零售学所有知识点整理

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1、第一章 零售导论一零售：向最终消费者出售消费品或服务，以供其最终消费之用的全部活动。二零售商活动特点：交易规模小、频率高即兴购买多，受情感影响大商店购物仍是主流三零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的零售活动的组织。四零售业特点： 最古老的行业之一 最重要的行业之一 反映经济运行状况的晴雨表 主要就业渠道 充满活力发展势头旺盛（世界500强10） 高投资和高科技相结合的产业五零售组织分类 按目标市场及经营策略 百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室 按是否设立门店 有店铺零售 无店铺零售 邮购、上门

2、销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩 按所有权性质 独立商店、直营连锁、特许经营、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社六按所有权分类方法的零售组织特点及优缺点： 独立商店 美国占销售额40、中国占总数90 优点:小型商店、投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、专业化、顾客关系密切 缺点:规模小、议价能力低、商圈小、过分依赖业主经验、连续性无法保证、竞争压力大 重点:提供舒适购物氛围、顾客满意、口头传播、不必过分追求过多顾客和价格战 直营连锁店 特点 集中采购和集中决策，其它还有自愿连锁和特许连锁 优点? 议价能力强，容易扩大知名度和商圈范围，专业化管理，利用现代管理手段

3、，规模效应 缺点? 缺乏灵活性，不能适应不同地区需求、投资大、控制力弱 有取代独立零售店的趋势 特许加盟 优点:双赢！复印和科隆，节约资金人力，降低投资风险 领域 国外已有100多年历史，90年代进入中国，从超市、快餐、服装扩展至汽车销售、房地产开发、洗衣、通信设备、教育、网络设计等多个领域。 租赁商品部 零售商店将其店内某部门或专柜出租给他人经营，承租者从营业额中抽取一定比例作为租金，商店为确保总体协调一致对其提出一定要求。 常见经营领域:美容、珠宝手表、化妆品、品牌服装 优点:减少财务风险，节约经营成本，扩大经营范围和销售能力，解决人才不足 缺点:价格混乱、影响整体形象、无法控制产品和服务

4、质量、本店经营能力下降，常见于本店地理位置优越但效益不好 垂直营销系统 由单一所有者自行负责商品生产和零售一条龙工作，一般为厂商直营零售店 目的:利用新渠道扩大销售、直接获得需求信息、扩大品牌知名度、控制商品营销渠道 优点:自给自足、降低成本、直接接触消费者、议价能力强 缺点:投资大、资源分散 消费者合作社 定义 消费者自己的零售机构，一群消费者投资某公司，取得股权，管理业务分享利润，国外食品零售业较普遍 特征 不以盈利为目的，开放性，民主管理，价格优惠 缺点 缺少专门经验，活力不足，目前处于停滞状态七零售组织演化规律 零售轮转理论(wheel & retailing) 美国哈佛M麦克尔教授提

5、出 手风琴理论 自然淘汰理论 辨证过程理论 零售生命周期理论 商品攀升理论八组织演化的根本原因和主要动力 适应社会经济和文化技术发展 特别是消费需求和工业生产 零售业发展的基本规律 和社会经济发展相适应 竞争优势在于价格和方便快捷的服务 多种业态并存和融合 成功要素 竞争、环境、顾客九西方零售业四次重大变革：1. 世界第一个超市 1930年8月，纽约，金库仑超市 特点 三低：低费用、低毛利、低价格 开架售货、节约时间、环境舒适、包装变革 背景 经济危机、生活方式变化、技术进步2. 世界第一个百货店 1852年，巴黎，A布西哥，Bon Marhe商店 销售方式 自由出入、明码标价、任意挑选、不满

6、意退货 经营方式和组织管理 分部门、分层次、分工合作 出现背景 机械化大生产（蒸汽机） 城市化进程，出现享乐阶层3. 连锁店 出现时间 早于超市，但发展于20世纪40年代 基本特征 标准化管理、专业分工、集中进货、统一配送、简单化作业 出现背景 现代化工业大批量生产和多样化需求的矛盾 分散化商业经营和规模效益的矛盾4. 网络主要特征：(1) 打破时空界限，降低选址（place)重要度(2) 销售方式变化，新型网络商店兴起(3) 零售商内部组织的重组(4) 人员、组织层次、门店减少，管理幅度加大、虚拟组织盛行(5) 经营费用下降，零售利润降低(6) 消费者地位的根本性变化十急剧变革的中国零售业历

7、程 改革开放1989年 百货商店占绝对主导地位 19901992年 超市开始出现，百货地位开始动摇 19931995年 专卖、折扣、仓储、便利店、邮购公司、电视直销、电话直销、上门推销等大批新型业态出现 19961999年 沃尔玛（深圳）、家乐福（北京）、麦德龙（上海）、万客隆（广州）等跨国零售商进入中国，1998是中国百货倒闭年 1999年至今 零售竞争日趋激烈，连锁经营趋势增强，99年上海联华超越一百，2004年12月11日，零售业向外资全面开放 1991年1996年 商品零售额的年平均增长率为20.9% 1997年2003年 商品零售额的年平均增长率达到9.7% 其中大型综超业近3年来年

8、均40%以上 联华超市等连锁企业年均30%左右 2005年 零售业增长率预计在12%左右 未来15年内 预计年均9%左右的稳步增长十一中国零售业存在的问题：1.外部环境 社会配套服务体系跟不上零售业的高速发展 相关法律规范还未健全 内需不足不利于零售业的发展2.行业内部 零售业态运作不规范 部分地方零售业布局不合理 本土零售企业规模小，产业高度分散 管理方式落后 人才不足第二章 现代零售业态介绍一零售业态含义：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态 ，包括两大部分提供物品和专业技能二零售业态的类型与特点1. 百货商店定义：百货商店（department store）是指经营包括

9、服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态经营特征：拥有宽敞的营业空间和舒适的购物环境。l 多位于城市中心或交通要道。l 经营商品范围广泛，种类繁多。l 在管理上实行商品部制。l 采用传统的售货方式。l 功能多样化。优点：经营范围广泛 采取定价及明码标价制度多设在繁华地段缺点：不利于同顾客的直接交流。对店员的素质要求较高，培训难度大设施齐全、装饰豪华，因而固定成本高管理难度大，管理成本高。2. 超级市场定义：超级市场 （supermarket）是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食

10、品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。 中国的超级市场主要分为两种类型：一是普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）；二是大型综合超市（或称大卖场GMS）特点：商品构成是以食品、衣服、日用杂货等常用必需品为主l 实行顾客自我服务和一次集中结算的售货方式l 薄利多销，商品周转速度快l 商品新鲜、洁净，明码标价，并在包装上注明商品的质量和重量l 实行商品经营管理制度，按部门陈列商品；l 一般周边设有停车场优点：由于批量采购，敞开式售货，自助挑选，低价销售，对消费者有较大的吸引力缺点：服务不充分，因而缺乏对顾客的亲切感，同时，盈亏点也较高3. 专

11、业店与专卖店专业店定义：专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态 专业店特点：选址：选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 l 规模：营业面积根据主营商品特点而定。 l 商品结构：体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大；经营的商品、品牌具有自己的特色。l 目标顾客：以有目的的选购某类商品的流动顾客为主。l 商品售卖方式：采取定价销售和开架面售。 l 服务功能：从业人员需具备丰富的专业知识。专卖店定义：指专门经营或经授权经营制造商品牌和中间商品牌，以满足消费者对品牌的选择需求的零售业态。

12、 专卖店特点：选址：在繁华商业区、商业街或百货商店、购物中心内。l 规模：营业面积根据经营商品的特点而定。l 商品结构：以著名品牌、大众品牌为主；销售体现在量小、质优、高毛利。l 商品售卖方式：采取定价销售和开架销售；商店的陈列、照明、包装、广告讲究。 l 服务功能：注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。4. 便利店定义：是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 特点：选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方。l 商店面积在100平方米左右。l 步行购

13、物57分钟可到达。l 商店结构以速食食品、饮料、小百货为主。l 营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日。l 以开架自选为主，结算在收银机统一进行。5. 仓储式商店定义：仓储式商店（warehousestore），是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。 特点：经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等l 规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低l 批量作价，多是成件或大包装出售l 开架售货，附设大型停车场l 多实行会员制6. 购物中心定义:是指在一个大型建筑体（群）内，由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各

14、类零业态、服务设施的集合体特点: 实行商业型公司管理，共同开展广告宣传，实行统一管理l 内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成l 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。设相应规模的停车场l 地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点l 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制l 目标顾客以流动顾客为主 7. 无店铺零售定义：“不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态”。美国营销和零售学者认为，当零售商不依赖店铺来达到接触消费者，完成交易的目的时，就可以被认定为从事无店铺零售。无店铺零售店主要包括自动售货机、邮购商店、网络商店。第三章 零售竞争战略一建立竞争优势竞争优势的定义: 指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。竞争优势的来源: 商品. 服务. 店址与购物. 体验低成本运作 .信息管理系统长远竞争优势: 价值优越性 异质性 不可仿制性 不可交易性 难于替代性二环