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1、招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触描绘-排雷-到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚图：（一）接触触阶段接触阶段我我们需要要的量化化结果是是准确做做好的投投资设计计和做好好项目的的铺垫介介绍。也也就是说说我们需需要了解解对方的的基本情情况（资资金、兴兴趣、对对项目的的意向程程度等），也也需要在在这个阶阶段做好好项目介介绍的铺铺垫和承承上启下下的描述述和转折折。声东击西【古兵法原原文】敌志乱萃，不不虞，坤坤下兑上上之象。利利其不自自主而取取之。
2、【原文今译译】敌人处于心心迷神惑惑、行为为紊乱、意意志混沌沌的状况况，不能能提防突突发事件件，即出出现萃卦卦所展示示的水漫漫于地上上的现象象；利用用他们的的心智混混乱无主主张的机机会，消消灭他们们。【出处原文文】：凡战，所谓谓声者，张张虚声也也。声东东击西，声声彼而击击此，使使敌人不不知其所所备。则则我所攻攻者，乃乃敌人所所不守也也。【出处今译译】凡是作战，所所谓声，就就是虚张张声势。在在东边造造声势而而袭击的的目标是是西面，声声在彼处处而袭击击此处，让让敌人不不知道如如何来防防备。这这样我所所攻击的的地方，正正是敌人人没有防防备的地地方。【战术解析析】声东击西在在招商谈谈判中用用的很多多，当
3、你你要了解解信息的的时候，不不能直接接去问讯讯，就会会采取这这样的战战术。【案例介绍绍】：招商经理：连锁店店的经营营管理很很重要，虽虽然我们们不要求求有行业业背景，但但是要有有基本经经营和管管理能力力，所以以一般我我们会对对投资商商以前经经营项目目和管理理背景做做基本了了解，你你能给我我介绍一一下您以以前做过过什么样样的生意意或者从从事什么么样的职职位和管管理工作作？【案例分析析】：这个地方虽虽然是表表面上考考察投资资商的背背景，但但是更多多的是为为了全面面了解对对方的来来头、资资金、投投资背景景、投资资规模、兴兴趣爱好好等，因因为通过过这个方方式，投投资商一一般都会会尽可能能说出自自己的优优
4、势，虽虽然会有有基本吹吹嘘的部部分，但但是一般般来说是是上限了了，招商商人员就就会减少少“看低低人，得得罪人，跑跑贵人”的的情况。抛砖引玉【古兵法原原文】类以诱之，击击蒙也。【原文今译译】用类似的东东西去引引诱敌人人，从而而打击被被蒙骗的的敌人。【出处今译译】抛砖引玉故故事出自自唐代进进士常建建常建建集题题破山寺寺后禅院院。常常建十分分仰慕赵赵嘏的诗，便想想了一个个办法：当打听听到赵嘏嘏要到吴吴地游览览灵岩寺寺的消息息后，自自己先到到灵岩寺寺前墙上题了了诗句：“清晨晨入古寺寺，初日日照高林林。竹径径通幽处处，禅房房花木深深。”以以引起赵赵嘏题诗兴趣趣。当赵赵嘏来此此，见有有一未完完成的诗诗，便
5、在在后面加加了“山山光悦鸟鸟性，潭潭影空人人心。万赖此此俱寂，但但余钟磐磐声。”续续成一首首。续的的诗比前前两句要要好，所所以当时时人们评评论常建的做法法是“抛抛砖引玉玉”。【战术解析析】抛砖引玉在在招商中中主要是是完成铺铺垫的工工作，因因为在调调动投资资商的需需求，激激起投资资商兴趣趣，我们们需要大大量介绍绍这个市市场好，项项目竞争争力强，公公司支持持如何到到位等信信息，但但是这样样的信息息不能过过于直接接描述，不不然就有有“王婆婆卖瓜，自自卖自夸夸”之嫌嫌，而且且也让投投资商降降低信任任度甚至至反感。抛抛砖引玉玉战术的的使用就就是间接接的介绍绍相关的的内容或或者介绍绍部分内内容，让让投资商
6、商自己通通过介绍绍，自己己去做分分析，并并得出我我们想要要的结果果，达到到我们阐阐述的目目的。【案例介绍绍】：背景：一个个快餐加加盟项目目招商经理：经济危危机这次次弄的人人心惶惶惶的，弄弄的很多多投资商商也不知知道投资资什么，唉唉，前几几天餐饮饮协会的的分析，009年有有一部分分8000-10000平平方的中中等偏上上的餐厅厅会有危危机。投资商：啊啊？是吗吗？那为为什么？我们觉觉得餐厅厅比其他他投资靠靠谱，民民以食为为天啊，所所以才想想加盟餐餐饮行业业的，没没有想到到也这样样啊招商经理：您分析析的太对对了，这这个时候候投资餐餐饮比别别的风险险要低很很多，你你看啊，经经济危机机不影响响吃饭，但但
7、是吃饭饭也有个个吃法啊啊，老百百姓吃普普通的，十十块八块块没有问问题，特特别有钱钱的吧，经经济危机机也没有有影响他他们，他他们该吃吃什么吃吃什么，但但是经济济危机影影响的是是一部分分中等偏偏上消费费的人群群，他们们以前偶偶尔小资资一把，所所以选择择中偏上上的餐厅厅，但是是经济危危机他们们就会会会降低奢奢侈消费费，对吧吧，所以以中等偏偏上规模模的正餐餐就受影影响了，投资商：恩恩，有道道理，但但是他们们也要吃吃饭啊？太差也也不行啊啊，十块块八块嫌嫌低档啊啊，恩。他他们会吃吃好一点点的家常常菜，特特别是中中高档快快餐，照照样吃的的方便，干干净，还还高级，有有身份啊啊招商经理：就是就就是，餐餐饮分正正
8、餐和快快餐，现现在好的的快餐厅厅和主题题餐厅本本来就火火，明年年更有市市场啊。【案例分析析】：先用餐厅危危机的反反面话题题充分吊吊起投资资商兴趣趣，然而而带着投投资商进进行引导导分析，让让投资商商自己得得出：市市场很好好，风险险最低的的结果。（二）描绘绘阶段描绘阶段我我们需要要的量化化结果是是有成效效的介绍绍好我们们的项目目，让投投资方了了解项目目内容，和和明确投投资意向向和规模模。反客为主【古兵法原原文】乘隙插足，扼扼其主机机，渐之之进也。【原文今译译】乘着有漏洞洞就赶紧紧插足进进去，扼扼住它的的关键要要害部分分，循序序渐进地地达到自自己的目目的。【出处原文文】“臣较量主主客之势势，则有有变
9、客为为主，变变主为客客之术。”（唐唐太宗李李卫公问问对卷卷中）【出处今译译】我比较研究究了我方方与对方方的形势势，就有有了变客客为主和和变主为为客的方方法。【战术解析析】反客为主在在谈判招招商中主主要是体体现在引引导顾客客角度方方面，一一般来说说，投资资商到总总部咨询询总是有有很多问问题，我我们一般般招商经经理很容容易掉进进“一问问一答”的的答问承承包商的的旋涡里里，在顾顾客不了了解行业业，不了了解项目目的，而而且招商商经理也也不知道道投资商商意图的的时候，有有时候招招商经理理的回答答很容易易让顾客客误解，更更何况很很多时候候，有的的问题不不太好回回答，如如“我不不赚钱怎怎么办？”，这这样的问
10、问题很棘棘手，尽尽可能避避免，所所以在介介绍项目目和解答答疑问的的时候，就就经常用用反客为为主的战战术，让让投资商商随着招招商经理理的思路路提问，并并适当的的时候改改成反问问的方式式进行沟沟通。【案例介绍绍】：投资商：我我想了解解一下你你们的项项目，你你帮我们们介绍一一下吧。招商经理：没有问问题，我我很乐意意与您分分享我们们的项目目，但是是项目要要介绍的的内容很很多，为为了不耽耽误您的的时间，您您看您现现在对什什么地方方有疑问问，或者者说您对对我们项项目现在在知道哪哪些，我我我来重重点介绍绍或者补补充介绍绍。【案例分析析】：如果招商经经理这个个时候直直接去介介绍项目目，就会会出现很很多弊端端：
11、1、 项项目内容容很多，你你不知道道从什么么地方说说起，是是从优势势？市场场？还是是单店利利润核算算？还是是产品？还是技技术？2、 如如果全部部说，会会让顾客客听多了了很烦或或者说更更迷糊。3、 顾顾客一般般来说只只要1-2个关关注点，其其他的不不关心，如如果你没没有快速速到主题题，就会会失去最最好的调调动顾客客购买欲欲望的兴兴趣点。4、 浪浪费时间间所以招商经经理直接接让对方方去说这这个话题题，能够够迅速了了解对方方的关注注点和疑疑难点，及及时选择择谈判话话术和战战术。无中生有【古兵法原原文】诳也，非诳诳也，实实其所诳诳也，少少阴，太太阴，太太阳。【原文今译译】诳骗，并不不是长期期的诳骗骗，
12、而是是在虚假假诳骗之之后，把把真象推推出。把把小虚假假发展到到大虚假假，在极极端的虚虚假之后后，采用用极端真真象的行行动。【出处原文文】天下万物生生于有，有有生于无无（老于于老子子四十十章）。【出处今译译】天下万物都都从有的的状况中中生发出出来，而而有又是是从无的的状况中中生出的的。【战术解析析】无中生有在在招商谈谈判中主主要体现现在描绘绘上，而而不是字字面上弄弄虚作假假，因为为对于一一个项目目而言，介介绍起来来有点生生硬和没没有生机机，这个个时候就就需要通通过故事事、场面面、背景景阐述，让让项目中中有的元元素很有有人情化化，生动动化，形形象化，这这样的例例子很多多，很多多品牌都都有一个个故事
13、，如如仙踪林林讲了小小白兔的的故事，过过桥米线线的故事事，可口口可乐的的故事等等。【案例介绍绍】：背景：一个个精油产产品类的的美容院院加盟招商经理：您了解解精油吗吗？投资商：不不知道什什么东西西招商经理：我们喝喝过中药药吧，中中药是通通过把植植物熬成成汤，然然后喝下下去达到到治疗身身体和皮皮肤的目目的，而而精油呢呢，就是是把这些些植物通通过提炼炼，变成成高浓缩缩的中药药，然后后现在我我们通过过嗅觉，涂涂抹等方方式，进进入身体体，从而而达到治治疗和调调养的目目的。投资商：闻闻就有作作用？招商经理：当然了了，你知知道男人人为什么么要送女女人玫瑰瑰吗？为为什么不不是别的的花投资商：好好看吧，呵呵呵招
14、商经理：因为玫玫瑰的香香味能促促进人的的荷尔蒙蒙的分泌泌，荷尔尔蒙分泌泌旺盛能能让女孩孩激动和和兴奋，更更容易接接受男孩孩的请求求啊。【案例分析析】：在这个案例例中，就就充分利利用了现现实生活活中的例例子，借借以形象象的说明明一个抽抽象的产产品概念念，让顾顾客容易易接受。（三）排雷雷阶段排雷阶段我我们需要要的量化化结果是是消除投投资商的的顾虑，就就是信心心度的问问题，我我们根据据他的顾顾虑进行行分析解解说，然然后要给给以合适适的引导导思考时时间，增增强他的的投资信信心，并并引导他他做好决决策。欲擒故纵【古兵法原原文】逼则反兵，走走则减势势，紧随随勿迫，累累其力气气，消其其斗志，散散而后擒擒，兵
15、不不血刃。需需，有孚孚，光。【原文今译译】击敌人过于于猛烈，就就会遭到到反扑，让让敌人逃逃跑，反反而会削削弱敌人人的气势势。紧紧紧地追踪踪他，消消耗他的的体力，消消磨他的的斗志，等等敌人兵兵力分散散时再去去擒拿他他们，这这样不经经过血战战就可以以取得胜胜利，按按需要卦卦的演推推方式等等待，让让敌人相相信还有有一线光光明。【出处原文文】“将欲歙之之，必固固张之；将欲弱弱之，必必固强之之；将欲欲废之，必必固兴之之；将欲欲夺之，必必固与之之。”老老子三十十六章【出处今译译】将要收敛它它，必须须暂且扩扩张它；将要削削弱它，必必须暂且且增强它它；将要要废弃它它，必须须暂且兴兴起它；将要夺夺取它，必必须暂且且拿给它它。【战术解析析】欲擒故纵是是我们等等候投资资商思考考的缓和和战术，实实际上是是为了更更好的促促单，因因为当你你大量的的信息传传递给投投资商的的时候，他他的脑子子本就是是高速运运转，极极度疲劳劳，他会会觉得很很多事情情没有想想清楚，当当一个人人思路不不清晰，精精神高度度紧张和和疲劳的的时候，人人性的理理性反应应就会加加强，表表现出来来的显形形因素
