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1、20102010年社会渠道销售能力提升年社会渠道销售能力提升年社会渠道销售能力提升年社会渠道销售能力提升工作汇报材料工作汇报材料工作汇报材料工作汇报材料公众客户部公众客户部 20102010年年4 4月月公众客户部公众客户部-2-一一一一三三三三背景及意义背景及意义 提升目标提升目标 工作原则工作原则 推进措施推进措施 二二二二四四四四五五五五风险防范风险防范 公众客户部公众客户部-3-一、背景及意义一、背景及意义（一）现状（一）现状 截止截止20092009年年1212月底全省社会渠道累计到达月底全省社会渠道累计到达89298929个，个， 20092009年年全省发展全省发展CDMACDM
2、A用户用户853886853886户，其中自有渠道发展用户户，其中自有渠道发展用户357205357205户，户，占比占比41.83%41.83%；社会渠道发展用户；社会渠道发展用户495482495482户，占比户，占比58.03%58.03%；电子；电子渠道发展用户渠道发展用户11991199户，占比户，占比0.14%0.14%。 2009 2009年全省合作厅业务发展均值为年全省合作厅业务发展均值为2525户户/ /店、专营店为店、专营店为1313户户/ /店、卖场店、卖场5 5户户/ /店及代理店（点）为店及代理店（点）为3 3户户/ /店（点）。店（点）。 社会渠道业务发展能力还有较
3、大提升空间。社会渠道业务发展能力还有较大提升空间。公众客户部公众客户部-4-一、背景及意义一、背景及意义（二）存在的问题（二）存在的问题 排他性社会渠道生存能力弱。排他性社会渠道生存能力弱。社会渠道业务发展中可使用的优质营销资源较少，如码号资源等。社会渠道业务发展中可使用的优质营销资源较少，如码号资源等。社会渠道社会渠道VIVI形象差，全业务代理推广不力。形象差，全业务代理推广不力。渠道管理员兼职过多，对社会渠道的帮扶作用弱。渠道管理员兼职过多，对社会渠道的帮扶作用弱。大型卖场业务和产品进驻不够。大型卖场业务和产品进驻不够。 公众客户部公众客户部-5-一一一一三三三三背景及意义背景及意义 提升
4、目标提升目标 工作原则工作原则 推进措施推进措施 二二二二四四四四五五五五风险防范风险防范 公众客户部公众客户部-6-二、工作原则二、工作原则（一）统一思想、健全机构（一）统一思想、健全机构 l提高合作渠道部的运作效率，加快渠道管理员提高合作渠道部的运作效率，加快渠道管理员的到位及培训。的到位及培训。 公众客户部公众客户部-7-二、工作原则二、工作原则（二）转变工作思想、做好渠道经营（二）转变工作思想、做好渠道经营l充分发挥社会渠道县乡全面覆盖的作用，激发充分发挥社会渠道县乡全面覆盖的作用，激发各社会渠道的销售积极性。各社会渠道的销售积极性。公众客户部公众客户部-8-二、工作原则二、工作原则（
5、三）政策资源，公平一致（三）政策资源，公平一致l补贴政策内外一致。补贴政策内外一致。l码号资源、终端物料等确保各类渠道公平分配。码号资源、终端物料等确保各类渠道公平分配。 公众客户部公众客户部-9-二、工作原则二、工作原则（四）促进全业务代理，提高各项能力（四）促进全业务代理，提高各项能力l鼓励各类社会代理商全面开展各类重点业务产鼓励各类社会代理商全面开展各类重点业务产品，有效促进各项重点业务的快速规模发展。品，有效促进各项重点业务的快速规模发展。 公众客户部公众客户部-10-一一一一三三三三背景及意义背景及意义 提升目标提升目标 工作原则工作原则 推进措施推进措施 二二二二四四四四五五五五风
6、险防范风险防范 公众客户部公众客户部-11-三、提升目标三、提升目标 2010 2010年末月均发展移动用户数量较年末月均发展移动用户数量较20092009年年4 4季度平均发展季度平均发展数量合作厅数量合作厅/ /专营店提高专营店提高50%50%、卖场提高、卖场提高100%100%、代理店提高、代理店提高30%30%；有线宽带用户数量较；有线宽带用户数量较20092009年提高年提高30%30%。全省社会渠道销。全省社会渠道销售发展占比由售发展占比由20092009年底的年底的58%58%提升到提升到20102010年底的年底的70%70%以上。以上。公众客户部公众客户部-12-一一一一三三
7、三三背景及意义背景及意义 提升目标提升目标 工作原则工作原则 推进措施推进措施 二二二二四四四四五五五五风险防范风险防范 公众客户部公众客户部-13-四、推进措施四、推进措施（一）生产组织（一）生产组织 l渠道的管理工作的主要职责在地市，各市分公司应做好渠道的管理工作的主要职责在地市，各市分公司应做好渠道经营的生产组织，逐步提高渠道销售能力和服务水渠道经营的生产组织，逐步提高渠道销售能力和服务水平。平。 l提高合作渠道部运作效率，建立一支业务能力强、个人提高合作渠道部运作效率，建立一支业务能力强、个人素质高的素质高的专职专职渠道管理员队伍。渠道管理员队伍。公众客户部公众客户部-14-四、推进措
8、施四、推进措施（一）生产组织（一）生产组织 l建立和完善渠道管理员薪酬制度。建立和完善渠道管理员薪酬制度。 l建立和完善渠道管理员工作制度。建立和完善渠道管理员工作制度。公众客户部公众客户部-15-四、推进措施四、推进措施（二）渠道优化（二）渠道优化 -市区社会渠道优化要求市区社会渠道优化要求 l区域面积优化原则：合作厅区域面积优化原则：合作厅/ /专营店、卖场应以客户发展为专营店、卖场应以客户发展为重心；代理店重心；代理店/ /点作为排他性渠道的补充，应以客户服务和点作为排他性渠道的补充，应以客户服务和交费的便利性为重心。交费的便利性为重心。 l客户数量及人口数量优化原则（针对排他性社会渠道
9、）：合客户数量及人口数量优化原则（针对排他性社会渠道）：合作厅作厅/ /专营店整体建设数量应符合现有客户规模和潜在客户专营店整体建设数量应符合现有客户规模和潜在客户规模相结合的方式进行测算。规模相结合的方式进行测算。 公众客户部公众客户部-16-四、推进措施四、推进措施（二）渠道优化（二）渠道优化 -县乡社会渠道优化要求县乡社会渠道优化要求 每个县城应至少有每个县城应至少有1-21-2个合作营业厅个合作营业厅/ /专营店，专营店，1 1个个卖场，卖场，5 5个代理店个代理店/ /点。网点布局原则可参照市区。点。网点布局原则可参照市区。 到到20102010年底，确保有网络覆盖行政村的社会渠道覆
10、年底，确保有网络覆盖行政村的社会渠道覆盖率由现在的盖率由现在的31.52%31.52%提高到提高到50%50%。所有网络覆盖的。所有网络覆盖的乡（镇）至少有一个代理网点。乡（镇）至少有一个代理网点。公众客户部公众客户部-17-四、推进措施四、推进措施（二）渠道优化（二）渠道优化 -便利性网点的覆盖原则便利性网点的覆盖原则 便利性网点主要通过拓展成熟渠道进行覆盖。便利性网点主要通过拓展成熟渠道进行覆盖。 通通过过第第三三方方代代收收系系统统、空空中中充充值值机机、充充值值卡卡销销售售为客户提供便利的缴费和服务。为客户提供便利的缴费和服务。公众客户部公众客户部-18-四、推进措施四、推进措施（二）
11、渠道优化（二）渠道优化 -终端零售渠道拓展终端零售渠道拓展 按按照照终终端端社社会会化化工工作作安安排排，加加强强传传统统终终端端销销售售渠渠道道的的拓拓展展，通通过过适适当当的的激激励励政政策策加加快快卖卖场场渠道销售能力的提升。渠道销售能力的提升。 公众客户部公众客户部-19-四、推进措施四、推进措施（三）政策激励（三）政策激励 为了充分激励各类社会渠道发展电信业为了充分激励各类社会渠道发展电信业务，逐步提高社会渠道发展能力，可采取务，逐步提高社会渠道发展能力，可采取阶梯奖励的代办费政策激励社会渠道加快阶梯奖励的代办费政策激励社会渠道加快发展。发展。公众客户部公众客户部-20-四、推进措施
12、四、推进措施（三）政策激励（三）政策激励 市分公司还按照合作厅市分公司还按照合作厅/ /专卖店、卖场、代理专卖店、卖场、代理店分类或市区、县域进行季度评比排名，对排名店分类或市区、县域进行季度评比排名，对排名靠前的渠道在号码资源、宣传物料、终端供应、靠前的渠道在号码资源、宣传物料、终端供应、培训和促销宣传等方面进行倾斜，确保优势资源培训和促销宣传等方面进行倾斜，确保优势资源能够优先满足核心代理网点。能够优先满足核心代理网点。 公众客户部公众客户部-21-四、推进措施四、推进措施（三）政策激励（三）政策激励 针对各类用户发展数量较少但发展潜力较针对各类用户发展数量较少但发展潜力较大、积极性较高的
13、渠道，可以设立发展能力提升大、积极性较高的渠道，可以设立发展能力提升奖，可采取颁发流动红旗、营销资源倾斜等方式奖，可采取颁发流动红旗、营销资源倾斜等方式进行激励。进行激励。 公众客户部公众客户部-22-四、推进措施四、推进措施（三）政策激励（三）政策激励 市分公司应做好代办费的结算及支付，确保市分公司应做好代办费的结算及支付，确保代办费的实时性，通过代办费支付达到激励代理代办费的实时性，通过代办费支付达到激励代理商发展业务的积极性。商发展业务的积极性。公众客户部公众客户部-23-一一一一三三三三背景及意义背景及意义 提升目标提升目标 工作原则工作原则 推进措施推进措施 二二二二四四四四五五五五
14、风险防范风险防范 公众客户部公众客户部-24-五、风险防范五、风险防范基础代办费和阶梯奖励均需通过系统统计结算，市分公司制定基础代办费和阶梯奖励均需通过系统统计结算，市分公司制定的奖励实施细则应具备系统可实施性。的奖励实施细则应具备系统可实施性。所有代办费标准（含阶梯奖励）的制定应与用户的贡献和欠费所有代办费标准（含阶梯奖励）的制定应与用户的贡献和欠费离网情况相挂钩。离网情况相挂钩。代办费支付应采取分次支付的方式，最少分两次支付，第一次代办费支付应采取分次支付的方式，最少分两次支付，第一次和第二次支付时间间隔不少于三个月，首次支付代办费不得超和第二次支付时间间隔不少于三个月，首次支付代办费不得
15、超过用户所选套餐的月租费。过用户所选套餐的月租费。代办费标准的制定应充分考虑终端补贴、套餐效益等因素。代办费标准的制定应充分考虑终端补贴、套餐效益等因素。公众客户部公众客户部-25-五、风险防范五、风险防范公众客户部将围绕此次活动目标实行月简报制度，并对各市公众客户部将围绕此次活动目标实行月简报制度，并对各市分公司在活动期间好的经验进行总结交流推广。活动期间公众分公司在活动期间好的经验进行总结交流推广。活动期间公众客户部相关人员将分组到地市进行指导和交流，对各地市的具客户部相关人员将分组到地市进行指导和交流，对各地市的具体实施情况进行跟踪评估。体实施情况进行跟踪评估。公众客户部公众客户部-26-谢谢 谢谢 ！
