《美国药品批发行业发展历程译稿》由会员分享，可在线阅读，更多相关《美国药品批发行业发展历程译稿（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、美国药品批发行业的发展历程中国医药商业协会国际交流部 编译 内容梗概：本文旨在通过回顾美国药品流通行业自上世纪八十年代至今的发展历程，剖析美国药品批发企业经历的关键性机遇和主要问题，为当下正处于转型发展期的中国药品流通企业寻找可供借鉴的结论性经验。文章首先对1981年的美国药品分销市场进行概貌式描述，而后着手分析1981年至今美国药品分销市场转型过程中的几个主要驱动因素，以及当今美国市场的主要特征。美国如今的市场情况是，主要的药品批发企业分别采用不同的发展战略，行业呈现多元化的趋势，行业企业在进行药品分销业务的同时肩负起延伸服务的职责。有关这些延伸服务的细节，也是本文讨论的内容之一。最后，从美
2、国药品批发行业的发展历程中中国企业能够吸取哪些经验和教训？有关这个问题，文章作者将阐释自己的观点。一、三十年前的美国药品分销市场1981年的美国药品分销市场是一个高度分散而没有效率的市场。100亿美元的美国药品市场中共有300余家药品批发企业。全国性的药品批发企业只有麦肯森公司和卑尔根公司两家，其余的全部是区域性企业。这些区域性批发企业相互独立，且大多是私立企业，规模很小。（见图表一）当时，药品批发企业的业务内容相当单一，集中在所谓的“核心”批发业务领域，即：药品供应、运输服务和仓储服务三大类。处方药房是美国药品批发企业的主要终端客户。由于美国绝大多数的处方药通过处方药房渠道销售给患者，因此处
3、方药房的市场规模很大，也自然成为批发企业的业务重心。美国处方药房包括：医院药房、零售药店和连锁药店。八十年代初，美国的连锁药店正处于起步阶段，连锁药店的市场份额尚小于独立零售药店的份额。（见图表二）图表一： 1981年美国药品批发行业主要指标行业均值 主要指标1981年行业均值净销售额174万美元毛利率(%)11.5%净销售额对资产总额比值3.99 倍库存周转率7.31 倍营业费用率占净销售额比值8.84%图表二：1981年美国药品批发行业主要客户构成二、市场转型期的美国药品分销市场在探寻美国药品批发行业转型和整合过程中的主要驱动因素以之前，我们必须首先理解，影响美国药品批发行业转型和整合的驱
4、动因素纷繁复杂。面对这样一个总额将近3000亿美元的庞大市场，试图梳理出几条简单明确的发展主线，是非常困难的。就目前的资料而言，我们只能非常初步地提出三个基本驱动因素。这三个因素本身存在一定的相互关联，具体而言：第一、主要药品生产企业经营重点和产品线的重大调整；第二、零售市场经营模式发生的深刻变化；第三、美国政府药品监管政策的变化。（一）药品生产企业经营模式变革驱动批发行业转型。在品牌药品生产企业经营模式的发展过程中，又有五个重要的驱动因素。这五个因素对药品批发企业均产生了重要影响。驱动因素一、“重磅炸弹”级药品的发展。所谓“重磅炸弹”级药品，是指那些年销售额突破10亿美元的畅销药品。八十年代
5、和九十年代是品牌药品生产企业创新和发展的重要时期。在这一时期上市的“重磅炸弹”药品超过历史上的任何一个时期。例如葛兰素史克生产的胃肠类药物泰胃美、善胃得，默克生产的降胆固醇类药物舒适之等著名药物便是这一时期的产物。伴随“重磅炸弹”药品的频繁问世，药品销售额大幅提高。八十年代，随着心脏病和艾滋病类药物的出现，有效药物治疗的覆盖病种也迅速扩大。九十年代同样是“重磅炸弹”药品的高峰期。十年间总计二十七种“重磅炸弹”药品问世。 “重磅炸弹”级药品的频繁问世对药品批发企业的直接影响是：一些资本雄厚的批发企业获得丰厚的利润。与此同时，由于“重磅炸弹”级药品的销量大得惊人，一些现金流欠佳且赊销额度有限的批发
6、企业面临压力。许多药品批发企业因无法及时改进现金流和增加赊销额度出现严重问题。品牌药品生产企业在选择批发企业时十分谨慎，他们只青睐于有能力应对大幅销售变化的批发企业；而终端客户也对批发企业的服务提出高水准的质量要求。因无法应对这些需求，迫于压力的小型批发企业只得选择被强势竞争对手并购的道路。驱动因素二、开始实行“最小订单起订量”。八十年代和九十年代，大型药品生产企业的销售政策变化对药品批发行业产生了重要影响。正是由于厂家销售政策的变化，部分批发企业获得了长足的发展。具体而言，品牌药品生产企业提高了最小订单起订量的门槛，不再鼓励药店直接从药厂采购药品。对于生产企业而言，这样做的好处是显而易见的：
7、品牌药品生产企业由此得以大幅降低终端直接配送数量和终端直接客户数量。对于药店而言，最小订单起订量门槛的提升却意味着从厂家直接采购的成本大幅提高，原因是大额订单占压了过多的资金和过多的库存。厂家销售政策的调整对药品批发企业造成双重影响。一方面，无法从药厂直接采购的药店转而通过批发企业采购，由此带来批发企业营业额的大幅提高。而另一方面，营业额的提升同时带来了批发企业资金压力的上升；当生产企业开始持续削减赊销额度并不断抬高批量门槛后，这种压力变得日益加剧。显而易见，这样的情形又一次给资金实力雄厚的企业带来了巨大的发展机遇。驱动因素三、品牌药品生产企业并购整合。美国品牌药品生产企业的整合并购之风起自八
8、十年代末。从那时起，品牌厂家要么选择彼此合并，要么与生物科技公司建立联盟。辉瑞、默克、礼来、强生、葛兰素史克莫不如此。整合带来了销售额的增加，但同时也增加了运营和管理方面的难度，渠道管理的难度也相应增加。最后一点，药品价格上涨机制促使卡迪纳集团等资金雄厚的药品批发企业进一步获得发展空间。这一药价机制根据批发企业预期库存量计算利润额度，进一步刺激了大型批发企业的扩张性发展。驱动因素四、品牌企业加强应收账款管理。（略）驱动因素五、药品价格上涨机制的推出。（略）以上五个因素同时发生并相互作用，共同促成了批发企业集团的形成。（二）零售市场经营模式变化驱动批发行业转型。第二个驱动批发行业转型的重要因素发
9、生在药店终端。终端市场的变化可概括为两点。第一、零售连锁药店的出现。品牌药品生产企业的诸多变化不仅影响到批发企业的发展，也对零售终端产生了相似的影响。当今美国的两大零售连锁企业，CVS和沃尔格林，均是在八、九十年代抓住机遇，获得了飞速的发展。CVS继1990年吞并了一家拥有490家门店的大型连锁企业之后，1998年又并购了一家200家门店的连锁企业；在2006收购了美国西部一家300家门店的企业后，CVS最终成为了真正意义上的全国性药品连锁企业。沃尔格林的发展同样具有扩张性，但是却采用了与CVS不同的策略。沃尔格林主要通过快速门店复制来实现直营终端网络的持续扩张。当然，沃尔玛同样在八、九十年代
10、获得了发展，并成功打造了药品零售终端的大卖场模式。对于业界人士而言，在八十年代以前药品零售大卖场的概念还是根本不可想象的。随着零售连锁企业的规模增长，企业内部的专业分工也日益复杂。同时，企业服务水平、电子订单和库存管理等系统的复杂程度也日益提高。面对零售企业对服务和系统升级的巨大需求，资金雄厚的药品批发企业抢占了先机，它们投入资金进行技术研发，成为零售连锁企业的技术供应商。第二、大包商模式应运而生。由于零售连锁企业间的激烈竞争，利润压力成为所有企业成长过程的共性问题。为应对这种压力，同时也是由于生产企业药店直销政策的变化，大包商模式应运而生。这一模式意味着连锁企业将自身90%以上的采购需求集中
11、到一家批发企业身上。这一模式有利于药品连锁企业提升经营效率，使他们能够集合业务量，向上游争取更优惠的采购价格。可以想见，终端客户的壮大和整合意味着药品批发企业的利润空间被进一步压缩。如前所述，药品价格上涨机制有利于资金实力雄厚企业的发展，终端市场的变化同样起到了助推大型批发企业的作用。资金充裕、规模化经营的大型药品批发企业能够在营业额增长的同时保持较低的费用率，进而借助营业规模争取药品价格上涨机制中更优惠的库存利润率。（三）美国政府药品监管政策变化驱动批发行业转型。第三个重要的环境驱动因素是有关药品批发企业法律法规的变化。1987年出台的处方药销售法案对药品供应链的安全提出了更高要求，并增添了
12、有关销售假冒伪劣处方药行为的惩处措施。处方药销售法案的出台对于药品生产企业和药品批发企业而言，都具有里程碑式的意义。它为授权批发企业制度的实施铺平了道路。所谓授权批发企业制度是指：为了确保药品的全程可追溯，政府通过验收，将那些符合标准且具备完备追溯能力的大型药品批发企业归为“授权批发企业”，未通过验收的企业成为“未授权批发企业”。药品生产企业选择分销商时首先在“授权批发企业”当中挑选。如果选择“未授权批发企业”，那么该企业必须首先提供全面的药品可追溯证明材料，经审核通过后方可承担相应的分销业务。尽管授权批发企业制度经历了数年才得以全面实施，但是政府政策已经向行业企业发出了明确信号，那就是规模化
13、强、资金充裕、技术力量雄厚的批发企业注定成为政策的宠儿。法规政策也要求药品批发企业具备更加完备的数据记录、追踪和上报系统。这样的要求促使批发行业整体提升系统水平和运营标准。以上三种驱动因素，即品牌药品生产企业经营模式的转变、终端客户规模和综合水平的提升、政策法规的变化，共同催生了药品批发行业的转型。要想在药品批发市场胜出，企业必须首先具备足够的财力实施自动化系统升级和技术创新，并且还要具备良好的成本控制能力，这样才能形成业务规模。在形成规模后，企业要善于利用自身的规模优势为客户开发各种差异化的服务项目。与这一行业发展过程同时伴生的是企业的大规模整合。从1981年到2010年， 美国药品批发行业
14、发生了175件并购整合案例。整合之风最盛的时期在八十年代。1981年，美国药品批发企业总计300家；到1985底，这一数字已经锐减到了100家。今天，美国前三大药品批发企业控制了大约96%的市场份额。伴随着整合的进程，整个批发市场规模由100亿美元上升到超过2630亿美元，年复合增长率达到11.9%。随着药品批发企业规模的提升，企业逐渐具备了对复杂技术系统的投资改造能力。批发企业开始对仓储管理、物流、信息上报和财务管理等内部系统进行投资升级；于此同时，批发企业投入资金，开始开发面向客户的服务系统。客户服务系统的开发旨在协助批发企业的各类客户更加有效的进行业务管理，拓展业务功能，包括客户库存管理
15、系统的开发等。客户服务系统的另一个重要功能是协助扩大客户集采项目的业务规模，最大限度的提高非专利药销售规模；这是因为无论对终端客户还是批发企业而言，非专利药的利润空间都要远大于专利药物。三、美国前三大药品批发企业的成长与转型。美国药品批发企业的前三强，美源伯根、卡迪纳、麦肯森，在形成各自的市场规模后立即走上了差异化经营的道路。有关这一点将在后文详述。行业的高速发展必然需要大量资金，前三大药品批发企业均通过上市募集了充足的资本。有能力通过上市募集更多的资本是规模化企业的又一优势。股市资本与银行资本相比可变性更强，但三家公司的股票均表现强劲。他们利用股市的资金实施进一步扩张，并成功创建了自己的商业
16、运作团队，专门从事整合相关工作。下面简要介绍一下这三家公司的发展历史和现状。 1、美源伯根公司美源伯根1985年上市，当时的公司名称为艾尔克健康服务有限公司。上市之前，该公司已经经历了一系列整合，并购了许多小型药品批发企业。上市后，公司加快了并购步伐。1994年，公司改名为美源，后来与伯根-布朗斯威戈公司合并而成美源伯根公司。伯根-布朗斯威戈公司同样是并购整合的产物，她是由美国东部的伯根公司和西部的布朗斯威戈公司合并而成。美源与伯根-布朗斯威戈公司的合并是当时的一件大事。2001年，位于第四位的美源公司与位于第二位的伯根-布朗斯威戈公司合并，成为美国最大的药品批发企业，年销售额360亿美元。两家公司合并后的战略重点就是取得规模
