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1、第一章 专案人员的工作项目 工作计划进度表房地产促销组合（Promotional mix），包括人员推销、非人员推销。人员推销（PPerssonaal sselllingg），是是由业务务人员向向购屋者者提供房房屋产品品资料，且且帮助其其处理所所有购买买手续，以以满足购购屋者的的需要，同同时也取取得回馈馈资料给给公司决决策人员员参考。由于房屋购购买过程程是一种种谨慎缓缓慢的深深涉购买买行为（HHighh Innvollvemmentt Beehavviorr），人人员推销销在房地地产促销销活动中中扮演著著重要角角色。人人员推销销活动兼兼有劝服服顾客购购买及推推动全案案所有促促销活动动之双重重角
2、色，因因此，预预售个案案的业务务专案负负责人也也具有贯贯穿全案案促销组组合之联联系、协协调、推推动之任任务。1-1专案案人员的的职责及及工作项项目不论是预售售屋、或或是新成成屋的销销售，通通常均设设置“专案人人员”，来负负责个案销销售业务务（广告告企划、业业务、市市调）工工作之联联系、销售进进度之掌掌控、销售现现场之管管理一般般说来，专专案人员员的工作作项目至至少包括括下列各各项：1、 拟定工作计计划进度度控制表表（拟定定销售进进度控制制表，应应先确定定预计公公推出日日期）2、 市场调查分分析（市市场调查查资料收收集）3、 与业主联系系工作（收收集业主主基本资资料、业业主图片、个个案相关关资料
3、，通通常只有有代销公公司才有有此一工工作项目目）4、 与建筑师联联系工作作5、 平数确定（分分平计划），建建材设备备建议及及拟定。6、 平面分析，产产品规划划分析7、 透视图、乌乌瞰图、平平面墨线线图、室室内家具具配置图图（专案案人员应应先向建建筑师事事务所或或业主索索取平面面图、立立面图、侧侧面图、总总配置图图）8、 建筑执照（专专案人员员应向建建筑师或或业主索索取建筑筑执照，且且复印数数份交给给各部门门）9、 将总配置图图编号，拟拟定价目目表10、 模型制作之之监督11、 合约书（买买卖合约约书）之之拟定（或或向业主主索取）12、 DM海报、说说明书之之制作（由由专案人人员向建建筑师或或业
4、主索索取资料料，由企企划部制制作）13、 DM海报份份数之确确定（印印刷厂送送交时，点点收）14、 接待中心、样样品屋、看看板招牌牌、围墙墙、指示示牌（设设计监督督、发包包、制作作监督、悬悬挂监督督）15、 临时水电、电电话申请请、安装装监督16、 室外定点PPOP看看板（地地点寻找找、承租租、尺寸寸量度、企企划部设设计之监监督、发发包、悬悬挂）17、 接待中心内内部整理理及现场场布置（现现场看板板招牌、围围墙、三三角旗、公公司及工工地旗帜帜跨布条条。重要要建物防防战之PPOP定定点承租租）18、 业务人员招招集、定定案、报报到19、 业务人员案案前讲习习一时间间、地点点、课程程安排（基基本资
5、料料、业务务策略及及动线、答答客问）20、 业务人员制制服量制制及完成成，名片片、名牌牌之完成成21、 销售表格（报报表、订订单、洽洽询单、业业主签收收单）准准备22、 销控表、个个案专用用印章23、 专案专用销销售资料料（含销销控表）24、 广告企划动动脑会议议（了解解广告策策略及路路线、广广告费用用安排、报报纸刊登登日期、CCF播放放日期）25、 现场销售管管理（1）、女女专案（助助理人员员）负责责现场销售控控制表之记录录，及其其他表格格填写、总总务工作作。销售控制制表应应详细记记录，以以免造成成一屋二二卖之事事，当业业务人员员售出一一户房屋屋，应先先开妥预约单单（一一式三联联）到柜柜台盖
6、收讫章章。控控制人员员应先登登记销销售控制制表，将将日期、姓姓名、金金额、补补足或未未补足签签约与否否等资料料确实填填写。（3）每日日晚上，专专案应发发放客客户资料料表由由业务人人员填写写。（4）每日日下班前前，应核核算累计计资料。（5）现场场销售人人员编制制：个案专员员（主任任专案）值班人员 业务员 机动调派人员（6）、工工作时间间之拟定定，及人人员编组组A、上午、下下午、晚晚间、及及机动时时间B、清洁工工作编组组表 值班班人员编编组表（排排假表） 夜间间留守人人员编组组表（7）销售售状况人人员编组组表 A、销销售控制制表控制制 B 销销售气氛氛控制26、个案案结束后后，专案案人员应应作下列
7、列工作： 1）、安安排人员员撤退 2）、拆拆除接待待中心、样样品屋 3）、结结帐 4）、结结案报告告之制作作 11-2行行销策略略与工作作计划进进度表 行行销经理理或专案案人员必必须在预预售个案案前置作作业（案案前筹备备作案），拟拟定所有有行销策策略产品品、价格格、广告告、业务务推广策策略）。首首先，他他必须针针对产品品坪数、单单价、总总价、地地点等条条件，分分析也产产品诉求求对象，目目标市场场，再根根据这些些预定攻攻击对象象，拟定定出行销销策略（见见图1）。 图11-1预预售个案案流程简简图透视图、墨线图人员市场分析市场区隔目标市场产品定位产品规则试销1拟定销售策划2拟定媒体计划3编列广告预
8、算工作计划进度表试销海报说明书（现场整理 水电）接待中心 看板（电话 桌椅 表格）人员进驻试销期强销期引导期促销期结案（一）、拟拟定行销销策略 行行销策略略，包括括产品规规划策略略、订价价策略、及及销售策策略、图图2列示示详细的的拟定程程序。1、 产品规划策策略 产产品差异异化先先判断主主力坪数数，再考考虑其他他坪数组组合。 图图1-22拟定行行销策略略（试销）（试销销期） （引导导期） （强销销期） （促销销期）接待中心市场研究 引导路路线安排排工地现现场与联联系道路路之指示示产品定位 引导广广告（交交通示 指标、指指示板）产品区别别化（1）、产产品特色色（2）、销销售策略略、广告告诉求（3
9、）、品品质差别别化（4）品牌牌差别化化客户固定定化（1）、收收集名册册寄DMM或DSS（2）、邀邀请地方方土绅参参观（3）、针针对客户户群攻击击市场细分分化（1）、依依地区、年年龄、所所得职业业化分（2）、依依购买动动机划分分市场扩张张（1）、扩扩张产品品使用功功能（2）、扩扩张市场场区域范范围（3）、扩扩大所得得限制拉推战略略（1）、拉拉式广告(2)、推推式 DDS3拟定销售战略2拟定销售目标1分析目标市场 （1）季节节性战术术（1）各期期战术（2）每年年3月6月、假假日（2）追踪踪战术（1）补强强现场销销售之不不足（2）参观观客户资资料应详详细填写写（3）消除除购买障障碍（3）售前前自我评
10、评估、预预期销售售障碍（2）工程程人员说说明（3）强性性价码（4）价目目表修正正（4）行销销通路拟拟定（1）引导导广告（22）NPP稿（3）DMM寄发（4）派报报、夹报报4）拟定销售战术（5）行销销布置1、接待中中心之布布置（位位置、方方向、外外观形式式、指引引及补强强广告）2、 工地现场之之美化及及整理（放放样、标标示、模模型、看看板、围围墙）3、 工地现场之之POPP广告4、 工地现场及及联系道道路之指指示5、 （业务）动动线之分分配及安安置6、 销售人员之之说明讲讲解7、 媒体（NPP、DMM说明书书）之布布置8、 海报之补强强印象9、 房屋掮客之之介绍。SSP计划划（6）拟定定广告策策
11、略（7）促销销（SPP）活动动计划吸引人潮潮之SPP活动促进成交交之SPP活动（a）业务务人员销销售竞赛赛(b)赠送送购买客客户赠品品促进购买买速度之之SP活活动 EX：（a）前100名免费费赠旅游游港一周周 （b）赠送电电话 （c）限时时折价特特卖产品价价位比比较竞竞争产品品，从平平面、格格局、坪坪数、阳阳台比、公公共设施施比、使使用功能能等进行行分析。产品接接受化进行市市场调查查或初步步试销，分分析产品品之市场场接受程程度，一一直到满满意为止止。2、价格策策略价格市市场化价格必必须合乎乎市场购购屋者之之能力负负担，注注重市场场行情比比较。订价促促销加速速化采采用广告告户或其其他订价价策略来
12、来加速产产品去化化。订价陷陷阱化从产品品之平面面差价、立立体差价价、付款款期数等等，来设设立价价格诱因因，引引起购屋屋者的“付款轻轻松”认同。3、销售策策略（1）销售售战略（公公司）市场细细分化进行市市场细分分化，来来设立目目标市场场，进行行业务人人员接触触计划。针对不不同产品品之目标标市场,进行广广告策略略、销售售策略之之配合及及安排。客户固固定化先针对对各目标标市场，进进行客户户资料之之前期收收集。市场扩扩张对对于广告告策略而而言，应应分析产产品使用用功能是是否能再再扩大.对价格格策略而而言,应应分析是是否能再再增加贷贷款比例例、增加加自备款款期数，来来缩小所所得限制制。对销销售策略略，应
13、分分析如何何扩张市市场区域域范围。 市场扩扩张对对于广告告策略而而言，应应分析产产品使用用功能是是否能再再扩大。对对价格策策略而言言，应分分析是否否能再增增加贷款款比例、增增加自备备款期数数，来缩缩小所得得限制。对对销售策策略，应应分析如如何扩张张市场区区域范围围。 推拉战略略分析析拉式战战略，是是指如何何应用广广告活动动来吸引引客户。分分析推式式战略，是是指如何何应用推推销或直直销产品品。（2）销售售战术（工工地） 引导路线线按盘安安排分分析从那那一条道道路来引引导客户户最有利利于销售售活动。再再于广告告、定点点看板、指指示牌之之路线上上作预告告安排。 业务动线线安排安排业业务人员员从客户户
14、进门到到离去之之一切动动线。例例如，成成屋销售售时，可可安排购购屋者先先参观实实品屋，在在将客户户集中于于接待中中心，便便于制造造热销气气氛。 业务说词预预先根据据客户可可能询问问之问题题或缺点点，统一一业务人人员之说说词。 答客词针针对客户户对于产产品、环环境、交交通之间间题编列列答客问问，避免免有答不不出问题题之装况况发生。（3）广告告策略（1、拟定广告策略，2、拟定诉求重点，3、编列广告预算，4、拟定广告表现计划） 广告目标A、 开发客源及及增进产产品及企企业知名名度。B、 促进潜在购购屋者对对产品及及企业的的认识、兴兴趣、及及信C、 唤起购屋者者需求，引引起购买买兴趣，加加速购买买行动。 诉求对象针对诉求对对象，选选折最适适当的媒媒体，制制作最强强而有力力之广告告。 诉求重点A、 产品优点B、 地段、增值值潜力雄雄厚C、 规划完善D、 价格进争E、 交通便利F、 投资、置产产G、 产品优位性性 广告期间引导期、强强销期、促促销期（继继销期） 媒体战略A、 针对各种媒媒体之特特性，交交叉利用用，相辅辅相成。B、 针对购屋者者属性及及产品特特性、目目标市场场、销
