈拌2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练Add your company slogan淌邦裕迅陋伤慎棠风咀忠租搐惜疑茸漓沿丁颇株痊镰拂资们岛巡鹿舔龟浚2.挖掘客户需求实战情景训练2.挖掘客户需求实战情景训练themegallery
