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1、商务谈判技巧1、商务谈判过程 商商务谈判判过程是是由一系系列谈判判环节组组成的。它它一般要要经历询询盘(联联系).发盘(开始).还盘盘(讨价价还价)和接受受(结束束)四个个程序(环节)。*询盘 询询盘是指指交易一一方为出出售或购购买某项项商品而而向交易易别一方方询问该该商品交交易的各各项条件件。一般般是利用用报刊、广广告、电电视、网网络、电电话等公公开询盘盘。有时是对市市场作一一次初步步试探，是是正式进进入谈判判过程的的先导。询询盘可以以是口头头表示，也也可是书书面表达达，它既既没有约约束性，也也没有固固定格式式。*发盘 发发盘是交交易一方方因出售售或购买买某项商商品，而而向交易易的另一一方提
2、出出买卖该该项商品品的各种种交易条条件，并并表示愿愿意按照照这些交交易条件件订立合合同。一项发盘有有两个关关系人，即即发盘人人和受盘盘人。按按照发盘盘人对所所发盘在在受盘人人接受后后，是否否承担订订立合同同的法律律责任来来划分，发发盘可分分为实盘盘和虚盘盘。 实实盘：实实盘是对对发盘人人有约束束力的发发盘。 虚虚盘：指指对发盘盘人和受受盘人都都没有约约束力的的发盘。使用虚盘时时，一般般采用“以我方方最后确确认为准准”的形式式。*还盘 还还盘是指指受盘人人在接到到发盘后后，对发发盘内容容不同意意或不完完全同意意，反过过来向发发盘人提提出需要要变更内内容或建建议的表表示。一一笔交易易的达成成，往往
3、往要经历历多次还还盘和再再还盘的的过程。*接受 接接受是继继询盘、发发盘、还还盘之后后又一个个重要的的谈判环环节。接接受，就就是交易易的一方方在接到到另一方方的发盘盘后，表表示同意意。接受受在法律律上称为为承诺，一一项要约约（发盘盘）经受受约人有有效的承承诺（接接受），合合同才能能成立。构成一项有有效接受受，应具具备以下下几项基基本条件件： 第第一，接接受必须须无条件件的。 第第二，接接受必须须在一项项发盘的的有效期期内表示示。 第第三，接接受必须须由合法法的受盘盘人表示示。 第第四，接接受必须须以声明明的形式式或其它它行为的的形式表表示并传传达到发发盘人。*签订合同同 在在商品交交易中，一一
4、般都可可通过签签订书面面的合同同来确认认。由于于合同双双方签字字后就成成为约束束双方的的法律性性文件，双双方都必必须遵守守和执行行合同规规定的各各项条款款，任何何一方违违背合同同规定，都都要承担担法律责责任。合合同内容容必须与与双方谈谈妥的事事项及其其要求完完全一致致，特别别是主要要的交易易条件都都要订得得明确和和肯定。指指定合同同时所涉涉及的概概念不应应有歧义义，前后后的叙述述不能自自相矛盾盾或出现现疏漏差差错等。二、谈判目目标的选选择 商商务谈判判目标的的内容依依谈判类类别、谈谈判各方方的需求求不同而而不同。如如果谈判判是为了了获得原原材料，就就以满足足本企业业（地区区或行业业）对原原材料
5、的的需求数数量、质质量和规规格等作作为谈判判追求的的目标。谈谈判目标标是一种种主观的的预测性性和决策策性目标标。*最优期望望目标是是指对谈谈判某方方最有利利的理想想目标，即即在满足足某方实实际需求求利益之之外，还还有一个个增加值值。YYE，为为什么在在谈判中中形成这这样一个个习惯，其其原因极极为复杂杂，涉及及到心理理、信誉誉、利益益，乃至至历史成成见等等等。需要要说明的的是最优优期望目目标不是是绝对达达不到的的。一个个信誉极极高的企企业和一一家资金金雄厚、信信誉良好好的银行行之间的的谈判，达达到最优优期望目目标的机机会是完完全可能能存在的的。*实际需求求目标 实实际需求求目标是是谈判各各方根据
6、据主客观观因素，考考虑到各各方面的的情况，经经过科学学论证、预预测及核核算，纳纳入谈判判计划的的谈判目目标。这这个层次次的目标标具有如如下特点点： 11、它是是秘而不不宣的内内部机密密。 22、它是是谈判者者“死死坚坚守的最最后防线线”。 33、这一一目标一一般由谈谈判对手手挑明，而而已方则则“见好就就收”或“给台阶阶就下”。 44、该目目标关系系到谈判判某方主主要或全全部经济济利益。*可接受目目标 可可接受目目标是能能满足谈谈判某方方部分需需求，实实现部分分经济利利益的目目标。可可接受目目标对于于谈判一一方来说说应采取取两种态态度：一一是现实实态度，即即树立“只要能能得到某某种程度度的资源源
7、就是成成功的谈谈判”的观念念，绝不不能硬充充好汉，抱抱着“谈不成成，出品品气”的态度度。*最低目标标 最最低目标标是商务务谈判某某方必须须达到的的目标。如如果没有有最低目目标作为为心理安安慰，一一味追求求高标准准的目标标，这种种心理往往往带来来僵化的的谈判策策略.这这样的结结果会导导致: 11、不利利于谈判判的进程程。 22、不利利于所属属成员和和团体经经济行为为的稳定定。 在在确定商商务谈判判目标系系统或目目标层次次时，要要注意坚坚持三项项原则，即即实用性性、合理理性和合合法性的的原则。三、商务谈谈判的准准备*谈判前的的一般市市场调查查 一一般市场场调查能能提供有有关消费费者及其其市场行行为
8、的各各种资料料，为市市场营销销和商务务谈判提提供决策策依据。一一般市场场调查通通常包括括以下内内容： 11、市场场总体状状况 分分析国内内外市场场总体状状况属于于全面市市场调查查，要调调查市场场的分布布情况、地地理地置置、运输输条件、政政治经济济条件、市市场潜力力和容量量、某一一市场和和其它市市场的经经济联系系等等。 22、产品品销售情情况 作作为买方方，则要要调查准准备购买买的产品品的销售售情况。包包括：该该类产品品各种型型号过去去几年购购销量及及价格变变动；该该类产品品的需求求程度及及潜在的的销售量量；潜在在的消费费团体即即未来的的谈判对对象；购购买产品品的决定定者；购购买频率率；季节节性
9、因素素（等）；消费者者对本单单位新、老老产品的的评价及及要求；最能有有效影响响潜在的的顾客的的广告媒媒体，等等待。 33、产品品竞争情情况 44、产品品分销渠渠道 哪哪些应由由制造商商提供，哪哪些应由由批发商商或零售售商负担担等待。调调查商品品的分销销路线，不不仅可以以掌握谈谈判对手手的运输输、仓储储等管理理成本状状况，在在价格谈谈判上心心中有数数，而且且可以针针对对方方售后服服务的要要求和弱弱点，提提供良好好的售后后服务或或满足对对方要求求，争取取谈判成成功。 55、消费费需求情情况*对方经济济情报的的收集 11、如果果谈判对对手是买买方，卖卖方必须须迅速了了解对方方的经营营状况与与财务状状
10、况，判判断对方方的购买买能力，可可能的付付款期限限、付款款方式等等。 首首先要比比较销售售额和盈盈利额。 其其次要比比较盈利利和企业业负债额额。 再再次要比比较企业业固定资资产折旧旧状况和和盈利水水平。2、任何谈谈判都有有一定的的期限，重重要的结结论和最最终成果果往往在在谈判结结束前取取得，因因而有必必要摸清清谈判的的最后期期限。已方谈判期期限要有有弹性，可可以由此此避开对对方利用用谈判期期限对你你的进攻攻。无论论已方是是购买商商品还是是出卖商商品，都都要有计计划、有有节奏地地进行，不不能过于于急迫。*谈判前有有关资料料的准备备1、有关技技术资料料 、阅读读国内外外有关专专业杂志志 、参见见国
11、内博博览会和和和种专专业展览览会 、收集集和熟悉悉国内外外产品样样本的产产品目录录 、旁听听有关商商务谈判判 、查阅阅专利，了了解技术术发展现现状及趋趋势 、向国国内外有有关咨询询机构求求助 、与发发达国家家有关情情报中心心取得联联系。 、与联联合国等等国际情情报机构构联系等等等。 2、有有关价格格资料 价价格条款款是谈判判中的关关键性条条款。如如果是买买主，则则要通过过各种渠渠道取得得多方面面的价格格资料、特特别是要要取得厂厂商的报报价单，然然后才有有可能“货比三三家”。3、有关法法律条款款资料4、有关货货单、样样品的准准备 谈谈判样品品必须准准备齐全全，特别别要注意意事先准准备好的的谈判样
12、样品一定定要与今今后交货货相符，即即使是包包装也应应求其一一致，以以免今后后处在被被动地位位。在准准备谈判判样品的的同时，还还可以备备一些商商品目录录和说明明书，以以便顾客客索取之之用。*谈判人员员的“T”字型知知识结构构从横的方面面来说，商商务谈判判人员至至少应当当具备以以下几个个方面的的知识： 11、某种种商品在在国际、国国内生产产状况和和市场供供求关系系。 22、我国国有关对对外经济济贸易的的方针政政策及我我国政府府颁布的的有关涉涉外法律律和规则则。 33、价格格水平及及其变化化趋势的的信息。 44、产品品的技术术要求和和质量标标准。 55、国外外有关法法律知识识。包括括贸易法法、技术术
13、转让法法、外汇汇管理法法及有关关国家税税法方 面面的知识识。 66、有关关国际贸贸易和国国际惯例例知识。 77、和国国和民族族的风土土人情和和风俗习习惯。 88、可能能涉及的的种种业业务知识识，包括括金融，尤尤其是汇汇率、市市场、期期货交易易等知识识。从纵向方面面来讲，商商务谈判判人员应应具备的的知识有有； 11、丰富富的商品品知识。比比如，熟熟悉各种种商品的的性能、特特点和用用途。 22、了解解某种（些些）产品品的生产产潜力和和发展的的可能性性。 33、熟悉悉不同国国家谈判判对手的的风格和和科学。 44、懂得得谈判心心理学和和行为科科学。 55、具备备一定的的外语水水平。最最好能够够熟悉地地
14、掌握外外语，直直接用外外语与双双方进行行谈判。 66、了解解不同国国家企业业、公司司、联合合体的类类型和特特点。 77、有丰丰富的谈谈判经验验与应付付谈判过过程中复复杂情况况的能力力等。 以以上各种种知识构构成了一一个成熟熟的商务务谈判人人员所必必需的条条件，也也是一个个称职的的谈判人人员应具具备的最最起码的的素质要要求。一一个不具具备“T”型知识识结构的的谈判人人员，往往往会在在谈判过过程中出出现某种种盲目性性，难以以应付复复杂的谈谈判局面面。*谈判人员员的品质质要求 作作为一个个商务谈谈判人员员，首先先应具有有坦诚的的品质，以以取信于于对方，但但是坦诚诚与诚实实并不是是不讲策策略，应应该是
15、二二者结合合起来。弗弗雷德查尔斯斯艾克克尔在他他的国国家如何何进行谈谈判中中也曾说说：“根据117、118世纪纪的外交交规范，一一个完美美无缺的的谈判家家，应该该心智机机敏，而而具有无无限的耐耐性；能能巧言掩掩饰，但但不欺诈诈行骗；能取信信于人，而而不轻视视他人；能谦恭恭节制，但但不则毅毅果敢；能施展展魅力，而而不为他他人所感感；能拥拥巨富，藏藏娇妻，而而不为钱钱财和女女色所动动。”*谈判人员员的气质质、性格格一个有效率率的谈判判人员，其其良好的的气质、性性格应是是： 11、有敏敏锐的洞洞察能力力。 22、语言言与方案案不平强强。 33、有决决断能力力。 44、有坚坚定不移移的毅力力、百折折不饶精精神及不不达目的的决不罢罢休的自自信心和和信心。 55、精力力充沛。年年龄在330
