《工业品销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工业品销售（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般 消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向 的客户不同,需要的能力也不同。做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行 为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价 格.实用性.质量保证和售后服务。而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程 技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数. 结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门 联系业务，自然生意很难谈成了。如
2、何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：1) 熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技 术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天 只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有 一味地说空话或搞歪门邪道(如给回扣等)。但给回扣等往往也不起作用，因为 即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃 不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程 度上取决于对业务员的印象！2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没
3、有赋予权利,或者赋予权利后没有 规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可 以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只 是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急 功近利，没有这样的耐心。其次,做工业品销售的人员要给人一种虽然你不是老板,但你是代替老板来谈的 感觉:1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级 人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个业务经理之类, 如果是和对方高级人员谈,甚至印个营销副
4、总也不过分。当然,你首先得专业,让 人觉得你象个经理或副总。2) 对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做 不了主。你要说我要今天研究一下/我要考虑一下之类的话语,再给他定一个回 复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说 是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊 不知客户记得比你还清楚！第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于 单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你 面对的也是一
5、个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组 织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引 线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的 工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关 人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能 性。最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的 是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去 了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困 难等等，看看有什麽本公司可以帮
6、忙的，及时进行穿针引线之类的活动。近期，笔者由于工作关系连续接触了几批工业用品销售新 手，他们对自己的未来充满希望，又对自己的工作感到困难 重重。同样，相当大的一部分企业老总也有这样的感受，一 开始对他的销售代表们充满信心，但把他们放到市场上逛了 一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。在笔者看来，这些企业老总们对他的销售代表们充满信 心主要来源于销售代表对自己的未来充满希望；而销售代表 对自己的未来充满希望原因有三：第一，工业用品销售一般 比消费品销售报酬要高得多；第二，工业用品销售工作特别 能吸引大学生，因为大部分大学生都喜欢为工业部门或企业 单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水
7、 平；第三，工业用品销售更能获得心理上的满足，它生意大， 问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具 挑战性，使得销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如 何迅速培养这些新兵的实地作战能力。目前我国的工业用品主要分为五种：设备、原材料、组 装件、服务、消耗补给品。下面笔者根据走访结果并结合自身经历提一些个人看 法，以作抛砖引玉之言。、企业购买工业用品一般有预算以工业用品设备为例，它包括生产性设备和企业管理性 设备。工业设备方面的生意有大有小，差别极大，小到手动 工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西；大到价值几百万 元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营 性支出，而且列入
8、企业资产负债表。有的设备是标准化的， 可以摆到货架上出售，有的则是特意为顾客设计的。绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设 备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。 只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利 润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比 较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以 赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有 太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严 格的控制。比如：我们在向一位广告公司的设计部经理推销一种高 级扫描仪，它能扫描文字并使之生成文本。这位设计部经理 可能看中了我们的产品，很想购买
9、我们的装置。可惜，我们 很难证明使用这种装置会节约经费，它的主要好处是能给工 作人员带来方便。广告公司的经理到老板那里去申请购买这 种设备时，老板想：这800 元是属于一般的管理开支，我们 这么多年来不用这玩意儿照样做生意，过段时间再买也不死 人。于是就会说：“这段时间公司日子有点紧，预算不够用， 我们还是把这事先搁一搁，等以后公司财政情况好转了再说 吧。”许多企业的总经理都懂得，做生意的一个成功的秘诀就 是狠煞不必要的一般管理费用。企业老总们一般称管理费用 为“魔王”，因为它的口胃大，而且必须不断地喂它。尽管我 们常常认为对于绝大多数的企业来说，800 元只是一个小小 的不起眼的数目，但实际
10、上老板们不会这么看问题，它不仅 仅是设计部经理一个人提出的 800元的购物申请，它还会刺 激各部门经理的购买欲，比如业务部门也跟着申请购买某种 设备。各个部门都有可能花上几千元购买这样或那样的设 备，最后公司的费用将会直线上升。因此，这种事必须经过 严格的预算审批，中层经理能购买什么东西往往都受到严格 的控制。笔者甚至听到这样颇具讥讽意味的语调：“购买生产设 备，我可以赚钱。但购买一般的办公用品，只能让我的手下 人干得更舒服些。”二、工业用品市场规模巨大一般来讲，工业用品的交易额都要大过消费品平均交易 额的数倍。工业用品销售员签订几十万元的合同是司空见惯 的事，每次做成几百万元生意的人也不少见
11、。他们在跟巨大 的市场打交道。这就是说，工业用品销售员的活动牵涉到企 业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好 工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往 往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售 电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值 300 多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整 天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不 迫地过正常的生活。其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你 希望自己在市场上扮演什么角色。有点像拉斯维加斯的赌 博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩 5 元、10 元、 100 元，还是10
12、0 万元，得根据自身的心理承受力和你所 拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，你干这受不了，那就 另走进大公司的门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有 句叫“小孩子 小问题；大孩子 大问题，正是这个问 题最好的解释。三、对工业用品的购买，动机各有不同 和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价 值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等 级。价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是 质量。因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用 也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业 采购员的责任之所在。尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的 运行费用、耐久性、可
13、靠性和能否提供便捷的维修服务。如 果这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于前面提到的扫 描仪问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以 把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产 率，从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强 了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时，则更应强调其 产品的方便快捷性。四、企业对工业用品采购程序各异工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各 公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几 种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采 购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预 做最后决定。在小型企业里，一切重要物资
14、的采购大权实际上都掌握 在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小 人物们的影响。比如公司要购买一台复印机，虽然最终决定 权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，因为这 机器是她用得最多，也就是最有发言权。因此，工业用品的 销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多 多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后 才能做成生意。五、销售工业用品，需要长期的关系有人说在工业用品市场上，只有拥有关系的人才能拥有 顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手 建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就 成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建
15、立起 长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一 道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。有时，工业用品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚 至几年这久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公 司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有 购买权。有一个油漆制罐厂的销售主管整整花了两年的时间 才打进一家涂料化工厂。为了开辟这个客户，他不但经过了 很长的时间，还得付出艰苦的努力，一次又一次地前往拜访， 并不时给予一些比如产品促销活动的建议。所以他说，我从 不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩 来。我只希望他们熟悉材料，做好各种准备，并不断地与客 户进行接触即可，别抱
16、做成买卖的希望。当然，并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系， 有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售洗碗机 的朋友就是这样做成生意的，他看到厨具商不愿进他的货 时，他就找家庭装潢设计师，要求把他的产品设计到图纸上 去，这一小招还真有用，客户看重设计稿时，同时也选中了 他的产品。于是这种洗碗机自然也进了这家公司的货柜，销 售还是很可喜。六、互惠原则是工业用品销售的准则你助我一臂之力，我就拉你一把这种思想早已变成 生意人的准则。只要有可能做得到，最合理的买卖又方应当 是：谁买你的东西，你就买谁的东西。假设你广告公司今天 买了我的电脑设备，赶明儿我需要做广告设计时，可能先给 你一个表现创意的机会。七、工业用品更需要售后服务服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务 措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品尤其是。 可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能 是你做成生意的主要原因。
