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1、销售部管理文件汇编（2009-9）慧谷城市策略有限公司目 录一、销售部职责7二、销售部介绍81、销售部发展规划82、组织架构设计原则93、销售部组织架构104、人员编制115、各岗位职责描述：12三、销售部人才管理制度121、人才战略122、人员招聘133、薪酬制度134、内部竞争机制145、员工激励制度146、建立部门员工职业档案制度15四、销售部岗位责任制15五、销售部述职制度181、述职种类182、述职办法：181）基层员工的述职。192）各级管理人员的述职193）对重要工作事项的述职19六、项目销售经理负责制201、项目销售经理职责202、项目销售经理权限203、控制与检查22七、销售
2、部会议制度231、会议制度的原则232、销售部会议的种类243、分项规定24（1）、项目销售部早会24（2）、项目销售部每周总结会26（3）、销售部每周例会27（4）、项目小组每周工作例会28（5）、专题会议29(6)、网络会议29八、销售部培训制度301、培训原则302、培训的种类311）、上岗培训312）、项目销售部的定期培训323）项目销售部的临时专项培训324）项目销售部的日常培训（主要针对售楼员）335）销售部的集中培训：336）网上学习：333、培训的组织344、培训的考核345、其它规定35九、销售部考勤制度351、考勤352、请假363、轮休和补休374、违规处罚385、管理责
3、任38十、销售部违纪处罚办法391、目的392、违纪种类：393、处罚方式：394、处罚权限：405、具体权限分配如下：406、处罚的程序：（详见图表）417、处罚细则：428、处罚的执行44十一、销售部激励制度441、最佳项目评选442、优秀员工（非售楼员部分）评选453、各项目售楼员的激励454、特殊贡献激励45十二、销售部岗位综合考核办法461、项目经理的考核462、项目经理助理的考核463、销售代表的考核474、实习售楼员的考核47十三、项目部佣金制度481、制定原则482、项目架构493、部门提佣494、部门内佣金分配495、公佣的使用506、特殊公佣517、佣金发放办法518、发放
4、流程52十四、销售部离职员工的业务交接及佣金结算52十五、销售部目标责任制541、总则542、由上而下的任务下达和分解553、工作计划554、计划执行和监督575、奖惩制度58十六、销售部客户管理制度581、现场接待原则582、接待前的准备工作593、新客户的接待604、指定接待625、特殊客户的处理636、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法647、客户管理及跟踪65十七、销售部地盘管理制度661、地盘考勤管理672、现场工作礼仪683、区域行为规范69接待区69洽谈区714、销控记录（MASTER）的管理725、成交程序：见销售流程726、售后工作：见销售流程727、日常工作要求72
5、8、客户资料管理73十八、公司员工介绍客户管理办法73十九、拓展部和销售部在销售业务中的分工和佣金分配751、基本原则752、团购规定76（1）限制性规定76（2）分工76（3）团购成交的佣金分配77（4）团购客户的认定773、散客推介78二十、销售部关于设立“客户服务热线”的规定811、功能812、目的813、措施82二十一、销售代理中的工作界面和工作流程821、乙方权限832、乙方责任853、销售事务工作界面划分86二十二、销售业务流程及工作规范871、接待872、项目讲解873、成交洽谈884、认购手续885、付款896、签署商品房买卖合同和按揭合同90二十三、特殊业务审批权限及流程91
6、1、临定912、预留：933、保留：934、退房：935、换房：956、更名：967、增减名978、变更付款方式989、额外折扣或优惠：分权限控制折扣比例9910、补充规定100一、慧谷城市策略销售部职责为明确销售部工作范围，指导部门员工工作，特制定本销售部职责。1. 参与项目谈判和投标2. 参与项目的可行性分析研究3. 参与项目规划，提供客户信息4. 根据公司安排，参与或主导售楼处及内部功能的概念性规划设计5. 参与项目营销总体思路的制定6. 参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议7. 负责销售文档及文件的起草、印制8. 负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交9. 负责销售现场
7、的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等10. 负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司或发展商另有安排的除外）及所有客户的跟进工作11. 负责客户资料的管理和运用12. 收集和反馈市场信息，为项目策略提供支持13. 负责就项目销售工作开展情况向公司及发展商作及时的汇报二、慧谷城市策略有限公司销售部介绍1、慧谷城市策略有限公司销售部发展规划1) 抓住机遇，实现快速、稳健的发展2) 立足东莞，业务范围逐步向珠江三角洲甚至全国扩展。3) 走专业细分路线，针对住宅和商业地产都建立专业的操作团队。4) 走专业化、规范化、模式化发展路线5) 加强资源整合，作到资源利用最大化、效率最大化2
8、、组织架构设计原则1) 立足当前业务状况，同时具有一定的远瞻性，能满足未来1至3年业务发展需要2) 架构上具有一定“可繁殖性”，在业务发展需要时可快速实现分解繁殖。3) 必须适应多个项目、跨区域、跨专业的销售任务的需要4) 尽量精简人员，降低成本，提高运作效率5) 组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率3、销售部组织架构资深销售代表高级销售代表销售代表销售总监培训主管销售部助理客户主管项目经理项目经理助理销售文员项目经理项目经理项目经理实习销售代表4、人员编制实习销售代表资深销售代表高级销售代表销售代表销售总监1人培训主管1人销售部助理1人客户主管1人项目经理1人项目经理助
9、理1人销售文员1人项目经理1人项目经理1人项目经理1人注：项目经理的数量和各项目工作人员数量根据销售部实际运作情况确定，销售总监可根据实际情况抽调数名项目经理助理到总部参与项目前期的工作。5、各岗位职责描述：1) 销售总监全面负责慧谷城市策略有限公司销售部的行政和业务管理事宜2) 培训主管负责销售系统各层级员工培训的组织、实施、工作检查及绩效考核和部门文化建设3) 客服主管负责销售部客户服务体系的建立和运作，所有项目的客户资源的整理、归档及利用4) 销售部助理负责协助销售总监处理销售部相关行政和业务管理事宜5) 项目经理助理负责协助本项目经理的日常管理工作，并在工作中不断的学习和提升业务运作和
10、团队管理能力6) 销售文员主要负责本项目的行政事务和日常文档处理工作三、销售部人才管理制度1、人才战略1) 依据公司发展的战略规划，建立销售部可持续发展的人才战略2) 注意吸纳有不同类型项目、不同区域操作经验的人才，使人才结构更趋丰富和合理3) 建立人才储备制度，适应公司业务快速发展对销售人才（特别是管理型人才）的需求及减少人才流动对工作带来的冲击4) 建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力2、人员招聘1) 人员招聘必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘2) 销售部下属各部门如需进行人员招聘，必须由各部门经理进行汇总，制定招聘计划，提出招聘人员岗
11、位及要求，报销售部总监核准，再上报公司。3) 项目经理级以下岗位应聘者由公司人事部门进行初试后，由销售总监进行复试（总监可安排部门经理或项目经理参与，联合面试及商讨待遇问题），通过后由公司总经理进行复试并最终确定是否录用。4) 项目经理级及以上岗位应聘者由公司人事部门进行初试后，由销售部总监进行面试，之后由公司总经理进行复试，并最终确定是否录用及商讨待遇问题。3、薪酬制度1) 销售部实行工资+提成的薪酬制度2) 工资部分分为基本工资和浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。3) 提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体办法详见公司的佣金制度4、内部竞争机制1) 遵循唯才是举
12、，因人适用的原则，当销售部出现职位空缺时，实行内竞外聘相结合的方式。内部员工如有意竞聘该职位，可向部门提出书面申请，经部门审查同意后可与外部应聘者一同参与该职位的竞争，实行择优录取（具体执行方案另行制定）。2) 如在职员工（主要指管理层）当月考核不及格或连续两个月的考核仅为及格时，其他在职员工如认为自己更为胜任该职位，可以向部门提出书面竞聘申请，由部门组织考核评比小组，经过综合评比后实行择优录取。（具体执行方案另行制定）5、员工激励制度1) 由部门和各项目按月度、季度、年度评比优秀员工，对表现突出者予以奖励。2) 对能力或业绩突出的员工，由项目销售经理级以上管理层提出申请，进行工资或职位的上调
13、，经公司批准后执行。3) 对售楼员实行末位淘汰制，对连续两个月未完成项目部下达的个人销售任务且在项目销售部销售业绩排名最末的售楼员将予以辞退。6、建立部门员工职业档案制度1) 由销售部助理负责建立部门员工的职业档案，培训主管协助相关内容的填写。2) 将员工的各项考核及奖惩情况都记录在档。3) 职业档案将作为部门员工岗位调整或提升的重要依据。四、销售部岗位责任制1. 部门制定岗位职责说明，确定岗位的工作职责范围。2. 责任即是权利，权利即是责任，责权相结合。不存在无责任之权利，也不存在无权利之责任。3. 各岗位职员在各自职权范围内被授权自主处理相关事务，对岗位职责范围内的工作不需额外授权，但必须
14、严格遵守相关的制度规定和依照程序办理。4. 对职责范围内没有明确规定的工作，参照职责范围由工作关联性较强的岗位进行负责。如有疑问，应报请有权上级裁定。如事情紧急，来不及上报的，应先作应急处理，再行上报。如既不处理又不向上级请示汇报，造成不良后果将追究该岗位员工失职责任。5. 需要强调的是：对凡是与自身工作有关联的，会影响到自身工作的进展或绩效的由其他人或其他部门完成的工作，各员工都应主动督促和协助推进，否则影响自身工作的完成情况，不得以他人或其它部门原因作为免责之理由。6. 对部分职责范围有交叉的工作，但根据职责描述可分清责任主次的，主抓的应全面负责工作的落实，负责配合的应积极协助，两者都要对该部分工作的绩效负责。7. 遇到工作职责交叉不清或其它模糊的事项，部门鼓励勇于承担责任和以公司利益为重的行为，倡导主动积极地行动，推动工作完成。在工作紧急和重要的情况下，职员不得以分工不明为由推诿。8. 对员
